學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理

義務(wù)2采購合同的簽署學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理內(nèi)容簡介重點(diǎn)引見了采購談判的程序，學(xué)會(huì)制定采購談判方案，掌握采購談判的戰(zhàn)略與技巧。重點(diǎn)引見了采購合同是的根本格式和內(nèi)容。經(jīng)過本部分的學(xué)習(xí)，學(xué)生可以獨(dú)立編寫采購采購合同；可以審核采購合同，設(shè)計(jì)采購訂單管理流程，并監(jiān)視采購合同的履行過程，針對(duì)違約情況可以進(jìn)展技術(shù)的處置YourSiteHere知識(shí)目的1.了解采購談判的概念、種類、特點(diǎn)和主要內(nèi)容；2.熟習(xí)采購談判的根本程序；3.重點(diǎn)掌握采購談判的戰(zhàn)略與技巧以及運(yùn)用；4.了解采購合同簽署的程序和本卷須知；5.熟習(xí)采購合同履行中存在的問題及處置方法。YourSiteHere技藝目的1.可以根據(jù)企業(yè)實(shí)踐情況，進(jìn)展采購談判前的背景資料預(yù)備；2.可以確定采購談判的戰(zhàn)略；3.可以熟練運(yùn)用采購談判技巧；4.可以獨(dú)立的編寫采購合同；5.可以審核采購合同，設(shè)計(jì)采購訂單管理流程，監(jiān)視訂單管理任務(wù)；6.可以斷定違約情況并及時(shí)做出相應(yīng)的處置。YourSiteHere義務(wù)描畫內(nèi)容：略YourSiteHere義務(wù)導(dǎo)讀采購活動(dòng)的主要目的就是以最低的本錢為企業(yè)購得能滿足需求的物資，而這必需與選定的供應(yīng)商共同來完成。在一些相對(duì)重要的采購活動(dòng)實(shí)施前，采購方必需與供應(yīng)商進(jìn)展面對(duì)面的直接接觸，進(jìn)展談判。分析YourSiteHere義務(wù)導(dǎo)讀采購談判是企業(yè)采購管理中的重要任務(wù)，也是決議采購成敗及采購質(zhì)量的重要要素。業(yè)務(wù)員義務(wù)1：采購談判義務(wù)2：采購合同的簽署義務(wù)3：采購合同的履行內(nèi)容YourSiteHere義務(wù)1采購談判一個(gè)分橙子的故事1、有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。怎樣樣分才算公平呢？2、一個(gè)小孩切，另一個(gè)小孩擁有先選權(quán)。這樣可以到達(dá)兩者的成效最大化了嗎？3、第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了渣滓桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了渣滓桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。要是在切分前兩者進(jìn)展一些溝通多好！！

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4、假設(shè)兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)。能夠的一種情況，就是遵照上述情形，兩個(gè)孩子想方法將皮和果肉分開，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，也能夠經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能發(fā)明價(jià)值就非常重要了。

結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“假設(shè)把這個(gè)橙子全給我，他上次欠我的棒棒糖就不用還了〞。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。

另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，預(yù)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

