物流專業(yè)采購實(shí)務(wù)電子教案（機(jī)械工業(yè)出版社）

國家技能型緊缺人才培養(yǎng)培訓(xùn)工程中等職業(yè)教育物流專業(yè)規(guī)劃教材

?采購實(shí)務(wù)?課件

主編張新穎副主編呂良燕參編莫小玲朱久玲魏玲

編制物品采購方案技能訓(xùn)練模塊一【技能訓(xùn)練目標(biāo)】通過訓(xùn)練，使學(xué)生掌握物品采購方案中各種指標(biāo)的相互關(guān)系并能夠在實(shí)踐中熟練運(yùn)用，提高學(xué)生的信息收集、整理技能及計(jì)算、分析、書面語言表達(dá)能力，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神及耐心、細(xì)致、認(rèn)真、負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，培養(yǎng)學(xué)生的整體觀念并采用系統(tǒng)論的方法思考問題?！鞠嚓P(guān)理論知識】一、物品采購方案的概念和分類1、物品采購方案的概念物品采購方案是企業(yè)管理人員在了解市場供求情況、認(rèn)識企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)及掌握物品消耗規(guī)律的根底上，對方案期內(nèi)的物品采購活動(dòng)所作出的預(yù)見性安排和部署。

想一想某物品采購方案的名稱為“2005年生產(chǎn)用鋼材采購訂單方案〞，這是如何分類的？二、物品采購方案與其他方案的關(guān)系物品采購方案是企業(yè)年度〔季、月〕方案的一個(gè)重要組成局部，它與其他方案共同構(gòu)成企業(yè)方案管理體系。各方案之間存在著相互依存、相互制約、相互促進(jìn)的關(guān)系。

1．物品采購方案與銷售方案的關(guān)系銷售方案規(guī)定企業(yè)在方案期〔年、季、月〕銷售產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、數(shù)量、交貨期、銷售收入及利潤等。它是以企業(yè)與客戶簽訂的供貨合同和對市場需求預(yù)測為主要依據(jù)編制的。物品采購方案要為銷售方案的實(shí)現(xiàn)提供物品供給保證。2．物品采購方案與生產(chǎn)方案的關(guān)系生產(chǎn)方案規(guī)定企業(yè)在方案期〔年、季、月〕所生產(chǎn)產(chǎn)品品種、質(zhì)量、數(shù)量和生產(chǎn)進(jìn)度以及生產(chǎn)能力的利用程度。它是以銷售方案為主要依據(jù)來編制的。生產(chǎn)方案決定物品采購方案，物品采購方案又對生產(chǎn)方案的實(shí)現(xiàn)起保證作用。企業(yè)物品采購部門應(yīng)積極參與生產(chǎn)方案的制定，提供各種物品的資源情況，以便企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和方案部門制定生產(chǎn)方案時(shí)參考。3．物品采購方案與設(shè)備維修方案的關(guān)系設(shè)備維修方案規(guī)定企業(yè)在方案期〔年、季、月〕需要進(jìn)行大修、中修、小修的設(shè)備數(shù)量、修理時(shí)間和進(jìn)度等。設(shè)備維修方案中提出的物品品種、規(guī)格、數(shù)量和需要時(shí)間，是編制物品采購方案的依據(jù)，物品采購方案為設(shè)備維修方案的實(shí)現(xiàn)提供物品保證。5．物品采購方案與本錢方案的關(guān)系

本錢方案規(guī)定著企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營一定種類的物品所需要的生產(chǎn)經(jīng)營費(fèi)用以及單位本錢、總本錢、可比產(chǎn)品本錢降低額和降低率等指標(biāo)。本錢方案指標(biāo)與物品采購方案指標(biāo)之間有著相互制約、相互促進(jìn)的關(guān)系。物品采購方案中的需要量是確定本錢方案中生產(chǎn)經(jīng)營費(fèi)用的主要依據(jù)。本錢方案中的本錢降低額又成為確定物品需要量時(shí)應(yīng)考慮的重要因素。從以上分析可看出，物品采購方案與其他方案之間存在著相互依存、相互制約、相互促進(jìn)的關(guān)系。為什么要編制采購方案？采購方案在企業(yè)眾多方案中居于什么地位？想一想三、編制物品采購方案中的各種指標(biāo)及計(jì)算1．方案期物品需要量方案期物品需要量是指為完成方案期生產(chǎn)、基建、維修、科研等項(xiàng)任務(wù)所必須得到或耗用的物品總量。確定物品需要量不僅要有可靠的依據(jù)，而且還要有正確的計(jì)算方法。常用的計(jì)算方法有以下3種?！?〕直接計(jì)算法：直接計(jì)算法也稱定額計(jì)算法，是指利用直接資料，如方案任務(wù)量和物資消耗定額、單機(jī)配套定額和設(shè)備裝備定額等來計(jì)算物品需要量的方法。〔2〕間接計(jì)算法：間接計(jì)算法是利用間接資料，按一定的比例〔水平〕、系數(shù)和經(jīng)驗(yàn)來估算物品需要量的方法。這種方法又分為以下3種。1〕動(dòng)態(tài)分析法。2〕類比計(jì)算法。3〕經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)法。經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)法是指根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)來估算物品需要量的方法。一般是當(dāng)某些維修用料或輔助材料難以制訂物資消耗定額時(shí)采用這種方法?！?〕預(yù)測分析法：預(yù)測分析法是根據(jù)過去和現(xiàn)在的物品需要量及其他有關(guān)資料來預(yù)測未來物品需要量的方法。它包括平均數(shù)法、指數(shù)平滑法和回歸分析法等。

2．方案期末物品儲(chǔ)藏量方案期末物品儲(chǔ)藏量，即方案期物品儲(chǔ)藏定額，是指在一定條件下，為保證生產(chǎn)建設(shè)等項(xiàng)任務(wù)的正常進(jìn)行所規(guī)定的合理儲(chǔ)存物品的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)。按物品儲(chǔ)藏形態(tài)構(gòu)成又可分為經(jīng)常儲(chǔ)藏定額和保險(xiǎn)儲(chǔ)藏定額?！?〕經(jīng)常儲(chǔ)藏定額：經(jīng)常儲(chǔ)藏又稱周轉(zhuǎn)庫存，是指為保證企業(yè)物品的正常周轉(zhuǎn)或需求所必須儲(chǔ)存的物品數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)。〔2〕保險(xiǎn)儲(chǔ)藏定額：保險(xiǎn)儲(chǔ)藏又稱最低儲(chǔ)藏或平安存量。保險(xiǎn)儲(chǔ)藏定額是指為防止物品不能按時(shí)到貨或不能按期投入使用所必須儲(chǔ)存的物品數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)。在計(jì)算平均到貨間隔天數(shù)及平均誤期天數(shù)時(shí)為什么要用加權(quán)平均數(shù)法而不能用簡單平均數(shù)法？想一想3．方案期初物品庫存量方案期初物品庫存量是指在方案期初〔報(bào)告期末〕企業(yè)實(shí)際〔預(yù)計(jì)〕存有的物品實(shí)際庫存量。

4．方案期其他內(nèi)部資源量方案期其他內(nèi)部資源量是指在方案期內(nèi)，企業(yè)通過加工改制、修舊利廢、調(diào)劑串換和綜合利用等措施得到的資源量。在我國大力提倡構(gòu)建節(jié)約型社會(huì)的今天，更應(yīng)該重視這局部資源。5．方案期物品采購量方案期物品采購量是指物品需用單位在充分調(diào)查了解方案期物品需要量、方案期末物品儲(chǔ)藏量、方案期初物品庫存量及其他內(nèi)部資源量的根底上得出的在方案期內(nèi)向企業(yè)外部購置物品的數(shù)量。6．采購數(shù)量、采購次數(shù)與采購費(fèi)用的關(guān)系采購數(shù)量的大小，直接關(guān)系到對生產(chǎn)經(jīng)營的保證程度和經(jīng)濟(jì)效益的上下。在物品的采購過程中，在購進(jìn)量〔貨款〕一定時(shí)會(huì)產(chǎn)生采購費(fèi)用和倉庫存儲(chǔ)費(fèi)。在價(jià)格一定時(shí)，采購批量〔即一次采購量〕過大，可降低采購費(fèi)用，但會(huì)增加倉庫存儲(chǔ)費(fèi)用；采購批量過小，可減少倉庫儲(chǔ)存費(fèi)用，而采購費(fèi)用又會(huì)提高，因此應(yīng)選定采購費(fèi)用和倉儲(chǔ)費(fèi)用合計(jì)數(shù)為最低的采購批量。當(dāng)物品的單價(jià)一定時(shí)，采購貨款與采購數(shù)量成正比。

采購費(fèi)用是指訂貨、采購、催交的差旅費(fèi)用和管理費(fèi)用等。庫存費(fèi)用也稱保管費(fèi)用，是指物品在存儲(chǔ)過程中所發(fā)生的全部費(fèi)用。采購費(fèi)用高時(shí)，庫存費(fèi)用低；反之，采購費(fèi)用低時(shí)，庫存費(fèi)用高。

