需求分析與保額銷售（常玉新）1

需求分析與保額銷售2021年8月1課程目標(biāo)2成交的關(guān)鍵是有效的銷售面談知識(shí)是老師教的，理念是課堂學(xué)的3?通過有系統(tǒng)有邏輯的銷售面談，使客戶明白自身的壽險(xiǎn)需要?業(yè)務(wù)員較易學(xué)習(xí)，亦能融入工作之中有效的銷售面談技巧4?當(dāng)客戶離開壽險(xiǎn)話題，業(yè)務(wù)員能將話題帶回銷售面談內(nèi)容?促進(jìn)業(yè)務(wù)員建立專業(yè)形象?幫助業(yè)務(wù)員找到客戶的壽險(xiǎn)需求有效的銷售面談技巧不要人為地造成客戶的需求迷茫5面談的目的讓客戶相信壽險(xiǎn)營(yíng)業(yè)員公司讓業(yè)務(wù)員了解客戶資料分析客戶壽險(xiǎn)需求設(shè)計(jì)適宜保障方案成功的開始是相信成功的結(jié)果是堅(jiān)持6面談的工作重點(diǎn)

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傳達(dá)壽險(xiǎn)概念?分析及了解客戶的壽險(xiǎn)需求7?業(yè)務(wù)員讓客戶明確自己的需要，并認(rèn)同保險(xiǎn)方案是解決客戶所面對(duì)的問題的最正確期解決方案?業(yè)務(wù)員以專業(yè)的銷售技巧，將客戶的保險(xiǎn)需要轉(zhuǎn)化為客戶的渴求82、收集客戶資料:?家庭背景?職銜?公司福利?現(xiàn)有保障1、與被推薦人面談前的準(zhǔn)備:?向推薦人索取被推薦人的資料，先用信件接洽被推薦人，然后以跟進(jìn)銷售面談前的準(zhǔn)備工作94、準(zhǔn)備行銷工具:3、個(gè)人準(zhǔn)備:?衣著、談吐、禮儀?輕松愉快的心情?思想準(zhǔn)備?守時(shí)10道明來意建立輕松良好關(guān)系安排雙方坐位介紹公司背景資料收集道明下次面談的目的重申客戶的需要及預(yù)算確定下次會(huì)面時(shí)間自我介紹銷售面談的九個(gè)步驟

