以純新入職培訓(xùn)

以純新入職培訓(xùn)培訓(xùn)課程大綱

公司簡(jiǎn)介

效力規(guī)范——讓購(gòu)物成為樂(lè)趣

視覺(jué)化商品陳列〔VM〕

產(chǎn)品知識(shí)

員工守那么及店鋪運(yùn)作效力規(guī)范讓購(gòu)物成為樂(lè)趣兩大要素

令人溫馨的氣氛——吸引人的購(gòu)物環(huán)境

頂級(jí)的效力—友善、專業(yè)、樂(lè)于助人的售貨員吸引人的購(gòu)物環(huán)境

VM—視覺(jué)化商品陳列

貨品整齊，高度一致

海報(bào)、吊畫、價(jià)錢牌整齊、一致

燈光充足，音樂(lè)調(diào)和，溫度適中

櫥窗、貨架、地面清潔無(wú)紙屑

貨場(chǎng)氣氛活潑友善、專業(yè)、樂(lè)于助人的售貨員售貨員是一個(gè)有專業(yè)知識(shí)，專業(yè)技藝和人際技巧的人

專業(yè)售貨員是顧客效力的專家效力是一種態(tài)度真正決議效力成敗的是效力人員的態(tài)度,而不單只是他們的行動(dòng)正確的效力態(tài)度包括從不同角度了解如何對(duì)待他人效力態(tài)度包括明白他人感受，尊崇及接受他人效力規(guī)范效力規(guī)范是一套為售貨員而設(shè)的指引，旨在于如何向顧客提供一致性的效力效力流程

親切招呼

關(guān)懷客人

誠(chéng)意推介

鼓勵(lì)試衣

附加推銷

修正效力“美〞程效力親切招呼——表示知道顧客的存在

點(diǎn)頭親切的笑容—用眼和嘴巴去淺笑目光接觸堅(jiān)持恰當(dāng)姿態(tài)自動(dòng)與顧客打招呼—尋覓話題，展開(kāi)對(duì)話與顧客堅(jiān)持適當(dāng)?shù)拈g隔打招呼時(shí)，對(duì)不同的顧客有固定的表現(xiàn)關(guān)懷客人—建立良好關(guān)系讓顧客知道，他會(huì)以他喜歡的方式去協(xié)助他察看及自動(dòng)訊問(wèn)顧客所需耐心的傾聽(tīng)顧客所需了解顧客——步驟和行動(dòng)

留心察看判別顧客的需求堅(jiān)持溝通

找出適宜顧客的產(chǎn)品，提供其他選擇知道何時(shí)需把客戶引見(jiàn)往別處客人的四種風(fēng)格——?jiǎng)?chuàng)新型特征：喜歡新貨品追求潮流；如最新款、最時(shí)興和最流行注重時(shí)髦品牌銷售戰(zhàn)略：引見(jiàn)新貨品及其與眾不同之處表現(xiàn)激動(dòng)及狂熱說(shuō)話要有興趣交換潮流信息讓對(duì)方感到被尊重

客人的四種風(fēng)格——交融型特征：得到售貨員的留意及禮貌對(duì)待喜歡與人分享本人的開(kāi)心事易與人溝通銷售戰(zhàn)略：殷勤款待了解他的需求關(guān)注他所分享的事及他關(guān)懷的人多加建議，加快決議客人的四種風(fēng)格——主導(dǎo)型特征：本人做主要求其他人認(rèn)同他的說(shuō)話支配一切銷售戰(zhàn)略：在適當(dāng)時(shí)才主導(dǎo)招呼不要與他們“硬碰〞聽(tīng)從指示不要敦促客人的四種風(fēng)格——分析型

