新媒體營銷實務（第二版）課程標準；《商務談判與推銷實務》第2版課程標準

《新媒體營銷實務（第二版）》課程標準適用專業(yè)：電子商務、市場營銷等相關專業(yè)參考學時：64學時課程概述（一）課程性質《新媒體營銷》課程是在大商科環(huán)境下，各商科專業(yè)的必修核心技能課程。該課程主要培養(yǎng)會策劃新媒體營銷方案，會綜合運用各種新媒體平臺開展新媒體營銷活動。其前期課程有：電子商務應用基礎、新媒體技術基礎、消費者行為學、視覺營銷設計、新媒體文案編輯等相關課程，后續(xù)課程有新媒體活動策劃與實施、新媒體運營項目實踐等課程。本課程所對應的崗位有：新媒體營銷專員、新媒體營銷運營專員、新媒體營銷策劃經(jīng)理。（二）設計思路為了適應新媒體技術發(fā)展和高職教育發(fā)展的趨勢，適應社會高職人才的多樣化需求和學生對新媒體營銷的不同期待，《新媒體營銷》課程必須體現(xiàn)時代性。即講究知識的系統(tǒng)性、相對穩(wěn)定性，又能適當接觸學科的前沿，引發(fā)不同專業(yè)學生的跨學科思考和學習的興趣。本課程主要通過新媒體營銷專員的崗位工作流程和要求來進行設計，課程內容以企業(yè)實際需求為基礎，在教學過程中，學生無法接觸到真實的新媒體營銷企業(yè)環(huán)境，就由教師提前設計好虛擬的企業(yè)背景，和對新媒體營銷的要求，由學生自己搜集素材，教師指導學生進行創(chuàng)作完成。本課程主要讓學生掌握利用新媒體平臺進行營銷的基本方法和技巧。以微博、微信等新媒體平臺為基礎，借助圖片、視頻編輯軟件的運用，能夠熟練撰寫新媒體營銷策劃文案并進行實施。整個教學過程以實戰(zhàn)操練為主，教師提供新媒體營銷項目背景、素材和基本要求，學生根據(jù)提供的基本資料基礎之上發(fā)揮創(chuàng)意，撰寫新媒體營銷策劃方案并進行實施。課程目標通過《新媒體營銷》課內、課外的學習和真實項目的操作，學生應該在以下五個方面得到提升和發(fā)展。1.能夠專業(yè)地界定新媒體和新媒體營銷，具備合理應用新媒體營銷思維開展營銷活動的能力。2.具備新媒體營銷項目團隊所要求的基本的資料收集匯總能力、軟文寫作能力、學習能力、創(chuàng)新管理能力。3.能夠將微信營銷、微博營銷、視頻營銷自媒體營銷、移動營銷、游戲營銷、社群營銷等新媒體營銷的不同手段和方法，適當?shù)膶霠I銷活動中，進行有效的策劃，制定可行的營銷方案。4.能夠熟練地利用微信、微博、視頻、自媒體、App等各種新媒體平臺，進行有效的新媒體營銷活動的實施。5.能夠對新媒體營銷方案實施的效果進行有效的評價，并通過評價指導下一步的營銷方案的制定。能力解析表能力目標能夠專業(yè)地界定新媒體和新媒體營銷，具備合理應用新媒體營銷思維開展營銷活動的能力。編號1具體描述能夠理清傳統(tǒng)營銷和新媒體營銷的區(qū)別，理解什么是新媒體，什么是新媒體營銷。掌握新媒體營銷的形式和方法。具備合理應用互聯(lián)網(wǎng)思維、全局思維、跨界思維、大數(shù)據(jù)思維、共享經(jīng)濟思維等新媒體營銷思維開展營銷活動的能力。步驟1．通過知識點的講解使學生基本理解什么是傳統(tǒng)媒體、什么是新媒體、新媒體營銷的形式、方法。2．