國際建材城項目定位策劃提案報告

2024容納國際創(chuàng)領昆明商鋪掘金時代本次的匯報交流不是賣廣告，是為了賣產(chǎn)品，招商戶，因此本初步思路將一切圍繞營銷展開，一切為了完成銷售任務及招商落地而效勞中英偉業(yè)地產(chǎn)投資有限公司2024年1月19日前言首先，我們先談容納國際的營銷思路一、中英營銷觀點營銷一定是企業(yè)想改變或迎合目標受眾的消費習慣，產(chǎn)品才有銷售時機。商業(yè)地產(chǎn)工程首先要了解目標受眾內(nèi)在需求的改變，然后根據(jù)這種改變把產(chǎn)品打扮成目標受眾想要的樣子，然后就能吸引目標受眾。產(chǎn)品要想贏得目標受眾，就要明白先修煉自己，然后才能引導和抓住目標受眾。時機來源于目標受眾的行為，而要贏得目標受眾的行為來源于自己正確的行為。中英偉業(yè)——我們只做商業(yè)地產(chǎn)前言二、工程是平臺，營銷是演戲營銷就像演戲一樣，導演是后臺的，模特是前臺的。拍電影不看導演水平如何，單看票房的收入有多高。常言說“內(nèi)行看門道，外行看熱鬧〞，問題是看熱鬧的決定了什么產(chǎn)品受歡送。所以，在營銷中間理解目標受眾的視角很重要。中英認為：產(chǎn)品的優(yōu)良設計和正確的推廣都是根底，很重要，但不賣錢，但產(chǎn)品要賣得好就看工程的操盤者是不是很好地把握住了目標受眾的心態(tài)。今天談的不是推廣，而是直擊銷售與招商前言三、營銷的核心目標受眾看熱鬧是有模式的。營銷要明白目標受眾，目標受眾都是先看熱鬧的，企業(yè)就要想方法吸引目標受眾的注意力，但僅僅吸引注意力還不能賣東西。有了興趣以后，目標受眾心里就要盤算一下，這個盤算就是購置的理由。給目標受眾的理由不要多，一個就夠了。最后，讓目標受眾產(chǎn)生尊重感。如果從這三個層次來滿足目標受眾的需求，就是一個成功的營銷。以上三個觀點，就是針對我們的操盤工程——云南容納國際建材家居批發(fā)中心前言我們工程首要解決的核心問題：首先，工程重新進行市場研究其次，工程規(guī)劃重新確定再次，營銷戰(zhàn)略重新出臺2024年3月中下旬一期內(nèi)部認購〔認籌〕2024年6月中下旬工程開盤2024年8月二期內(nèi)部認購〔認籌〕2024年10月二期工程開盤目標初步方案，需在工程進度確保的前提下提出我們要做什么？我們客戶是誰？在哪里？他們有什么樣的特征?如何鎖定！我們用什么來征服投資者？我們通過何種方式及營銷推廣策略來引起市場關注，占領市場！吸引投資者青睞。問題我們的工程做什么？

