采購(gòu)與供應(yīng)談判培訓(xùn)

采購(gòu)與供給談判什么是談判：兩個(gè)或兩個(gè)以上團(tuán)隊(duì)或個(gè)人，為了滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，對(duì)涉及各方切身利益的分歧點(diǎn)進(jìn)行交換意見(jiàn)和磋商，想要取得一致和達(dá)成協(xié)議行為。談判的關(guān)鍵是要有談判籌碼！談判的定義如何獲得談判籌碼1：調(diào)查供給商的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)2:供給商的報(bào)價(jià)結(jié)構(gòu)3：市場(chǎng)上的價(jià)格結(jié)構(gòu)用數(shù)據(jù)說(shuō)明一切這就是籌碼談判的階段一：一、準(zhǔn)備階段3、制定談判方案談判方案是人們?cè)谶M(jìn)行談判之前，預(yù)先擬定的談判目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟。一、準(zhǔn)備階段3、制定談判方案〔1〕談判的主題和目標(biāo)〔2〕談判的地點(diǎn)和時(shí)間〔3〕談判的議程和進(jìn)度〔4〕談判的根本策略一、準(zhǔn)備階段案例：AB公司：主營(yíng)某輕工產(chǎn)品裝備的開(kāi)發(fā)和制造PH公司：主營(yíng)某輕工產(chǎn)品裝備配件的生產(chǎn)制造銷售一、準(zhǔn)備階段隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、穩(wěn)定增長(zhǎng)，AB公司的主要產(chǎn)品在中國(guó)逐步翻開(kāi)銷路，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)逐年增長(zhǎng)。在市場(chǎng)開(kāi)拓的過(guò)程中，AB公司的營(yíng)銷人員和公司高管注意到，位于上海的PH公司加工生產(chǎn)的同類產(chǎn)品在中國(guó)占有較大的市場(chǎng)，并受到業(yè)內(nèi)好評(píng)。此前，AB公司的同類配件均在美國(guó)外鄉(xiāng)配套，為了降低本錢，方便產(chǎn)品的售后效勞，AB公司擬與PH公司在中國(guó)合資建立一家企業(yè)，從事該產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售和售后效勞。為此，AB公司向PH公司發(fā)出了提議建立合資企業(yè)的?業(yè)務(wù)建議書(shū)?。一、準(zhǔn)備階段收到該?業(yè)務(wù)建議書(shū)?后，PH公司召集了屢次分析研討會(huì)議，對(duì)AB公司的合資意圖、合資企業(yè)的市場(chǎng)定位、管理框架、運(yùn)行模式等進(jìn)行了深入分析，并聘用了一家資深企業(yè)并購(gòu)咨詢管理公司，委托其對(duì)本合資方案進(jìn)行戰(zhàn)略分析。該咨詢管理公司在進(jìn)行了大量調(diào)研查詢的根底上，對(duì)本方案進(jìn)行了全面透徹的分析，并出具了?關(guān)于AB公司與PH公司設(shè)立合資企業(yè)的專題分析報(bào)告?。根據(jù)該報(bào)告，PH公司確定了合資談判的談判方案，明確了在合資合同談判中的重點(diǎn)、難點(diǎn)和應(yīng)對(duì)方案。一、準(zhǔn)備階段出資比例重點(diǎn)和難點(diǎn)出資形式一、準(zhǔn)備階段基于這些分析，制定的談判方案和策略為：在第一輪談判時(shí)，中方先行提出中方投資超過(guò)51%以占據(jù)控股地位；外方對(duì)此可能不會(huì)同意，在經(jīng)過(guò)多輪磋商后，中方表示可放棄控股，但作為中方讓步的回報(bào)，外方的投入中除現(xiàn)金投入外，其擁有的兩項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)應(yīng)以一個(gè)合理的評(píng)估價(jià)進(jìn)入。依據(jù)這一方案，經(jīng)與AB公司多輪談判，雙方最終取得一致，簽訂了?AB公司與PH公司合資成立中外合資上海A-P機(jī)械有限公司合同書(shū)?，到達(dá)了中方的預(yù)期，較好地維護(hù)了中方的利益。一、準(zhǔn)備階段4、談判方式的選擇〔1〕直接談判和間接談判〔2〕橫向談判和縱向談判

階段1準(zhǔn)備階段2建立關(guān)系談判的階段—模型2〔P5〕了解對(duì)方，了解己方與對(duì)方的相同點(diǎn)與差異點(diǎn)，建立承諾以達(dá)成互惠的結(jié)果。二、建立關(guān)系階段1、中國(guó)人處理關(guān)系的思維方式2、想方法簡(jiǎn)化你的交情3、人際關(guān)系制約著你的談判戰(zhàn)術(shù)4、用分享信息與研究成果“養(yǎng)〞關(guān)系階段1準(zhǔn)備階段2建立關(guān)系階段3信息收集談判的階段—模型2〔P5〕收集已方需要了解的信息，包括關(guān)于議題、對(duì)方及其需求、潛在解決方法的可行性。三、收集信息階段1、談判情報(bào)的搜集2、信息情報(bào)搜集的方法和途徑3、談判情報(bào)的整理和篩選階段1準(zhǔn)備階段2建立關(guān)系階段3信息收集階段4信息使用談判的階段—模型2〔P5〕談判者集合了可能為他們達(dá)成預(yù)期結(jié)果或解決方法的方案，并將其偏好的結(jié)果“推銷〞給對(duì)方。階段1準(zhǔn)備階段2建立關(guān)系階段3信息收集階段4信息使用階段5議價(jià)談判的階段—模型2〔P5〕各方從他們最初的、理想的立場(chǎng)向?qū)嶋H結(jié)果的靠近。談判每一方陳述其“開(kāi)始條件〞，然后從這一條件向雙方中間立場(chǎng)靠攏。階段1準(zhǔn)備階段2建立關(guān)系階段3信息收集階段4信息使用階段5議價(jià)階段6結(jié)束交易談判的階段—模型2〔P5〕建立承諾以維護(hù)先前階段達(dá)成的協(xié)議。雙方都必須假定他們對(duì)已經(jīng)達(dá)成的協(xié)議感到滿意，至少是可以接受。階段1準(zhǔn)備階段2建立關(guān)系階段3信息收集階段4信息使用階段5議價(jià)階段6結(jié)束交易階段7實(shí)施交易談判的階段—模型2〔P5〕決定哪一方需要盡什么樣的義務(wù)。

談判階段歷史題指出談判涉及的七個(gè)階段以及評(píng)估談判每個(gè)階段的結(jié)果時(shí)可以使用哪些問(wèn)題?！?5分〕整合性談判：參與者致力于把各自的利益盡可能有效地融合進(jìn)最終協(xié)議的談判過(guò)程。談判中的整合性方法和分配性方法〔P6〕整合談判的參與者往往致力于到達(dá)兩個(gè)目標(biāo)：(1)竭力為各方創(chuàng)造更多的價(jià)值；(2)盡力為自己爭(zhēng)取更多的利益。分配性談判：雙方努力分享一份固定利益，每一方都試圖讓自己的利益所得最大化。談判中的整合性方法和分配性方法〔P6〕分配談判是一種固定總量游戲，有限的資源通常被稱作一份大小固定的餡餅。它也被稱作零總和的過(guò)程，因?yàn)橐环礁冻龅木植考词橇硪环绞找娴木植?。第二章了解供給商組織政治社會(huì)法律

技術(shù)

潛在進(jìn)入者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

替代品生產(chǎn)商

供給商客戶

經(jīng)濟(jì)

環(huán)境波特五力框架與PESTLE框架啤酒釀制行業(yè)

PESTEL

分析案例

政治因素目前及未來(lái)假設(shè)干年內(nèi)，中國(guó)及世界的政治形勢(shì)根本趨于穩(wěn)定，“和平與開(kāi)展〞是當(dāng)代世界的兩大主題，是世界各國(guó)人民的共同愿望。隨著WTO世貿(mào)組織的參加，原來(lái)國(guó)家對(duì)啤酒行業(yè)的保護(hù)和鼓勵(lì)政策，如今已蕩然無(wú)存，隨之而來(lái)的是國(guó)外品牌啤酒的挑戰(zhàn)，從而對(duì)我國(guó)啤酒行業(yè)造成一定沖擊。同時(shí)，也存在著一定的有利因素。經(jīng)濟(jì)因素?fù)?jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示，我國(guó)目前正處于第三個(gè)經(jīng)濟(jì)周期的上升階段，2001～2024年，中國(guó)的GDP增長(zhǎng)率為7．9％，因此，可以預(yù)測(cè)中國(guó)在未來(lái)假設(shè)干年內(nèi)繼續(xù)有穩(wěn)定的、可持續(xù)的經(jīng)濟(jì)開(kāi)展,經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的良好開(kāi)展態(tài)勢(shì)，預(yù)示了啤酒行業(yè)將繼續(xù)保持強(qiáng)勁的開(kāi)展勢(shì)頭。自20世紀(jì)90年代初，就業(yè)問(wèn)題成為制約中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)開(kāi)展的“瓶頸〞，但從每年啤酒銷量逐年遞增的態(tài)勢(shì)來(lái)看，失業(yè)并沒(méi)能影響到啤酒行業(yè)的開(kāi)展。由此可見(jiàn)，對(duì)群眾消費(fèi)群體的啤酒興趣的建立和培養(yǎng)并加以正確引導(dǎo)、宣傳是至關(guān)重要且極具有恒久魅力的。社會(huì)文化因素改革開(kāi)放后，受歐洲西方文化的影響，人們對(duì)啤酒經(jīng)歷了從不了解

→

嘗試

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如今的餐飲娛樂(lè)時(shí)的不可或缺，可見(jiàn)啤酒文化的深厚魅力。此外，啤酒的適齡消費(fèi)人群逐漸在向前延伸，現(xiàn)已擴(kuò)大為18至60歲的人群，可見(jiàn)，啤酒行業(yè)具有強(qiáng)大的消費(fèi)群體。據(jù)相關(guān)資料顯示，中國(guó)18～60歲人口占總?cè)丝诘谋壤３衷?0%以上，從啤酒的適齡消費(fèi)群體來(lái)看，其前景仍是十分樂(lè)觀的。科技因素啤酒行業(yè)同科技的關(guān)系絕不遜色于IT業(yè)同科技的關(guān)系，然而，從我國(guó)的啤酒廠的整表達(dá)狀來(lái)看，仍是水平較低、規(guī)模較小、物耗較高、效益較低，與國(guó)外興旺國(guó)家啤酒廠的先進(jìn)水平仍有一定差距。因此，不斷進(jìn)行技術(shù)革新、技術(shù)進(jìn)步、節(jié)約有限資源、強(qiáng)化環(huán)保是啤酒制造業(yè)的開(kāi)展趨勢(shì)。環(huán)保因素對(duì)啤酒釀制行業(yè)來(lái)說(shuō)，其與環(huán)境的因素是極為相關(guān)，不容無(wú)視的。隨著污染控制和治理力度的加強(qiáng)，國(guó)家環(huán)?？偩趾蛧?guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢疫總局針對(duì)啤酒行業(yè)廢水排放量大、有機(jī)污染濃度高、對(duì)環(huán)境污染嚴(yán)重、排放因子相對(duì)較少的特點(diǎn)，聯(lián)合發(fā)布了符合啤酒工業(yè)廢水排污特點(diǎn)的行業(yè)性廢水排放標(biāo)準(zhǔn)——?啤酒工業(yè)污染物排放標(biāo)準(zhǔn)?，已從2024年1月1日開(kāi)始實(shí)施，該標(biāo)準(zhǔn)為強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)。地球是我們共同的家園，環(huán)保是世界性關(guān)注的時(shí)代主題，任何行業(yè)都必須做好有關(guān)環(huán)保的善后處理才是長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)之道，啤酒行業(yè)更是如此。法律因素法律對(duì)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)和開(kāi)展起到了保障、監(jiān)督和限制的作用。?食品平安法?的出臺(tái)，要求行業(yè)應(yīng)從開(kāi)展高科技入手，采用先進(jìn)工藝與檢測(cè)手段，“啤酒甲醛事件〞就反映出了啤酒行業(yè)對(duì)相關(guān)法律法規(guī)的無(wú)視，進(jìn)而給國(guó)內(nèi)整個(gè)啤酒行業(yè)帶來(lái)了一定的負(fù)面影響。結(jié)論：PESTLE

