保險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作細(xì)節(jié)詳解及異議處理

產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作細(xì)節(jié)詳解及異議處置課程大綱會(huì)中操作訓(xùn)練會(huì)后操作訓(xùn)練異議處置第一部分會(huì)中操作訓(xùn)練會(huì)中銷售的目的與流程會(huì)中操作要點(diǎn)內(nèi)容保證客戶全程參與會(huì)議促成客戶現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)保單約定客戶下次訪問(wèn)時(shí)間會(huì)中銷售目的會(huì)前準(zhǔn)備客戶迎接會(huì)前交流會(huì)中引導(dǎo)促成申購(gòu)預(yù)約回訪會(huì)中銷售流程一、會(huì)中操作要點(diǎn)準(zhǔn)客戶背景資訊溝通客戶產(chǎn)品組合及建議書(shū)確認(rèn)促成環(huán)節(jié)銜接方式的提早商定主管新人與客戶聊天，建立信任，激起興趣；溝通內(nèi)容：家庭、新聞、理財(cái)、公司榮譽(yù)、會(huì)議流程引見(jiàn)等；先不要談產(chǎn)品，更不要忙于去講解建議書(shū)；提示客戶封鎖手機(jī)。1.時(shí)機(jī)：主持人宣布現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠；2.關(guān)鍵句：張姐，聽(tīng)了剛剛專家的理財(cái)觀念和產(chǎn)品引見(jiàn)，您覺(jué)得怎樣？我去幫他領(lǐng)申購(gòu)單，他略微等一下。.〔到任務(wù)人員領(lǐng)取，填寫(xiě)完客戶資料后〕張姐，您需求在這里簽個(gè)字……【促成篇——第一次促成參考關(guān)鍵句】一、會(huì)中操作要點(diǎn)1.時(shí)機(jī)：主持人開(kāi)場(chǎng)不停報(bào)出簽單客戶姓名時(shí)；2.關(guān)鍵句：張姐，他也不用擔(dān)憂，他填寫(xiě)申購(gòu)單后公司會(huì)馬上錄入電腦，他不一定非要馬上決議購(gòu)買(mǎi)，他希望更詳細(xì)的了解產(chǎn)品，我會(huì)在會(huì)后上門(mén)仔細(xì)講解產(chǎn)品利益和責(zé)任，這時(shí)他再去思索能否真正購(gòu)買(mǎi)也不遲。同時(shí)，公司也會(huì)審核他的資料，以決議能否贊同他購(gòu)買(mǎi)，不是每個(gè)人想買(mǎi)保險(xiǎn)就可以買(mǎi)的，公司也會(huì)很慎重的選擇客戶的。張姐，他只需求在申購(gòu)單這里簽字就可以了?！敬俪善诙未俪蓞⒖缄P(guān)鍵句】一、會(huì)中操作要點(diǎn)1.時(shí)機(jī)：主持人不斷報(bào)送時(shí)；2.關(guān)鍵句：張姐，填寫(xiě)申購(gòu)單只是資歷的懇求，過(guò)后他有其它想法，公司也不會(huì)勉強(qiáng)。同時(shí)，他并不需求現(xiàn)場(chǎng)交費(fèi)，誰(shuí)也不會(huì)現(xiàn)場(chǎng)帶這么多錢(qián)的。會(huì)后我再上門(mén)給他詳細(xì)講解，這樣他再?zèng)Q議也不遲。張姐，在他看這么多客戶在現(xiàn)場(chǎng)為本人申購(gòu)了產(chǎn)品，來(lái)，他看他只需在此簽字，我就馬上為他遞送上去。

