售前工作流程

TOC\o"1-5"\h\z一、 售前工作范圍 1\o"CurrentDocument"二、 售前項目支持的階段 2\o"CurrentDocument"三、 工作流程 2\o"CurrentDocument"1） 投標流程 3\o"CurrentDocument"2） 解決方案流程（咨詢階段） 3\o"CurrentDocument"3） 解決方案修改流程（跟蹤階段） 3\o"CurrentDocument"3） 其他文檔流程（跟蹤階段） 4\o"CurrentDocument"4） 潛在項目跟蹤 45） 日志、周報、月報 5（1） 日志 5\o"CurrentDocument"（2） 周報 6\o"CurrentDocument"（3） 月報 6\o"CurrentDocument"6） 演示任務(wù)流程 6\o"CurrentDocument"7） 演示系統(tǒng)安裝部署流程 7\o"CurrentDocument"8） 出差工作流程 7\o"CurrentDocument"9） 基礎(chǔ)資源更新流程 7\o"CurrentDocument"10） 培訓流程 8四、 售前知識庫和資料庫 81） 知識庫建設(shè) 8（1）業(yè)務(wù)庫 8\o"CurrentDocument"（2） 技術(shù)庫 8\o"CurrentDocument"（3） 標準庫 8\o"CurrentDocument"（4） 集成知識庫 82） 基礎(chǔ)資源庫 9（1）文檔模版格式 9\o"CurrentDocument"（2） 標準方案庫 9（3）標準PPT 103） 招投標資料庫 10（1） 招投標文件庫 10\o"CurrentDocument"（2） 招標規(guī)范資料 10\o"CurrentDocument"（3） 投標規(guī)范資料 10一、售前工作范圍1） 售前項目支持：按照項目售前支持的具體要求完成各項任務(wù)。2） 客戶技術(shù)支持：除售前項目外，參與客戶組織或參加的項目評審、技術(shù)討論活動，進行技術(shù)演示、講解、答疑等。3） 市場技術(shù)支持：配合市場部的市場宣傳和推廣，進行技術(shù)材料的撰寫和演示等。4） 供應(yīng)商技術(shù)交流：與上游供應(yīng)商進行技術(shù)交流，與合作廠商協(xié)同進行產(chǎn)品推薦和項目售前合作.5） 市場信息搜集：對市場技術(shù)現(xiàn)狀和發(fā)展方向進行跟蹤和學習，了解競爭對手的優(yōu)缺點。5）業(yè)務(wù)學習培訓：參與公司、部門的業(yè)務(wù)培訓和系統(tǒng)培訓，并持續(xù)不斷地自我知識更新和補充.（完整）售前工作流程6）售前知識庫建設(shè)：售前知識庫持續(xù)完善和更新，以知識庫為基礎(chǔ)，提高工作效率和質(zhì)量。二、 售前項目支持的階段售前項目支持分為6個階段：接觸階段、咨詢階段、跟蹤階段、招標階段、投標階段、實施階段。售前人員的各項工作主要是圍繞這6個階段開展的.1） 接觸階段接觸階段一般是針對剛開始接觸的潛在客戶.該階段售前人員與銷售人員一起拜訪潛在客戶，進行初步溝通，溝通方法有：口頭交流、PPT或系統(tǒng)演示等。通過溝通了解客戶初步的需求和思路，為下一階段做鋪墊。2） 咨詢階段咨詢階段主要是為客戶提供針對性的解決方案，在初步接觸的基礎(chǔ)上，對客戶的需求和思路進一步深入了解，根據(jù)情況整理出專業(yè)的解決方案類型的文檔和演示PPT等，目的是提出潛在項目的具體工作任務(wù)（包括范圍、內(nèi)容、合理的預(yù)算等）、引導客戶的思路、取得客戶的初步信任。3） 跟蹤階段從客戶接到解決方案到客戶單位的項目立項還要有大量的工作要做，如向領(lǐng)導匯報，取得單位領(lǐng)導、本單位業(yè)務(wù)部門、信息化管理部門和財務(wù)部門的支持，以及獲得政府信息化主管單位和財務(wù)單位的批準等。在本階段售前人員的工作就是積極配合客戶逐步推進這些工作。跟蹤階段的工作比較雜，包括根據(jù)意見修改方案和報價、整理多種格式的匯報材料和方案、預(yù)算表、對問題的說明材料等等。