初次接觸銷售面談

初次接觸銷售面談2023/12/27初次接觸銷售面談探索，才會發(fā)現(xiàn)要求，才能得到敲門，門才會為你而開！—————《圣經(jīng)---馬太福音》2初次接觸銷售面談初次接觸銷售面談目的建立信任感收集客戶資料尋找購買點3初次接觸銷售面談1、業(yè)務(wù)員建立專業(yè)形象2、擁有銷售的主控權(quán)3、找出客戶的購買需求4、提高銷售成功幾率有系統(tǒng)、有邏輯的銷售面談，可使：銷售面談的重要性4初次接觸銷售面談初次接觸銷售面談步驟1、自我介紹2、建立輕松良好的關(guān)系4、請教并讓客戶多談自己6、道明來意，介紹公司實力5、進行資料收集，獲得客戶需求7、重申客戶的需求，給予解決方案8、確認下次見面時間9、道明下次面談的目的3、安排座位5初次接觸銷售面談步驟一：自我介紹關(guān)鍵：儀表、禮儀、談吐、名片目的：建立自信及專業(yè)的形象6初次接觸銷售面談如何留下良好印象贏取信任專業(yè)形象，儀表、禮節(jié)守時、敬業(yè)足夠的贊美詞句做好自我介紹，公司介紹展示資料人際關(guān)系7初次接觸銷售面談經(jīng)典案例背景遇到的最大障礙有效的解決辦法業(yè)務(wù)員小沈通過緣故法,轉(zhuǎn)介紹法來開拓客戶,但客戶來源數(shù)量不多,他想模范其它行業(yè),通過派發(fā)名片的方式大量開拓客戶通常他把名片發(fā)給準客戶時,準客戶很容易就弄丟了,不會主動跟小沈聯(lián)系.小沈把名片做了兩種設(shè)計,一種是在名片的背后，列出別人可能需要的重要電話號碼，包括各類服務(wù)電話、咨詢電話和醫(yī)院電話。另外一種背面是空白的.當有人向他問路時，他會掏出背面空白的名片,將路線畫在名片上遞給他.或者當與準客戶第一次認識時,他會在這種名片上根據(jù)客戶的面相,寫上祝福的話語.當小沈收到別人名片時，他會遞上兩張自己印有很多電話的名片，除了客戶自己留一張外，也請他轉(zhuǎn)交一張給他需要的朋友。小沈也會請他的客戶或朋友幫他散發(fā)名片,籍此建立客戶工作網(wǎng)。小沈他會設(shè)定目標，要求自己每天至少發(fā)十張名片。一年可達到3650張，平均下來有10%的回收，也相當于365張推薦函.通過這種方式,小沈獲得了源源不斷的客戶,成為了公司的展業(yè)明星.啟示:1.推銷自己的最佳技巧是讓你的準主顧對你留下深刻的印象，讓準主顧對你的姓名及服務(wù)印象深刻，當準主顧想到購買時，就會想到你。2.隨時遞交名片給初識的人，是一種拉近距離的好方法。8初次接觸銷售面談步驟二：建立輕松良好的關(guān)系關(guān)鍵：寒暄不要變閑聊，達到目的即可目的：打破與客戶的隔膜，建立和諧的關(guān)系，方便進行面談內(nèi)容9初次接觸銷售面談如何做好贊美1、外表、內(nèi)里、人、物2、稱贊對方、消遣自己3、向?qū)Ψ綄W習4、特殊點的贊美5、背誦足夠的贊美詞句，并表達出來10初次接觸銷售面談目的：1、安排適合面談的地方 2、方便向客戶清楚展示你的資料