歷史題庫(kù)霍菲奶制品有限公司霍菲奶制品有限公司〔以下簡(jiǎn)稱霍菲公司〕是一家小型企業(yè)，主要生產(chǎn)以有機(jī)牛奶為原料的甜品。公司的愿景是使其產(chǎn)品成為本地消費(fèi)者的首選，并依托本地優(yōu)質(zhì)奶源進(jìn)行積極的宣傳和營(yíng)銷。作為家族式企業(yè)，霍菲公司是當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的重要組成局部。由于霍菲公司推出的MT甜品大受歡送，公司得以快速開(kāi)展。目前，公司只在本地進(jìn)行此產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)，但產(chǎn)品的熱銷促使公司考慮將其銷售到更多區(qū)域?；舴乒舅幍牡貐^(qū)失業(yè)率較高，因此，當(dāng)?shù)卣С制髽I(yè)創(chuàng)造更多的就業(yè)時(shí)機(jī)。PESTLE歷史題庫(kù)采購(gòu)方法霍菲公司的采購(gòu)工作由財(cái)務(wù)部門的艾米負(fù)責(zé)。艾米是一名采購(gòu)專家。在公司工作的六個(gè)月以來(lái)，她已經(jīng)實(shí)施了一些根底性的采購(gòu)流程，其優(yōu)秀的談判技巧也幫助公司節(jié)約了大量資金。最近她提出的一些建議受到了更多的關(guān)注。艾米最近說(shuō)服了她的經(jīng)理擴(kuò)充采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，隨后吸納了史密斯參加。史密斯十分聰明，而且富有工作激情，但缺乏采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)。公司要求艾米根據(jù)產(chǎn)品MT未來(lái)可能的原料需求量，對(duì)采購(gòu)合同進(jìn)行重新談判。公司管理層期望盡快達(dá)成新的協(xié)議，從而確保滿足即將到來(lái)的夏季需求頂峰。艾米也需要對(duì)其它環(huán)節(jié)進(jìn)行重新審核，如包裝、營(yíng)銷、設(shè)備和材料，但時(shí)間相當(dāng)緊迫。PESTLE歷史題庫(kù)包裝史密斯在之前的工作中掌握了一些有關(guān)包裝的知識(shí)，因此艾米要求他協(xié)助完成談判工作。史密斯知道現(xiàn)在有很多新的包裝技術(shù)，并且這些技術(shù)越來(lái)越流行。他還告訴艾米，最近他在收聽(tīng)一個(gè)播送節(jié)目時(shí)了解到政府要對(duì)包裝材料實(shí)行新的管理規(guī)定，目的是促進(jìn)循環(huán)利用和減少碳排放。史密斯已經(jīng)確定了兩家供給商，一家是目前合作的供給商DP公司，另一家是他同事介紹的新供給商XT公司。PESTLE歷史題庫(kù)DP公司DP公司是本地一家供給商，從霍菲公司創(chuàng)立就開(kāi)始為其供貨。隨著霍菲公司的成長(zhǎng)，DP公司也開(kāi)展壯大起來(lái)。DP公司的產(chǎn)品質(zhì)量上乘，但提供發(fā)票的時(shí)間經(jīng)常延誤，并且發(fā)票信息時(shí)常出錯(cuò)。此外，艾米擔(dān)憂DP公司沒(méi)有足夠的能力擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。PESTLE歷史題庫(kù)XT公司從互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行的快速搜索顯示來(lái)看，XT公司擁有一些大型客戶，包括一家擁有自己奶制品品牌的超市連鎖店。然而一家全國(guó)性的報(bào)紙卻批評(píng)了XT公司對(duì)可持續(xù)性開(kāi)展的態(tài)度。史密斯希望將工作盡快進(jìn)行下去，并已經(jīng)安排了與兩家供給商的會(huì)面。然而，艾米說(shuō)服了史密斯不要急于會(huì)面，先制定好談判方案。〔本案例純屬虛構(gòu)，只用于考試目的。如有雷同，純屬巧合。〕PESTLE歷史題庫(kù)問(wèn)題：以下題目都與案例相關(guān)，請(qǐng)根據(jù)案例答題．1.應(yīng)用PESTLE模型，論述史密斯在談判準(zhǔn)備工作中應(yīng)考慮的因素?！?5分〕2.〔1〕指出并說(shuō)明兩種談判方法，描述每種方法中三種相關(guān)戰(zhàn)術(shù)，分析史密斯用哪種方法來(lái)與包裝供給商進(jìn)行談判更適宜?！?5分〕〔2〕論述史密斯應(yīng)如何分別確立霍菲公司與兩家包裝供給商的議價(jià)地位?！?0分〕PESTLE歷史題庫(kù)第三章談判準(zhǔn)備瓶頸產(chǎn)品杠桿產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品日常產(chǎn)品低低高高供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)采購(gòu)對(duì)財(cái)務(wù)結(jié)果的影響風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估〔P38〕風(fēng)險(xiǎn)和采購(gòu)時(shí)機(jī)日常產(chǎn)品杠桿產(chǎn)品瓶頸產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品購(gòu)買量低風(fēng)險(xiǎn)高風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估————采購(gòu)產(chǎn)品分類模型

這四個(gè)象限對(duì)采購(gòu)來(lái)講意味著什么？瓶頸產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品杠桿產(chǎn)品日常產(chǎn)品與供給商建立何種業(yè)務(wù)關(guān)系不僅是采購(gòu)方采購(gòu)戰(zhàn)略的重要一環(huán)，也關(guān)系到整個(gè)供給鏈運(yùn)作的平滑與順暢。因此，在確定了采購(gòu)產(chǎn)品的分類之后，有必要對(duì)供給商進(jìn)行相應(yīng)的分類，并與不同的供給商建立不同的業(yè)務(wù)關(guān)系。在供給商知覺(jué)模型中，我們按照采購(gòu)方對(duì)供給商的吸引力以及對(duì)供給商的商業(yè)價(jià)值將采購(gòu)商分為開(kāi)展型、核心型、邊緣型和剝削型。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估————供給商知覺(jué)模型邊緣型剝削型發(fā)展型核心型商業(yè)價(jià)值對(duì)供應(yīng)商的吸引力低高高風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估————供給商知覺(jué)模型日常產(chǎn)品杠桿產(chǎn)品瓶頸產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品開(kāi)展型邊緣型剝削型核心型風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估————兩個(gè)模型

的結(jié)合日常產(chǎn)品采購(gòu)對(duì)策采購(gòu)商應(yīng)簡(jiǎn)化采購(gòu)過(guò)程，到達(dá)管理本錢以及與供給商的交流的最小化。日常產(chǎn)品不需要使用多家供給商提供日常產(chǎn)品，只需使用一個(gè)優(yōu)先供給商，并與其簽訂長(zhǎng)期、無(wú)定額或永久性的合同，在增加對(duì)供給商的吸引力的同時(shí)提高議價(jià)能力。四種分類產(chǎn)品的采購(gòu)戰(zhàn)略

瓶頸產(chǎn)品采購(gòu)對(duì)策采購(gòu)商首先應(yīng)注重如何降低風(fēng)險(xiǎn)，其次才考慮價(jià)格與采購(gòu)本錢。采購(gòu)商應(yīng)盡量從一個(gè)供給商處采購(gòu)以提高議價(jià)能力；如有需要，也可確定兩個(gè)供給商，一旦供給鏈出現(xiàn)問(wèn)題，那么有后備供給商可用。與供給商建立緊密的長(zhǎng)期合作關(guān)系或者與供給商商定一個(gè)固定量的供給量以降低風(fēng)險(xiǎn)，并與供給商簽訂長(zhǎng)期合同。四種分類產(chǎn)品的采購(gòu)戰(zhàn)略

戰(zhàn)略產(chǎn)品采購(gòu)對(duì)策在采購(gòu)戰(zhàn)略產(chǎn)品時(shí)，采購(gòu)商應(yīng)從一個(gè)供給商處購(gòu)置，最好能與供給商開(kāi)展合作伙伴關(guān)系，并采用長(zhǎng)期“合作伙伴關(guān)系〞合同，以降低風(fēng)險(xiǎn)并鎖定將來(lái)的本錢。四種分類產(chǎn)品的采購(gòu)戰(zhàn)略

杠桿產(chǎn)品采購(gòu)對(duì)策采購(gòu)戰(zhàn)略取決于：供給商之間的價(jià)格差異水平，以及轉(zhuǎn)換本錢的水平。較大的價(jià)格差異使得企業(yè)在多個(gè)供給商之間選擇，而較高的轉(zhuǎn)換本錢導(dǎo)致企業(yè)只能專注于一個(gè)供給商，使得總本錢最小。四種分類產(chǎn)品的采購(gòu)戰(zhàn)略

