基于IT教培行業(yè)的用戶精準(zhǔn)化運(yùn)營

基于IT教培行業(yè)的用戶精準(zhǔn)化運(yùn)營在IT教培的這個(gè)行業(yè)里，廣告投放必然會(huì)帶來轉(zhuǎn)化率，這是業(yè)界認(rèn)同的觀點(diǎn)。但隨著廣告費(fèi)用的攀升，獲客單價(jià)也隨之攀升,再加上大環(huán)境諸多因素影響，如何更好的降本增效便成了企業(yè)主們不斷探索和挖掘的方向。降本增效這個(gè)命題很大，涉獵面也比較廣，手段也很多，比如：減少廣告投放，提升口碑轉(zhuǎn)化、精簡人員、搭建并挖掘私域用戶等等。其實(shí)，除了減少投放，精簡人員等手段之外，筆者更關(guān)注企業(yè)私域用戶精準(zhǔn)化運(yùn)營這個(gè)領(lǐng)域。提到用戶精準(zhǔn)化運(yùn)營，筆者將它認(rèn)定為運(yùn)營策略+算法的融合，是這個(gè)信息高速增時(shí)代的產(chǎn)物。如何在海量信息中整合用戶特征并實(shí)現(xiàn)用戶高命中便是用戶精準(zhǔn)化運(yùn)營的核心。下面我們那2023年IT教培行業(yè)為例，整體闡述用戶精準(zhǔn)化運(yùn)營在其中的價(jià)值體現(xiàn)。一、行業(yè)背景2023年是IT教培行業(yè)不平凡的一年。剖其原因，無非是后疫情時(shí)代的就業(yè)問題。導(dǎo)致無論是IT教培龍頭企業(yè)還是名不經(jīng)傳的小企業(yè)均受波及，企業(yè)主們不得不節(jié)流開支，一時(shí)間刮起了一股降本增效之風(fēng)。基于這樣的一個(gè)前提，企業(yè)主們的天秤也不斷向用戶精準(zhǔn)化運(yùn)營方向傾斜，尤其是較為傳統(tǒng)的IT教培線下機(jī)構(gòu)。這里為什么要強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)和線下教培機(jī)構(gòu)呢？傳統(tǒng)線下教培機(jī)構(gòu)多以全封閉或半封閉的大課為主，受眾群體多為新入行人員，在一個(gè)相對比較“卷”的領(lǐng)域中，招聘企業(yè)更喜歡有工作經(jīng)驗(yàn)的人員，通俗講就是就業(yè)率影響招生率。再加上，傳統(tǒng)教培機(jī)構(gòu)歷經(jīng)十幾年風(fēng)雨，無論上市與否已初具規(guī)模，模式根深蒂固，表現(xiàn)在：模式成熟、口碑好、影響力大、校區(qū)多且分布廣泛等諸多方面。說的夸張點(diǎn)，如無外界環(huán)境等因素影響，每年靠廣告投放和口碑轉(zhuǎn)介紹活著完全沒有問題。但恰恰是2023年就業(yè)環(huán)境不樂觀，企業(yè)主們不得不重新思考和建構(gòu)新的營銷模式——在保留原有營銷模式基礎(chǔ)上，構(gòu)建企業(yè)私域用戶體系，運(yùn)用營銷策略+技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)用戶的精準(zhǔn)化。用戶精準(zhǔn)化運(yùn)營，不是神兵利器，并不是推行了就能立馬產(chǎn)生效果。其價(jià)值能發(fā)揮多大，取決于與企業(yè)的適配程度。例如，傳統(tǒng)線下教培企業(yè)多以傳統(tǒng)線下IT大課為主，職后小課、認(rèn)證課為輔。雖有一定的運(yùn)營人員，但模式較為特殊：投放流量直達(dá)咨詢師，如果咨詢師團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)化不成再回歸運(yùn)營團(tuán)隊(duì)進(jìn)行大課的激活。那么問題來了，請問在沒有知悉用戶行為旅程的前提下，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)如何執(zhí)行運(yùn)營策略？二、如何做好精準(zhǔn)化運(yùn)營其實(shí)，做好用戶的精準(zhǔn)化運(yùn)營前提是企業(yè)一定要清晰：通過對用戶的精準(zhǔn)分析，用戶要的是什么？企業(yè)要為這些用戶帶來什么？其次才是運(yùn)營策略+精準(zhǔn)分析技術(shù)手段的實(shí)施。弄清上面問題后，線下教培企業(yè)不乏嘗試針對一些投放渠道，實(shí)現(xiàn)銷售模式的改變，由原來的咨詢師對接客戶，轉(zhuǎn)變?yōu)檫\(yùn)營人員接量，通過較為成熟的社群運(yùn)營以及1V1運(yùn)營不斷理解用戶所需，補(bǔ)齊用戶特征項(xiàng)，并通過技術(shù)手段對用戶成交意向度進(jìn)行分析。將用戶所需+課程內(nèi)容進(jìn)行完美的匹配。并且在新量的基礎(chǔ)上，可以通過運(yùn)營策略的實(shí)施，逐步對已用用戶池進(jìn)行清洗，挖掘和呈現(xiàn)用戶對職后課及認(rèn)證課等其他類型的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)的多元化。筆者講了很多，那作為一家線下IT教培企業(yè)在進(jìn)行用戶精準(zhǔn)化運(yùn)營落地時(shí)，建議關(guān)注一下幾點(diǎn)：1.“這件事情一定要干的！”從企業(yè)層面要認(rèn)同這件事，不能猶豫不決。2.保持原有模式不動(dòng)并不是新模式取代現(xiàn)有模式，這個(gè)要分清。3.構(gòu)建私域用戶體系，實(shí)現(xiàn)用戶數(shù)據(jù)匯總歸倉這是后續(xù)環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)。沒有它，也就不存在用戶精準(zhǔn)化分析。4.起初涉及面不需要太廣可先選擇一個(gè)正在投放渠道進(jìn)行試點(diǎn)，剖析所選渠道歷史情況。如圖以B站渠道為例。5.基于所選渠道，收集該渠道所涉及的用戶特征6.建立運(yùn)營策略流程形成企業(yè)自