步驟三：安排座位11初次接觸銷售面談步驟四：請教并讓客戶多談自己關(guān)鍵：同理心建立目的：增加客戶對你的好感，并開始收集信息12初次接觸銷售面談經(jīng)典案例背景遇到的最大障礙有效的解決辦法業(yè)務(wù)員小王通過客戶小陳約訪到蔡先生.蔡先生一家已經(jīng)購買過1800元的平安少兒保險和5000元的友邦分紅險.約訪時,蔡先生的態(tài)度很冷淡見面時客戶直接說保險已經(jīng)很多了,不會再買了.小王先是稱贊他們很有保險意識,收入也不錯,接著說從蔡先生的名字也可以看出來他們家的福氣很好.小王把蔡先生的名字在紙上筆劃了一下,說蔡先生的名字根據(jù)星相姓名學的說法，23劃，是大吉大利，各方面發(fā)展都會非常好………蔡先生明顯有了興趣.接著小王從包里拿出一本著名風水師寫的姓名與看相的書，和老蔡一家三口饒有興趣地研究起姓名與看相術(shù)，客廳里不時發(fā)出嘖嘖稱奇和歡笑聲…….小王找準時機問“怎么樣，老蔡，姓名學還蠻有意思的吧，這東西，不可全信，也不可不信。自己的事業(yè)前程還是要靠自己去打拼的。小陳告訴我，您的成就完全是靠自己赤手空拳打拼來的，真是我們年輕人學習的榜樣，象您這樣的部門負責人，平時工作一定忙吧！象您工作這么忙，對于家庭的投資理財又是怎么做計劃的呢？”…….順利導入保險,簽了12060保費.

啟示:1、面對客戶的敷衍和直接拒絕，迂回作戰(zhàn)是一種很好的方法。2、平時各方面的知識積累很重要，在與客戶的接觸過程中，如能結(jié)合客戶的興趣，將自己所掌握的知識學以致用，定能出奇制勝。13初次接觸銷售面談背景遇到的最大障礙有效的解決辦法業(yè)務(wù)員小沈剛生完小孩,在育嬰培訓班上學習,很想開拓班上的同學市場彼此都不認識

