【抖音短視頻平臺(tái)音樂教育的盈利模式探究11000字（論文）】

抖音短視頻平臺(tái)音樂教育的盈利模式探究TOC\o"1-5"\h\z摘要 4引言\o"CurrentDocument"\h第一章盈利模式的基本理論 7一、盈利模式的產(chǎn)生與發(fā)展 7\o"CurrentDocument"\h第二章抖音短視頻平臺(tái)的背景分析 9一、 抖音短視頻平臺(tái)的基本情況 9二、 短視頻音樂教育行業(yè)的宏觀環(huán)境 9三、 抖音短視頻音樂教育盈利SWOT分析 10四、 個(gè)案研究抖音短視頻平臺(tái)音樂教育盈利模式 11\o"CurrentDocument"\h第三章通過訪談對(duì)象對(duì)抖音短視頻平臺(tái)音樂教育盈利模式分析 13\o"CurrentDocument"\h第四章抖音短視頻平臺(tái)音樂教育盈利模式現(xiàn)存問題及優(yōu)化建議 14一、盈利模式現(xiàn)存問題 14二、優(yōu)化建議 14\o"CurrentDocument"\h第五章結(jié)論與展望 16一、研究結(jié)論 16二、研究展望 16\o"CurrentDocument"\h參考文獻(xiàn) 17摘要移動(dòng)端短視頻行業(yè)是新興行業(yè)，以管理學(xué)視角對(duì)其商業(yè)模式的研究并不成熟。本研究以管理學(xué)相關(guān)理論為理論框架，在國(guó)內(nèi)外相關(guān)研究綜述基礎(chǔ)上，選取抖音短視頻平臺(tái)為案例，運(yùn)用PEST和SWOT分析法，以奧斯瓦爾德的商業(yè)畫布為理論框架，分析該短視頻平臺(tái)音樂教育盈利模式的合理性與不足，并從運(yùn)營(yíng)、成本收入和戰(zhàn)略布局三個(gè)方向提出優(yōu)化建議。總體上要建立一個(gè)連貫、有效的商業(yè)化模式，形成智能化運(yùn)營(yíng)為主、人工運(yùn)營(yíng)為輔的運(yùn)營(yíng)模式。通過研究抖音短視頻平臺(tái)的盈利模式，總結(jié)歸納出發(fā)展過程中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，不僅有利于企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)管理行為的科學(xué)化、有序化，也為移動(dòng)端短視頻行業(yè)乃至互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)盈利模式的優(yōu)化提供參考價(jià)值。關(guān)鍵詞：移動(dòng)端短視頻；商業(yè)模式；短視頻音樂教育盈利模式引言隨著移動(dòng)設(shè)備與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的升級(jí)，近兩年來，移動(dòng)端短視頻平臺(tái)快速發(fā)展。抖音短視頻平臺(tái)經(jīng)過了近十年的歷程，目前已經(jīng)成為擁有每日活躍用戶量3億的全民記錄平臺(tái)，占據(jù)國(guó)內(nèi)短視頻行業(yè)頭部地位。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)瞬息萬變的市場(chǎng)洪流中抓住用戶基礎(chǔ)，進(jìn)行有效的商業(yè)轉(zhuǎn)化，對(duì)盈利模式不斷優(yōu)化升級(jí)，形成持續(xù)而穩(wěn)健的發(fā)展，是廣大短視頻平臺(tái)長(zhǎng)期以來追求的目標(biāo)。而近兩年全球疫情大環(huán)境下，音樂教育行業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)，很多教培企業(yè)及個(gè)人轉(zhuǎn)戰(zhàn)短視頻平臺(tái)來獲取更多流量，形成新的音樂教育行業(yè)發(fā)展商業(yè)模式。但移動(dòng)端短視頻行業(yè)是新興行業(yè)，以管理學(xué)視角對(duì)其商業(yè)模式的研究并不成熟因此本研究主要針對(duì)音樂教育行業(yè)在短視頻平臺(tái)中的盈利模式進(jìn)行研究希。第一章盈利模式的基本理論一、盈利模式在第二次世界大戰(zhàn)后第三次科技革命促進(jìn)作用下，一些經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較雄厚的資本主義國(guó)家，率先采用最新的科學(xué)技術(shù)，提升了勞動(dòng)生產(chǎn)效率，進(jìn)入了資本主義黃金時(shí)代。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的促進(jìn)下，現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得?德魯克在20世紀(jì)50年代首次被提出商業(yè)模式一詞，到20世紀(jì)90年代，商業(yè)模式的概念才漸漸開始被學(xué)術(shù)界廣泛接受。到了2010年，卓德和阿米特(2010)從宏觀整合的視角，將商業(yè)模式解釋為“決定了本公司與商業(yè)對(duì)象、合作方以及供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)方式的活動(dòng)系統(tǒng)?！边@一觀點(diǎn)也漸漸為后來的學(xué)術(shù)界所認(rèn)可，成為公認(rèn)的對(duì)商業(yè)模式的概念較為完整的總結(jié)。作為商業(yè)模式中的重要要素，盈利模式也在一個(gè)營(yíng)利性企業(yè)產(chǎn)生之初就形成了。在企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，其盈利模式逐漸明確化、普遍化，并隨著企業(yè)的成長(zhǎng)周期不斷進(jìn)化與發(fā)展。