通過將互聯(lián)網(wǎng)思維、全局思維、跨界思維、大數(shù)據(jù)思維、共享經(jīng)濟思維等新媒體營銷思維貫穿到教學全過程，使學生初步具備運用新媒體營銷思維開展營銷活動的能力。工具與設備授課教案、PPT知識基礎1．新媒體和新媒體營銷的概念。2．新媒體營銷特征、形式和方法。3．新媒體營銷思維。態(tài)度、素質培養(yǎng)學生的新媒體營銷思維、增強學生對新媒體營銷的認知，激發(fā)學生對新媒體營銷的興趣。考核標準1．能夠準確區(qū)分傳統(tǒng)媒體和新媒體。2．能夠認識并理解新媒體營銷的形式和方法。3．理解新媒體營銷思維的內涵。積件素材知識技能點1．新媒體與新媒體營銷知識技能點2．新媒體營銷形式與方法知識技能點3．新媒體營銷思維能力目標具備新媒體營銷項目團隊所要求的基本的資料收集匯總能力、軟文寫作能力、學習能力、創(chuàng)新管理能力。編號2具體描述具備敏銳的觀察力，能迅速抓到熱點，并圍繞熱點和產品賣點搜集相關資料，為新媒體營銷的開展奠定基礎。具備圍繞熱點，結合產品賣點撰寫吸引人閱讀、轉發(fā)、點贊的軟文寫作能力具備自我創(chuàng)新、主動學習的能力具備團隊協(xié)調、溝通合作、創(chuàng)新管理的能力步驟1．圍繞不同的新媒體平臺，給出不同的規(guī)定情境，要求學生在不同的情境中完成不同的任務內容。2．每一位學生自主選擇一家新媒體運營公司，查閱公司崗位要求，并根據(jù)崗位需求，完善自我，提升自我價值。3．通過規(guī)定情境任務的完成和真實企業(yè)的項目開展，促使學生具備基本的新媒體營銷項目團隊合作能力。工具與設備1．前程無憂、智聯(lián)招聘、中華英才等相關招聘網(wǎng)站關于新媒體營銷崗位資料。要求填寫清楚自己想要找的崗位，課程學習規(guī)劃。2．通過微信、微博隨時獲取相關熱點信息。3．授課教案、PPT知識基礎1．理解各類新媒體營銷平臺的作用和功能，熟悉目標人群的興趣點。2．各類營銷軟文的撰寫技巧。3．團隊合作、溝通等技巧。態(tài)度、素質培養(yǎng)學生探索與創(chuàng)新的思維，增長學生對新媒體營銷團隊的組建與人員成長的認知，激發(fā)學習者去規(guī)劃自己的學習生涯與職業(yè)生涯?？己藰藴?．所選的公司是否準確，通過一學期的學習，能否達到該公司用人要求。2．單項任務是否能夠按要求按時完成。3．團隊合作意識，團隊溝通能力是否有提升。積件素材知識技能點1．新媒體營銷團隊組建知識技能點2．新媒體營銷人員基本素質知識技能點3．新媒體營銷所需基本技能能力目標能夠將新媒體營銷的不同手段和方法，適當?shù)膶霠I銷活動中，進行有效的策劃，制定可行的營銷方案。編號3具體描述能夠充分利用微信營銷、微博營銷、視頻營銷自媒體營銷、移動營銷、游戲營銷、社群營銷等媒體營銷的不同手段和方法，適當?shù)膶霠I銷活動中，進行有效的策劃，制定可行的營銷方案。步驟1．根據(jù)不同的平臺安排不同的新媒體營銷任務。2．學生根據(jù)任務撰寫營銷方案，3．在小組內討論營銷方案的可行性。工具與設備1．視頻制作軟件、圖片處理軟件、微信編輯軟件等工具。2．利用微信、微博、視頻、自媒體、移動、游戲、社群等平臺開展營銷活動。3．授課教案、PPT知識基礎1．微信營銷、微博營銷、視頻營銷自媒體營銷、移動營銷、游戲營銷、社群營銷等媒體營銷的不同手段和方法。2．微信營銷、微博營銷、視頻營銷自媒體營銷、移動營銷、游戲營銷、社群營銷等媒體營銷活動開展技巧。