企業(yè)如何參展

企業(yè)如何參展1、如何選擇有效的展覽會(huì)1）明確參展目標(biāo)樹(shù)立、維護(hù)、提升公司形象；開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和尋找新客戶(hù)，物色代理商、批發(fā)商或合作伙伴，并鞏固已有的銷(xiāo)售渠道；推廣新產(chǎn)品或服務(wù)；銷(xiāo)售成交；研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)；開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品等等。德國(guó)展覽業(yè)協(xié)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論將參展目標(biāo)歸納為：基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)和銷(xiāo)售目標(biāo)五大類(lèi)。企業(yè)可能會(huì)同時(shí)抱有幾種目的，但在參展之前務(wù)必確定主要目標(biāo)，以便有針對(duì)性地制定具體方案，區(qū)分工作重點(diǎn)。2）謹(jǐn)慎選擇a．組展者的觀眾組織意識(shí)與策略水平b．組展者的背景、主辦能力和水平、信譽(yù)及展覽會(huì)舉辦的歷史c．展覽會(huì)舉辦的時(shí)機(jī)：如果同時(shí)或前不久有一個(gè)或幾個(gè)同類(lèi)型的展覽會(huì)舉辦，參觀者就會(huì)大量減少。另外，對(duì)一些銷(xiāo)售季節(jié)性強(qiáng)的商品來(lái)說(shuō)，或?qū)σ恍┝餍袝r(shí)尚性商品來(lái)說(shuō)，展出的時(shí)間應(yīng)與商品的銷(xiāo)售季節(jié)或流行時(shí)間相一致，或稍稍提前。而且，展出效率與產(chǎn)品生命周期之間有一定的規(guī)律。對(duì)于普通產(chǎn)品而言，在新生和發(fā)育階段，展會(huì)有事半功倍的效果；在成熟和飽和階段，展會(huì)的效果可能事倍功半；到了衰退階段，展會(huì)往往勞而無(wú)功。d．參展所需基本費(fèi)用及參展企業(yè)的檔次、規(guī)模、知名度，有多少新聞?dòng)浾咔皝?lái)采訪，其宣傳效益如何e．展覽會(huì)舉辦的地點(diǎn)f．展覽會(huì)性質(zhì)：每個(gè)展覽會(huì)都有不同的性質(zhì)，從展覽目的可劃分為形象展覽和商業(yè)展覽；從行業(yè)設(shè)置可分為行業(yè)展覽和綜合展覽；按觀眾構(gòu)成可分為公眾展覽和專(zhuān)業(yè)展覽；按貿(mào)易方式可分為零售展覽和訂貨展覽；以展出者劃分，又有綜合展覽、貿(mào)易展覽、消費(fèi)展覽……展覽的性質(zhì)不同，決定了與會(huì)者、參展者的構(gòu)成不同，由此所構(gòu)成的目標(biāo)市場(chǎng)也不同。一般說(shuō)來(lái)，參加專(zhuān)業(yè)性大型的有影響的展覽會(huì)比綜合性的博覽會(huì)效果好很多。g.展覽內(nèi)容：現(xiàn)代展覽業(yè)的一大特點(diǎn)是日趨專(zhuān)業(yè)化，同一主題的展覽會(huì)可細(xì)分為許多小的專(zhuān)業(yè)展。2、展前準(zhǔn)備工作要義1）展位選擇。選擇人流量大的展位。在選擇位置時(shí)，參展商首先須根據(jù)展館展位布局考慮人流的方向，即展位是否靠近會(huì)場(chǎng)的主要通道、洗手間、餐廳或小吃部；從遠(yuǎn)處能否望見(jiàn)攤位；是否被鄰近面積較大的攤位所遮蔽；最直接對(duì)手的展攤在哪個(gè)位置等。就上述因素仔細(xì)考慮之后，要盡快選擇一個(gè)最佳而又付得起租金的位置，火速向大會(huì)租用。因?yàn)檎箶偟淖庥茫话憔扇∠鹊较鹊玫姆绞健?）確定展品。在參觀者的記憶因素中，“展品有吸引力”占到39%的比重，應(yīng)予重點(diǎn)考慮。選擇展品有三條原則，即針對(duì)性、代表性和獨(dú)特性。針對(duì)性是指展品要符合展出的目的、性質(zhì)和內(nèi)容；代表性是指展品要能體現(xiàn)展出者的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力及行業(yè)特點(diǎn)；獨(dú)特性則是指展品要有自身的獨(dú)特之處，以便和其他同類(lèi)產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)?？蛻?hù)關(guān)心的是最新或質(zhì)量最好的產(chǎn)品，所以盡量不要展出過(guò)時(shí)的產(chǎn)品。有時(shí)一個(gè)正在研發(fā)中的未上市產(chǎn)品也會(huì)因?yàn)槠湫乱舛妒懿毮俊Ｔ谶x定攤位位置及面積大小后，下一步便須考慮要展示哪些產(chǎn)品。但決不可讓新產(chǎn)品孤獨(dú)地安坐在展架或展柜內(nèi)，任由觀眾忽略它，而應(yīng)通過(guò)吸引人的美術(shù)設(shè)計(jì)、奪目的顏色、引人入勝的圖形、特別的燈光效果，突出產(chǎn)品特點(diǎn)。