小沈?qū)λ磉叺囊晃煌瑢W說:“我覺得跟你很有緣分,我的工作比較忙,可能不能經(jīng)常來上課,我把我家的電話留給你,如果老師有什么特別的吩咐,麻煩你通知我一下.”小沈把電話留給她之后,接著說:“這樣吧,你也把電話留給我,我有什么新信息也打電話通知你.”在周末的時候,小沈撥通了這個同學的電話,說:“我今天在書店看到一本小孩教育的書,才發(fā)現(xiàn)原來很多人教小孩的方式是錯誤的,我來找你,把這本書給你看一下.”小沈去拜訪她時,把自己小孩的保單也帶上了.他們先是聊孩子的教育,接著小沈問客戶有沒有為孩子未來作準備.接著把自己的保單給客戶看,很容易就簽了3000多元的小孩保險.啟示:1.只要留心,主顧隨時有2.通過與客戶建立同理心,才能拉近與客戶的距離,輕松切入保險經(jīng)典案例14初次接觸銷售面談步驟五：進行資料收集，獲得客戶需求如何進行需求分析?運用提問的方法收集客戶相關(guān)資料尋找購買點導出并讓客戶認同購買需求15初次接觸銷售面談1、讓客戶對您建立信任2、透過提問，讓客戶感受到現(xiàn)況有需要3、讓客戶感到對他有利益4、讓客戶對您的專業(yè)服務(wù)感到滿意收集客戶資料的主要目的16初次接觸銷售面談收集客戶資料的七大類型B:(Business）行業(yè)A：(Age)年齡R:(Resident)住房M:(Marriage)婚姻A:(Avocation)休閑I:(Income)收入D:(Dependent)撫養(yǎng)通過察言觀色和分析，發(fā)現(xiàn)客戶最關(guān)心的問題，尋找購買點。17初次接觸銷售面談背景遇到的最大障礙有效的解決辦法杭州陳主任從健身俱樂部拿到A客戶名單,頭銜是“總經(jīng)理”,陳主任決定將其列為有潛質(zhì)的客戶不知道A客戶的詳細資料通過名片上簡單的資料,陳主任初步判斷A是位成功的女性,在隨后幾次電話約訪時,發(fā)現(xiàn)A總在比較嘈雜的環(huán)境,說話很簡練,總是快言快語,于是陳主任判斷她工作非常忙碌,性格也一定很爽快,于是陳主任拜訪A時總不占用其太多時間,也不花時間寒暄,直接道明來意.談到保險時,A說她不相信保險,因為聽人說過保險不可信.陳主任沒有直接回答這個問題,而是說:“A女士,同樣作為女性,我非常欣賞你,因為女性成功可能要付出更多的努力.但是我覺得非常奇怪的是,作為成功的遠見女性,你怎么能夠讓你先生的保障空缺.”…..通過對“遠見女人”的購買點激發(fā),最終A在陳主任處購買了其先生的保險.啟示:1.善于從各種細節(jié)分析客戶需求(名片,公司狀況,電話,語言…..)2.根據(jù)客戶性格決定接觸方法3.不直接處理客戶的拒絕,而是回到客戶根本的需求4.第一張保單不一定賣給拜訪者,可以先賣給其最在乎,最愿意投入的人經(jīng)典案例18初次接觸銷售面談步驟六：道明來意，介紹公司實力關(guān)鍵：明確表明來意，避免含糊其辭目的：增加客戶對公司及業(yè)務(wù)員的信心19初次接觸銷售面談步驟七：重申客戶需求，給予解決方案關(guān)鍵：將從資料收集中獲得的需求信息對客戶提出，并給出結(jié)合自身產(chǎn)品優(yōu)點的解決方案目的：尋找購買點，并嘗試促成。20初次接觸銷售面談尋找購買點是什么意義？介于收集客戶資料和嘗試促成之間的橋梁。讓客戶明白他會有哪些需求，并把這些問題突顯出來，導出客戶需求。21初次接觸銷售面談如何把這些問題突顯出來（問出來）？問一：產(chǎn)生問題（啟）這些問題的存在客戶是否清楚？真實情況如何？這些問題可能會帶來的危害或者損失？要解決這些問題需準備多少費用？…………客戶是否清楚？22初次接觸銷售面談如何把這些問題突顯出來（問出來）？問二：確認問題（承）客戶對這些問題的看法如何？客戶的感覺如何？客戶的情緒、感情反應(yīng)如何？23初次接觸銷售面談如何把這些問題突顯出來（問出來）？問三：解決問題（轉(zhuǎn)）這些問題客戶是否知道如何解決？有沒有規(guī)劃解決方案？提供的解決方案是否有價值、重要？導出產(chǎn)品，嘗試促成（合）24初次接觸銷售面談步驟八：約定下次會面時間關(guān)鍵：恰當運用二擇一法目的：安排下次面談時間地點25初次接觸銷售面談目的：1、明確下次面談所需時間2、明確下次面談目的，讓客戶做好心理準備步驟九：道明下次面談的目的26初次接觸銷售面談Listen用心聆聽Share尊重理解Clarify澄清事實

Present提出方案Ask請求行動異議處理的技巧27初次接觸銷售面談席間，徐主任只字不提保險，吃完飯A送徐主任回家，在車上，徐主任才問其是否購買過保險。A說買了車險、財產(chǎn)險，但不相信中國的人壽保險。徐主任沒有針對他這個問題解釋，開始了解A公司的狀況，并提了經(jīng)營公司的建議。提出平安的培訓很不錯，自己可以幫A進行員工培訓。A很感興趣，問是否收費很貴，徐主任說；“我給客戶講課不收錢，幫客戶分擔嘛，你只要多幫我介紹幾個客戶就可以了?！焙髞鞟幫徐主任介紹了不少客戶，并最終在徐主任處買了保險.啟示：1.不要把注意力集中在客戶的拒絕問題上，轉(zhuǎn)開話題講其最感興趣的事情2.同做生意的人要用談生意的方法談保險（幫上課，前提是介紹客戶）

徐主任感覺到A對保險有戒心徐主任和從前做生意的朋友一起吃飯，朋友帶了位在南京做生意的廣東人A，他聽說徐主任是保險公司