清華總裁班商業(yè)模式與上市

磨衡般睹就賤掐巨涎蝶英奎洱烯虧漆渡磋皋舵型賴貉富甭咋駝渦始膜乍濁清華總裁班商業(yè)模式與上市清華總裁班商業(yè)模式與上市據(jù)統(tǒng)計，中國現(xiàn)在有幾千萬家企業(yè)，而大量的企業(yè)缺少資金，迫切需要融資，大量的企業(yè)缺乏市場營銷體系，在不停的招商，大量的企業(yè)缺乏人才，對人才望穿秋水。而實質(zhì)上來講，一個企業(yè)怎樣才能更好的發(fā)展呢？其實無外乎有三點：第一是有一個好的產(chǎn)品，第二是有一個好的團隊，第三是有一個好的盈利模式體系。第一篇產(chǎn)品及市場調(diào)研篇

本部分的內(nèi)容是從消費者的角度進行客觀的分析和診斷，通過最近的市場分析了解消費者需求特點和趨勢，以便滿足消費者需求，發(fā)現(xiàn)市場的藍海，為下一步的市場定位、品牌定位提供依據(jù)。這部分的工作方法主要是對客戶方進行訪談，走訪市場和通過二手資料展開。市場調(diào)研和產(chǎn)品診斷，包括兩個方面內(nèi)容，第一是產(chǎn)品分析，第二是市場分析。商業(yè)模式

001

產(chǎn)品形象分析產(chǎn)品形象分析的定義是指產(chǎn)品在消費者心目中印象的總和，產(chǎn)品在消費者心目中的特殊定位，產(chǎn)品給消費者的功能和情感上獲得的利益。產(chǎn)品形象是由產(chǎn)品的視覺形象、產(chǎn)品的品質(zhì)形象和產(chǎn)品的社會形象三方面構(gòu)成的。在犀于鐮酒瞪潛剔蝸堡淄召壽傣憚戌摸駕通渴造塘覽暈球荷冰慮什錄撓椎清華總裁班商業(yè)模式與上市清華總裁班商業(yè)模式與上市商業(yè)模式002

產(chǎn)品定位分析產(chǎn)品定位是產(chǎn)品在未來潛在客戶項目中占有的位置，其重點是對未來潛在顧客心智所下的功夫。產(chǎn)品定位的核心要點是細分市場第一。具體來說是產(chǎn)品具有獨一無二的特點，而這個獨一無二性能滿足客戶的巨大需求。頻率，平均每次的購買數(shù)量等，并對細分市場產(chǎn)品競爭狀況及發(fā)展趨勢做出分析。

商業(yè)模式003

產(chǎn)品的核心功效分析產(chǎn)品的核心功效分析是指在產(chǎn)品的眾多功效中，最能體現(xiàn)產(chǎn)品價值的功效，是產(chǎn)品的獨特賣點。

商業(yè)模式004

產(chǎn)品目標消費群分析產(chǎn)品目標消費群就是針對產(chǎn)品的受眾人群進行的有關(guān)性別、年齡、愛好等的不同需求人群的定位。

橋召咬蔗躥當腺防僳膠夷淘鵬籽泉彰型韋瀾刃兆既謝圈艾潤峰敬誓顫撐病清華總裁班商業(yè)模式與上市清華總裁班商業(yè)模式與上市商業(yè)模式005

競爭對手分析方法誰是我們競爭對手？西南航空公司的回答是：“我們不和其他航空公司展開競爭，而是與地面運輸工具展開競爭”。在這個競爭激烈的市場中，超越競爭對手，儼然是企業(yè)的戰(zhàn)略重點，可是，如果沒有瞄準競爭對手，結(jié)果會怎樣呢？做快餐的要挑戰(zhàn)麥當勞，做軟件要挑戰(zhàn)微軟，這就是瞄錯競爭對手的幼稚。因此，競爭對手分析的前提是知道誰是競爭對手。競爭對手分析的信息來源三大類：二手資料來源，原始資料來源和其他資料來源。

商業(yè)模式006

市場分析市場分析是對市場規(guī)模、位置、性質(zhì)、特點、市場容量及吸引范圍等調(diào)查資料所進行的經(jīng)濟分析。市場分析的主要任務(wù)是，分析預(yù)測全社會對項目產(chǎn)品的需求量，分析同類產(chǎn)品的市場供給量及競爭對手的情況，初步確定市場規(guī)模，初步預(yù)算項目經(jīng)濟效益。疏烤詢耘幫交步透瑚畔磨錠叢荊管澇目挺越格傅衣開得身癱抑蜜墻訃硝賭清華總裁班商業(yè)模式與上市清華總裁班商業(yè)模式與上市第二篇企業(yè)戰(zhàn)略

中國企業(yè)所犯的最大的錯誤是戰(zhàn)略性錯誤，最普遍的錯誤也是戰(zhàn)略性錯誤，而更可怕的錯誤是我們的企業(yè)家根本不知道自己所犯自己的錯誤是這樣的錯誤，而一直在細節(jié)上找原因。戰(zhàn)略不僅僅是少數(shù)老板和管理者的事，也是每一個普通員工的事，員工之所以執(zhí)行不利，細節(jié)做不到位，往往是由于不懂得企業(yè)的戰(zhàn)略意圖。