態(tài)度、素質從最常見的新媒體營銷工具入手，探索新媒體平臺上粉絲積累的技巧，增長學生對新媒體營銷的認知，激發(fā)學生對新媒體營銷的興趣?？己藰藴?．微信營銷、微博營銷、視頻營銷自媒體營銷、移動營銷、游戲營銷、社群營銷等媒體營銷的方案。2．微信營銷、微博營銷、視頻營銷自媒體營銷、移動營銷、游戲營銷、社群營銷等媒體營銷的數(shù)據(jù)。積件素材知識技能點1．微信營銷、微博營銷、視頻營銷自媒體營銷、移動營銷、游戲營銷、社群營銷等媒體營銷的不同手段和方法知識技能點2．新媒體營銷方案的撰寫能力目標能夠熟練地利用微信、微博、視頻、自媒體、App等各種新媒體平臺，進行有效的新媒體營銷活動的實施。編號4具體描述能夠充分利用微信營銷、微博營銷、視頻營銷自媒體營銷、移動營銷、游戲營銷、社群營銷等媒體營銷的不同手段和方法，適當?shù)膶霠I銷活動中，進行有效的策劃，制定可行的營銷方案，并將方案融入到具體的執(zhí)行過程中。步驟1．根據(jù)不同的平臺安排不同的新媒體營銷任務。2．學生在制定的新媒體營銷方案基礎上進行實施。3．根據(jù)實施以后的點贊量、閱讀量考察學生營銷方案實施的效果。工具與設備1．視頻制作軟件、圖片處理軟件、微信編輯軟件等工具。2．利用微信、微博、視頻、自媒體、移動、游戲、社群等平臺開展營銷活動。3．授課教案、PPT知識基礎1．微信營銷、微博營銷、視頻營銷自媒體營銷、移動營銷、游戲營銷、社群營銷等媒體營銷的不同手段和方法。2．微信營銷、微博營銷、視頻營銷自媒體營銷、移動營銷、游戲營銷、社群營銷等媒體營銷活動開展技巧。態(tài)度、素質從最常見的新媒體營銷工具入手，探索新媒體平臺上粉絲積累的技巧，增長學生對新媒體營銷的認知，激發(fā)學生對新媒體營銷的興趣。考核標準1．微信營銷、微博營銷、視頻營銷自媒體營銷、移動營銷、游戲營銷、社群營銷等媒體營銷的實施過程。2．微信營銷、微博營銷、視頻營銷自媒體營銷、移動營銷、游戲營銷、社群營銷等媒體營銷的數(shù)據(jù)。積件素材知識技能點1．微信營銷、微博營銷、視頻營銷自媒體營銷、移動營銷、游戲營銷、社群營銷等媒體營銷的不同手段和方法。知識技能點2．新媒體營銷活動實施過程。知識技能點3．新媒體營銷活動實施的監(jiān)控。能力目標能夠對新媒體營銷方案實施的效果進行有效的評價，并通過評價指導下一步的營銷方案的制定。編號5具體描述能夠充分利用微信營銷、微博營銷、視頻營銷自媒體營銷、移動營銷、游戲營銷、社群營銷等媒體營銷的不同手段和方法，適當?shù)膶霠I銷活動中，進行有效的策劃，制定可行的營銷方案，并將方案融入到具體的執(zhí)行過程中，能通過最終的點贊量、閱讀量、轉發(fā)率、轉化率分析新媒體營銷方案實施的效果，并根據(jù)效果完成情況進行及時調整和處理。步驟1．根據(jù)不同的平臺安排不同的新媒體營銷任務。2．學生在制定的新媒體營銷方案基礎上進行實施。3．根據(jù)實施以后的點贊量、閱讀量考察學生營銷方案實施的效果。工具與設備1．視頻制作軟件、圖片處理軟件、微信編輯軟件等工具。2．利用微信、微博、視頻、自媒體、移動、游戲、社群等平臺開展營銷活動，通過各平臺數(shù)據(jù)監(jiān)測營銷效果。3．授課教案、PPT知識基礎1．微信營銷、微博營銷、視頻營銷自媒體營銷、移動營銷、游戲營銷、社群營銷等媒體營銷的不同手段和方法。