日常產(chǎn)品杠桿產(chǎn)品瓶頸產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品增加購(gòu)置量風(fēng)險(xiǎn)和采購(gòu)時(shí)機(jī)降低風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估購(gòu)置量小測(cè)驗(yàn)：評(píng)估你的風(fēng)險(xiǎn)傾向假設(shè)你要從下面兩項(xiàng)中做個(gè)選擇：選項(xiàng)A：接受一張5000元的銀行支票選項(xiàng)B：碰碰運(yùn)氣——走運(yùn)的話會(huì)贏得一張1萬(wàn)元的銀行支票，其可能性為50％；不走運(yùn)的話什么都得不到，可能性同樣為50％?，F(xiàn)在，再?gòu)南旅鎯蓚€(gè)選項(xiàng)中做個(gè)選擇：選項(xiàng)C：支付5000元的意外費(fèi)用選項(xiàng)D：碰碰運(yùn)氣——走運(yùn)的話連一分錢都不用付，其可能性為50％；如果不走運(yùn)的話要支付1萬(wàn)元，可能性同樣為50％。1、含義：SWOT是一種用來(lái)分析組織內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)(Strength)和劣勢(shì)(Weakness)以及外部的時(shí)機(jī)(Opportunity)與威脅(Threat)的工具。因此，SWOT分析實(shí)際上是將對(duì)企業(yè)內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析組織的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、面臨的時(shí)機(jī)和威脅的一種方法。SWOT分析工具(P41)1、時(shí)機(jī)與威脅分析〔OT〕隨著經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、科技等諸多方面的迅速開(kāi)展，特別是世界經(jīng)濟(jì)全球化、一體化過(guò)程的加快，全球信息網(wǎng)絡(luò)的建立和消費(fèi)需求的多樣化，企業(yè)所處的環(huán)境更為開(kāi)放和動(dòng)亂。這種變化幾乎對(duì)所有企業(yè)都產(chǎn)生了深刻的影響。正因?yàn)槿绱?，環(huán)境分析成為一種日益重要的企業(yè)職能。SWOT分析工具環(huán)境開(kāi)展趨勢(shì)分為兩大類：一類表示環(huán)境威脅，另一類表示環(huán)境時(shí)機(jī)。環(huán)境威脅指的是環(huán)境中一種不利的開(kāi)展趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的戰(zhàn)略行為，這種不利趨勢(shì)將導(dǎo)致公司的競(jìng)爭(zhēng)地位受到削弱。環(huán)境時(shí)機(jī)就是對(duì)公司行為富有吸引力的領(lǐng)域，在這一領(lǐng)域中，該公司將擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。SWOT分析工具2、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析〔SW〕識(shí)別環(huán)境中有吸引力的時(shí)機(jī)是一回事，擁有在時(shí)機(jī)中成功所必需的競(jìng)爭(zhēng)能力是另一回事。每個(gè)企業(yè)都要定期檢查自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。當(dāng)兩個(gè)企業(yè)處在同一市場(chǎng)或者說(shuō)它們都有能力向同一顧客群體提供產(chǎn)品和效勞時(shí)，如果其中一個(gè)企業(yè)有更高的贏利率或贏利潛力，那么，我們就認(rèn)為這個(gè)企業(yè)比另外一個(gè)企業(yè)更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。SWOT分析工具

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以指消費(fèi)者眼中一個(gè)企業(yè)或它的產(chǎn)品有別于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的任何優(yōu)越的東西。

雖然競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)實(shí)際上指的是一個(gè)企業(yè)比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有較強(qiáng)的綜合優(yōu)勢(shì)，但是明確企業(yè)究竟在哪一個(gè)方面具有優(yōu)勢(shì)更有意義，因?yàn)橹挥羞@樣，才可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，或者以實(shí)擊虛。SWOT分析工具由于企業(yè)是一個(gè)整體，而且競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)來(lái)源十分廣泛，所以，在做優(yōu)劣勢(shì)分析時(shí)必須從整個(gè)價(jià)值鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)上，將企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做詳細(xì)的比照。需要指出的是，衡量一個(gè)企業(yè)及其產(chǎn)品是否具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只能站在現(xiàn)有〔包括潛在〕用戶角度上，而不是站在企業(yè)的角度上。SWOT分析工具企業(yè)在維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)過(guò)程中，必須深刻認(rèn)識(shí)自身的資源和能力，采取適當(dāng)?shù)拇胧?。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)一旦在某一方面具有了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，勢(shì)必會(huì)吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意。影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)持續(xù)時(shí)間的三因素：1、建立這種優(yōu)勢(shì)需要多長(zhǎng)時(shí)間？2、能夠獲得的優(yōu)勢(shì)有多大？3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出有力反響需要多長(zhǎng)時(shí)間？SWOT分析工具成功應(yīng)用SWOT分析法的簡(jiǎn)單法那么進(jìn)行SWOT分析時(shí)必須對(duì)公司的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)有客觀的認(rèn)識(shí)；進(jìn)行SWOT分析時(shí)必須區(qū)分公司的現(xiàn)狀與前景；進(jìn)行SWOT分析時(shí)必須考慮全面；進(jìn)行SWOT分析時(shí)必須與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較；保持SWOT分析的簡(jiǎn)潔化，防止復(fù)雜化與過(guò)度分析；SWOT分析法因人而異。SWOT分析工具星巴克(Starbucks)SWOT分析案例Strengths(優(yōu)勢(shì))星巴克公司是一個(gè)盈利能力很強(qiáng)的組織。通過(guò)提供聲譽(yù)良好的產(chǎn)品和效勞，它已經(jīng)成為一個(gè)全球性的咖啡品牌。它在全世界的40個(gè)主要國(guó)家已經(jīng)有了大約9000個(gè)咖啡店。在2024年星巴克就是財(cái)富100強(qiáng)公司之一。星巴克重視員工，被認(rèn)為是一個(gè)值得尊敬的雇主。該組織具有很強(qiáng)的道德價(jià)值觀念和道德使命，星巴克致力于做行業(yè)的佼佼者。Weaknesses(劣勢(shì))星巴克在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和創(chuàng)造方面享有聲譽(yù)。然而，隨著時(shí)間的推移，他們創(chuàng)新仍有可能受到動(dòng)搖。它對(duì)于美國(guó)市場(chǎng)的依存度過(guò)高，超過(guò)四分之三的咖啡店都開(kāi)在自己的老家。有人認(rèn)為他們需要尋求一個(gè)投資組合的國(guó)家，用來(lái)分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。該組織依賴于一個(gè)主要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即零售咖啡。這可能使它們進(jìn)入其他相關(guān)領(lǐng)域的時(shí)候行動(dòng)緩慢。

Opportunities(時(shí)機(jī))星巴克非常善于利用機(jī)遇。在2024年公司和惠普共同創(chuàng)立了CD刻錄效勞，在圣莫尼卡〔美國(guó)加州〕咖啡館，顧客可以制作他們自己的音樂(lè)CD。在它的咖啡店里提供新的產(chǎn)品和效勞，例如平價(jià)產(chǎn)品。該公司有時(shí)機(jī)擴(kuò)大其全球業(yè)務(wù)。新的咖啡市場(chǎng)如印度和太平洋地區(qū)的國(guó)家都開(kāi)始出現(xiàn)。Threats(威脅)誰(shuí)知道在未來(lái)，咖啡市場(chǎng)會(huì)增長(zhǎng)并且保有客戶，還是會(huì)出現(xiàn)新品種飲料或休閑活動(dòng)從而取代咖啡？星巴克面對(duì)著咖啡原料和乳制品本錢上升的局面。由于其概念被市場(chǎng)認(rèn)可，星巴克的成功吸引許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛進(jìn)入市場(chǎng)或復(fù)制品牌，從而構(gòu)成潛在威脅。SWOT歷史題庫(kù)巨浪有限公司巨浪有限公司擁有一支小規(guī)模的游輪船隊(duì)，夏季在地中海經(jīng)營(yíng)旅游。公司的目標(biāo)市場(chǎng)面向家庭，提供了很多運(yùn)動(dòng)和休閑活動(dòng)以豐富游客們的假期．公司新的采購(gòu)辦公室位于英國(guó)外鄉(xiāng)，現(xiàn)在由一名叫金瓦特〔下稱金經(jīng)理〕的退休船長(zhǎng)擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)．他擁有一個(gè)年輕并且雄心勃勃的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，但是大多數(shù)成員缺乏經(jīng)驗(yàn)和資質(zhì)．由于需要采購(gòu)種類繁多的物資，從衛(wèi)生卷紙到航海設(shè)備，因此這個(gè)團(tuán)隊(duì)面臨很大挑戰(zhàn)．他們必須以盡可能低的價(jià)格采購(gòu)，而且要保證較低的“碳足跡〞〔能源消耗和對(duì)環(huán)境的污染〕。SWOT歷史題庫(kù)航行中遇到的問(wèn)題公司最近的一次航行遭受了一次危機(jī)，船上75%的乘客食物中毒．主要原因是來(lái)自沙司維克公司〔以下簡(jiǎn)稱沙維公司〕的調(diào)味醬，沙維公司是巨浪公司的食品供給商。此外，一群飛蟲(chóng)進(jìn)入了船員住艙區(qū)，使船員們精疲力竭，最終導(dǎo)致對(duì)游客的效勞非常差。最后的問(wèn)題發(fā)生在途中，輪船的一個(gè)舷窗破裂，造成了少量的漏水，迫使住在較低甲板層的游客必須撤到岸上，因而縮短了他們的假期。SWOT歷史題庫(kù)供給鏈的問(wèn)題在金經(jīng)理任期開(kāi)始的時(shí)候，他的團(tuán)隊(duì)實(shí)施了供給商合理化的工程，使得公司實(shí)現(xiàn)了大量節(jié)約。然而，由于最近發(fā)生的事件，公司對(duì)相關(guān)供給商進(jìn)行了審查，發(fā)現(xiàn)了以下問(wèn)題：1.巨浪公司的業(yè)務(wù)量占了沙維公司總營(yíng)業(yè)額的70%．沙維公司和巨浪公司在最近5年一直是合作伙伴關(guān)系．2.為船員提供的洗潔劑散發(fā)一種能夠吸引飛蟲(chóng)的香味．3.舷窗供給商由于產(chǎn)品缺陷已經(jīng)遭到很多來(lái)自不同游輪公司的賠償要求。金經(jīng)理認(rèn)為本錢過(guò)度降低導(dǎo)致了質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)下降。SWOT歷史題庫(kù)沙維公司沙維公司是一家擁有極高聲譽(yù)的德國(guó)公司，產(chǎn)品出口到世界各地已經(jīng)有十年了．產(chǎn)品的包裝由它的一個(gè)國(guó)際產(chǎn)品工廠提供．有理由相信這個(gè)工廠里的微生物就是這次食物中毒的元兇。由于擁有專業(yè)生產(chǎn)技術(shù)，沙維公司開(kāi)展很快．這種技術(shù)使液體加熱和冷卻非?？欤壳爸皇褂昧?0%的產(chǎn)能．金經(jīng)理為了審查目前的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題，在公司采購(gòu)辦公室安排會(huì)見(jiàn)沙維公司的營(yíng)運(yùn)總監(jiān)和集團(tuán)總裁，然而他們都拒絕出席，聲稱“目前沒(méi)有時(shí)間〞。沙維公司的企業(yè)文化是嚴(yán)格的等級(jí)制度，通常互相稱呼姓而不是名字。SWOT歷史題庫(kù)附加信息歐洲的調(diào)味醬市場(chǎng)現(xiàn)正處于整合的過(guò)程中,由于整個(gè)大陸的口味開(kāi)始趨于一致，因此供給商也紛紛合并．沙維公司現(xiàn)在被幾家大型的全球供給商看作是一個(gè)潛在的收購(gòu)對(duì)象，這些供給商垂涎于沙維公司賣得最好的調(diào)味醬的專利權(quán)。專用生產(chǎn)設(shè)備的技術(shù)進(jìn)步使產(chǎn)品更加廉價(jià)，更多的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入了調(diào)味醬市場(chǎng)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇又增加了市場(chǎng)營(yíng)銷的本錢。SWOT歷史題庫(kù)金經(jīng)理的下一步沙維公司沒(méi)有響應(yīng)金經(jīng)理的會(huì)面要求，金經(jīng)理很不快樂(lè)，他決定將調(diào)味醬的供給合同重新招標(biāo),他決心不再犯同樣的錯(cuò)誤，并邀請(qǐng)了一名外部參謀參加他的團(tuán)隊(duì)。