在掌握了以上內(nèi)容之后，就可以根據(jù)所給資料編制一份物品采購方案。【技能訓(xùn)練步驟】1．根據(jù)提供的資料編制2006年物品收發(fā)平衡表2．根據(jù)提供的資料編制2006年生產(chǎn)用物品核算表3．根據(jù)提供的資料編制2006年基建用料匯總表4．根據(jù)提供的資料編制2006年維修用料匯總表5．根據(jù)提供的資料編制2006年挖潛、革新、改造專項(xiàng)工程匯總表6．根據(jù)提供的資料填寫編制說明，并編制2006年物品采購方案表【技能訓(xùn)練本卷須知】〔1〕在編制物品采購方案前，先將全班同學(xué)分組、分角色，并注意人員合理搭配。〔2〕看到所給資料，不要忙于下筆，應(yīng)先進(jìn)行討論，搞清各項(xiàng)指標(biāo)之間的關(guān)系，提前做好準(zhǔn)備工作?！?〕在活動(dòng)時(shí)，要聽從教師的整體安排，注意遵守崗位和紀(jì)律要求。〔4〕在編制采購方案時(shí)，使用黑色鋼筆或簽字筆書寫，字跡要清楚、標(biāo)準(zhǔn)、工整，注意正確率，不得涂改。〔5〕注意禮儀標(biāo)準(zhǔn)，同學(xué)之間密切配合，相互尊重，相互學(xué)習(xí)?！炯寄苡?xùn)練活動(dòng)建議】建議采用市場調(diào)查的方式，選擇一家小型企事業(yè)單位，在廣泛收集物品信息的前提下編制物品采購方案。技能訓(xùn)練模塊二采購渠道選擇采購渠道是指商品從生產(chǎn)廠家傳送到采購企業(yè)所經(jīng)過的通道與路線，它由供給單位和采購單位組成，它反映了商品的流動(dòng)路線、方向以及流通的組織結(jié)構(gòu)?！鞠嚓P(guān)理論知識】一、供給商信息的來源要開發(fā)供給商，首先必須擴(kuò)大供給商來源，換句話說，供給商數(shù)量越多，選擇供給商的時(shí)機(jī)就越多。供給商的主要信息來源有：國內(nèi)外產(chǎn)品發(fā)布會(huì)；國內(nèi)外新聞傳播媒體〔報(bào)紙、刊物、播送電臺、電視、網(wǎng)絡(luò)〕；國內(nèi)外采購指南；政府組織的各類商品訂貨會(huì)；國內(nèi)外產(chǎn)品展銷會(huì)；國內(nèi)外行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)員名錄、產(chǎn)業(yè)公報(bào)；國內(nèi)外企業(yè)協(xié)會(huì)；國內(nèi)外各種廠商聯(lián)誼會(huì)或同行業(yè)工會(huì)；國內(nèi)外政府相關(guān)統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告或刊物，如工廠統(tǒng)計(jì)資料、產(chǎn)業(yè)或相關(guān)研究報(bào)告、各類出版物的廠商名錄、整體性的媒體招商廣告以及媒體廣告等。二、選擇供給商的方法1．向有意向的供給商發(fā)放調(diào)查問卷調(diào)查問卷是一種應(yīng)用范圍很廣又很有效的方法，只是應(yīng)用起來比較煩瑣，需要消耗許多的人力、物力和時(shí)間。企業(yè)首先根據(jù)自身情況，制定出詳細(xì)的調(diào)查問卷，發(fā)放給有意向的供給商。然后根據(jù)收集到的調(diào)查問卷來確定被調(diào)查供給商的實(shí)力。有時(shí)候，有些供給商為了凸顯自己或是為了獲得訂單，并不如實(shí)答復(fù)問卷，在這種情況下，必須將這種方法與其他方法結(jié)合起來使用，如向與供給商有接觸的其他合作企業(yè)發(fā)放問卷尋求合作等。2．研究供給商提供的資料每一個(gè)供給商都想盡快把自己推銷出去。作為企業(yè)宣傳策略的一種，供給商會(huì)印制一些宣傳資料，通常都是一些精美的圖表畫冊。為了獲得更多的訂單，供給商會(huì)把介紹自己企業(yè)的資料提供給有采購意向的企業(yè)。從而，企業(yè)就會(huì)獲得大量的相關(guān)資料。這就需要品質(zhì)認(rèn)證人員充分利用這些資料，仔細(xì)研究各個(gè)供給商提供的宣傳資料，大致確定可以進(jìn)一步接觸的供給商。3．實(shí)地考察供給商為了更好地了解供給商的情況，企業(yè)可以進(jìn)行實(shí)地考察。這種做法的主要目的一方面是防止不必要的中間環(huán)節(jié)，另一方面是更好地調(diào)查供給商的實(shí)力。實(shí)地考察供給商的本錢很高，因此只有進(jìn)行重大資本性設(shè)備采購或選擇戰(zhàn)略伙伴型供給商時(shí)才會(huì)實(shí)施。4．通過相關(guān)人員了解情況企業(yè)可以充分利用擁有的人力資源，向曾經(jīng)隸屬于該企業(yè)但現(xiàn)在已經(jīng)離開的企業(yè)員工進(jìn)行采訪，通過他們了解供給商的實(shí)際情況。這種方法所獲得的信息甚至比實(shí)地考察更有價(jià)值，但是，該方法的使用要防止觸犯法律，防止被人起訴進(jìn)行不正當(dāng)競爭。5．向大型調(diào)查機(jī)構(gòu)購置相關(guān)資料對于非常重要的采購工程，為謹(jǐn)慎起見，同時(shí)也為了減少人力和時(shí)間的消耗，可以選擇大型可靠的專職調(diào)查機(jī)構(gòu)，向他們購置所需的相關(guān)資料。三、選擇采購渠道的原那么1．渠道短、環(huán)節(jié)少能夠從生產(chǎn)廠商直接進(jìn)貨的，不要經(jīng)過其他商業(yè)中間環(huán)節(jié)；能夠從產(chǎn)地批發(fā)企業(yè)直接進(jìn)貨的，不要從中轉(zhuǎn)地或銷地批發(fā)企業(yè)進(jìn)貨；在保證商品品種和數(shù)量的前提下，盡量就近進(jìn)貨、防止長距離運(yùn)輸。2．費(fèi)用省、開銷少從運(yùn)輸里程、流通環(huán)節(jié)、運(yùn)輸工具和在途時(shí)間等方面綜合考慮，盡可能節(jié)約費(fèi)用；選擇環(huán)節(jié)最少、渠道最短、費(fèi)用最省的采購渠道。四、采購渠道的種類1．直接采購渠道直接采購就是要找到商品的生產(chǎn)廠家，直接從生產(chǎn)廠家進(jìn)貨。這一采購渠道的優(yōu)點(diǎn)是：可以降低進(jìn)貨價(jià)格，防止假冒偽劣商品進(jìn)入自己的企業(yè)。但采用直接采購渠道要考慮到生產(chǎn)廠家距離的遠(yuǎn)近，假設(shè)因距離過遠(yuǎn)造成商品運(yùn)輸本錢過大那么要調(diào)整采購渠道。2．固定采購渠道固定采購就是要選擇資信好、生產(chǎn)能力強(qiáng)、商品質(zhì)量高的供貨商，與他們建立長期合作關(guān)系，固定進(jìn)貨渠道。這一采購渠道通常適用于日常生活用品、需求量穩(wěn)定的商品和廠家生產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)定的商品。這一采購渠道的優(yōu)點(diǎn)是：可以通過良好的合作關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)采購活動(dòng)，適時(shí)保障市場供給，通過長期的合作關(guān)系使買賣雙方受益。3．區(qū)域采購渠道區(qū)域采購就是有針對性地選擇貨源市場。在目前市場商品極大豐富的情況下，很多商品因其特殊的生產(chǎn)環(huán)境和經(jīng)營條件，形成了一些獨(dú)具特色的商品貨源產(chǎn)地或貨源市場，采用區(qū)域采購就是根據(jù)自身的采購需要，選擇有特色的商品貨源產(chǎn)地或貨源市場作為進(jìn)貨渠道。這一采購渠道的優(yōu)點(diǎn)是：商品采購選擇余地大，便于專門化采購。

4．名優(yōu)采購渠道名優(yōu)采購就是選擇名優(yōu)商品廠家或供貨商作為進(jìn)貨渠道。選擇這一進(jìn)貨渠道必須和本企業(yè)的整體經(jīng)營戰(zhàn)略、目標(biāo)市場定位相一致。這一進(jìn)貨渠道的優(yōu)點(diǎn)是：可以通過名優(yōu)商品樹立企業(yè)良好形象，提高企業(yè)經(jīng)營檔次，增加消費(fèi)者對企業(yè)的信任度。但該采購渠道通常只適用于大型商業(yè)企業(yè)。5．動(dòng)態(tài)采購渠道動(dòng)態(tài)采購就是不斷根據(jù)市場變化選擇新的、有開展?jié)摿Φ倪M(jìn)貨渠道。采用這一渠道難度較大，它不僅需要充分的、及時(shí)準(zhǔn)確的市場信息，還要有敢于開拓市場的膽量和魄力。這一進(jìn)貨渠道的優(yōu)點(diǎn)是：能靈活地適應(yīng)市場變化，不斷推出新商品。但不利于建立和諧的供銷關(guān)系，一般只適用于市場變化較快的商品?！炯寄苡?xùn)練準(zhǔn)備】〔1〕教師事先選定好幾種采購物品。〔2〕按采購物品種類把學(xué)生分成假設(shè)干小組，如鋼材組、建材組、日用品組、電子產(chǎn)品組和食品組等。〔3〕學(xué)生根據(jù)自己的興趣和愛好提前在不同小組報(bào)名；每組6人，其中采購經(jīng)理1人，采購員2人，質(zhì)量認(rèn)證員2人，資料收集員1人。〔4〕技能訓(xùn)練建議學(xué)時(shí)：4學(xué)時(shí)。技能訓(xùn)練活動(dòng)一搜集供給商信息訓(xùn)【技能訓(xùn)練目標(biāo)】調(diào)查搜集供給商信息，填寫供給商卡片。【技能訓(xùn)練步驟】〔1〕將學(xué)生分組，每組3～4人?！?〕通過調(diào)查搜集供給商信息，了解供給商的根本情況。〔3〕了解該產(chǎn)品有多少生產(chǎn)廠家，搜集廠商資料，填寫供給商卡片，并由采購經(jīng)理建立一套供給商資料卡片冊〔見表2-1〕，能隨時(shí)進(jìn)行查閱。表2-1供給商資料卡片公司基本情況名稱地址企業(yè)性質(zhì)聯(lián)系人部門職務(wù)電話傳真E-mail信用度產(chǎn)品情況產(chǎn)品名規(guī)格質(zhì)量價(jià)格生產(chǎn)規(guī)?？晒┝窟\(yùn)輸方式代辦托運(yùn)自提送貨上門售后服務(wù)備注【技能訓(xùn)練本卷須知】〔1〕注重培養(yǎng)良好的個(gè)人形象和文明舉止?！?〕掌握相關(guān)的采購知識、產(chǎn)品知識和禮儀知識?！?〕相互配合，調(diào)查內(nèi)容真實(shí)可靠?！?〕卡片填寫仔細(xì)認(rèn)真，字跡清楚、標(biāo)準(zhǔn)、工整?！炯寄苡?xùn)練評價(jià)】搜集供給商信息訓(xùn)練考核評分表，見表2-2。表2-2搜集供給商信息訓(xùn)練考核評分表考評人被考評人考評地點(diǎn)考評內(nèi)容搜集供應(yīng)商信息訓(xùn)練考評標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容分值/分實(shí)際得分搜集供應(yīng)商信息全面、真實(shí)30選擇生產(chǎn)廠家具有代表性20填寫供應(yīng)商卡片仔細(xì)認(rèn)真30小組分工合作能協(xié)調(diào)配合20合計(jì)100技能訓(xùn)練活動(dòng)二選擇供給商訓(xùn)練【技能訓(xùn)練目標(biāo)】通過審核打分，選擇供給商。【技能訓(xùn)練步驟】在調(diào)查的根底上，根據(jù)反響信息及供給商資料卡，對生產(chǎn)廠家及經(jīng)營商進(jìn)行多項(xiàng)審定和考核，最后選出優(yōu)秀的供給商。1．審定供給商采購前的審核包括以下幾方面的內(nèi)容?！?〕具有國家主管部門核發(fā)的生產(chǎn)許可證、工商部門核發(fā)的營業(yè)執(zhí)照，有一般納稅人資格，能按時(shí)開具增值稅發(fā)票?！?〕產(chǎn)品質(zhì)量符合國家標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)?！?〕價(jià)格適中，批量采購有優(yōu)惠政策，重合同守信用?！?〕有售后效勞部門，通過ISO9000認(rèn)證。采購前對商家的審核包括以下幾個(gè)方面?！?〕具有工商部門核發(fā)的營業(yè)執(zhí)照中允許經(jīng)營生產(chǎn)資料的資格?！?〕具有一般納稅人資格，能按時(shí)開具增值稅發(fā)票?！?〕保證出具符合國家標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的正規(guī)質(zhì)量證明書。〔4〕在資金狀況及誠信度上無不良劣跡。〔5〕在經(jīng)營交往中能夠互惠互利。2．對審定合格的供給商進(jìn)行考核〔1〕填寫供給商評價(jià)表〔見表2-3〕?！?〕統(tǒng)計(jì)得分情況，80分以上為A，60～79分為B，51～59分為C，50分以下為D。表2-3供給商評價(jià)表編號：項(xiàng)目評價(jià)ABCD得分/分商品暢

銷程度非常暢銷

（10）暢銷

（8）普通

（6）滯銷

（4）運(yùn)輸方式送貨上門

（15）代辦托運(yùn)

(10)提供方便

（8）自提

（6）交貨期準(zhǔn)時(shí)