這些新產(chǎn)品或改良品適宜放在顯眼處，占用較大的空間也是值得的，以增加它與觀眾產(chǎn)生接觸的機(jī)會(huì)。如果參展商在參展時(shí)沒(méi)有新產(chǎn)品推出，可從眾多產(chǎn)品中，挑選幾種較具有代表性、或較著名、或較為人所熟悉、或過(guò)去銷(xiāo)售較好的產(chǎn)品，作為展攤的重點(diǎn)展品。并加大特別的裝飾、布置，使觀眾留下印象。3）確定展示方式。以產(chǎn)品為載體，通過(guò)綜合手段展示企業(yè)的整體實(shí)力和形象。展品本身大部分情況下并不能說(shuō)明全部情況、顯示全部特征，需要適當(dāng)?shù)膱D表、圖片、資料、公司手冊(cè)、相簿、模型、道具、模特或講解員等，借助裝飾、布景、照明、視聽(tīng)設(shè)備等手段加以說(shuō)明、強(qiáng)調(diào)和渲染。調(diào)查顯示，照明和顏色可將展品認(rèn)知度提高30%～50%。產(chǎn)品講解演示、操作示范、小包裝樣品免費(fèi)派發(fā)在參觀者的記憶因素中占到了14%的比重。4）展臺(tái)設(shè)計(jì)。a.展位靜態(tài)設(shè)計(jì)：（1）展臺(tái)設(shè)計(jì)的氣勢(shì)宏大，造型、材料、用色新穎、獨(dú)特—方便發(fā)現(xiàn)、注意；（2）展臺(tái)內(nèi)部構(gòu)造、產(chǎn)品陳列和內(nèi)容介紹的科學(xué)性—方便了解、參觀、洽談。展臺(tái)設(shè)計(jì)的目的是充分利用展臺(tái)的個(gè)性化外形、構(gòu)造、材料、色彩、音響、光線和其他裝潢用品，吸引參觀者的注意力、刺激其好奇心，進(jìn)而使其產(chǎn)生進(jìn)一步了解的愿望。為了取得好的展示效果，展臺(tái)不僅要新穎別致、富有創(chuàng)意，還要注重裝修特點(diǎn)及材料選用，以引起參觀商、目標(biāo)客戶(hù)的廣泛注意，加深其觀后印象。此外還要注意：展臺(tái)設(shè)計(jì)要與整體的氣氛相協(xié)調(diào)；展臺(tái)設(shè)計(jì)是為了襯托展品，不可喧賓奪主；要考慮參展者的公眾形象，不可過(guò)于標(biāo)新立異；不能忽視展示、會(huì)談、咨詢(xún)、休息等基本工作功能。一個(gè)成功的展覽攤位，是當(dāng)一個(gè)從不認(rèn)識(shí)該參展商的參觀者，在第一眼見(jiàn)攤位時(shí)，便知道該攤位屬于哪家公司，以及參展的是什么產(chǎn)品。預(yù)先妥為規(guī)劃：展前應(yīng)由業(yè)務(wù)部門(mén)人員會(huì)同展位設(shè)計(jì)人員、櫥窗布置專(zhuān)家現(xiàn)場(chǎng)策劃展品陳列風(fēng)格，然后決定展臺(tái)具體之設(shè)計(jì)方式，以免造成設(shè)計(jì)與實(shí)際情況不符或脫節(jié)。分類(lèi)集中展示：千萬(wàn)不要將您所有的產(chǎn)品都搬來(lái)展覽，應(yīng)只展示主要產(chǎn)品?？傄郧逦骼?、無(wú)損于整個(gè)展臺(tái)的協(xié)調(diào)統(tǒng)一為準(zhǔn)。特設(shè)針對(duì)性展室：有時(shí)某些企業(yè)因特別需要可在展位內(nèi)設(shè)特別房間，陳列尚不宜公開(kāi)之新產(chǎn)品，僅邀請(qǐng)?zhí)囟ǖ膶?zhuān)業(yè)對(duì)象參觀。根據(jù)買(mǎi)方心理布展：要確認(rèn)您的銷(xiāo)售對(duì)象是誰(shuí)，找出其興趣所在，針對(duì)他們關(guān)心和感興趣的事來(lái)布展。實(shí)際操作演示：機(jī)械、電腦、電動(dòng)玩具等展品都應(yīng)該允許顧客或消費(fèi)者做現(xiàn)場(chǎng)操作表演，使其能較好地了解產(chǎn)品的使用、性能及功效?？鋸埖牧Ⅲw陳列：展覽陳列最忌諱將產(chǎn)品堆置在平面的陳列臺(tái)上。應(yīng)讓產(chǎn)品陳列有立體感、動(dòng)感，把它們墊高、降低、掛在墻上、懸在空中。但應(yīng)注意選擇較舒適的角度。女性展品之協(xié)調(diào)與對(duì)比：女性用品的展位布置常以互相協(xié)調(diào)之造型及色彩來(lái)營(yíng)造溫柔而優(yōu)雅的氣氛。故而應(yīng)特別留心布展道具的形狀、高矮、質(zhì)感之對(duì)比運(yùn)用。創(chuàng)意地運(yùn)用燈光：設(shè)計(jì)者應(yīng)學(xué)會(huì)富于創(chuàng)意地運(yùn)用各類(lèi)五顏六色的光源突出展示重點(diǎn)與意圖。這需要設(shè)計(jì)者日常對(duì)色彩光學(xué)的知識(shí)有不斷的積累。例如可用溫暖的白熾燈來(lái)營(yíng)造親切的氛圍，用紫外線燈照射植物以維持其盎然生機(jī)。展品之安全保護(hù)：參展展品有貴重的小型物品，應(yīng)加以透明防護(hù)罩或加以固定。機(jī)器類(lèi)展品應(yīng)在場(chǎng)地設(shè)圍欄，以免操作時(shí)傷及觀眾。