2．微信營銷、微博營銷、視頻營銷自媒體營銷、移動營銷、游戲營銷、社群營銷等媒體營銷活動開展技巧。3．微信營銷、微博營銷、視頻營銷自媒體營銷、移動營銷、游戲營銷、社群營銷等媒體營銷活動數(shù)據(jù)分析技巧。態(tài)度、素質從最常見的新媒體營銷工具入手，探索新媒體平臺上粉絲積累的技巧，增長學生對新媒體營銷的認知，激發(fā)學生對新媒體營銷的興趣?？己藰藴?．微信營銷、微博營銷、視頻營銷自媒體營銷、移動營銷、游戲營銷、社群營銷等媒體營銷的實施過程。2．微信營銷、微博營銷、視頻營銷自媒體營銷、移動營銷、游戲營銷、社群營銷等媒體營銷的數(shù)據(jù)。積件素材知識技能點1．微信營銷、微博營銷、視頻營銷自媒體營銷、移動營銷、游戲營銷、社群營銷等媒體營銷的不同手段和方法。知識技能點2．新媒體營銷活動實施過程。知識技能點3．新媒體營銷活動實施的監(jiān)控。課程內容基本框架序號學習任務學習活動教學方法參考學時1認識新媒體營銷新媒體和新媒體營銷案例導向教學法2新媒體營銷團隊素養(yǎng)真實項目導向法22學會新媒體營銷微信營銷任務驅動法真實項目導向法8微博營銷任務驅動法真實項目導向法8視頻營銷任務驅動法真實項目導向法8自媒體營銷任務驅動法真實項目導向法8移動營銷任務驅動法真實項目導向法83實施新媒體營銷游戲營銷任務驅動法真實項目導向法8社群營銷任務驅動法真實項目導向法84新媒體營銷綜合演練新媒體整合營銷綜合運用4主要內容與要求（1）學習任務一：認識新媒體營銷學習活動一：新媒體和新媒體營銷正確認識新媒體的內涵；正確認識新媒體的特征；理解新媒體營銷的內涵及特點；把握新媒體營銷的主要載體。通過典型案例的自主分析與分享，掌握新媒體與傳統(tǒng)媒體的區(qū)別，掌握新媒體營銷的主要形式和方法。具備初步的營銷思維。學習活動二：新媒體營銷團隊素養(yǎng)分析匯報一個精準扶貧的新媒體營銷案例；通過親朋好友或老師推薦等方式尋找周邊企業(yè)，進行新媒體營銷項目的訓練。通過在前程無憂、智聯(lián)招聘、中華英才等網(wǎng)站搜索相關崗位信息，明確自己通過本門課程的學習要達到的具體目標。通過案例分析明確新媒體營銷人員所需的基本技能。（2）學習任務二：通過市場調研明確自己參與項目的目標人群特征。掌握STP分析方法。對競爭對手情況進行具體的分析和了解。掌握SWOT分析方法。通過具體的真實項目的實踐操作，掌握微信、微博、視頻、自媒體、移動等多樣化平臺的具體操作，用營銷思維設計并合理運用多元化的新媒體工具開展營銷活動。學習活動一：微信營銷針對“瑤鮮生”微店情況，開展個人微信營銷定位、微信朋友圈設計和微信群營銷設計。通過撰寫系列微信軟文、開展促銷活動推廣，達到提升“瑤鮮生”微店收益的效果。學習任務二：微博營銷以新浪微博為平臺，針對運營的企業(yè)新媒體營銷項目，利用所學的微博營銷知識，設計微博營銷方案并具體實施。學習任務三：視頻營銷以抖音、火山等小視頻為平臺，嘗試以策劃短視頻、小視頻營銷腳本，并獨立錄制小視頻，通過小視頻、短視頻完播率評價視頻制作的效果。學習任務四：自媒體營銷創(chuàng)建頭條號，掌握頭條號運營規(guī)則，并嘗試撰寫頭條號營銷推文并發(fā)布，以頭條號推文閱讀量、點贊量等數(shù)據(jù)為評價依據(jù)。