二、音樂教育在本研究中，筆者認(rèn)為音樂教育主要是由特定的社會(huì)教育機(jī)構(gòu)以及部分校外教育場(chǎng)所承擔(dān)，在學(xué)校教育及學(xué)校以外開展的教育活動(dòng)，借助教育機(jī)構(gòu)的資源優(yōu)勢(shì)解決家庭教育與學(xué)校教育的不足，以促進(jìn)青少年的發(fā)展。二、盈利模式的構(gòu)成要素在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，電商企業(yè)在運(yùn)作過程中不斷賦予盈利模式五個(gè)構(gòu)成要素新的含義，形成了具有電子商務(wù)企業(yè)特質(zhì)的“利潤(rùn)點(diǎn)、利潤(rùn)對(duì)象、利潤(rùn)來源、利潤(rùn)杠桿和利潤(rùn)屏障”五要素，構(gòu)成電商企業(yè)盈利模式的五要素。利潤(rùn)點(diǎn)就是可以給企業(yè)帶來利潤(rùn)的任何一項(xiàng)產(chǎn)品或者服務(wù)。一個(gè)企業(yè)要想準(zhǔn)確地把握盈利模式的利潤(rùn)點(diǎn)，首先就必須要了解不同特點(diǎn)的顧客需要，有針對(duì)性地為他們制定產(chǎn)品或者是提供服務(wù)，在充分滿足其顧客需求的同時(shí)也能夠?yàn)槠髽I(yè)自身創(chuàng)造更多的價(jià)值。此外，好的利潤(rùn)點(diǎn)也要為其目標(biāo)顧客創(chuàng)造一定的價(jià)值，即目標(biāo)顧客的價(jià)值，顧客的價(jià)值可以直接通過產(chǎn)品或者服務(wù)之間的差異化來實(shí)現(xiàn)，也可以直接通過降低成本而為顧客提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)。在從事電子商務(wù)行業(yè)的企業(yè)中，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，使得企業(yè)銷售產(chǎn)品的環(huán)節(jié)減少，經(jīng)營(yíng)成本降低，從而創(chuàng)造了更大的利潤(rùn)空間。利潤(rùn)對(duì)象即向哪些客戶提供價(jià)值，也就是企業(yè)面向的消費(fèi)者。消費(fèi)者決定了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式和市場(chǎng)定位，企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者、目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，由于消費(fèi)者的年齡、性別、愛好與需求等諸多情況而有所不同。明確自身產(chǎn)品的目標(biāo)受眾者以及市場(chǎng)定位是一個(gè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利的前提，然后有針對(duì)性地為有需求的目標(biāo)客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)，賺取價(jià)值利潤(rùn)。電子商務(wù)企業(yè)的利潤(rùn)對(duì)象主要是網(wǎng)絡(luò)用戶，用戶在電商平臺(tái)上與商家進(jìn)行溝通并完成線上交易，由此給企業(yè)帶來營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。由于互聯(lián)網(wǎng)的通用性，電子商務(wù)企業(yè)的利潤(rùn)對(duì)象從空間上大大延伸，任何人在世界的任何地方都能夠在電商平臺(tái)上購(gòu)買到需要的東西。利潤(rùn)來源即收入的來源，是指企業(yè)通過何種渠道和途徑獲得收益。對(duì)于顧客來說，企業(yè)是價(jià)值的提供者，顧客為這種價(jià)值付費(fèi)，就是整個(gè)企業(yè)收入的重要來源。一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)往往是多樣化的，收入來源并不是單一的，這個(gè)時(shí)候企業(yè)必須明確自己的核心業(yè)務(wù)，保障利潤(rùn)源的穩(wěn)定、安全，從而為企業(yè)帶來持續(xù)收益。盈利模式中，企業(yè)的收入來源通?？梢苑譃閮煞N:一種是一次性支付的收入來源;一種是持續(xù)付費(fèi)的日常中的經(jīng)常收入。電子商務(wù)行業(yè)目前的利潤(rùn)源主要有銷售商品收入、平臺(tái)服務(wù)費(fèi)收入、廣告收入、物流收入、交易傭金費(fèi)收入等。利潤(rùn)杠桿是企業(yè)為了獲得利潤(rùn)增加消費(fèi)者，所進(jìn)行的一系列業(yè)務(wù)活動(dòng)，包括技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)制造、銷售推廣以及物流服務(wù)活動(dòng)。通過一系列業(yè)務(wù)活動(dòng)的小額投入，為企業(yè)帶來大額的營(yíng)業(yè)收入，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的杠桿效應(yīng)?；ヂ?lián)網(wǎng)快速發(fā)展的同時(shí)，技術(shù)逐漸成為一個(gè)企業(yè)成功必不可少的重要資源手段。電子商務(wù)企業(yè)依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行一系列業(yè)務(wù)活動(dòng)，花費(fèi)大量資金對(duì)技術(shù)進(jìn)行資本投入，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)杠桿。