XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告

27十二月2023XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告內(nèi)容公司中期目標公司整體戰(zhàn)略財務(wù)分析業(yè)績管理XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告內(nèi)容公司中期目標公司整體戰(zhàn)略財務(wù)分析業(yè)績管理XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告電子商務(wù)發(fā)展的三個階段描述商機舉例實施通訊和數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)建設(shè)通過組合和連接不同的硬件及系統(tǒng)軟件搭建業(yè)務(wù)運作的IT基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)硬件產(chǎn)品（思科，華為）網(wǎng)絡(luò)硬件及相關(guān)IT產(chǎn)品分銷（英邁）網(wǎng)絡(luò)咨詢(KPMG)與網(wǎng)絡(luò)集成(Unisys)基礎(chǔ)建設(shè)傳統(tǒng)應(yīng)用解決方案通過基于業(yè)務(wù)流程或管理流程設(shè)計的軟件強化企業(yè)業(yè)務(wù)功能或管理功能預(yù)制軟件集成(SAP)定制的軟件集成(IBMIS咨詢(PWC))電子商務(wù)解決方案在傳統(tǒng)IT解決方案的基礎(chǔ)上提供電子商務(wù)運行環(huán)境電子商務(wù)軟件及相關(guān)服務(wù)（CommerceOre）電子商務(wù)集成(Viant)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)咨詢(Scient)IS外包（EDS）提供應(yīng)用解決方案運行的基礎(chǔ)平臺和環(huán)境電子商務(wù)為企業(yè)創(chuàng)造直接價值的基本條件隨著新一代技術(shù)的快速出現(xiàn)（如寬帶、移動、芯片），電子商務(wù)的發(fā)展將是一個循序漸進的過程（如從固線窄帶到固線寬帶到移動寬帶）XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告中國企業(yè)對IT服務(wù)的需求處在較初級階段美國的需求熱點中國現(xiàn)有需求電子商務(wù)傳統(tǒng)解決方案基礎(chǔ)設(shè)施電子商務(wù)構(gòu)建（如交易平臺）電子商務(wù)相關(guān)IS外包（如ASP）前端解決方案（如CRM,SCM）中國企業(yè)對IT服務(wù)的需求在短期內(nèi)無法超越基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)階段，硬件相關(guān)服務(wù)收入仍將占有較大比例技術(shù)革新將使中長期企業(yè)IT服務(wù)需求更多受應(yīng)用和互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動業(yè)務(wù)處理流程電子化后端解決方案（如ERP）分支聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)搭建數(shù)據(jù)庫管理XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告神州數(shù)碼的總體戰(zhàn)略演變迅速擴展網(wǎng)絡(luò)硬件基礎(chǔ)設(shè)施的市場地位企業(yè)軟件及數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的相關(guān)軟件應(yīng)用與集成推動電子商務(wù)應(yīng)用解決方案的廣泛實施建構(gòu)電子商務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施最終目標：中國電子商務(wù)應(yīng)用的領(lǐng)導(dǎo)者自有品牌中低端網(wǎng)絡(luò)設(shè)備網(wǎng)絡(luò)設(shè)備分銷網(wǎng)絡(luò)相關(guān)IT產(chǎn)品分銷硬件為主的系統(tǒng)集成自有品牌廣域網(wǎng)及電信設(shè)備關(guān)鍵接入設(shè)備的生產(chǎn)或分銷（如手機）網(wǎng)絡(luò)集成與咨詢服務(wù)生產(chǎn)能力現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)需填補的空白三大行業(yè)系統(tǒng)集成及解決方案初步產(chǎn)品化行業(yè)軟件