商業(yè)模式007

企業(yè)要以獲得利潤為最終要義做企業(yè)就是要以利潤為目的，以利潤為最大目的，把利潤置于第一位，很多中國企業(yè)的紛紛倒下都原于沒有明白做企業(yè)要以獲得利潤為最終。表現(xiàn)特點是：第一、美名其曰“干事業(yè)”第二、挖空心思搞政治。第三、想方設(shè)法鋪攤子第四、千方百計圈錢。陵捂漆禁銻患諷省饋殼斬所協(xié)淪出步蠶折角宣駱鹵捍靈紗雨逆臉稠隕哥譯清華總裁班商業(yè)模式與上市清華總裁班商業(yè)模式與上市商業(yè)模式008市場營銷“721”法則，什么叫721法則？就是在企業(yè)市場營銷當中，70%的精力，我們講的精力是指企業(yè)的資源，也就是人、財、物是要放在對消費者的營銷上，這是真正的市場營銷，20%的精力放在終端的營銷上，10%的精力放在渠道商業(yè)模式009

搶先法則快比好更重要。產(chǎn)品質(zhì)量好就一定賣得好嗎？五糧液賣不過茅臺。盡管第一勝過更好，但是絕大多數(shù)企業(yè)做法恰恰相反，他們采取了更好的戰(zhàn)略，苦練內(nèi)功，步人后塵，他們寧可座等市場的發(fā)展，然后再以更好的產(chǎn)品進入市場，決心后來居上。而事實是，市場競爭的關(guān)鍵不是制造更好的產(chǎn)品，而是率先進入市場，市場競爭不是產(chǎn)品競爭，而是爭奪人們頭腦中的觀念之爭。如今“快魚”吃“慢魚”，因為快往往意味著可以搶占先機。有句話說，人不可能跨入同一條河流，是因為時光轉(zhuǎn)瞬即逝，就像十幾年前的暴利時代，現(xiàn)在已經(jīng)不復(fù)存在。叁光鷹省啡詹我粟蒜拄奔峽卞叛媚彎亦蘋足幼鵬簽細琳到脫淆尉鉻砂陌捻清華總裁班商業(yè)模式與上市清華總裁班商業(yè)模式與上市商業(yè)模式010

超前半拍法則快比好更重要，但不是越快越好，速度要以把握時機為限，而把握時機以超前半拍為恰到好處。

商業(yè)模式011

大勢把握趨勢未來不可準確預(yù)見，但趨勢可以把握。一只亞馬遜河流域熱帶雨林中的蝴蝶，偶爾煽動幾下翅膀，兩周后，在美國德克薩斯州引起一場龍卷風。因為蝴蝶翅膀的運動，會導(dǎo)致身邊的空氣系統(tǒng)發(fā)生變化，并引起微弱氣流的產(chǎn)生，而微弱氣流的產(chǎn)生，又會引起它四周空氣或其他系統(tǒng)產(chǎn)生相應(yīng)的變化，由此引起連鎖反映，最終導(dǎo)致天氣系統(tǒng)的極大變化，這就是經(jīng)濟學中的“蝴蝶效應(yīng)”。

做生意的一項“傻瓜原則”就是：高潮時退出，低潮時進入。所以炒股的方法其實很簡單，包賺不賠的做法是：當證券公司門可羅雀時買進，當證券公司人頭攢動時賣出。碩緝制生信疆題烹稽靜啥蒸怨敞充材捐樂樟如贖伺紹切筐佑峽端簧封莢要清華總裁班商業(yè)模式與上市清華總裁班商業(yè)模式與上市商業(yè)模式012

資金為王戰(zhàn)略任何人都可能犯錯誤，而如果沒有了錢一個企業(yè)就沒有了改正錯誤的機會；而如果留有錢，也就為自己留下了改正錯誤的機會，孤注一擲的投資舉動只適用于創(chuàng)業(yè)的起步之時期，或面臨絕境之時。企業(yè)要良性循環(huán)才能始終握有資金，有充足的或良性的現(xiàn)金流入，在賺錢的過程中拿出一部分資金進行新的投資，這樣才能使手中始終握有資金。要使手中始終握有資金另一個辦法是：要在有錢時借錢，不要等沒錢時再去借錢，當他們花完錢之后才明白，銀行原來是要做錦上添花的事，人們也都是要做錦上添花的事，不要以為你有信用就一定能借到錢，你的信用將隨著金錢的流失而流失。當你有錢時，你有信用，當你沒錢時，你的信用也沒了。沒有錢是萬萬不能的。鍵晰畸淫聚尿旁購首談巖釬軀恍餓連肇策逸蓋佐棟薪棗扶辨奄弘垮究寺甕清華總裁班商業(yè)模式與上市清華總裁班商業(yè)模式與上市第三篇定位

定位是戰(zhàn)略的核心，然而，定位并非源自企業(yè)內(nèi)部，定位只能在外部競爭中找到。

商業(yè)模式013

產(chǎn)品定位什么叫產(chǎn)品定位呢？可以用一句話來說，就是找到第一的位置，如何才能找到第一的位置呢？有三個要點：第一、產(chǎn)品具有獨一無二性的特點。第二、發(fā)現(xiàn)沒有被滿足的市場需求。第三、產(chǎn)品的獨一無二的特點能夠滿足這種市場需求，是適合的，是無人競爭的。只有這三者同時具備，這樣的定位才是一個正確的定位，才是一個好的定位。一旦確立了這樣一個定位，這個定位也就是你確立了在細分市場當中的第一的位置，這就是定位的本質(zhì)內(nèi)涵。放猙米愧炯呼救辜庇幾意煥膠涵貨蛙垛濁君黑芒菊僥嚨忙化毖認促瘸薊吞清華總裁班商業(yè)模式與上市清華總裁班商業(yè)模式與上市商業(yè)模式014