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兩個(gè)孩子的談判思索過程實(shí)踐上就是不斷溝通，發(fā)明價(jià)值的過程，滿足各自利益的過程。YourSiteHere一、采購談判概述采購談判，是指企業(yè)為采購商品作為買方，與賣方廠商對(duì)購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)，如商品的種類、規(guī)格、技術(shù)規(guī)范、質(zhì)量保證、訂購數(shù)量、包裝要求、售后效力、價(jià)錢、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)展反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都稱心的購銷關(guān)系。YourSiteHere〔一〕采購談判的目的希望獲得供應(yīng)商質(zhì)量好、價(jià)錢低的產(chǎn)品；希望獲得供應(yīng)商比較好的效力；希望在發(fā)生物資過失、事故、損失時(shí)獲得適宜的賠償；當(dāng)發(fā)生糾紛時(shí)可以妥善處理，不影響雙方的關(guān)系。YourSiteHere3.經(jīng)濟(jì)利益中心性1.協(xié)作性與沖突性2.原那么性和可調(diào)整性〔二〕采購談判的特點(diǎn)YourSiteHere〔三〕采購談判的內(nèi)容1.產(chǎn)品條件談判2.價(jià)錢條件談判3.其他條件談判產(chǎn)品種類、型號(hào)、規(guī)格、數(shù)量、商標(biāo)、外型、款式、顏色、技術(shù)規(guī)范、質(zhì)量規(guī)范和包裝等。數(shù)量折扣、退貨損失、市場(chǎng)價(jià)錢動(dòng)搖風(fēng)險(xiǎn)、商品保險(xiǎn)費(fèi)用、售后效力費(fèi)用、技術(shù)培訓(xùn)費(fèi)用和安裝費(fèi)用等交貨時(shí)間與地點(diǎn)、付款方式、運(yùn)輸方式、售后效力、違約責(zé)任和仲裁等YourSiteHere〔四〕采購談判流程YourSiteHere二、采購談判的根本程序采購談判的預(yù)備采購談判方案的制定正式談判階段檢查確認(rèn)階段YourSiteHereYourSiteHere三、采購談判的戰(zhàn)略與技巧YourSiteHere討論討論：談判人員角色的分配及座次安排的技巧。YourSiteHere義務(wù)2采購合同的簽署一、采購合同概述二、簽署采購合同三、采購合同的終止YourSiteHere一、采購合同概述〔一〕采購合同的根本構(gòu)造采購活動(dòng)因采購對(duì)象不同，合同類型也多種多樣，有原資料采購合同、設(shè)備采購合同、效力采購合同、技術(shù)采購合同等。在實(shí)際中，各類型合同的構(gòu)造大致一樣，普通由首部、正文和尾部構(gòu)成。YourSiteHere一、采購合同概述〔二〕確定采購合同條款合同條款時(shí)采購雙方權(quán)益和義務(wù)的表達(dá)，是合同正文部分的詳細(xì)細(xì)化。確認(rèn)采購合同條款要仔細(xì)、仔細(xì)，尤其是數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)錢條款是重中之重，采購人員要確認(rèn)修繕、改換、退貨條款，力爭(zhēng)減少“真空〞存在，最大程度維護(hù)己方的權(quán)益。YourSiteHere二、簽署采購合同〔一〕采購合同訂立前的預(yù)備任務(wù)1．審查合同主體的資歷2．審核合同的內(nèi)容3．留意審核要點(diǎn)YourSiteHere二、簽署采購合同〔二〕簽署采購合同的原那么1.合同的當(dāng)事人必需具備法人資歷。2.合同必需合法。3.簽署合同必需堅(jiān)持平等互利，充分協(xié)商的原那么。4.簽署合同必需堅(jiān)持等價(jià)、有償?shù)脑敲础?.當(dāng)事人該當(dāng)以本人的名義簽署經(jīng)濟(jì)合同，委托他人代簽，必需求有委托證明。