利潤(rùn)屏障是指為保證自己的價(jià)值和利益不被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占或者掠奪所采取的一種風(fēng)險(xiǎn)防范性措施，也就是價(jià)值保護(hù)。企業(yè)要進(jìn)行價(jià)值保護(hù)，需要有核心資源和能力，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，確保領(lǐng)先地位。企業(yè)需要將優(yōu)勢(shì)資源與能力結(jié)合，確保核心能力和資源同步發(fā)展，使其擁有的資源差異化，形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘，從而在行業(yè)中更具有競(jìng)爭(zhēng)力。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，隨著信息技術(shù)的不斷成熟發(fā)展，電子商務(wù)平臺(tái)的服務(wù)也在不斷變化完善，企業(yè)只有擁有自身的利潤(rùn)屏障，才能維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，避免被競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)模仿取代，同時(shí)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)要隨著時(shí)代的發(fā)展而不斷的更新，以確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的持續(xù)存在。第二章抖音短視頻平臺(tái)音樂教育模式分析一、抖音短視頻平臺(tái)的基本情況抖音，是由字節(jié)跳動(dòng)孵化的一款音樂創(chuàng)意短視頻社交軟件。抖音破紅線，該軟件于2016年9月20日上線，是一個(gè)面向全年齡的短視頻社區(qū)平臺(tái),用戶可以通過這款軟件選擇歌曲，拍攝音樂作品形成自己的作品。2019年1月18日下午，中央電視臺(tái)與抖音短視頻舉行新聞作品會(huì)，正式宣布抖音將成為《2019年中央廣播電視總臺(tái)春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)》的獨(dú)家社交媒體傳播平臺(tái)，會(huì)上公布了2019年央視春晚“幸福又一年”的新媒體行動(dòng)，抖音將同央視春晚在短視頻宣發(fā)及社交互動(dòng)等領(lǐng)域展開全方位深度合作，調(diào)動(dòng)廣大年輕群體，面向全球華人，以參與代替評(píng)論，用參與引導(dǎo)關(guān)注，助力春晚傳播。二、短視頻音樂教育行業(yè)的宏觀環(huán)境（一）政治法律環(huán)境20世紀(jì)90年代，是我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的初始成長(zhǎng)階段，在這一階段各類監(jiān)管政策尚未形成，相關(guān)法律法規(guī)主要覆蓋的是聯(lián)網(wǎng)服務(wù)報(bào)批申請(qǐng)和信息系統(tǒng)安全等基礎(chǔ)性保障方面。隨著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，政府相繼出臺(tái)了一系列文件對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容監(jiān)管進(jìn)行管控，并不斷加以更新和完善。2000年9月，國(guó)務(wù)院出臺(tái)了《互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)管理辦法》，奠定了互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容監(jiān)管體制的基礎(chǔ)。從2016年以來，互聯(lián)網(wǎng)視頻音樂行業(yè)開始受到了有關(guān)部門更多的關(guān)注。2016年7月，文化部下發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)表演管理工作的通知》，2016年11月，國(guó)網(wǎng)公布實(shí)行《互聯(lián)網(wǎng)直播服務(wù)管理規(guī)定》。一系列相關(guān)制度的出臺(tái)，對(duì)于明確互聯(lián)網(wǎng)短視頻內(nèi)容運(yùn)營(yíng)起到了積極作用。在監(jiān)管手段上，既有前置審批，也有同步風(fēng)控，既有政府管理，也有平臺(tái)自治，輔之以社會(huì)監(jiān)督。（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境2019年上半年，根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局對(duì)外披露的宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值同比增長(zhǎng)6.3%，我國(guó)經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)，貿(mào)易結(jié)構(gòu)繼續(xù)優(yōu)化，居民消費(fèi)指數(shù)穩(wěn)中有增，工業(yè)生產(chǎn)者價(jià)格表現(xiàn)平穩(wěn)。我國(guó)經(jīng)濟(jì)延續(xù)了保持較大體量之上的中高速增長(zhǎng)，新興業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)，呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的態(tài)勢(shì)。