11步驟一：自我介紹業(yè)：陳先生，我叫劉新華，是新華保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理人〔遞上卡片〕。很快樂認(rèn)識(shí)您。客：請(qǐng)坐。12步驟二：建立輕松良好關(guān)系業(yè)：陳先生，您的辦公室挺開闊的，您桌面上的這些獎(jiǎng)杯有什么來歷嗎？客：那是這幾年在公司拿的獎(jiǎng)杯。業(yè)：陳先生您真厲害，您在公司里做了很久嗎？客：是啊，有五年了。13步驟三：道明來意業(yè):陳先生，首先很感謝您給我的時(shí)間，我今天來見您的目的就是我在里所說，希望用大約5—20分鐘的時(shí)間，向您提供一個(gè)有關(guān)閣下保險(xiǎn)狀況的分析，經(jīng)過分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話，我會(huì)提供一些資料及建議給您作進(jìn)一步的參考。無(wú)論如何，我們認(rèn)識(shí)后，您自己或是您的朋友有這方面的需要時(shí)，也知道怎樣聯(lián)絡(luò)我。另外，陳先生今天您和我所說的一切資料，我會(huì)絕對(duì)保密。14步驟四：安排座位業(yè)：陳先生，由于待會(huì)我們會(huì)涉及到一些數(shù)字，您不介意我們坐近些吧？15步驟五：介紹公司背景〔工具：公司介紹三折頁(yè)〕業(yè)：陳先生，不知道您有沒有聽說過我們公司—新華保險(xiǎn)？首先我想說一些公司的背景資料，因?yàn)橘?gòu)置保險(xiǎn)是一個(gè)比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的方案，所以了解投保公司的實(shí)力背景非常重要，不如現(xiàn)在讓我為您介紹一下公司的背景：新華人壽保險(xiǎn)股份成立于1996年8月，是一家全國(guó)性、國(guó)際化、股份制的專業(yè)壽險(xiǎn)公司，經(jīng)營(yíng)各類人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)和人身意外傷害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。目前，新華保險(xiǎn)在全國(guó)擁有34家省級(jí)分公司,173家中心支公司,909家營(yíng)銷效勞部,15萬(wàn)內(nèi)外勤員工遼寧分公司是新華最大的省級(jí)分公司之一，其業(yè)務(wù)普及遼寧省大局部城鎮(zhèn)及農(nóng)村，分公司總部的辦公地點(diǎn)設(shè)在中潤(rùn)國(guó)際大廈A座。業(yè)：陳先生，這是我們公司的簡(jiǎn)介，一會(huì)我會(huì)留下來給您仔細(xì)看的。16步驟六：資料收集〔工具：?需求分析記錄表?〕資料一：公司福利業(yè):陳先生，剛剛您說您在公司已經(jīng)效勞了五年，那公司提供了什么員工福利呢？例如有沒有買社會(huì)保險(xiǎn)呢？要不要每月供款呢？有沒有團(tuán)體人壽保險(xiǎn)呢？您有沒有其他醫(yī)療福利？業(yè):陳先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是終生的，將來如果有更好的開展時(shí)機(jī)或者自己做生意，甚至因?yàn)楣救耸律系淖儎?dòng)令您離開這間公司，那現(xiàn)在這間公司給您的保障和福利，就會(huì)完全失去，一個(gè)好的保障方案，應(yīng)該由自己控制，無(wú)論去到哪里您的利益都不會(huì)受到影響，不知道陳先生您同不同意呢？17步驟六：資料收集〔工具：?需求分析記錄表?〕資料二：了解客戶個(gè)人保險(xiǎn)方案業(yè):那請(qǐng)問陳先生，現(xiàn)在有沒有個(gè)人的保險(xiǎn)方案呢？陳先生，您介不介意告訴我是什么原因令您到現(xiàn)在還沒有購(gòu)置人壽保險(xiǎn)的方案呢？客:我覺得暫時(shí)沒有需要?！策@里請(qǐng)參照后面客戶異議處理〕業(yè):那也是，其實(shí)不是每個(gè)人都認(rèn)為自己有保險(xiǎn)的需要。但是，陳先生，如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需要的時(shí)候，您會(huì)不會(huì)考慮呢？18步驟六：資料收集〔工具：?需求分析記錄表?〕資料三：家庭背景業(yè)：陳先生，為了給您提供一個(gè)詳細(xì)的分析，您介不介意我了解一些您的根本情況？不過請(qǐng)陳先生您放心，這些資料我會(huì)絕對(duì)保密。業(yè)：陳先生，不知道您結(jié)婚了嗎？那您太太怎樣稱呼呢？那您太太在哪工作呢？陳先生，那您太太每個(gè)月收入大概是多少呢？陳先生，那您太太有沒有參加什么個(gè)人壽險(xiǎn)方案呢？業(yè)：陳先生，不知道您有沒有小孩呢？客：我小孩6歲了。業(yè)：您小孩子叫什么名字？客：他叫小明。業(yè)：陳先生，那不知道您有沒有為小明準(zhǔn)備教育呢？客：小孩還小，我還沒有考慮。19步驟六：資料收集〔工具：?需求分析記錄表?〕資料三：家庭背景業(yè)：陳先生，不知道您認(rèn)為您的小孩在接受高等教育的情況下，到多少歲