特征：詳細(xì)了解貨品特性，優(yōu)點(diǎn)及益處。要“物超所值〞關(guān)注所付出的價(jià)錢；需求多一點(diǎn)時(shí)間作出購(gòu)買決議銷售戰(zhàn)略：強(qiáng)調(diào)貨品物有所值詳細(xì)解釋貨品的益處有耐性貨品知識(shí)準(zhǔn)確誠(chéng)意推介技巧的回答顧客的提問(wèn)簡(jiǎn)單引見(jiàn)貨品的特性、優(yōu)點(diǎn)、益處〔FAB〕及獨(dú)特銷售點(diǎn)〔USP〕銷售技巧——FABFeature—產(chǎn)品特性Advantage—從特性引發(fā)出的優(yōu)點(diǎn)Benefit—從而帶給顧客的益處銷售技巧—USP定義：每件產(chǎn)品都有其獨(dú)特之處，務(wù)求在最短的時(shí)間內(nèi)，將最優(yōu)秀的一面引見(jiàn)給顧客獨(dú)特銷售點(diǎn)布料價(jià)錢優(yōu)惠設(shè)計(jì)手工洗滌包裝配搭效果保養(yǎng)/保修他會(huì)為客人配搭衣服嗎？鼓勵(lì)試衣復(fù)述顧客所需貨物的款式及尺寸約請(qǐng)顧客稍等禮貌的點(diǎn)算顧客所需的件數(shù)把貨品解紐、拉拉鏈除衣架約請(qǐng)顧客到試衣室鏡前把試穿衣物掛在試衣室〔敲門并提示關(guān)門〕留意顧客在什么時(shí)候從試衣室出來(lái)自動(dòng)訊問(wèn)顧客感受留意顧客身旁朋友的意見(jiàn)試穿后核對(duì)貨品件數(shù)如無(wú)所需的尺寸、款式、引見(jiàn)類似的款式當(dāng)客人從試衣室出來(lái)時(shí)憂郁不決不買咨詢講價(jià)處理方法緊迫感〔推行期〕利誘〔特價(jià)或贈(zèng)品〕了解緣由〔款式、顏色、價(jià)錢〕引見(jiàn)類似款式致謝，道別并約請(qǐng)下次光臨提供專業(yè)、客觀的中肯意見(jiàn)物有所值附加推銷建議及推介類似配搭引見(jiàn)新貨引見(jiàn)暢銷貨品提供容易配搭的推行貨品修正效力自動(dòng)提出修正效力給予專業(yè)的意見(jiàn)與顧客核對(duì)應(yīng)修正尺寸自動(dòng)告知修正完成時(shí)間訊問(wèn)顧客有關(guān)資料以便跟進(jìn)“美〞程效力售貨員約請(qǐng)引領(lǐng)顧客到收款臺(tái)有禮貌的向顧客交代收款同事會(huì)處置收款過(guò)程收款員堅(jiān)持禮貌淺笑收款員與顧客堅(jiān)持目光接觸與顧客確認(rèn)所購(gòu)貨品的件數(shù)與總值，并再次進(jìn)展附加推銷復(fù)述所收的現(xiàn)金，把電腦單及找贖現(xiàn)金雙手遞給顧客注重式地包裝誠(chéng)實(shí)、禮貌地把手挽處遞給客人禮貌地想客人道別，并約請(qǐng)客人下次光臨顧客的價(jià)值￥每件貨品的平均價(jià)值￥100×購(gòu)買系列3×每年惠顧次數(shù)10×顧客的壽命價(jià)值30×口碑/聲譽(yù)30＝顧客的長(zhǎng)久價(jià)值￥2700000銷售技巧—AIDAAttention---留意Interest---興趣Desire---愿望Action---行動(dòng)效力流程與AIDA請(qǐng)他寫出在效力流程中，哪些環(huán)節(jié)運(yùn)用了AIDA的銷售技巧？