前瞻性企業(yè)軟件產(chǎn)品/方案（如行業(yè)CRM軟件）重點行業(yè)核心業(yè)務(wù)（如IP計費、銀行大集中）自用E-channel（e-bridge)電子商務(wù)軟件對外電子商務(wù)服務(wù)（如外包）中期業(yè)務(wù)重點XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告公司中期目標以IT產(chǎn)品分銷為基礎(chǔ)，重點發(fā)展網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)軟件及相關(guān)服務(wù)，在五年內(nèi)成為中國第一的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品及解決方案的全方位提供者內(nèi)容以IT產(chǎn)品分銷為基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)及相關(guān)服務(wù)行業(yè)軟件及相關(guān)服務(wù)電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)全方位提供者中國第一意義及目標IT產(chǎn)品（重點是與公司戰(zhàn)略有關(guān)的產(chǎn)品）分銷仍將是神州數(shù)碼業(yè)務(wù)的重要組成部分及利潤支柱當前重點發(fā)展的業(yè)務(wù)通過自有品牌的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品（尤其是中高端產(chǎn)品），分銷代理的產(chǎn)品，以及集成技術(shù)成為中國網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)的一支主力軍近期重點發(fā)展的業(yè)務(wù)發(fā)展三大行業(yè)所需要的行業(yè)專用應(yīng)用軟件及集成服務(wù)公司中期發(fā)展導(dǎo)向從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)到分銷到解決方案的一體化的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)提供商在中國市場最具吸引力的、最有實力的、最受歡迎的一體化電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)提供商XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告公司中期目標的基礎(chǔ)及定位以IT產(chǎn)品分銷為基礎(chǔ)，重點發(fā)展網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)軟件及相關(guān)服務(wù)，在五年內(nèi)成為中國第一的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品及解決方案的全方位提供者對未來的觀點競爭領(lǐng)域競爭優(yōu)勢的來源WTO以后，分銷仍將是IT產(chǎn)品的重要銷售模式通用信息產(chǎn)品仍將是最大的IT產(chǎn)品市場網(wǎng)絡(luò)設(shè)備及相關(guān)服務(wù)將有快速發(fā)展，給廠商、分銷商及服務(wù)商都提供良好的增長機會數(shù)據(jù)網(wǎng)與語音網(wǎng)的結(jié)合帶來大量機會軟件將在近年內(nèi)有巨大發(fā)展充分發(fā)揮現(xiàn)有分銷競爭優(yōu)勢(如物流,成本控制和運營效率管理)對于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的深刻專業(yè)知識優(yōu)秀的品牌營銷能力吸引和保留人才的機制及人員的高效配置與利用率強有力的軟件開發(fā)隊伍及相關(guān)行業(yè)知識與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的IT服務(wù)專業(yè)技能穩(wěn)固健康的合作者關(guān)系管理中國IT產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)及其他互聯(lián)產(chǎn)品（如終端設(shè)備）的分銷網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的開發(fā)（通過自己開發(fā)或合作開發(fā)）與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的服務(wù)（如網(wǎng)絡(luò)集成、網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)托管及運營）行業(yè)應(yīng)用軟件的開發(fā)與集成服務(wù)XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告實現(xiàn)中期目標將給公司帶來巨大利潤增長 * 不含集團職能費用(2001年約2.2億;2005年約4.0億) 資料來源:神州數(shù)碼總裁室；麥肯錫分析 指導(dǎo)思想經(jīng)營業(yè)務(wù)應(yīng)與公司中期目標直接有關(guān)（如網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品及分銷，手機分銷，網(wǎng)絡(luò)集成，行業(yè)應(yīng)用軟件）神州數(shù)碼在進入的領(lǐng)域中應(yīng)占有前三名的市場份額分析假設(shè)–2005年業(yè)務(wù) 市場份額凈利率通用信息 11% 2.2%企業(yè)解決方案 19% 1.6%非網(wǎng)絡(luò)集成 24% 3.4%網(wǎng)絡(luò)分銷 27% 4.1%網(wǎng)絡(luò)集成 18% 3.4%網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 20% 8.6%通訊 N/A N/A企業(yè)軟件 5.1% 14.3%20012005通用信息產(chǎn)品100%=4.117.5網(wǎng)絡(luò)軟件利潤結(jié)構(gòu)*企業(yè)17%44%13%36%24%49%-9%26%XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告內(nèi)容公司中期目標公司整體戰(zhàn)略財務(wù)分析業(yè)績管理XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)務(wù)仍以分銷為主銷售服務(wù)生產(chǎn)研發(fā)信息運營軟件IT部件硬件網(wǎng)絡(luò)電腦及附設(shè)ISP,ICPB2C,B2B家用軟件系統(tǒng)軟件應(yīng)用軟件路由器交換機網(wǎng)卡PC服務(wù)器外設(shè)主板半導(dǎo)體與電子元件研究發(fā)展制造組裝營銷分銷銷售專業(yè)服務(wù)系統(tǒng)集成外包服務(wù)LTLLNLLASXX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告中期業(yè)務(wù)將以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和軟件為重點銷售服務(wù)生產(chǎn)研發(fā)信息運營軟件IT部件硬件網(wǎng)絡(luò)電腦及附設(shè)ISP,ICPB2C,B2B家用軟件系統(tǒng)軟件應(yīng)用軟件路由器交換機網(wǎng)卡PC服務(wù)器外設(shè)主板半導(dǎo)體與電子元件研究發(fā)展制造組裝營銷分銷銷售專業(yè)服務(wù)系統(tǒng)集成外包服務(wù)LTLLNLLASXX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告總體戰(zhàn)略思路業(yè)務(wù)發(fā)展方向網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)通訊產(chǎn)品軟件及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，分銷，集成與相關(guān)硬件及集成手機等消費類通訊產(chǎn)品的分銷/生產(chǎn)軟件開發(fā)與服務(wù)全面擴張?zhí)剿鞯旎ㄈ〉迷鲩L的權(quán)力）戰(zhàn)略擴充網(wǎng)自有品牌絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品線；增加高端產(chǎn)品比例擴大網(wǎng)絡(luò)分銷產(chǎn)品線重點發(fā)展網(wǎng)絡(luò)集成及相關(guān)服務(wù)進一步擴大企業(yè)解決方案業(yè)務(wù)打入手機分銷市場探索通過合作/并購等手段進入手機貼牌生產(chǎn)等業(yè)務(wù)建立獨立的軟件產(chǎn)品部,推動行業(yè)應(yīng)用軟件產(chǎn)品的開發(fā)軟件行業(yè)部繼續(xù)開拓重點行業(yè)軟件集成及服務(wù)業(yè)務(wù)通用信息產(chǎn)品通用信息產(chǎn)品的提供商（如筆記本電腦，外設(shè)）選擇性增長穩(wěn)固現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)（如東芝）并提高運營效益（如自由現(xiàn)金流）有選擇地增長消費類產(chǎn)品繼續(xù)探索自有品牌產(chǎn)品（如顯示）XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告通用信息產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)展階段2001年2002-03年工作重點財務(wù)目標(人民幣億元)加強東芝筆記本運作能力及效益擴大東芝產(chǎn)品線擴大IBM和康柏廠商份額引入消費類新產(chǎn)品，如數(shù)碼相機、教育玩具等實現(xiàn)自制投影機市場份額翻番（15%）分銷液晶顯示器合作品牌低端筆記本消費類產(chǎn)品分銷第一位自制投影機市場第一位2001200320012003利潤收入70117CAGR＝29％2.03.5CAGR＝32％XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)展階段2001年2002-03年工作重點保持低端局域網(wǎng)產(chǎn)品(網(wǎng)易通)市場分額重點發(fā)展高端局域網(wǎng)及廣域網(wǎng)設(shè)備擴大網(wǎng)絡(luò)集成業(yè)務(wù)規(guī)模提高高端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在國內(nèi)市場的占有率(2002年底)成為網(wǎng)絡(luò)全套基礎(chǔ)設(shè)施（硬、軟件)及服務(wù)的提供商(2003年底)增加網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)服務(wù)（如CISCO），樹立服務(wù)品牌財務(wù)目標(人民幣億元)2001200320012003利潤收入77128CAGR＝29％CAGR＝50％3.04.2XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告軟件業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)展階段2001年2002-03年工作重點順利完成組織結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型提高現(xiàn)有產(chǎn)品水平，擴大現(xiàn)有產(chǎn)品規(guī)模建立軟件模塊，打好新產(chǎn)品發(fā)展機會研發(fā)IP計費等核心技術(shù)重點發(fā)展IP計費等新產(chǎn)品研發(fā)CRM軟件以每年80%以上的速度發(fā)展軟件收入財務(wù)目標(人民幣億元)2001200320012003息稅前利潤收入0.262.99CAGR＝239％0.36-0.23XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告實現(xiàn)中期目標需要快速的業(yè)務(wù)增長息稅前利潤* * 不含集團職能 資料來源: 神州數(shù)碼總裁室；麥肯錫分析2001預(yù)算2003戰(zhàn)略規(guī)劃2005目標集成網(wǎng)絡(luò)分銷100%=5.08.218.5利潤增長分析2001-03CAGR2003-05CAGR分銷網(wǎng)絡(luò)集成26%33%31%22%67%112%實現(xiàn)中期目標需要快速的業(yè)務(wù)增長，尤其是網(wǎng)絡(luò)和軟件方面業(yè)務(wù)增長必須依靠內(nèi)部推動與合作、并購等外部舉動共同實現(xiàn)XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略具體戰(zhàn)略發(fā)展重點擴展現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)分銷產(chǎn)品線重點發(fā)展中高端自有品牌產(chǎn)品；初步探索進入高端局域網(wǎng)/電信設(shè)備的方法擴大網(wǎng)絡(luò)集成及服務(wù)業(yè)務(wù)大力發(fā)展中高端網(wǎng)絡(luò)及電信產(chǎn)品（如L4-7交換機，高端路由器，光纖部件）成為國內(nèi)領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)集成及服務(wù)商在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品個別關(guān)鍵領(lǐng)域有世界水平的技術(shù)產(chǎn)品（如光纖、接入）第一階段2001第二階段2002-03第三階段2004-05產(chǎn)品部逐步建立自己的產(chǎn)品開發(fā)能力提高現(xiàn)有產(chǎn)品水平及功能行業(yè)部注重產(chǎn)品金融及電信業(yè)中大型領(lǐng)先企業(yè)的核心業(yè)務(wù)集成發(fā)展并推動行業(yè)專用核心軟件的開發(fā)（如CRM）參與大型銀行的核心設(shè)備大集中項目發(fā)展電子商務(wù)實施一體化解決方案電子商務(wù)咨詢及集成服務(wù)建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的全線服務(wù)（如外包）網(wǎng)絡(luò)硬件業(yè)務(wù)的拓展及自有品牌開發(fā)行業(yè)軟件及網(wǎng)絡(luò)相關(guān)服務(wù)全套網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施（軟硬件）及電子商務(wù)應(yīng)用解決方案的提供商網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)通訊產(chǎn)品軟件及服務(wù)通用信息產(chǎn)品保持現(xiàn)有產(chǎn)品的增長增加新產(chǎn)品、新廠商打入面向消費者的產(chǎn)品并建立相應(yīng)渠道有選擇地進一步擴大產(chǎn)品線及經(jīng)營規(guī)模通過下級代理商可推廣的硬件解決方案滿足客戶實現(xiàn)具有正現(xiàn)金流的規(guī)模代理分銷及解決方案業(yè)務(wù)初步進入手機分銷擴大手機分銷營業(yè)規(guī)模探索其他業(yè)務(wù)的可行性（如手機貼牌）成為國內(nèi)通訊產(chǎn)品的重要提供商之一XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告主要戰(zhàn)略發(fā)展機會風險保持現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場份額現(xiàn)有基礎(chǔ)大小無悔行動大賭注大力推動路由器、交換器銷售比例發(fā)展入網(wǎng)設(shè)備擴大網(wǎng)絡(luò)分銷產(chǎn)品線加速發(fā)展網(wǎng)絡(luò)集成投資、合資、合伙開發(fā)廣域網(wǎng)設(shè)備通過合作或并購打入電訊市場外包制造保持現(xiàn)有分銷業(yè)務(wù)市場份額增加產(chǎn)品種類加速e-bridge建設(shè)并在全國范圍內(nèi)推廣開發(fā)下級代理商可推廣的硬件解決方案進一步推動現(xiàn)有軟件及服務(wù)收入進一步發(fā)展行業(yè)軟件開發(fā)及相關(guān)服務(wù)發(fā)展IT咨詢通過合作、并購加速行業(yè)軟件的發(fā)展或進入跨行業(yè)功能性軟件討論重點網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)通訊產(chǎn)品軟件及服務(wù)通用信息產(chǎn)品嘗試進入手機分銷建立相應(yīng)渠道通過并購加速手機分銷業(yè)務(wù)的發(fā)展通過合作、并購進入貼牌/生產(chǎn)的領(lǐng)域XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵要素技術(shù)人才客戶？獨立發(fā)展并購合作發(fā)展關(guān)鍵要素具備程度控制程度？？高高低低XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告業(yè)務(wù)發(fā)展的三種不同的形式獨立發(fā)展合作發(fā)展并購適用條件機會舉例神州數(shù)碼有足夠的經(jīng)驗、知識、技術(shù)開發(fā)能力及客戶關(guān)系投資風險小合作伙伴與神州數(shù)碼有相輔相成的技術(shù)、人才或客戶/渠道合作能為雙方創(chuàng)造獨立發(fā)展所不能達到的利益賣方有對神州數(shù)碼有重要價值的且不易獨立發(fā)展的技術(shù)、人才或客戶神州數(shù)碼必須對這些因素能夠直接控制賣方一般比神州數(shù)碼的規(guī)模要小擴大分銷產(chǎn)品線豐富網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品線金融行業(yè)集成及軟件服務(wù)高端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品開發(fā)關(guān)鍵電信技術(shù)（如光纖部件)關(guān)鍵核心技術(shù)（如IP計費)重要的人才（如軟件開發(fā))戰(zhàn)略性的客戶關(guān)系（如電信業(yè)）業(yè)務(wù)發(fā)展途徑XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場中廣域網(wǎng)設(shè)備增長的機遇最佳百萬美元19992000200120022003局域網(wǎng)設(shè)備廣域網(wǎng)設(shè)備遠程接入其他1398184322382564285876%1410100%=692111122761553014163252CAGR24%414614遠程接入和廣域網(wǎng)成為未來增長點