居民消費(fèi)對(duì)于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的推動(dòng)作用越來越明顯，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。同時(shí)，短視頻音樂行業(yè)是新興業(yè)態(tài)的重要組成部分，它滿足了人們?cè)诨旧钚枨笾蠈?duì)于美好生活的精神追求，整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)穩(wěn)中向好，為短視頻音樂行業(yè)的發(fā)展提供了良好的基礎(chǔ)。近年來，為了刺激消費(fèi)，政府一直采取積極的財(cái)政政策和靈活穩(wěn)健的貨幣政策，政府支出增速回升顯著，政府支付展示出較強(qiáng)的意愿。全國(guó)一般公共預(yù)算支出不斷增加，2019年上半年累計(jì)預(yù)算支出123538億元，同比增長(zhǎng)10.7個(gè)百分點(diǎn)。但是值得關(guān)注的是，其中文化旅游體育與傳媒支出1604億元，占比1.30%，同比增長(zhǎng)5.9個(gè)百分點(diǎn)，低于整體支出增長(zhǎng)水平。但是文化傳媒產(chǎn)業(yè)獲得的重視程度尚不能與之完全匹配，移動(dòng)端短視頻音樂行業(yè)要想在當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下獲得長(zhǎng)足的發(fā)展仍有很長(zhǎng)的路要走。（三）社會(huì)文化環(huán)境建設(shè)文化自信是是習(xí)近平總書記在黨的十九大報(bào)告中提出的目標(biāo)要求，也是社會(huì)主義文化建設(shè)的重要組成部分。堅(jiān)定文化自信，推動(dòng)社會(huì)主義文化繁榮興盛，引導(dǎo)中國(guó)特色社會(huì)主義文化建設(shè)進(jìn)入新的發(fā)展階段，是黨和政府高度重視的任務(wù)。為了把文化建設(shè)落到實(shí)處，國(guó)家相繼出臺(tái)了《國(guó)家“十三五”時(shí)期文化發(fā)展改革規(guī)劃綱要》、《文化部“一帶一路”文化發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃（2016-2020年）》等政策文件，增強(qiáng)國(guó)家文化軟實(shí)力，樹立民主、開放、和諧的中國(guó)形象?；ヂ?lián)網(wǎng)是展示文化形象、樹立文化自信的重要途徑，移動(dòng)端短視頻平臺(tái)不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)的延伸，也由于其廣闊的用戶量以及下沉式的用戶畫像，有著傳遞正能量、傳播積極中華文化、傳承非物質(zhì)文化遺產(chǎn)和傳統(tǒng)文化的良好條件。通過直播推動(dòng)、專項(xiàng)體驗(yàn)等多媒體手段助力非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護(hù)，讓優(yōu)質(zhì)的中國(guó)傳統(tǒng)文化魅力觸達(dá)更多人，促進(jìn)優(yōu)質(zhì)民族文化認(rèn)同感、增強(qiáng)文化自信、展示文化軟實(shí)力。（四）技術(shù)環(huán)境從廣義上來看，移動(dòng)端短視頻平臺(tái)屬于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，技術(shù)是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的根基和生命源泉。作為移動(dòng)端互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的基礎(chǔ)，移動(dòng)通信技術(shù)從2G、3G、4G,到如今5G實(shí)現(xiàn)商用已經(jīng)蓄勢(shì)待發(fā)。2G主要采用的是數(shù)字蜂窩技術(shù)，支持語音、短信和數(shù)據(jù)交換業(yè)務(wù)，帶寬為14-16KB/S。3G采用寬帶CDMA技術(shù)，帶寬2MB/S，業(yè)務(wù)上新增了視頻支持。4G采用全I(xiàn)P網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，除了帶寬提速到100MB/S以外，新增了把計(jì)算機(jī)技術(shù)與傳統(tǒng)通信技術(shù)融合一體的融合通信技術(shù)。5G采用的新空口技術(shù)將傳輸速度再次提升到了更高的階段,對(duì)于普通用戶來說，更直觀的感受是視頻加載更快、傳輸速度更快、資費(fèi)進(jìn)一步下降。三、短視頻平臺(tái)音樂教育SWOT分析1、優(yōu)勢(shì)：從學(xué)習(xí)者角度看，短視頻平臺(tái)音樂教育資源豐富且獲取便捷。在選擇學(xué)習(xí)內(nèi)容方面的自主性比較大，能夠在同質(zhì)內(nèi)容中進(jìn)行比較做到自由選用。從教師角度看，可自由組織教學(xué)內(nèi)容，有利于發(fā)揮教師主觀能動(dòng)性。短視頻音樂教育的傳播效應(yīng)明顯，不僅用戶數(shù)量多，而且活躍度高，傳播效應(yīng)強(qiáng)。2、劣勢(shì)：第一；短視頻平臺(tái)音樂教師水平參差不齊，且存在濫竽充數(shù)的現(xiàn)象，平臺(tái)音樂教室中，有的具備專業(yè)音樂學(xué)習(xí)背景，能夠較好的組織與傳授音樂知識(shí)，但也存在一些自身專業(yè)知識(shí)欠缺的音樂教師在平臺(tái)從事教學(xué)，這樣易混淆視聽，誤人子弟。第二；優(yōu)質(zhì)內(nèi)容生產(chǎn)力不足，當(dāng)前短視頻平臺(tái)的專業(yè)音樂教育工作者與非專業(yè)音樂教育工作者的界限模式，優(yōu)質(zhì)音樂教育內(nèi)容的匱乏，仍是當(dāng)前多數(shù)短視頻平臺(tái)面臨的主要問題。