才能夠自立呢？客：大約22歲左右吧。業(yè)：陳先生，從現(xiàn)在到您小孩22歲還有16年的時(shí)間，在這16年里，您要照

顧小明的起居飲食及支付他的教育經(jīng)費(fèi)，不知道陳先生您同不同意？客：同意。業(yè)：除了太太和小明外，您需不需要在經(jīng)濟(jì)上照顧其他家庭成員呢？例如父母或兄弟姐妹呢？客：父母。業(yè)：照顧他們需要多少錢？客：因?yàn)槲腋改高€沒有退休，所以每個(gè)月就給點(diǎn)錢他們零用而已。2015-20%稅費(fèi)40-50%衣食住行等家庭根本生活支出各種投資住房、股票、基金、珠寶等儲(chǔ)蓄每月收入5%-20%家庭保障方案資料4－收入分配圖“金剛?cè)Θ暤暮锰幗鉀Q以下問題:1、我想把錢存在銀行；2、我想去投資股票；3、我目前生活負(fù)擔(dān)重，開銷大；4、留下加保余地；21業(yè)：陳先生，今天我有一個(gè)想法希望能跟您分享。這個(gè)是一般人的家庭收入分配圖：大概40-50%用于衣食住行等根本生活費(fèi)用支出，不知道陳先生每個(gè)月的根本生活費(fèi)用是多少錢？客：大概是2000元左右。22業(yè)：另外一般人還會(huì)用15—20%來交稅，除此之外還會(huì)用一局部收入作為個(gè)人投資，包括股票、住房、珠寶等，不知道您現(xiàn)在的房子是租的還是買的？業(yè)：不知道每月要不要供款？業(yè)：一般人收入里還會(huì)每個(gè)月存起來一點(diǎn)，不知道陳先生每個(gè)月會(huì)存多少錢呢？業(yè)：另外，一般人最重要的是會(huì)用收入的5-20%來做一個(gè)家庭的保障方案。一個(gè)好的家庭保障方案會(huì)給您帶來以下優(yōu)點(diǎn)。23資料五：壽險(xiǎn)的保障范圍一、業(yè):第一個(gè)方面就是家庭保障方面。陳先生，您是一家之主，在您的關(guān)心和照顧之下，您的太太和孩子都生活得很舒適。現(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)之下生活得很好，因?yàn)槟撬麄兊谋ｋU(xiǎn)。但一個(gè)人無(wú)論多有本領(lǐng)，有兩種事情是不能控制的，一個(gè)是疾病，另外一個(gè)是意外。假使有一天突然您不能照顧他們，對(duì)您家人來講，您太太不僅失去了一個(gè)丈夫，您兒子不僅僅失去了一個(gè)父親，最重要的他們都失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入，您的家人會(huì)失去保障。但如果您擁有這個(gè)方案，就會(huì)保障您的家人在出現(xiàn)意情況之下生活也不受影響。您太太仍然可以每個(gè)月2000元維持根本生活，一直到小明22歲自立為止。保險(xiǎn)是最大的家庭收入來源的穩(wěn)定器24持續(xù)收入資料5－壽險(xiǎn)的保障范圍家庭保障25資料五：壽險(xiǎn)的保障范圍二、業(yè):第二個(gè)方面就是教育基金。陳先生您都同意，現(xiàn)在的社會(huì)，多讀點(diǎn)書很重要，如果將來小明有能力讀大學(xué)，但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因使他不能完成，以致影響了他的前途，是很可惜的。一個(gè)完善的教育基金方案應(yīng)該保障小明在接受高等教育時(shí)，一定要有一筆錢幫助他完成學(xué)業(yè)。根據(jù)我們公司的資料，2002年中山大學(xué)的學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)、生活費(fèi)等加起來，一個(gè)本科生一年需要一萬(wàn)五到兩萬(wàn)左右的費(fèi)用。四年就要7—8萬(wàn)左右。這筆錢說多不多，說少不少。為了小明著想，陳先生您現(xiàn)在應(yīng)該馬上做好準(zhǔn)備，保證將來可以有一個(gè)足夠教育基金給他。如果將來一旦有事發(fā)生在您身上，而這筆教育基金沒有準(zhǔn)備好，就會(huì)使得小明未來的前途受到一定的影響。我相信陳先生您都不希望見到這種情況出現(xiàn)的。不同的教育帶給孩子不同的命運(yùn)26資料5－壽險(xiǎn)的保障范圍教育基金6歲18歲7-8萬(wàn)元的高等教育費(fèi)用27資料五：壽險(xiǎn)的保障范圍業(yè)：第三個(gè)方面就是退休金。陳先生，請(qǐng)問您現(xiàn)在多大了？您有沒有想過什么時(shí)候退休呢？客：我現(xiàn)在30歲，預(yù)計(jì)60歲退休吧。業(yè)：人生的旅程會(huì)有多長(zhǎng)我們大家都無(wú)法預(yù)測(cè)，不過我們相信陳先生您未來的收入會(huì)隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問一起增加，但到您60歲退休之后，您的收入可能會(huì)大幅減少，甚至為零。其實(shí)我們辛辛苦苦工作這么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后收入主要來自三方面，首先就是自己的退休金和儲(chǔ)蓄，第二就是兒女給錢您花，第三是社會(huì)養(yǎng)保險(xiǎn)。陳先生，我想您也同意，社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)是不夠維持您的生活水準(zhǔn)的，現(xiàn)在生活指數(shù)這么高，我們兒女照顧自己的家庭已經(jīng)很不容易，更何況還供養(yǎng)我們？所以退休時(shí)可以有筆自己可以支配的錢來安享晚年是很重要的?，F(xiàn)在年輕，有工作能力，沒有錢不要緊，但年紀(jì)大了又沒有錢，生活就會(huì)困難。一個(gè)好的保障方案，根本上可以把年輕時(shí)候的錢一點(diǎn)一點(diǎn)存起來，到年紀(jì)大的時(shí)候自己可以拿來用，我相信您也希望退休之后，自己有筆錢可以做您想做的事。一個(gè)人年老的時(shí)候窮困潦倒，不是因?yàn)樗贻p的時(shí)候做的少，而是他什么都沒做！28資料5－壽險(xiǎn)的保障范圍退休金30歲100歲60歲收入可能會(huì)大幅減少29資料五：壽險(xiǎn)的保障范圍業(yè)：第四個(gè)方面就是應(yīng)急的現(xiàn)金。陳先生您現(xiàn)在30歲，這是您的生命線，人生到什么時(shí)候結(jié)束我們都不知道。但我相信您也同意人生會(huì)有起有落，順境的時(shí)候您可能好的收入，好的投資時(shí)機(jī)，但如果平常沒有積蓄的話可能時(shí)機(jī)就會(huì)錯(cuò)失。在逆境的時(shí)候，可能因?yàn)榇蟛?、失業(yè)等，也需要一筆錢去應(yīng)付困難，否那么處境會(huì)更加狼狽。我相信陳先生您也會(huì)同意，需要用錢的時(shí)候，能夠自己拿出來總比跟別人商量要好。一個(gè)好的保障方案，根本上可以提供一筆應(yīng)急錢，令您可以把握好時(shí)機(jī)或者應(yīng)對(duì)困境。30資料5－壽險(xiǎn)的保障范圍應(yīng)急的現(xiàn)金順境失業(yè)順境疾病31資料五：壽險(xiǎn)的保障范圍業(yè)：第五個(gè)方面是有方案的儲(chǔ)蓄。一般人儲(chǔ)蓄的習(xí)慣都差不多，一開始很有決心。但存到一段時(shí)間，就因?yàn)橄胭I車、裝修房子，或者去一次旅行，就用了很大一部份。又要重新從頭開始存錢，始終沒方法到達(dá)目標(biāo)，我們這個(gè)方案是確定一個(gè)目標(biāo)，然后用一個(gè)完善的方案和充分的時(shí)間去完成的。中途如果發(fā)生意外的話，也可以保證到這個(gè)方案一步一步地完成。甚至更加不幸，如果我們身故，這筆錢就會(huì)作為一個(gè)賠償金，馬上送到您指定的收益人手里。換句話說，這個(gè)儲(chǔ)蓄方案是可以百分之一百成功的。業(yè)：陳先生，如果一個(gè)方案能夠提供以上五個(gè)優(yōu)點(diǎn)，您覺得對(duì)您是否用呢？32資料5－壽險(xiǎn)的保障范圍有方案的儲(chǔ)蓄買車裝修房子33意外目標(biāo)34陳先生,其實(shí)一般人的收支…因?yàn)闆]有人會(huì)對(duì)此產(chǎn)生異議15%-20%回憶15-20%稅費(fèi)40-50%衣食住行等家庭根本生活支出各種投資住房、股票、基金、珠寶等儲(chǔ)蓄每月收入5%-7%家庭保障方案35收入?歲22歲7-8萬(wàn)教育費(fèi)用經(jīng)驗(yàn)學(xué)問收入100歲60歲30歲順景失業(yè)疾病保險(xiǎn)意外順景買車裝修目標(biāo)36資料六：讓客戶將自己的的壽險(xiǎn)需求要按緩急輕重排序業(yè)：如果以上五個(gè)問題之中其中一個(gè)發(fā)生，您覺得哪個(gè)對(duì)您的

