商務談判中的倫理考量

摘要:商務談判中的倫理道德問題是個十分重要的話題。本文討論了評價個人道德的方法，以及引入道德參數的指導方針。在對商務談判中的倫理問題深入分析的基礎上，作者還提出了使談判進入更高水平的方法。即使是在與一個陰險的對手周旋，這些方法也能幫助談判人員在談判中取得一定優(yōu)勢。關鍵詞:商務談判；倫理；考量Abstract:Ethicsisofgreatimportanceinbusinessnegotiation.Thisarticlediscussesthewaysofassessingpersonalmoralityandtheguidelineofintroducingmoraldynamicparameter.Onthebasisofanalyzingtheissueofmoralityindepth,theauthorputsforwardsfeasiblesuggestionsonhowtoenhancenegotiationstoahigherlevel.Evenwhenyou,asanegotiator,areconfrontedwithamostfoxynegotiator,thesesuggestionscanhelpyoutowinanedgeinnegotiation.Keywords：businessnegotiation;ethics;assessment商務談判是由于相互依賴的各方為了解決共同關心的問題而產生的。原本有著不同優(yōu)勢、興趣、目標、利害關系和情感的人們走到了一起，在談判中進行磋商。通過交談，他們努力找到建立聯盟關系的方式，或至少對一些主要問題達成一致。這是一個過程，鼓勵人們去選擇某個被倡導的立場或建議的行為，其采用的手段有高尚、正當和不道德之分。這些不同的倫理程度組成了一條說服數軸。為了避免說服滑向這條數軸不規(guī)范的一端，甚至演化成操縱和威壓，談判雙方需要共同制定一條倫理道德底線。本文的目的就是幫助您完成這一工作。1.倫理的標準：富有彈性的空間什么是倫理？大多數人都知道這和道德有關系。哲學家多洛雷斯·杜利（DoloresDooley）認為，這個問題和不同的社會文化也有關系。她指出，有些道德過失的產生僅僅是因為人們被強加上了一些根本不可能遵守的標準。比方說，能指望一個快要餓死的人不去偷面包嗎？可能他不會偷，那他就只有等死。杜利的觀點是，倫理的標準應該在人們力所能及的范圍內，而不是讓他們覺得難以忍受而不得不放棄?？紤]到對規(guī)則的這種可適應性，她給出了倫理的廣義概念：“倫理指的是我們關于構成幸福生活及有價值社會的要素的信念；同時，我們對于社會的貢獻性和危害性行為的信念也包括在內。最后，倫理還探究了哪些品質是值得提倡的。在大多數倫理系統(tǒng)里，這幾個方面都是相互關聯的?！欠怯^’和‘人生觀’只有緊密聯系我們的‘社會觀’才有意義?！边@一定義并不表示我們應該不停的改變我們的信念，而是指倫理處于不斷的發(fā)展中，與我們的社會觀有不解之緣，而不是一套一經確立就永不改變的標準。那么，談判也有倫理守則嗎？如果有的話，是否大多數談判都能自始至終遵從它們呢？我們認為這樣的守則應該是存在的，不過不可能一成不變、適合所有的談判。但對于每次談判來說，都應該存在一套雙方都認同的倫理守則，指導他們在道德底線之上做出各種合格、值得贊賞、甚至是崇高的行為。2.倫理導致的僵局：進退兩難不道德的談判者可能會對其他人產生相當大的危害。謊言、欺騙及操縱是他們慣用的伎倆。更糟糕的是，他們還從談判書籍里吸取知識，豐富他們的下流手段。