資料來源： IDC2000局域網(wǎng)集線器交換機網(wǎng)卡路由器-16.5%22.4%2.5%6.4%CAGR交換機、路由器及遠程接入市場最具吸引力1933499602004XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告而數(shù)據(jù)網(wǎng)設(shè)備只是整個電信設(shè)備的一小部分十億美元 資料來源: 電信工業(yè)報告有線接入網(wǎng)WLL企業(yè)網(wǎng)/終端設(shè)備移動終端設(shè)備19.34200037.282005移動交換分組交換電路交換傳輸移動基站CAGR14.0%14.0%24.4%14.1%16.5%10.0%10.0%30.1%0.9%21.2%XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告網(wǎng)絡(luò)設(shè)備發(fā)展戰(zhàn)略合作、并購原因具體機會高端（4-7級）交換機路由器光纖設(shè)備WLL業(yè)務(wù)高端局域網(wǎng)及廣域網(wǎng)產(chǎn)品電信設(shè)備技術(shù)人才客戶

2004年市場規(guī)模77億(46%)25億(6%)300億(26%)60億(14%)技術(shù)人才客戶

通過合作或并購快速獲得高端技術(shù)在電信設(shè)備方面從零開始研發(fā)產(chǎn)品不現(xiàn)實電信業(yè)客戶與現(xiàn)有客戶交叉很小人民幣(99-04CAGR) 資料來源：IDC伯2000;文獻檢索;麥肯錫分析XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告手機是分銷業(yè)最具吸引力的機會之一手機出貨量(萬臺) 資料來源：EIU;小組分析手機平均售價(ASV)人民幣市場規(guī)模人民幣億元199920002001200220052004200319992000200120022005200420031999200020012002200520042003年復(fù)合增長率=26%年復(fù)合增長率=-11%年復(fù)合增長率=13%XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告GPRS和第三代（3G）技術(shù)將會給手機市場更新?lián)Q代的機會萬臺手機19992000200120022003100%=1,5003,5315,4657,57210,31813,4483GGPRS(2.5G)2G(GSM)2004在2003年前后，中國會開始部署第三代移動通信網(wǎng)絡(luò)資料來源：IDC2000;賽迪在近期內(nèi)(2004年以前)GPRS是中國手機市場最具吸引力的機會XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告實現(xiàn)手機價值需要很多技能毛利曲線管理買入價（與廠商談判決定）毛利賣出價（浮動的，市場決定）產(chǎn)品型號選擇 資料來源: 公司資料；文獻檢索廠商關(guān)系管理ROIC,%多家代理以北邦為例獨代以第一電訊集團為例(香港)神州數(shù)碼從頭開始分銷手機將承擔很大的風險XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告有限的毛利率使得控制成本成為手機分銷成功的一個重要因素稅前投資資本回報率(ROIC)資料來源：10K表；10Q表百分比投資資本周轉(zhuǎn)次數(shù)NOPLAT/銷售額營運資本周轉(zhuǎn)天數(shù)固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)天數(shù)銷售、綜合、行政費用/銷售額毛利率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)(10%ROIC)中國手機分銷市場毛利率BP/CSBP/CSBP/CSBP/CS(15%ROIC)(10%ROIC)(15%ROIC)BP/CSBP/CS蜂星/北邦=美國蜂星和北邦公司的平均數(shù)假設(shè)市場毛利率取得預(yù)期ROIC的需的費用率假設(shè)蜂星/北邦資本周轉(zhuǎn)次數(shù)XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告手機發(fā)展戰(zhàn)略合作、并購原因具體機會并購中小型手機分銷商以快速進入市場收購有生產(chǎn)許可證的手機生產(chǎn)商以進入手機貼牌、生產(chǎn)業(yè)務(wù)與國外廠商合作貼牌、生產(chǎn)手機（需要生產(chǎn)許可證）技術(shù)人才客戶

市場規(guī)模

最大四家手機分銷商占市場份額70%;排名第5-10位的分銷商占市場2-6%份額4%的市場份額相當于34億人民幣收入(2001年)國內(nèi)最大的本地品牌占市場1-2%，約合15-30億人民幣(2001年)同上神州數(shù)碼急需有手機分銷經(jīng)驗的管理人才，以降低手機分銷業(yè)務(wù)風險次類人才同時也可協(xié)助神州數(shù)碼快速建立手機分銷的渠道,降低初期成本

XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告中國的軟件業(yè)正在飛速發(fā)展…

資料來源：IDC軟件行業(yè)報告，1999年，麥肯錫分析總數(shù)應(yīng)用軟件應(yīng)用工具軟件操作系統(tǒng)軟件家用軟件19992004CAGR65%14%18%65%百萬美元2002200120007581,0651,5432,2975,4403,501200348%預(yù)置軟件銷售額6.915.810.79.07.812.8占IT市場百分比%XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告企業(yè)應(yīng)用軟件主要由跨行業(yè)通用軟件和行業(yè)專用軟件構(gòu)成通用軟件會計ERPHR材料管理項目管理維護管理銷售管理銷售隊伍自動化客戶支持其它辦公自動化其它主要類型行業(yè)軟件CAD/CAE/CAM銀行/金融財務(wù)保險醫(yī)療制造零售產(chǎn)品信息管理電子設(shè)計自動化現(xiàn)有規(guī)模（百萬美元）年遞增率20525525.464.2 資料來源： IDCXX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告四大產(chǎn)業(yè)將繼續(xù)成為中國軟件行業(yè)的最大用戶100%=

資料來源：IDC軟件業(yè)報告7583501金融業(yè)通信業(yè)制造業(yè)政府機構(gòu)其它(科教、能源、零售、等)19992003針對行業(yè)的軟件銷售將是企業(yè)軟件發(fā)展的重要方向年復(fù)合增長率48%44%47%52%46%50%百萬美元22%24%19%19%15%13%9%10%36%34%XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告神州數(shù)碼可能采取的軟件服務(wù)戰(zhàn)略完全定制的解決方案半定制的解決方案只需調(diào)整設(shè)置的應(yīng)用軟件完全包裝軟件服務(wù)項目產(chǎn)品1產(chǎn)品/項目數(shù)量可擴展性壓力全球競爭性壓力神州數(shù)碼應(yīng)致力發(fā)展以產(chǎn)品為中心的軟件服務(wù)完全定制的解決方案沒有可擴展性，經(jīng)濟效益的實現(xiàn)受到壓力中國市場規(guī)模尚小，導(dǎo)致很少可發(fā)展企業(yè)應(yīng)用軟件的機會；同時國際性企業(yè)已具有極強的競爭力，加大風險各國經(jīng)歷都顯示，在通用軟件及跨行業(yè)軟件范圍內(nèi)，本地軟件商很難與國際性贏家競爭，只有少數(shù)本地軟件商可以存活平均單位成本XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告戰(zhàn)略定位決定篩選具體軟件產(chǎn)品業(yè)務(wù)機會的標準產(chǎn)品規(guī)模化潛力目標客戶需求一致性和持久性目標客戶個數(shù)及其增長所需服務(wù)的專門化程度對針對性編程的需求國內(nèi)廠商競爭力難以完全產(chǎn)品化，使用多家集成商服務(wù)大小高低完全包裝軟件或跨行業(yè)通用應(yīng)用軟件CRM電話中心（一般性）ERP針對垂直行業(yè)的半定制軟件電話計費，國稅Sm@rtbanking與特定硬件廠商配合的電話中心軟件完全定制的解決方案為單一客戶定制的服務(wù)極少重點選擇機會XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告軟件發(fā)展也需要合作/并購合作、并購原因技術(shù)人才客戶

軟LAS收入人民幣億元；%2000年估計LAS軟件收入2005年目標* * 2005年目標為三大行業(yè)軟件市場（規(guī)模約為200億）的7%及跨行業(yè)軟件市場的（規(guī)模約為65億）2%資料來源：IDC軟件業(yè)報告；訪談；麥肯錫分析CAGR=108%