影響最大？客：太太和兒子以后的生活費(fèi)。37資料七：詢問客戶的資料38資料七：重申客戶的需要及預(yù)算業(yè)：陳先生，我會(huì)根據(jù)這幾個(gè)資料，給您設(shè)計(jì)一個(gè)最適合您的方案。陳先生，剛剛您都同意您的家庭保障需要大約29萬(wàn)元，房子的按揭是6萬(wàn)，小明的教育基金是8萬(wàn)元，除去您現(xiàn)有的儲(chǔ)蓄10萬(wàn)無(wú)，那就是說暫時(shí)需要的保障額是330000元。39資料八：約定下次會(huì)面時(shí)間業(yè)：陳先生，我需要一兩天的時(shí)間給您做這份方案，我們后天同樣的時(shí)間，或者下午四點(diǎn)哪個(gè)時(shí)間比較方便？客：下午四點(diǎn)吧！40資料九：道明下次面談的目的業(yè)：到時(shí)我?guī)Х桨竵碓敿?xì)解釋給您聽，下次見面的時(shí)候我們需要大約四十五分鐘。這里是一份關(guān)于我們公司的簡(jiǎn)介，我送給陳先生您，請(qǐng)您有時(shí)間看一看。到時(shí)見。41銷售不成怎么辦？42把握銷售不成的時(shí)機(jī)?