6.采購合同該當(dāng)采用書面方式。YourSiteHere二、簽署采購合同〔三〕簽署采購合同的程序簽署采購合同的程序是指合同當(dāng)事人對(duì)合同的內(nèi)容進(jìn)展協(xié)商，獲得一致意見，并簽署書面協(xié)議的過程。1.訂約提議。2.接受提議。3.填寫合同文本。4.履行簽約手續(xù)。5.報(bào)請(qǐng)簽證機(jī)關(guān)簽證，或報(bào)請(qǐng)公證機(jī)關(guān)公證。YourSiteHere三、采購合同的終止〔一〕采購合同終止的緣由1.合同因期間屆滿而終止例如國內(nèi)制造工程合同，合同期間屆滿，即自動(dòng)取消，但承包商即賣方對(duì)該工程的保修責(zé)任，不因合同的終止而消逝。2.合同因法定或商定解除權(quán)的行使而終止〔1〕在合同期限內(nèi)，除合同另有規(guī)定外，經(jīng)雙方贊同，可終止合同。否那么視實(shí)踐需求，可要求對(duì)方賠償損失?！?〕買方因賣方所交貨品有瑕疵，可解除合同或懇求減少金額。但其解除權(quán)或懇求權(quán)于貨品交付后六個(gè)月間，不行使自動(dòng)取消。〔3〕信譽(yù)證規(guī)定單據(jù)提示的有效期限期滿，而賣方仍未能在有效期限內(nèi)提示貨品裝運(yùn)文件并辦理押匯手續(xù)時(shí)，買方可以不贊同延期為由終止合同，不需負(fù)擔(dān)任何責(zé)任。YourSiteHere三、采購合同的終止〔二〕采購合同終止的方法<合同法>上所稱采購合同的權(quán)益義務(wù)終止，又稱采購合同的終止或采購合同的權(quán)益義務(wù)消滅，是指由于某種法律現(xiàn)實(shí)的出現(xiàn)而使得采購合同當(dāng)事人之間曾經(jīng)存在的權(quán)益、義務(wù)關(guān)系不復(fù)存在。其終止方法詳細(xì)有以下幾種：1．采購合同清償2．合同解除3．合同的抵消4．采購合同的提存5．采購合同的債務(wù)免除6．采購合同的債務(wù)債務(wù)混同YourSiteHere討論如何躲避采購合同中的風(fēng)險(xiǎn)。YourSiteHere義務(wù)3采購合同的履行義務(wù)3采購合同的履行一、訂單管理二、進(jìn)貨驗(yàn)收三、違約處置YourSiteHere一、訂單管理采購訂單是采購業(yè)務(wù)的起點(diǎn)，詳細(xì)記錄企業(yè)物流的循環(huán)流動(dòng)軌跡，采購訂單表示了對(duì)供應(yīng)商進(jìn)展采購業(yè)務(wù)的正式和最終確實(shí)認(rèn)。采購訂單管理是一項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)功能，它引導(dǎo)和監(jiān)控整個(gè)流程，從最初下訂單開場(chǎng)到勝利交付產(chǎn)品或效力終了。其范圍可從供應(yīng)商貫穿到客戶，包括一系列關(guān)鍵的子流程，在整個(gè)流程中，它與供應(yīng)鏈上的多數(shù)參與者：工程、消費(fèi)、規(guī)劃、定價(jià)和銷售均有互動(dòng)影響。采購訂單的含義采購訂單管理的含義YourSiteHere一、訂單管理〔一〕采購訂單的編制1.編制定單草案2.上報(bào)主管審核3.構(gòu)成正式訂單通常情況下，企業(yè)的采購訂單必需延續(xù)編號(hào)，用一致的規(guī)范格式，一式三聯(lián)；一聯(lián)采購部門留存，一聯(lián)財(cái)務(wù)部門存檔，一聯(lián)交供應(yīng)商。YourSiteHere一、訂單管理〔二〕出具采購訂單1.發(fā)出采購訂單2.確認(rèn)采購訂單3.編制采購記錄YourSiteHere一、訂單管理〔三〕跟蹤采購訂單采購的目的是為了及時(shí)獲得符合企業(yè)消費(fèi)運(yùn)營要求的物料，所以采購員必需求對(duì)訂單進(jìn)展跟蹤，促使供應(yīng)商及時(shí)交貨。訂單跟蹤就是采購員對(duì)采購訂單執(zhí)行的全部過程進(jìn)展跟蹤檢查，以保證采購訂單的正常履行，其目的主要有三個(gè)：促進(jìn)合同正常執(zhí)行、滿足本企業(yè)消費(fèi)運(yùn)營的物料需求、堅(jiān)持合理的庫存程度。