初步溝通問題乘勢而上云南第一

總建面300萬方，泛亞商貿(mào)市場群云南第一、西南部最大，占地2300畝，帶動約800億產(chǎn)值，年銷售額約300億，消費人群約0.6億東盟國際化建材家居之核云南省、昆明市、晉寧縣三級政府重點工程容納國際建材家居CBD建材家居板塊750畝，58萬方，泛亞建材家居集散地政府定位案名重新定位150萬方東盟建材家居博覽交易中心城市資本時代的建材家居商業(yè)領航者云南省建材家居集散地成商集團昆明容納國際建材家居CBD東盟建材家居世博園定位昆明建材家居行業(yè)競爭加劇容納國際VS競爭者螺螄灣商貿(mào)城、大商匯市場……我們是同業(yè)互補、異業(yè)相惜、錯位經(jīng)營，我們已經(jīng)和它們拉開了很多很多距離……競爭W：劣勢1、目前工程地較偏，需強大科學的銷售手段、招商手段及市場培育手段；2、晉寧前期開展較慢，目前缺乏龐大密集住宅群，相關配套資源不全。S：優(yōu)勢1、未來昆明城市圈向南移，開展中的潛力區(qū)域，昆明南區(qū)第一門戶區(qū)域；2、泛亞商貿(mào)城版塊核心板塊，集群效應，完整產(chǎn)業(yè)鏈；3、完善的交通路網(wǎng)體系；4、東盟國際自由貿(mào)易區(qū)核心之上；5、300萬方云南第一體量專業(yè)市場群之一，省市區(qū)三級重點工程，昆明地區(qū)絕對壟斷優(yōu)勢。T:威脅1、中國商業(yè)地產(chǎn)開展不協(xié)調(diào)，謹防有泡沫出現(xiàn)2、目前工程區(qū)位較偏；投資抗性會增大3、中國西部房地產(chǎn)開展迅猛，競爭異常劇烈O:機會1、昆明南區(qū)大開發(fā)，政府升級泛亞工業(yè)商貿(mào)城，確定橋頭堡戰(zhàn)略規(guī)劃2、省市區(qū)三級重點工程，有很多的扶持政策促進區(qū)域開展3、昆明市及整個云南省沒有超大型頂級建材家居綜合體；本工程具有唯一性和地標性SWOT改變昆明建材家居流通產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀容納國際建材家居CBD是大西南地區(qū)頂級建材家居產(chǎn)業(yè)地標性工程工程核心定位國際級建材家居CBD中國東盟建材家居產(chǎn)業(yè)幅員的新高地四大區(qū)域：中央商務區(qū)、國際家居精品區(qū)、建材交易采購區(qū)、物流配套區(qū)定位工程建議分三個龐大系統(tǒng)的組成局部，形成“四大區(qū)域〞的空間結構第一局部：創(chuàng)意創(chuàng)業(yè)樂園〔商務辦公、寫字樓、酒店、會展。。。〕第二局部：“一站式購齊〞建材家居購物第三局部：全新愉悅式消費休閑中心中央商務區(qū)國際家居精品區(qū)建材交易采購區(qū)++容納國際建材家居CBD物流配套區(qū)+定位八大功能，八大優(yōu)勢，打造核心一體化——國際家居品牌展示和交易中心————國內(nèi)外創(chuàng)意新產(chǎn)品發(fā)布中心————東盟貿(mào)易家居展銷中心————建材家居2.5產(chǎn)業(yè)集群————產(chǎn)品檢驗、知識產(chǎn)權保護中心和專利認證中心————建材家居文化中心————建材家居產(chǎn)業(yè)升級基地————建材家居產(chǎn)業(yè)孵化器——定位？〔一期、二期、三期〕是集建材家居采購、展示交流、商務辦公、服務、居住、餐飲、休閑娛樂于一體的，業(yè)態(tài)全覆蓋的綜合建材家居MALL產(chǎn)品建議產(chǎn)品形態(tài)思路：合計建筑面積150萬方1、工程業(yè)態(tài)規(guī)劃布局以劃行歸市為原那么，遵循將相同品類、產(chǎn)品檔次相當以及產(chǎn)品互補的業(yè)態(tài)聚集在一起，打造不同主題特色的商貿(mào)場館；2、經(jīng)營/投資商鋪面積占比規(guī)劃：自營客占商業(yè)總面積的？投資客占商業(yè)總面積的？3、業(yè)態(tài)劃分與配比根據(jù)昆明現(xiàn)有建材家居市場保有量和面積做相應的擴充，擴充面積量，大約在20-30％之間，約30%的經(jīng)營面積需要向全省乃至國內(nèi)其他區(qū)域內(nèi)尋找相應的經(jīng)營客戶進駐。我們的客戶是誰？客戶定位原那么：找到目標消費者的真實需求，鎖定工程的各層次目標客戶群。定位過程：通過商業(yè)環(huán)境調(diào)查等不同方式的調(diào)查，匯總分析得到不同消費群的構成。目標客戶群定位的含義客戶目標客戶群可劃分為：消費目標客戶群針對容納國際建材家居CBD本身的氣氛與形象，以及效勞的質(zhì)量豐富與否，獨特與否，吸引而來的人流就是顧客，終端消費者。購鋪目標客戶群購置容納國際建材家居CBD店鋪來投資和自營，并利用出租和經(jīng)營來收益的。經(jīng)營目標客戶群租賃容納國際建材家居CBD店鋪來經(jīng)營的主力店、行業(yè)店和專賣店，即商家?？蛻艨腿旱母着c支撐云南省人口近5000萬，昆明城市現(xiàn)有人口規(guī)模，全市戶籍總人口約700萬，流動人口約200萬，昆明總計人口900萬左右，其投資和消費能力正待被釋放。社會消費零售額，全省排第一。消費率：曲靖是27%，大理21%，昆明58%，位列全省第一！客戶消費目標客戶群描述這局部主要描述的是有消費實力的人流，應該包括各種各樣的人：本區(qū)、本市、本省等。工程要到達的目的是，使人群高度關注本案，這才是消費目標客戶進入的前期和根底。只有投資客群和經(jīng)營客群看到消費客群的追崇——即看到人氣，才可能進行投資和租賃?？蛻粝M目標客層定位：全客層中予以篩選甄別，利用各種資源及營銷渠道鎖定中高端消費目標之客層容納國際建材家居CBD本身強大的功能組合所提供的效勞能力也具備中高端消費者的聚集，在二三期工程中更加會明顯表達出來。全客層消費金字塔

中檔客戶低消費能力客戶中高檔客戶高端客戶集中、購置力旺盛的多數(shù)群體中高消費年齡段根底客層中間客層高端客層鎖定客戶投資自營型。即投資者購置商鋪產(chǎn)權后，自己經(jīng)營。既是投資者，又是經(jīng)營者。行業(yè)內(nèi)和昆明及云南省地區(qū)、全國地區(qū)的經(jīng)營者為主投資目標客層定位客戶投資自租型

即投資購置商鋪，但投資者自己不經(jīng)營，由投資者自己或委托管理公司租賃，投資者坐收租金。此類投資者可以在各樓層各功能區(qū)選擇商鋪，商業(yè)地產(chǎn)工程在商鋪銷售過程中應按業(yè)態(tài)規(guī)劃及樓層功能區(qū)進行科學銷控。昆明及周邊城市、如曲靖、大理、玉溪、安寧等全省地區(qū)投資者和對本行業(yè)關注了解的人客戶投資目標客層定位投機炒鋪型

即投資購置商鋪，投資者不經(jīng)營，只是看好工程價值，適時出手變現(xiàn)或未到正式簽約時，將所購商鋪轉讓。昆明及周邊城市，以及其他城市、如貴陽、成都、重慶等地投資者和對本行業(yè)關注了解的人客戶投資目標客層定位投資返租型

對只投資購置商鋪，不參與經(jīng)營的購置者，按投資雙方約定的回報率計算租金返還給投資者。昆明及周邊城市、其它城市：如貴州、成都、重慶、西安等等國內(nèi)知名的投資商會〔溫州商會、臺州商會、浙江商會、成都商會、泉州商會等〕客戶投資目標客層定位投資待定型