欲有良好的參展業(yè)績(jī)，企業(yè)則須將周密的策劃、細(xì)致的宣傳、創(chuàng)新的布展三者有機(jī)地結(jié)合起來(lái)一氣呵成，方能在時(shí)間短、空間小、競(jìng)爭(zhēng)者眾多的展覽會(huì)上先聲奪人，強(qiáng)勢(shì)奪人。b.展位的動(dòng)態(tài)設(shè)計(jì)：（1）招攬性質(zhì)的各類(lèi)表演—方便發(fā)現(xiàn)、注意；（2）各類(lèi)有利益誘惑的禮品贈(zèng)予、有獎(jiǎng)活動(dòng)—方便注意、了解；（3）演示、演講活動(dòng)—方便了解、接受。c．展場(chǎng)外部設(shè)計(jì)：（1）在展會(huì)規(guī)定的各類(lèi)廣告中,尋找最能顯示企業(yè)品牌的廣告形式和位置—方便場(chǎng)外人流的發(fā)現(xiàn)和注意,為參展人員提供前期品牌指引。（2）在展館周邊尋找廣告機(jī)會(huì)，營(yíng)造整體品牌氛圍—避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制造更強(qiáng)大的參展聲勢(shì)。d.輿論傳播設(shè)計(jì)：圍繞企業(yè)、產(chǎn)品參展本身，或圍繞展出形式等，營(yíng)造可供媒體采訪、報(bào)道和公眾傳播的話題—實(shí)現(xiàn)大范圍，長(zhǎng)時(shí)間的傳播。5）廣告宣傳。根據(jù)參展主題、參展目的，制定參展口號(hào)（廣告詞），并寫(xiě)在文具、商業(yè)卡、商業(yè)文件以至展臺(tái)的懸掛牌示上，這些口號(hào)能增強(qiáng)企業(yè)形象，并突出那些你想留在客戶(hù)印象中的東西；要編寫(xiě)針對(duì)性的宣傳資料，要求文字簡(jiǎn)練、設(shè)計(jì)精美。專(zhuān)業(yè)展覽管理公司認(rèn)為，參展廠商須在展覽前的3個(gè)月內(nèi)在專(zhuān)業(yè)媒體上刊登至少3次廣告宣傳，然后將該宣傳的復(fù)印本寄給目前及潛在的客戶(hù)群，并加附信件提醒顧客該項(xiàng)產(chǎn)品將于展會(huì)中展出，同時(shí)也可附贈(zèng)印有公司名稱(chēng)及攤位號(hào)碼的展覽貴賓卡。6）贈(zèng)品制作。一份精美、有趣、新穎、實(shí)用的贈(zèng)品，能加深參觀者印象，保持更長(zhǎng)時(shí)間的宣傳效果。一種常用的辦法是準(zhǔn)備一些可以一分為二的贈(zèng)品，把其中之一在展前寄給想邀請(qǐng)的參觀買(mǎi)家，讓他們必須到你的展位上才能湊成一份完整的禮品。在給參觀者贈(zèng)品之前可以要求他們填寫(xiě)有關(guān)企業(yè)與產(chǎn)品的調(diào)研表格，或者舉辦一些抽獎(jiǎng)活動(dòng)。7）客戶(hù)邀請(qǐng)。很多買(mǎi)家參觀展位隨機(jī)性很大，到了現(xiàn)場(chǎng)才臨時(shí)決定，所以須采取媒體廣告、貴賓卡、請(qǐng)?zhí)⒌情T(mén)拜訪、現(xiàn)場(chǎng)宣傳、派發(fā)資料等手段，由被動(dòng)地等客戶(hù)變?yōu)橹鲃?dòng)邀請(qǐng)和吸引客戶(hù)。寄發(fā)請(qǐng)?zhí)麜r(shí)要在請(qǐng)?zhí)献⒚髂愕恼古_(tái)號(hào)碼和一些新產(chǎn)品、新服務(wù)項(xiàng)目等信息。來(lái)自國(guó)際展覽協(xié)會(huì)的調(diào)查證明：參觀者參觀那些在展前寄發(fā)過(guò)請(qǐng)?zhí)膮⒄构菊刮唬葏⒂^其他公司展位的機(jī)會(huì)大4倍。有專(zhuān)業(yè)展覽管理公司建議，參展者應(yīng)該把20%的展覽資金花在發(fā)請(qǐng)?zhí)稀?）公共關(guān)系。除了展覽本身以外，他們還在展覽會(huì)期間同時(shí)舉行各種新聞發(fā)布、研討會(huì)議、專(zhuān)場(chǎng)表演或招待酒會(huì)等活動(dòng)。因?yàn)檎褂[會(huì)期間觀眾量大而且集中，這些活動(dòng)與展覽同時(shí)舉行，影響大且節(jié)約開(kāi)支。9）參展工作人員的配備與培訓(xùn)。每一個(gè)光臨展位的客戶(hù)對(duì)你公司的印象將直接影響未來(lái)的合作，展位工作人員如果待人有禮、顯示出較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，會(huì)為公司爭(zhēng)取到更多的客戶(hù)并能有效增強(qiáng)客戶(hù)信心。參展人員的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)在參觀者的記憶因素中占到25%的比重。參展人員配備可從四個(gè)方面考慮：(1)根據(jù)展覽性質(zhì)選派合適類(lèi)型或相關(guān)部門(mén)的人員；(2)根據(jù)工作量決定人員數(shù)量；(3)注重人員的基本素質(zhì)，如相貌、聲音、性格、自覺(jué)性，能動(dòng)性等；(4)加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，如專(zhuān)業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品性能、演示方法、良好儀態(tài)、禮貌用語(yǔ)等?？