銷售不成不代表銷售完結(jié)?主動(dòng)開口問才能令銷售循環(huán)生生不息

43銷售面談總結(jié)面談前作好一切的準(zhǔn)備＋熟讀講稿靈活運(yùn)用講稿＋面談?dòng)邢到y(tǒng)成交時(shí)機(jī)語(yǔ)重心長(zhǎng)娓娓道來44三大紀(jì)律八項(xiàng)注意核心思想45語(yǔ)錄常氏語(yǔ)錄讓業(yè)務(wù)員牢記的三句話客戶的標(biāo)準(zhǔn)保額是10萬(wàn)；千萬(wàn)不要忘記轉(zhuǎn)介紹；退兩步打一折一單變四單

46滿意的結(jié)果：業(yè)務(wù)員會(huì)算保額業(yè)務(wù)員敢做轉(zhuǎn)介紹件均保額增加50％47三大紀(jì)律人情保單不做帶病保單不做非家庭經(jīng)濟(jì)支柱保單不做48要點(diǎn)解析——三大紀(jì)律1.人情保單不做

鼓起勇氣對(duì)朋友說：“我們是好朋友不錯(cuò)，但保險(xiǎn)是家庭財(cái)務(wù)問題，要嚴(yán)肅對(duì)待，所以一定得講清楚，公司是這樣要求的〞不做人情單是為了讓你的親朋好友因?yàn)槟銓?duì)他做了非常專業(yè)的需求分析，根據(jù)自己的需求買保險(xiǎn)，是你在幫朋友，而不是朋友為了幫你才買保險(xiǎn)。人情單的為難：“上次不是幫過你了嗎？怎么有來了？！〞492.帶病保單不做

常和客戶說：“有病就不能投保了，你現(xiàn)在身體好，投保不用加費(fèi)，我們不能等身體出問題的時(shí)候再買保險(xiǎn)，那時(shí)已經(jīng)來不及了。〞業(yè)務(wù)員的為難----“你不說能賠嗎？騙我交了那么多錢！〞503.非家庭經(jīng)濟(jì)支柱保單不做

一定要堅(jiān)持先給家庭經(jīng)濟(jì)支柱做，因?yàn)檫@樣才能實(shí)現(xiàn)一單變四單，有效增加準(zhǔn)主顧。三大紀(jì)律要說給客戶聽，也要時(shí)時(shí)要求我們自己這樣來做。本卷須知：要給客戶灌輸一個(gè)非常重要的觀念“你越平安，孩子就越平安〞51八項(xiàng)注意：

