商務談判 第3版 課件 第7、8章 商務談判的磋商、商務談判的結束與合同的簽訂

商務談判的磋商第七章 本章結構第一節(jié)摸底階段第三節(jié)磋商過程的策略第五僵局的處理第四節(jié)引導與讓步第二節(jié)合理報價階段本章重點、難點

重點

合理報價階段

磋商過程的策略

難點

磋商過程的策略

1.2.

第一節(jié)摸底階段一、對雙方談判實力的判定影響談判實力的因素取決于以下幾個方面的內容：1．交易內容對雙方的重要程度2．各方對交易內容與交易條件的滿足程度3．雙方競爭的形勢4．雙方對商業(yè)行情的了解程度5．雙方所在企業(yè)的信譽與實力6．雙方對談判時間因素的反應7．雙方談判藝術與技巧的運用二、摸底階段的主要工作1.考察對方是否誠實、正直、值得信賴，能否遵守諾言。2.了解對方對該項交易的誠意與合作意圖，對方的真實需要是什么。3.設法了解對方的談判經(jīng)驗、作風，對方的優(yōu)勢與劣勢。4.要設法了解對方在此項談判中必須堅持的原則。以及在哪些方面可以做出讓步。三、摸底階段的策略運用1火力偵察法2迂回詢問法

先主動提出一些帶有挑釁性的問題，刺激對手表態(tài)，然后根據(jù)對方的反應判斷其虛實。

是通過迂回，是對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。三、摸底階段的策略運用3

聚焦深入法4示錯印證法3

聚焦深入法

就某方的問題做掃描式的提問，在探知對方的隱情說在之后再進行深入的探尋，從而把握問題的癥結所在。

探測方有意通過犯一些錯誤，如錯字、錯詞等方法誘導對方表態(tài)。第二節(jié)合理報價階段一、合理報價的基本要求（一）正確表明已方的立場和利益是報價的根本任務。（二）報價應以影響價格的各因素為基礎在合理的范圍內報出。（三）報價時要考慮己方可能獲得的利益和對方能否接受。（四）報價要高，要為后續(xù)談判留有充分的余地。二、報價策略(一)先報價與后報價1.不同情況下報價策略的選擇（1）胸有成竹，搶先報價。（2）面對較老練的談判者時讓對

手先報價。（3）談判的發(fā)起者帶頭報價閱讀案例：

美國大財閥摩根想從洛菲勒手中買到一大塊明尼蘇達州的礦地，洛菲勒派了一個叫約翰的人出面與摩根交涉。見面后，摩根問：“你準備開什么價？”約翰答道：“摩根先生，我想，你說的話恐怕有點不對，我來這并非賣什么，而是你要買什么才對”約翰的幾句話說明了問題的實質，掌握了談判的主動權。該案例說明了發(fā)起談判的一方應先報價，賣方欲獲得后報價的好處。2、先報價與后報價各有利弊

先報價不僅能夠為談判規(guī)定一個難以逾越的上限（賣方的報價）或下限（買方的報價），而且還會直接影響談判對方的期望值。所以先報價的影響力比后報價要大。

第一，對方聽了我方的報價后，了解了交易價格的起點，從而修改他們原來的想法，可以進行方案的調整第二，對方不還價，卻集中精力對報價方的報價發(fā)起進攻，迫使其進一步降價，而不泄露他們的價格上限。閱讀案例

美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當電氣技師時，他的一項發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項專利權，并問他要多少錢。當時，愛迪生想：只要能賣到5000美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項發(fā)明專利權對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！”經(jīng)理報價道：“40萬元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當然是沒費周折就順利結束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。二、報價策略(二)高報價與低報價

1.賣方高報價的優(yōu)勢（1）為賣方讓步留有較大的余地，有利于讓步，打破僵局。（2）影響對手對己方的潛力評價，報價越高，潛力評價越高。（3）報價高，期望值高，成功的可能性也越高。

2.買方低報價的優(yōu)勢(1)買方的報價是向對方表明要求的標準。(2)反映買方的期望水平。(3)為后續(xù)的讓步留有的余地。

三、報價的方法除法報價法加法報價法這種報價方法是將總報價分解成若干個小的單位，然后報出它是一種價格分解術，以商品的數(shù)量或使用時間等概念為除數(shù)，以商品價格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格商，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺這種報價方法就是把價格分解成若干層次漸進提出，使用若干次的報價，最后加起來仍等于當初想一次性報出的高價。采用“加法報價法”，賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件１，就無法割舍組件２和３了。