投資者購置商鋪，但投資者對自己的經(jīng)營方式和經(jīng)營品類還不確定；是自己經(jīng)營，還是返租給商業(yè)管理公司或自己租賃給他人，均不能確定，假設有經(jīng)營者租賃可促進其購置。昆明周邊城市、其它城市、如云貴川二三線城市等等客戶投資目標客層定位經(jīng)營者1.來源區(qū)域主要來源區(qū)域:成都全國商會資源客戶、經(jīng)營戶次來源區(qū)域：昆明外鄉(xiāng)各種家居城、建材城、老市場、新市場、搬遷市場、整改市場等各種行業(yè)經(jīng)營戶及投資戶潛在區(qū)域：全國紅星美凱龍、月星、歐亞達、居然之家、宜家、東方家園、好百年等經(jīng)營戶及投資戶客戶資源區(qū)域：中英偉業(yè)幾萬名客戶數(shù)據(jù)庫及上千家商戶資源及全國上百家分銷合作商難點：對購鋪有一定的抵觸情緒。購鋪資金可以運營多個店鋪，資金流動性受影響。整體吸納吸納綜合業(yè)態(tài)經(jīng)銷商吸納具備行業(yè)眼光經(jīng)銷商吸納老市場建材業(yè)經(jīng)營戶1、昆明外鄉(xiāng)家居建材城經(jīng)銷商2、昆明零散建材市場經(jīng)銷商心理舉棋不定，具有抱團心理，目前認為工程地不在市區(qū)，并以銷售招商為主，如果能營造昆明家居建材產(chǎn)業(yè)鏈與向南轉移的社會輿論，將使他們不得不進入容納國際建材家居CBD；針對昆明外鄉(xiāng)建材家居綜合業(yè)態(tài)經(jīng)營不善之經(jīng)營戶可轉移至容納國際建材家居CBD；陳舊老市場可能拆遷或轉型，經(jīng)營檔次較低，可流向容納國際建材家居CBD，吸引具備戰(zhàn)略眼光的行業(yè)經(jīng)營者外鄉(xiāng)各種家居城、建材城、老市場、新市場、搬遷市場、整改市場等客戶描述經(jīng)營者2、特征年齡：35-45歲經(jīng)歷：本地區(qū)從事家居〔建材〕經(jīng)營6-10年。經(jīng)驗：2年以上專業(yè)批發(fā)市場經(jīng)營經(jīng)驗對工程周邊商業(yè)氣候及規(guī)劃熟悉目的：增加營業(yè)場所面積代理新品牌加大市場占有率客戶描述昆明及周邊城市商圈昆明市商圈晉寧縣商圈10公里半徑范圍，覆蓋人群？裝修客群？裝修消費？億25公里半徑范圍，覆蓋人群？裝修客群？裝修消費？億70公里半徑范圍，覆蓋人群？裝修客群？裝修消費？億客戶描述昆明容納國際建材家居CBD購鋪客群定位—自買投資者50%

自買自營者40%炒鋪者10%購鋪客群定位偶得客戶重要客戶核心客戶眼界開闊的企業(yè)主〔市區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)〕擁有少量資金的保守型投資客〔自買出租〕相關行業(yè)經(jīng)營戶區(qū)域外投資需求者、炒鋪者品牌代理經(jīng)營者〔自買自營〕中產(chǎn)階層〔自買出租的公務員、白領等〕有充裕資金的投資戶購鋪客群定位目標客戶定位--針對自買、自營情況第一類是建材家居經(jīng)銷商〔需要鋪面較小〕；第二類是批發(fā)業(yè)務經(jīng)營者〔所需鋪面較大〕；第三類是特色品牌旗艦店行業(yè)經(jīng)營者〔所需鋪面因工程而異或是訂單式開發(fā)銷售〕購鋪客群定位第一類是昆明市區(qū)，周邊地區(qū)的商業(yè)地產(chǎn)投資戶和投資商；第二類是中產(chǎn)投資者；第三類是經(jīng)商戶投資后轉租者；第四類是其他地域投資商。目標客戶定位--針對自買，出租情況購鋪客群定位投資價值物業(yè)的增值保值性每年的經(jīng)營回報經(jīng)營利潤風險性每年盈利是多少？經(jīng)營風險多大？五年后商鋪值多少錢？【客戶心中的顧慮】【經(jīng)營價值的表現(xiàn)形式】經(jīng)營戶購鋪關注點：通過對工程經(jīng)營環(huán)境勾畫、未來商業(yè)前景的分析，使客戶感知本工程的價值。整體商業(yè)環(huán)境如何？經(jīng)營戶購鋪關注點分析位投資價值物業(yè)的增值保值性每年的返租回報收益率風險性每年實收的錢是多少？是否能按時收租？五年后商鋪值多少錢？【客戶心中的顧慮】【投資價值的表現(xiàn)形式】純投資客戶關注點分析如下：通過對工程增值保值性、收益率和風險性的分析，使客戶感知本工程的價值。商鋪管理難度大不大？投資戶購鋪關注點分析位容納國際建材家居CBD自買投資者自買自營者客群定位目標——投資者為主自營者為輔保證商場統(tǒng)一運營環(huán)境也是對準備自營者的最大保障掌握商場管理主動權購鋪客群定位原行業(yè)：小綜合商店、食雜店、商業(yè)拆遷戶、零散家居建材經(jīng)營戶；性質(zhì)：私營企業(yè)、個人等；購置模式：50％以上按揭；客源構成：昆明市及周邊城區(qū)商業(yè)投資者為主，及其他區(qū)域為次；購置動機：投資為主身份識別：第一類是已經(jīng)進入昆明同行業(yè)商鋪經(jīng)營的投資者；第二類是周邊區(qū)縣投資商鋪或欲投資商鋪的投資者；第三類是規(guī)模商場經(jīng)營者第四類是有資金、有實力投資者第五類是投機炒鋪者投資客群綜合描述純投資客：占比50%——商鋪出租收益——具有投資行為的全客層投資自營客戶：占比40%——昆明現(xiàn)有該行業(yè)業(yè)主或經(jīng)營業(yè)戶、昆明周邊城鎮(zhèn)該行業(yè)業(yè)主或經(jīng)營業(yè)戶及建材家居行業(yè)老市場經(jīng)營者。炒鋪者：占比10%——預計在商鋪認購期，商鋪定價5%—10%比例預留價格上調(diào)空間，以賺取市場人氣，借助市場炒手力量將商鋪價格炒高，最終實現(xiàn)大局部商鋪的價格高位銷售〔策略：低開高走〕。購鋪客群定位我們用什么來征服投資者？容納國際建材家居CBD集國際家居品牌展示和交易中心、國內(nèi)外創(chuàng)意新產(chǎn)品發(fā)布中心、東盟貿(mào)易家居展銷中心、建材家居2.5產(chǎn)業(yè)集群、產(chǎn)品檢驗、知識產(chǎn)權保護中心和專利認證中心、建材家居文化中心、建材家居產(chǎn)業(yè)升級基地、建材家居產(chǎn)業(yè)孵化器體的一站式泛亞建材家居集散基地〔八大功能，八大優(yōu)勢〕中國西南地區(qū)標志性建材家居綜合博覽/交易/商務/物流中心一站式、全業(yè)態(tài)、家居MALL成商集團全國十幾年的企業(yè)成功運營經(jīng)驗省、市、區(qū)三級政府重點工程主力店攜上萬品牌商家進駐先進的理念、超大規(guī)模、現(xiàn)代建筑、優(yōu)良環(huán)境……賣點切入經(jīng)營業(yè)態(tài)品牌數(shù)量龐大物流本錢低經(jīng)營業(yè)態(tài)集中度高，具備整體規(guī)模優(yōu)勢整合昆明建材家居產(chǎn)業(yè)鏈之地標性工程利于長期運營開展優(yōu)勢眾多的主力店、次主力店、品牌4S店，真正的萬商云集利用產(chǎn)業(yè)化、集約化優(yōu)勢形成西南地區(qū)家居建材業(yè)的航母平臺本工程其他優(yōu)勢其他優(yōu)勢容納國際要設定的方案任務？2024年要完成的銷售目標？：？招商目標？所售面積分別是？自持與出售的局部？任務工程營銷策略商業(yè)地產(chǎn)工程是總額巨大的商品，且其購置行為多為投資動機，因而客戶的投資、購置行為需要經(jīng)歷一個較長的理性、比較、判斷的過程才能發(fā)生。挖掘工程的內(nèi)涵和賣點，從而更好地促進感性判斷，增加目標客戶對工程的偏好，提升目標市場中的附加值，并能提高在市場的知名度和美譽度，促進商鋪銷售的順利進行。具體的推廣應遵循以下策略：引入具有重要戰(zhàn)略性意義的一線主力店及品牌商家策略，以帶動行業(yè)商家的購置、投資者的青睞、以外阜客戶投資為噱頭、以本地市場客戶需求為重點目標，形成以外壓內(nèi)，以內(nèi)促外，從而實現(xiàn)銷售的順利進行。