1.你為客戶設(shè)計(jì)了多少保額？

2.客戶對(duì)你設(shè)計(jì)的保額滿意嗎？

3.客戶知道自己有多少保額嗎？4.客戶知道自己的保障缺口是多少嗎？5.客戶有沒有計(jì)劃來彌補(bǔ)這個(gè)缺口？6.有沒有提示子女教育的問題？7.有沒有提示客戶養(yǎng)老金的問題？8.有沒有要求客戶做轉(zhuǎn)介紹？按部就班，不愁沒保單52要點(diǎn)解析——八項(xiàng)注意1.你為客戶設(shè)計(jì)了多少保額？實(shí)現(xiàn)從講保費(fèi)到講保額的第一步，改變以前的習(xí)慣，一開口：“我今天簽了一個(gè)多少保費(fèi)的單子。〞3.客戶知道自己有多少保額嗎？客戶如果不知道自己有多少保額，他怎么會(huì)知道自己的保障缺口是多少？2.客戶對(duì)你設(shè)計(jì)的保額滿意嗎？你為客戶設(shè)計(jì)的保額是否征求過客戶的意見？534.客戶知道自己的保障缺口是多少嗎？如果客戶不知道保障缺口，認(rèn)為買一份保險(xiǎn)就足以躲避風(fēng)險(xiǎn)的話，他怎么會(huì)再進(jìn)行加保呢？5.客戶有沒有方案來彌補(bǔ)這個(gè)缺口？知道自己的保障缺口以后，要讓客戶心理時(shí)時(shí)想著這事，一有條件客戶就會(huì)主動(dòng)找你來彌補(bǔ)缺口。6.有沒有提示子女教育的問題？提示子女教育問題不是現(xiàn)在就讓客戶給孩子買保險(xiǎn)，而是為后面的退兩步作準(zhǔn)備。要點(diǎn)解析——八項(xiàng)注意547.有沒有提示客戶養(yǎng)老金的問題？提示養(yǎng)老金問題不是現(xiàn)在就讓客解決養(yǎng)老問題，而是為后面的退兩步作準(zhǔn)備。8.有沒有要求客戶做轉(zhuǎn)介紹？轉(zhuǎn)介紹是有效開拓客戶的方法，但是很多人到客戶那里沒有要求做轉(zhuǎn)介紹，原因很多。八項(xiàng)注意是主管要提示組員的，也是業(yè)務(wù)員自己提示自己的。本卷須知：要點(diǎn)解析——八項(xiàng)注意55要點(diǎn)解析——退兩步打一折一單變四單增加客戶方法：1客戶2客戶

1客戶1單1客戶2單退兩步打一折，一單變四單：“誰(shuí)家的父母不愛孩子呢，你的小孩現(xiàn)在還小，再等一兩年考慮也不遲，你覺得這樣好嗎？〞〔又退一步，1單變3單〕“根本生活保額缺口20萬(wàn)，這是你最根本的保障，不能再少了，如果條件實(shí)在不行要分階段彌補(bǔ)，分兩次，一次10萬(wàn)怎么樣？〞〔打一折，1單變4單〕56由實(shí)踐中的問題引導(dǎo)的五大步驟57銷售面談推廣的五大步驟

業(yè)務(wù)員在銷售過程中的問題轉(zhuǎn)介紹的問題拜訪轉(zhuǎn)介紹客戶問題產(chǎn)品組合的問題售后效勞的問題解決業(yè)務(wù)員的五大問題58業(yè)務(wù)員在銷售過程中的問題〔需求分析表〕三個(gè)能夠打動(dòng)客戶心玄圖風(fēng)險(xiǎn)圖〔保額〕資產(chǎn)圖〔保額〕壓力圖〔保額〕99％的人是平安的資產(chǎn)緩減家庭壓力低保費(fèi)，高保障有方案的儲(chǔ)蓄表達(dá)對(duì)子女真正的愛59本卷須知：★聽誰(shuí)的？----醫(yī)生的故事：在客戶面前你是專家，不要老跟著客戶走，可以和客戶說：“你到醫(yī)院看病是聽醫(yī)生的，還是聽自己的，肯定是聽醫(yī)生的，因?yàn)獒t(yī)生是專家，那做保險(xiǎn)您就得聽我的，因?yàn)槲沂菍＜?。〞★認(rèn)錯(cuò)----表達(dá)現(xiàn)在專業(yè)：在對(duì)客戶進(jìn)行家庭保障需求分析之前，要對(duì)客戶說以下的話：“以前都是我的錯(cuò)，因?yàn)槲也粔驅(qū)I(yè)，不知道該賣你多少保險(xiǎn)，你也不知道該買多少，結(jié)果咱兩就象拉據(jù)一樣，我說5000，你說2000，結(jié)果沒有給你建立一個(gè)很好的保障?，F(xiàn)在不同了，公司推出一套非?？茖W(xué)的?家庭保險(xiǎn)需求分析?，我?guī)湍闼闼悖纯茨愕降讘?yīng)該有多少保障。〞★