傊畡?wù)求使之成為高素質(zhì)、高效率、重服務(wù)的一流參展隊(duì)伍。工作人員要結(jié)合參展商品的特點(diǎn)靈活應(yīng)付：如果是大眾消費(fèi)品應(yīng)著力樹(shù)立品牌形象，在消費(fèi)者中形成親和力；如果是新產(chǎn)品須大力宣傳其與眾不同之處；產(chǎn)品如具獨(dú)創(chuàng)性則應(yīng)強(qiáng)調(diào)其技術(shù)上的突破性。要讓參展人員切記的一點(diǎn)是：為參觀者提供完整的展位服務(wù)而非自助式，將手冊(cè)、樣品及贈(zèng)品擺在桌上任參觀者取后離開(kāi)，不但無(wú)法達(dá)到互動(dòng)，也非參展的目的。a、選配參展人員要注意以下問(wèn)題：a）不能派新手或經(jīng)驗(yàn)不足的職員參加展覽。因?yàn)閰⒂^者總是把參展人員的一言一行看作是企業(yè)素質(zhì)、實(shí)力和信譽(yù)的體現(xiàn)，任何生疏的演示，外行的回答，冷漠的態(tài)度，都會(huì)破壞企業(yè)形象和參展效果。b）參展人員必須具備以下條件具有飽滿的工作熱情和認(rèn)真的工作作風(fēng)，言行謙和，態(tài)度耐心，能主動(dòng)去接觸參觀者，發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)；具有足夠的交際經(jīng)驗(yàn)，口齒伶俐反應(yīng)快，有隨機(jī)處理某些特殊事情和問(wèn)題的能力；對(duì)產(chǎn)品知識(shí)爛熟于心，能準(zhǔn)確回答顧客提出的有關(guān)產(chǎn)品方面的問(wèn)題能熟練地演示產(chǎn)品的功效特點(diǎn)，掌握現(xiàn)場(chǎng)演示技術(shù)具有一定的推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，能熟練運(yùn)用推銷(xiāo)產(chǎn)品的技巧，針對(duì)不同類(lèi)型的顧客進(jìn)行有效的說(shuō)服工作。c）在展覽活動(dòng)中，有的企業(yè)還根據(jù)需要選用一些表演人員，如模特兒、魔術(shù)師、滑稽小丑等。如果展位較大，參展企業(yè)還需要配備專(zhuān)門(mén)人員維持秩序。d）在參展人員的數(shù)量配備上，一般每10平方米的展位面積至少應(yīng)配有兩名人員。如果在這樣的展位上，每天展出時(shí)間是8小時(shí)，就至少應(yīng)配備4名工作人員。必須要有兩批甚至三批人員不斷地更換，以免過(guò)度疲勞降低參展人員的工作效率。e）在參展過(guò)程中，公司的經(jīng)理人員應(yīng)該在場(chǎng)。許多參觀者，特別是那些有可能成為客戶(hù)的參觀者，都希望有機(jī)會(huì)在展覽現(xiàn)場(chǎng)與經(jīng)理人員交談，以了解更多的情況和對(duì)交易條件進(jìn)行磋商。另外，這也是企業(yè)管理層直接接觸市場(chǎng)、掌握第一手市場(chǎng)信息的極好機(jī)會(huì)。如果安排兩名經(jīng)理人員參展，應(yīng)始終保持有一名經(jīng)理人員在展位上，以便及時(shí)地解決參觀者提出的問(wèn)題。b、參展人員一旦選定，有必要對(duì)他們的儀容、儀表、言行進(jìn)行嚴(yán)格的規(guī)范：a）在展示現(xiàn)場(chǎng)，必須身著工作制服或特制的馬甲、帽子，佩帶企業(yè)徽章或展覽會(huì)的上崗證(胸牌)。胸牌應(yīng)戴在身體右側(cè)，因?yàn)橛糜沂峙c參觀者握手時(shí)，你的右肩會(huì)向前傾，這樣胸牌就會(huì)靠近對(duì)方，引起對(duì)方注意。b）參展人員應(yīng)當(dāng)禁止以下行為：穿奇裝異服；留怪發(fā)型；在展臺(tái)上吸煙、飲酒、吃東西、打電話、看報(bào)紙雜志；與同事閑談聊天，到處閑逛；怠慢參觀者，或以貌取人，根據(jù)參觀者的衣著好壞而態(tài)度不同；精神萎靡不振，或舉止粗魯；對(duì)參觀者提出的問(wèn)題漫不經(jīng)心，態(tài)度冷漠；對(duì)顧客軟磨硬泡，強(qiáng)迫對(duì)方購(gòu)買(mǎi)等。c）參展人員必須保持旺盛的精力，把注意力高度集中在展示工作上。有參觀者臨臺(tái)時(shí)，應(yīng)熱情打招呼，耐心回答一切問(wèn)題。暫時(shí)沒(méi)有參觀者臨臺(tái)時(shí)，應(yīng)及時(shí)整理展臺(tái)和宣傳材料，保持展臺(tái)的整潔，并時(shí)刻注意過(guò)往的參觀者。d）參展人員接待顧客與商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員接待顧客略有不同。展覽會(huì)上展位較多，同類(lèi)型產(chǎn)品的展位相對(duì)集中，顧客在參觀過(guò)程中常常是來(lái)去匆匆。