〔本案例純屬虛構(gòu)，只用于考試目的。如有雷同，純屬巧合。〕SWOT歷史題庫(kù)問(wèn)題：以下題目都與案例相關(guān)，請(qǐng)根據(jù)案例答題．1.〔1〕采用SWOT方法分析沙維公司，并解釋這種分析如何能夠幫助金經(jīng)理的招標(biāo)工作。(15分)〔2〕巨浪公司習(xí)慣采用“贏一輸〞談判戰(zhàn)略，解釋這一戰(zhàn)略，并闡述巨浪公司在將來(lái)的談判中還能夠采用的其他談判戰(zhàn)略?！?0分〕2.論述金經(jīng)理能夠提高采購(gòu)團(tuán)隊(duì)談判能力的五種方法?！?5分〕SWOT歷史題庫(kù)基于供貨風(fēng)險(xiǎn)的分析并結(jié)合案例，列舉并解釋采購(gòu)方在談判前可以使用的三種重要的分析工具，并適當(dāng)舉例論證?！?5分〕歷史題庫(kù)第四章財(cái)務(wù)工具在談判中的應(yīng)用76計(jì)算兩種產(chǎn)量水平上的本錢差；計(jì)算產(chǎn)量差；可變本錢〔單件〕=本錢差÷產(chǎn)量差；某產(chǎn)量總可變本錢=產(chǎn)量×可變本錢；固定本錢=總本錢－總可變本錢；總本錢=總可變本錢＋固定本錢?？偙惧X的計(jì)算步驟計(jì)算單件產(chǎn)品的銷售毛利銷售毛利〔單件〕=單件售價(jià)–單件可變本錢2.求出盈虧平衡點(diǎn)盈虧平衡點(diǎn)=固定本錢÷銷售毛利〔單件〕3.根據(jù)盈虧平衡點(diǎn)確定圖表的比例與刻度，畫(huà)出Y軸和X軸；4.繪出固定本錢線；5.計(jì)算可變本錢；6.繪出總本錢線；7.繪出銷售收入線；8.標(biāo)出盈虧平衡點(diǎn)。盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算步驟注意：數(shù)字與圖表要一致盈虧平衡點(diǎn)計(jì)算例如

自測(cè)題4.3300000500000100000200000400000可變本錢總固定本錢總本錢銷售收入贏虧平衡點(diǎn)為：58823.5020000400006000080000產(chǎn)量〔件〕每年〔英磅〕本錢計(jì)算歷史題庫(kù)〔1〕根據(jù)以下數(shù)據(jù)，首先計(jì)算每個(gè)生產(chǎn)單元的可變本錢，然后計(jì)算以下兩種產(chǎn)量下的固定本錢以及總的可變本錢。〔10分〕4000單元=20000英鎊11000單元=30000英鎊〔2〕解釋固定本錢和可變本錢的區(qū)別，并討論這些本錢計(jì)算如何對(duì)談判有幫助?！?5分〕本錢計(jì)算歷史題庫(kù)第七章談判過(guò)程83最正確備選方案(P99)BATNA與現(xiàn)實(shí)你的BATNA不是一個(gè)被動(dòng)的概念

不要讓對(duì)方操縱你的BATNA

確定你的保存點(diǎn)談判者一旦確定了BATNA，就可以設(shè)定自己的保存點(diǎn)了。保存點(diǎn)不是由談判者的意愿決定的，而是由他的BATNA決定的。最正確備選方案(P99)如何制定保存點(diǎn)？第1步：準(zhǔn)備好備選方案。第2步：對(duì)每一個(gè)備選方案進(jìn)行評(píng)估。第3步：努力改進(jìn)你的BATNA。第4步：決定你的保存價(jià)格。最正確備選方案(P99)對(duì)方的BATNA談判者在談判中所能擁有的最重要的信息或許就是對(duì)方的BATNA。只確定了對(duì)方的期望值而不了解其BATNA的談判者會(huì)在談判中處于劣勢(shì)地位，因?yàn)閷?duì)手的期望值可能在談判的過(guò)程中起到了定位點(diǎn)的作用。

最正確備選方案(P99)議價(jià)區(qū)間(P101)BT買方目標(biāo)點(diǎn)賣方的議價(jià)范圍5101520買方的議價(jià)范圍SR賣方保留點(diǎn)BR買方保留點(diǎn)ST賣方目標(biāo)點(diǎn)正議價(jià)區(qū)間BT買方目標(biāo)點(diǎn)賣方議價(jià)范圍5101520買方議價(jià)范圍BR買方保留點(diǎn)SR賣方保留點(diǎn)ST賣方目標(biāo)點(diǎn)負(fù)議價(jià)區(qū)間議價(jià)區(qū)間(P101)BR賣方的議價(jià)范圍1015買方的議價(jià)范圍協(xié)議成交價(jià)SR賣方盈余買方盈余議價(jià)區(qū)間(P101)第八章為談判各階段分配資源獲得關(guān)于對(duì)方拒絕點(diǎn)的信息調(diào)整另一方的印象調(diào)整另一方的看法用終止談判的方法威脅對(duì)方分配性談判的任務(wù)〔P113〕任務(wù)一：獲得關(guān)于對(duì)方拒絕點(diǎn)的信息作為談判代表，你最重要的一步就是獲取關(guān)于談判對(duì)手的結(jié)果價(jià)值與拒絕點(diǎn)的信息。你可以通過(guò)2個(gè)路徑：(1)間接評(píng)估；(2)直接評(píng)估

發(fā)現(xiàn)對(duì)方的拒絕點(diǎn)分配性談判的任務(wù)任務(wù)二：調(diào)整給對(duì)方留下的印象因?yàn)殡p方都試圖通過(guò)一些直接或者間接的渠道來(lái)獲得對(duì)方的信息。所以當(dāng)你作為一名談判者時(shí)，很重要的戰(zhàn)略性任務(wù)就是，你在讓對(duì)方對(duì)你的信息有個(gè)初步了解的同時(shí)還要防止對(duì)方探究更多關(guān)于你的信息。接著，你的任務(wù)就是隱藏真實(shí)的信息，并且透露給對(duì)方一些你想讓他們相信的信息。分配性談判的任務(wù)任務(wù)三：改變對(duì)方的感覺(jué)一個(gè)談判者可以通過(guò)降低成果的吸引力和提高本錢的方式來(lái)改變他／她的目標(biāo)形象。一種改變別人感覺(jué)的方式就是向?qū)Ψ秸f(shuō)明他/她建議的成果將會(huì)如何。談判者可以合理地解釋，如果對(duì)方滿足了自己的需求將會(huì)產(chǎn)生多么讓人不快的結(jié)果。另一種改變別人感覺(jué)的方式就是隱藏信息。分配性談判的任務(wù)任務(wù)四：用終止談判的方法威脅對(duì)方談判者是有時(shí)間限制的，研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明，大多數(shù)談判的成功都是在接近談判期限結(jié)束的時(shí)候才完成的。在某些方面，談判最有力的武器就是以終止談判作為威脅，拒絕雙方達(dá)成一致，接下來(lái)，其中的一方通常會(huì)受到更大的壓力，所以先前的威脅代表著一種有力的武器。分配性談判的任務(wù)11個(gè)農(nóng)夫與1個(gè)農(nóng)夫在雙方間建立信息流以便雙方共同制定解決方案努力了解對(duì)方真正的需要和目標(biāo)，重點(diǎn)放在目標(biāo)利益上在共同根底和目標(biāo)上進(jìn)行工作尋找可以滿足雙方需求的解決方案整合性談判的任務(wù)〔P113〕任務(wù)一：建立自由信息流廣泛的研究說(shuō)明，有效的信息交換能夠較好地推動(dòng)雙方達(dá)成一致方法的開(kāi)展。研究人員還發(fā)現(xiàn)，未達(dá)成一致通常是由于沒(méi)有足夠的信息交換以使各方確認(rèn)達(dá)成一致的方法。為了保證必要的信息交換，談判者應(yīng)愿意說(shuō)出自己真正的目標(biāo)，并認(rèn)真聽(tīng)取他人的意見(jiàn)。總之，談判者應(yīng)創(chuàng)造能自由、開(kāi)放地討論所有相關(guān)問(wèn)題的條件。整合性談判的任務(wù)任務(wù)二：努力了解對(duì)方的需要與目標(biāo)談判者有各自不同的價(jià)值觀和喜好。一方想要的可能另一方并不想要。如果想要使他人滿足，那么必須先理解他們。當(dāng)各方交換他們各有的信息時(shí)，才可實(shí)現(xiàn)整體一致。因此。在分享有關(guān)喜好和資源的過(guò)程中，各方要去理解另一方的需求和目標(biāo)，不應(yīng)僅僅只是挑戰(zhàn)和破壞，甚至于剝奪另一方滿足其需要和目標(biāo)的時(shí)機(jī)。整合性談判的任務(wù)任務(wù)三：在共同根底和目標(biāo)上進(jìn)行工作為了保持通暢的信息流．有效地理解對(duì)方的需求和目標(biāo)，個(gè)人目標(biāo)應(yīng)被重新定義為最有可能通過(guò)合作而實(shí)現(xiàn)的集體目標(biāo)。整合性談判的任務(wù)任務(wù)四：尋找可以滿足雙方需求的方案成功的整合性談判取決于尋找適合各方利益和目標(biāo)的解決方法。在這一過(guò)程中，談判者應(yīng)堅(jiān)決且靈活，一方面堅(jiān)持他們的原那么和利益，另一方面在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和利益的形式上靈活多變。整合性談判的任務(wù)初始報(bào)價(jià)第1步討論一：誰(shuí)先開(kāi)始初始報(bào)價(jià)？分配性談判的各個(gè)階段〔P114〕美國(guó)加州一家機(jī)械廠的老板哈羅德準(zhǔn)備出售他的三臺(tái)更新下來(lái)的數(shù)控機(jī)床，有家公司聞?dòng)嵡皝?lái)洽購(gòu)。哈羅德先生十分快樂(lè)，準(zhǔn)備開(kāi)價(jià)360萬(wàn)美元，即每臺(tái)120萬(wàn)美元。當(dāng)談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段時(shí)，哈羅德先生正欲報(bào)價(jià)，卻突然停住，暗想：“可否先聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方的想法?〞結(jié)果，對(duì)方在對(duì)這幾臺(tái)機(jī)床的磨損與故障做了一系列的分析評(píng)價(jià)后說(shuō)：“我公司最多只能以每臺(tái)140萬(wàn)美元買下這三臺(tái)機(jī)床，多一分錢也不行。〞哈羅德先生大為驚喜，竭力掩飾住內(nèi)心的喜悅，還裝著不滿意的樣子，討價(jià)還價(jià)了一番，最后自然是順利成交。分配性談判的各個(gè)階段〔P114〕初始報(bào)價(jià)第1步討論一：誰(shuí)先開(kāi)始初始報(bào)價(jià)？討論二：如何初始報(bào)價(jià)？分配性談判的各個(gè)階段〔P114〕初始報(bào)價(jià)初始立場(chǎng)議價(jià)第1步第2步第3步分配性談判的各個(gè)階段〔P114〕一旦雙方確定各自的底線價(jià)格，也交換了初始報(bào)價(jià)，那么他們就必須在雙方的初始報(bào)價(jià)之間的某處確定一個(gè)價(jià)格。這種情況代表著分配談判的根本問(wèn)題——如何在雙方之間分配可能的收益。談判通常會(huì)受社會(huì)準(zhǔn)那么和基于該談判情景的被認(rèn)可的實(shí)踐所指導(dǎo)。分配性談判的各個(gè)階段〔P114〕分配性談判的各個(gè)階段〔P114〕關(guān)系準(zhǔn)那么公平準(zhǔn)那么相互準(zhǔn)那么忠實(shí)談判影響談判行為的準(zhǔn)那么討價(jià)還價(jià)的策略策略1：抓住對(duì)方的最正確替代方案和底線策略2：防止做出單方面的讓步策略3：沉默是金策略4：向?qū)κ謴?qiáng)調(diào)你的讓步策略5：定義互利互惠原那么策略6：配合讓步策略7：讓步三原那么初始報(bào)價(jià)初始立場(chǎng)議價(jià)最終報(bào)價(jià)第1步第2步第3步第4步分配性談判的各個(gè)階段〔P114〕守住底線的策略策略1：用“民意〞鎖住底線策略2：用“白紙黑字〞鎖住底線策略3：用“第三者〞鎖住底線策略4：用“專業(yè)知識(shí)〞鎖住底線初始報(bào)價(jià)初始立場(chǎng)議價(jià)最終報(bào)價(jià)同意結(jié)果第1步第2步第3步第4步第5步分配性談判的各個(gè)階段〔P114〕確定并解釋問(wèn)題第1步整合性談判的各個(gè)階段〔P114〕確定并解決問(wèn)題〔1〕以雙方共同接受的方式定義問(wèn)題〔2〕保持問(wèn)題陳述的清晰與簡(jiǎn)潔〔3〕將問(wèn)題作為目標(biāo)來(lái)陳述．并識(shí)別實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的障礙〔4〕客觀處理問(wèn)題〔5〕在探索解決方案的過(guò)程中定義問(wèn)題確定并解釋問(wèn)題理解問(wèn)題第1步第2步整合性談判的各個(gè)階段〔P114〕開(kāi)窗？關(guān)窗？關(guān)于起薪的對(duì)話招聘人員求職者利益的類型根本利益：通常與談判中的焦點(diǎn)問(wèn)題有關(guān)，比方，與價(jià)格、利率有關(guān)的經(jīng)濟(jì)、財(cái)務(wù)問(wèn)題；或是與資源分配有關(guān)的問(wèn)題等。過(guò)程利益：與解決糾紛的方法有關(guān)。談判者對(duì)討論的結(jié)果并不看重，他們看重的是在談判桌上發(fā)表意見(jiàn)的時(shí)機(jī)。關(guān)系利益：指談判一方或雙方都非?？粗仉p邊關(guān)系，并且不想有任何破壞行為。拉克斯薩本繆1986有關(guān)利益的結(jié)論(1)沖突中的利益總是以不只一種方式存在(2)談判者可以有不同類型的利益(3)利益的產(chǎn)生通常根源于人的需要和價(jià)值(4)利益可以改變(5)談判中有許多了解利益的方法(6)發(fā)現(xiàn)利益并非總是很簡(jiǎn)單，并且已發(fā)現(xiàn)的利益并非總能代表最大利益(7)在與圍繞統(tǒng)一立場(chǎng)而不是相關(guān)利益的談判者進(jìn)行談判時(shí)，將重點(diǎn)放在以單一立場(chǎng)建立的利益，而不是更廣泛的利益上，其做法是有害的。確定并解釋問(wèn)題理解問(wèn)題產(chǎn)生備選的解決方案第1步第2步第3步整合性談判的各個(gè)階段〔P114〕創(chuàng)立選項(xiàng)：尋找可選擇的解決問(wèn)題的方法把蛋糕做大