（15）偶誤

（10）有誤

（7）常誤

（4）供應(yīng)價(jià)格優(yōu)惠

（20）適中

（15）較高

（10）高

（4）促銷配合極佳

（10）佳

（8）較差

（6）差

（4）商品品質(zhì)佳

（10）可

（8）較差

（6）差

（4）售后服務(wù)準(zhǔn)時(shí)

（10）偶誤

（8）常誤

（6）極差

（4）廠商經(jīng)

營潛能極佳

（10）佳

（8）普通

（6）小

（4）3．篩選供給商〔1〕對于得分在50分以下的供給商，應(yīng)予以淘汰?！?〕對于得分在51～59分的供給商，應(yīng)予以減少采購量?！?〕對于得分在80分以上的供給商，應(yīng)加大采購量?！炯寄苡?xùn)練本卷須知】〔1〕嚴(yán)格按要求審核生產(chǎn)廠家及商家?！?〕各小組在指導(dǎo)教師的組織下，對本組產(chǎn)品的供給商進(jìn)行打分?！?〕認(rèn)真填寫供給商評價(jià)表。【技能訓(xùn)練評價(jià)】選擇供給商訓(xùn)練考核評分表，見表2-4。表2-4選擇供給商訓(xùn)練考核評分表考評人被考評人考評地點(diǎn)考評內(nèi)容選擇供應(yīng)商訓(xùn)練考評標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容分值/分實(shí)際得分能按要求審定供應(yīng)商30能按要求考核供應(yīng)商30能按要求選出供應(yīng)商20小組分工合作能協(xié)調(diào)配合20合計(jì)100注：考評總分值為100分，60分以下為不及格；60～74分為及格；75～84分為良；85分以上為優(yōu)秀。技能訓(xùn)練活動(dòng)三進(jìn)貨渠道選擇訓(xùn)練【技能訓(xùn)練目標(biāo)】掌握直接進(jìn)貨、定向進(jìn)貨、多途徑進(jìn)貨的方法，學(xué)會(huì)分析、判斷最正確貨源的渠道，培養(yǎng)學(xué)生勇于實(shí)踐、勇于創(chuàng)新的工作作風(fēng)?！炯寄苡?xùn)練步驟】不同的商品應(yīng)采取不同的進(jìn)貨渠道。根據(jù)廠址、商品性質(zhì)的不同，讓學(xué)生確定由技能訓(xùn)練活動(dòng)二選出的5個(gè)最正確供給商：〔1〕應(yīng)采取什么樣的進(jìn)貨渠道？〔2〕哪些商品應(yīng)直接從生產(chǎn)廠家進(jìn)貨？〔3〕哪些商品應(yīng)從銷售公司或零售商進(jìn)貨？【技能訓(xùn)練本卷須知】〔1〕認(rèn)真學(xué)習(xí)商品進(jìn)貨相關(guān)理論知識?！?〕對最后的結(jié)論要進(jìn)行分析說明?！炯寄苡?xùn)練評價(jià)】進(jìn)貨渠道選擇訓(xùn)練考核評分表，見表2-5表2-5進(jìn)貨渠道選擇訓(xùn)練考核評分表?？荚u人被考評人考評地點(diǎn)考評內(nèi)容進(jìn)貨渠道選擇訓(xùn)練考評標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容分值/分實(shí)際得分選擇進(jìn)貨渠道正確30選擇方法可行20分析到位清楚30積極參加討論，展示自己選擇結(jié)果20合計(jì)100注：考評總分值為100分，60分以下為不及格；60～74分為及格；75～84分為良；85分以上為優(yōu)秀?！炯寄苡?xùn)練活動(dòng)建議】

安排學(xué)生到圖書館查閱相關(guān)資料或上網(wǎng)查找相關(guān)信息，組織學(xué)生一起討論。技能訓(xùn)練模塊三采購價(jià)格選擇

商品的價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，它綜合反映了商品的質(zhì)量、款式、效勞、性能、結(jié)算條件等，是買賣雙方關(guān)心的焦點(diǎn)。商品價(jià)格確實(shí)定是采購工作中的重要環(huán)節(jié)，任何企業(yè)都希望本企業(yè)所購置的商品是質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的。采購人員只有對供給商提供的價(jià)格進(jìn)行全面的分析比較，才能選出價(jià)格性能比最正確的產(chǎn)品，到達(dá)有利于己方的合理的采購價(jià)格?！鞠嚓P(guān)理論知識】一、采購價(jià)格的種類依據(jù)不同的交易條件，采購價(jià)格會(huì)有不同的種類。采購價(jià)格一般由本錢、需求以及交易條件決定，常見的價(jià)格有出廠價(jià)、送達(dá)價(jià)、現(xiàn)金價(jià)、期票價(jià)、凈價(jià)、毛價(jià)、現(xiàn)貨價(jià)和合約價(jià)等。〔1〕出廠價(jià)：指供給商的報(bào)價(jià)不包括運(yùn)送費(fèi)用，即由企業(yè)雇用運(yùn)輸工具，前往供給商的倉庫提貨?！?〕送達(dá)價(jià)：指供給商的報(bào)價(jià)中包含負(fù)責(zé)將商品送達(dá)指定地點(diǎn)時(shí)的費(fèi)用，所發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用均由供給商承擔(dān)?！?〕現(xiàn)金價(jià)：指以現(xiàn)金方式支付貨款，現(xiàn)金價(jià)可使供給商免除交易風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)享受現(xiàn)金折扣?！?〕期票價(jià)：現(xiàn)金價(jià)加計(jì)利息變成期票價(jià)，指企業(yè)以期票或延期付款的方式來采購商品。通常供給商會(huì)加計(jì)延遲付款期間的利息于售價(jià)中。如果賣方希望取得現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，會(huì)將加計(jì)的利息超過銀行現(xiàn)行利率，以使買方舍期票價(jià)取現(xiàn)金價(jià)?！?〕凈價(jià)：指供給商實(shí)際收到的貨款，不再支付任何交易過程中的費(fèi)用，這點(diǎn)在供給商的報(bào)價(jià)單條款中，通常會(huì)寫明。〔6〕毛價(jià)：指供給商的報(bào)價(jià)，會(huì)因?yàn)槟承┮蛩乜梢约右哉圩?。例如，供給商會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)采購金額較大，而給予企業(yè)某一百分率的折扣?！?〕現(xiàn)貨價(jià)：指每次交易時(shí)，由供需雙方重新議定價(jià)格，假設(shè)雙方簽有買賣合約，那么交易完成后即告終止。在眾多的采購工程中，采用現(xiàn)貨交易的方式最頻繁；買賣雙方按交易當(dāng)時(shí)的行情進(jìn)行，不必承擔(dān)立約后價(jià)格可能發(fā)生的大幅波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)?！?〕合約價(jià)：指買賣雙方按照事先議定的價(jià)格進(jìn)行交易，合約價(jià)格涵蓋的期間依合同而定，短的幾個(gè)月，長的一兩年。由于價(jià)格議定在先，經(jīng)常造成與時(shí)價(jià)或現(xiàn)貨價(jià)的差異，使買賣時(shí)發(fā)生利害沖突。因此，合約價(jià)必須有客觀的計(jì)價(jià)方式并定期修訂才能維持公平、長久的買賣關(guān)系。二、采購價(jià)格確實(shí)定