第三；短視頻平臺(tái)音樂教育的盈利模式現(xiàn)仍處于探索階段，當(dāng)前大多數(shù)平臺(tái)方尚未推出行之有效的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，平臺(tái)用戶的付費(fèi)意識(shí)也尚未形成。3、機(jī)遇：專業(yè)音樂教育內(nèi)容的生產(chǎn)有待開發(fā)，專業(yè)內(nèi)容生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)在于能夠提供更具權(quán)威的，更具關(guān)注價(jià)值的音樂教學(xué)內(nèi)容。依托短視頻的傳播優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)專業(yè)教學(xué)機(jī)構(gòu)和教師的影響力，并優(yōu)化互聯(lián)網(wǎng)音樂教育品質(zhì)。4、挑戰(zhàn)：第一；避免同類音樂教學(xué)內(nèi)容產(chǎn)品的過度重復(fù)，目前短視頻平臺(tái)音樂教育內(nèi)容大同小異，我們應(yīng)更多關(guān)注短視頻音樂教育內(nèi)容的差異化發(fā)展，關(guān)注分級(jí)，分類的音樂教學(xué)內(nèi)容孵化，幫助教學(xué)從業(yè)者推出更多高品質(zhì)的音樂教育內(nèi)容產(chǎn)品。第二：應(yīng)加快建立合理的短視頻平臺(tái)音樂教學(xué)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，從產(chǎn)業(yè)鏈角度出發(fā)，平臺(tái)推出優(yōu)質(zhì)音樂教學(xué)產(chǎn)品的付費(fèi)項(xiàng)目，有助于激發(fā)內(nèi)容創(chuàng)作者的生產(chǎn)動(dòng)力，確定合理規(guī)范的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，需要短視頻平臺(tái)方和音樂教育從業(yè)者的共同努力。四、抖音短視頻平臺(tái)音樂教育盈利模式分析（一）基于商業(yè)畫布理論的某公司抖音直播運(yùn)行模式分析（1）價(jià)值主張價(jià)值主張通過表現(xiàn)為經(jīng)營(yíng)理念，體現(xiàn)在企業(yè)為用戶創(chuàng)造什么樣的價(jià)值產(chǎn)品或服務(wù)，價(jià)值主張為企業(yè)指明目標(biāo)和行動(dòng)方向，引導(dǎo)企業(yè)活動(dòng)，隨著美容音樂教育的發(fā)展需求，工業(yè)技術(shù)的不斷成熟和多樣化的產(chǎn)品，美容成為女性的剛需，美容音樂教育市場(chǎng)帶來了廣泛的增長(zhǎng)和發(fā)展空間，但同時(shí)也促進(jìn)了美容音樂教育市場(chǎng)的快速發(fā)展。某公司的價(jià)值主張“美好即價(jià)值”“用物美價(jià)廉服務(wù)為用戶提供自然、純凈、安全、有效的音樂教育產(chǎn)品”，除了客戶價(jià)值，某公司在以人文關(guān)懷“踐行美，與人共享”的可持續(xù)發(fā)展道路，在實(shí)現(xiàn)個(gè)人成長(zhǎng)和人生價(jià)值的同時(shí)，真正重塑美麗未來?！傲⒅緞?chuàng)建百年卓越的音樂教育企業(yè)”。（2）客戶細(xì)分客戶細(xì)分是企業(yè)營(yíng)銷中的重要組成，客戶細(xì)分闡明了企業(yè)為誰創(chuàng)造價(jià)值，以及明確企業(yè)的客戶定位是怎樣的，而在這個(gè)過程中企業(yè)往往需要付出一定精力來進(jìn)行客戶種類、客戶需求、客戶痛點(diǎn)的分析。當(dāng)前某公司常采用的就是根據(jù)用戶抖音瀏覽記錄來判斷其購(gòu)買需求，比如用戶在抖音中搜索過面膜，某公司就能夠通過鎖定這一搜索記錄來推送關(guān)于面膜的廣告。通過大數(shù)據(jù)分析，獲知用戶行為偏好信息，進(jìn)而精準(zhǔn)獲取目標(biāo)群體。從某公司抖音直播的粉絲觀眾來看，其男女性別占比差別很大，女性占比90%，男性只占10%。從消費(fèi)群體的性別看，男女性需求不同，男性更傾向于治療脫發(fā)，移植增發(fā)；女性更傾向于保持年輕，皮膚保養(yǎng)，越來越美。其年齡分布呈現(xiàn)出明顯差異，數(shù)據(jù)顯示近九成的抖音直播粉絲在20-40歲，主力對(duì)象以80，90后為主，所以某公司抖音直播主要還是以年輕人為其主要的客戶對(duì)象。年齡的不同需求也不相同，30歲以下的年輕人更注重于整形變美；30歲以上的人更注重于抗皺防衰老等。表3-3某公司抖音直播粉絲/消費(fèi)者年齡性別細(xì)分粉絲/消費(fèi)者年齡性別細(xì)分性別年齡男性女性20歲以下20-40歲40歲以上占比10%90%13%71%16%就消費(fèi)者職業(yè)細(xì)分來看，主要以女學(xué)生、普通職業(yè)女性，普通家庭主婦，女性白領(lǐng)和私企業(yè)主為主，占比分別為46%，29%和22%，因此可以看出女學(xué)生和普通職業(yè)女性是某公司音樂教育產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體。表3-4某公司抖音直播粉絲/消費(fèi)者職業(yè)細(xì)分粉絲/消費(fèi)者職業(yè)細(xì)分占比普通家庭主婦29%女學(xué)生、普通職業(yè)女性46%女性白領(lǐng)和私企業(yè)主22%明星和網(wǎng)紅3%針對(duì)不同的消費(fèi)者，不同的消費(fèi)需求，某公司音樂教育產(chǎn)品的營(yíng)銷應(yīng)該是不同的，但某公司音樂教育產(chǎn)品的營(yíng)銷宣傳都是籠統(tǒng)的，做一個(gè)總體廣告營(yíng)銷策略，籠統(tǒng)介紹所有的項(xiàng)目具有養(yǎng)顏美容功能，沒有具體的介紹。