【促成篇——第三次促成參考關(guān)鍵句】一、會(huì)中操作要點(diǎn)1.時(shí)機(jī)：會(huì)議即將終了時(shí)2.關(guān)鍵句：張姐，這兩天我會(huì)幫他設(shè)計(jì)一個(gè)適宜您的建議書(shū)，盡快來(lái)給他詳細(xì)講解您的投資方案。到時(shí)還要費(fèi)事他一下，公司為提高效力質(zhì)量要求我們?cè)跁?huì)后三天之內(nèi)要上門(mén)填寫(xiě)您對(duì)會(huì)議的意見(jiàn)反響表，您看明天下午2點(diǎn)或3點(diǎn)有空？到他家方便還是辦公室更方便？3.特例處置：〔有家人沒(méi)家人到場(chǎng)約定不一樣〕您愛(ài)人什么時(shí)候方便，我覺(jué)得他們夫妻倆一同了解更好！【回訪篇——約定參考關(guān)鍵句】一、會(huì)中操作要點(diǎn)1.時(shí)機(jī)：送客戶分開(kāi)會(huì)場(chǎng)時(shí)；2.關(guān)鍵句：張姐，很贊賞他參與會(huì)議，辛勞他了！張姐，那我們就說(shuō)好了，明天下午我3點(diǎn)到他家里來(lái)，給他和他愛(ài)人詳細(xì)講解一下產(chǎn)品，千萬(wàn)不要忘了喲！到時(shí)我就直接過(guò)去?！蔡崾韭飞闲⌒模俅伪硎举澷p〕【回訪篇——約定參考關(guān)鍵句】一、會(huì)中操作要點(diǎn)第二部分會(huì)后操作訓(xùn)練內(nèi)容會(huì)后銷售目的與流程會(huì)后操作要點(diǎn)收單一、會(huì)后銷售目的回訪前預(yù)備約定回訪現(xiàn)局面談建議書(shū)講解

會(huì)后銷售流程二、會(huì)后操作要點(diǎn)與新人溝通，請(qǐng)新人自我檢討會(huì)中表現(xiàn)主管點(diǎn)評(píng)與新人制定下一步方案主管示范建議書(shū)講解主管新人預(yù)備好以下工具：電子建議書(shū)投保相關(guān)手續(xù)；確認(rèn)函(到場(chǎng)簽單客戶)回訪函〔到場(chǎng)未簽單客戶〕1.時(shí)機(jī)：會(huì)后1到2天之內(nèi)；2.關(guān)鍵句：張姐，我們之前說(shuō)好了，今天下午我3點(diǎn)到他家里來(lái)，給他和他愛(ài)人詳細(xì)講解一下產(chǎn)品，千萬(wàn)不要忘了喲！到時(shí)我就直接過(guò)去?！敬俪善卦L參考關(guān)鍵句〔現(xiàn)場(chǎng)簽單〕】二、會(huì)后操作要點(diǎn)1.時(shí)機(jī)：會(huì)后1到2天之內(nèi)2.關(guān)鍵句：張姐，很贊賞他參與平安25周年客戶聯(lián)誼會(huì)，辛勞他了！張姐，我們之前說(shuō)好了，今天下午我3點(diǎn)到他家里來(lái)，公司要求對(duì)客戶聯(lián)誼會(huì)到場(chǎng)客戶進(jìn)展意見(jiàn)搜集，您需求幫我填個(gè)意見(jiàn)表，您一定幫我個(gè)忙??！【促成篇——回訪關(guān)鍵句〔現(xiàn)場(chǎng)未簽單〕】二、產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)后操作要點(diǎn)1.時(shí)機(jī)：見(jiàn)面應(yīng)付過(guò)后2.工具：投保書(shū)等3.關(guān)鍵句：張姐，很贊賞他參與平安25周年客戶聯(lián)誼會(huì)，我今天就幫他完善一下投保手續(xù)，您看您用于交納保費(fèi)的銀行存折是需求開(kāi)個(gè)公用銀行存折還是用您以前的銀行存折，由于公司財(cái)務(wù)制度規(guī)定，我和他關(guān)系再好，為保證他的利益，也不能收您的現(xiàn)金。開(kāi)門(mén)見(jiàn)山【促成篇——現(xiàn)局面談關(guān)鍵句〔到場(chǎng)簽單〕】二、產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)后操作要點(diǎn)平安客戶確認(rèn)函尊崇的客戶：您好，贊賞您信任并選擇平安人壽，為讓他盡量享用保證擁有平安，近期我司員工將會(huì)上門(mén)為他完善公司聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)申購(gòu)意向書(shū)的后續(xù)手續(xù)。同時(shí)對(duì)我們?nèi)蝿?wù)缺乏之處深表歉意。