實現(xiàn)行業(yè)軟件前三名的目標意味著每年翻一番的增長通過合作、并購，神州數(shù)碼可以快速獲得重要的核心軟件技術(shù)，以加快軟件業(yè)務(wù)的發(fā)展速度通過并購可以獲得軟件方面的人才，緩解內(nèi)部人才發(fā)展的局限一些重要的客戶關(guān)系可以通過并購獲得，減少客戶發(fā)展方面的工作難度及風險XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告內(nèi)容公司中期目標公司整體戰(zhàn)略財務(wù)分析業(yè)績管理下一步工作XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告業(yè)務(wù)發(fā)展預(yù)測ROIC自由現(xiàn)金流收入利潤200120032005200120032005200120032005200120032005億元人民幣XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)2001–0520012005通用信息產(chǎn)品100%=4.117.5網(wǎng)絡(luò)軟件利潤結(jié)構(gòu)企業(yè)17%44%13%36%24%49%-9%26%20012005通用信息產(chǎn)品100%=125510網(wǎng)絡(luò)軟件收入結(jié)構(gòu)*企業(yè)25%30%3%21%21%58%43%1%XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的變化將帶來P/E值的增長P/E10203010-1520-30利潤結(jié)構(gòu)神州數(shù)碼P/E分銷網(wǎng)絡(luò)軟件2001200520012005通用信息產(chǎn)品100%=4.117.5網(wǎng)絡(luò)軟件企業(yè)17%44%13%36%24%49%-9%26%XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告公司價值的創(chuàng)造在于自由現(xiàn)金流公司價值=折現(xiàn)自由現(xiàn)金流-長期負債自由現(xiàn)金流按現(xiàn)有運作模式推導(dǎo)億元人民幣20012002200320042005示意XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告自由現(xiàn)金流必須在2004年以前扭負為正公司凈現(xiàn)值億元人民幣實現(xiàn)自由現(xiàn)金流扭負為正的時間20012002200320042005XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告內(nèi)容公司中期目標公司整體戰(zhàn)略財務(wù)分析業(yè)績管理XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績考核系統(tǒng)面對的挑戰(zhàn)對考核體系的新要求新的公司戰(zhàn)略及事業(yè)本部戰(zhàn)略需要考核標準進行系統(tǒng)化整合和個別調(diào)整，以反映不同業(yè)務(wù)的發(fā)展重點和在公司中的定位新的組織結(jié)構(gòu)需要為事業(yè)本部、事業(yè)部等新設(shè)機構(gòu)制定相適應(yīng)的考核標準現(xiàn)有考核體系暴露的問題經(jīng)營部門考核指標集中于收入、利潤、風險控制和人員效率，尤以利潤為重，未體現(xiàn)價值創(chuàng)造的理念長期增長性業(yè)務(wù)和工作以當期利潤等作為衡量標準，造成短視效應(yīng)職能部門的衡量難以量化，責權(quán)利不夠統(tǒng)一個人考核標準制定的完全放權(quán)，使考核標準各異，缺乏公司的系統(tǒng)性制定適用于不同業(yè)務(wù)性質(zhì)的不同考核指標體系是神州數(shù)碼現(xiàn)階段應(yīng)解決的核心問題XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告高效業(yè)績管理體系的主要特征以業(yè)績合同的方式指導(dǎo)和考核個人多方面工作的綜合完成結(jié)果考核指標以價值創(chuàng)造為導(dǎo)向強調(diào)考核指標在上下級和合作部門之間的相互配合，不同部門在統(tǒng)一的努力方向下協(xié)作達到公司整體利益最優(yōu)與個人激勵直接明確掛鉤*通過多指標組成的有機整體而非單一指標，反映工作的綜合成果，同時指導(dǎo)個人行動不只考核利潤，更注重價值創(chuàng)造各層各類崗位的考核內(nèi)容構(gòu)成有機整體，而非各自分割獎金直接由個人考核結(jié)果決定*關(guān)鍵特征與現(xiàn)行系統(tǒng)的主要區(qū)別 * 薪綢方面的問題XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告高效的經(jīng)營業(yè)績管理體系對神州數(shù)碼有重大意義意義描述以價值為驅(qū)動業(yè)績透明化管理系統(tǒng)化建立以價值創(chuàng)造為核心的企業(yè)文化將經(jīng)營業(yè)績與個人/部門/公司的回報相結(jié)合結(jié)合公司整體目標確定個人努力方向，使戰(zhàn)略得以層層貫徹為高層領(lǐng)導(dǎo)提供了解下屬業(yè)務(wù)表現(xiàn)的工具公平的、坦誠的、全方位的業(yè)績審核與溝通系統(tǒng)地、客觀地評估經(jīng)營業(yè)績以系統(tǒng)的業(yè)績管理代替隨機的“人管人”上層對下層的管理以業(yè)績管理為主，而非對經(jīng)營的日常干預(yù)，保證責、權(quán)、利的劃分一年中多次經(jīng)營業(yè)績審核，富有挑戰(zhàn)性建立系統(tǒng)的機制考核、選擇和培養(yǎng)關(guān)鍵管理人員XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告職位：某分銷事業(yè)本部總經(jīng)理姓名：________職責：負責本部的盈利和運營效率，培養(yǎng)本部核心競爭力2001年工作重點通過加強市場規(guī)劃，并拓展價值鏈環(huán)節(jié)，擴大自制產(chǎn)品、獨家代理產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)通過逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴大多家分銷業(yè)務(wù)的規(guī)模樹立渠道品牌，實現(xiàn)渠道復(fù)合化、多樣化，鞏固銷售基礎(chǔ)，強化競爭優(yōu)勢鞏固與重要廠商的合作關(guān)系在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶主管人職位：姓名：________時間：_____考核方面權(quán)重目標值實際值業(yè)績分值KPI財務(wù)類：神州投資資本回報率事業(yè)本部投資資本回報率事業(yè)本部自由現(xiàn)金流事業(yè)部稅前利潤營運類：流動資金周轉(zhuǎn)率成熟產(chǎn)品利潤率新產(chǎn)品占總收入比例組織類：人均利潤員工人均收入增長工作目標設(shè)定渠道貼牌及渠道復(fù)合化5%20%10%20%15%5%5%5%5%10%總業(yè)績得分關(guān)鍵業(yè)績指標以價值創(chuàng)造為導(dǎo)向基于對關(guān)鍵價值驅(qū)動因素的分散與戰(zhàn)略重點相一致與職責設(shè)置統(tǒng)一可衡量權(quán)重反映KPI的相對重要性一般不小于5%，以避免權(quán)重太小失去衡量意義業(yè)績分值計算業(yè)績分值計算方`法根據(jù)各KPI性質(zhì)不同而不同，以反映公司戰(zhàn)略意圖，并體現(xiàn)激勵作用目標值設(shè)定符合實際、可達到的同時具有一定的挑戰(zhàn)性基于統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫建立以業(yè)績合同為核心的業(yè)績管理體系業(yè)績總分一薪酬、股票期權(quán)等激勵政策密切掛鉤，并作為職位晉升參考作為經(jīng)營業(yè)績總體評價，定期回顧并轉(zhuǎn)化為改進的行動工作目標設(shè)定以打分方式，對不易以KPI客觀衡量的工作內(nèi)容進行補充XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告關(guān)鍵業(yè)績指標的具體分類效益類營運類組織類考核目的類別細分全面衡量創(chuàng)造股東價值的能力資產(chǎn)盈利效率現(xiàn)金獲利能力盈利水平衡量通過各種營運活動推動整體戰(zhàn)略目標完成的能力成本控制收入管理結(jié)構(gòu)優(yōu)化風險管理進度管理質(zhì)量管理衡量建立企業(yè)價值觀與人員組織競爭力的能力人員效率人才激勵人才培養(yǎng)舉例投資資本回報率自由現(xiàn)金流利潤總額/稅息前利潤部門管理費用率市場份額平均毛利率應(yīng)收帳款回收率研發(fā)計劃完成率檢測合格率員工人均創(chuàng)利員工滿意度培訓(xùn)覆蓋率XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告引入以價值創(chuàng)造為導(dǎo)向的關(guān)鍵業(yè)績指標 營運利潤流動資金+固定資產(chǎn)營運利潤＋折舊－流動資金增加額－資本開支投資資本回報率自由現(xiàn)金流計算方法衡量經(jīng)營活動所占用的全部資產(chǎn)創(chuàng)造利潤的能力衡量經(jīng)營活動能為股東創(chuàng)造多少可支配的現(xiàn)金XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告通過工作目標設(shè)定,更完整地考核崗位的全面工作舉例:某公司財務(wù)部總經(jīng)理工作職責編制財務(wù)報表協(xié)調(diào)預(yù)算，分解成本,下達利潤并進行監(jiān)督資金管理及籌資KPI(總權(quán)重50%)財務(wù)類投資資本回報率自由現(xiàn)金流總利潤營運類財務(wù)費用應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率資本實際支出與預(yù)算差總營運成本10%5%5%10%5%10%5%工作目標設(shè)定(總權(quán)重50%)按時提交財務(wù)分析報告財務(wù)信息完整準確成功協(xié)調(diào)預(yù)算談判程序客觀評估固定資產(chǎn)高效管理流動資金15%10%10%5%10%XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告工作目標設(shè)定由上級主管在期末評分得出雇員姓名:XXX 職位:財務(wù)部總經(jīng)理 總得分：2/2.5