1．怎樣才能同時(shí)滿足談判雙方的需要?

3．怎樣擴(kuò)大資源來(lái)滿足雙方的需求?2．有資源短缺的情況嗎?創(chuàng)立選項(xiàng)：尋找可選擇的解決問(wèn)題的方法相互妥協(xié)

I．哪些問(wèn)題對(duì)我是最重要的．或者最不重要?2．哪些問(wèn)題對(duì)別人是最重要的，或者最不重要?3．是否存在對(duì)談判者很重要，但對(duì)別人不太重要的問(wèn)題?反過(guò)來(lái)呢?4．能否將問(wèn)題拆開(kāi)來(lái)，即將一個(gè)較大問(wèn)題分成

兩個(gè)或多個(gè)可以互補(bǔ)的小問(wèn)題?5．哪些事物對(duì)談判者來(lái)說(shuō)價(jià)值不高，但是對(duì)別人卻有很高的價(jià)值?能采用相互妥協(xié)戰(zhàn)略嗎?創(chuàng)立選項(xiàng)：尋找可選擇的

解決問(wèn)題的方法非特定補(bǔ)償

1．對(duì)方的目標(biāo)與價(jià)值是什么?2．談判者能做些什么使得對(duì)方滿意．并使其在關(guān)鍵問(wèn)題上同意談判者的意見(jiàn)?

3．哪些事物對(duì)談判者來(lái)說(shuō)價(jià)值不高，但是對(duì)別人卻有很高的價(jià)值?能使用非特定補(bǔ)償戰(zhàn)略嗎?創(chuàng)立選項(xiàng)：尋找可選擇的解決問(wèn)題的方法削減費(fèi)用1．一方的方案會(huì)增加對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用嗎?2．要怎樣做才能使對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn)、費(fèi)用降到最低，從而使雙方更加愿意與談判者合作?創(chuàng)立選項(xiàng)：尋找可選擇的解決問(wèn)題的方法搭橋1．對(duì)方真正的潛在利益及需求是什么?2．談判者真正的潛在利益及需求是什么?3．在雙方潛在的利益及需求中，哪些是應(yīng)優(yōu)先考慮的．而哪些又是應(yīng)該次優(yōu)先考慮的?4．談判者能否找到滿足雙方相關(guān)優(yōu)先考慮與潛在利益及需求的解決方法?

確定并解釋問(wèn)題理解問(wèn)題產(chǎn)生備選的解決方案評(píng)估備選方案第1步第2步第3步第4步整合性談判的各個(gè)階段〔P114〕評(píng)估備選方案縮小選擇方案的范圍根據(jù)質(zhì)量、滿意度與標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)方案同意標(biāo)準(zhǔn)前先要優(yōu)化選擇愿意為個(gè)人偏好給出正當(dāng)理由警惕優(yōu)化選擇時(shí)無(wú)形因素的影響利用偏好的差異〔時(shí)間偏好、風(fēng)險(xiǎn)偏好〕在最終提議沒(méi)有全面討論前，保持決策的暫時(shí)性及可調(diào)節(jié)性最終協(xié)議在未達(dá)成以前，盡量減少保存正式手續(xù)與記錄確定并解釋問(wèn)題理解問(wèn)題產(chǎn)生備選的解決方案評(píng)估備選方案同意結(jié)果第1步第2步第3步第4步第5步整合性談判的各個(gè)階段〔P114〕案例：新工作談判中

如何運(yùn)用雙贏程序一個(gè)區(qū)域性公司的人事經(jīng)理給了求職者張強(qiáng)一個(gè)面試通知，張強(qiáng)找出了接受工作前的談判中要談到的八個(gè)問(wèn)題。第三天，人事經(jīng)理和張強(qiáng)商談，用了雙贏方式。他們找到兩個(gè)“可兼容〞的問(wèn)題，四個(gè)“可交換〞的問(wèn)題，將剩下的兩個(gè)用“分配談判〞處理。結(jié)果總結(jié)如下：案例：新工作談判中

如何運(yùn)用雙贏程序問(wèn)題協(xié)議雙贏方式1．辦公室套房E(靠窗)可兼容原因：對(duì)張強(qiáng)重要，他一直想要靠窗的位子。人事經(jīng)理有四個(gè)靠窗的辦公室可供他選擇。

2．首選銷售區(qū)域海南省可兼容原因：張強(qiáng)喜歡這個(gè)地方。人事經(jīng)理原本給張強(qiáng)準(zhǔn)備了湖北、廣西和四川，但后來(lái)北京的代理自告奮勇調(diào)到湖北去了。

案例：新工作談判中

如何運(yùn)用雙贏程序問(wèn)題協(xié)議雙贏方式3．技術(shù)預(yù)算0元用獎(jiǎng)金互換原因：張強(qiáng)想要，于是放棄了別人用于新技術(shù)學(xué)習(xí)的3000元。4．獎(jiǎng)金2500元和技術(shù)預(yù)算互換原因：既然張強(qiáng)在技術(shù)預(yù)算方面節(jié)省了3000元，人事經(jīng)理愿意給他2500元的獎(jiǎng)金。問(wèn)題協(xié)議雙贏方式5．搬家支出0元和服裝補(bǔ)貼互換原因：張強(qiáng)沒(méi)什么需要搬的，但也不能因此放棄標(biāo)準(zhǔn)中已有的搬家支出，于是他提出是否能將同樣的錢用在服裝補(bǔ)貼上——作為在讀的MBA，他十分需要一個(gè)職業(yè)的外表。6．服裝補(bǔ)貼2000元和搬家支出互換原因：人事經(jīng)理對(duì)張強(qiáng)買衣服的愿望表示理解，于是給了他與搬家支出等同的費(fèi)用。案例：新工作談判中

如何運(yùn)用雙贏程序問(wèn)題協(xié)議雙贏方式7．每個(gè)月的出差天數(shù)16天分配談判原因：張強(qiáng)想把出差天數(shù)控制在14天，但是對(duì)于員工來(lái)說(shuō)，16天是平均數(shù)。8．工資4800元+獎(jiǎng)金分配談判原因：人事經(jīng)理開(kāi)始只給4500元，但張強(qiáng)說(shuō)他前的工作就能賺4200(不算獎(jiǎng)金)，他希望的薪金是5000元。

案例：新工作談判中

如何運(yùn)用雙贏程序第九章說(shuō)服的技巧杠桿優(yōu)勢(shì)：為什么權(quán)力對(duì)于談判很重要?權(quán)力的定義權(quán)力源泉——人們?nèi)绾潍@得權(quán)力?權(quán)力的影響(P126)在談判中尋求權(quán)力杠桿，通常是由于人們心理上存在下面

2種認(rèn)知：

(1)談判者認(rèn)為自身的杠桿優(yōu)勢(shì)弱于對(duì)方。在這種情況下，談判者認(rèn)為對(duì)方已經(jīng)具有一些可以利用的優(yōu)勢(shì)，因此開(kāi)始尋求力量來(lái)彌補(bǔ)或抗衡對(duì)方的優(yōu)勢(shì)。

(2)談判者認(rèn)為需要有比對(duì)方更強(qiáng)的杠桿優(yōu)勢(shì)來(lái)增加實(shí)現(xiàn)預(yù)期的可能性。在這種情況下，談判者認(rèn)為必須增加權(quán)力才能在將來(lái)的談判中獲得或保持優(yōu)勢(shì)。

杠桿優(yōu)勢(shì)：為什么權(quán)力對(duì)于談判很重要?如果你擁有足夠分量的威脅，那么開(kāi)始談判時(shí)就要將你的權(quán)力展示給對(duì)方，迫使對(duì)方很快妥協(xié)。如果要防止加劇沖突和進(jìn)行利益交換，就要防止權(quán)利或權(quán)力的回報(bào)。如果防止不了回報(bào)的消極效果，試著將基于利益的集中問(wèn)題或陳述混合起來(lái)。當(dāng)對(duì)方拒絕談判或當(dāng)談判已經(jīng)破裂需要重新開(kāi)始時(shí)，權(quán)力策略(權(quán)利策略)可能是最有用的。權(quán)力策略(權(quán)利策略)發(fā)揮作用很大程度上取決于它們?nèi)绾问褂?。在談判中運(yùn)用權(quán)力的重要建議：談判者在給定的情況下?lián)碛械臋?quán)力，取決于要滿足的目的與要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的程度。權(quán)力是一種關(guān)系概念，它不是某人單獨(dú)擁有的，而是存在于人們與所處環(huán)境的關(guān)系中。因此，談判者的權(quán)力在給定的情況下是由具體情景特征和談判者自身的特征所決定的。