為了我們?cè)谖磥?lái)任務(wù)的改善和任務(wù)效果的提升，我們懇請(qǐng)您協(xié)助業(yè)務(wù)人員完成下面的問(wèn)題回答，并提出建議。謝謝您的協(xié)作！客戶簽名：1.時(shí)機(jī)：會(huì)后1到2天之內(nèi)；2.關(guān)鍵句：張姐，很贊賞他參與平安25周年客戶聯(lián)誼會(huì)，辛勞他了！張姐，我們之前說(shuō)好了，今天下午我3點(diǎn)到他家里來(lái)，公司要求對(duì)客戶聯(lián)誼會(huì)到場(chǎng)客戶進(jìn)展意見(jiàn)搜集，您需求幫我填個(gè)意見(jiàn)表，您一定幫我個(gè)忙??！【促成篇——到場(chǎng)未簽單參考關(guān)鍵句】二、產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)后操作要點(diǎn)平安客戶回訪函尊崇的客戶：您好，贊賞您參與平安客戶23周年客戶聯(lián)誼會(huì)。由于我們業(yè)務(wù)人員的任務(wù)延誤，呵斥您在平安23周年客戶聯(lián)誼會(huì)上簽定的<申購(gòu)意向書(shū)>的承諾保費(fèi)尚未交到公司，您的保證不能及時(shí)生效，在此我們深表歉意。我們會(huì)責(zé)成業(yè)務(wù)人員限期矯正，同時(shí)希望您對(duì)我們的任務(wù)提出幾點(diǎn)改好心見(jiàn)，謝謝您的協(xié)作！客戶簽名：對(duì)平安公司不了解發(fā)布會(huì)內(nèi)容太多、時(shí)間過(guò)長(zhǎng)您不愿購(gòu)買(mǎi)的緣由是：業(yè)務(wù)人員講解不清條款不容易了解新人產(chǎn)說(shuō)會(huì)勝利簽單的關(guān)鍵主管的陪同；新人的及時(shí)跟進(jìn)促成；第三部分異議處置內(nèi)容正確對(duì)待客戶的異議LSCPA流程回想關(guān)鍵句通關(guān)正確對(duì)待客戶的異議存在即是合理,客戶提出異議不可防止客戶提出異議是購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的第一步為客戶處理異議的同時(shí)，提升了個(gè)人的專業(yè)素質(zhì)客戶的異議是對(duì)我們保險(xiǎn)知識(shí)的檢驗(yàn)客戶提出的異議越多，闡明對(duì)保險(xiǎn)越注重客戶提出的異議越多，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的愿望越劇烈客戶提出的異議原來(lái)是個(gè)寶！常見(jiàn)異議的種類異議沒(méi)需求沒(méi)有錢(qián)不用急不置信(壽險(xiǎn)、業(yè)務(wù)員)異議處置實(shí)戰(zhàn)分享分享日常訪問(wèn)中，我碰到了多少種異議？對(duì)于異議我是如何處置的？他以為異議處置應(yīng)該遵照哪些規(guī)律？細(xì)心傾聽(tīng)客戶的異議L-用心傾聽(tīng)處置異議的技巧S-尊重了解C-廓清現(xiàn)實(shí)P-提出方案A-懇求行動(dòng)尊重和體恤(我很了解您的想法……)把客戶的異議普通化(其實(shí)很多人也是這樣想的……)鎖定異議(除此之處，還有沒(méi)有別的緣由……)利用“是－但是〞的方法處置回答提出處理異議的方法商定處理方法的事情/承諾懇求技巧、二擇一法、推定承諾法、鼓勵(lì)法、行動(dòng)法懇求行動(dòng)例如——收入維持家庭生活，沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)Listen用心聆聽(tīng)（點(diǎn)頭回應(yīng)）是的是的，您說(shuō)的很對(duì)Share尊重理解陳先生，我理解您的想法，其實(shí)很多人都有同樣的顧慮。Clarify澄清事實(shí)除此之外，有沒(méi)有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？