三、報價的方法激將法報價誘導報價法差別報價法

這種報價方法是指談判的一方，有意將商品在一個限定的范圍內報出，在不經(jīng)意中試探對方的底線的方法。

談判雙方有時出于各自的打算，都不先報價，這時，就有必要采取"激將法"讓對方先報價。激將的辦法有很多，這里僅僅提供一個怪招——故意說錯話，以此來套出對方的消息情報。

這種報價是將同一商品因客戶的性質、購買數(shù)量、需求急緩、交易的時間、交貨地點、支付方式等方面的不同而制定不同的價格。這種價格差別體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導向

第三節(jié)磋商過程的策略一、討價還價是磋商過程的重要內容一、討價還價是磋商過程的重要內容二、如何討價還價

所謂討價就是在買方對賣方的價格解釋予以評論后，提出讓對方重新報價或改善保價的要求。

討價是談判的延伸，是雙方具體交鋒的開始。含義方式

二、如何討價還價

全面討價，不限一次針對性討價選擇突破

再次全面討價全面討價針對性討價再次全面討價討價還價的三個階段:（二）如何還價1．還價的含義及措施

所謂還價是針對對方返回的交易條件所作出的表明己方交易條件的行為。2．還價的準備（1）對報價進行分析

將雙方的意圖和要求逐一進行比較，弄清雙方分歧所在，估計出對方的談判重點在哪里，以便做好應對的準備。（2）還價前的措施

接到報價后，要詢問對方報價的根據(jù)，及在各項主要交易條件下有多大的通融余地。如果通過對照發(fā)現(xiàn)雙方所開條件和要求差距太大二、如何討價還價二、如何討價還價

按成本還價單項還價按可比價還價是指在一方計算出所談判商品成本時，以此為基礎再加上一定比率的利潤作為依據(jù)進行還價。是指在己方無法準確掌握所談商品本身的價值時，而只是能以相近的同類商品的價格做參照進行還價。這是按所報價格的最小單位還價，或者對某個別項目進行還價。單項還價，一般是針對性討價的相應還價方式。還價的方法三、磋商過程中時間因素的利用（一）談判磋商過程時間的作用1．談判時間的充裕與否，決定談判策略使用的方式2．談判時間壓力大小，決定其效果決策的重要程度

決策的復雜程度決策的時間長短（二）拖延時間的辦法1．拖延談判時間，穩(wěn)住對方。2．在談判議程中留下漏洞，拖延交貨（款）時間。第四節(jié)引導與讓步一、讓步的基本原則1.不要做盲目的讓步。2.讓步要恰到好處。3.不要做無謂的讓步。4.在我方認為重要的問題力求讓對方讓步而較為次要的問題，根據(jù)需要，我方讓步。5.不要承諾做同等程度的讓步。6.如果作出的讓步欠妥，要及早收回，不要猶豫。7.一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不要太快。8.在準備讓步時盡量讓對方開口提條件。讓步的方式讓步方法讓步幅度第一次第二次第三次第四次

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10三、讓步的技巧（一）把握讓步的時機1.有所得時讓步2.己方無理時讓步3.全局需要時讓步（二）掌握讓步的技巧1.立場讓步2.數(shù)字上讓步3.文字上讓步四、買賣雙方可作為讓步的內容1.資金方面2.提供技術援助3.批量訂貨。4.如果原材漲價可以適當提高交貨的價格。5.中間商參與廣告宣傳。6.買方向賣方提供緊缺的原材料。7.推遲交貨期。8.降低包裝要求9.自己安裝。10.長期經(jīng)銷1.減少某些項目的價格。2.為買主提供倉儲和運輸3.提供各種方便的付款方式4.包裝方面的讓步。5.期限變化方面的讓步。6.提高產(chǎn)品質量。7.提供全部或部分的工具費和安裝費用。8.培訓技術人員。9.無償調試。10.在特定期限內，保證價格穩(wěn)定。

11.提供租賃方式，向對方提供運輸工具。12.向對方提供各種方式的回扣。買方讓步內容賣方讓步內容第五節(jié)僵

局

的

處

理一、僵局產(chǎn)生的原因(一)談判僵局產(chǎn)生的原因1.談判雙方勢均力敵2.談判雙方利益訴求不一致3.談判者行為失誤4.以堅持立場的反復磋商問題5.信息溝通不暢6.對威脅戰(zhàn)術的反抗結果一、僵局產(chǎn)生的原因（二）制造和利用僵局1.讓對方有選擇的余地2.給自己留有余地3.達成協(xié)議4.有應對措施5.面的僵局對事不對人