業(yè)務(wù)單元:YYY 主管經(jīng)理:ZZZ 總權(quán)重：50%

個人工作目標與目的

每名員工設(shè)定3~5個工作目標或目的。工作目標應(yīng)反映當年公司對該雇員完成工作的期望。員工和經(jīng)理對評估標準及時間需達成一致意見。年初設(shè)定 年度總結(jié)工作目標與目的設(shè)定

評估標準及時間

權(quán)重

實際業(yè)績

級別

1.按時提交財務(wù)分析報告 在季度結(jié)束10天內(nèi)提交財務(wù)報告， 15% 財務(wù)報表及分析報告均準時提交無延誤 4

15天內(nèi)提交規(guī)定的分析報告2.財務(wù)信息準確完整 財務(wù)報告包含了全部重要信息， 10% 財務(wù)報告信息基本完整準確， 3 且統(tǒng)計計量規(guī)范準確，查詢時能提 查詢中有板有數(shù)次統(tǒng)計口徑不一致 供完整數(shù)據(jù)及解釋 需要進行調(diào)整

3.成功協(xié)調(diào)預(yù)算談判程序 為年度預(yù)算談判提供完整信息、及 10% 對預(yù)算提供了非常有效的支持，工作 5 時協(xié)調(diào)及充分支持，按時完成預(yù)算過程 日程安排合理，資源調(diào)動充分，為管 理層提供的決策支持獲得高度好評

4.客觀評價固定資產(chǎn) 按時出具規(guī)范的資產(chǎn)評估報告 5% 能按時出具符合專業(yè)規(guī)范的資產(chǎn)評估 2

報告，但對殘值的估算欠缺周密考慮5.高效管理流動資金 合理安排流動資金滿足生產(chǎn)經(jīng)營需要，10% 流動資金的調(diào)配合理，未出現(xiàn)資金短缺 5 未發(fā)生影響生產(chǎn)事件 剩余流動資金能及時用于賺取采購折扣