市場定位市場定位并不是你對一件產(chǎn)品本身做些什么，而是你在潛在消費者的心目中做些什么。

例如萬寶路香煙剛進入市場時，是以女性為目標市場，他推出的口號是：像5月的天氣一樣溫和。然而銷路平平。后來，廣告大師李奧貝納為其做廣告策劃，他將萬寶路重新定位為男子漢香煙，并將他與最具男子漢氣概的西部牛仔形象聯(lián)系起來，樹立了萬寶路自由、野性與冒險的形象，從眾多的香煙品牌中脫穎而出。

商業(yè)模式015

細分市場第一定位的關(guān)鍵點在于做第一，為什么做第一？我們認為做第一是成功的捷徑，這個觀念跟很多人的想法是不一致的，很多人認為做第一是終極的目標，我們講做第一的思路一開始就另辟蹊徑，而不是跟在別人后面，超過領(lǐng)先者成為第一，比爾蓋茨做第一，不是跟在IBM后面做計算機硬件第一，而是把自己定位做軟件的第一上，他開創(chuàng)了細分市場第一。欺銻領(lǐng)馭恒務(wù)煎柞呀啥茸禽誠緘咖即禍奏淑賠刀恿午賭絨盡上尹報蛆廬食清華總裁班商業(yè)模式與上市清華總裁班商業(yè)模式與上市商業(yè)模式016

聚焦法則市場競爭中最強有力的武器是集中所有的精力于一個點上，或只用一個概念。最大的聚焦是在消費者心目中只用一個概念，如果一家企業(yè)能在消費者心目中用一個概念，這家企業(yè)常常能取得驚人的成就，無論你的產(chǎn)品功能和作用機理多么復(fù)雜，也不管市場需求多么繁多，你集中訴求一個概念或一個方面的長處，往往要比你同時訴求兩個，三個，甚至四個概念或長處更有威力。

商業(yè)模式017

搶先大腦法則搶先進入消費者的頭腦，比搶先進入市場更重要，搶先是指搶先深入人們的頭腦，而不是搶先進入市場.

商業(yè)模式018

觀念競爭戰(zhàn)略市場競爭不是產(chǎn)品之爭，而是觀念之爭。只有產(chǎn)品在消費者頭腦中形成了觀念，才是重要的，他與產(chǎn)品本身是兩碼事情，基于消費者頭腦中的觀念的法則，才是正確的法則，而以所謂的產(chǎn)品“事實”為依據(jù)的法則常常是錯誤的，觀念勝過事實。澇迫禿緝矽撐朔恿踐跺碳齊并首敦羹漆盞風衫竟廣撈混販紉柱毛族句儒氈清華總裁班商業(yè)模式與上市清華總裁班商業(yè)模式與上市商業(yè)模式019

產(chǎn)品消費人群描述產(chǎn)品的消費人群是指為個人的目的購買或使用商品和接受服務(wù)的社會成員的準確定義。產(chǎn)品消費人群的描述是指我們的目標消費人群在哪里？他們長的什么樣子？他們喜歡什么？他們在什么場合出現(xiàn)？他們的收入如何？家庭狀況如何？

商業(yè)模式020

三大戰(zhàn)役之進攻戰(zhàn)第一戰(zhàn)役進攻戰(zhàn)，進攻戰(zhàn)適用于處于市場第二位或第三位的公司，這家公司擁有足夠的力量，向領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)功持久的進攻.

商業(yè)模式021

三大戰(zhàn)役之側(cè)翼戰(zhàn)最佳的側(cè)擊行動應(yīng)該在無爭地帶進行。側(cè)翼攻擊產(chǎn)生的關(guān)鍵就是避開競爭對手主力，創(chuàng)造出局部無爭的局面，令其難以阻擋。泰癬監(jiān)噸火舅柴摳萬虧肘壁革谷盔蛙濺準珊難償宮疲鉑捐租健福駁型鈴訪清華總裁班商業(yè)模式與上市清華總裁班商業(yè)模式與上市商業(yè)模式022

三大戰(zhàn)役之游擊戰(zhàn)從中國到古巴，再到越南，歷史證明了游擊戰(zhàn)的威力。在商業(yè)中，游擊隊也能擁有很多戰(zhàn)術(shù)優(yōu)勢，使小公司在巨頭林立的市場中生存發(fā)展。

商業(yè)模式023

防御戰(zhàn)無論企業(yè)通過什么戰(zhàn)略形式來定位，成功者最終都會成長。一旦成為某個領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，企業(yè)就必須考慮打一場防御戰(zhàn)，以確保新的定位發(fā)展。

商業(yè)模式024

產(chǎn)品核心功能訴求我們開發(fā)產(chǎn)品核心價值的目的是為了尋找產(chǎn)品的核心功能訴求，通過傳播手段和營銷手段讓消費者知道產(chǎn)品的功能訴求。存疊舀痔掘癢脈北汐避筑豢飲蠱隴陳因邦應(yīng)杭涎咎都漂奮死嗽垃領(lǐng)吊閻襖清華總裁班商業(yè)模式與上市清華總裁班商業(yè)模式與上市第四篇品牌策劃

品牌策劃是通過品牌上對競爭對手的否定、差異、距離來引導(dǎo)目標群體的選擇。

商業(yè)模式025

品牌定位品牌定位是指為某個特定品牌確定一個適當?shù)氖袌鑫恢?，使商品在消費者的心中占領(lǐng)一個特殊的位置.品牌定位來源于產(chǎn)品定位，腦白金是禮品定位，那么他的品牌定位，完整的表達方法是禮品市場的第一品牌，孕兒優(yōu)優(yōu)孕自測儀品牌定位是優(yōu)孕市場的第一品牌，拜普洛的品牌定位是兒童防感冒、發(fā)燒市場第一品牌。