二、僵局的處理對策（一）避免僵局的方法1、事前在談判方式上避免2、回避分歧，委婉否定3、準備可供選擇的多種方案二、僵局的處理對策（二）突破僵局的策略與技巧1、避重就輕，轉移視線2、暫時休會，緩解情緒3、尊重對方，有效讓步4、以硬對硬，據(jù)理力爭5、場外溝通，消除障礙二、僵局的處理對策采取的具體措施有：（1）改變談判環(huán)境。當談判陷入僵局時，在談判桌上談不成的東西，在郊游、娛樂的場合極有可能談成，從而打破僵局。（2）利用第三方調節(jié)。（3）調整談判人員。更換談判小組成員，或主談有利于打破僵局。。案例討論:

如何降價

談判前的賣方都會計劃一個可接受的最低價格。但他們在談判中所開出的價格卻要比實際價格高出許多，而這個高出來的差額即是他們在討價還價中所能做出的最大限度的讓步?，F(xiàn)在假設賣方將820元作為可接受的最低價格，但他的最初報價是880元，他的最大讓價幅度是60元。在這種情況下，你將采取怎樣的讓步方式達到談判目標？為什么？

（1）0——0——0——60

（2）15——15——15——15

（3）8——13——17——22（4）22——17——13——8（5）26——12——4——18（6）49——10——0——1（7）45——10——2——7（8）60——0——0——0

案例討論:

你怎么報價

你準備和一個公司就購買辦公設備的事宜進行談判，對方要求你對他們所購買的設備進行報價，你將如何報價？（1）只報整套設備的價格，并注明包括運輸、安裝費用。（2）報每一種設備的價單（3）只報整套設備的總價格，不做任何說明。（4）將辦公設備分類報價，不報單價。課后小結:

本章主要介紹了商務談判的磋商內容，商務談判的磋商是談判的關鍵環(huán)節(jié)，決定了談判能否成功。在磋商中要回報價，報價是很重要的內容，在掌握磋商策略的基礎上，要根據(jù)情況做到有效的讓步，并且對讓步的原則要掌握好做到有效的讓步，提高談判的成功率。思考題1.合理報價的基本要求是什么？2.報價的方法有哪些？其特點如何？3.談談讓步的原則與技巧。4.簡述僵局的處理方法與突破僵局的策略。案例分析：

你是一家光纜供應商，想與本地有線電視臺老板約會，對方總是以太忙為由難以安排。幾經(jīng)延遲以后，對方叫你在當天晚上馬上去機場辦票處，在他等待辦理登記手續(xù)的時間里與你見面。這對你是一個難得的機會！他邊向辦票柜臺走邊與你交談，可以與你簽訂一份夠你公司生產(chǎn)半年的光纜供貨合同，你要開一個“最好價”。這時你將如何做A：在他進入安檢門之前開出你的最低價以便能擠進門里去B：開出比最低價略高一些的價碼C：開個高價但留下討價還價的余地D：祝他旅途愉快商務談判的結束與合同的簽訂第八章 本章重點、難點重點：

結束時的時機準備

談判終結難點：

1.2.

合同訂立的內容本章結構第一節(jié)商務談判結束時機的準備第二節(jié)談判終結第三節(jié)合同的訂立第一節(jié)商務談判結束時機的準備一、談判結束的方式與原則商務談判結束的方式主要有：成交指交易雙方達成合同，交易能夠實現(xiàn)。中止由于談判雙方所開出的條件相距甚遠，或因為特殊的破裂困難而使雙方不能成交。由于談判雙方所開出的條件相距甚遠，或因為特殊的一、談判結束的方式與原則

談判結束的原則徹底性原則不二性原則條法原則情理兼?zhèn)湫栽瓌t二、商務談判終結時機的判定（一）條件標志即以雙方交易條件達成一致的程度來判斷談判的終局。1.分歧量2.成交線（二）時間標志是以談判時間來判定談判終結1.雙方約定的談判時間2.單方限定的談判時間3.第三者給定的時間（三）策略標志指當某些策略運用即預示談判已終結。1.最后通牒2.折中調和3.好壞搭配(一攬子交易)4.冷凍政策第二節(jié)談判終結一、談判終結策略（一）最后通牒