營銷策略首要的重點就是以東盟建材家居總部基地無限的價值提升該工程的有限的價值，在統(tǒng)一推廣形象的根底上，利用各種媒體手段，對目標客戶精準投放，使他們對物業(yè)形成良好的主觀軟價值認同。其次，結合媒體的相應特點和容納國際建材家居CBD自身的特質(zhì)，通過遞進式的、立體式媒體組合，產(chǎn)生良好的廣告認知和高覆蓋率的效果?！灿羞x擇性、方案性的推廣〕再次，利用廣告的持續(xù)發(fā)布和點對點營銷模式，實現(xiàn)潛在客戶從欣賞到信任再到最終達成投資、購置的一個過程?！仓饕复蟮臓I銷節(jié)點〕營銷策略工程入市入市【具備條件】〔屆時推出認籌〕正式開盤前兩個月左右，工程工程進度正常。廣告出街最大限度積累意向客戶主力店招商確定，投資商家意向性明確。前期推廣宣傳取得一定成效，工程在本地或外埠產(chǎn)生強大影響力。營銷策略入市原那么入市不能隨意圈定，入市時機方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷售開局。而“良好的開始是成功的一半〞，故容納國際建材家居CBD何時入市，應遵循以下原那么：【準備充分入市】我們要防止為某種偏好入市或為入市而入市。在工程規(guī)劃與定位沒確定、市場動向沒有清楚的把握、銷售工具不齊備、內(nèi)外包裝不到位的狀況下入市，銷售及招商前景將是黯淡的。營銷策略【無造勢不入市】業(yè)內(nèi)人士公認：“無造勢即無市場〞，為了盡快引起市場的關注，故入市準備時間再短也不能忽略造勢，而且還要費盡心機地造好勢。特別是對于容納國際建材家居CBD商業(yè)工程的屬性來說，入市前的造勢是必須的、不可或缺的，而且要到達一定的熱度?！居锌刂频厝胧小扛鶕?jù)工程進度、價格策略、銷售導向等分期分批有節(jié)奏地向市場推出產(chǎn)品，防止一擁而上，好鋪迅速被搶盡、劣鋪積壓的局面，實現(xiàn)均衡、有序的銷售目標。防止出現(xiàn)量大或市場原因銷售不暢的情況下，工程出現(xiàn)滯銷的局面——即嚴格科學的銷控。營銷策略中英偉業(yè)營銷指導思想：商業(yè)地產(chǎn)的操作必須遵循商業(yè)規(guī)律“旺場必先旺勢〞，前期炒作一定要充分，到達沸點再銷售；商業(yè)的銷售與住宅的銷售最大不同點在于“短、平、快〞的節(jié)奏；結合受眾群體的特點，做有效的營銷。營銷策略房地產(chǎn)營銷最講究營銷過程的連貫性，主張在一個相對集中的時間段內(nèi)制造一個銷售高潮。考慮到本工程的現(xiàn)狀，中英偉業(yè)建議工程應確定工程進度方案，以確定推出市場的時間。合理把握工程營銷工作要點及時間點，制定工程階段性戰(zhàn)略工作方案，針對2024年需重新開展的內(nèi)部認購和開盤，需完成工程的成功亮相入市，實現(xiàn)品牌落地，充分蓄水，建設具有高效做戰(zhàn)能力的銷售隊伍，大處著眼，小處著手，對各階段的工作目標以及工作安排與統(tǒng)籌等高效、高質(zhì)量完成。營銷策略