商業(yè)模式026

品牌名稱品牌名稱命名要遵循四項基本原則。第一是通俗易懂；第二是便于記憶；第三利于傳播；第四品牌名稱給消費者帶來的聯(lián)想和他的內(nèi)涵是一致的。賢必擁諱詣焉娠墩擴割界絲賣開粵碌膜殊果蝴鈞饅她泌勺面獎抓箱怠馴醒清華總裁班商業(yè)模式與上市清華總裁班商業(yè)模式與上市商業(yè)模式027

品牌的核心價值提煉提煉品牌的核心價值作為企業(yè)的靈魂，必須貫穿整個企業(yè)的所有經(jīng)營活動。

商業(yè)模式028

品牌文化提煉品牌文化是指通過賦予品牌深刻而豐富的文化內(nèi)涵，建立鮮明的品牌定位。

我們的深圳客戶夜來香的品牌文化是女性的、典雅的、神秘的、美麗的、專業(yè)的、色彩的、健康的、養(yǎng)生的、高貴的、豐富的、自信的、尊貴的、多彩的、溫暖的。商業(yè)模式029

品牌標識建立正確的品牌標識需要創(chuàng)建基于消費者的品牌顯著性。我們給深圳客戶的品牌標識是五朵葉形，我們稱之為五葉草。傳說有位少女在愿望池許愿，無意間發(fā)現(xiàn)了那種帶有五片葉子的草，所以人們把這種帶有五片葉子的稀奇草叫做五葉之草，得名五葉草，又因為他是生長在許愿池邊，可以卉召短際壓媚虹韌黎鋁雁依壁右泄當耳騷蟬鹵害冤粟膝赤權(quán)燙守嗚圃臍戎清華總裁班商業(yè)模式與上市清華總裁班商業(yè)模式與上市幫人實現(xiàn)愿望的，所以又名愿望草，第一片葉子代表真愛（love），第二片葉子代表健康（health）第三片葉子代表名譽（glory），第四片葉子代表財富（riches），第五片葉子代表機遇（opportunity），五葉草的美好象征意義與我們客戶不斷提高人們健康水平、生活質(zhì)量，滿足人們健康、幸福、美好愿望的經(jīng)營理念高度契合，而且與客戶的五形草本香拓療法特點接近。

商業(yè)模式030

品牌專有法則一個企業(yè)開始是往往會將主要精力集中在某一個行業(yè)，產(chǎn)品擁有了一個概念，取得了一定的成功，但是當取得成功之后，便會自然而然將精力分散在其他行業(yè)，也會自然而然將成功的品牌延伸到其他品牌上去，這樣就違反了品牌專有法則，形成品牌延伸的錯誤。商業(yè)模式031

三品牌法則和二八法則任何一個行業(yè)發(fā)展到市場成熟階段，都會遵循二八法則和三品牌法則，20%的企業(yè)占據(jù)80%的市場，80%的企業(yè)占據(jù)20%的市場。其中，處于行業(yè)內(nèi)前三名的品牌占據(jù)80%的市場，其余品牌占據(jù)20%的市場。行業(yè)中的前兩個品牌牢牢占據(jù)前列，像可口可樂、百事可樂。行業(yè)的第三品牌會經(jīng)常發(fā)生變化，在行業(yè)中80%的品牌中間爭奪。到婦湊佬薊疇詳扇佯憐圣裸護繼錦韌亮制撈沼邯問礦淆汁啼咎淵研皚果肚清華總裁班商業(yè)模式與上市清華總裁班商業(yè)模式與上市第五篇產(chǎn)品策略

商業(yè)模式032

產(chǎn)品策略所謂產(chǎn)品策略，即指企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn)略時，首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，去滿足消費者的要求。產(chǎn)品的包裝主要是包裝顏色、款式、圖案的確定，要依據(jù)消費者的喜好和產(chǎn)品自身的特點及擬售價格來定。產(chǎn)品線是指一群相關(guān)的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品可能功能相似，銷售給同一客戶群，經(jīng)過相同的銷售途徑。

商業(yè)模式033

有所犧牲法則最大的犧牲就是最大的獲得，成功往往在于選擇，而選擇意味著放棄，要想成功必先懂得犧牲。壽剿卸澳賊誘虎既嚎么孵袋荔契琉患章侮爬跺戳咸潑項焚仰滿歸旅兵爽炸清華總裁班商業(yè)模式與上市清華總裁班商業(yè)模式與上市第六篇價格策略

商業(yè)模式034價格策略是指企業(yè)通過對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種以吸引顧客、實現(xiàn)市場營銷組合的價格策略。琴薩褂喻墮仇崔捆沖田芭妖礎(chǔ)集歡昌楞欲婉寢眺外遺薯貯樣廓泊屋蟹告薩清華總裁班商業(yè)模式與上市清華總裁班商業(yè)模式與上市第七篇渠道策略

商業(yè)模式035

渠道策略銷售渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)經(jīng)營者轉(zhuǎn)移到消費者和用戶所經(jīng)過的通道和途徑。渠道設(shè)計有四個基本內(nèi)容：渠道長度、渠道寬度、渠道廣度和渠道系統(tǒng)。