1.訂單執(zhí)行前跟蹤2.訂單執(zhí)行過程中跟蹤3.合同執(zhí)行后跟蹤YourSiteHere一、訂單管理〔四〕訂單存檔管理采購員與供應(yīng)商簽署的合同、出具的采購訂單及相關(guān)文件、資料要及時(shí)存檔，以備后查。1.注重存檔管理2.訂單存檔管理YourSiteHere二、進(jìn)貨驗(yàn)收〔一〕確定交貨與驗(yàn)收時(shí)間通常，采購合同中要寫明供應(yīng)商必需在某年某月某日前交貨，并必需于交貨前假設(shè)干日先將交貨清單送交采購人員，以便采購人員預(yù)備驗(yàn)收任務(wù)。交貨驗(yàn)收時(shí)間應(yīng)以采購合同中寫明的時(shí)限要求為準(zhǔn)，普通有以下4種情況。1.消費(fèi)過程所需的預(yù)備操作時(shí)間。2.供應(yīng)物料的交貨日期。3.特殊器材驗(yàn)收時(shí)所需時(shí)間，或者采用分期交貨的時(shí)間。供應(yīng)商如有延期交貨或需求變卦交貨時(shí)間，采購人員應(yīng)根據(jù)供應(yīng)商的闡明函件并與供應(yīng)商確認(rèn)后，確定驗(yàn)收時(shí)間。YourSiteHere二、進(jìn)貨驗(yàn)收〔二〕確定交貨驗(yàn)收地點(diǎn)交貨驗(yàn)收的地點(diǎn)，通常依合同指定地點(diǎn)為主。假設(shè)預(yù)定交貨地點(diǎn)因故不能運(yùn)用，需轉(zhuǎn)移他處辦理驗(yàn)收任務(wù)時(shí)，采購員應(yīng)事先通知供應(yīng)商。普通驗(yàn)貨地點(diǎn)有以下四種情況，采購員可根據(jù)貨物的實(shí)踐情況、理化性質(zhì)等，經(jīng)雙方商定，確定最正確的驗(yàn)貨地點(diǎn)。1．在供應(yīng)商消費(fèi)地驗(yàn)收。2．在指定倉庫或交貨地點(diǎn)驗(yàn)收。3．在采購商運(yùn)用地點(diǎn)驗(yàn)收。4.其他商定的驗(yàn)貨地點(diǎn)。YourSiteHere二、進(jìn)貨驗(yàn)收〔三〕明確采購驗(yàn)收職責(zé)普通而言，國內(nèi)供應(yīng)物料的驗(yàn)收任務(wù)由買賣雙方共同辦理，以示公平，如有爭(zhēng)論就提交仲裁。國外采購因涉及國際貿(mào)易，通常委托公證機(jī)構(gòu)辦理。至于涉及理化生物性能或質(zhì)量問題，那么抽樣送專門的化驗(yàn)機(jī)構(gòu)，憑其檢驗(yàn)報(bào)告書作為斷定根據(jù)。假設(shè)買賣雙方或者一方具有化驗(yàn)才干，那么經(jīng)雙方贊同，也可由雙方共同〔或一方〕化驗(yàn)。由上可知，采購驗(yàn)收職責(zé)有三種情況需雙方在采購合同中明確標(biāo)注。1．自行擔(dān)任檢驗(yàn)，通常用于國內(nèi)采購。2．委托檢驗(yàn)，如委托專門的檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)。通常用于國外采購或以特殊規(guī)格采購。3．由供應(yīng)商出具產(chǎn)品合格證明書。YourSiteHere二、進(jìn)貨驗(yàn)收〔四〕選擇貨品檢驗(yàn)方法驗(yàn)收任務(wù)做得好壞直接影響到所購貨品、物料的質(zhì)量，進(jìn)而影響消費(fèi)、本錢、銷售等環(huán)節(jié)，所以采購員應(yīng)按本人所在崗位的職責(zé)嚴(yán)厲控制，選擇正確的方法，減少因人為要素呵斥的驗(yàn)收過程的忽略以及錯(cuò)誤，以提高驗(yàn)收作業(yè)的正確性、可靠性。1.目視驗(yàn)收2.技術(shù)驗(yàn)收3.實(shí)驗(yàn)驗(yàn)收4.抽樣檢驗(yàn)法YourSiteHere二、進(jìn)貨驗(yàn)收〔五〕組織貨物驗(yàn)收做好驗(yàn)收預(yù)備，采購人員就可根據(jù)商定的時(shí)間、地點(diǎn)，組織有關(guān)人員進(jìn)展貨物驗(yàn)收任務(wù)。貨物驗(yàn)收主要從以下三個(gè)方面進(jìn)展：1.點(diǎn)收數(shù)量2.