本工程營銷的關鍵，在于跳出一般競爭的層面，防止拼地段、拼價格、拼包裝，而應以“商業(yè)理念出容納國際〞和“工程投資價值領跑昆明〞的高度和眼界俯視一切，才能跳出競爭圈，拉開與其他工程的距離，即跳出地產(chǎn)做地產(chǎn)，找到目標客戶接受的說話方式與推廣手法。從而拋棄競爭對手姿態(tài)、營造差異化的市場環(huán)境，贏得目標客戶〔位于城市人口結構上層群體〕的認同與投資。

先造勢，再入市；先溝通，再銷售。營銷策略【節(jié)奏分析】□策略制定及籌備期是正式入市前的市場預熱，為正式銷售的蓄水蓄勢；原因在于市場競爭，營銷的難度在于工程的現(xiàn)場和賣場沒有實現(xiàn)、而推廣的調(diào)性要精準，不一定做全方位的推廣面市的姿態(tài)、給市場的形象一定要高。□正式入市后，營銷推廣的目的是蓄水蓄勢，關鍵在于“炒〞，在開盤前力爭連續(xù)形成兩波認購高潮，一波比一波劇烈、一波比一波豐富?！蹰_盤日活動將是全城矚目的焦點，強調(diào)“開盤三天時間不對外售鋪，只辦理VIP客戶購鋪，開盤應引起行業(yè)及全城全省轟動。〔舉例〕□對于猶豫客戶、潛在客戶以及老客戶聯(lián)系的新客戶，定期組織階段性說明會和工程推介會，或某一PR活動、SP活動，以階段戰(zhàn)役達成成功率。營銷策略【節(jié)奏說明】□本工程的重點是商鋪的銷售與招商，因此應在內(nèi)容上偏重于商業(yè)的解讀；但絕不是忽略其他產(chǎn)品，更不能無視工程運營?！跻陨蠣I銷是一個系統(tǒng)的、環(huán)環(huán)相扣的過程，營銷工作應與工程開發(fā)各環(huán)節(jié)工作緊密聯(lián)系，根據(jù)實際情況進行調(diào)整和安排營銷策略【策略】策略制定是正式入市前的市場預熱，為正式推廣前的蓄水蓄勢；推廣的原因在于市場競爭，推廣的難度在于工程的現(xiàn)場和賣場沒有實現(xiàn)、現(xiàn)在工程尚不能開工；推廣的調(diào)性是隱性推廣，不做全方位的推廣，面市的姿態(tài)、給市場的形象一定要高?！緺I銷目的】按正常工程推廣手法來評估，工程在不具備條件的根底上硬性推廣，效果會適得其反；因此，在策略期及籌備期即開始做隱性營銷推廣，在市場上首先建立起工程的知名度和輪廓，至少在業(yè)內(nèi)有傳播力和影響力，通過與招商客戶的深度訪談，讓經(jīng)營者和投資者由關注到渴望擁有。營銷策略銷售傳播銷售推廣期強勢推廣期策略籌備期調(diào)整推廣期入市推廣期銷售曲線與廣告?zhèn)鞑リP系圖營銷策略中英營銷法那么：商鋪定價及價格策略價格定位定價原側：我司按照市場比較法和地區(qū)物業(yè)增值兩方面考慮制定銷售價格商鋪定價原側：1、按照商鋪的位置、面積、開間、樓層、業(yè)態(tài)分類、經(jīng)營品種/檔次等要素2、按照租金收益及商鋪增值因素的參照原那么定價策略紅星美凱龍濟南店租金水平5元/天/平紅星美凱龍杭州店租金水平7元/天/平紅星美凱龍重慶店租金水平6元/天/平全國三市主力店租金水平參考定價策略價風格整策略：低開高走按照昆明附近同類商業(yè)地產(chǎn)工程的價格制定公開出售價格，按照市政工程、工程進度、營銷節(jié)點、旺銷等的利好不斷提升價格。小步快走，快速拉高按照工程的貨量，逐批推出市場，按照銷售量越高，小幅提升價格，這樣能給投資者和經(jīng)營者較強的緊迫感，從而在保證預期售價的情況下到達快速銷售的目的。定價策略工程推廣及策略樹立工程良好的市場形象，提升產(chǎn)品的附加值。將賣點有效傳達給目標市場，樹立目標受眾的投資、購置、經(jīng)營信心；使目標市場的受眾群體對本工程形成投資、購置偏好。促進商鋪的良好銷售，實現(xiàn)較高的回報收益率；以工程為依托，為開展商樹立良好的品牌形象。一、工程推廣目標推廣策略推廣范圍：在本地推廣的同時，亦視時機向市外推廣，將昆明周邊做為推廣的外延。以主力店為引爆，引起商家的共鳴。容納國際CBD貴陽成都重慶引起商家的共鳴，促動招商〔中小商家〕投資推廣策略西安二、工程推廣思路1、商鋪總額大，購置行為多為投資動機，因而客戶的投資、購置行為需要經(jīng)歷一個較長的理性、比較判斷過程才能發(fā)生,因此推廣要循序漸進，虛實結合。2、目前客戶的可選擇投資面十分豐富,在購置行為發(fā)生的一剎那,起到?jīng)Q定性作用的因素是理性分析根底上的感性判斷,而不只是理性分析本身，因此推廣要因勢利導，靈活機動。推廣策略在推廣上應努力挖掘工程的內(nèi)涵和賣點，從而更好地促進感性判斷，增加目標客戶對工程的偏好，提升容納國際建材家居CBD目標市場中的附加值，并能提高容納國際在市場的知名度和美譽度，促進商鋪銷售及招商的順利進行。拉動商鋪銷售促動招商知名度美譽度增加附加值挖掘工程的內(nèi)涵和賣點工程推廣策略推廣策略三、推廣戰(zhàn)術1、點、線、面立體媒體網(wǎng)絡強勢打壓，形成市場熱點高效的媒體組合拳沖擊市場，贏在起跑線。2、全方位的市場圍剿建立寵大客戶群體，通過高效營銷團隊針對各類投資客進行思想洗腦，強化賣點、增強客戶的投資信心。。3、樹立工程企業(yè)品牌。品牌驅(qū)動市場！4、大面積撒網(wǎng)捕魚，小范圍阻擊有效客群！