多伊奇1973

權(quán)力的定義要了解權(quán)力用不同的方式發(fā)揮作用的最正確途徑是，首先了解權(quán)力的不同來(lái)源。我們討論以下3種權(quán)力源泉：(1)信息和專家意見(jiàn)；(2)資源控制；(3)職位權(quán)力。權(quán)力源泉：人們?nèi)绾潍@得權(quán)力?在談判中，信息可能是最常用的一種權(quán)力資源。信息權(quán)力源自于談判者收集組織數(shù)據(jù)，以支持自已立場(chǎng)、觀點(diǎn)或預(yù)期效果的能力。談判者還能以信息為工具改變對(duì)方的市場(chǎng)預(yù)期效果．或減弱對(duì)方談判爭(zhēng)論的效果?；谛畔⑴c專家意見(jiàn)的權(quán)力源于專家意見(jiàn)的權(quán)力是信息權(quán)力的特殊形式。專家意見(jiàn)權(quán)力是針對(duì)那些對(duì)信息本身有一定駕馭能力并且精通該方面的人。專家受到尊重、敬意并值得信任是源于他們的經(jīng)驗(yàn)、研究或成果?；谛畔⑴c專家意見(jiàn)的權(quán)力控制資源的人可以將資源分配給那些按照他們自己意圖行事的人，而不分配給(或奪走資源)那些不聽(tīng)從要求的人。資源是談判者高度重視的權(quán)力工具。

基于資源控制的權(quán)力(1)組織結(jié)構(gòu)中所處位置的法定權(quán)力來(lái)源于特定工作、職務(wù)或在等級(jí)組織結(jié)構(gòu)中的職位。在這種情況下。權(quán)力與工作的頭銜、職責(zé)和責(zé)任緊密聯(lián)系在一起。(2)非法定權(quán)力來(lái)源于組織結(jié)構(gòu)中的特定位置，但不必是等級(jí)結(jié)構(gòu)。在這種情況下，權(quán)力來(lái)源于某些資源要通過(guò)組織結(jié)構(gòu)中特定位置進(jìn)行流通。基于職位的權(quán)力網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)看門人聯(lián)絡(luò)人“明星”連接點(diǎn)外部環(huán)境談判中權(quán)力的新詮釋一、有懲罰的能力嗎？懲罰是談判中常常采用的討價(jià)還價(jià)的籌碼，即通過(guò)自己的行為使對(duì)方遭受某種損失，它主要包含三個(gè)方面的內(nèi)容：傷害：即通過(guò)自己的行為使對(duì)方遭受某種損失，這種損失包括身體損失、財(cái)產(chǎn)損失以及其他損失。剝奪：即“拿走〞，把對(duì)方口袋里的東西拿走。使得不到：即防止對(duì)方得到他所想要的東西。談判中權(quán)力的新詮釋二、有獎(jiǎng)賞的能力嗎？

1．人是在跟認(rèn)知談判，而不是在跟事實(shí)談判2．沒(méi)有東西賞，或者東西不夠賞，怎么辦？談判中權(quán)力的新詮釋三、耗得起時(shí)間嗎？四、有法律可借力使力嗎？五、有專業(yè)知識(shí)支撐嗎？六、能暫時(shí)唬住他嗎？七、敢耍無(wú)賴拒不讓步嗎？

在談判過(guò)程中，談判者通常需要讓對(duì)方深信自己已經(jīng)做出了有價(jià)值的讓步，并且是合理的，不可能提供更多的讓步了。談判者也可能需要改變對(duì)方對(duì)于自身目標(biāo)重要性的信念，并且讓對(duì)方深信他們所做出的讓步并不是當(dāng)初堅(jiān)信的那么有價(jià)值。談判者會(huì)把自己描繪為看起來(lái)正派又讓人喜歡的人。所有這些努力都為了利用信息以及此信息對(duì)發(fā)送者和接收者的質(zhì)量，來(lái)影響對(duì)方的立場(chǎng)、感覺(jué)與觀點(diǎn)，我們稱這組策略為影響。說(shuō)服的技巧(P130)人們一般通過(guò)以下2種途徑說(shuō)服：(1)中心路線，是有意識(shí)發(fā)生的，接受者有意識(shí)地將信息融合到自己現(xiàn)有的認(rèn)知結(jié)構(gòu)中，它們出現(xiàn)在仔細(xì)研究問(wèn)題有關(guān)爭(zhēng)論的動(dòng)機(jī)，以及具有相當(dāng)強(qiáng)的能力的情況下；(2)外圍路線，是自發(fā)進(jìn)行的，以精細(xì)的線索和背景為特征，不與原來(lái)的認(rèn)知結(jié)構(gòu)相整合，這種說(shuō)服途徑比通過(guò)中心路線的用時(shí)要短。

說(shuō)服的技巧事實(shí)與想法對(duì)改變其他人的觀點(diǎn)與感知都有明顯且重要的作用，但能否有效地產(chǎn)生說(shuō)服作用取決于事實(shí)和想法應(yīng)該如何選擇、組織與表達(dá)。在構(gòu)建信息時(shí)需要考慮下面3個(gè)主要問(wèn)題：(1)信息內(nèi)容；(2)信息結(jié)構(gòu)；(3)說(shuō)服方式。說(shuō)服的技巧之中心路線影響

信息內(nèi)容在構(gòu)建說(shuō)服對(duì)方的論據(jù)時(shí)，談判者需要決定包括哪些主題和事實(shí)。談判者在構(gòu)建說(shuō)服對(duì)方論據(jù)時(shí)需要考慮3個(gè)問(wèn)題：(1)如何使自己的報(bào)價(jià)更具有吸引力；(2)如何組織好信息讓對(duì)方信服；(3)如何在原那么上保持一致。信息結(jié)構(gòu)人們受到的影響不僅來(lái)源于談判者說(shuō)什么，還來(lái)源于談判者如何安排其信息。以下是對(duì)說(shuō)服產(chǎn)生作用的信息結(jié)構(gòu)中的4個(gè)方面：(1)單邊或雙邊信息

(2)信息組成

(3)重復(fù)

(4)結(jié)論

說(shuō)服方式當(dāng)談判者選擇了信息發(fā)送方式的同時(shí)，也就確定了情緒基調(diào)與表達(dá)方式。以下介紹說(shuō)服風(fēng)格的4個(gè)主要因素，以及它們是如何影響成功說(shuō)服的：

(1)鼓勵(lì)積極參與

(2)使用生動(dòng)的語(yǔ)言或比喻

(3)使用威脅讓對(duì)方害怕

(4)出乎接受者的意料

通過(guò)“外圍路線〞影響他人的情況下，接受者很少留意說(shuō)服論據(jù)本身，取而代之的是要通過(guò)細(xì)微的線索進(jìn)行更“自動(dòng)化〞的影響。利用外圍路線進(jìn)行說(shuō)服不太可能帶來(lái)真正的觀點(diǎn)轉(zhuǎn)變，更可能只在短期內(nèi)有效，并且在其他影響下顯得很脆弱。我們將從下面3個(gè)方面討論影響的外圍策略：(1)信息方面；(2)信息源特點(diǎn)；(3)影響背景的因素。說(shuō)服的技巧之外圍路線影響

信息方面當(dāng)影響對(duì)象沒(méi)有動(dòng)機(jī)或不關(guān)注說(shuō)服信息時(shí)，人們?nèi)菀资艿竭h(yuǎn)離實(shí)際討論的信息因素的影響。有這樣2個(gè)因素：(1)影響者排列論據(jù)的方式；(2)轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，干擾其有效使用論據(jù)的能力。信息源特點(diǎn)當(dāng)說(shuō)服信息的接受者不愿意或不能專注于說(shuō)服意圖本身時(shí)，他們就容易受到信息源的影響。換言之，對(duì)不關(guān)注信息本身的人來(lái)說(shuō)，可能會(huì)受到傳送信息的人或組織的特點(diǎn)的影響。各式各樣廣泛的信息源影響都可能對(duì)說(shuō)服信息的接受方起到潛在的影響作用，我們將信息源特點(diǎn)分為3大類：信息源可信度、個(gè)人吸引力與權(quán)威性。背景方面背景方面助長(zhǎng)外圍影響的5個(gè)策略：互利性、承諾性、社會(huì)證明、短缺性、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰。關(guān)注對(duì)方眼神交流調(diào)整身體姿態(tài)

對(duì)對(duì)方的話表示非語(yǔ)言的鼓勵(lì)或不鼓勵(lì)

信息接受者

(P131)

探究或忽略對(duì)方的立場(chǎng)選擇性解釋在對(duì)方的建議中強(qiáng)調(diào)你感興趣的局部信息接受者

(P131)

抵抗對(duì)方的影響擁有BATNA并知道如何使用它做出公開(kāi)承諾提醒自己不要受對(duì)方觀點(diǎn)的影響信息接受者

(P131)

沖突與沖突管理(P132/201)把你看到的寫(xiě)下來(lái)曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)的答案紅點(diǎn)日本國(guó)旗眼球血滴交通信號(hào)燈靶子空白鏈球菌沖突與沖突管理(P132/201)對(duì)同一個(gè)問(wèn)題，人們的答案怎么會(huì)有如此巨大的差異呢？導(dǎo)致談判失敗的最大原因是溝通失敗，導(dǎo)致溝通失敗的最主要原因是誤解。兩個(gè)人看一幅畫(huà)，可能會(huì)有不同的理解，換句話說(shuō)，人們對(duì)自己所看到的有著廣泛的分歧，分歧的擴(kuò)大，就會(huì)產(chǎn)生訴訟紛爭(zhēng)，到一定程度，就會(huì)出現(xiàn)沖突，這一切都是一個(gè)連續(xù)體。沖突與沖突管理(P132/201)不管沖突產(chǎn)生的原因是什么，談判在解決沖突中起著重要的作用，因?yàn)闆_突使得談判有了介入的時(shí)機(jī)。164沖突與沖突管理(P132/201)沖突的層次

1．個(gè)人內(nèi)心的沖突165沖突與沖突管理

2．人際沖突4．社會(huì)團(tuán)體間沖突

3．社會(huì)團(tuán)體內(nèi)部沖突破壞性沖突的特征

●競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程●誤解與偏見(jiàn)●過(guò)于情緒化●減少交流●模糊問(wèn)題●刻板的許諾●擴(kuò)大差異處，縮小共同點(diǎn)

沖突與沖突管理

沖突的建設(shè)性作用●對(duì)沖突的討論能增進(jìn)組織成員認(rèn)識(shí)及解決問(wèn)題的能力●沖突會(huì)產(chǎn)生組織變革及適應(yīng)●沖突能加強(qiáng)聯(lián)系，提升士氣●沖突使人更了解自己和他人●沖突促進(jìn)個(gè)人開(kāi)展●沖突鼓勵(lì)心理開(kāi)展●沖突是剌激有趣的沖突與沖突管理