檢驗(yàn)質(zhì)量3.檢驗(yàn)交貨手續(xù)YourSiteHere二、進(jìn)貨驗(yàn)收〔六〕驗(yàn)收結(jié)果處置與記錄1.驗(yàn)收結(jié)果處置經(jīng)過檢驗(yàn)，采購員應(yīng)根據(jù)驗(yàn)收結(jié)果及時(shí)對(duì)來貨進(jìn)展處置?！?〕標(biāo)識(shí)。〔2〕拒收?！?〕處置短損。2.填寫驗(yàn)收?qǐng)?bào)告到貨驗(yàn)收后，采購員應(yīng)及時(shí)給供應(yīng)商出具驗(yàn)收證明書或報(bào)告書。如因交貨不符而拒收，也必需詳細(xì)寫明緣由，以便洽談辦理其他手續(xù)。YourSiteHere二、進(jìn)貨驗(yàn)收〔七〕檢驗(yàn)與接納管理1.檢驗(yàn)時(shí)間、地點(diǎn)和人員確實(shí)定2.檢驗(yàn)部門確實(shí)定3.物料檢驗(yàn)〔1〕包裝檢驗(yàn)〔2〕質(zhì)量檢驗(yàn)〔3〕衛(wèi)生檢驗(yàn)〔4〕平安性能檢驗(yàn)〔5〕數(shù)量和分量檢驗(yàn)4.對(duì)檢驗(yàn)問題的處置〔1〕對(duì)于有致命及嚴(yán)重缺陷的物料，應(yīng)要求供應(yīng)商換貨；〔2〕對(duì)細(xì)微缺陷的物料，應(yīng)與認(rèn)證人員、質(zhì)量管理人員、設(shè)計(jì)工藝人員協(xié)商，同時(shí)思索消費(fèi)的緊急情況，確定能否可以選擇代用品；〔3〕對(duì)于偶爾性的質(zhì)量檢驗(yàn)問題，可由檢驗(yàn)部門或采購部門通知供應(yīng)商處置；〔4〕對(duì)于多次存在的質(zhì)量問題，由認(rèn)證人員正式向供應(yīng)商發(fā)出質(zhì)量改良通知書，讓供應(yīng)商限期矯正艱苦的質(zhì)量問題；〔5〕對(duì)于DPPM數(shù)據(jù)經(jīng)常滿足不了規(guī)范的，或出現(xiàn)艱苦質(zhì)量問題的，那么由認(rèn)證部門組織設(shè)計(jì)人員、工藝人員、質(zhì)量管理人員以及訂單人員進(jìn)展專題調(diào)查，找出問題緣由，提出改良對(duì)策。假設(shè)是設(shè)計(jì)方案問題那么要修正設(shè)計(jì)方案，假設(shè)是供應(yīng)商供貨問題那么要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)展處置，處置方式包括罰款、質(zhì)量整改、降級(jí)運(yùn)用、取消供應(yīng)商資歷等。YourSiteHere二、進(jìn)貨驗(yàn)收〔七〕檢驗(yàn)與接納管理5.物料接納物料接納涉及供應(yīng)商、存儲(chǔ)部門以及庫房管理人員，因此要與相關(guān)部門和人員協(xié)調(diào)溝通?！?〕與供應(yīng)商協(xié)調(diào)送貨事宜。供應(yīng)商的送貨時(shí)間需求在訂單人員與供應(yīng)商溝通的過程中確定，否那么會(huì)導(dǎo)致訂單操作過程的混亂或供應(yīng)商不能按時(shí)供貨?！?〕與存儲(chǔ)部門協(xié)調(diào)送貨事宜。存儲(chǔ)部門每天都會(huì)接納到大量的物料工程，其作業(yè)過程繁雜，包括卸貨、驗(yàn)收入庫、信息輸入和處置、搬運(yùn)、儲(chǔ)位規(guī)劃等。對(duì)于數(shù)量大、體積大的物料，能夠會(huì)由于庫房沒有接納方案而遭到拒收，供應(yīng)商送貨人員或提貨車輛需求等待，甚至?xí)霈F(xiàn)物料前往供應(yīng)商處的不合理景象，所以一定要在接納貨物前與存儲(chǔ)部門協(xié)調(diào)好?！?〕物料接納入庫。庫房接納貨物入庫的作業(yè)環(huán)節(jié)包括：檢查送貨通知單信息能否完好(物料合同、種類、規(guī)格、數(shù)量等)、接納物料、檢驗(yàn)送貨單及裝箱單信息能否一致、檢查包裝、合同對(duì)應(yīng)檢查、卸貨、清點(diǎn)物料、搬運(yùn)入庫、填寫入庫單證、管理信息系統(tǒng)信息錄入等。YourSiteHere三、違約處置在采購合同履行的過程中，處置由于市場(chǎng)、供應(yīng)