采購人員的主要工作之一，就是要降低采購本錢，壓低采購價(jià)格。價(jià)格確實(shí)定一般包括詢價(jià)、報(bào)價(jià)、比價(jià)、議價(jià)與定價(jià)等5個(gè)階段。1．詢價(jià)多方面打探市場行情，包括市場最高價(jià)、最低價(jià)和一般價(jià)格等。詢價(jià)通常有口頭詢價(jià)與書面詢價(jià)兩種方式?！?〕口頭詢價(jià)：采購人員以、電子郵件或當(dāng)面向供給商說明采購商品的品名、規(guī)格、單位、數(shù)量、交貨期限、交貨地點(diǎn)、付款及報(bào)價(jià)期限等資料。該方法適用于雙方經(jīng)常交易，且規(guī)格簡單、標(biāo)準(zhǔn)化的商品?！?〕書面詢價(jià)：對于規(guī)格復(fù)雜且不屬于標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，應(yīng)采用書面詢價(jià)方式，這樣可以防止發(fā)生語言溝通上的錯(cuò)誤。但為了節(jié)省雙方通信時(shí)間，目前許多公司皆使用機(jī)或計(jì)算機(jī)將詢價(jià)單送發(fā)給供給商，不但詳實(shí)而且快速。在詢價(jià)的過程中，為使供給商不致發(fā)生報(bào)價(jià)上的錯(cuò)誤，通常采購人員應(yīng)簡附輔助性的文件，例如商品規(guī)格說明書、商品分期運(yùn)送的數(shù)量明細(xì)表。2．報(bào)價(jià)供給商在接到詢價(jià)單后，會(huì)作出報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)是采購行動(dòng)的第一步，分為主動(dòng)報(bào)價(jià)及被動(dòng)報(bào)價(jià)兩種情況。就國內(nèi)目前的商業(yè)環(huán)境而言，供給商主動(dòng)報(bào)價(jià)大約占90%，企業(yè)主動(dòng)詢價(jià)大約只有10%。然而這種做法并非十分正確，采購人員應(yīng)有主動(dòng)出擊尋求質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的供給來源的能力與意愿。報(bào)價(jià)方式有口頭報(bào)價(jià)和書面報(bào)價(jià)兩種。口頭報(bào)價(jià)是供給商以或當(dāng)面向采購人員說明報(bào)價(jià)內(nèi)容。報(bào)價(jià)的商品那么以買賣雙方經(jīng)常交易、規(guī)格簡單且不易產(chǎn)生錯(cuò)誤的。這種報(bào)價(jià)方式系基于雙方的互信，“言出必行〞，可以節(jié)省書面報(bào)價(jià)所必須的書寫或郵寄時(shí)間。書面報(bào)價(jià)是供給商將價(jià)格、交貨日期、付款方式、交貨地點(diǎn)等必要資料填入后，寄給采購部門；但金額較大時(shí)，有些公司規(guī)定報(bào)價(jià)單必須以密封方式，寄給稽核或財(cái)務(wù)單位，以便將來公司拆封比價(jià)。3．比價(jià)比價(jià)主要是指把供給商的報(bào)價(jià)與采購的底價(jià)，供給商過去的報(bào)價(jià)，供給商商品的本錢以及其他供給商價(jià)格相比較，以全面地了解供給商的價(jià)格，判斷其價(jià)格是否合理。比價(jià)采購制度就是在“貨比三家〞的根底上，將采購預(yù)算管理、采購方案管理、采購價(jià)格審核、采購信息管理和考核獎(jiǎng)懲等方面的工作制度化、標(biāo)準(zhǔn)化，形成以企業(yè)內(nèi)部價(jià)格審計(jì)監(jiān)控為核心的監(jiān)督約束制度，最大限度地防止企業(yè)物資和資金管理中的漏洞。通過建立和分解采購訂單、供給商檔案的維護(hù)，動(dòng)態(tài)掌握訂單執(zhí)行情況，有效地管理整個(gè)企業(yè)的采購業(yè)務(wù)，及時(shí)、準(zhǔn)確地保證企業(yè)生產(chǎn)所需求的各類物料，快速處理并下達(dá)采購方案，控制和節(jié)約采購資金，降低采購本錢，提高采購活動(dòng)的效率。比價(jià)采購可隨時(shí)查看采購單物料與多家供給商的對照表，通過比較價(jià)格、質(zhì)量等級、交貨周期價(jià)格以及合格率等參數(shù)，最終確認(rèn)所選擇的供給商是否合理?！?〕與底價(jià)相比較：所謂底價(jià)就是采購方打算支付的最高采購價(jià)格。底價(jià)的制定使采購人員對價(jià)格確實(shí)定與取舍有據(jù)可依，但是底價(jià)的制定往往需要企業(yè)內(nèi)部很懂行的人士，甚至聘請外部的專家來完成。底價(jià)制定一定要合理，假設(shè)制定得太低，很多本來可以入圍的優(yōu)秀供給商被拒之門外，這樣就會(huì)喪失很多時(shí)機(jī)；假設(shè)底價(jià)制定得太高，就失去了制定底價(jià)的意義。一個(gè)合理底價(jià)的制定不僅需要制定人有豐富的與商品相關(guān)的知識，還要盡可能多地搜集相關(guān)材料，譬如參考類似商品中的購置價(jià)格、參考專業(yè)期刊公布的價(jià)格、上網(wǎng)查詢、從中立的采購調(diào)查研究機(jī)構(gòu)獲取等?！?〕與其他供給商的價(jià)格相比較：可以盡量多找?guī)准夜┙o商報(bào)價(jià)，來自不同供給商的報(bào)價(jià)可以讓采購人員了解所購商品的大致市場價(jià)格。最終選定的供給商可能只有一兩家，但其他供給商的報(bào)價(jià)對采購人員作出正確選擇非常重要。找多家供給商報(bào)價(jià)會(huì)增加采購人員的工作量，但是值得?！?〕與商品本錢相比較：將供給商的商品本錢與其報(bào)價(jià)相比，看其報(bào)價(jià)是否合理，同時(shí)可以將商品本錢細(xì)分為人工、原料、外包、制造費(fèi)用、管理費(fèi)用，看其本錢是否偏高?！?〕與供給商過去的報(bào)價(jià)相比較：了解供給商過去有多少產(chǎn)品工程價(jià)格上漲〔何時(shí)、上漲幅度、通報(bào)方式〕，比較供給商的價(jià)格上漲模式與該產(chǎn)業(yè)的模式〔是否比同業(yè)漲得快，漲得多〕。了解商品價(jià)格上漲的真正原因是本錢上漲，還是品質(zhì)的提高及效勞的增多，其上漲是否合理，其下降是否意味著品質(zhì)的下降與效勞的減少。【技能訓(xùn)練準(zhǔn)備】〔1〕老師選定幾種有代表性的商品或原材料，如：鋼材、建材、家用電器、日用品、食品等，并按產(chǎn)品種類編組?！?〕學(xué)生根據(jù)自己的愛好和興趣提前在不同小組報(bào)名；每組6人，其中采購經(jīng)理1人，采購員2人，質(zhì)量認(rèn)證員2人，資料收集員1人。〔3〕準(zhǔn)備必要的詢價(jià)表。〔4〕技能訓(xùn)練建議學(xué)時(shí)：4學(xué)時(shí)。技能訓(xùn)練活動(dòng)一商品詢價(jià)活動(dòng)訓(xùn)練【技能訓(xùn)練目標(biāo)】掌握網(wǎng)上查詢商品價(jià)格的方法，學(xué)會(huì)填寫詢價(jià)單。【技能訓(xùn)練步驟】學(xué)生按事先分好的小組分頭進(jìn)行活動(dòng)，可在網(wǎng)上查詢或到生產(chǎn)廠家了解產(chǎn)品價(jià)格，并填寫詢價(jià)單〔見表3-1～表3-3〕?！?〕同一類產(chǎn)品由于生產(chǎn)廠家不同會(huì)出現(xiàn)多少種價(jià)格?！?〕同一生產(chǎn)廠由于采購數(shù)量不同會(huì)出現(xiàn)多少種價(jià)格?！?〕同一生產(chǎn)廠、同種采購數(shù)量由于付款方式不同會(huì)出現(xiàn)多少種價(jià)格.表3-1詢價(jià)單1〔生產(chǎn)廠家不同〕商品編號商品名稱生產(chǎn)廠單價(jià)表3-2詢價(jià)單2〔生產(chǎn)廠家相同，采購數(shù)量不同〕商品編號商品名稱生產(chǎn)廠采購數(shù)量單價(jià)表3-3詢價(jià)單3〔生產(chǎn)廠家相同，付款方式不同〕商品編號商品名稱生產(chǎn)廠付款方式單價(jià)【技能訓(xùn)練本卷須知】〔1〕注重培養(yǎng)良好的組織紀(jì)律性和語言表達(dá)能力?！?〕掌握相關(guān)的采購知識、產(chǎn)品知識、會(huì)計(jì)知識?！?〕能相互配合，注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神?！炯寄苡?xùn)練評價(jià)】

商品詢價(jià)訓(xùn)練考核評分表，見表3-4。注：考評總分值為100分，60分以下為不及格；60～74分為及格；75～84分為良；85分以上為優(yōu)秀。表3-4商品詢價(jià)訓(xùn)練考核評分表考評人被考評人考評地點(diǎn)考評內(nèi)容商品詢價(jià)訓(xùn)練考評標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容分值/分實(shí)際得分?jǐn)?shù)據(jù)內(nèi)容真實(shí)可靠30能采用多種方法進(jìn)行詢價(jià)30認(rèn)真填寫詢價(jià)單20能團(tuán)結(jié)協(xié)作20合計(jì)100技能訓(xùn)練活動(dòng)二商品市場價(jià)格查詢訓(xùn)練【技能訓(xùn)練目標(biāo)】學(xué)會(huì)對產(chǎn)品不同價(jià)格影響因素的調(diào)查?！炯寄苡?xùn)練步驟】〔1〕將學(xué)生分成假設(shè)干小組?！?〕各組分頭活動(dòng)，親自去商場或超市查看本組選定產(chǎn)品的市場價(jià)格、顏色、質(zhì)地、產(chǎn)地?！?〕對調(diào)查資料進(jìn)行整理、分析后填寫表3-5。表3-5商品編號商品名稱生產(chǎn)廠家商場（超市）銷售價(jià)格/元【技能訓(xùn)練本卷須知】〔1〕能在多家商場〔超市〕進(jìn)行查詢?！?〕會(huì)分析出廠價(jià)與市場價(jià)之間的關(guān)系?！?〕能相互配合，注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神?！炯寄苡?xùn)練評價(jià)】

商品市場價(jià)格查詢訓(xùn)練考核評分表，見表3-6。表3-6商品市場價(jià)格查詢訓(xùn)練考核評分表考評人被考評人考評地點(diǎn)考評內(nèi)容商品市場價(jià)格查詢訓(xùn)練考評標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容分值/分實(shí)際得分?jǐn)?shù)據(jù)內(nèi)容真實(shí)可靠30能采用多種方法進(jìn)行查詢30認(rèn)真填寫查詢單20能團(tuán)結(jié)協(xié)作20合計(jì)100注：考評總分值為100分，60分以下為不及格；60～74分為及格；75～84分為良；85分以上為優(yōu)秀?！炯寄苡?xùn)練活動(dòng)建議】教師可指定幾種當(dāng)前市場最流行的產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格查詢。技能訓(xùn)練活動(dòng)三確定采購價(jià)格訓(xùn)練【技能訓(xùn)練目標(biāo)】掌握比價(jià)采購的技能，學(xué)會(huì)通過市場調(diào)查和市場分析確定產(chǎn)品采購價(jià)格的方法，使學(xué)生在錯(cuò)綜復(fù)雜的市場環(huán)境中，頭腦清醒，不被假象所迷惑。【技能訓(xùn)練步驟】〔1〕按上面產(chǎn)品詢價(jià)單提供的數(shù)據(jù)及在市場上了解到的產(chǎn)品銷售價(jià)格、質(zhì)量認(rèn)證狀況填報(bào)商品采購比質(zhì)比價(jià)單〔見表3-7〕。〔2〕由采購經(jīng)理、采購員、質(zhì)量認(rèn)證員、資料收集員共同根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量適宜、價(jià)格最低、效勞最優(yōu)的原那么，確定本小組采購商品的最終價(jià)格。表3-7比質(zhì)比價(jià)單項(xiàng)目

商品詢價(jià)

（20分）市場價(jià)

（20分）質(zhì)量

（20分）運(yùn)輸方式

（20分）信譽(yù)與服務(wù)

（20分）總分

（100分）商品A商品B商品C商品D商品E【技能訓(xùn)練本卷須知】〔1〕要在同種質(zhì)量的前提下比價(jià)格?！?〕要在同種價(jià)格的前提下比質(zhì)量?！?〕根據(jù)質(zhì)量、運(yùn)輸方式、效勞和信譽(yù)等因素確定該產(chǎn)品的實(shí)際采購價(jià)格。【技能訓(xùn)練評價(jià)】

確定采購價(jià)格訓(xùn)練考核評分表，見表3-8。表3-8確定采購價(jià)格訓(xùn)練考核評分表考評人被考評人考評地點(diǎn)考評內(nèi)容確定采購價(jià)格訓(xùn)練考評標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容分值/分實(shí)際得分?jǐn)?shù)據(jù)內(nèi)容真實(shí)可靠30比價(jià)、比質(zhì)分析到位合理30確定的價(jià)格具有可行性20有較強(qiáng)的現(xiàn)場講解能力20合計(jì)100注：考評總分值為100分，60分以下為不及格；60～74分為及格；75～84分為良；85分以上為優(yōu)秀?！炯寄苡?xùn)練活動(dòng)建議】教師可組織學(xué)生在一起進(jìn)行產(chǎn)品、價(jià)格和性能的展示說明。技能訓(xùn)練模塊四采購品種選擇

當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)需要原材料或經(jīng)營單位、超市貨物短缺時(shí)，都會(huì)發(fā)生采購行為，能夠滿足生產(chǎn)或生活需要的商品品種很多，如何選擇商品品種？這是每一個(gè)經(jīng)營者必須認(rèn)真思考的問題。品種選擇的好壞直接影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，甚至?xí)绊懫髽I(yè)的生存。技能訓(xùn)練活動(dòng)采購品種選擇訓(xùn)練【技能訓(xùn)練目標(biāo)】通過采購品種選擇訓(xùn)練，使學(xué)生了解市場對產(chǎn)品需求的變化規(guī)律，掌握選擇商品品種的方法，學(xué)會(huì)分析判斷未來市場對不同商品需求的變化規(guī)律。【技能訓(xùn)練準(zhǔn)備】〔1〕教師選定幾家生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營單位或綜合超市。〔2〕把學(xué)生分成假設(shè)干組，每組4人，其中主管經(jīng)理1人，經(jīng)辦員2人，資料員1人?！?〕技能訓(xùn)練建議學(xué)時(shí)：2學(xué)時(shí)。?！炯寄苡?xùn)練步驟】學(xué)生按老師指定的商品品種在網(wǎng)上查詢或以組為單位到生產(chǎn)廠或超市觀看樣品，通過眼看、手摸了解產(chǎn)品的外觀特性，通過查看產(chǎn)品使用說明書，了解產(chǎn)品的生產(chǎn)日期以及強(qiáng)度、耐壓、耐熱等各項(xiàng)性能，并把實(shí)際看到的情況與網(wǎng)上查找的信息相比較，看看二者是否相符，最后由本組主管經(jīng)理和經(jīng)辦人共同商討，確定最正確的采購品種，并進(jìn)行資料匯總，要求了解以下6方面的內(nèi)容?！?〕該產(chǎn)品有多少家生產(chǎn)企業(yè)?！?〕產(chǎn)品經(jīng)過什么認(rèn)證，是否具備ISO9001質(zhì)量管理認(rèn)證。〔3〕產(chǎn)品知名度、信譽(yù)，產(chǎn)品符合什么標(biāo)準(zhǔn)〔國家標(biāo)準(zhǔn)、部標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)〕。〔4〕產(chǎn)品品種規(guī)格、生產(chǎn)周期、投資規(guī)模?！?〕產(chǎn)品的運(yùn)輸狀況、售后效勞工程?！?〕產(chǎn)品的市場需求信息、庫存狀況。【技能訓(xùn)練本卷須知】〔1〕注重培養(yǎng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)和吃苦耐勞的優(yōu)良品質(zhì)?！?〕掌握相關(guān)的采購知識、產(chǎn)品知識和經(jīng)營管理知識在實(shí)踐中的應(yīng)用。〔3〕樹立不斷鉆研、不斷創(chuàng)新、勇于探索實(shí)踐的精神?！炯寄苡?xùn)練評價(jià)】采購品種選擇訓(xùn)練考核評分表，見表4-1。考評人被考評人考評地點(diǎn)考評內(nèi)容采購品種選擇訓(xùn)練考評標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容分值/分實(shí)際得分網(wǎng)上查詢內(nèi)容真實(shí)20技術(shù)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、全面20能按要求到現(xiàn)場逐一查看產(chǎn)品20確定采購品種的方法合理20積極參與網(wǎng)上品種選購訓(xùn)練20合計(jì)100注：考評總分值為100分，60分以下為不及格；60～74分為及格；75～84分為良；85分以上為優(yōu)秀。表4-1采購品種選擇能力訓(xùn)練考核評分表【技能訓(xùn)練活動(dòng)建議】

