銷售談判從買方角度看銷售

匯報(bào)人:2023-12-14銷售談判：從買方角度看銷售目錄CONTENCT引言談判前的準(zhǔn)備建立信任和關(guān)系價(jià)格和條款談判處理異議和挑戰(zhàn)總結(jié)和后續(xù)行動(dòng)01引言談判的定義談判的重要性談判的定義和重要性談判是一種通過協(xié)商和妥協(xié)達(dá)成共識(shí)的過程，涉及雙方或多方之間的交流和互動(dòng)。談判是商業(yè)活動(dòng)中不可或缺的一部分，它可以幫助買方和賣方達(dá)成合作協(xié)議，實(shí)現(xiàn)互利共贏。買方是談判的參與者之一，通常與賣方進(jìn)行談判以達(dá)成購買協(xié)議。買方在談判中需要關(guān)注自己的需求和利益，同時(shí)也需要關(guān)注賣方的需求和利益，以達(dá)成雙贏的局面。買方需要具備談判技巧和策略，以便在談判中獲得更好的結(jié)果。買方在談判中的角色02談判前的準(zhǔn)備產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)市場需求競爭情況了解產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特賣點(diǎn)、功能、品質(zhì)、價(jià)格等。分析市場對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求情況，了解潛在客戶群體。了解競爭對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)，分析其優(yōu)缺點(diǎn)，為談判做好準(zhǔn)備。了解產(chǎn)品或服務(wù)80%80%100%了解市場和競爭對(duì)手了解行業(yè)的發(fā)展趨勢，預(yù)測未來市場變化。了解競爭對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)、價(jià)格、市場份額、營銷策略等。了解潛在客戶的需求和偏好，以便更好地滿足他們的期望。市場趨勢競爭對(duì)手分析客戶需求分析談判策略談判目標(biāo)底線和期望制定談判策略和目標(biāo)明確談判的目標(biāo)，如價(jià)格、交貨期、付款方式、售后服務(wù)等。設(shè)定自己的底線和期望，以便在談判中靈活應(yīng)對(duì)。根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的特性和市場需求，制定相應(yīng)的談判策略。03建立信任和關(guān)系010203形象和態(tài)度前期準(zhǔn)備初次接觸建立良好的第一印象保持專業(yè)、友善的形象，展現(xiàn)積極、自信的態(tài)度。了解買方公司和產(chǎn)品，以便在談判中更加自信和專業(yè)。通過電話、郵件或面對(duì)面會(huì)議等方式與買方建立初步聯(lián)系。積極傾聽買方的需求和意見，展示對(duì)對(duì)方的尊重和關(guān)注。傾聽技巧提問技巧反饋和確認(rèn)通過提問了解買方的需求、預(yù)算、時(shí)間表等關(guān)鍵信息。對(duì)買方的需求進(jìn)行反饋和確認(rèn)，確保雙方理解一致。030201傾聽和理解對(duì)方的需求在談判中保持誠信和透明，不隱瞞關(guān)鍵信息。誠信和透明尊重買方的意見和需求，認(rèn)可對(duì)方的觀點(diǎn)和貢獻(xiàn)。尊重和認(rèn)可以合作和共贏為目標(biāo)，尋求雙方都能接受的解決方案。合作和共贏建立互信和尊重的關(guān)系04價(jià)格和條款談判了解產(chǎn)品或服務(wù)的成本和利潤空間在開始談判之前，需要了解產(chǎn)品或服務(wù)的成本和利潤空間，以便確定可接受的價(jià)格范圍。確定談判底線根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的市場價(jià)值和競爭情況，確定最低可接受的價(jià)格和最高可支付的價(jià)格，作為談判的底線。確定價(jià)格范圍和談判底線

討論其他條款和條件討論交貨時(shí)間和地點(diǎn)確定產(chǎn)品或服務(wù)的交付時(shí)間和地點(diǎn)，以及交付方式和相關(guān)費(fèi)用。討論付款方式和條件確定付款方式（如現(xiàn)金、支票、轉(zhuǎn)賬等）和付款期限，以及與付款相關(guān)的其他條件（如支付方式、支付稅費(fèi)等）。討論售后服務(wù)和支持確定產(chǎn)品或服務(wù)的售后服務(wù)和支持計(jì)劃，包括保修、維修、技術(shù)支持等。在價(jià)格和其他條款方面達(dá)成共識(shí)，確保雙方都滿意。達(dá)成共識(shí)將達(dá)成的共識(shí)以書面形式簽訂合同，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。簽訂合同在簽訂合同之前，需要仔細(xì)閱讀合同細(xì)節(jié)，確保合同內(nèi)容與談判達(dá)成的共識(shí)一致。確認(rèn)合同細(xì)節(jié)達(dá)成共識(shí)并簽訂合同05處理異議和挑戰(zhàn)確認(rèn)理解通過提問或重述，確保對(duì)異議的準(zhǔn)確理解。傾聽技巧積極傾聽客戶的異議，理解其背后的原因和需求。分類處理將異議分為不同類型，如產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、交貨等，針對(duì)性地處理。識(shí)別和處理異議面對(duì)客戶的挑戰(zhàn)和壓力，保持冷靜和專業(yè)，避免情緒化。保持冷靜分析挑戰(zhàn)的來源和原因，思考應(yīng)對(duì)策略。分析挑戰(zhàn)與客戶共同探討解決方案，尋找雙方都能接受的方案。尋求解決方案應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)和壓力尊重客戶尊重客戶的意見和需求，建立良好的溝通氛圍。保持專業(yè)素養(yǎng)在談判過程中，保持專業(yè)素養(yǎng)，不做出不合理的讓步或承諾。自信表達(dá)以自信、專業(yè)的態(tài)度表達(dá)自己的觀點(diǎn)和立場。保持冷靜和專業(yè)06總結(jié)和后續(xù)行動(dòng)123對(duì)談判過程進(jìn)行回顧，梳理出關(guān)鍵點(diǎn)和策略。回顧談判過程總結(jié)談判達(dá)成的成果，包括價(jià)格、交貨期、付款方式等?？偨Y(jié)成果分析在談判中的得失，為今后的談判提供經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。分析得失總結(jié)談判結(jié)果和收獲03調(diào)整策略根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)策略進(jìn)行調(diào)整，確保后續(xù)行動(dòng)的順利進(jìn)行。01明確行動(dòng)目標(biāo)根據(jù)談判結(jié)果，明確后續(xù)行動(dòng)的目標(biāo)和計(jì)劃。02制定執(zhí)行方案制定具體的執(zhí)行方案，包括時(shí)間表、責(zé)任人等。制定后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃建立聯(lián)系渠道與對(duì)方建立有效的聯(lián)系渠道