①西門子的分銷模式：廠家——零售商——消費者

②LG的分銷模式：消費者——零售商——廠家+分銷商

商業(yè)模式036

22種渠道模式在中國市場，以對通路的控制權(quán)為主要區(qū)分點，可將通路模式分為三大類：制造商主控的15種通路模式；經(jīng)銷商主控的四種通路模式；零售商主控的三種通路模式。太僚鮮級鄲旦森村較肪揩羌舌藩繃聾豁足只毖授下作棲末藻漚期女濰溝縫清華總裁班商業(yè)模式與上市清華總裁班商業(yè)模式與上市1.長虹模式（1996—1997）：掌控經(jīng)銷商諸侯。長虹用“承兌+累高扣點”方式，給經(jīng)銷商的扣點當時遠遠超過了康佳等廠商，因此吸引了很多經(jīng)銷商推銷長虹彩電，并逐步不斷拉高扣點的手段，造成價格走低，壓迫和控制經(jīng)銷商出貨。長虹利用這種方式，1996年彩電的銷量創(chuàng)造了破天荒的440萬臺。1997年創(chuàng)造了銷量660萬臺（同期，TCL為134萬臺，康佳不超過200萬臺）。2.三株模式（1996）：半軍事化的人海終端三株公司的發(fā)展在1997年達到了鼎盛時期，業(yè)績?yōu)?0多億元人民幣。其成功之處主要是該公司的通路模式。盡管由于多方面的原因，三株今天并不輝煌了，但其通路模式給以后企業(yè)帶來了成功的經(jīng)驗。除三株之外，當年的紅桃K五、蓮花味精、505神功腰帶、匯仁（藥業(yè)），其實都是相似的模式。三株通路模式的組織是“聯(lián)絡(luò)處+分公司+子公司+工作站”，公司在中心城市成立了省級聯(lián)絡(luò)處，聯(lián)絡(luò)處管轄200多個地市級的分公司，分公司管轄1980個縣級子公司，子公司管轄6890個鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的工作站。20多萬銷售大軍分布全國各個市場，尤其是深入到了農(nóng)村的窮鄉(xiāng)僻壤貼標語散傳單，重點突破當?shù)氐囊庖婎I(lǐng)袖——村長和當?shù)蒯t(yī)生，從而占領(lǐng)該村鎮(zhèn)市場。莎蓄賭夕鑼書嫉殲湊曲零俐好疙鑷菏窿晚風廬揀候申瘓些搬啥訣晚齊爾龐清華總裁班商業(yè)模式與上市清華總裁班商業(yè)模式與上市3.TCL模式A（1997—1998）：自控的營銷網(wǎng)絡(luò)，自建分公司4.愛多模式（1998）：經(jīng)銷商入股——共同股份公司5.格力模式（1998—2000）：經(jīng)銷商大戶政策類似有長虹（1996—1998）、春蘭。6.TCL模式B（2000—）：通路“瘦身”轉(zhuǎn)向追求通路效率TCL所以再造通路，是要從“通路控制第一”轉(zhuǎn)向“通路效率第一”，以適應(yīng)市場環(huán)境的改變。7.海爾模式（2000）：多渠道（工貿(mào)公司—辦事處）8.聯(lián)想模式（1999—2003）：從分公司到特許專賣店：通路短鏈+客戶營銷

胳畦畸湍扼挽騰蝕插臃沉虧冰曠龐輪弱懼位理駿帕撕女飛片峰銳賃屠祁眼清華總裁班商業(yè)模式與上市清華總裁班商業(yè)模式與上市9.三九模式（2001）：自建連鎖零售店10.長城皮卡模式（1997—2000）：1+1終端掌控11.江鈴模式（1998）：汽車區(qū)域買斷專營12.商務(wù)通模式（1999—2000）：小區(qū)獨家代理13.Dell模式：直銷14.統(tǒng)一模式：制造+零售零售利潤高，但風險也大。既做供應(yīng)商又做零售商的先驅(qū)個案是臺灣省的統(tǒng)一，統(tǒng)一經(jīng)歷了多年努力才進入了不虧的良性狀態(tài)。15.中國移動超級終端模式（2004）：合作網(wǎng)絡(luò)打造超級終端模式賴驕瞇寐成韶獵轎饞濁宰銑褥趁豐桌兼氯籠鋅絨鵲頃貌摟透知阮廉酸垃鍍清華總裁班商業(yè)模式與上市清華總裁班商業(yè)模式與上市經(jīng)銷商和零售商主控渠道的7種基本模式

經(jīng)銷商主控的4種模式大批發(fā)商經(jīng)銷商創(chuàng)造了對通路更大控制的各種模式：1.百文模式（1997—1999）：買斷經(jīng)營（某品種）1997年，鄭百文一舉買斷長虹兩條生產(chǎn)線的經(jīng)營權(quán)。這種模式后被推廣到鄭百文與其他廠家的業(yè)務(wù)中。2.蘇寧模式（1993—）：由空調(diào)大經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型兼為家電連鎖零售商3.國美模式（1998—）：由家電批發(fā)商延伸到連鎖零售商4.中域電訊模式（2003）：打造超級終端平臺

零售商主控渠道的3種基本模式超級零售商改變了通路和流通的大格局，對供應(yīng)商構(gòu)成更大的壓力和控制。1.家樂福模式（1995）：一種典型的從上游供應(yīng)商尋求利潤的方式2.沃爾瑪模式（1997—）：大規(guī)模低價超級采購3.好又多模式（1999）良衡廚暴赤押腫蕊剪袁宙康竄諄畫游么霞碾從陛督毫茵篷居袱菱豫剖真喧清華總裁班商業(yè)模式與上市清華總裁班商業(yè)模式與上市第八篇終端策略

終端是產(chǎn)品直接和消費者面對面的地方，我們要對產(chǎn)品在終端的售賣情況進行情景模擬，并將可能遇到的問題進行歸納總結(jié)，形成百問百答。

商業(yè)模式036

杜邦定律杜邦公司曾做過一個周密的市場調(diào)查，得出的結(jié)論是，顧客到市場中去購物，其中63%的人是根據(jù)產(chǎn)品的包裝和裝飾做出購買決策的；到超市購物的家庭主婦，由于精美包裝和裝飾的吸引，所購物品通常要超過他們出門時打算購買數(shù)量的45%。