因此，參展人員應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，適時(shí)地、主動(dòng)地上前打招呼，接觸顧客的時(shí)間可適當(dāng)提前。e）參展人員不能站在擋路或遮擋視線的地方向顧客打招呼，要靠邊站在道旁。更不能兩個(gè)或更多的參展人員聚在一起談?wù)?。f）參展人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意分寸，不可夸大其辭。因?yàn)閰⒂^展覽的人中有許多是內(nèi)行，信口開(kāi)河、夸大其辭極易導(dǎo)致他們的反感，從而喪失可能的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。g）必須規(guī)定每個(gè)參展人員的工作責(zé)任和權(quán)限，確定每個(gè)人的具體工作份額。10）網(wǎng)頁(yè)宣傳。參觀者瀏覽展覽會(huì)的網(wǎng)站時(shí)會(huì)看到所鏈接的參展商的資料，參展者可藉此提高公司及其網(wǎng)頁(yè)知名度，參觀者亦可在線提出技術(shù)問(wèn)題，或與參展商確定展覽期間的預(yù)約會(huì)談。為了妥善利用此推廣機(jī)會(huì)，參展商可在網(wǎng)頁(yè)上刊登展品圖片或主題，并列出未來(lái)展覽一覽表，這樣不僅方便了客戶(hù)的參觀計(jì)劃，并可通過(guò)圖片提高自身在展覽現(xiàn)場(chǎng)的辨識(shí)度。11）參展費(fèi)用的安排。在編制參展費(fèi)用預(yù)算時(shí)，一般要考慮到以下支出：1．租用展覽場(chǎng)地的費(fèi)用。2．廣告宣傳費(fèi)。包括展前吸引參展客商和參觀者的各種媒介廣告費(fèi)用，展中發(fā)放各種廣告宣傳品如產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品使用說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品廣告?zhèn)鲉巍⒋黉N(xiāo)贈(zèng)品、產(chǎn)品的試用樣品的費(fèi)用，展覽會(huì)上錄像播放、懸掛廣告橫幅和廣告宣傳畫(huà)的費(fèi)用等等。3．展品的運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、供現(xiàn)場(chǎng)示范表演的產(chǎn)品費(fèi)用。4．展臺(tái)的設(shè)計(jì)和建造費(fèi)用。包括展臺(tái)設(shè)計(jì)或再設(shè)計(jì)的費(fèi)用，展臺(tái)建造和裝飾整理費(fèi)用，展臺(tái)建造材料的購(gòu)買(mǎi)和運(yùn)輸費(fèi)用，雇用專(zhuān)業(yè)公司或?qū)I(yè)人員的費(fèi)用等等。5．展覽場(chǎng)地的聲、光、電、水、電話、空調(diào)、清潔場(chǎng)地、攝影照相等多種設(shè)備的費(fèi)用，展覽場(chǎng)地的家具、地毯、花卉及其它環(huán)境裝飾物的費(fèi)用。6．公共關(guān)系活動(dòng)的費(fèi)用。如召開(kāi)新產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)的費(fèi)用；招待記者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品及展位進(jìn)行采訪報(bào)道的交際費(fèi)用；邀請(qǐng)知名人士出席開(kāi)幕式剪彩儀式的費(fèi)用；對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)迎來(lái)送往、請(qǐng)客吃飯、租用賓館套房、安排旅游娛樂(lè)活動(dòng)、預(yù)訂返程票、饋贈(zèng)禮品的費(fèi)用；對(duì)于一般的潛在客戶(hù)或目標(biāo)觀眾開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng)的費(fèi)用，如贈(zèng)送展覽會(huì)入場(chǎng)券、戲票，邀請(qǐng)參加文娛活動(dòng)等等；在展覽會(huì)期間舉行產(chǎn)品技術(shù)研討會(huì)的費(fèi)用；聘請(qǐng)和培訓(xùn)展覽禮儀模特及產(chǎn)品示范操作人員的費(fèi)用等等。7．參展人員的吃穿住行、郵政通訊、公關(guān)交際、工資津貼獎(jiǎng)金等方面的費(fèi)用。8．應(yīng)付偶發(fā)事件的處理費(fèi)用和其他雜支費(fèi)用。3、展期工作：1）展覽會(huì)上的現(xiàn)場(chǎng)演示：展覽會(huì)上，參展人員對(duì)產(chǎn)品的功能進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，能使觀眾立刻了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并且深信不疑，從而打動(dòng)他們。