反復(fù)說的三句話：“買不買沒關(guān)系，你看看我講的有沒有道理。〞“我能不能為您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)、高保障的方案。〞“能不能把你的親戚朋友介紹給我，我?guī)退麄兯阋凰?。〞業(yè)務(wù)員在銷售過程中的問題〔需求分析表〕60銷售面談推廣的五大步驟

業(yè)務(wù)員在銷售過程中的問題轉(zhuǎn)介紹的問題拜訪轉(zhuǎn)介紹客戶問題產(chǎn)品組合的問題售后效勞的問題解決業(yè)務(wù)員的五大問題61轉(zhuǎn)介紹問題〔客戶資料卡〕1.再次讓客戶認(rèn)同計(jì)算方式您看我這樣分析有沒有道理2.認(rèn)錯(cuò)(認(rèn)錯(cuò)的目的是為了表達(dá)現(xiàn)在自己專業(yè))以前我不夠?qū)I(yè)，也不知道該給你設(shè)計(jì)多少保障，你也不清楚自己該買多少，咱倆來來回回結(jié)果都沒說到正點(diǎn)上，結(jié)果沒有給你建立正真的保障。3.提出轉(zhuǎn)介紹〔拿出客戶資料卡〕根據(jù)我們公司調(diào)查，大局部的家庭都不知道自己的保額缺口，你能不能給我介紹幾個(gè)上點(diǎn)層次的朋友，我來幫他們算一算。4.讓客戶放心〔消除疑慮〕〔立刻承接上句話〕不過你放心，我不會(huì)讓你的朋友為難的，更不會(huì)給你丟面子。5.緩和為難局面〔如果客戶不愿意做轉(zhuǎn)介紹〕我們老總說了，你不給我介紹客戶有兩個(gè)原因，一個(gè)是你還不完全認(rèn)同保險(xiǎn)，另一個(gè)是你對(duì)我還不是很放心。不過沒關(guān)系，我回去繼續(xù)學(xué)習(xí)，有時(shí)機(jī)再來打攪你?？蛻糍Y料卡先放在您這里，再幫我想想。轉(zhuǎn)介紹的五個(gè)流程62轉(zhuǎn)介紹問題〔客戶資料卡〕轉(zhuǎn)介紹遇到的問題〔拒絕處理〕有一局部客戶做轉(zhuǎn)介紹之后，會(huì)有顧慮，提醒業(yè)務(wù)員：“到朋友那里，不要說是我介紹的。〞業(yè)：我看你還是有顧慮，要不然怎么會(huì)介意我把好東西介紹給朋友呢？是不是我講的還不清楚？63銷售面談推廣的五大步驟

業(yè)務(wù)員在銷售過程中的問題轉(zhuǎn)介紹的問題拜訪轉(zhuǎn)介紹客戶問題產(chǎn)品組合的問題售后效勞的問題解決業(yè)務(wù)員的五大問題64銷售流程執(zhí)行重點(diǎn)656667拜訪新客戶的問題——見面68需求分析之后再接著轉(zhuǎn)介紹：我可不可以為您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)高保障的方案，吳宇先生是我的客戶，也真心希望您也是我的客戶，過兩天我把方案書給您送過來。另外，保險(xiǎn)是我的工作，我需要很多朋友的支持。你看我有沒有讓沒讓你為難？〔沒有〕---那你就給我介紹幾個(gè)朋友，我?guī)退麄冏鰝€(gè)分析，你放心，我不會(huì)讓他們?yōu)殡y，更不會(huì)給你丟面子〔邊說邊拿出客戶資料卡〕非常重要的職業(yè)習(xí)慣69銷售面談推廣的五大步驟

業(yè)務(wù)員在銷售過程中的問題轉(zhuǎn)介紹的問題拜訪轉(zhuǎn)介紹客戶問題產(chǎn)品組合的問題售后效勞的問題解決業(yè)務(wù)員的五大問題70產(chǎn)品組合根底組合一：吉利相伴+福家伴侶百寶箱根底組合二：待定拜訪的客戶的時(shí)候一定要準(zhǔn)備兩套建議書在物價(jià)上漲的年代，分紅險(xiǎn)比傳統(tǒng)險(xiǎn)更有利71險(xiǎn)種組合特點(diǎn)

1.低保費(fèi)、高保障

3.