4） 招標階段當跟蹤階段的各項工作已經(jīng)落實，特別是項目已經(jīng)獲得政府信息化主管單位和財務(wù)單位的批準，成功立項后，項目進入招投標選擇供應(yīng)商。招標階段要積極影響招標文件的形成。售前人員的工作有整理有利的項目供應(yīng)商資格、投標條件、評分標準、付款方式、貨物要求等，最終形成對公司有利的招標文件。5） 投標階段投標階段是根據(jù)公示的招標文件進行投標工作。制定合理的投標計劃并認真填寫投標審查表后，投標工作要嚴格按照投標計劃進度執(zhí)行，售前人員要負責投標技術(shù)方案、實施方案、售后服務(wù)等部分，同時配合商務(wù)人員進行報價和技術(shù)應(yīng)答等，投標工作要認真細致，根據(jù)招標文件及投標審查表進行逐項落實和完善。參加開標，進行投標演示和技術(shù)答疑。6） 實施階段實施階段由項目組進行主導，售前人員要與項目組溝通項目的前期情況，交接相關(guān)資料.項目后期，跟蹤項目實施情況，對項目過程的需求變化和項目完成的系統(tǒng)功能進行學習和消化，對售前階段完成的方案進行更新，使得以后的方案根據(jù)貼近用戶需求.三、 工作流程1）投標流程a） “投標計劃”審查（修改）b） “投標工作審查表”審查（修改）c） 按照投標計劃分配任務(wù)d） 撰寫投標技術(shù)文件（技術(shù)設(shè)計方案、實施方案、培訓方案、售后服務(wù)方案、技術(shù)響應(yīng)等）e） 撰寫其他技術(shù)內(nèi)容（分項、產(chǎn)品說明、技術(shù)偏離、售后服務(wù)承諾等）f） 技術(shù)文件審查（修改）g） 投標文件整體審查（修改）h） 投標演示系統(tǒng)準備（參考演示系統(tǒng)安裝部署流程）i） 投標演示PPT準備j） 預(yù)演示k） 〔出差〕l） 開標2） 解決方案流程（咨詢階段）a） 售前支持需求（銷售填寫售前支持需求表）b） 售前與銷售溝通，了解情況，統(tǒng)一口徑c） 建立售前項目（潛在項目）記錄（參見潛在項目跟蹤）d） 現(xiàn)狀及需求調(diào)研（現(xiàn)狀：組織機構(gòu)、業(yè)務(wù)和信息化部門情況、網(wǎng)絡(luò)、硬件和機房、軟件、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、數(shù)據(jù)等；需求：確定項目的范圍、業(yè)務(wù)需求、技術(shù)要求等）e） 方案計劃f） 收集材料、確定思路g） 撰寫方案h） 方案審查（修改）i） 銷售報價j） 更新售前項目跟蹤表（參見潛在項目跟蹤）3） 解決方案修改流程（跟蹤階段）a）銷售與售前溝通，口頭溝通，了解情況，統(tǒng)一口徑b） 需求變化調(diào)研c） 方案修改d） 方案審查（修改）e） 銷售報價f） 更新售前項目跟蹤表（參見潛在項目跟蹤）3） 其他文檔流程（跟蹤階段）a） 銷售與售前溝通，口頭溝通，了解情況，統(tǒng)一口徑b） 客戶溝通c） 整理文檔修改d） 方案審查（修改）e） 銷售報價f） 更新售前項目跟蹤表（參見潛在項目跟蹤）4） 潛在項目跟蹤a） 建立售前項目（潛在項目）記錄b） 更新售前項目跟蹤表每周提交更新后的售前項目跟蹤表售前項目跟蹤表行政區(qū)單位系統(tǒng)名稱范圍開始時間階段、提交成果、跟蹤記錄、跟蹤人更新時間技術(shù)支持商務(wù)負責

5）日志、周報、月報（1）日志每日填寫售前部門工作日志表格，在OA上填寫日志售前部門工作日志日期工作類別工作項目階段工作量工作內(nèi)容明細[2010—07-13]售前項目支持XXXXX項目〔行政區(qū)〕+〔單位名稱〕+〔系統(tǒng)名稱〕咨詢階段｛接觸階段，咨詢階段；跟蹤階段；招標階段；投標階段；實施階段｝X小時｛客戶技術(shù)支持；市場技術(shù)支持；供應(yīng)商技術(shù)交流；市場信息搜集；業(yè)務(wù)學習培訓；售前知識庫建設(shè)｝無無X小時注：售前部門工作日志表格與OA日志對應(yīng):序號部門表格字段OA日志