（4）客戶關(guān)系客戶關(guān)系要求關(guān)注企業(yè)與客戶之間所存在的關(guān)系，進(jìn)行關(guān)系互動(dòng)和客戶關(guān)系管理。包括客戶關(guān)系維護(hù)，客戶滿意度調(diào)查，售后處理、禮品贈(zèng)送等方式都是某公司抖音直播吸引用戶的手段。不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道，抖音直播可以縮短與消費(fèi)者的距離，更好地培養(yǎng)消費(fèi)者的信任。目前某公司主要通過抖音平臺(tái)建立官方粉絲群，某公司主播解答肌膚問題和日常粉絲互動(dòng)，官方主播和網(wǎng)紅主播可以加強(qiáng)消費(fèi)群體之間的交流，提升雙方對(duì)彼此的了解。但是必須指出的是，在多數(shù)直播中，某公司主播與客戶的關(guān)系互動(dòng)不足，多數(shù)是主播自己講自己的，很少對(duì)粉絲的提問進(jìn)行回復(fù)，互動(dòng)效果不清晰，缺乏與消費(fèi)者的深度互動(dòng)，無法引起消費(fèi)者的情感共鳴，整體營(yíng)銷效果較弱，缺乏與受眾的深度互動(dòng)，不能提升受眾對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)。（4）渠道通路渠道是某公司售賣美容產(chǎn)品的通道，目前某公司主要通過抖音直播的渠道賣貨，對(duì)某公司抖音直播而言，手機(jī)上的“抖音App”便是其渠道通路。從發(fā)展至今，某公司通過抖音直播為用戶帶來較為不錯(cuò)的使用體驗(yàn)，通過抖音直播平臺(tái)的相關(guān)推薦、引流，并最終聚集了一批具有一定黏性、忠實(shí)度較高的用戶，并通過抖音底部與公司的‘抖音小店’‘淘寶小店’鏈接，通過點(diǎn)開鏈接跳轉(zhuǎn)到商品網(wǎng)頁等進(jìn)行賣貨。除了借助抖音平臺(tái)，某公司還借助微信、QQ朋友圈、公眾號(hào)的海量消費(fèi)流量，通過討價(jià)還價(jià)+收款活動(dòng)快速推廣企業(yè)音樂教育產(chǎn)品。某公司的音樂教育產(chǎn)品接受了消費(fèi)者的一些小活動(dòng)，比如討價(jià)還價(jià)免費(fèi)活動(dòng)，需要消費(fèi)者發(fā)起討價(jià)還價(jià)活動(dòng)，建立人脈，分享給足夠多的親友，通過邀請(qǐng)新消費(fèi)者來砍價(jià)，以此來吸引客戶。（5）核心資源企業(yè)產(chǎn)生核心競(jìng)爭(zhēng)力的資源能力即核心資源，其最重要的是特性是不容易被復(fù)制。筆者認(rèn)為某公司抖音直播的核心資源主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一方面是其龐大的用戶群體，在這個(gè)流量為王的時(shí)代，抖音直播坐擁5億日活躍用戶，某公司官方“音樂教育抖音號(hào)”擁有粉絲100萬，某公司合作直播網(wǎng)紅“陳博主”擁有粉絲量1500萬，加上某公司合作的其他網(wǎng)紅“beautygirl”300萬，抖音總粉絲數(shù)量約為2000萬左右，如此巨大的粉絲人數(shù)無疑是某公司抖音直播的一大核心資源。另一方面便是某公司的網(wǎng)紅主播，目前某公司合作的主播主要有“陳博主”和“beautygirl”，如上面所說“陳博主”擁有粉絲量1500萬，是某公司合作最主要的網(wǎng)紅。直播中主播就是音樂教育企業(yè)產(chǎn)品的代言人，是聯(lián)系音樂教育產(chǎn)品和消費(fèi)者的紐帶橋梁，也是某公司的核心資源，在主播的帶領(lǐng)下利用抖音直播間進(jìn)行賣貨，某公司充分利用主播的影響力及其流量特性，將粉絲轉(zhuǎn)化為平臺(tái)流量，為音樂教育公司的廣告宣傳提供助力，提高產(chǎn)品銷量和產(chǎn)品知名度，在消費(fèi)者的購(gòu)物過程中發(fā)揮引導(dǎo)的作用，實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)。（6）重要合作重要合作即指企業(yè)的重要合作企業(yè)或客戶，抖音直播的一大重要合作方是深耕于抖音平臺(tái)的龐大明星及網(wǎng)紅群體們，某公司與多個(gè)主播合作或者通過專業(yè)團(tuán)隊(duì)策劃直播帶貨，與明星合作直播帶貨，借助主播與明星的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，以及明星效應(yīng)，獲得消費(fèi)者的關(guān)注度，提高商品銷量，例如與擁有1500萬粉絲的“陳博主”，擁有200萬粉絲的“beautygirl”等音樂教育網(wǎng)紅博主，從2020年2月1日起每日會(huì)在抖音固定與公司同步直播，幫助公司賣貨。除了合作的網(wǎng)紅主播，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者與合作伙伴是某公司經(jīng)濟(jì)利益密切相關(guān)的組成部分，每一個(gè)行業(yè)都有合作伙伴，對(duì)于某公司來說，通過調(diào)查可知，某公司音樂教育合作的伙伴主要有華熙福瑞達(dá)、敷爾佳科技、敷益清生物、江蘇天縱易康等大型美容音樂教育制藥集團(tuán)，也有一葉子集團(tuán)、西安巨子、陜西佰傲再生醫(yī)學(xué)等公司，主要的合作伙伴分布在東南沿海以及部分中部地區(qū)。