鼓勵(lì)學(xué)生深入到產(chǎn)品生產(chǎn)的第一線了解情況，充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性。技能訓(xùn)練模塊五采購中的招標(biāo)投標(biāo)在一些大宗物品的采購中，經(jīng)常會(huì)采用公開招標(biāo)的形式，公開招標(biāo)采購是國家正在大力推廣的采購方式，它將“公開、公平、公正〞的市場原那么引入到企業(yè)的采購工作中，可有效地節(jié)約采購資金，杜絕關(guān)系貨、人情貨，切實(shí)保證采購商品貨比三家，節(jié)約企業(yè)采購2．招標(biāo)文件書寫要求招標(biāo)文件要說明所需貨物及效勞、招標(biāo)投標(biāo)程序和合同條款等。招標(biāo)文件以中文編印為準(zhǔn)。任何要求澄清招標(biāo)文件的投標(biāo)人，均應(yīng)在投標(biāo)截止日前5天以書面形式或、電報(bào)通知招標(biāo)人。招標(biāo)人將以書面形式予以答復(fù)。在投標(biāo)截止日期前的任何時(shí)候，無論出于何種原因，招標(biāo)人可主動(dòng)或在解答投標(biāo)人提出的問題時(shí)對招標(biāo)文件進(jìn)行修改。招標(biāo)文件的修改將以書面形式通知所有購置招標(biāo)文件的投標(biāo)人，并對他們具有約束力。投標(biāo)人應(yīng)立即以電報(bào)、形勢確認(rèn)收到修改文件。為使投標(biāo)人在編寫投標(biāo)文件時(shí)，有充分時(shí)間為招標(biāo)文件的修改局部進(jìn)行研究，招標(biāo)人可以酌情延長投標(biāo)日期，并以書面形式通知已購置招標(biāo)文件的每一投標(biāo)人。除非有特殊要求，招標(biāo)文件不單獨(dú)提供招標(biāo)貨物使用地的自然環(huán)境、氣象條件和公用設(shè)施等情況，投標(biāo)人被視為熟悉上述與履行合同有關(guān)的一切情況。2．交投標(biāo)保證金投標(biāo)方應(yīng)向招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)按招標(biāo)要求的固定金額或比例提供投標(biāo)保證金。投標(biāo)保證金是為了保證買方免遭因投標(biāo)人的不當(dāng)行為而蒙受的損失，投標(biāo)人應(yīng)自行承擔(dān)所有與編寫和提交投標(biāo)文件有關(guān)的費(fèi)用，不管投標(biāo)的結(jié)果如何，招標(biāo)人在任何情況下均無義務(wù)和責(zé)任承擔(dān)這些費(fèi)用。投標(biāo)保證金為人民幣，可使用現(xiàn)金、支票、銀行保函和匯票，由投標(biāo)人按招標(biāo)邀請函中明確的銀行、賬號和要求數(shù)額辦理，于開標(biāo)前規(guī)定時(shí)間交招標(biāo)人。未按規(guī)定提交投標(biāo)保證金的投標(biāo)，將被視為無效投標(biāo)。未中標(biāo)的投標(biāo)方的保證金，在定標(biāo)后5日內(nèi)予以退還〔無息〕。中標(biāo)的投標(biāo)方的投標(biāo)保證金，在中標(biāo)方簽訂合同并履約后5日內(nèi)退還〔無息〕。3．投標(biāo)投標(biāo)人應(yīng)將投標(biāo)文件正本和副本分別裝入信袋內(nèi)加以密封，并在封簽處加蓋投標(biāo)人公章〔或合同專用章〕。投標(biāo)文件信袋封條上應(yīng)寫明：招標(biāo)人、招標(biāo)文件所指明的投標(biāo)送達(dá)地址；招標(biāo)工程名稱；標(biāo)書編號；投標(biāo)企業(yè)名稱和地址；分別注明“開標(biāo)時(shí)才能啟封〞、“正本〞、“副本〞。投標(biāo)人必須在招標(biāo)文件規(guī)定的投標(biāo)截止時(shí)間前送達(dá)指定的投標(biāo)地點(diǎn)。三、評標(biāo)方法評標(biāo)工作在整個(gè)招標(biāo)采購中至關(guān)重要。那么，如何進(jìn)行評標(biāo)才能夠選到適宜的供給商？評標(biāo)過程中是否有技巧可循？這是眾多實(shí)施招標(biāo)采購的企業(yè)最關(guān)心的問題之一。實(shí)際招標(biāo)工作中采購方企業(yè)應(yīng)掌握集中實(shí)用性、可操作性強(qiáng)的評標(biāo)方法，以便于在實(shí)際工作中根據(jù)招標(biāo)工作的具體情況靈活運(yùn)用，選到適宜的供給商。評標(biāo)方法有很多，目前常用、也最具有實(shí)操性的方法有以下3種。1．最低投標(biāo)價(jià)法最低投標(biāo)價(jià)法是指在滿足實(shí)質(zhì)性要求和內(nèi)涵相同的條件下，以報(bào)價(jià)最低確定中標(biāo)方的評價(jià)方法。如在2000年4月燕化公司在資源廠家內(nèi)進(jìn)行的電纜招標(biāo)，即是以最低價(jià)報(bào)價(jià)的天廉集團(tuán)等廠家為中標(biāo)單位；2000年8月進(jìn)行的化工三劑招〔議〕標(biāo)采購，也是確定以最低報(bào)價(jià)的北京迪龍化工公司等單位為中標(biāo)供貨商。最低投標(biāo)價(jià)評標(biāo)方法操作簡便，應(yīng)用范圍較廣，是評標(biāo)的常用方法。但由于此種方法在評標(biāo)時(shí)，只注重考慮價(jià)格因素而忽略其他影響因素，缺乏科學(xué)性。因?yàn)槊總€(gè)廠家的生產(chǎn)能力、廠家規(guī)模、生產(chǎn)條件、質(zhì)量保證和信譽(yù)度、交貨期、運(yùn)距都存在差異，在招標(biāo)時(shí)的報(bào)價(jià)就會(huì)不同。因此價(jià)格低廉不應(yīng)作為中標(biāo)惟一標(biāo)準(zhǔn)。2．最低評標(biāo)價(jià)法最低評標(biāo)價(jià)法是招標(biāo)方確定標(biāo)的物的標(biāo)底價(jià)，評價(jià)委員會(huì)以標(biāo)底價(jià)為依據(jù)，評定出投標(biāo)價(jià)格最接近標(biāo)底價(jià)的單位為中標(biāo)方的評標(biāo)方法。例如一項(xiàng)工程的標(biāo)底價(jià)為100萬元，交貨期為關(guān)鍵影響因素，假設(shè)甲方提前一周交貨那么折扣1%，評標(biāo)價(jià)為99萬元，乙方推遲一周交貨，那么加價(jià)2%即102萬元，結(jié)果是甲方為最終中標(biāo)方。此種方法需要在招標(biāo)文件中明確各種因素對投標(biāo)報(bào)價(jià)的影響，因此，在編制招標(biāo)文件時(shí)周全考慮，以防止招標(biāo)過程中發(fā)生爭議?！炯寄苡?xùn)練準(zhǔn)備】〔1〕在學(xué)校商務(wù)模擬中心或計(jì)算機(jī)教室安裝一套招標(biāo)投標(biāo)模擬流程軟件。〔2〕準(zhǔn)備一項(xiàng)需要投標(biāo)采購的產(chǎn)品?！?〕把學(xué)生分成假設(shè)干小組。一組為招標(biāo)組，另外幾組為投標(biāo)組?！?〕技能訓(xùn)練建議學(xué)時(shí)：4學(xué)時(shí)。〔7〕投標(biāo)書應(yīng)附有元的投標(biāo)保證金，可用現(xiàn)金或按以下開戶行、賬號辦理支票、銀行自帶匯票。投標(biāo)保證金請于年月日時(shí)〔北京時(shí)間〕前遞交到。開戶名稱：〔招標(biāo)機(jī)構(gòu)〕賬號：開戶銀行：〔8〕投標(biāo)截止時(shí)間：年月日時(shí)分〔北京時(shí)間〕逾期不予受理?！?〕投遞標(biāo)書地點(diǎn)：〔10〕開標(biāo)時(shí)間和地點(diǎn)：〔11〕通信地址：郵政編碼：電報(bào)掛號：電話：傳真：聯(lián)系人：E-mail：〔招標(biāo)機(jī)構(gòu)〕：年月日【技能訓(xùn)練本卷須知】〔1〕注重培養(yǎng)嚴(yán)肅認(rèn)真的工作作風(fēng)和良好的辦事能力?！?〕掌握相關(guān)的招標(biāo)投標(biāo)知識、產(chǎn)品知識和會(huì)計(jì)知識在實(shí)踐中的應(yīng)用?！?〕書寫格式符合規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)?！炯寄苡?xùn)練評價(jià)】

招標(biāo)邀請文件填寫訓(xùn)練考核評分表，見表5-1。表5-1招標(biāo)邀請文件填寫訓(xùn)練考核評分表考評人被考評人考評地點(diǎn)考評內(nèi)容招標(biāo)邀請文件填寫訓(xùn)練考評標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容分值/分實(shí)際得分能規(guī)范起草書寫招標(biāo)邀請文件30清楚招標(biāo)的各項(xiàng)程序30認(rèn)真完成招標(biāo)各項(xiàng)工作20內(nèi)容正確、資料齊全20合計(jì)100注：考評總分值為100分，60分以下為不及格；60～74分為及格；75～84分為良；85分以上為優(yōu)秀?！炯寄苡?xùn)練活動(dòng)建議】

鼓勵(lì)學(xué)生編寫不同物品的招標(biāo)邀請文件

技能訓(xùn)練活動(dòng)二投標(biāo)書文件填寫訓(xùn)練【技能訓(xùn)練目標(biāo)】

通過采購?fù)稑?biāo)訓(xùn)練，使學(xué)生了解投標(biāo)的工作流程，掌握發(fā)布投標(biāo)書的方法?！炯寄苡?xùn)練步驟】