5、市場恐慌，請君入甕推廣策略推廣操作策略遵循“大氣——尊祟——巔峰〞的廣告調(diào)性，容納國際建材家居CBD的廣告訴求應從“點〞到“線〞再到“面〞，展開宣傳攻勢，以報紙、電視等群眾媒體鋪開“面〞，以DM、現(xiàn)場POP、工地、銷售中心、樣板房等實現(xiàn)“點〞的突破，沿著“容納國際賣的不僅是鋪位，而是一顆真實世界中的搖錢樹〞這一思想，來鋪開各個階段的廣告宣傳。這樣的廣告風格〔說話風格〕，正好切中本工程目標客戶的心理特征：高額穩(wěn)定的回報〔無論是投資者還是經(jīng)營者〕，迎合消費受眾群體對現(xiàn)代商業(yè)文明的追求。推廣策略推廣核心現(xiàn)代新穎外立面大型國際中央商務區(qū)超大、超高展廳專業(yè)而體貼的運營管理東盟自由貿(mào)易區(qū)商蘊幾萬家經(jīng)營商戶的人脈巨型商業(yè)地標先進、科學的業(yè)態(tài)規(guī)劃300萬方專業(yè)市場群容納國際建材家居CBD-------大西南建材家居的航母開發(fā)企業(yè)雄厚資金實力超大商業(yè)運營體商脈背景新型創(chuàng)富引擎再現(xiàn)財富新領域推廣策略賣點分析文化：古滇文化孕育容納底蘊位置：城市開展機遇，東盟核心貿(mào)易區(qū)，城市向南轉移，泛亞商貿(mào)專業(yè)市場群業(yè)態(tài)：幾百家品牌主力店入駐容納國際建材家居CBD規(guī)劃：產(chǎn)品硬件水平高，規(guī)劃科學性規(guī)模：150萬方泛亞建材家居集散基地，大西南建材家居產(chǎn)業(yè)地標性工程政策：省、市、區(qū)三級政府重點工程推廣策略城市資本時代的商業(yè)領航者核心價值推廣策略工程招商及運營管理工程成功銷售的中場發(fā)動機應采用什么樣的推售節(jié)奏？項目市場形象如何統(tǒng)一鮮明？日后如何運營？如何招商？市場是什么形勢？項目是什么形態(tài)？概念做什么？中英觀點：招商運營是工程成功銷售的左膀右臂，是工程最終成敗的核心中的核心運營管理的作用運營管理是商業(yè)房地產(chǎn)運營的核心，是商業(yè)房地產(chǎn)收益和物業(yè)價值提升的源泉。現(xiàn)代商業(yè)房地產(chǎn)管理運營的精髓就是要把松散的經(jīng)營單位和多樣的消費形態(tài)，統(tǒng)一到一個經(jīng)營主題和信息平臺上。不能統(tǒng)一運營管理的商業(yè)房地產(chǎn)工程，會逐漸從“商業(yè)管理〞蛻變成“物業(yè)管理〞，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競爭力。中英偉業(yè)在中國十余年操盤商業(yè)地產(chǎn)，能成功清盤每一個所效勞之工程，最大的核心競爭力就是深懂招商與運營，在操盤商業(yè)地產(chǎn)工程時，一般都是招商與銷售同步拿下，同步進行。招商運營運營管理是商業(yè)地產(chǎn)運營的核心，是商業(yè)地產(chǎn)收益和物業(yè)價值提升的源泉，是投資者的利益得到最大表達的保障。商業(yè)管理公司的介入不僅有利于布局的合理性，更重要的是對周邊業(yè)態(tài)的考察，也就是對未來經(jīng)營前景的準確判斷，看準需求的空白點，這是需要靠有資歷深厚、豐富實戰(zhàn)型的商業(yè)經(jīng)營管理公司來掌控。運營管理作用中英偉業(yè)專做商業(yè)地產(chǎn)，最擅長的就是商業(yè)大盤全程營銷招商運營運營管理作用很多商業(yè)工程存在為招商而招商的傾向，為銷售而銷售，很多不專業(yè)的代理公司，很多搞住宅的代理及廣告公司，缺乏專業(yè)商業(yè)運營知識，商戶組合缺乏競爭力和協(xié)調(diào)性，不能全面考慮商戶的組合，為未來的經(jīng)營管理埋下了隱患。在經(jīng)營中，業(yè)主和使用人缺乏經(jīng)營理念，缺乏商業(yè)的準確定位，造成商業(yè)經(jīng)營沒有特色，給人“千店一面〞的感覺，缺乏對顧客的吸引力。諸多商業(yè)物業(yè)出現(xiàn)“開盤時火爆，開業(yè)時冷清〞的現(xiàn)象，商場給人以蕭條冷清的感覺，顧客像看畫展一樣瀏覽各個店鋪，光臨的人不多，買東西的就更少了?？土髁坎煌率股虡I(yè)物業(yè)中的商戶像走馬燈一樣地更換，使顧客難以產(chǎn)生信任感，更何況本案150萬方的工程體量，只有通過運營管理上培養(yǎng)顧客忠誠度，強化消費者消費習慣，保持業(yè)態(tài)活力，擴大影響力，才能實現(xiàn)開發(fā)商與經(jīng)營戶的雙贏。中英觀點：跳出地產(chǎn)做地產(chǎn)招商運營因此，中英建議本工程的招商根本理念是：“先做人氣、再做生意、快速旺場、長期開展〞具體操作：有效地搭配好主力店——合理地導入次主力店——組合實力商戶——引進大型主力店工程一期必須營造好商業(yè)氣氛，吸納住人流。招商及招商管理本工程未來一期開業(yè)后，至少需培育3年左右。銷售與自持各占50%，一期招商運營成功，直接決定后續(xù)產(chǎn)品銷售成功與否，中英考慮的是如何在與工程同步、開發(fā)商配合的條件下將150萬方整體可售的物業(yè)兩至三年清盤收官招商運營招商對象研究大型商戶目標市場鎖定：