客戶終身收益☆壽險(xiǎn)的根本問題是解決客戶自己的問題2.最能表達(dá)人的資產(chǎn)方案當(dāng)今社會(huì)的最高道德水準(zhǔn)是自己照顧自己，照顧不了自己，就是給別人添麻煩。

根底組合一：吉利相伴+福家伴侶沒有重疾保障的人就是在透支家人的明天72銷售面談推廣的五大步驟

業(yè)務(wù)員在銷售過程中的問題轉(zhuǎn)介紹的問題拜訪轉(zhuǎn)介紹客戶問題產(chǎn)品組合的問題售后效勞的問題解決業(yè)務(wù)員的五大問題73售后效勞……轉(zhuǎn)介紹的真正源泉一說到售后效勞，并不是只是給客戶送點(diǎn)小禮物，售后效勞的形式是多種多樣的，如：經(jīng)常給客戶送?客戶效勞報(bào)?，以了解公司的最新訊息；經(jīng)常給客戶打問候〔不帶任何索取目的〕；帶高層次客戶到公司職場(chǎng)參觀；越?jīng)]用的話越有用74業(yè)務(wù)同仁可以做什么永遠(yuǎn)站在客戶的立場(chǎng)思考維持長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，遠(yuǎn)比一次的交易來得重要掌握與客戶效勞關(guān)鍵時(shí)刻讓客戶找得到你把時(shí)間放在效勞前的準(zhǔn)備工作讓客戶感受到你為他努力的價(jià)值謝絕平凡的服務(wù)，讓客戶喜出望外兩種必備的能力保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)充實(shí)，(法律、條款與流程)客戶資源的經(jīng)營(yíng)與開發(fā)對(duì)客戶的服務(wù)要不斷要求直道客戶絕望為止75客戶接觸記錄表76小組活動(dòng)量管理表77信函約訪樣版新華人壽保險(xiǎn)股份親愛的_______您好：我是新華人壽壽險(xiǎn)參謀_________。前幾天，很幸運(yùn)地能為您的好朋友_________先生/小姐規(guī)劃一套完整的家庭保障方案，他對(duì)這項(xiàng)保障方案及和我相處的經(jīng)驗(yàn)感到十分滿意，并覺得這套方案可能對(duì)您有所幫助，因此特別推薦我來與您聯(lián)絡(luò)。在您正全力為事業(yè)家庭打拼的同時(shí)，對(duì)個(gè)人的財(cái)務(wù)及生活也應(yīng)有非常妥善的規(guī)劃，我非常樂意與您分享這方面的相關(guān)資訊及建議，為您和家人日后的生活編織一張平安的防護(hù)網(wǎng)。我知道您的時(shí)間很忙碌，但仍熱切期待您撥出珍貴的時(shí)間，將心中對(duì)保險(xiǎn)的疑問與我分享，過幾天我將與您聯(lián)系。隨函附上一些理財(cái)資訊，希望對(duì)您有所幫助！敬祝健康快樂關(guān)心您的朋友新華人壽壽險(xiǎn)參謀_________敬上78①

給客戶分析出缺口之后，如果客戶說缺錢業(yè)：“你的家庭根本支出太大了，應(yīng)該降低支出，每月節(jié)約500/300/200有沒有問題？〞②

客戶做生意，認(rèn)為自己很有錢，錢夠花，不用保險(xiǎn)來做保障業(yè)：“做生意的錢，并不是自己的錢，真正放在銀行和保險(xiǎn)公司不動(dòng)的錢才是自己的錢，但是放在銀行的錢能保證不動(dòng)嗎？絕對(duì)不可能，因?yàn)橛悬c(diǎn)事就想把銀行里的錢拿出來花。〞③

在講五點(diǎn)利益的家庭保障方面時(shí)，客戶就很反感，說：“大過年的，點(diǎn)到為止。〞〔典型案例〕業(yè)：“我從這句話聽對(duì)老公/老婆的感情，但這是資產(chǎn)呀，老倆口將來有100萬(wàn)的保額，走到哪里都會(huì)幸福的。〞④30歲的女客戶，離異，有小孩，在父母家生活，要給小孩買保險(xiǎn)。業(yè)：“你現(xiàn)在非常年輕，應(yīng)該保證自己有一個(gè)穩(wěn)定、平安的環(huán)境。〞79⑤客戶，是公務(wù)員，收入穩(wěn)定，很多花銷都給報(bào)銷。業(yè)：“退休以后能給報(bào)銷嗎？以前什么單位什么都給報(bào)，現(xiàn)在改革能報(bào)銷的很少，那