讓學(xué)生仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件，并能按招標(biāo)文件的要求撰寫投標(biāo)文件，投標(biāo)文件的所有條款、條件和規(guī)定要符合招標(biāo)文件的要求，并保證所提供資料的真實(shí)性，學(xué)生可自己設(shè)計(jì)投標(biāo)書封面，并把相關(guān)文件裝訂成冊。一、投標(biāo)書封面格式投標(biāo)書標(biāo)號

投標(biāo)單位

投標(biāo)單位全權(quán)代表

投標(biāo)單位：（公章）年月日〔2〕投標(biāo)人將按招標(biāo)文件的規(guī)定履行合同責(zé)任和義務(wù)?！?〕投標(biāo)人已詳細(xì)審查全部招標(biāo)文件，包括修改文件〔如需要修改〕以及全部參考資料和有關(guān)附件。我們完全理解并同意放棄對這方面有不明及誤解的權(quán)利?！?〕其投標(biāo)自開標(biāo)日期有效期為____________________個(gè)日歷日?！?〕如果在規(guī)定的開標(biāo)日期后，投標(biāo)人在投標(biāo)有效期內(nèi)撤回投標(biāo)，其投標(biāo)保證金將被貴方?jīng)]收?！?〕投標(biāo)人同意提供按照貴方可能要求的與其投標(biāo)有關(guān)的一切數(shù)據(jù)或資料，完全理解不一定要接受最低價(jià)格的投標(biāo)?！?〕與本投標(biāo)有關(guān)的一切正式往來通訊請寄：地址：：：：投標(biāo)人代表姓名、職務(wù)：投標(biāo)人名稱〔公章〕：日期：年月日全權(quán)代表簽字：三、投標(biāo)產(chǎn)品數(shù)量價(jià)格表格式〔見表5-2〕表5-2投標(biāo)產(chǎn)品數(shù)量價(jià)格表招標(biāo)文件編號：〔單位：萬元〕序號產(chǎn)品

名稱產(chǎn)品價(jià)格其他費(fèi)用投標(biāo)價(jià)（產(chǎn)品總價(jià)與其他費(fèi)用總金額之和）數(shù)量

（臺）單價(jià)總價(jià)運(yùn)輸費(fèi)調(diào)試費(fèi)品備件費(fèi)總金額投標(biāo)單位：（蓋章）法人授權(quán)代表：（簽字）六、法人代表授權(quán)書〔招標(biāo)機(jī)構(gòu)〕：現(xiàn)委派_________________參加貴方組織的______________________招標(biāo)活動(dòng)，全權(quán)代表我單位處理招標(biāo)的有關(guān)事宜。附授權(quán)代表情況：姓名：年齡：性別：身份證號：職務(wù)：郵編：通信地址：電話：電掛：單位名稱：〔公章〕法人代表：〔簽章〕本授權(quán)書有效期：年月日至年月日七、投標(biāo)企業(yè)商務(wù)根本情況〔見表5-3〕表5-3投標(biāo)企業(yè)商務(wù)根本情況項(xiàng)目投標(biāo)廠商名稱企業(yè)性質(zhì)注冊資金職工總數(shù)/技術(shù)人員企業(yè)類型資金總額/萬元負(fù)債總額/萬元近三年收入/萬元近三年利潤流動(dòng)比率ISO9000系列質(zhì)量體系認(rèn)證【技能訓(xùn)練本卷須知】〔1〕注重培養(yǎng)嚴(yán)肅認(rèn)真的工作作風(fēng)和良好的辦事能力?！?〕掌握相關(guān)的招標(biāo)投標(biāo)知識、產(chǎn)品知識和會(huì)計(jì)知識?！?〕書寫格式符合規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)?！炯寄苡?xùn)練評價(jià)】

投標(biāo)書文件填寫訓(xùn)練考核評分表，見表5-4。表5-4投標(biāo)書文件填寫能力訓(xùn)練考核評分表考評人被考評人考評地點(diǎn)考評內(nèi)容投標(biāo)書文件填寫訓(xùn)練考核標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容分值/分實(shí)際得分能規(guī)范起草書寫投標(biāo)書30清楚投標(biāo)的各項(xiàng)程序30認(rèn)真完成投標(biāo)各項(xiàng)工作20內(nèi)容正確、資料齊全20合計(jì)100注：考評總分值為100分，60分以下為不及格；60～74分為及格；75～84分為良；85分以上為優(yōu)秀【技能訓(xùn)練活動(dòng)建議】教師引導(dǎo)學(xué)生在招標(biāo)邀請文件的根底上編寫投標(biāo)書。1．品種及供貨標(biāo)準(zhǔn)〔見表5-5〕2．尺寸規(guī)格〔見表5-6〕3．交貨狀態(tài)熱軋卷交貨，不切邊、不整平?！炯寄苡?xùn)練本卷須知】1．投標(biāo)組要在網(wǎng)上作出承諾，如下面某投標(biāo)人做出的承諾投標(biāo)人承諾函工程名稱：日期：致：股份：廠很榮幸能參與上述工程的投標(biāo)：我代表公司，在此作如下承諾：〔1〕完全理解和接受招標(biāo)文件的一切規(guī)定和要求。〔2〕投標(biāo)報(bào)價(jià)為安裝現(xiàn)場價(jià)。即在投標(biāo)有效期和合同有效期內(nèi)，該報(bào)價(jià)固定不變。〔3〕假設(shè)中標(biāo)，我方將按照招標(biāo)文件的具體規(guī)定與工程法人簽訂經(jīng)濟(jì)合同，并且嚴(yán)格履行合同義務(wù)，按時(shí)交貨，為工程提供優(yōu)質(zhì)的材料和效勞。如果在合同執(zhí)行過程中，發(fā)現(xiàn)合同材料質(zhì)量問題，我方一定盡快更換、退貨，并承擔(dān)響應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。〔4〕在整個(gè)招標(biāo)過程中，我方假設(shè)有違規(guī)行為，貴方可按招標(biāo)文件之規(guī)定給予懲罰，我方完全接受。〔5〕假設(shè)中標(biāo)，本承擔(dān)函將成為合同不可分割的一局部，與合同具有同等的法律效力。投標(biāo)人代表簽字：投標(biāo)人公章：2．投標(biāo)組要在網(wǎng)上公布法定代表人授權(quán)書，如下面某投標(biāo)人做出的授權(quán)書投標(biāo)人法定代表人授權(quán)書工程名稱：日期：致：股份：廠公司是中華人民共和國合法企業(yè)，法定地址總經(jīng)理揚(yáng)揚(yáng)特授權(quán)代表我公司全權(quán)辦理針對上述工程的投標(biāo)、談判、簽約等具體工作，并簽署全部有關(guān)文件、協(xié)議及合同。我公司對被授權(quán)人的簽名負(fù)全部責(zé)任。在撤銷授權(quán)的書面通知以前，本授權(quán)書一直有效。被授權(quán)人簽署的所有文件〔在授權(quán)書有效期內(nèi)簽署的〕不因授權(quán)的撤銷而失效。被授權(quán)人簽字：授權(quán)人簽字：職務(wù)：職務(wù)：聯(lián)系電話：傳真：投標(biāo)人公章：郵編：3．講標(biāo)及評標(biāo)全體參加招標(biāo)投標(biāo)的學(xué)生集中在一起，各投標(biāo)組分別通過文字、圖片和動(dòng)畫等多種形式講解本組參標(biāo)情況，講標(biāo)既要有重點(diǎn)，又要覆蓋到表〔見表5-7〕各項(xiàng)內(nèi)容，突出本企業(yè)特點(diǎn)和優(yōu)勢。講解后，大家進(jìn)行提問，并在大會(huì)上當(dāng)眾宣讀唱標(biāo)報(bào)告，由老師和學(xué)生共同評出中標(biāo)者。投標(biāo)單位全稱序號投標(biāo)產(chǎn)品名稱數(shù)量投標(biāo)價(jià)/萬元交貨期交貨地點(diǎn)備注投標(biāo)單位：法人授權(quán)代表：〔公章〕〔簽章〕年月日【技能訓(xùn)練評價(jià)】網(wǎng)絡(luò)投標(biāo)訓(xùn)練考核評分表，見表5-8。表5-8網(wǎng)絡(luò)投標(biāo)訓(xùn)練考核評分表考評人被考評人考評地點(diǎn)考評內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)投標(biāo)訓(xùn)練考核標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容分值/分實(shí)際得分能按規(guī)定的要求進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)投標(biāo)30清楚網(wǎng)上招標(biāo)、投標(biāo)的各項(xiàng)程序30認(rèn)真完成網(wǎng)上投標(biāo)各項(xiàng)工作20積極搜集資料，參與網(wǎng)絡(luò)投標(biāo)20合計(jì)100注：考評總分值為100分，60分以下為不及格；60～74分為及格；75～84分為良；85分以上為優(yōu)秀?！炯寄苡?xùn)練活動(dòng)建議】讓學(xué)生在互聯(lián)網(wǎng)上收集各類招標(biāo)、投標(biāo)書，并一起分析相關(guān)內(nèi)容。技能訓(xùn)練模塊六

采購談判心理訓(xùn)練

了解和掌握有關(guān)人的心理活動(dòng)過程、心理特征及規(guī)律性。這門學(xué)科的學(xué)習(xí)對社會(huì)實(shí)踐及采購活動(dòng)過程具有普遍的指導(dǎo)意義。

認(rèn)識人的心理本質(zhì)：人的心理是人腦的機(jī)能?？陀^現(xiàn)實(shí)是人的心理源，人的心理是客觀現(xiàn)實(shí)的主觀印象，實(shí)踐是人的心理開展的必要條件，人的心理是對客觀現(xiàn)實(shí)能動(dòng)的反映，受社會(huì)歷史開展條件的制約。【相關(guān)理論知識】1、認(rèn)識個(gè)性的特點(diǎn)〔1〕個(gè)性的概念：個(gè)性心理是個(gè)體帶有傾向性的、本質(zhì)的、比較穩(wěn)定的心理特征的總和，其中包括氣質(zhì)、能力、性格等心理狀態(tài)。人的個(gè)性都有不同于他人的特點(diǎn)，在一定條件下是可以轉(zhuǎn)變的。個(gè)性一般指是一事物區(qū)別于他事物的特殊本質(zhì)。使一事物區(qū)別于另一事物，使事物具有自己的特點(diǎn)，是事物千差萬別的原因。個(gè)性的綜合性個(gè)性獨(dú)特性