展覽會(huì)上現(xiàn)場(chǎng)演示要注意以下問(wèn)題：a．必須演示出產(chǎn)品最能吸引顧客購(gòu)買(mǎi)的主要優(yōu)點(diǎn)，把產(chǎn)品與眾不同的優(yōu)勢(shì)和最精彩的部分演示出來(lái)。b．產(chǎn)品演示要通俗易懂，易于被參觀者了解，如果演示后效果不明顯，或要過(guò)一段時(shí)間才能看出效果，參觀者就會(huì)紛紛離去。c．示范表演最好具有某種趣味性、戲劇性，才能更有效地吸引參觀者。d．現(xiàn)場(chǎng)演示的效果，受演示者操作水平影響很大。e．示范表演的同時(shí)，演示人員還要盡可能圓滿地回答顧客的種種問(wèn)題，打消顧客的疑慮，促使他們購(gòu)買(mǎi)并把顧客的意見(jiàn)和建議，反饋給參展廠商。2）公共宣傳：公共宣傳工作的好壞，是整個(gè)展覽活動(dòng)能否圓滿成功的關(guān)鍵。從展覽進(jìn)行程序上講，宣傳活動(dòng)可分為三個(gè)階段：展前(鼓動(dòng))、展期(技巧)、展后(加強(qiáng))。a、展前宣傳的目的是引起媒體的關(guān)注及報(bào)道，鼓動(dòng)起人們對(duì)此次活動(dòng)和企業(yè)參展計(jì)劃的興趣。策劃者首先應(yīng)熟悉傳播媒體的總報(bào)道方針和具體的報(bào)道需要，盡早與之聯(lián)系，并隨展期臨近而與之頻繁接觸，了解他們需要什么樣的新聞、編輯記者的報(bào)道取向何在，同時(shí)也尋找自身適合采訪報(bào)道的題材向媒體提供。b、展覽是廠商介紹新開(kāi)發(fā)或改良產(chǎn)品及服務(wù)的好機(jī)會(huì)，因此首先應(yīng)準(zhǔn)備一些企業(yè)、產(chǎn)品及客戶(hù)情況的材料，做成一份份完整的新聞線索資料，放置于記者休息室供之方便取閱。并定時(shí)向記者們做自我介紹。展期內(nèi)還可酌情安排一次相關(guān)的專(zhuān)家座談會(huì)，將本企業(yè)的人士安排為發(fā)言人之一，安排企業(yè)內(nèi)的高層主管或人員接受媒體采訪；邀請(qǐng)專(zhuān)家在媒體上發(fā)表行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的分析性言論；將展場(chǎng)中進(jìn)行的產(chǎn)品使用示范拍攝成新聞?wù)掌瑳_洗剪接后連同最新的展期消息立即送給當(dāng)時(shí)沒(méi)有在場(chǎng)的媒體；利用展期內(nèi)早、中、晚餐的輕松時(shí)刻邀請(qǐng)記者們進(jìn)行交流；如果你確實(shí)有個(gè)具高度新聞價(jià)值的消息要發(fā)布，一個(gè)小型的午茶聚會(huì)即可。c、展后宣傳的目的在于加強(qiáng)媒體的印象和表示謝意。當(dāng)展覽結(jié)束后，公關(guān)宣傳工作并未結(jié)束。應(yīng)立即向媒體及相關(guān)單位寄出展覽時(shí)的活動(dòng)照片、改寫(xiě)新聞材料，如不涉及業(yè)務(wù)秘密，頗為可觀的訂單數(shù)也是作文章的好題材。感謝信和電話追蹤而去，除了表示禮貌外，也是為了回答有的媒體最后一秒可能提出的問(wèn)題。企業(yè)如能認(rèn)真做好上述三個(gè)階段的宣傳工作，運(yùn)用多種靈活方式與媒體接觸，將可建立起長(zhǎng)久的公共關(guān)系，為下一次展覽活動(dòng)中能有精彩的表現(xiàn)奠定基礎(chǔ)。3）展覽會(huì)上的市場(chǎng)調(diào)研。展覽會(huì)上，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很可能就在通道對(duì)面，這是搜集第一手市場(chǎng)資料的絕好機(jī)會(huì)。在展覽會(huì)開(kāi)幕之前，你需要制訂一套市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，鼓勵(lì)所有參展人員帶著相機(jī)和記錄本，花時(shí)間走遍競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的每個(gè)展位，看看對(duì)方推出了什么新產(chǎn)品，對(duì)方的產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、付款條件、交貨方式，以及與你的產(chǎn)品有何區(qū)別?？傊眠@個(gè)機(jī)會(huì)搜集對(duì)方全方位的資料，你一定會(huì)有所收獲。展覽會(huì)上還需要做好對(duì)參觀者的市場(chǎng)調(diào)研?？膳e行參觀者座談會(huì)，請(qǐng)參觀者留言，開(kāi)展有獎(jiǎng)問(wèn)卷調(diào)查，舉辦咨詢(xún)交流活動(dòng)等等。參展企業(yè)在展覽會(huì)期間的工作任務(wù)主要有以下幾方面：1.了解行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，觀察業(yè)內(nèi)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，收集各種有價(jià)值的客戶(hù)信息和業(yè)內(nèi)信息。