級別劃分(5)遠遠超過期望：結(jié)果遠遠超過大部分設(shè)定目標的期望；并能對公司的整體目標承擔更多的責任。對應(yīng)(3)達到以及超過期望：結(jié)果達到大部分的目標。結(jié)果在某些區(qū)域超過期望，并有助于公司的整體目標。(1)未達到期望：結(jié)果未達到部分或大部分目標，工作低于可接受的標準，并對公司的整體目標有負面的影響。XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告關(guān)鍵業(yè)績指標(KPI)與工作目標設(shè)定(GS)在業(yè)績管理體系中互相配合關(guān)鍵業(yè)績指標針對目標崗位的工作職責與工作性質(zhì)設(shè)定由對公司戰(zhàn)略目標分解得出，基于關(guān)鍵價值驅(qū)動因素反映關(guān)鍵經(jīng)營活動的效果，而非全部操作過程由主管經(jīng)理設(shè)定，并經(jīng)員工認同共同點工作目標設(shè)定衡量量化結(jié)果由客觀計算公式得出側(cè)重考察當期業(yè)績側(cè)重考察最終成果側(cè)重考察對經(jīng)營成果有直接控制力的工作不同點衡量不易量化的效果由主管經(jīng)理評分得出可以考察長期性工作可以考察工作的過程可以考察對經(jīng)營成果無直接控制力的工作KPI與GS相互結(jié)合，實現(xiàn)對業(yè)績的全面、客觀、準確衡量直接經(jīng)營管理及業(yè)務(wù)人員以KPI為主應(yīng)用支持職能性人員以GS為主XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告麥肯錫與人事部、經(jīng)營管理部合作，初步制定了總裁室及一級部門以上級橫向縱向典型崗位的業(yè)績考核標準,…運作中心軟件集成事業(yè)本部系統(tǒng)集成事業(yè)本部企業(yè)解決方案事業(yè)本部網(wǎng)絡(luò)分銷事業(yè)本部通訊產(chǎn)品事業(yè)本部數(shù)字辦公事業(yè)本部筆記本事業(yè)部顯示設(shè)備事業(yè)部PC事業(yè)部外設(shè)事業(yè)部金融集成事業(yè)部電信集成事業(yè)部政府集成事業(yè)部電子商務(wù)事業(yè)部軟件產(chǎn)品事業(yè)部系統(tǒng)集成事業(yè)一部系統(tǒng)集成事業(yè)二部網(wǎng)絡(luò)集成事業(yè)部技術(shù)支持中心(實驗室)SUN事業(yè)部IBM事業(yè)部軟件事業(yè)部Cisco事業(yè)部掌中網(wǎng)事業(yè)部手機事業(yè)部神州數(shù)碼總裁室新業(yè)務(wù)部地區(qū)平臺消費電子事業(yè)部科技商城集團辦財務(wù)部企業(yè)發(fā)展部中央研究院經(jīng)營管理部品牌推廣部人事部管理工程部LNL制定總經(jīng)理考核方案的相關(guān)部門制定內(nèi)部典型崗位考核方案的部門指標體系初步包括總裁室成員各類型事業(yè)本部經(jīng)理典型事業(yè)部經(jīng)理10個總部職能部門經(jīng)理XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告…并配合相關(guān)業(yè)務(wù)部門,在東芝、外設(shè)、軟件產(chǎn)品和金融集成四個事業(yè)部進行了典型崗位考核標準的具體界定制定考核指標的崗位北京維修部渠道部運作部大客戶部技術(shù)部筆記本事業(yè)部技服部渠道管理部市場部大客戶部運作部產(chǎn)品部平臺管理部平臺經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品助理行業(yè)1行業(yè)2行業(yè)3資金物流內(nèi)部管理外設(shè)事業(yè)部產(chǎn)品推廣部公關(guān)廣告渠道管理部經(jīng)理產(chǎn)品部經(jīng)理業(yè)務(wù)支持部經(jīng)理新產(chǎn)品部經(jīng)理外設(shè)事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理通用渠道產(chǎn)品推廣專業(yè)渠道消費渠道平臺經(jīng)理技術(shù)支持經(jīng)理市場經(jīng)理銷售支持經(jīng)理金融事業(yè)部綜合管理部業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理開發(fā)部經(jīng)理市場銷售部經(jīng)理主機部軟件產(chǎn)品部經(jīng)理綜合部市場支持部經(jīng)理基礎(chǔ)研發(fā)部經(jīng)理金融研發(fā)部經(jīng)理產(chǎn)品檢測部經(jīng)理新業(yè)務(wù)部經(jīng)理XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告全員業(yè)績考核標準需根據(jù)以上工作成果，進一步自上向下逐層分解建立分解細化分解細化高層管理中層基層注重綜合性財務(wù)指標和關(guān)鍵業(yè)績驅(qū)動要素提出反饋意見進行微調(diào)在已定模板基礎(chǔ)上結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點修改參考典型崗位考核方案進一步細化或設(shè)計下一步工作總部職能部門經(jīng)理事業(yè)本部職能部門經(jīng)理職能部門具體工作負責人職能部門工作人員職能體系事業(yè)部總經(jīng)理事業(yè)部業(yè)務(wù)部門經(jīng)理業(yè)務(wù)部門具體工作負責人業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)體系事業(yè)本部總經(jīng)理平臺總經(jīng)理平臺具體工作負責人平臺工作人員地方管理體系總裁室效益與營運并重考核相對單一的營運工作內(nèi)容XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告業(yè)務(wù)體系考核的推廣以試點方案為基礎(chǔ)，需要各業(yè)務(wù)部門的支持其它事業(yè)本部/事業(yè)部推廣典型事業(yè)部試點主要工作資源支持選定有代表性的事業(yè)部確定典型崗位明確崗位工作職責和財年工作重點制定崗位考核標準模板和權(quán)重建議征求各層員工意見修改補充麥肯錫指導(dǎo)公司人事部負責，經(jīng)營管理部支持當事部門總經(jīng)理參與重要討論，確認方案公司領(lǐng)導(dǎo)審核對業(yè)績指標制定方法和參考模板進行總結(jié)、培訓(xùn)按照業(yè)務(wù)性質(zhì)和工作職責的差異調(diào)整模板，確定對應(yīng)于各崗位特點的業(yè)績指標公司人事部整體規(guī)劃，指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、推動進程各事業(yè)本部、事業(yè)部專人負責事業(yè)本部、事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)審核并上報設(shè)定目標值總結(jié)關(guān)鍵考核指標體系調(diào)整內(nèi)部管理信息體系定期回顧、指導(dǎo)并與激勵機制掛鉤公司人事部指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、推動進程預(yù)算管理、信息管理部門配合提供參照信息各事業(yè)本部、事業(yè)部設(shè)定目標值并上報審批各事業(yè)本部、事業(yè)部定期回顧已進行工作當事部門責任考核體系實施XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告職能體系考核的推廣以分解總經(jīng)理目標為核心職能部門員工考核方式確定職能部門總經(jīng)理考核方式確定主要工作資源支持明確崗位工作職責和財年工作重點制定崗位考核標準模板和權(quán)重建議征求本人及主管上級的意見，修改補充麥肯錫指導(dǎo)公司人事部負責，經(jīng)營管理部支持當事部門總經(jīng)理確認方案公司領(lǐng)導(dǎo)審核對業(yè)績指標制定方法和參考模板進行總結(jié)、培訓(xùn)按照業(yè)務(wù)分工，細化各職能模塊職責，確定對應(yīng)于各崗位特點的業(yè)績指標公司人事部整體規(guī)劃，指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、推動進程各部門總經(jīng)理負責設(shè)定KPI目標值及工作目標設(shè)定具體標準總結(jié)關(guān)鍵考核指標體系調(diào)整內(nèi)部管理信息體系定期回顧、指導(dǎo)并與激勵機制掛鉤公司人事部指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、推動進程預(yù)算管理、信息管理部門配合提供參照信息各部門總經(jīng)理設(shè)定KPI目標值及工作目標設(shè)定具體內(nèi)容并上報審批各部門定期回顧已進行工作當事部門責任考核體系實施XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告建議的業(yè)績合同制定流程1.KPI生成步驟描述2.KPI篩選3.賦予權(quán)重通過預(yù)算設(shè)定目標，完成業(yè)績合同ROIC分解關(guān)鍵成功因素：KPI矩陣KPIabcdef√√

√

√√

√√

√√√

√√

√

√√√崗位12345KPI

A.B.C.權(quán)重分配根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)，將投資資本回報率按照符合該業(yè)務(wù)特點的方式分解，識別其中的關(guān)鍵業(yè)績驅(qū)動因素根據(jù)該業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功因素，補充ROIC樹形圖上無法體現(xiàn)的其它業(yè)績驅(qū)動因素收集全部反映業(yè)績驅(qū)動因素的業(yè)績指標，形成關(guān)鍵業(yè)績指標列表根據(jù)各崗位特點和公司戰(zhàn)略，明確各崗位2001年工作重點根據(jù)工作重點將產(chǎn)生的業(yè)績結(jié)果，在關(guān)鍵業(yè)績指標列表上篩選出符合各崗位職責的年度考核指標通過KPI矩陣檢查所選指標的統(tǒng)一性、重迭性和完整性評價所選各指標的重要性、相關(guān)性和綜合性根據(jù)評價結(jié)果為各指標賦予權(quán)重確保各權(quán)重不小于5%，加總為100%%%%%%%%%XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告業(yè)務(wù)部門的關(guān)鍵業(yè)績指標由ROIC樹形圖分解事業(yè)本部投資資本回報率各事業(yè)部息稅前利潤各事業(yè)部平均占用營運資本筆記本事業(yè)部息稅前利潤其它事業(yè)部息稅前利潤筆記本事業(yè)部流動資金其它事業(yè)部流動資金事業(yè)本部固定資產(chǎn)平均應(yīng)付帳款平均存貨平均應(yīng)收帳款費用毛利率銷售收入銷量價格市場費用銷售管理費用倉儲運輸費其它擴大品牌知名度發(fā)展行業(yè)客戶維護渠道關(guān)系和數(shù)量廠商銷售政策引導(dǎo)，優(yōu)化產(chǎn)品組合廠商關(guān)系產(chǎn)品品牌知名度行業(yè)客戶數(shù)量，行業(yè)客戶收入增長渠道數(shù)量，渠道收入增長產(chǎn)品目標銷量完成率回傭后毛利市場大客戶渠道產(chǎn)品產(chǎn)品高效策劃市場費用的使用市場費用占銷售收入比例市場高效使用銷售管理費用銷售管理費用占收入比例渠道優(yōu)化物流調(diào)度減少轉(zhuǎn)儲次數(shù)單臺產(chǎn)的平均直接營運費轉(zhuǎn)儲次數(shù)運作運作加快應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)及時報告應(yīng)收帳款信息應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率營運信息準確及時性渠道/大客戶運作加快存貨周轉(zhuǎn)，優(yōu)化物流調(diào)度準確預(yù)測產(chǎn)品銷售情況及時銷售庫存產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率運作產(chǎn)品渠道主要業(yè)績驅(qū)動舉措對應(yīng)KPI適用崗位XX+–+++++