沖突管理的雙重關(guān)注模型沖突與沖突管理

屈服合作逃避爭(zhēng)奪妥協(xié)對(duì)自身利益的關(guān)注對(duì)他人利益的關(guān)注爭(zhēng)奪：積極致力于到達(dá)目標(biāo)，而無(wú)視他方是否

達(dá)成他們的期望成果。適用的情形：1．問(wèn)題微缺乏道。2．需要做出快速?zèng)Q定3．實(shí)施了不受歡送的舉措4．必須挫敗過(guò)于自負(fù)的對(duì)方5．對(duì)方做出了對(duì)已方不利的決策?？赡茉斐杉悍綋p失6．對(duì)方缺乏專業(yè)知識(shí)。無(wú)法做出技術(shù)性決定7．問(wèn)題對(duì)己方而言十分重要不適用的情況：l．問(wèn)題復(fù)雜2．問(wèn)題對(duì)已方而言并不重要3．雙方力量持平4．不必快速做出決定5．對(duì)方具有高度的能力屈服：對(duì)自己取得成果漠不關(guān)心，卻對(duì)他方能

否取得成果頗為關(guān)注。

適用的情形：1．沖突一方認(rèn)為自己可能有錯(cuò)2．問(wèn)題對(duì)對(duì)方而言更為重要3．沖突一方為未來(lái)能從對(duì)方獲取某種利益而寧愿做出某些讓步4．沖突一方處于劣勢(shì)，5．保持友好合作關(guān)系更為重要不適用的情況：l．問(wèn)題對(duì)己方而言更為重要2．沖突一方認(rèn)為己方是正確的3．另一方錯(cuò)了，或者是不道德的逃避：對(duì)于他們能否獲得成果毫無(wú)興趣，對(duì)于

他方能否獲得成果也不予理會(huì)。

適用的情形：1．問(wèn)題微缺乏道2．與對(duì)方抗衡時(shí)，潛在的負(fù)面作用大于問(wèn)題解決時(shí)的收益3．需要冷靜時(shí)期

不適用的情況：1．問(wèn)題對(duì)已方而言十分重要2．已方有責(zé)任做出決定3．任何一方都不愿意延期；問(wèn)題必須得以解決4．事情需要當(dāng)機(jī)立斷合作：對(duì)他們能否取得成果和他方能否獲得期

望的成果都表現(xiàn)出極大的興趣。

適用的情形：1．問(wèn)題復(fù)雜2．需要統(tǒng)一觀點(diǎn)才能提出更好的解決方案3．成功實(shí)施方案需要得到其他方的首肯4．時(shí)間充裕5．任何一方無(wú)法單獨(dú)解決問(wèn)題6，為解決共同的問(wèn)題需要各方提供各自占有的資源不適用的情況：1．任務(wù)或問(wèn)題簡(jiǎn)單2．需要即刻做出決定3．談判結(jié)果與其他方無(wú)關(guān)4．其他方缺少解決問(wèn)題的能力妥協(xié)：追求成果及幫助他方實(shí)現(xiàn)成果的中庸之

道。

適用的情形：1．雙方目標(biāo)相互排斥2．雙方勢(shì)均力敵3．無(wú)法達(dá)成一致4．合作或強(qiáng)制方式均無(wú)法成功5．針對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題需要立即做出臨時(shí)解決方案

不適用的情況：1．沖突一方更為強(qiáng)勢(shì)2．問(wèn)題非常復(fù)雜，需要采取解決問(wèn)題的方式說(shuō)服技巧歷史題庫(kù)〔1〕解釋妥協(xié)和議價(jià)的區(qū)別?！?分〕〔2〕論述除了妥協(xié)和議價(jià)，談判中可能用到的另外三種說(shuō)服技巧的優(yōu)缺點(diǎn)?！?5分〕〔3〕列舉在選擇說(shuō)服技巧時(shí)需要考慮的五種因素?！?分〕沖突管理歷史題庫(kù)〔1〕指出并描述沖突的本質(zhì)及四個(gè)層次?！?0分〕〔2〕論述沖突管理的五種方式?！?5分〕博弈論之囚徒困境第十章談判戰(zhàn)術(shù)無(wú)視強(qiáng)硬戰(zhàn)略討論強(qiáng)硬戰(zhàn)略做出善意的應(yīng)對(duì)籠絡(luò)對(duì)方178應(yīng)對(duì)強(qiáng)硬戰(zhàn)略的方法〔P148〕

●好警察/壞警察

●虛報(bào)低價(jià)/虛報(bào)高價(jià)

●虛晃一槍

●吹毛求疵

●懦夫

●脅迫

●挑釁

●傾盆大雨典型的硬棒球戰(zhàn)術(shù)(P148)馬洛斯的需求層次理論高層次需求低層次需求自我實(shí)現(xiàn)自尊歸屬感平安感物資需求需求層次理論與談判一、需求層次理論中對(duì)談判的分析談判是在經(jīng)濟(jì)文化開(kāi)展的社會(huì)條件下，人與人進(jìn)行交往的典型的、根本的社交活動(dòng)。它既是滿足人們社會(huì)需要的一種形式，同時(shí)又是滿足生理需要和平安需要或其他需要的途徑。談判的進(jìn)行，對(duì)人類社會(huì)的生存開(kāi)展有著重要的意義。需求層次理論與談判二、需求層次理論在談判中的應(yīng)用(1)充分滿足談判人員的生活需要(2)滿足對(duì)方的尋求平安和保障的心理需要(3)滿足對(duì)方愛(ài)與歸屬的心理需要(4)滿足對(duì)方獲得尊重的心理需要(5)適當(dāng)滿足對(duì)方自我實(shí)現(xiàn)的需要第十二章有效溝通(1)使用極端的語(yǔ)言(2)言辭直接性表達(dá)(3)語(yǔ)氣強(qiáng)烈程度(4)詞匯多樣性程度(5)高力度語(yǔ)言方式的擴(kuò)展威脅性的語(yǔ)言

明確交流、澄清謠傳與消除信息扭曲的最通用的一種方法就是提問(wèn)。提問(wèn)是在談判中獲得信息的根本要素，提出好問(wèn)題可以使談判者獲得有關(guān)對(duì)方觀點(diǎn)、支持性論據(jù)與真實(shí)需求等大量信息。提問(wèn)的問(wèn)題大致可以分成2類：(1)易于處理的問(wèn)題；(2)難于處理的問(wèn)題。提問(wèn)

(1)易于處理的問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)型問(wèn)題冷靜型問(wèn)題方案型問(wèn)題證實(shí)式問(wèn)題窗口型問(wèn)題指示型問(wèn)題檢驗(yàn)型問(wèn)題奉承型問(wèn)題自由式問(wèn)題(2)難于處理的問(wèn)題封閉式問(wèn)題別有用心的問(wèn)題過(guò)激型問(wèn)題沖動(dòng)型問(wèn)題圈套型問(wèn)題反問(wèn)型問(wèn)題此外，大量處理困境的具體問(wèn)題，可以幫助或強(qiáng)迫對(duì)方面對(duì)其行為引起的影響和結(jié)果。

接受或放棄最后通牒被迫對(duì)不合理的最后期限進(jìn)行回復(fù)在對(duì)方接受與拒絕之間猶豫不決

提問(wèn)

提問(wèn)的原那么：1．除非你想要打架，否那么不要提有敵意的問(wèn)題。2．不要以大法官的態(tài)度來(lái)詢問(wèn)對(duì)方。3．不要隨便提出問(wèn)題，特別是不要成心提出一些問(wèn)題來(lái)顯示你的聰明。4．先準(zhǔn)備好你的問(wèn)題，能夠臨場(chǎng)迅速想出適當(dāng)問(wèn)題的人是很少的。5．在提出敏感性問(wèn)題時(shí)，應(yīng)該說(shuō)明一下發(fā)問(wèn)的理由，以示對(duì)對(duì)方的尊重。提問(wèn)

提問(wèn)的原那么：6．要有勇氣提出某些看來(lái)似乎很笨的問(wèn)題。用謙卑的態(tài)度提出問(wèn)題，會(huì)鼓勵(lì)對(duì)方給你一個(gè)較好的答案。7．要有勇氣提出對(duì)方可能回避的問(wèn)題。對(duì)方回避問(wèn)題或答復(fù)不完整，要有耐心和毅力繼續(xù)追問(wèn)。8．在休會(huì)時(shí)多思考新問(wèn)題。9．提出問(wèn)題后就要閉口不言，等待答復(fù)。10．提出某些你已經(jīng)知道答案的問(wèn)題，這會(huì)幫助你了解對(duì)方的老實(shí)程度。提問(wèn)

(一)回應(yīng)之前要進(jìn)行必要的思考(二)回應(yīng)中要給己方留有盤(pán)旋的余地(三)回應(yīng)中要善用技巧(四)利用回應(yīng)之機(jī)說(shuō)服對(duì)方(五)在回應(yīng)中防止無(wú)謂的辯論回應(yīng)

有效提問(wèn)歷史題庫(kù)列舉五個(gè)有效提問(wèn)的方式并舉例，解釋在談判的哪個(gè)階段這些提問(wèn)最有效?！?5分〕非口頭行為

一、沉著冷靜，感情用事只會(huì)毀掉談判。二、準(zhǔn)備充分，哪怕只有5秒鐘，也要整理好自己的思路。三、找出決策者，在故事中，決策者就是飛機(jī)駕駛員，不要在登機(jī)口工作人員身上浪費(fèi)時(shí)間，因?yàn)樗麄儫o(wú)權(quán)改變公司規(guī)定。四、專注于自己的目標(biāo)，而不是計(jì)較是非對(duì)錯(cuò)，關(guān)鍵是登上飛機(jī)。非口頭行為

啟示

啟示

四、專注于自己的目標(biāo)，而不是計(jì)較是非對(duì)錯(cuò)，關(guān)鍵是登上飛機(jī)。五、進(jìn)行人際溝通，在談判中，人幾乎是決定一切的因素。六、成認(rèn)對(duì)方的地位和權(quán)力，看重他們。如果你能做到這點(diǎn)，他們就可能利用他們的職權(quán)幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。非口頭行為

談判不僅是一種語(yǔ)言的交流，同時(shí)也是一種行為的交流。談判中，我們不僅要聽(tīng)其言，而且還要觀其行。心理學(xué)家分析，人的舉止是內(nèi)心活動(dòng)的充分反映，舉止所表達(dá)出來(lái)的意義常常隨著個(gè)人性格和文化背景的不同而有差異。所以，在談判桌上，要從你的對(duì)手的舉止中領(lǐng)會(huì)其所潛藏的內(nèi)涵意義，就要留心觀察。

非口頭行為

眼語(yǔ)的看讀一、根據(jù)目光凝視講話者時(shí)間的長(zhǎng)短來(lái)判斷聽(tīng)者的心理感受二、眨眼頻率較高。有不同的含義三、根本不看對(duì)方，而只聽(tīng)對(duì)方講話四、眼睛閃爍不定五、眼睛瞳孔變化六、瞪大眼睛看著對(duì)方講話的人非口頭行為