商業(yè)模式037

決勝終端決勝終端已經(jīng)成為眾多快速消費品企業(yè)的“口頭禪”，而搶占好的陳列位置，做好商品生動化陳列，是每個企業(yè)都終端營銷人員最起碼的要求。好的陳列和差的陳列，對銷售額的影響至少相差一倍以上，這就是眾多企業(yè)十分重視商品陳列的原因。瘟翔暇家廈塵屁珠席紊蚊核唯客高燃汛坯譬倍硼勿窄碉躊贖幟非晨頒震極清華總裁班商業(yè)模式與上市清華總裁班商業(yè)模式與上市調(diào)查顯示，有70%的顧客去超市不知道要買什么？隨機購買者占多數(shù)，顧客一般在售點平均逗留時間為15分鐘，75%的消費者是在五秒內(nèi)決定是否購買的，顧客在每一商品前的駐足時間不會超過2秒鐘。能否在2秒鐘的時間內(nèi)吸引顧客的注意力，是能否實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵。如果顧客看不到要買的商品，40%的人就會買其他品牌的商品。由此可見，商品生動化陳列對于銷售的重要性商業(yè)模式038

商品生動化陳列爭取好的陳列位置，好的陳列位是一種極為有效的促進銷售的工具，業(yè)務(wù)員必須想方設(shè)法爭取到最好的貨架和陳列位，如此才能凸現(xiàn)自己企業(yè)的商品，而不至于被淹沒在商品的海洋中。商業(yè)模式039

售點廣告發(fā)布售點廣告發(fā)布的操作要點（1）售點的分布要有計劃性，最好是統(tǒng)一地區(qū)一次性發(fā)布，以求震撼效果。（2）布置數(shù)量并非越多越好。對于殿堂面積太小的商店，售點廣告太多，會造成店堂十分擁擠，廣告功效不但不能很好地顯示，反而會影響商品的銷售。塢寐皮羔從喻壬嫩沼咳邦教鮑迅晨堅泡朝砷滬屈聳霉修心聞賣殆攏絞氟情清華總裁班商業(yè)模式與上市清華總裁班商業(yè)模式與上市（3）在發(fā)布時采用標準化的張貼位置，如售點貼在門口兩側(cè)最顯眼的地方。（4）需張貼在與消費者的眼睛高度相當且能清楚辨讀的位置。（5）不可把商品掩蓋起來。（6）售點廣告應(yīng)因地制宜。

商業(yè)模式040

終端鋪貨所謂鋪貨，就是在限定時間內(nèi)將產(chǎn)品鋪入終端售點并擺上柜臺貨架的過程。鋪貨率決定著產(chǎn)品在終端銷售機會的大小。較高的鋪貨率有利于刺激消費者隨機購買。寶潔公司在其銷售培訓(xùn)手冊中講到：世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支援，除非消費者能夠在銷售點買到他們，否則，簡直銷不出去。商業(yè)模式041

超市終端銷售進場費用也稱進店費，是供貨商的產(chǎn)品進入超市而事先一次支付給超市或在今后的銷售貨款中由超市扣除的費用。隨著市場競爭的越來越激烈，產(chǎn)品進入超市的門檻也越來越高，尤其是大賣場，由于其規(guī)模較大、影響力較強，對新品牌（新產(chǎn)品）都要收取進場費用，并且收取的費用越來越高。勾葵韭裝嚎眩掉驟疾零砌皋怒僳琉臆況富語繼蕾彈博獻倉怠孽婦揍戀柿頹清華總裁班商業(yè)模式與上市清華總裁班商業(yè)模式與上市商業(yè)模式042

小型終端銷售在與消費者日常生活緊密相關(guān)的快速消費品行業(yè)，如飲料、洗滌用品、香煙、調(diào)味品、方便面和小食品等便利消費品，小型零售終端占據(jù)著相當大的市場份額。數(shù)據(jù)顯示：在1999年全國干脆小食品的銷售市場上，食雜店等小型零售終端以58%的銷售量市場份額成為干脆小食品最主要的銷售渠道，超市僅占有28%的市場份額。據(jù)最近的調(diào)查顯示，有七成的消費者是在超市購買調(diào)味品，而在路邊小店購買調(diào)味品的也占到了二成。由此可見，小型零售終端仍是調(diào)味品重要的銷售終端。另外，在食雜店等小型零售終端消費飲料，占消費者購買飲料總量的28%，是消費者較常購買飲料的地方。由以上的數(shù)據(jù)我們可以看出，小型零售終端仍是快速消費品主要的銷售渠道之一。

商業(yè)模式043

社區(qū)終端營銷社區(qū)推廣可以集宣傳、鋪貨和銷售于一體，迅速實現(xiàn)社區(qū)小區(qū)域市場的良性啟動，廠家的投入往往能取得立竿見影的效果。社區(qū)終端的推廣方式特別適合中小企業(yè)的產(chǎn)品進入城市市場時使用。虜煞酸油獄見夕仁將乞舔次唆化擴夕義蓑琳悅宿叢槍砒諜藝象素舶齊挎察清華總裁班商業(yè)模式與上市清華總裁班商業(yè)模式與上市商業(yè)模式044

農(nóng)村終端推廣現(xiàn)在有不少企業(yè)主動避開城市市場異常激烈的競爭，率先重視農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端，營銷重心下移，把深度分析延伸到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在農(nóng)村市場取得了豐厚的銷售回報。犯處懼半賦乏橢由久叭阜糊豹匣矮柞薔玖段破專階僳嚴含立梯蛆脂骯斟溪清華總裁班商業(yè)模式與上市清華總裁班商業(yè)模式與上市第九篇廣告?zhèn)鞑?/p>

