自考《國(guó)際商務(wù)與國(guó)際營(yíng)銷》主觀題考點(diǎn)

《國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際營(yíng)銷環(huán)境》知識(shí)點(diǎn)案例分析題：某跨國(guó)公司總裁來(lái)到中國(guó)時(shí)，中國(guó)某公司的代表出面迎接并將其送至酒店。大家非常期待總裁的來(lái)訪能夠擴(kuò)展雙方的業(yè)務(wù)。然而，總裁卻抱怨漫長(zhǎng)的飛行和糟糕的酒店，并拒絕食用特別為他精心準(zhǔn)備的豐盛美食，只點(diǎn)了一份牛排。因?yàn)椴幌矚g所謂的“破舊的遺跡”，他拒絕去故宮游覽。他不會(huì)講中文，也不用翻譯，明確表示希望東道主用英語(yǔ)交流。雙方的商務(wù)溝通進(jìn)展得不是很順利。列出并解釋營(yíng)銷人員在面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)時(shí)應(yīng)該考慮的社會(huì)和文化因素?！敬鸢浮浚骸裎镔|(zhì)文化：一個(gè)社會(huì)所使用的工具和技術(shù)可以體現(xiàn)出這個(gè)社會(huì)的物質(zhì)文化。這些都是人造的，而并不是自然的一部分。技術(shù)的屬性隨著不同的社會(huì)而有所不同。單個(gè)國(guó)家的物質(zhì)文化也有可能不同。●語(yǔ)言。因?yàn)椴煌瑖?guó)家和地域的語(yǔ)言不同，那些希望在國(guó)際市場(chǎng)上有所作為的人必須學(xué)會(huì)如何去交流，所以掌握外語(yǔ)知識(shí)非常重要。國(guó)際營(yíng)銷人員必須意識(shí)到不同國(guó)家之間非語(yǔ)言交流也不盡相同，同樣的手勢(shì)和面部表情在不同國(guó)家和地區(qū)所表達(dá)的含義可能不同?！褡诮绦叛觥Ｗ诮绦叛鲇绊懙饺藗兊木裥袨?。世界上有很多的宗教和宗教團(tuán)體，為了了解信仰如何影響商業(yè)活動(dòng)，需要識(shí)別出主要的宗教和宗教團(tuán)體。有些人宣稱信仰某種宗教，但他們可能沒(méi)有遵循該宗教的全部教規(guī)。有些人甚至打破某些教規(guī)。然而，為了穩(wěn)妥地開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，還是堅(jiān)信這些人不會(huì)違反教規(guī)，如此才能保證不會(huì)侵犯他們的信仰。●教育。教育是傳遞技能、想法和態(tài)度的過(guò)程，同時(shí)也是特殊才能的培訓(xùn)過(guò)程。在大多數(shù)國(guó)家，正規(guī)教育已經(jīng)成為一種規(guī)范，識(shí)字率常常被用來(lái)描述教育的成果。市場(chǎng)營(yíng)銷與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與教育的相關(guān)之處在于：試圖告知潛在顧客其所銷售產(chǎn)品的利益。與這些潛在顧客的溝通能力部分取決于潛在顧客的教育水平?！裆鐣?huì)組織。社會(huì)組織指的是人們與其他人發(fā)生關(guān)系的社會(huì)群體。這在不同的社會(huì)各有不同?！秶?guó)際營(yíng)銷組合》知識(shí)點(diǎn)解釋波士頓矩陣中“問(wèn)題類產(chǎn)品”和“瘦狗類產(chǎn)品”的含義。問(wèn)題類產(chǎn)品：指在市場(chǎng)上銷售增長(zhǎng)率很高，但相對(duì)市場(chǎng)份額較低的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品代表著企業(yè)的潛力，需要額外增加廣告和促銷開(kāi)支來(lái)增加市場(chǎng)份額和樹(shù)立產(chǎn)品的品牌形象。瘦狗類產(chǎn)品：指處于低增長(zhǎng)率、低市場(chǎng)份額階段的產(chǎn)品。未來(lái)幾年幾乎沒(méi)有或根本沒(méi)有增長(zhǎng)的潛力，應(yīng)該退出市場(chǎng)，把資源轉(zhuǎn)移到其它產(chǎn)品。無(wú)需繼續(xù)投資廣告和開(kāi)展促銷。指出國(guó)際分銷中存在的三種主要風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、金融風(fēng)險(xiǎn)、法律危險(xiǎn)、監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)解釋波士頓矩陣中“現(xiàn)金牛產(chǎn)品”和“明星類產(chǎn)品”的含義。現(xiàn)金牛產(chǎn)品：是指已經(jīng)很完善并在市場(chǎng)中有良好聲譽(yù)的產(chǎn)品，幾乎不需要促銷或廣告；具有較高的市場(chǎng)份額，但是市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢；可能已接近生命周期的末期，產(chǎn)品組合中保留這種產(chǎn)品是因?yàn)樗麄兛梢浴皵D奶”來(lái)賺錢(qián)；公司只在廣告和促銷上投入少量的金錢(qián)是明智之舉，因?yàn)槭袌?chǎng)很難再有增長(zhǎng)，投資回報(bào)率很低；這些產(chǎn)品創(chuàng)造的利潤(rùn)可以用來(lái)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。明星類產(chǎn)品：是非常有利可圖的產(chǎn)品；具有較高的市場(chǎng)份額；處在高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)之中；往往處在生命周期的早期階段；企業(yè)可能不得不在廣告和促銷上花費(fèi)大量金錢(qián)以確保其保持較高的市場(chǎng)份額。

