市場開發(fā)運(yùn)作體系-副本課件

我們要面對的問題渠道：營銷模式的創(chuàng)新渠道控制力如何加強(qiáng)終端：如何利用專賣店龐大的信息資源產(chǎn)品的美譽(yù)度如何打造專賣店專業(yè)考核體系如何建立市場戰(zhàn)略渠道誤區(qū)分析渠道單一，過度依賴一類客戶

在很多公司，合作伙伴只有經(jīng)銷商一種，造成雞蛋全部放在一個筐里的現(xiàn)狀，嚴(yán)重制約市場的發(fā)展有了合作伙伴就有市場：合作伙伴只有通過后期的維護(hù)和日常的管理才能真正成為有價(jià)值的合作伙伴重市場開發(fā)，輕產(chǎn)品研發(fā)和營銷支持：

典型的只顧一頭的市場做法，一個好的產(chǎn)品加一個好的營銷支持才是一個市場成功的基礎(chǔ)做廣告就是做品牌：

寄希望于通過廣告的拉動將品牌做大這對于品牌的建設(shè)、管理是不現(xiàn)實(shí)的。如果沒有對品牌的核心理念、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、終端形象、營銷策劃進(jìn)行整合并付諸落實(shí)，那么品牌將無從談起搞活動就是降價(jià)其實(shí)我們要真正懂得搞活動的含義：1、推廣品牌的軟實(shí)力，培養(yǎng)客戶的忠誠度2、提高我們對合作伙伴的管理、服務(wù)能力如果理解以上兩點(diǎn)，那么我們搞活動就絕不僅限于降價(jià)這一條路了方案說明通過對家具行業(yè)渠道開發(fā)模式和終端形象的詮釋，針對目前國內(nèi)家具市場的現(xiàn)狀結(jié)合KD家居所處形勢，盈利模式、招商模式必須有所改變和提升，以應(yīng)對即將到來的市場變革摒棄傳統(tǒng)的推廣、開發(fā)模式和以經(jīng)銷商為核心的銷售理念，未來渠道發(fā)展趨勢一定是：1、點(diǎn)對點(diǎn)：簡化流通環(huán)節(jié)，建立以專賣店為核心的銷售理念。通過技術(shù)的手段實(shí)現(xiàn)對加盟專賣店的實(shí)時管控和信息分享，實(shí)現(xiàn)直接控制終端，達(dá)到政策的有效傳達(dá)例：KFC、俏江南2、多渠道：傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道并行3、跨行業(yè)聯(lián)合：實(shí)現(xiàn)多元的推廣方式方式，充分整合社會資源，與當(dāng)?shù)匮b飾公司、協(xié)會、開發(fā)商進(jìn)行充分的互動，舉辦各種產(chǎn)品發(fā)布會，提高在行業(yè)的品牌公信力4、在北京建立強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)銷售推廣平臺，實(shí)現(xiàn)與全國消費(fèi)者的直接對接，并可以迅速借助網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)與各地實(shí)體店完成信息共享，完成異地訂單。實(shí)施過程如下：渠道戰(zhàn)略------要有站在未來看現(xiàn)在的眼光合作伙伴維護(hù)1、建立合作伙伴檔案

在市場開發(fā)過程中，將信息整理成檔案，包括個人信息、銷量情況、經(jīng)營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產(chǎn)品、維護(hù)辦法等信息，在市場中更好的掌握各方面需求，才能有針對性的提供服務(wù)2、客情溝通

將客戶進(jìn)行分類，根據(jù)重要程度有計(jì)劃的進(jìn)行拜訪溝通工作，定期對合作經(jīng)銷商回訪溝通，了解其在在經(jīng)營過程中存在的問題和對公司產(chǎn)品、服務(wù)、政策、廣告等方面的意見和建議，3、進(jìn)行市場開拓，跨行業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系的建立，解決開發(fā)的困局在市場開拓初期，在沒有市場基礎(chǔ)的情況下，進(jìn)行多渠道的開發(fā)，例如結(jié)合公司條件，多進(jìn)行一些跨行業(yè)的合作，以此來帶動合作伙伴的開發(fā)4、合作伙伴利益的保障

按照市場開拓渠道模式，本著和客戶在區(qū)域市場內(nèi)的真誠合作，達(dá)到雙贏的目的，在市場開發(fā)過程中，對客戶的利益要有絕對的保證，遵守承諾5、人力資源培訓(xùn)提供對合作伙伴及其團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，使其對公司產(chǎn)品的充分了解，對進(jìn)行市場開發(fā)的給予指導(dǎo)。