城市生活競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，我們及家人的生活全依賴于收入的保證，正因?yàn)檫@樣，這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃就更加重要了，因?yàn)槟恍枰獙⒛吭率杖氲?0%－15%用于這個(gè)保障計(jì)劃上，不會(huì)影響到您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以維持正常的生活，這樣豈不是更加兩全其美？Present提出方案既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就可以高枕無(wú)憂了。Ask請(qǐng)求行動(dòng)受益人填寫(xiě)您太太可以嗎？例如——身體很安康，不需求保險(xiǎn)Listen用心聆聽(tīng)（點(diǎn)頭回應(yīng)）對(duì)，您的想法我也很贊同，身體健康是您最大的福氣啊！Share尊重理解陳先生，我理解您，其實(shí)很多人都有同樣的想法。Clarify澄清事實(shí)除此之外，有沒(méi)有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？我們每天都會(huì)從各種途徑獲知交通事故、火災(zāi)、地震等意外的發(fā)生，意外不會(huì)因?yàn)檎l(shuí)身體健康而不發(fā)生。而且，保險(xiǎn)不同于其他產(chǎn)品，不是什么時(shí)候想買(mǎi)就能買(mǎi)的，等您身體出現(xiàn)狀況再想買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)，也許您要付出比現(xiàn)在高幾倍的價(jià)格，也可能付出再多的錢(qián)也買(mǎi)不到保險(xiǎn)。那您說(shuō)是不是身體健康時(shí)買(mǎi)保險(xiǎn)更合適呢？Present提出方案既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就可以高枕無(wú)憂了。Ask請(qǐng)求行動(dòng)您的身份證我可以看一下嗎？例如——還年輕，不焦急買(mǎi)保險(xiǎn)Listen用心聆聽(tīng)（點(diǎn)頭回應(yīng)）是啊，您這么年輕正是發(fā)展事業(yè)的時(shí)候！Share尊重理解陳先生，其實(shí)我身邊很多人都有同樣的想法。Clarify澄清事實(shí)除此之外，有沒(méi)有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？陳先生，正因?yàn)槟贻p，我才更要鼓勵(lì)您盡早開(kāi)始規(guī)劃。第一，因?yàn)槟昙o(jì)輕，所交保費(fèi)比較低；第二，如果您年紀(jì)大了，身體健康情況又不好的話，保險(xiǎn)公司未必會(huì)接受您投保的，那您說(shuō)是不是越年輕投保越好呢？Present提出方案既然您也認(rèn)可我的觀點(diǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就可以高枕無(wú)憂了。Ask請(qǐng)求行動(dòng)請(qǐng)問(wèn)每年的分紅單是寄到單位還是家里呢？例如——保險(xiǎn)買(mǎi)時(shí)容易理賠難，不信任保險(xiǎn)Listen用心聆聽(tīng)（點(diǎn)頭回應(yīng)）是的是的，確實(shí)有這種買(mǎi)了保險(xiǎn)不理賠的現(xiàn)象！Share尊重理解陳先生，我理解您，其實(shí)在進(jìn)保險(xiǎn)公司前我也有這樣的顧慮。Clarify澄清事實(shí)除此之外，有沒(méi)有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？陳先生，出現(xiàn)您說(shuō)的這種情況，可能是您在