表3-4某公司美容音樂教育行業(yè)的合作伙伴類型分類占比特點(diǎn)主要分布合作伙伴正規(guī)企業(yè)大型美容音樂教育制藥集團(tuán)40%技術(shù)水平較高，設(shè)備齊全，營(yíng)銷推廣力度大，利潤(rùn)微薄經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的東南沿海城市華熙福瑞達(dá)敷爾佳科技敷益清生物中小型民營(yíng)美容音樂教育制藥公司35%服務(wù)較為靈活，藥品來源保障一般，注重營(yíng)銷，獲客難度大東南、中部地區(qū)江蘇天縱易康一葉子集團(tuán)西安巨子陜西佰傲再生醫(yī)學(xué)非正規(guī)企業(yè)私人作坊/美容院25%質(zhì)量參差不齊，不合規(guī)較多，營(yíng)銷力度不大，事故頻發(fā)分布廣泛分布廣泛（7）成本結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)則指企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)、管理一系列活動(dòng)時(shí)所產(chǎn)生的成本，企業(yè)需要通過優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)從而來達(dá)到優(yōu)化企業(yè)盈利狀況的目的。某公司每季度對(duì)成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行判斷，對(duì)以下因素進(jìn)行分析：銷售額、點(diǎn)擊量，粉絲數(shù)、轉(zhuǎn)化率等。通過對(duì)以上因素進(jìn)行分析，才能夠?qū)I(yíng)銷效果做出客觀判斷。根據(jù)直播營(yíng)銷薪酬計(jì)算方式來看，廣告投送方會(huì)在廣告發(fā)布后根據(jù)產(chǎn)品點(diǎn)擊量、下單量進(jìn)行計(jì)算，根據(jù)計(jì)算結(jié)果確認(rèn)廣告費(fèi)用，并不會(huì)單純根據(jù)點(diǎn)擊量計(jì)算廣告費(fèi)用，直播營(yíng)銷雙方都需要在事前制定完善的廣告費(fèi)用體系，根據(jù)廣告效應(yīng)結(jié)算相關(guān)費(fèi)用。對(duì)于某公司這樣的電商企業(yè)而言，其成本主要來源于抖音平臺(tái)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用和網(wǎng)紅簽約費(fèi)用，主要簽約的網(wǎng)紅是“陳博主”以及“beautygirl”等網(wǎng)紅，其中“陳博主”每年簽約的傭金是2600萬，“beautygirl”每年簽約的傭金是400萬，據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)2021年網(wǎng)紅簽約成本達(dá)到3000多萬，且這一數(shù)據(jù)還在隨著網(wǎng)紅主播粉絲數(shù)量的增長(zhǎng)持續(xù)上升，因此某公司一大成本來自明星、網(wǎng)紅的簽約成本。此外還有抖音平臺(tái)日常的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用等，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇導(dǎo)致音樂教育直播流量不斷下降，流量紅利的消退已經(jīng)開始讓某公司音樂教育產(chǎn)品直播達(dá)到了流量的天花板，同時(shí)這些企業(yè)在直播中需要承擔(dān)技術(shù)服務(wù)、廣告等多種費(fèi)用，而要想擴(kuò)大音樂教育直播流量就必須要增加廣告投入，廣告運(yùn)用營(yíng)銷費(fèi)用連年增長(zhǎng)，2021年廣告運(yùn)用成本接近800萬元。因此各種成本總計(jì)3800多萬，成本高居不下。（二）個(gè)案分析（1）“藝生歐巴的聲樂課”該抖音博主為沈陽音樂學(xué)院的青年音樂教師，從20年疫情爆發(fā)開始，在抖音平臺(tái)上發(fā)布相關(guān)音樂教學(xué)的作品，最初以個(gè)人講解單手歌唱作品的方式進(jìn)行粉絲的建立，同時(shí)配合固定時(shí)間段的直播，通過半年時(shí)間漲粉上百萬，之后便以線上一對(duì)一授課，開通抖音小黃車售賣線上課程進(jìn)行盈利，在后期通過建立個(gè)人工作室，線上客服群等模式，線下線上結(jié)合授課的形式，很快便有了爆發(fā)式的粉絲數(shù)增長(zhǎng)，也使得其賬號(hào)達(dá)到了利益最大化。（2）“王高鵬”抖音博主王高鵬是北京現(xiàn)代音樂學(xué)院流行演唱系副主任，且個(gè)人多次在國(guó)內(nèi)外的演唱比賽中榮獲獎(jiǎng)項(xiàng)。在抖音上開設(shè)個(gè)人賬號(hào)，以一對(duì)一教學(xué)的形式錄制短視頻。其風(fēng)格十分突出，注重對(duì)每首歌曲情感的掌控以及小到每個(gè)發(fā)音的技巧，教學(xué)過程十分細(xì)致，且視頻中教學(xué)前后學(xué)生演唱效果對(duì)比十分明顯，獲得眾多歌唱愛好者的喜愛。因?yàn)槠浣虒W(xué)內(nèi)容視頻的專業(yè)性，使得賬號(hào)粉絲突破50萬。經(jīng)過長(zhǎng)期粉絲的積累，王高鵬教授組織線下開設(shè)大師課和一對(duì)一的教學(xué)，在全國(guó)各地吸引眾多粉絲進(jìn)行報(bào)名，由此享受線上教育內(nèi)容視頻為其帶來的教學(xué)盈利。在后期時(shí)不時(shí)的發(fā)布個(gè)人演唱作品與教育內(nèi)容作品相結(jié)合，更為其斬獲不少粉絲。（3）“SOU-E唱歌教學(xué)”該抖音博主相比起其他兩位，更加注重對(duì)每首歌的處理。短視頻內(nèi)容均為一首歌曲歌詞字幕作為視頻背景，上面標(biāo)注著這首歌每個(gè)字每句話的處理方式，比如咬字，輕重，氣息長(zhǎng)短等。更像是一個(gè)成年人去KTV這類場(chǎng)所展示歌喉的速成班。