以大型品牌主力店為主體，輻射昆明、大西南全域目標市場；

以家居館、建材館批發(fā)商、經(jīng)銷商為主，形成產(chǎn)、供、銷大型交易平臺

以中、高檔產(chǎn)品為主導，推動整體市場開展?！膊灰唇袢?，要看未來五至十年的市場變化〕中英偉業(yè)的商業(yè)資源主力店上百家，涵蓋多業(yè)態(tài)，在南昌引進家樂福，在山東引進紅星美凱龍，在武漢的城市綜合體引進金逸影城、KFC、屈臣氏等系列主力店，效勞于國內(nèi)60余個樓盤營銷與參謀。同樣在鄭州2024年效勞于銀基商貿(mào)城進行浙江異地招商，成功引進大批義烏經(jīng)銷商……招商運營中英觀點鎖定大型實力商戶：

建議：一個國際家居館、一個國際建材館和一個國際名店街一體化的超大展銷博覽中心〔規(guī)劃建議〕

緊跟市場，了解行業(yè)動態(tài)；

一個高檔次，多功能的專業(yè)交易平臺；

專業(yè)市場帶來的客源擴展效應；

專業(yè)市場的一條龍效勞；

專業(yè)市場的一條龍配套；合理的租價與租期；招商運營招商策略先做人氣、再做生意、快速旺場單層招租，減低租金壓力，較易旺場二層多種使用功能，提高利用價值招蜂引蝶、引水灌田、放水養(yǎng)魚引進行業(yè)知名企業(yè)、品牌，提高聚攏效應挖地三尺、深度開掘利用各種方式在其他場地挖掘客戶招商方式登門拜訪、網(wǎng)絡招商、電話聯(lián)系、面對面溝通、行業(yè)協(xié)會、政府機構、各地商會。。。。。。中英觀點：在銷售中招商，在招商中銷售招商運營整合社會資源成商房地產(chǎn)公司應放權制定招商銷售與出租炒作方案使參與招商的各方面人員都能從中獲益前期目標炒樓炒鋪招商運營支持五政府批準的各項地方性收費〔不含有償效勞性收費〕2年內(nèi)免收；支持四在“容納國際〞內(nèi)成立的從事餐飲、浴場、娛樂、酒店等配套性的行業(yè)和商家，經(jīng)營部門認定3年內(nèi)免征營業(yè)稅留成局部及個人所得稅；支持三“容納國際〞的經(jīng)營戶，符合條件的，按規(guī)定可以認定為增值稅一般納稅人并按規(guī)定使用增值稅發(fā)票。對實行定期定額稅的經(jīng)營戶，可采取按年核定稅額；支持二“容納國際〞的經(jīng)營戶，所得稅實行地方留成局部前三年免征，后兩年減半征收，安置失業(yè)、下崗職工按規(guī)定比例另外享受就業(yè)效勞有關稅收優(yōu)惠政策；支持一凡進入“容納國際〞的經(jīng)營單位，開業(yè)前工商、稅務直接幫助辦理注冊登記，自開業(yè)之日起前三年免征營業(yè)稅地方留成局部；核心支持對昆明的老市場等進行拆遷，把優(yōu)質(zhì)商戶合并歸口到本案乃是核心支持；招商運營政策管理建議支持十政府不能隨時、隨地、隨意來打假或檢查，要竭力維護“容納國際〞的聲譽，而不能隨時打假或者檢查。支持九必須盡量把文化、郵政、電信、銀行等城市配套和生活配套向本案傾斜并給出相應的政策支持；支持八對市內(nèi)各零散家居建材市場和不符合消防要求的場所進行強制性關停并由主要領導帶頭和本案進行對接，實際操作人員和主要掛帥領導一定要把他們套??；支持七對進入“容納國際〞的所有管理費用可實行統(tǒng)一扎口收取的方法，工商、稅務部門應征收的稅費可分別委托市場管理委員會按時代收代繳。有關部門必須主動為經(jīng)營戶提供優(yōu)質(zhì)效勞；支持六“容納國際〞有關效勞性收費工程和收費標準由市場管理委員會申報物價部門批準后實施，禁止各種攤派和強制性征收費用；中英觀點：以上十大政策支持能吸引招商，更能促動銷售招商運營政策管理建議搭臺六開發(fā)商承諾開業(yè)時間與炒作推廣。搭臺五進入市場的合法經(jīng)營戶，在試營業(yè)期間除各商鋪的水電費自理外，其余費用一律免除，并免費享受其他效勞；搭臺四租賃“容納國際〞商鋪的經(jīng)營戶，承租為三年，在經(jīng)營過程中享受租金的優(yōu)惠政策；搭臺三對先行進駐“容納國際〞的前假設干名商家，可享受一定的租金優(yōu)惠；搭臺二進入“容納國際〞內(nèi)的各店，由開發(fā)商免費安裝或監(jiān)管安裝統(tǒng)一規(guī)格的店面招牌；搭臺一組建容納國際營管理公司進行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理；中英觀點：招商銷售一體化是商業(yè)地產(chǎn)操盤之不二法那么招商運營政策管理建議工程的銷售、出租與運管模式銷售返租+委托租賃經(jīng)營+統(tǒng)管——適合國際家居館和國際建材館分割銷售、返租+統(tǒng)一管理——適合國際名店街或行業(yè)旗艦店銷售模式：10年返租，前五年每年8%投資回報，后五年每年8.5%投資回報，購鋪時前3年租金先行返還，租金是24％一次性從房款中扣除沖抵房款