學習任務五：移動營銷以草料二維碼等工具為基礎，開展移動營銷、二維碼營銷、App營銷、小程序營銷的活動推廣。（3）學習任務三：通過設計游戲營銷、社群營銷等新媒體營銷策劃案、綜合運用微信、微博等新媒體工具，組成新媒體營銷矩陣。學習活動一：游戲營銷通過各類游戲營銷案例分析，掌握游戲營銷的模式和策略，為自己的項目制定游戲營銷策略方案并具體實施。學習活動二：社群營銷針對運營的新媒體營銷項目，利用所學社群營銷知識，利用微信、微博等多元化的社會化新媒體工具，制定社群營銷方案并具體實施。（4）學習任務四：綜合運用本課程全部知識和技能，設計完成完整的新媒體營銷活動策劃方案并實施，觀察事實結果給予評價。考核方案序號課程目標（編號）考核標準考核方式證據(jù)材料1課程編號1能夠專業(yè)地界定新媒體和新媒體營銷，具備合理應用新媒體營銷思維開展營銷活動的能力。隨堂案例分析案例分析結論匯報2課程編號2具備新媒體營銷項目團隊所要求的基本的資料收集匯總能力、軟文寫作能力、學習能力、創(chuàng)新管理能力。隨堂案例分析案例分析結論匯報3課程編號3能夠將微信營銷、微博營銷、視頻營銷自媒體營銷、移動營銷、游戲營銷、社群營銷等新媒體營銷的不同手段和方法，適當?shù)膶霠I銷活動中，進行有效的策劃，制定可行的營銷方案。項目任務考核項目制作4課程編號4能夠熟練地利用微信、微博、視頻、自媒體、App等各種新媒體平臺，進行有效的新媒體營銷活動的實施。項目任務考核項目制作5課程編號5能夠對新媒體營銷方案實施的效果進行有效的評價，并通過評價指導下一步的營銷方案的制定。項目任務考核項目制作教學文件開發(fā)意見1.教材選用/講義編寫意見《新媒體營銷實務（第二版）》，肖憑編著，2018年中國人民大學出版社出版教材。2.項目任務書、案例教學方案、實訓指導書、課堂活動方案等教學文件的開發(fā)思路與意見本課程項目任務書等教學文件和教學資源可以適當與相關新媒體企業(yè)合作開發(fā)完成。建議根據(jù)企業(yè)的實際要求，圍繞企業(yè)真實的項目設計教學環(huán)節(jié)，更有利于學生快速進入職場化環(huán)境，為將來順利進入崗位奠定基礎。3.學習指南、學習包、課件等的開發(fā)思想與意見建議參考書籍：《新媒體營銷》，肖憑主編，中國貿促會新媒體營銷師培訓指定教材?！缎旅襟w營銷完全攻略》，杜一凡著，人民郵電出版社?！缎旅襟w營銷概論》系列叢書，秋葉編著，人民郵電出版社。課程教學方法建議《新媒體營銷》課程的項目的設計以當前新媒體營銷崗位的各項基本能力要求為基礎，以企業(yè)的新媒體營銷專員工作流程為背景，以微信、微博、自媒體、移動等新媒體為實訓平臺，讓學生以一個職業(yè)人的身份步入整個學期的教學過程。整個教學分為四個模塊，9大學習子任務，按照新媒體企業(yè)的新媒體營銷整體工作流程進行規(guī)劃，每一個子項目都旨在訓練和培養(yǎng)學生新媒體營銷工作流程中一個環(huán)節(jié)的具體操作能力。最后，指導學生將各個環(huán)節(jié)的工作進行系統(tǒng)的歸納和整理，形成完整的新媒體營銷推廣活動，使學生在做中學。這樣，不僅培養(yǎng)了學生各環(huán)節(jié)的操作能力，而且對新媒體營銷的整體、系統(tǒng)策劃有了更直觀的認識和把握。本課程采用項目教學，考試也采用過程考試和期末考試相結合，考核的最終成果由三部分組成，即平時考勤（20%）、子項目參與情況及能力表現(xiàn)（30%）、最后的新媒體綜合能力體現(xiàn)（50%）?！