該博主每晚10點(diǎn)都會(huì)準(zhǔn)時(shí)在抖音平臺(tái)上進(jìn)行直播教學(xué)，某首歌曲為當(dāng)晚直播主題，然后以打賞禮物的方式選擇連線網(wǎng)友進(jìn)行線上一對(duì)一教學(xué)，同時(shí)該博主也是一個(gè)線下的培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)的賬號(hào)，在主頁上公布聯(lián)系方式，為線下教學(xué)吸引粉絲。通過對(duì)以上具體案例的分析，不難看出音樂教培行業(yè)相比于其他行業(yè)在短視頻平臺(tái)上的盈利模式其實(shí)沒有任何的優(yōu)勢(shì)，基本都是千篇一律的模式，因此筆者認(rèn)為可以開拓出專屬于音樂教培行業(yè)的短視頻盈利模式，這樣能起到事半功倍的效果。第四章抖音音樂教育盈利模式現(xiàn)存問題及優(yōu)化建議一、現(xiàn)存問題（1）視頻曝光成本過高一個(gè)全新的抖音賬號(hào)需要在眾多博主中脫穎而出獲取流量的話需要極高的曝光成本，例如購(gòu)買抖＋，增加短視頻制作成本提高短視頻播放質(zhì)量等，因此導(dǎo)致在大多數(shù)情況下前期的投入和獲取不成正比而失去很多優(yōu)質(zhì)的短視頻創(chuàng)作者，音樂教育類的博主想要獲取流量更是難上加難，不像其他類型的博主容易制造爆點(diǎn)然后一炮而紅，更多時(shí)候需要的是日積月累的堅(jiān)持形成質(zhì)變。（2）線上線下契合度低，盈利模式單薄隨著短視頻音樂教培行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，抖音平臺(tái)也已經(jīng)開始了從線上至線下的渠道拓展。毋庸置疑，這種線上線下相結(jié)合的推廣方式大大增加了抖音的影響力，但是，抖音的線上推廣活動(dòng)和線下推廣活動(dòng)很多是不相關(guān)的且關(guān)于音樂教培方面的此類活動(dòng)也是少之又少，單靠博主個(gè)人來進(jìn)行線上線下的活動(dòng)結(jié)合力量太過于單薄，很難形成線上線下同時(shí)為同一種活動(dòng)進(jìn)行推廣服務(wù)的效果，導(dǎo)致線上線下活動(dòng)契合度低，使得博主在抖音平臺(tái)的盈利方式在總體上未能有效的整合，盈利渠道相對(duì)來說較為單一。（3）線上音樂教育的局限性線上音樂教育對(duì)設(shè)備的要求相對(duì)嚴(yán)苛，對(duì)錄制設(shè)備和網(wǎng)速有著很高的要求，由于設(shè)備上的不足導(dǎo)致的聲音傳導(dǎo)失真，音畫不同步等問題，會(huì)嚴(yán)重降低教學(xué)質(zhì)量和學(xué)生體驗(yàn)感。同時(shí)老師也無法及時(shí)使用肢體對(duì)學(xué)生的不當(dāng)動(dòng)作實(shí)時(shí)糾正。且線上教育更需要學(xué)生擁有強(qiáng)大的自控能力，因?yàn)槔蠋煙o法起到及時(shí)監(jiān)督的作用，因此這些都是音樂教育行業(yè)在短視頻平臺(tái)中的局限性從而影響其盈利。二、優(yōu)化建議（1）增加線上線下契合度，提高用戶粘性在建立線上活動(dòng)的同時(shí)如發(fā)布教學(xué)視頻，開啟線上直播教學(xué)等，也可設(shè)立場(chǎng)地舉行相應(yīng)的線下活動(dòng)。以此提高可信度以及可視程度，提高用戶體驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)線上線下更好的結(jié)合。也可以通過開啟會(huì)員制視頻點(diǎn)播模式，例如對(duì)部分會(huì)員免費(fèi)播放隱藏的教學(xué)視頻或者更高階的教學(xué)內(nèi)容等，這樣便可大大增加部分用戶粘度。（2）注重用戶的體驗(yàn)，提高短視頻質(zhì)量作為音樂教育行業(yè)的短視頻創(chuàng)作者，應(yīng)該更加注重每一條短視頻的質(zhì)量，一條優(yōu)質(zhì)的視頻可以讓真心想學(xué)習(xí)的用戶獲得非常好的體驗(yàn)，從而開始關(guān)注作者甚至帶動(dòng)身邊志同道合的朋友一起成為潛在客戶，這樣一來便形成良性循環(huán)。在客戶成為粉絲或購(gòu)買線上課程后，應(yīng)有專業(yè)的售后人員進(jìn)行維護(hù)，一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈帶給客戶更好的體驗(yàn)。（3）激發(fā)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容創(chuàng)作，起到事半功倍效果一條優(yōu)質(zhì)的短視頻內(nèi)容，可引起蝴蝶效應(yīng)，從中可縮小獲取流量的成本，應(yīng)結(jié)合當(dāng)前形勢(shì)及客戶需求盡可能的創(chuàng)作出能引起共鳴的短視頻內(nèi)容，不再是每天一成不變的更新教學(xué)視頻。只有在流量數(shù)據(jù)轟炸的情況下才能花最小的錢辦最大的是，獲取更多潛在客戶。

第五章結(jié)論與展望一、研究結(jié)論在對(duì)抖音短視頻平臺(tái)所處環(huán)境、自身情況以及其商業(yè)化業(yè)務(wù)進(jìn)行全面分析之后，對(duì)其音樂教育方面盈利模式進(jìn)行了分析，對(duì)抖音短視頻平臺(tái)音樂教育行業(yè)提出了盈利模式優(yōu)化建議，并得出具體結(jié)論如下：抖音短視頻平臺(tái)主要優(yōu)勢(shì)在于用戶量龐大、用戶粘性高、市場(chǎng)下沉明顯，有利于商業(yè)轉(zhuǎn)化。由于把握市場(chǎng)機(jī)遇、發(fā)展多元盈利點(diǎn)以及通過政企合作實(shí)現(xiàn)地域特色營(yíng)銷推廣等，獲得了一定的成績(jī)。但是由于用戶購(gòu)買力低下、內(nèi)容創(chuàng)作能力低下、用戶滿意度較低等，造成了商業(yè)化轉(zhuǎn)化不直接、盈利基礎(chǔ)較為單一和商業(yè)化探索戰(zhàn)略持續(xù)度不足的問題。對(duì)此，要建立一個(gè)