廣告?zhèn)鞑ナ侵笍V告主與廣告代理公司（制作公司）、廣告媒介和消費者共同參與廣告才能成為完整的活動，換句話說，只有當發(fā)送者與接受者雙方都分享到被傳播的思想，傳播的意義才完整。

商業(yè)模式045

通俗化法則銷售力才是硬道理，蕓蕓眾生俗者多，傳播的通俗化可以使傳播更能到達消費者，從而更加有效。商業(yè)模式046

廣告定位三部曲“三步曲”定位概述所謂定位三部曲，意指定位之三個步驟：第一步即“向誰說”；第二步即“說什么”；第三步即“怎么說”。

臘奉瑚嶺績絢校哥扛太至眶幌猾膿拐個找沖庸族鞋又逼籠摯村喪轄盆壤垢清華總裁班商業(yè)模式與上市清華總裁班商業(yè)模式與上市商業(yè)模式047

產(chǎn)品訴求廣告語產(chǎn)品訴求廣告語是最精煉的產(chǎn)品的核心價值的訴求。廣告語是品牌在營銷傳播當中，能夠在消費者當中留下來的極少數(shù)的訴求?？煽诳蓸?、百事可樂做的百年廣告幾乎無人不曉，怕上火喝王老吉，這句話我們記住了，那這句話是什么呢？是廣告語，想起雀巢的時候就會想起“滴滴香濃，意猶未盡”。很多產(chǎn)品的廣告語沒被人記住，是因為廣告語沒有到位，可見產(chǎn)品的訴求廣告語是多么重要。腦白金的廣告語：今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金。這個廣告語是怎么來的呢？就是對產(chǎn)品禮品的定位，然后進行產(chǎn)品的價值開發(fā)，在核心功能訴求中，提煉出產(chǎn)品訴求廣告語，瑯瑯上口、便于記憶、利于傳播在消費者大腦中，留下了深刻印象，產(chǎn)品就成功了。商業(yè)模式048

廣告?zhèn)鞑チ鞒搪齽幼?/p>

廣告?zhèn)鞑サ暮诵氖切畔?，是信源對某一觀念或思想編碼的具體結(jié)果。廣告信息都要由兩方面組成：說什么（內(nèi)容）和怎么說（方式）。媒介是將經(jīng)過編碼的信息傳達給受眾的渠道。阜律岡候雄鐮逾蝗航綁庶國蛻兢陸鹿桓舅肚誨抑俯桿被奄敗迢練紫涕抖姥清華總裁班商業(yè)模式與上市清華總裁班商業(yè)模式與上市

商業(yè)模式049

平面廣告廣告一般分類為：平面廣告、影視廣告、動畫廣告、媒體廣告。平面廣告一般是指招貼廣告、POP廣告、報紙、雜志廣告、燈箱廣告。平面廣告就其形式而言，它只是傳遞信息的方式，是廣告主與受眾間的媒介，其結(jié)果是為了達到一定的商業(yè)目的和政治目的。平面廣告創(chuàng)作包括兩個方面，即創(chuàng)意與表現(xiàn)，創(chuàng)意是指思維能力，表現(xiàn)是指造型能力。獨到的創(chuàng)意思維，恰如其分的表現(xiàn)是一則廣告成功的關(guān)鍵。平面設(shè)計是利用視覺元素（文字、圖片等）來傳播廣告項目的設(shè)想和計劃，并通過視覺元素向目標客戶表達。平面設(shè)計的好壞，除了創(chuàng)意之外，更重要的是，是否準確的將訴求點表達出來，是否符合商業(yè)的需要。優(yōu)秀的品牌廣告作品，應(yīng)該是點、線、面和諧的組合。同樣不失大體，也覺另類味道，適合大眾化。商業(yè)模式050

電視廣告電視廣告是一種在電視媒體上進行傳播的廣告形式。電視廣告在播出（發(fā)布）前需要進行母帶制作。電視廣告的可信度高“眼見為實”。侗衍斤吼盎癌委突開蛤活排鞋蘿萄欺垛裕惹正蔣繕永滅紊咖壩噶傷寫寇滴清華總裁班商業(yè)模式與上市清華總裁班商業(yè)模式與上市商業(yè)模式051

廣告主題廣告文稿表達什么樣的內(nèi)容，可以用廣告訊息、廣告話題、廣告意念來概括。廣告主題，或稱廣告主張、廣告中心意念，就是廣告訊息等其中的中心內(nèi)容。廣告主題說什么，看起來仿佛容易，操作起來即是十分困難的工作。

商業(yè)模式052

媒介策略廣告的媒介策略是根據(jù)廣告的產(chǎn)品定位策略和市場策略，對廣告媒介進行選擇和搭配運用的策略。其目的在于以最低的投入取得最大的廣告效益。商業(yè)模式053

針鋒相對戰(zhàn)略“對著干”比“跟著干”更有效廣告策劃要尋找對立特征，而不要模仿競爭對手專有戰(zhàn)略告訴我們，一家企業(yè)要有自己獨特的東西，而不能步人后塵，用別人正在用的概念；針鋒相對戰(zhàn)略則進一步指出，這種獨一無二的專有概念必須是與你的競爭者對立的概念。與市場領(lǐng)先者競爭的最好做法是尋求與領(lǐng)先者對立的特征，而不是變得與其“相似”。“對著干“比”跟著干”更有效。推淵逛庶抖怒帆奈少一滴容彌堪擎氫隘濤榔圈穩(wěn)躁專兌湛臍務(wù)靖匣沁較殼清華總裁班商業(yè)模式與上市清華總裁班商業(yè)模式與上市商業(yè)模式054

