營銷中的溝通與談判技巧課件

營銷中的溝通與談判技巧1主講：夏友彩溝通的重要性2溝通，打開心門的鑰匙父母子女之間的相處、夫妻生活、同事間的共事、上司與部屬之間的運作、政黨之間的合作及營銷業(yè)績的好與壞，哪一件不是與溝通有關呢？溝通主動道歉討論問題3主動交流創(chuàng)造機會認真傾聽善于體諒控制情緒承擔責任人們對工作的要求對生活有意義有歸屬感被尊重?有別人傾聽自己的感受4了解溝通的目的四、進行企圖5一、說明事物二、表達感情三、建立關系溝通中的“三誠”6所謂溝通中的三誠，就是誠心、誠懇、誠實。1、培養(yǎng)誠心：2、誠懇的態(tài)度：3、誠實的話：五個基本的溝通法則7易懂：說話的內(nèi)容簡單易懂。有趣：內(nèi)容充實，能引起對方的興趣。平和：臉上總是充滿笑容，令人感覺愉快。真誠：對人絕對誠信。觀察場合：視對象不同改變說話方式溝通不良的原因8內(nèi)向：性格孤僻，總是抱持否定且不快樂的態(tài)度。語意不明：說話不清楚，無結論。自大：總是大聲吆喝，看不起人。獨斷：對事物總是自以為是，認為自己說的才是對的?？鋸垼合矚g夸大其詞。溝通的類別9組織上的溝通（上意下受、下情上達）工作上的溝通（合作愉快、解決沖突）私交上的溝通（彼此了解、化解誤會）溝通常發(fā)生情形10堅持己見，各說各話話不投機，不歡而散草木皆兵，隨時出擊表里不一，沒有誠意言未及之而言謂之躁言及之而不言謂之隱未見顏色而言謂之瞽11耳朵聽到的相信四分之一眼睛看到的相信四分之二用嘴巴問得到確認相信四分之三剩下的四分之一靠時間驗證才確信12語言障礙傾聽能力表達藝術專業(yè)知識人際關系敬業(yè)態(tài)度個人修養(yǎng)溝通障礙13溝什么想法、看法、做法達成共識14要想溝的好15刻意傾聽表達正確傾聽的藝術16聽到聽完聽懂聽聰聽懂 聽完17美國知名主持人林克萊特一天訪問一名小朋友，問他說：“你長大后想要當什么呀？”小朋友

天真地回答：“嗯，我要當飛機駕駛員！”林

克萊特接著問：“如果有一天，你的飛機飛到

太平洋上空，所有引擎都熄火了，你會怎么辦？”小朋友想了想：“我會先告訴坐在飛機上的人綁好安全帶，然后我掛上我的降落傘先跳出去?！碑敩F(xiàn)場的觀眾笑得東倒西歪時，林克萊特繼續(xù)

注視著這孩子，想看他是不是自作聰明的家伙。沒想到，接著孩子的兩行熱淚奪眶而出，

這才使得林克萊特發(fā)覺這孩子的悲憫之情

遠非筆墨所能形容。于是林克萊特問他：“為什么要這么做？”小孩的回答透露出一

個孩子真摯的想法：“我要去拿燃料，我

還要回來！還要回來！”你聽到別人說話時……你真的聽懂他說的意思了嗎？你懂嗎？如果不懂，就請聽別人說完吧，這就是“聽的藝術”：1、聽話不要聽一半。2、還有，不要把自己的意思，投射到別人所說的話上頭。18傾聽的方法19一、鼓勵

: 角色 (

放松、 敞開、傾注、視覺語言、坦誠)。二、詢問(開放)。三、反映: 情緒、內(nèi)容及目的。四、復述(重復要點及歸納整理)：應用鸚鵡學舌之法。在聆聽方面四種致命傷20致命傷一：聽而不聞致命傷二：先說再聽致命傷三： 雞同鴨講致命傷四：一心二用溝通秘訣讓對方聽進去讓對方感興趣讓對方認同時機合適嗎場合合適嗎氣氛合適嗎21怎么說對方才喜歡聽哪一部分較容易接受如何使對方情緒放松先說對方有利的再指出彼此互惠最后提一些要求溝通要領22認清語言并非完美的溝通工具不可扭曲事實避免扭曲事實231、避免間接傳聞2、傾聽3、減少中間傳達階層4、復述確認5、不可推測6、做好備忘錄7、正確緩慢說話8、視覺集中9、井然有序24通什么通雙方的感情感情是否更好、更融洽心靈是否來電25兩情不通的原因上居其六：好勝心、恥聞過、喜辯解、顯聰明、立威嚴、呈剛愎下有其三：諂媚（報喜不報憂）、顧望（投其所好）、畏懼（不自討苦吃）26合作溝通的基本原則27自信——精神支柱，服務信心助人——助人自助，敬業(yè)樂群友善——投其所好，廣結人緣熱忱——燃燒自己，照亮別人關切——你想他，他想你，你忘他，他 忘你談判與人際關系談判重知己也要重知彼，不可高估自己，更不可

低估對方談判要有目標，而目標也非一成不變絕對目標次等目標附加目標非達成不可盡量達成談判不只重目的，更要注重人際關系可有可無28LOVE（愛）之真諦一、L（Listen，傾聽）：無條件、無偏見的傾聽對方之問題與需求。二、O（Overlook，寬?。簮凼侨蚀鹊膶Υ?，寬恕包容對方的缺點與錯誤，并找出對方的優(yōu)點與長處。三、

V（Value ，價值；Voice，聲音）：表達欣賞、感恩、激勵、贊美與關懷等有正面價值之聲音。（價值＝利人÷利己）四、 E（Effort，努力）：不斷努力的付出方能杰出。29異議的形態(tài)真實假象嘲弄真的存在問題借口開玩笑的、顧做錯誤的判斷30不同意見處理四步驟31尊重與認同確認與復述溝通與協(xié)調(diào)締結與感謝談判策略32贏-贏策略輸-輸策略贏-輸策略輸-贏策略談判方式甲方乙方認定己方之需要33探尋對方之需要探尋解決途徑協(xié)議或破裂認定己方之需要探尋對方之需要探尋解決途徑成功談判的條件34目標是否已經(jīng)達成是否富有效率與對手關系是否良好在整個談判中切記入國問禁入鄉(xiāng)問俗35營銷中需談判的四件事36異議處理殺價處理交貨與付款退貨與退單談判技巧及談判注意事項37一、軟硬兼施二、安全答話：1、引誘式。2、試探式。3、避實就虛式。4、推卸責任式