下述四種情況下，可以使用通牒

（1）談判者知道自己處于一個強有力的地位，所有的競爭對手都不具備他的條件，如果交易要繼續(xù)進行的話，對手只能找他。 （2）談判者已試用其他方法均無效。（3）對方現(xiàn)在所持的立場確已超過自己的最低要求。（4）自己的最后條件在對方的接受范圍之內。

一、談判終結策略使用最后通牒策略應注意以下幾個問題：應該在判斷雙方已經(jīng)就關鍵問題做了多次磋商以后再使用。注意使用最后通牒的環(huán)境。用自身的行動和態(tài)度來加強最后通牒的效力。一定要保證最后通牒的效力。一、談判終結策略（二）折中調和

該策略是將雙方立場和條件的差距，以折中方式，或完全對中的形式，或以互相讓步但不對等的形式予以妥協(xié)的做法。（三）一攬子交易

系指雙方將所有分歧條件以有的利于對方(退)，有的利于己方(進)的新條件，組成一個方案向對方提出的做法。（四）冷凍策略

該策略是指暫時中止談判的做法。中止談判從形式上講就是停止談判，是某種意義上的終結。

一、談判終結策略（五）其他策略

根據(jù)談判的情況，雙方力量的對比還可以采取一些特殊的策略。 略

臨陣反悔策略取舍由之策略得寸進尺策略

二、結束談判的技術準備（一）給對方最后的小利

（二）對交易條件的最后明確和檢查

（三）在簽訂合同前確保交易條款的準確無誤

（四）談判記錄及整理

（1）價格方面的問題，（2）合同履行方面的問題。（3）規(guī)格方面的問題。（4）倉儲及運輸?shù)葐栴}（5）索賠的處理，

第三節(jié)合同的訂立一、合同訂立的程序--要約1.要約的概念要約：在商業(yè)活動和對外貿易中又稱為報價、發(fā)價、發(fā)盤、出盤等。我國合同法對要約概念和法律性質描述為：“要約是希望和他人訂立合同的意思表示?！?/p>

要約的主要構成要件包括：（1）要約必須是由特定人提出。（2）要約必須具有訂立合同的意思表示。（3）要約的內容必須具體確定。（4）要約必須向要約人希望與之締結合同的受要約人發(fā)出。一、合同訂立的程序2.要約的效力

（1）要約的生效時間。（2）要約效力的內（3）要約的撤回和撤銷。（4）要約的消滅。一、合同訂立的程序（二）承諾1.承諾的概念

我國《合同法》對承諾所下的定義是：“承諾是受要約人同意要約的意思表示?！背兄Z的法律效力在于一經(jīng)承諾并送達要約的人，合同即告成立。

承諾須具備下列要件：（1）承諾須由受要約人作出。（2）承諾必須在有效期內向要約人作出。（3）承諾的內容必須與要約的內容一致。一、合同訂立的程序

2.承諾的方式

承諾的方式，是指受要約人通過何種形式將承諾的意思表示送達給要約人。承諾可以采用口頭方式或書面方式，也可以采用某種行為，如直接發(fā)貨或付款來表示承諾。

3.承諾的生效規(guī)定承諾需要通知的，以承諾到達要約人的時間為承諾生效的時間；承諾不需要通知的，根據(jù)交易習慣或者要約要求作出承諾的行為時生效。

4.承諾的撤回

我國合同法允許承諾人撤回承諾，但要求撤回承諾的通知應當在承諾生效之前或者與承諾通知同時到達要約人，這樣才能發(fā)生阻止承諾生效的效果。

一、合同訂立的程序

（三）合同的成立時間、地點。

（四）當事人在訂立合同過程中的責任

二、合同的形式

合同的形式：是指合同當事人之間確立、變更或終止相互權利義務關系的方式。三、合同內容

合同的內容：是指合同當事人用以確定雙方權利和義務的各項條件和條款?！逗贤ā返?2條規(guī)定合同的內容由當事人約定，一般包括以下條款：

（1）當事人名稱姓名（2）標的；（3）數(shù)量；（4）質量；（5）價款或者報酬；（6）履行期限；（7）履行地點和方式；（8）違約責任；（9）解決爭議的方法。四、格式合同的訂立

所謂標準條款：

是指當事人為了重復使用而預先擬定，并在訂立合同時未與對方協(xié)商的條款。

第一，成立項目管理小組來保證合同的有效執(zhí)行。

第二，通過談判后的管理堵住合同漏洞。

第三，搜索和跟蹤項目信息。

第四，鞏固已有的關系來促進雙方的后續(xù)合作。