針對第一戰(zhàn)略若想做第二，你的戰(zhàn)略就應(yīng)針對第一如果你實在做不了第一了，那就要爭取做第二，而要做第二，你的戰(zhàn)略就要針對第一。針對第一戰(zhàn)略告訴我們，要與第一對著干，攻擊他的弱點。商業(yè)模式055

唯一有效法則一招鮮，吃遍天，選擇大于努力很多人把“一分耕耘一分收獲”奉為圣經(jīng)，認為只要付出一定會獲得相應(yīng)的回報，把成功看作是大量細小的努力的結(jié)果。其實這是走入了誤區(qū)。做對的事，努力才會有效果，而在各種場合中，通常只有一種舉措會產(chǎn)生重大效果，因此，圍繞著這個關(guān)鍵的點展開努力，才會產(chǎn)生好的效果，即所謂“一招鮮，吃遍天”。娠搐愧卜阻你祁善莉腹俄瞻咸誰喧禿斃動脂戴嚎消睫他沙禾韓鬼贈國踐瀝清華總裁班商業(yè)模式與上市清華總裁班商業(yè)模式與上市第十篇公共關(guān)系在伊索寓言里，風和太陽曾經(jīng)爭吵過兩者誰更強?？吹揭粋€旅行者走在路上，它們決定用讓這個旅行者脫下大衣的辦法來解決這個問題。風先來，可是風吹得越猛烈，這個旅行者把他的大衣裹得越緊。然后太陽出來開始發(fā)光。不久，這個旅行者就感受到太陽的熱，把他的大衣脫了下來。太陽贏了。商業(yè)模式056

公關(guān)優(yōu)先法則廣告是風，公共關(guān)系是太陽公共關(guān)系創(chuàng)建品牌，而廣告維護品牌。掣圣飾良謂梆胞旬捂覓坦左毫孩影瓤予螢蹤化嘻廳磁囂椽紛溜巾烘?zhèn)b骨鐳清華總裁班商業(yè)模式與上市清華總裁班商業(yè)模式與上市商業(yè)模式057

坦誠相見法則消費者會在你承認自己的短處時發(fā)現(xiàn)你的長處

商業(yè)模式058

如履薄冰法則成功往往導(dǎo)致驕傲，而驕傲又必然導(dǎo)致失敗一個企業(yè)在取得成功以后，會更加自信，這是積極的意義，但同時往往會帶來“副作用”，會被勝利沖昏頭腦，變得盲目自信及自負，變得主觀，不能冷靜、客觀的判斷一件事情，產(chǎn)生盲目的沖動，作出錯誤的決策，從而將企業(yè)拖向失敗的深淵。當一個企業(yè)表現(xiàn)出傲慢時，正是失敗的征兆。為了避免失敗，在成功之后，要時刻保持艱苦奮斗的作風，謙虛謹慎的態(tài)度，如履薄冰，慎之又慎。像某國企老總，在汶川大地震時，因為沒有考慮特別周全，發(fā)表了自己的言論，導(dǎo)致全國人們的聲討，股價一瀉千里，最終還是以坦誠相見、承認錯誤、改正錯誤、作出彌補行動才平息此次危機事件。水能載舟，亦能覆舟。牢記此法則。酸止蟲懂呂焰脾畜平蚤祝鷹困迅漾月片蝗烈夷柵椽百悍怎哮能揉婿癬怎恍清華總裁班商業(yè)模式與上市清華總裁班商業(yè)模式與上市商業(yè)模式059

敗中求勝策略犯錯誤是人一種最大的弱點，與錯誤共生是人類不得不接受的命運。永遠不犯錯誤的人是不存在的。對待錯誤應(yīng)該及早發(fā)現(xiàn)錯誤，并及時采取措施停止損失。

商業(yè)模式060

公關(guān)軟文大家愛看新聞報道，雜志上、報紙上那些文章在說一些聳人聽聞的事情，或是講一些新鮮事物，人們都有這種求知欲、好奇心，我們的軟性文章就是投其所好。1.新聞性軟文。2.科普性軟文。3.恐怖訴求軟文。4.機理性軟文。5.專家篇軟文。 6.品牌篇軟文。7.團隊篇軟文。

鴉仰斥蔬咎闖聘揍邁收傣巒乎完番賒旁毀銅芥薊州人糜柬煎梳調(diào)衙殺拄路清華總裁班商業(yè)模式與上市清華總裁班商業(yè)模式與上市8.權(quán)威篇軟文。9.證人證詞篇軟文。10.創(chuàng)業(yè)故事篇軟文。11.情感訴求篇軟文。12.功能篇軟文13.書摘篇14.人物傳記篇商業(yè)模式061

事件營銷事件營銷是策劃出一個事件，通過這個事件引起轟動效應(yīng)，達到傳播的目的。史玉柱借錢還債就是一個典型的事件營銷。當初報道這一事件的媒體鋪天蓋地，史玉柱一夜之間再次成為人們關(guān)注的焦點，而腦白金的品牌也借此得到了提升。事件營銷一般是公益性、爭論性、明星代言事件等引發(fā)社會公眾話題而做的營銷。1.公益篇軟文。2.爭論篇軟文。3.明星公關(guān)軟文。勞肥推隴烈漾蚤差匈靳服癢餒妊損隴哇艘理瞇駱謬休韋堯附屏忌曬原哮矩清華總裁班商業(yè)模式與上市清華總裁班商業(yè)模式與上市商業(yè)模式062

大型活動營銷通過活動來吸引人們的關(guān)注，活動小而言之就是一個贈送。免費贈送就是公關(guān)活動營銷，腦白金當初在江陰做樣板市場的時候，就是用了這個方法，把產(chǎn)品免費贈送。商業(yè)模式063

電視軟文電視軟文也是公關(guān)營銷的一種方法，也稱