對應(yīng)字段部門表格內(nèi)容OA日志對應(yīng)內(nèi)容1日期〈選擇日期〉2工作類別項目名稱｛售前項目支持；客戶技術(shù)支持｝售前項目技術(shù)支持｛市場技術(shù)支持；供應(yīng)商技術(shù)交流；市場信息搜集；售前知識庫建設(shè)｝非項目任務(wù)業(yè)務(wù)學習培訓培訓及學習3階段〔售前項目支持〕當前進度｛接觸階段；咨詢階段，跟蹤階段｝市場跟蹤｛招標階段；投標階段｝投標準備實施階段無4階段〔其他〕當前進度無無5工作時間工作量X小時X小時6工作內(nèi)容明細工作項目+日志明細內(nèi)容

（2）周報填寫本周計劃工作小結(jié)、制定下周計劃，上報a） 工作事項：填寫計劃或新增的任務(wù)項，需寫明具體工作內(nèi)容和進度要求b） 完成情況：填寫該工作事項的完成情況，是否按進度要求完成，未完成的原因等。姓名時間 年月日?年月日序號工作事項完成情況計劃、新增1計劃2計劃3新增4新增（3）月報統(tǒng)計月工作量，上報項目編號項目名稱姓名本月主要工作本月工作量（小時）項目投入工作日備注售前項目技術(shù)支持1、2、3、非項目任務(wù)1、2、3、培訓及學習1、2、3、6）演示任務(wù)流程a） 演示任務(wù)計劃b） 演示系統(tǒng)（虛擬機）測試c） 整理PPTd） 演示e） 總結(jié)7） 演示系統(tǒng)安裝部署流程a） 演示系統(tǒng)部署計劃b） 協(xié)調(diào)進行虛擬機系統(tǒng)安裝c） 測試d） 部署虛擬機系統(tǒng)e） 寫部署和訪問簡要說明f） 備份虛擬機系統(tǒng)8） 出差工作流程a） 出差行政流程審批b） 出差筆記本安排c） 訂票d） 領(lǐng)取公司VPN—Keye） （出差）f） 出差回來填寫出差報告9） 基礎(chǔ)資源更新流程a） 更新計劃b） 根據(jù)產(chǎn)品和項目的需求變化收集資料c） 更新內(nèi)容提交d） 更新內(nèi)容審查e） 更新內(nèi)容入庫10）培訓流程a） 培訓計劃b） 根據(jù)計劃自學c） 匯總問題d） 培訓安排組織e） 簽到f） 培訓后階段提出問題g） 培訓反饋四、售前知識庫和資料庫1）知識庫建設(shè)（1）業(yè)務(wù)庫用于存放業(yè)務(wù)資料，包括各類法律法規(guī)、通知、行業(yè)資料、業(yè)務(wù)規(guī)范等競爭對手和合作廠商的產(chǎn)品（除集成產(chǎn)品外）資料及其他各行業(yè)產(chǎn)品資料（2） 技術(shù)庫用于存放各種軟件平臺和開發(fā)技術(shù)資料，包括操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、GIS平臺、中間件平臺、各類開發(fā)技術(shù)如.net、消息隊列、SOA、數(shù)據(jù)遷移、ETL、數(shù)據(jù)倉庫等（3） 標準庫各類信息化標準（網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)建設(shè)、數(shù)據(jù)庫等）（4）集成知識庫各類集成產(chǎn)品的知識庫2）基礎(chǔ)資源庫（1）文檔模版格式標書模版建設(shè)方案模版PPT模版（2）標準方案庫標準方案庫根據(jù)業(yè)務(wù)建庫,每個業(yè)務(wù)下至少包括三種詳細程度的方案，結(jié)構(gòu)如下:業(yè)務(wù)1簡單具體詳盡（投標用）業(yè)務(wù)2簡單具體詳盡（投標用）業(yè)務(wù)3地政業(yè)務(wù)項有：土地利用現(xiàn)狀、土地利用規(guī)劃計劃、基本農(nóng)田、土地開發(fā)整理（占補平衡）建設(shè)項目用地預(yù)審、建設(shè)用地報件審批、征地拆遷、土地收儲、土地供應(yīng)、土地招拍掛、土地登記、城鎮(zhèn)地籍、土地執(zhí)法監(jiān)察。礦政業(yè)務(wù)有：礦產(chǎn)資源儲量登記、礦產(chǎn)資源規(guī)劃、礦山開發(fā)統(tǒng)計、