《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、計(jì)劃和控制》知識(shí)點(diǎn)簡(jiǎn)答題：指出SWOT和PEST所分析的要素，并說(shuō)明這兩種方法在評(píng)估國(guó)際商務(wù)環(huán)境時(shí)的用處。

?SWOT分析用于分析企業(yè)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、評(píng)估外部的主要機(jī)會(huì)和威脅。?PEST分析主要分析政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)與技術(shù)四個(gè)要素。?兩種分析方法適用于公司評(píng)估自己的市場(chǎng)地位、在潛在國(guó)市場(chǎng)中的地位，以及這些市場(chǎng)中的其他企業(yè)，幫助公司決策是否開(kāi)展國(guó)際貿(mào)易。簡(jiǎn)答題：為了將產(chǎn)品投入市場(chǎng)，企業(yè)可以使用不同的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。解釋并說(shuō)明下列戰(zhàn)略：(1)市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略：把現(xiàn)有產(chǎn)品推向新市場(chǎng)，并把企業(yè)活動(dòng)集中在發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇和關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者狀況上。(2)產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略：在現(xiàn)有市場(chǎng)上引進(jìn)新產(chǎn)品。主要包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品延伸。(3)多元化戰(zhàn)略：企業(yè)將業(yè)務(wù)拓展到新產(chǎn)品和新市場(chǎng)。進(jìn)一步劃分為水平一體化、垂直一體化、集中戰(zhàn)略和集團(tuán)戰(zhàn)略。(4)差異化戰(zhàn)略：建立在創(chuàng)造某些獨(dú)特性的基礎(chǔ)之上，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品無(wú)法效仿。企業(yè)與顧客共享獨(dú)特性帶來(lái)的價(jià)值，這意味著企業(yè)的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)得到認(rèn)可，與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品存在差異并具有優(yōu)勢(shì)。指出“波特五力分析”的關(guān)鍵因素，并選定一個(gè)行業(yè)，運(yùn)用“波特五力分析”對(duì)該行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析。（1）“波特五力分析”的關(guān)鍵因素是新進(jìn)入者的威脅、替代品的威脅、供應(yīng)商和客戶的議價(jià)能力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。（2）新進(jìn)入者的威脅一一進(jìn)入障礙高意味著競(jìng)爭(zhēng)威脅小。比如建立新航空公司來(lái)爭(zhēng)奪客運(yùn)航空市場(chǎng)十分困難，且費(fèi)用很高。（3）替代品的威脅——可靠的替代品將限制企業(yè)的收費(fèi)。對(duì)客運(yùn)航空業(yè)而言，不存在可靠的替代品。（4）供應(yīng)商的議價(jià)能力一一少數(shù)實(shí)力強(qiáng)大的供應(yīng)商能夠抬高價(jià)格并榨取行業(yè)利潤(rùn)。在客運(yùn)航空市場(chǎng)中僅有兩個(gè)飛機(jī)供應(yīng)商，所以他們有能力提高價(jià)格。（5）顧客（買(mǎi)方）的議價(jià)能力一一市場(chǎng)