為了防止那些居心叵測的人進一步完善他們的技巧，有些人可能會主張只傳授最純潔、最光明正大的談判形式。事實上，早在大約公元前400年，亞里士多德（Aristotle）就指出，說服技巧本身就是把雙刃劍，它可以幫助別有用心的人欺騙別人，也能幫助誠實的人識破詭計。如果公眾對這些技巧一無所知的話，那他們更容易被不道德的人欺騙。他指出，掌握說服技巧一方面能讓人們警覺對方正在說服自己，另一方面也讓他們知道如何對抗對方這個企圖，因而教授說服技巧利大于弊。只學習談判的正當形式產生的作用很有限，因為這讓學習者完全脫離了現實世界。另一個充滿爭論的問題是，如何判定某一行為在本質上是否是道德的，并且我們是否無論在任何情況下都要恪守道德準則？在回答之前，我們要考慮這個問題發(fā)生的背景，任何談判也都離不開社會背景。有的背景能助長道德道德行為，有的則鼓勵為達到目的而不擇手段，還有一些介于兩者之間。在各種不同的背景下，談判者有意識的選擇遵從或違背自己認為是道德的行為。有的談判者道德感很強，他們盡力避免那些眾人不齒或唾棄的行為。雷蒙德·弗里德曼（RaymondFriedman）和黛布拉·夏皮羅（DebraShapiro）教授指出，判斷一個行為是否道德要以背景情況而定。很難想象，如果脫離了背景情況，怎樣才能判斷某個行為處于道德尺度的哪個位置。雷蒙德·弗里德曼和黛布拉·夏皮羅使用了一個例子來說明這個問題。假設你代表一個社區(qū)根附近的一個有毒廢物處理廠進行談判：你所代表的群體并不是舉足輕重的要人，他們的愿望是能關閉這個處理廠。在這種背景下，欺騙是否可以得到諒解甚至接受呢？如果這家處理廠的開發(fā)者曾經隱瞞了往公共用水里傾倒的毒素量呢?如果談判結果是社區(qū)獲勝了，是不是就意味著談判中使用的欺騙是正當的呢？這樣的問題很難回答。另一方面，坦白地告訴對方你的所有利益是否為明智的談判知道呢？要不要告訴對手你要使用的談判方法？能不能向他們公開你所有的數據，或者直率地告訴他們你會保留那些數據？答案當然是否定的。3.倫理的灰色地帶：邊緣策略有時候，道德與不道德只有一步之遙，因此我們必須找到一個方法，以便于在處于道德邊緣時提醒自己。在這片不可預知的倫理灰色地帶，我們用什么來作為道德羅盤來指引到的方向呢？在倫理的領域里，沒有絕對的對錯；但是對于那些是可理解、可接受的行為，人們已經形成了各種不同程度的一套意見。研究者和理論家們將不可取的手段和能大致被接受的、傳統(tǒng)的、競爭的談判技巧區(qū)分了開來。前者包括提供錯誤的信息、欺詐和給對方的同時施加影響等，后者則包括夸大需求、加裝不著急和隱藏底限。許多學者認為，面對不道德的對手，談判者有權力進行自衛(wèi)，但必須把握好火候。比方說，如果不道德的一方隱瞞了關鍵信息，或者在達到理想目的后仍擺出一幅被欺騙了的表情，那么很多人就會認為，在這種情況下“以彼之道，還施彼身”完全是正當行為?？墒?，如果被欺騙的一方采用謊言、空頭承諾或完全的欺詐行為進行反擊，他們往往會被指責跨越了道德底限。人們認為，即使其中有些行為的確是正當反擊，但他們也確實防御過當了。人們廣泛接受了很多談判行為，例如夸大需求、假裝不心急、提出超出自己期望值的結果，以及隱瞞底限，這導致了道德決策的惡化甚至是滑坡。在以各自利益為目標的分配式談判中，這些策略得到了普遍的認可。而那些更加不規(guī)范的策略被稱為“邊緣策略”，包括提供錯誤的信息、欺詐、影響對手的職業(yè)網絡、誘惑對手投到你方等。很明顯，這些策略都處于道德滑坡的更下端，但還是有很多理由能作為這些行為的托詞，例如這次談判很重要，或是其結果很關鍵、時間很緊迫