2.大力開(kāi)展各項(xiàng)宣傳公關(guān)工作；重點(diǎn)選擇拜訪一些目標(biāo)參展商和潛在客戶(hù)，相互交換資料，進(jìn)一步與之建立合作伙伴關(guān)系；推廣合作項(xiàng)目，努力尋求合作伙伴。3.積極參與展覽會(huì)安排的各項(xiàng)行業(yè)交流活動(dòng)，通過(guò)演講、舉辦專(zhuān)題講座等形式，宣傳企業(yè)文化、樹(shù)立企業(yè)（產(chǎn)品）品牌形象。4.在展覽現(xiàn)場(chǎng)舉行展品的演示說(shuō)明會(huì)，派發(fā)企業(yè)（產(chǎn)品）宣傳資料，有選擇性地向目標(biāo)客戶(hù)贈(zèng)送紀(jì)念品。展覽會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的第一目標(biāo)就是給現(xiàn)有的和潛在的客戶(hù)留下一個(gè)好印象，第一印象主要看展覽會(huì)前的營(yíng)銷(xiāo)，第二印象則是展位上的表現(xiàn)。對(duì)于成千上萬(wàn)的參觀者，參展商可能會(huì)應(yīng)接不暇，然而調(diào)查顯示：參觀者中對(duì)展會(huì)上單一產(chǎn)品感興趣的人士只有16%。例如計(jì)劃中的參觀人數(shù)是3000人，那么相當(dāng)于在這次展會(huì)上有480人是你的潛在客戶(hù)，其中應(yīng)該考慮到“浪費(fèi)因素”也在潛在客戶(hù)中，這個(gè)浪費(fèi)因素通常占20%。這樣實(shí)際上在一個(gè)3000人的展會(huì)上，你只需抓住其中380人的洽談機(jī)會(huì)，把時(shí)間和精力都用在這380人的“刀刃”上。在展覽會(huì)期間，參展商應(yīng)及時(shí)地詳細(xì)記錄下每一個(gè)到訪客戶(hù)的情況及要求，不要憑事后記憶；每天將潛在商機(jī)及客戶(hù)資料發(fā)回公司，以便即時(shí)處理及回應(yīng)；工作人員每天進(jìn)行匯報(bào)總結(jié)，根據(jù)需要適當(dāng)調(diào)整業(yè)務(wù)計(jì)劃和安排等。4、展后工作：1）立即寄出客戶(hù)所需信息?？赡艿脑?，5天之內(nèi)把印刷精美的小冊(cè)子等有關(guān)資料寄給潛在客戶(hù)，這樣做能讓對(duì)方進(jìn)一步加深印象。對(duì)于特別的接觸要寫(xiě)一封簡(jiǎn)短的感謝信，并在5天內(nèi)把感謝信和對(duì)方索取的材料一起送過(guò)去。2）展后總結(jié)、評(píng)估。有相當(dāng)一部分參展人員在展覽結(jié)束回到公司后，把收集到的名片上繳或安排錄入電腦就算完成了參展任務(wù)。其實(shí)，企業(yè)還應(yīng)就本次參展的各項(xiàng)工作執(zhí)行情況和任務(wù)完成情況進(jìn)行一次全面總結(jié)，并與其他參展商企業(yè)比較，找出成功與不足，以使以后的參展水平和成效不斷提高。3）充分利用信息，跟進(jìn)工作。對(duì)展覽會(huì)上收集到的有價(jià)值的信息，應(yīng)進(jìn)行分類(lèi)研究；對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)、潛在客戶(hù)，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)聯(lián)絡(luò)。有的銷(xiāo)售要在展覽會(huì)結(jié)束3～5個(gè)月后才會(huì)成交，記錄、跟蹤你認(rèn)為是潛在客戶(hù)的參觀者，不僅有利于業(yè)務(wù)拓展，也有助于制訂下一次展覽前寄發(fā)請(qǐng)柬的名單。4）檢視、調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。根據(jù)展后所掌握的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)，企業(yè)應(yīng)注意尋找自身存在的差距和不足，盡快調(diào)整、優(yōu)化生產(chǎn)結(jié)構(gòu)、管理水平乃至發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)任務(wù)。5）參展效果的評(píng)估與分析。展覽會(huì)閉幕后，參展企業(yè)應(yīng)及時(shí)進(jìn)行評(píng)估和分析。例如，將銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與預(yù)定目標(biāo)相比，看看是否完成，原因何在；將實(shí)際花費(fèi)與預(yù)算相比，看看是節(jié)約還是超支；對(duì)獲得的市場(chǎng)信息進(jìn)行分析和評(píng)估；就下次是否參展作出初步?jīng)Q策。積累經(jīng)驗(yàn)，為今后利用展覽會(huì)促銷(xiāo)提供更好的基礎(chǔ)。5、其它細(xì)節(jié)技巧：報(bào)展程序。