個(gè)性的穩(wěn)定性個(gè)性的整體性

個(gè)性的傾向性1〕個(gè)性的綜合性：人的心理現(xiàn)象遵循著認(rèn)識活動(dòng)、情感活動(dòng)、意志活動(dòng)的共同規(guī)律。每個(gè)人都具有本民族的歷史文化、傳統(tǒng)習(xí)慣和思想感情。同一地域，相同職業(yè)，同一性別，相同年齡的人，在個(gè)性方面也有許多相近之處。所以說，個(gè)性具有綜合的特點(diǎn)。盡管人們的心理帶著個(gè)人的色彩，但也有著大體相同的心理活動(dòng)規(guī)律。2〕個(gè)性的獨(dú)特性：一事物之所以區(qū)別于他事物，正是其自己有著不同于他事物的獨(dú)有特點(diǎn)，才能區(qū)別一事物與他事物的不同之分。3〕個(gè)性的穩(wěn)定性：人的個(gè)性是相對穩(wěn)定的。4〕個(gè)性的整體性：人的個(gè)性在一個(gè)具體的人身上是一個(gè)統(tǒng)一的整體。人在長期的社會(huì)生活實(shí)踐中固定下來的個(gè)性心理，也有明顯的整體性的特點(diǎn)。在同一個(gè)人身上不會(huì)存在彼此孤立、互不聯(lián)系的個(gè)性特征，組成個(gè)性的各種成分，必然是互相聯(lián)系、互相制約的。5〕個(gè)性的傾向性：個(gè)體的傾向性表達(dá)為興趣、受好、需要、動(dòng)機(jī)、志向、信念態(tài)度、價(jià)值觀、世界觀等。這種個(gè)性傾向性，既是人的心理活動(dòng)的誘導(dǎo)因素，又是行為選擇的誘導(dǎo)因素。2、個(gè)性心理特征氣質(zhì)指某個(gè)人典型地表現(xiàn)出心理過程的強(qiáng)度、速度、穩(wěn)定性及心理活動(dòng)的指向性等動(dòng)力方面的特點(diǎn)。心理特性等方面和差異叫氣質(zhì)差異。性格性格是一個(gè)人對現(xiàn)實(shí)的態(tài)度及與此態(tài)度相適應(yīng)的行為方式中比較穩(wěn)定的、具有核心意義的個(gè)性心理特征。具有復(fù)雜性、獨(dú)特性、整體性、持續(xù)性。能力能力是指直接影響活動(dòng)效率，使活動(dòng)能夠得以順利完成，所應(yīng)具備的心理特征，反映從事社會(huì)實(shí)踐的本領(lǐng)。比較一下自己是否具有創(chuàng)造性的特征：1、作文想象力豐富，能獨(dú)立選材題材新穎審美感強(qiáng)2、對環(huán)境的感受力相當(dāng)高，注意別人忽略的問題。3、智力活動(dòng)思維暢通，答復(fù)以下問題思維敏捷。4、能舉一反三，觸類旁通。5、能提出卓越的見解，以新奇的方式處理事情。6、辦事熱心，堅(jiān)持不懈，不怕挫折。7、獨(dú)立性強(qiáng)，有主見，有內(nèi)在評簽力。8、有自信和抱負(fù)。9、興趣即廣泛又能專一。10、有強(qiáng)烈的好奇心和探究心理。在我們的生活中，到處充滿了自我暗示的現(xiàn)象。例如，清晨對著鏡子梳妝打扮一下，如果看到自己的臉色很好，往往會(huì)心情舒暢，這是一種積極性的暗示。如果在鏡子中，發(fā)現(xiàn)自己的臉色不好，眼皮略有浮腫，疑心自己腎臟可能出了毛病，于是就感到了腰痛，這是一種消極的暗示。

每個(gè)人的自我暗示性上下不一樣。有的人自我暗示性很高，有這樣一個(gè)典型的例子，一位女士曾經(jīng)觀看過一位著名催眠家的表演，對他非常佩服。一天，這位女士和丈夫正在餐廳吃飯。碰巧看到那位著名的催眠師也走進(jìn)餐廳，并朝女士身邊的空座位走過來，這位女士心想：“看樣子，他要坐到我對面了，就要給我催眠了。〞于是，有趣的事情發(fā)生了，還沒等到催眠師坐下來，女士的面部已經(jīng)發(fā)生變化了，眼睛微閉了，頭也低下了，很快就睡著了。

１、什么是社會(huì)知覺？

社會(huì)知覺指對社會(huì)刺激的認(rèn)識，主要指個(gè)人對他人的心理狀態(tài)、行為動(dòng)機(jī)、意向作出的推測與判斷的過程。社會(huì)知覺對象：個(gè)人、社會(huì)群體、社會(huì)組織。知覺者的知覺過程，是根據(jù)人們以往的經(jīng)驗(yàn)和有關(guān)線索的分析而進(jìn)行的，社會(huì)知覺的過程，依賴于知覺者的思維能力。二、社會(huì)角色知覺理論2、社會(huì)知覺的特性社會(huì)知覺的選擇性

認(rèn)識上的差異，使人們對社會(huì)刺激的態(tài)度不同。因而選擇也不同，這種選擇表達(dá)在：刺激本身的社會(huì)意義、性質(zhì)及價(jià)值的大小，以及對自己的價(jià)值大小。社會(huì)知覺反響的顯著性社會(huì)刺激對人們的利害關(guān)系的不同，使人們對刺激的反響也不同，以人們對社會(huì)刺激對個(gè)人的利害的理解，知覺的反響明顯不同。社會(huì)知覺知覺行為的自我控制

人們的知覺行為是可以自我控制的，這是自我意識的作用結(jié)果，這種控制使人際關(guān)系得以平衡。社會(huì)知覺包括對個(gè)人的知覺

自我知覺通過對他人的外部特征的知覺，進(jìn)而取得對他的動(dòng)機(jī)、感情、意圖的認(rèn)識

人際知覺

人與人在交往中產(chǎn)生復(fù)雜多種的心理反映，形成了人際交往中的態(tài)度和情感。物質(zhì)自我

社會(huì)自我

精神自我

3、角色理論一個(gè)人通過各種角色的扮演，與他人產(chǎn)生交互作用，關(guān)參與社會(huì)生活，在社會(huì)中擔(dān)任各種適當(dāng)?shù)慕巧＿@就是著名的角色理論。概念：社會(huì)角色知覺？指人在社會(huì)中對自己所處的社會(huì)地位，對個(gè)人的社會(huì)角色有準(zhǔn)確的知覺，對自己的角色行為和社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)有明確的認(rèn)識。角色行為：個(gè)人按角色分工而產(chǎn)生的符合角色標(biāo)準(zhǔn)的各種行為稱角色行為。思考并討論：談?wù)勛约旱慕巧缪莩晒εc否？主要原因？怎樣才能扮演好自己的角色。人的行為改變的層次

知識的改變

態(tài)度的改變

個(gè)人行為的改變團(tuán)體與組織使行為改變贊揚(yáng)是人高級的心理需要贊揚(yáng)是心靈的理解贊揚(yáng)是真誠的關(guān)心對人抱以微笑寬慰別人記住別人的名字學(xué)會(huì)沉默積極傾聽特殊場合的交際交往中講究情與理不斷調(diào)整自己的角色積極擺脫困境樹立積極的交往心態(tài)贊揚(yáng)別人熱情為別人效勞微笑〔一〕需要的含義1、需要的概念需要是人的一種主觀狀態(tài)，是個(gè)體在生活中對所需的客觀事物在人腦中的反映，是人對某種目標(biāo)的渴求或欲望，是主觀狀態(tài)對客觀條件的需求。人的需要是多方面的，是隨生產(chǎn)力的開展、社會(huì)的開展、生活條件的改變而開展和變化，變得豐富多彩和復(fù)雜多樣。2、需要的產(chǎn)生生理狀態(tài)引起的需要。外界環(huán)境引起需要。心理活動(dòng)引起需要。3、需要的特點(diǎn)：〔１〕、任何需要都有自己的對象?！玻病?、需要具有周而復(fù)始的周期性特點(diǎn)?！玻场场⑿枰S歷史的開展而開展。動(dòng)機(jī)指；引起個(gè)人行為，維持該行為，并將此行為志向某一目標(biāo)〔個(gè)人需要的滿足〕的過程。1、動(dòng)機(jī)的概念動(dòng)機(jī)與需要的關(guān)系

需要引起動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)引起行為。需要是活動(dòng)積極性的根底，動(dòng)機(jī)推動(dòng)主體活動(dòng)的直接原因。動(dòng)機(jī)與目的的關(guān)系目的是人的活動(dòng)所要到達(dá)的結(jié)果，動(dòng)機(jī)是推動(dòng)人們到達(dá)目的的主觀原因。目的相同，動(dòng)機(jī)可能不同，動(dòng)機(jī)相同，目的也可能不相同。（二）動(dòng)機(jī)的概念與特性動(dòng)機(jī)的特性

動(dòng)機(jī)的功能動(dòng)機(jī)的原發(fā)性動(dòng)機(jī)的內(nèi)隱性動(dòng)機(jī)的實(shí)踐性

內(nèi)隱層：指真正的內(nèi)心起因。過渡層：指從事活動(dòng)是為了間接的目的。表露層：指從事活動(dòng)要到達(dá)的直接目的始發(fā)功能

指向功能強(qiáng)化功能

行為動(dòng)機(jī)的測量方法1、觀察法

2、自陳法：問券法選擇法投射法人的行為人的行為是極復(fù)雜的，心理學(xué)研究說明，并不是外界剌激都必然引起人的機(jī)械反響，行為是個(gè)體與環(huán)境相互作用的結(jié)果。一種剌激并非直接引起人的某種行為，而是剌激通過個(gè)體的中介作用才引起某種反響。人對剌激的反響有多種情況：同一剌激會(huì)對不同的人引起相同的行為反響。同一剌激對不同的人也會(huì)引起不同的行為反響。這是由各人的知識、經(jīng)驗(yàn)與心理狀態(tài)不同而產(chǎn)生的。不同的剌激分別剌激不同的人，也會(huì)引起同樣的行為反響。1、期望的概念：按行為科學(xué)的理論觀點(diǎn)：期望是一個(gè)人根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)在一定時(shí)間里希望到達(dá)目標(biāo)或滿足需要的一種心理活動(dòng)。四、期望理論目標(biāo)和目標(biāo)價(jià)值是驅(qū)使人產(chǎn)生期望心理的外在因素；而人的能力及經(jīng)驗(yàn)與到達(dá)目標(biāo)所需要的條件相比較，是期望心理產(chǎn)生的內(nèi)在因素。2、期望的心理特征〔1〕、表現(xiàn)為一定的期望概率〔2〕、表現(xiàn)一定的行為動(dòng)力期望值是人的經(jīng)驗(yàn)和能力的總和，人的期望概率不是憑空想出來的，是要根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷出來，有經(jīng)驗(yàn)的人往往期望的概率高，也比較準(zhǔn)確。期望心理與行為是相聯(lián)系的，期望成功概率高行為表現(xiàn)的動(dòng)力就大。

期望心理伴隨客觀環(huán)境及目標(biāo)的變化而變化。3、期望理論內(nèi)容公式鼓勵(lì)力量＝期望值Ｘ效價(jià)期望理論認(rèn)為：

一種鼓勵(lì)所具有的作用之大小，

是由個(gè)人對某種鼓勵(lì)因素實(shí)現(xiàn)

的期望值以及實(shí)現(xiàn)對其本人的

效價(jià)的大小兩個(gè)預(yù)期因素決定的。期望值：指個(gè)人根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，對自己行為能否實(shí)現(xiàn)某種目標(biāo)的概率的估計(jì)。指人們對目標(biāo)的重要程度與評價(jià)上下即實(shí)現(xiàn)目標(biāo)對其本人的價(jià)值大小。效價(jià)：主要有以下幾個(gè)方面：1、自覺評價(jià)自己努力的結(jié)果和自己績效的結(jié)果〔報(bào)酬〕。2、通過訓(xùn)練的方法，明確努力到績效的期望。3、報(bào)酬的更有效價(jià)值含義〔制度應(yīng)隨個(gè)人績效而定〕4、人們對報(bào)酬的評價(jià)的不同，應(yīng)重視報(bào)酬的合理性及與個(gè)人愿望的結(jié)合〔一〕樹立目標(biāo)激發(fā)期望心理〔二〕運(yùn)用期望值調(diào)動(dòng)積極性〔三〕指導(dǎo)人的期望方向引導(dǎo)到正確軌道上來4、期望理論在管理上的作用1、什么是挫折？心理學(xué)上認(rèn)為：