眉語(yǔ)的看讀一、眉毛上聳二、眉角下拉或倒豎三、眉毛迅速地上下運(yùn)動(dòng)四、緊皺眉頭五、眉毛向上挑起非口頭行為

嘴語(yǔ)的看讀一、緊緊地抿住嘴二、噘起嘴三、咬緊嘴唇四、聽(tīng)者嘴角稍稍向后拉或向上拉五、嘴角向下拉非口頭行為

200上肢的動(dòng)作語(yǔ)言一、拳頭緊握二、用手指或手中的筆敲打桌面或在紙上亂涂亂畫(huà)三、兩手手指并攏并置于胸的前上方呈尖塔狀四、手與手連接放在胸腹部的位置五、兩臂交叉于胸前六、握手所傳達(dá)的信息非口頭行為

腹部的動(dòng)作語(yǔ)言一、腰桿挺直，頸部和背部保持直線狀態(tài)二、鞠躬、彎腰三、雙手橫叉腰部表示胸有成竹四、凸出腹部五、腹部起伏不定六、輕拍自己的腹部

非口頭行為

非口頭行為歷史題庫(kù)指出并描述談判中的非口頭行為能表達(dá)的四種態(tài)度?！?2分〕由于不可能完美地處理信息，談判者在處理信息時(shí)有可能發(fā)生系統(tǒng)性錯(cuò)誤。我們把這些錯(cuò)誤稱為認(rèn)知偏差，它們會(huì)阻礙談判者做出正確決定。認(rèn)知誤差具體包括：(1)承諾的非理性擴(kuò)大；(2)假定“蛋糕〞固定；(3)制定決策過(guò)程中的定位與調(diào)整；(4)事件和談判框架確實(shí)定；(5)信息的可用性；(6)贏家的詛咒；(7)談判者的自負(fù)；(8)小數(shù)法那么；(9)自利偏差；(10)捐贈(zèng)效應(yīng)；(11)忽略他人的認(rèn)知傾向；(12)貶值的反作用。談判中的認(rèn)知誤差

〔1〕承諾的非理性擴(kuò)大談判者有時(shí)會(huì)把口頭承諾付諸于真實(shí)的行動(dòng)，甚至?xí)殉兄Z變成無(wú)理性行為的一局部。這種情況心理學(xué)稱為“承諾擴(kuò)大〞，即是個(gè)人在行動(dòng)失敗的壓力下做出決定的趨勢(shì)?！?〕假定“蛋糕〞固定許多談判者都假定所有談判中的“蛋糕〞都是固定的。談判者經(jīng)常將合作型談判時(shí)機(jī)當(dāng)作或輸與贏的游戲來(lái)對(duì)待。相信“蛋糕〞固定的人認(rèn)為不存在綜合解決方案和互惠的交易，也不去努力尋找這種解決方案或交易?！?〕定位與調(diào)整認(rèn)知誤差的基準(zhǔn)和調(diào)整與談判中用來(lái)衡量后續(xù)調(diào)整(取得或者失去)的標(biāo)準(zhǔn)(或基準(zhǔn))相關(guān)?；鶞?zhǔn)的選擇〔例如一個(gè)初始報(bào)價(jià)或預(yù)期目標(biāo))可能會(huì)正好基于錯(cuò)誤或者不完整的信息，并因此對(duì)它自身或者談判者產(chǎn)生誤導(dǎo)。然而基準(zhǔn)一旦確立，雙方通常就會(huì)認(rèn)為它是真實(shí)有效的，并通過(guò)該基準(zhǔn)協(xié)調(diào)他們的判斷?！?〕談判框架確實(shí)定在決策理論術(shù)語(yǔ)中，談判框架是人們收集信息和解決問(wèn)題時(shí)的透視點(diǎn)和參照點(diǎn)。確定談判框架可以使人們重視某類行為，而忽略或防止其他行為。最有趣的是，確定談判框架能促使人們努力尋找防止談判和決策中的不確定風(fēng)險(xiǎn)的方法。已確定的談判框架會(huì)使得談判者更厭惡(或者更尋求)冒險(xiǎn)。例如，當(dāng)人們?yōu)椤矮@取〞某物而不是“防止失去〞某物去討論時(shí)，會(huì)有很不一樣的反響?！?〕信息的可用性在談判中，生動(dòng)的、華美的或引人注意的信息最容易被人們回憶起，在評(píng)估與選擇的過(guò)程中也會(huì)變得重要和關(guān)鍵，這將導(dǎo)致可用性誤差。通過(guò)清晰的圖片、圖表和表達(dá)式表現(xiàn)的信息，比用混亂或復(fù)雜的方式表現(xiàn)的信息更容易使用和更可信，此時(shí)它們的正確性被忽略了?！?〕贏家的詛咒贏家的詛咒是指：談判者的某個(gè)工程很快得到解決時(shí)，因?yàn)檎勁袆倮麃?lái)得太容易而感到的不適應(yīng)。如果對(duì)方讓步太快，談判者通常會(huì)感到疑惑，猜測(cè)也許是對(duì)方知道太多信息，或已經(jīng)了解到未被覺(jué)察的利益。因此會(huì)不自覺(jué)地去想“本來(lái)我能做得更好〞或“這肯定是個(gè)不好的交易〞?！?〕談判者的自負(fù)自負(fù)是指談判者有一種傾向，就是相信他們糾正和修改的能力比實(shí)際上更強(qiáng)。自負(fù)給談判帶來(lái)雙重的影響：(1)將提高談判者支持不正確或不適宜的觀點(diǎn)或選擇的程度；(2)將導(dǎo)致談判者對(duì)其他人主張的價(jià)值和正確性估計(jì)過(guò)低，實(shí)際上阻止了別人成為合作型談判所必需的信息和選擇的來(lái)源。

〔8〕小數(shù)法那么在決策理論中，小數(shù)法那么是指人們從小規(guī)模實(shí)例中得出結(jié)論的傾向；而在談判中，小數(shù)法那么是指談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)獲得或推斷事實(shí)的方法?！?〕自利偏差人們經(jīng)常用個(gè)人內(nèi)在因素(此行為是由能力、情緒或成就等內(nèi)部因素引起的)或外在環(huán)境因素(此行為是由任務(wù)、他人或命運(yùn)等外部因素引起的)的相互作用來(lái)解釋他人的行為。在“解釋〞其他人的行為時(shí)人們會(huì)有一種傾向，就是高估個(gè)人或內(nèi)部因素扮演角色的重要性，低估處境和外部因素扮演角色的重要性，這種感知錯(cuò)誤被稱為根本歸因錯(cuò)誤?！?0〕捐贈(zèng)效應(yīng)捐贈(zèng)效應(yīng)就是過(guò)高地估計(jì)自身或自身所有資產(chǎn)的傾向。談判中，捐贈(zèng)效應(yīng)會(huì)使人們對(duì)好的東西的評(píng)價(jià)夸大。小試驗(yàn)：請(qǐng)你估價(jià)〔11〕忽略他人的認(rèn)知傾向談判者常常會(huì)不耐煩地詢問(wèn)對(duì)方的感知與想法，這導(dǎo)致他們使用的是不完整的信息，并因此會(huì)產(chǎn)生錯(cuò)誤的結(jié)果。缺乏考慮他人的認(rèn)知會(huì)使得談判者對(duì)對(duì)方復(fù)雜程序的考慮過(guò)于簡(jiǎn)單化，這通常會(huì)導(dǎo)致更加對(duì)立化的戰(zhàn)略，因?yàn)檎勁姓哒J(rèn)識(shí)不到雙方行為和反映的偶然性?！?2〕貶值的反作用貶值的反作用是指，對(duì)方讓步貶值僅僅是因?yàn)閷?duì)方做出了讓步的過(guò)程。貶值可能是基于情感(我就是不喜歡如此這般)或是由以前的經(jīng)驗(yàn)引起的不信任。貶值的反作用會(huì)導(dǎo)致談判者盡可能低估和厭惡對(duì)方的讓步價(jià)值，不愿意以相同的讓步幅度進(jìn)行回應(yīng)，或者在對(duì)方做出讓步后謀求更多讓步。

第十三章理解談判行為1．在談判中，最好保持“清醒的頭腦〞。2．我相信在談判中“甜言蜜語(yǔ)三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒〞。3．對(duì)我來(lái)說(shuō)，在談判中保持控制地位是非常重要的。4．與對(duì)方建立一種積極融洽的關(guān)系是有效談判的關(guān)鍵。關(guān)于情緒風(fēng)格的問(wèn)卷必須答復(fù)“是〞或“否〞5．在談判中，我擅長(zhǎng)于通過(guò)表達(dá)情緒得到我想要的利益。6．情緒是有效談判的殺手。7．我確信在許多談判中，“會(huì)哭的孩子有糖吃〞。8．在談判中表現(xiàn)和藹，要比表現(xiàn)冷酷或不溫不火收獲得更多。關(guān)于情緒風(fēng)格的問(wèn)卷9．在談判中，你必須“以其人之道還治其身〞。10．我確實(shí)在心情好的時(shí)候思維更加活潑。11．我希望對(duì)方永遠(yuǎn)都不知道我在談判中的真實(shí)感受。12．我相信在談判中“翻開(kāi)天窗說(shuō)亮話更管用〞。關(guān)于情緒風(fēng)格的問(wèn)卷13．我在談判中運(yùn)用情緒來(lái)操控對(duì)方。14．我相信好心情肯定會(huì)相互感染的。15．談判時(shí)，給人留下一個(gè)積極的第一印象是非常重要的。16．許多談判者在談判中失敗是因?yàn)樗麄兪チ俗晕铱刂频哪芰?。關(guān)于情緒風(fēng)格的問(wèn)卷17．在談判中最好保持“不露聲色〞。18．談判時(shí)，得到對(duì)方的尊重是非常重要的。19．我確實(shí)希望在談判結(jié)束時(shí)，對(duì)方都感覺(jué)良好。20．如果對(duì)方在談判中變得情緒化，你可以利用它，使之成為你的優(yōu)勢(shì)。關(guān)于情緒風(fēng)格的問(wèn)卷21．我相信，與對(duì)方“保持同步〞是非常重要的。22．在談判中表示“決心〞是非常重要的。23．如果我覺(jué)察自己失去控制的話，我會(huì)請(qǐng)求暫停談判。24．如果我覺(jué)得對(duì)方會(huì)相信，我會(huì)毫不猶豫地在談判中作出威脅。關(guān)于情緒風(fēng)格的問(wèn)卷計(jì)算你的“理智〞分：看一下題目#1，#3，#6，#11，#16，#17，#20，#23。為每一個(gè)答復(fù)“是〞的題目加1分，為答復(fù)“否〞的題目減1分，然后把所有的分?jǐn)?shù)加起來(lái)就是你的理智分。給自己打分計(jì)算你的“積極〞分：看一下題目#2，#4，#8，#10，#14，#15，#19，#21。為每一個(gè)答復(fù)“是〞的題目加1分，為答復(fù)“否〞的題目減1分。然后把所有的分?jǐn)?shù)加起來(lái)就是你的積極分。給自己打分計(jì)算你的“消極〞分：看一下題目#5，#7，#9，#12，#13，#18，#22，#24。為每一個(gè)答復(fù)“是〞的題目加1分，為答復(fù)“否〞的題目減1分。然后把所有的分?jǐn)?shù)加起來(lái)就是你的消極分。給自己打分情緒與情緒管理

情緒在談判和沖突中是不可防止的。我們要關(guān)注我們自己的情緒表達(dá)，也要關(guān)注對(duì)方的情緒表達(dá)。情緒按特征可以分為兩大類：