渡虅照勁信c推銷》課程標準1.課程定位性應用學科。通過本課程的學習，要求學生掌握商務談判基本理論和基本知識，熟悉商務談判定堅實的職業(yè)素質和能力基礎。2.工作任務和課程目標2.1工作任務該課程工作任務及職業(yè)能力分析如表1所示。表1-1工作崗位及職業(yè)能力分析表（推銷）工作崗位崗位工作任務職業(yè)能力要求學習項目業(yè)務代表/銷售代表（顧問）1.充分了解產品。2.產品掌握推銷的基本理念，創(chuàng)造性地在實1.推銷理論與踐中運用推銷的各類技巧，具備尋找推銷模式定位，了解市場需求。3.尋找客戶。4.約見客戶并接近客戶。5.滿足客戶需求，成交。6.跟單，收貨顧客、推銷洽談、處理顧客異議、成交所需要的技能，并能夠進行預約接見，在顧客洽談的過程中，能夠有效的處理各種異議，并能夠促使成交。2.尋找顧客、約見顧客、接近顧客、處理顧客異議、推款。7.做好售后服務。具備熱愛專業(yè)、勤奮踏實、愛崗敬業(yè)銷成交的各類等素質和品德。技巧業(yè)務主管/業(yè)務經(jīng)理/銷售經(jīng)理1.推銷員團隊管理。2.參能夠對自己所帶領的推銷員隊伍通推銷管理與銷售計劃的制訂、預過合理分配任務、制定切實可行的績測、跟蹤。3.負責業(yè)務談判、業(yè)務合同和協(xié)議的草。4.合理解決有關客戶投訴，維護客戶關系。5.定期匯報業(yè)務工作情況，效制度以進行有效的管理。具備市場宏觀預測能力、市場規(guī)劃能力、資源組合能力、協(xié)調能力、溝通能力等。及時調整方向與運作部門保持密切協(xié)作。表1-2工作崗位及職業(yè)能力分析表（談判）工作崗位崗位任務職業(yè)能力要求學習項目談判專員，企業(yè)中參與談判的其他人員商務談判溝通面語言進行商務談判的溝通有聲語言溝通無聲語言溝通書面語言溝通商務禮儀在商務談判中能夠遵循良好的個人基本禮儀與社交禮儀個人基本禮儀社交禮儀商務談判準備質、心理等準備工作談判前的心理準備、信息準備、組織準備、物質準備等談判方案制定商務談判開局進行良好的商務談判開局營造開局氣氛使用開局策略商務談判報價進行合理的商務談判報價報價方式、報價策略商務談判磋商進行恰當?shù)纳虅照勁杏憙r、還價、處理僵局和威脅討價技巧還價技巧處理威脅和僵局商務談判讓步進行適當?shù)纳虅照勁凶尣较驅Ψ阶尣狡仁箤Ψ阶尣阶柚箤Ψ竭M攻商務談判終結有效促成簽約并做好收尾工作促成簽約談判收尾2.2課程目標2.2.1知識目標（1）正確推銷的概念，掌握推銷理論，了解推銷模式，并學會自我推銷；（2）掌握推銷準備的相關內容，熟悉推銷環(huán)境，制定推銷計劃，了解推銷職責；（3）熟悉各種尋找客戶、約見客戶、接近客戶、客戶異議處理的方法、策略和技巧；（4）了解推銷成交及善后事宜；（5）掌握談判的含義、特征、要素，及商務談判的概念、特征、原則等；禮儀、模擬談判的內容和方法；局氣氛的方法和開局策略的確定；讓步的方式和應遵循的原則；（9）掌握談判成交機會的判定要素，了解促成簽約的技巧和談判收尾的內容；（10）了解和熟悉溝通、洽談的各類語言技巧。