〔經(jīng)驗觀點，僅作參考〕銷售模式容納國際建材家居CBD，要以投資者、經(jīng)營者和消費者的心理謀求定位，而不是以個人喜好的立場來確定工程的定位及營銷，以市場為導向；針對特定目標市場，而非整個市場；充分考慮市場風險和市場潛力，以及資金壓力；結合本工程區(qū)域及工程特點，充分發(fā)揮區(qū)域環(huán)境優(yōu)勢和總部基地及家居MALL優(yōu)勢；走自己的路，走別人尚未走或不能走的路，滿足需求，顛覆行業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營模式，創(chuàng)造出昆明首席家居商業(yè)超大綜合體樣板品牌，并占據(jù)歷史高度中英偉業(yè)對本工程的價值發(fā)現(xiàn)在云南制造無競爭家居商業(yè)品牌的時代根本原那么價值原那么中英偉業(yè)將本著“市場先導，領先超越、敢于顛覆、創(chuàng)造第一〞的精神，努力推進工程銷售順利實施，打造昆明商業(yè)地產(chǎn)第一品牌商業(yè)物業(yè)。中英原那么昆明——商業(yè)地產(chǎn)，誰主沉??？容納國際建材家居CBD工程風險分析商業(yè)格局：昆明的同類工程，將來會按照城市規(guī)劃配套，將不斷變化，具有較多的不確定性。知名度：本工程第一次在昆明開發(fā)，容納國際的品牌同樣需要市場培育，就算努力的推廣，依然需要認知接納的過程，對品牌培育程度也決定了工程以后的銷售及經(jīng)營。商家忠誠度：昆明市的經(jīng)營者，都是生意人。市場沒有穩(wěn)定的客流、商流和較快增長的收入，他們會隨時轉換經(jīng)營場所。競爭對手：會籠絡各自的經(jīng)營商家、制造對工程不利的消息、或者搶奪經(jīng)營客戶運營能力：工程巨大。資金鏈承接、及工程運營能力，會直接影響到工程是否成功。工程風險分析現(xiàn)今的樓市，風云變幻，競爭劇烈，政策調(diào)控，防不勝防。營銷就是戰(zhàn)場，逐鹿中原，勇者勝！中英偉業(yè)，歷經(jīng)地產(chǎn)十余載，一開始就游刃于房地產(chǎn)金字塔頂端。在房地產(chǎn)效勞領域，我們的愿望就是超越客戶的期望！求新·求變良將用兵，假設良醫(yī)療病，病萬變，藥亦萬變?！?白豪子兵?淡市營銷突圍中英偉業(yè)操盤案例及營銷保障體系中英優(yōu)勢，核心保障>>>有豐富與國內(nèi)一線開發(fā)企業(yè)及側重商業(yè)地產(chǎn)操盤經(jīng)驗、以及工程品質(zhì)效勞管理體系〔局部合作伙伴，排名不分先后〕>>>提供專業(yè)的，全方位的地產(chǎn)營銷落地支持效勞案例效勞范疇：一期75萬方之建材家居城、陶瓷潔具城、木地板城、板材城、石材城、汽配城、五金機電城、鋼材城、化工城、PVC管材塑鋼城相關業(yè)態(tài)效勞內(nèi)容：前期參謀+銷售代理+招商效勞簡介：投資15億建設，占地1023畝，一期總建筑面積75萬平方米。集批發(fā)零售、連鎖經(jīng)營、物流配送、電子商務、信息效勞、倉儲會展為一體的超大型、多功能綜合商貿(mào)集散基地。業(yè)績：1、完成7.5億銷售額2、完成陶瓷潔具城、建材城、汽配城近700戶商家入住，累積2000余家商戶資源，2024年8月陸續(xù)開業(yè)案名：華中榮耀大市場地點：湖北襄樊開發(fā)商：百盟集團時間：2024年3月效勞工程案例〔大型家居建材專業(yè)市場群〕效勞案例效勞范疇：全案效勞內(nèi)容：前期參謀效勞〔后續(xù)全案銷售代理+招商效勞〕前期包含：市場研究、工程規(guī)劃、業(yè)態(tài)定位、營銷籌劃簡介：廣東美的集團投資，武漢東西湖區(qū)走馬嶺107國道旁，，占地面積約1050畝，總建筑面積約60萬方。2024年3月正式取得地塊，2024年5月開工業(yè)績：1、完成工程規(guī)劃方案2、完成系列市場研究報告3、營銷策略確定目前仍在效勞中案名：美的集團安得物流園地點：武漢東西湖開發(fā)商：廣東美的集團時間：2024年5月效勞工程案例〔物流園綜合體〕效勞案例效勞范疇：家居、建材、燈具、燈飾為一體的“一站式〞家居生活廣場綜合體效勞內(nèi)容：銷售代理、招商效勞簡介：濰坊紅星美凱龍地產(chǎn)工程是濰坊凱利置業(yè)與紅星美凱龍集團聯(lián)合投資，總建筑面積24萬方，屬全業(yè)態(tài)家居生活廣場。一期2024年6月開業(yè)，二期即將開業(yè)業(yè)績：1、完成3.5億銷售額2、完成商業(yè)街招商280戶入住一期家居主題館案名：紅星