關(guān)鍵業(yè)績驅(qū)動因素–+XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告在每個管理層次，都可以適當程度地定義和分解關(guān)鍵業(yè)績指標，但是這些關(guān)鍵業(yè)績指標的基礎(chǔ)是一致的數(shù)據(jù)庫按照ROIC樹形圖分解得出的關(guān)鍵業(yè)績指標應(yīng)貫穿公司整體，并在組織的橫向和縱向保持一致性強調(diào)財務(wù)強調(diào)經(jīng)營運作神州數(shù)碼高級管理層中層管理基層管理/實施稅前利潤新業(yè)務(wù)收入費用率流動資金周轉(zhuǎn)率銷售量單位運輸費用應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率項目檢測通過率一致的數(shù)據(jù)庫公司和事業(yè)本部的投資資本回報率(ROIC)自由現(xiàn)金流稅前利潤XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告通過訪談確認公司各崗位人員的工作職責和重點訪談目標了解各崗位工作職責的明確界定及與其他部門的工作配合關(guān)系確定崗位2001年工作重點收集各崗位KPI和工作目標設(shè)定的建議訪談方式每次訪談至少2名小組成員參加盡量按組織結(jié)構(gòu)中自上向下的順序安排訪談以澄清工作職責，聽取KPI意見為主要目標，主動提出問題和質(zhì)詢，主動思考對方回答的客觀準確性，可以提出不成熟的指標建議進行檢驗時間根據(jù)訪談職位的業(yè)務(wù)復(fù)雜性，在25分鐘至1小時之間及時整理當天訪談結(jié)果XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告訪談典型問題舉例訪談內(nèi)容簡要介紹項目背景對下屬各崗位/本人的業(yè)績考核的觀點崗位職責界定：直接下屬各崗位的主要工作職責如何界定，其參與的主要工作流程有哪些，在其中扮演多重要的角色，與哪些部門合作，其中誰為主導(dǎo)？工作重點：根據(jù)公司本年度戰(zhàn)略，其主要精力用于哪些工作重點，其工作對完成公司今年整體利潤和資本周轉(zhuǎn)目標將起哪些領(lǐng)域，多大的作用？考核指標：最合適考核各下屬崗位的量化指標是哪些？不易量化但應(yīng)予以衡量的指標有哪些？（請檢查是否能體現(xiàn)前面的工作職責和當年重點）模版上列出的其他指標是否能用來考察？有什么其它問題有待解決？2、你對公司業(yè)績考核還有什么建議和意見？XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告根據(jù)崗位職責和工作重點對KPI進行篩選職責負責本部的盈利和運營效率，培養(yǎng)本部核心競爭力2001年工作重點通過加強市場規(guī)劃，并拓展價值鏈環(huán)節(jié)，擴大自制產(chǎn)品、獨家代理產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)模通過逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴大多家分銷業(yè)務(wù)的規(guī)模樹立渠道品牌，實現(xiàn)渠道復(fù)合化、多樣化，鞏固銷售基礎(chǔ)，強化競爭優(yōu)勢鞏固與重要廠商的合作關(guān)系在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶

事業(yè)本部總經(jīng)理√√√√√√√√√財務(wù)類投資資本回報率自由現(xiàn)金流稅前利潤營運類銷售額新產(chǎn)品銷售比例網(wǎng)上收入比例新渠道收入比例市場份額廠商銷售計劃完成率渠道數(shù)量毛利率銷售費用率管理費用率流動資金周轉(zhuǎn)率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率庫存周轉(zhuǎn)率成熟產(chǎn)品利潤率…組織類人均薪酬收入人均利潤人均管理費用…工作目標設(shè)定渠道貼牌以分銷業(yè)務(wù)為例XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告通過KPI矩陣進行KPI系統(tǒng)性的檢查以分銷業(yè)務(wù)為例XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告權(quán)重設(shè)定原則：考察指標的重要性、影響力、綜合性等因素KPI–分銷事業(yè)部總經(jīng)理神州投資資本回報率事業(yè)本部投資資本回報率自由現(xiàn)金流稅前利潤成熟產(chǎn)品利潤率新產(chǎn)品收入比例流動資金周轉(zhuǎn)率人均利潤人均薪酬收入增長渠道貼牌戰(zhàn)略重要性B.受約人影響力C.綜合性權(quán)重比例高低以分銷業(yè)務(wù)為例5%20%10%15%5%5%15%5%10%5%權(quán)重分配XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告業(yè)績合同制定完成范例職位：某分銷事業(yè)本部總經(jīng)理姓名：________職責負責本部的盈利和運營效率，培養(yǎng)本部核心競爭力2001年工作重點通過加強市場規(guī)劃，并拓展價值鏈環(huán)節(jié)，擴大自制產(chǎn)品、獨家代理產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)模通過逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴大多家分銷業(yè)務(wù)的規(guī)模樹立渠道品牌，實現(xiàn)渠道復(fù)合化、多樣化，鞏固銷售基礎(chǔ)，強化競爭優(yōu)勢鞏固與重要廠商的合作關(guān)系在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶

主管人職位：姓名：________時間：_____KPI權(quán)重目標值實際值業(yè)績分值財務(wù)類：神州投資資本回報率事業(yè)本部投資資本回報率自由現(xiàn)金流稅前利潤營運類：成熟產(chǎn)品利潤率新產(chǎn)品收入比例流動資金周轉(zhuǎn)率組織類：人均收入增長(薪酬、股票）人均創(chuàng)利GS渠道貼牌及復(fù)合化工作效果5%20%10%15%5%5%15%5%5%10%總業(yè)績得分XX數(shù)碼公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告在確定考核指標體系的同時，整理業(yè)績指標辭典業(yè)績指標編號業(yè)績指標名稱定義/計算公式指標口徑考核對象考核期考核數(shù)據(jù)來