2.2.2技能目標（1）初步掌握作為一名推銷員應具備的能力和素質，并結合自己進行分析；（2）能夠正確運用推銷理論與推銷模式，運用推銷理論進行推銷員和顧客分析，運用推銷模式進行相關案例分析；（3）在推銷實踐中，能夠恰當運用尋找顧客、接近顧客、約見顧客和洽談、異議處理、成交的方法、策略和技巧；（4）能夠結合自己的推銷實踐，設計推銷方案，能夠建立客戶檔案并進行管理。（5）了解何為商務談判，能對簡單的商務談判進行策劃；（6）能夠制定商務談判的方案并擬定并審議談判議程；（7）掌握商務談判團隊的組織管理能力，能進行較好的團隊配合；（8）能夠在談判中營造與談判的實際情況相適應的開局氣氛，選擇和綜合運用談判方式與手段，掌握報價、讓步和打破僵局策略，并有針對性地進行運用；（9）具有結合談判實際情況，有效運用不同的促成交易策略促成談判成交的能力。（10）能夠綜合運用商務談判禮儀。2.2.3態(tài)度目標認真、踏實、自信、真誠、誠信、愛崗敬業(yè)、遵紀守法、真誠正直、克己奉公、樂觀向上、堅韌頑強，具有強烈的事業(yè)心、進取心和責任心。3．教學組織在教學組織中根據(jù)項目導向，任務驅動的思路，實現(xiàn)教學做一體化。在課堂教學設計思路圍繞“教師講授——布置任務——學生分組協(xié)作——課堂展示——評分總結”的實踐能力和綜合素質，全面提高教學質量。業(yè)崗位→崗位需求能力→確立教學項目”的項目導向式的運行機制來組織教學。（2）學以致用，以“用”促學，邊“用”邊學，學“用”結合的教育理念。（3）學生是學習主體，鼓勵學生職業(yè)能力發(fā)展，加強創(chuàng)新能力和意識培養(yǎng)。（4）教學、科研與實踐相結合的理念。本課程設計了四個學習項目，教學組織表如下：表2課程教學組織表學習項目編號學習項目名稱項目工作任務學時分配理論實訓小計第一次課課程介紹202項目一商務談判工作認知認識談判112進行商務談判分類112把握商務談判原則112項目二商務談判準備談判心態(tài)與信息準備112談判組織準備112制定談判方案12談判物質條件準備112模擬談判遵循商務禮儀112項目三商務談判開局開局任務112開局氣氛營造開局策略的選用112項目四商務談判磋商報價112討價還價112僵局處理112讓步112項目五商務談判成交成交機會判定112促成簽約談判收尾112項目六推銷工作認知掌握推銷理論112了解推銷模式112學會自我推銷112項目七推銷準備熟悉推銷環(huán)境102制定推銷計劃112了解推銷職責102項目八尋找客戶掌握尋找客戶的方法112審查客戶資格102項目九約見與接近客戶約見客戶112接近客戶112項目十客戶異議處理分析客戶異議根源112靈活處理客戶異議112妥善處理客戶抱怨112項目十一推銷成交及善后事宜推銷成交112處理善后工作112項目十二巧有聲語言溝通技巧112無聲語言溝通技巧112合計3430644.教學內容與能力要求《推銷與談判》課程教學內容全面體現(xiàn)了工作過程結構的完整性和要素的全面性。其具體的項目教學內容與能力要求如表3所示。表3教學內容與能力要求表序號項目教學任務教學目標知識內容及要求技能內容及要求1課程介紹了解課程與崗位能力了解課程基本信息、無定位、崗位分析、課關系和課程教學考核程目標、教學組織、方式。學習要點、推薦書籍和考核方式。2推銷概論掌握推銷的相關基本概念明確推銷的定義、特在掌握推銷人員的基本能力與素質要求的基礎上，能夠塑造自己的良好形象，而成為一名稱職的推銷員。