渠道控制目的：通過合理的手段，加大對渠道控制能力，使其穩(wěn)定性、執(zhí)行力等方面得到提高成本控制在庫存、店面裝修、市場推廣、人力資源等方面加大其投入，制造換品牌、其它廠家介入的壁壘政策控制積極利用公司各項(xiàng)制度及合同，引導(dǎo)其按照公司即定方向發(fā)展，符合公司戰(zhàn)略規(guī)劃積極介入充分介入并熟知各級渠道。加大公司對各級渠道的影響力，為可能的渠道變革作好鋪墊文化灌輸通過企業(yè)文化培訓(xùn)、大型宣傳推廣、營銷活動來改變合作伙伴的理念，以軟實(shí)力來達(dá)到目標(biāo)終端

---非同一般的終端價(jià)值體驗(yàn)：選擇購買條件下，顧客愿意為購買過程付出足夠多的時間、精力等成本，相應(yīng)的，企業(yè)和渠道中間商就需要給予豐富的終端體驗(yàn)，讓顧客感受到非同尋常的感受。何為終端？何為終端價(jià)值體驗(yàn)?zāi)?終端其實(shí)已經(jīng)不再是傳統(tǒng)意義上的營業(yè)場所，從顧客開始關(guān)注品牌或產(chǎn)品那一刻就開始了，所以我們強(qiáng)調(diào)終端其實(shí)就是每一處消費(fèi)過程或細(xì)節(jié)，若能在這個過程中，顧客獲得了非同一般的終端價(jià)值體驗(yàn)，那么便會傾向與你。也就是我們常說的：終端價(jià)值體驗(yàn)引導(dǎo)顧客行為。如何來構(gòu)筑非同一般的終端價(jià)值體驗(yàn)?zāi)亟K端戰(zhàn)略媒介公司網(wǎng)站框架----一個具有文化內(nèi)涵、展示品牌的網(wǎng)站一個具有全線產(chǎn)品實(shí)景化展示的網(wǎng)站一個消費(fèi)者可以進(jìn)行產(chǎn)品效果自由組合展示的網(wǎng)站一個便利的在線購買的網(wǎng)站一個可以互動的網(wǎng)絡(luò)營銷工具例如微博好的產(chǎn)品是打開市場的鑰匙，也是贏得消費(fèi)者的法寶。能夠給國內(nèi)的中高端消費(fèi)群體提供具有特色的家具產(chǎn)品，為消費(fèi)者量身定做不同風(fēng)格的家居產(chǎn)品，這是高端家居的優(yōu)勢，也是制勝的法寶。個性化的的定制方案、原創(chuàng)設(shè)計(jì)的風(fēng)格、精湛工藝必將引領(lǐng)未來高端市場。而具有專利的產(chǎn)品將讓同類產(chǎn)品望塵莫及原創(chuàng)設(shè)計(jì)

精湛工藝

專利產(chǎn)品

各地依據(jù)條件成立博放家具會員俱樂部定期開展各種聚會沙龍，主題可是文化、紅酒、鑒賞等相關(guān)可提升品牌內(nèi)涵及附加值的活動，提高消費(fèi)群體對品牌的忠誠度，培養(yǎng)潛在的市場獨(dú)創(chuàng)的會員機(jī)制

店面在整個環(huán)節(jié)中占有非常重要的環(huán)節(jié)，它是產(chǎn)品與品牌的載體，是消費(fèi)者體驗(yàn)終端價(jià)值體驗(yàn)至關(guān)重要的一環(huán)，高端產(chǎn)品的展示有別于一般的品牌展示，產(chǎn)品的附加值、品牌的內(nèi)涵都需要通過店面展示出來：例如一處休閑區(qū)、一架鋼琴和一部意大利Delonghi咖啡機(jī)就能讓顧客享受非同一般的咖啡體驗(yàn)依照汽車品牌專賣而確定的4S店就是典型代表，而高達(dá)3500萬元修建一家雷克薩斯4S店的目的也就在于向目標(biāo)顧客提供非同一般的終端價(jià)值體驗(yàn)，這樣，選擇購買及潛在的對價(jià)值體驗(yàn)需求就與終端有機(jī)地對應(yīng)起來了，并得到印證所以我們在終端店面遵守少而精的戰(zhàn)略店面展示

便利、專業(yè)、個性化的服務(wù)與售后高品質(zhì)的售后服務(wù)

專賣店考核一、考核時間：新店裝修好后2-3個月內(nèi)初次考核新店裝修好下單后2-12個月內(nèi)第二次考核二、考核需用數(shù)據(jù)與照片來體現(xiàn)：

1、照片內(nèi)容

2、考核表：初建專賣店考核表專賣店考核表專賣店考核

考核內(nèi)容店面門頭1張，樣機(jī)展示整體效果不同角度2張以