挫折是一種情緒狀態(tài)，指阻撓、失意的意思，具體指當(dāng)個(gè)人從事有目的的活動(dòng)時(shí)，遇到了阻礙或干攏，其動(dòng)機(jī)不能滿足時(shí)的情緒狀態(tài)。

2、挫折的差異性：表現(xiàn)為動(dòng)機(jī)所處的地位及動(dòng)機(jī)的價(jià)值上下由動(dòng)機(jī)所處的地位引起動(dòng)機(jī)受阻，因而產(chǎn)生挫折感的大小不同，由動(dòng)機(jī)價(jià)值上下引起的動(dòng)機(jī)受阻，是根據(jù)造成的損失大小影響挫折感的強(qiáng)弱。外在的客觀因素

客觀原因：由客觀因素引起的，包括自然因素、人際關(guān)系緊張，意外情況、工作崗位不能發(fā)揮作用，教育環(huán)境及方法不當(dāng)，管理方式不妥及其他個(gè)人無法控制的因素等。內(nèi)在主觀因素主觀原因：由個(gè)人能力、體力水平、素質(zhì)的限制以及生理?xiàng)l件與動(dòng)機(jī)的沖突不能到達(dá)目標(biāo)的。一般有兩種：〔1〕個(gè)人生理?xiàng)l件〔2〕動(dòng)機(jī)的沖突人的精神對挫折的適應(yīng)能力，受挫折時(shí)防止行為失常的能力叫挫折容忍力。影響挫折容忍力的因素1〕生理?xiàng)l件2〕過去的經(jīng)驗(yàn)與學(xué)習(xí)3〕對挫折的知覺判斷。1〕合理化作用：指當(dāng)自己的目標(biāo)不符合社會(huì)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，給自己找一條合理適當(dāng)?shù)睦碛蓙斫忉尅?〕壓抑作用：對可能引起挫折的感情壓抑住，防止沖突。3〕代替作用：受挫時(shí)，將感情和態(tài)度轉(zhuǎn)向其他方面或用其他方式來代替。4、表同作用：為迎合別人，在行動(dòng)上模仿他人的行動(dòng)。5、投射作用：無意中把一些動(dòng)機(jī)及有關(guān)的態(tài)度加到別人或其他物體上。6、反向作用：用意志的力量，使自己表現(xiàn)出與內(nèi)心情緒相反的行動(dòng)表現(xiàn)。預(yù)防挫折的幾點(diǎn)提示：1、采用預(yù)防挫折的方法，培養(yǎng)健康心理和優(yōu)良的性格，學(xué)習(xí)堅(jiān)強(qiáng)地面對生活。2、改善人群關(guān)系和工作生活環(huán)境。3、改善管理制度和管理方式。1、認(rèn)識挫折是個(gè)體在有目的的活動(dòng)中動(dòng)機(jī)不能實(shí)現(xiàn)而出現(xiàn)的一種情緒狀，而我們每個(gè)人都具有不同的適應(yīng)挫折的能力。〔樹立自信心〕2、人受挫折都會(huì)在情緒上有不同的反響，應(yīng)學(xué)會(huì)防衛(wèi)和調(diào)和，學(xué)會(huì)人與人之間的理解〔因?yàn)槲覀兌紩?huì)有挫折和情緒，樹立同情心〕3、培養(yǎng)良好的社會(huì)適應(yīng)性，要學(xué)習(xí)應(yīng)付挫折的方法，建立良好人際關(guān)系也會(huì)減少人的挫折。一味鬧情緒不能解決問題，〔運(yùn)用方法論〕4、重新認(rèn)識人的價(jià)值，人的一生就是努力和奮斗的一生，不經(jīng)風(fēng)雨怎么見彩虹。坎坷人生是意志的過程?！矘淞⒄_的人生觀〕通過課堂討論1、根本概念人際關(guān)系指在一定社會(huì)制度下，表示人與人之間相互交往與聯(lián)系的關(guān)系，稱人際關(guān)系。在人際關(guān)系心理學(xué)中，特指人與人相互間信息溝通和心理上的距離。本章提示

人類在社會(huì)生產(chǎn)關(guān)系下，都生活在社會(huì)集體中，形成個(gè)人、集體、社會(huì)各種社會(huì)關(guān)系和矛盾。個(gè)人、家庭、工廠、學(xué)校都是社會(huì)的一個(gè)細(xì)胞，要認(rèn)識這些關(guān)系和矛盾，正確處理好個(gè)人、集體、國家三者利益。

社會(huì)關(guān)系主要有兩大類：人與人之間的生產(chǎn)關(guān)系即政治關(guān)系；人與人之間的心理關(guān)系即人際關(guān)系。人際關(guān)系反映人與人之間心理上的距離，反映個(gè)人或集體對尋求滿足需要的心理狀態(tài)。個(gè)體與個(gè)體之間人體與群體之間群體與群體之間相互交往影響人際關(guān)系的社會(huì)因素①社會(huì)進(jìn)步與傳統(tǒng)文化②現(xiàn)代社會(huì)生活的變化１〕快節(jié)奏的生活把人們帶入急忙與緊張之中，彼此了解少，人際關(guān)系中的密度和透明度降低。２〕現(xiàn)代的社會(huì)競爭影響著人際關(guān)系。在劇烈競爭的影響下，工作、學(xué)習(xí)的競爭會(huì)導(dǎo)致人際關(guān)系的對立。３〕院落式向單元式住宅的變化，使領(lǐng)里關(guān)系受到限制。③交往媒介與交往方式的變化④經(jīng)濟(jì)改革與結(jié)構(gòu)的調(diào)整。影響人際關(guān)系的心理因素

①價(jià)值觀的影響價(jià)值觀是人期望的一種心理根底。代表著一個(gè)人對周圍事物的是非善惡、好壞的評價(jià)，這種評價(jià)的輕重主次的排列，構(gòu)成一個(gè)人的“價(jià)值體系〞影響闐人們對事物的評價(jià)。②思想、態(tài)度的相近人與人之間共同的理想、信念和人生觀，在某類問題上的態(tài)度相近思想與感情上的融洽，使人們結(jié)成密切的關(guān)系③興趣、愛好的一致④距離的遠(yuǎn)近⑤交往的頻率⑥個(gè)性心理特征⑦需要的互補(bǔ)性〔需要的互補(bǔ)是廣泛的，有形式內(nèi)容的互補(bǔ)、有性格上的互補(bǔ)、感情上的互補(bǔ)，有由淺入深、由表及里的，有事業(yè)上開始漸漸上升到思想、感情形成良好人際關(guān)系的過程〕。①對團(tuán)結(jié)的影響：人際關(guān)系是團(tuán)結(jié)的根底。人際關(guān)系的好壞，直接影響和反映團(tuán)結(jié)的好壞。不團(tuán)結(jié)的集體就等于沒有力量，就失去戰(zhàn)斗力。在人際關(guān)系緊張的情況下，人們勾心斗角、矛盾重重，就不會(huì)有工作效率。②對工作效率的影響：人際關(guān)系是工作效率的保證。良好的人際關(guān)系可使人在融洽的感情關(guān)系中，輕松愉快的工作，減少疲勞，從而提高工作效率發(fā)揮積極性和創(chuàng)造性。

③對身心健康的影響：

我國著名的心理學(xué)家丁瓚教授說：人類的心理適應(yīng)，最主要的就是對人際關(guān)系的適應(yīng)。人際關(guān)系不同，需要的心理適應(yīng)也不同。人際關(guān)系的心理失調(diào)，將會(huì)影響人的身心健康。

④對行為的影響：

人際關(guān)系建立的目的，在于滿足個(gè)人的種種動(dòng)機(jī)和需要，人不是單純的與人交往，而是要通過交往影響對方

采購人員工作的目的是要完成采購任務(wù)，為企業(yè)的經(jīng)營或生產(chǎn)選擇物美價(jià)廉的商品或產(chǎn)品，樹立企業(yè)的良好形象，與人交往與貿(mào)易洽談是采購人員必然面對的工作。因此，在相互交往與業(yè)務(wù)洽談中，要特別注意維護(hù)自身與企業(yè)的聲譽(yù)和形象，一切為企業(yè)的利益和樹立企業(yè)形象的角度出發(fā)，才能最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。采購人員與人交往要注意的問題【技能訓(xùn)練準(zhǔn)備】〔1〕了解不同類型企業(yè)和個(gè)人的心理需要，進(jìn)行必要的社會(huì)調(diào)查或問題調(diào)查，準(zhǔn)備好必要的調(diào)查問題及資料，以保證在采購與談判中的主動(dòng)?！?〕分析能力訓(xùn)練：對各自的調(diào)查問題進(jìn)行分析歸納，找到對方的突破口，為談判中的主動(dòng)提供可靠保證?！?〕分組準(zhǔn)備：學(xué)生分成幾個(gè)小組，扮演不同的社會(huì)角色，要對自己所扮演的角色進(jìn)行背景資料及心理準(zhǔn)備?！?〕談判能力訓(xùn)練：各組根據(jù)各自資料的準(zhǔn)備，虛擬采購合同與爭議的問題，準(zhǔn)備組織談判模擬訓(xùn)練。〔5〕各小組組長要檢查同學(xué)在業(yè)務(wù)資料、素養(yǎng)風(fēng)度、心理素質(zhì)和角色分工等方面的工作。【技能訓(xùn)練內(nèi)容】1、課堂討論及采購人員心理行為訓(xùn)練。2、針對不同氣質(zhì)類型進(jìn)行采購與推銷方法訓(xùn)練。3、談判能力與禮儀訓(xùn)練。4、成功性格訓(xùn)練【技能訓(xùn)練目標(biāo)】

〔1〕學(xué)習(xí)采購心理技巧，掌握心理訓(xùn)練技能，以保證在采購談判中處于主動(dòng)。〔2〕通過心理素質(zhì)的訓(xùn)練，以不變應(yīng)萬變，是采購人員談判成功的心理根底。〔3〕培訓(xùn)學(xué)生的口才、應(yīng)變與談判能力。學(xué)習(xí)掌握談判的根本原那么和必要的禮儀，提高心理優(yōu)勢?！?〕了解掌握人的心理活動(dòng)根本過程，提高采購及談判過程的主動(dòng)性。課堂討論及采購人員心理行為訓(xùn)練為培養(yǎng)提高學(xué)生的參與能力和觀察思維能力，學(xué)習(xí)了解不同的心理特征對人的心理行為的重要影響，教師組織學(xué)生課堂討論與個(gè)性行為訓(xùn)練?！炯寄苡?xùn)練步驟】〔1〕針對理論內(nèi)容由教師提出問題，作為一個(gè)采購人員必備的心理特征是什么。〔2〕教師與學(xué)生組長設(shè)計(jì)必要情景，提出作為一個(gè)采購員面對廠商與供貨方，請學(xué)生思考并討論采用什么樣的方法才更有效。〔3〕學(xué)生分組，先在小組內(nèi)討論，每個(gè)同學(xué)發(fā)表自己的意見，組長進(jìn)行歸納?！?〕教師組織學(xué)生先由組長匯報(bào)組內(nèi)的討論情況，提出本組的觀點(diǎn)和意見?！?〕同學(xué)自由發(fā)言，提出自己的觀點(diǎn)或意見?！?〕教師進(jìn)行課堂總結(jié)，根據(jù)學(xué)生的討論情況也可提出參考意見?！炯寄苡?xùn)練本卷須知】〔1〕教師要引導(dǎo)學(xué)生積極發(fā)言，允許學(xué)生有多種不同意見和見解?鼓勵(lì)學(xué)生大膽設(shè)想?！?〕引導(dǎo)