點和功能，掌握推銷的一般程序；理解各種推銷觀念的主要內容；掌握推銷人員在推銷活動中應遵循的基本原則；熟悉合格推銷人員的基本能力和素質要求。3推銷理論與推熟悉推銷方格理論和了解顧客購買的基本能夠使用推銷方格心理活動過程；熟悉理論去分析自己的推銷三角理論與推銷推銷心理態(tài)度，能銷模式顧客方格理論方格理論的主要內夠使用顧客方格理容；理解各種推銷模論分析自己屬于哪式的主要內容。一種顧客類型。4尋找顧客掌握尋找顧客的各種認識尋找顧客的必要會對潛在顧客的購性，了解尋找顧客的買力、購買資格、基本準則；掌握尋找購買決策權進行審方法顧客的方法與策略；查評定，并能夠熟理解顧客選擇的標練運用各種尋找顧準?？偷姆椒?。5推銷接近掌握如何去接近顧客⑴了解接近顧客前能夠恰當?shù)剡\用各的轉變工作；⑵明確約見顧客的內容，理解約見顧客種接近方法去接近的各種方式；顧客。⑶掌握正式接近顧客的方法與策略。6推銷洽談掌握與顧客洽談的各種技巧了解推銷洽談的構成能夠熟練的和顧客進行有關業(yè)務洽談。要素、特點、任務及種類，掌握推銷洽談的原則；熟悉推銷洽談的步驟及各步驟的主要內容；掌握推銷洽談的方法與技巧。7顧客異議的處理掌握處理顧客異議的各種方法正確認識顧客異議，針對提顧客所提出的各種異議，能夠靈活處理。掌握顧客異議的類型，明確顧客異議產生的原因；正確掌握各種處理顧客異議的方法與策略；理解常見顧客異議的處理策略。8成交掌握各種成交的方法了解成交的含義，以會利用各種成交技巧與顧客簽約。及推銷人員在成交過程中存在的處理障礙；掌握成交的基本策略與各種成交的方法；明確成交后跟蹤的意義，了解成交后跟蹤的內容。9商務談判的基礎知識正確認識談判，熟悉商務談判的分類，掌握商務談判的概念、特征、原則。談判與商務談判的定義、特征，商務談判的類型、原則和內容。正確認識談判，分析商務談判的類型，按照商務談判的各項原則進行商務談判。10商務談判禮儀熟悉基本禮儀和社交禮儀。禮儀的重要性，個人基本禮儀的內容，社交禮儀的內容。在商務談判和社會交往中自覺遵守個人禮儀，商務談判中遵循社交禮儀。11商務談判溝通熟悉各種溝通方式。商務談判溝通的中有能夠運用有聲語聲語言、無聲語言、言、無聲語言與書書面語言的溝通技目語言進行商務談巧。判的溝通。12商務談判隊伍的組織與管理了解商務談判人員的素質與能力要求，掌握談判人員的組織與管理內容。商務談判人員的素質與能力要求，組織與管理內容。掌握商務談判團隊的組織管理能力，能進行較好的團隊配合。13商務談判準備熟悉商務談判準備的內容。商務談判心理準備的內容，信息收集的方法與途徑，組織與物質準備的內容。做好商務談判前的信息、組織、物質、心理等準備工作。14商務談判開局熟悉開局任務，掌握開局氣氛的營造方法和開局策略的類型。開局的內容，談判氣氛的類型，營造商務談判開局氣氛的方法，開局策略的確定。做好開局的導入、通則協(xié)商和開場陳述，營造良好的談判氣氛，選擇好開局策略。15商務談判報價了解商務談判報價的主要方式與技巧。報價的方式與技巧，價格解釋和價格評論的技巧。靈活運用報價、價格解釋和評論的各種技巧。16商務談判磋商熟悉討價還價的各種技巧及應對威脅和僵局的技巧。討價還價的各種技巧及應對威脅和僵局的技巧。靈活運用討價還價的各種技巧，具備運用一定的方法和手段破解一般的談判威脅和僵局的能力。17商務談判讓步掌握向對方讓步、迫向對方讓步、迫使對掌握讓步的方式及原則，能合理讓步，使對方讓步