效力流程與AIDA效力流程打招呼關(guān)懷客人誠(chéng)意推介鼓勵(lì)試衣附加銷售修正效力“美〞程效力AIDA留意興趣愿望行動(dòng)視覺(jué)化商品陳列平行對(duì)稱焦點(diǎn)層次燈光外型產(chǎn)品知識(shí)—成衣過(guò)程纖維紗紡織紡針織布梭織布款式半廢品廢品剪裁車縫包裝整理產(chǎn)品知識(shí)—染色方法染色分類著色程度成本花費(fèi)纖維染最好最差高低紗染匹染件染棉〔天然植物纖維〕優(yōu)點(diǎn)吸汗透氣，柔軟，防敏感，容易清洗缺陷易皺中，縮水，易變形洗滌方法：受洗或機(jī)洗，反過(guò)來(lái)可令衣服更耐新深色的衣物防止運(yùn)用漂白劑含量高的洗滌劑以免掉色不可將洗衣粉直接倒在衣物上，以免呵斥部分掉色將深色和淡色的衣物分開(kāi)洗，上下身的衣服也要分開(kāi)洗耐高溫，可熨燙棉加上防皺樹(shù)脂，使其不易皺；棉加上彈性纖維，加強(qiáng)彈性產(chǎn)品知識(shí)—布料針織布：由針織機(jī)器紡織而成，最少可以用一條紗線織成特性——彈力強(qiáng)，布身多孔，透氣才干級(jí)強(qiáng)，可于紡織時(shí)織出所需求之衫形用途——T恤、毛衣、衛(wèi)衣梭織布：由織布編織而成，利用經(jīng)紗和緯紗相互以直角方式，交叉經(jīng)過(guò)特性——高密度，沒(méi)有可見(jiàn)的針孔，沒(méi)有彈性用途——恤衫、西褲、外套、牛仔衣物等產(chǎn)品知識(shí)—常用針織布料平紋布織法較密實(shí)、較薄比較容易皺及變形，外表平滑多用于夏天T恤雙面布布的底面織法一樣平滑、柔軟、吸汗多用于T恤羅紋布柔軟，富彈性多運(yùn)用于T恤布絨布經(jīng)抓毛處置平滑、柔軟、保暖多用于外套毛巾布針織起毛織法，布面呈圓圈壯手感較柔軟多用于外套或T恤〔80%棉+20%聚脂纖維〕產(chǎn)品常識(shí)—常用針織布料POLY手感平滑，有光澤較薄，透氣性差都用于女裝T恤衛(wèi)衣布扭棉紗線織紋，布面平滑，布底如毛巾布平滑、吸汗、保暖，較厚多用于做運(yùn)動(dòng)服產(chǎn)品知識(shí)—常用梭織布料牛仔布斜紋織法休閑，耐用耐洗多用于牛仔褲平布較薄，外表平滑，結(jié)實(shí)耐用，較挺身多用于襯衣斜紋布斜紋織法平紋細(xì)蜜且厚，光澤較佳，柔軟多用于西褲燈心絨經(jīng)特種織機(jī)織成，經(jīng)抓毛處置布面呈毛壯，保暖多用于襯衣，西褲尼龍人造纖維多用于襯衣斜紋布斜紋織法平滑、較薄、耐用、易洗易干，富彈性在陽(yáng)光下暴曬，回引起脆化員工守那么/店鋪運(yùn)作員工守那么任務(wù)職責(zé)店鋪運(yùn)作慎防偷竊店鋪運(yùn)作營(yíng)業(yè)前整理儀容儀表開(kāi)例會(huì)清點(diǎn)并核對(duì)場(chǎng)內(nèi)貨物搞好店鋪環(huán)境衛(wèi)生整理櫥窗、模特、掛裝等陳列貨品檢查貨品能否充足，補(bǔ)回缺碼店鋪運(yùn)作營(yíng)業(yè)中堅(jiān)持貨場(chǎng)、倉(cāng)庫(kù)等環(huán)境清潔、溫馨堅(jiān)持貨品的車裂整齊，具有吸引力待客熱情有禮，了解顧客需求，并引見(jiàn)產(chǎn)品特征根據(jù)天氣和銷售排行調(diào)整貨品擺位及時(shí)補(bǔ)充已售貨品營(yíng)業(yè)后清掃衛(wèi)生，整理貨品清點(diǎn)貨品數(shù)量，檢查當(dāng)班失貨量參與班后例會(huì)收款員結(jié)帳并核對(duì)款項(xiàng)注：如有貨品到鋪，必需清點(diǎn)件數(shù)并入帳店鋪用語(yǔ)上廁所——去T喝水——充電回應(yīng)——快如倉(cāng)——游覽試衣1件——A仔…收銀——開(kāi)心收銀1件——開(kāi)心A仔小偷——紅燈進(jìn)店的客人穿著本品牌衣服——綠燈M記指數(shù)十——雪糕百——薯?xiàng)l千——可樂(lè)萬(wàn)——漢堡慎防偷竊什么時(shí)候最容易被偷東西同事閱歷缺乏太忙背向顧客留意力不集中留意察看以一幫四，一眼觀七留意站位，呼喚其他同事協(xié)助提高警惕偷竊的手法和動(dòng)機(jī)一時(shí)貪念拿衣物到試衣室，然后換下本人的衣服將貨品的價(jià)錢互換或涂改價(jià)錢牌趁同事忙時(shí)，混水摸魚在店內(nèi)盜竊，到收款臺(tái)退貨聲東擊西，讓同伙