選擇好書(shū)中的某個(gè)展覽后，與主辦單位取得聯(lián)系，對(duì)方會(huì)傳真或郵寄給您報(bào)展文件。這些文件應(yīng)包括展覽會(huì)介紹資料、參展申請(qǐng)表格、參展費(fèi)用、有關(guān)服務(wù)、展館展位圖、參展人員手冊(cè)等。填好參展表格、返回給大會(huì)主辦者、并得以確認(rèn)之后，您還要將全部或者展位費(fèi)作為定金匯至主辦者，這樣您的展位便得到最后的確定。費(fèi)用預(yù)算。參展費(fèi)用包括展位費(fèi)、展位裝飾裝修費(fèi)、展品運(yùn)輸費(fèi)、機(jī)票火車(chē)長(zhǎng)途車(chē)費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)、食宿費(fèi)、必要的設(shè)備租賃費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、資料印刷費(fèi)、禮品制作費(fèi)、會(huì)議室租賃費(fèi)等。做參展經(jīng)費(fèi)預(yù)算時(shí)，還要加上總費(fèi)用的10%，作為不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用的支出。展臺(tái)位置。展臺(tái)的位置由主辦者全盤(pán)規(guī)劃，按照產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)容、行業(yè)、地區(qū)等因素安排展臺(tái)的位置，或者是以展位費(fèi)的多少來(lái)區(qū)分位置的好壞。主辦者提供的展位圖上標(biāo)出了哪些位置可供選擇。總之，越早將參展申請(qǐng)表格遞交給大會(huì)主辦者，越容易得到好的位置。標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)。除國(guó)內(nèi)某些大型商品訂貨會(huì)仍采用面積較小的展位外，通常展覽會(huì)的展位面積為9萬(wàn)平方米（3米*3米），稱(chēng)為標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)。大會(huì)主辦者負(fù)責(zé)標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)的搭建并提供展示所需要的基本設(shè)施，包括三面展墻，二個(gè)能固定在展墻上的射燈，一個(gè)展桌（長(zhǎng)1米，寬50厘米、高80厘米），二把椅子，地毯，220V5A三項(xiàng)電源插座一個(gè)，以及刻寫(xiě)眉方案即貴公司的名稱(chēng)。無(wú)特殊要求，眉板文字是您填寫(xiě)在參展表格中的單位名稱(chēng)。展覽會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)展位中，有一種特殊的位置——位于每行展位的頂端，是最多只有兩面展墻的展位，它有兩個(gè)邊甚至三個(gè)邊可以面對(duì)觀眾行走的通道，能更多接觸到參觀者。因此，如果您越早申請(qǐng)參展，您越有機(jī)會(huì)向大會(huì)主辦者尋求該種展位。特修展。超過(guò)四個(gè)或四個(gè)以上標(biāo)準(zhǔn)展位的面積時(shí)，您可以只預(yù)定光地面積，而自行策劃、特殊裝修。特裝修則可以根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)特點(diǎn)、市場(chǎng)定位、展覽期間的活動(dòng)安排，做出別出心裁的獨(dú)特裝。展位的裝修。大會(huì)提供標(biāo)準(zhǔn)展位的搭建，展墻、桌椅都采用的是防火材料，大做特裝修時(shí)要特別注意，如果采用的是木結(jié)構(gòu)的展架和裝飾物，應(yīng)涂上防火涂料。家具大多數(shù)參展商會(huì)有這樣的感受，就是一個(gè)資料桌不夠用。大會(huì)組織者、展覽場(chǎng)館以及上述的展覽服務(wù)公司，可以提供桌椅、柜子、沙發(fā)等家具的臨時(shí)租用服務(wù)。水、電、煤氣如果您在展覽中要有大的用電量、使用上下水、煤氣/天然氣等，您一定要在參展申請(qǐng)表格中加以說(shuō)明、特別強(qiáng)調(diào)，在收取一定的費(fèi)用后，大會(huì)主辦者會(huì)安排、并可以提供這些服務(wù)。電話您可以申請(qǐng)展覽期間租用電話線，但要提前向主辦單位提出，以免除不必要的加急費(fèi)用。物品保管。展覽期間，大會(huì)組織者對(duì)展會(huì)提供安全保障，展覽館出入口設(shè)有保安，大件展品的出入館都要登記。但目前我國(guó)展館尚缺少貴重物品保險(xiǎn)柜租用存放服務(wù)。展覽期間人來(lái)人往，難免零亂，所以小件展品和貴重物品等應(yīng)自己妥善保管。如果是特裝修的展位，不要忽略了貯藏室的設(shè)計(jì)和搭建。貯藏室可以放置公司禮品、文件、和工作人員的衣服、隨身物品等。標(biāo)準(zhǔn)展位的參展工作人員則應(yīng)隨身攜帶公文箱包，用于攜帶和臨時(shí)存放小件物品、錢(qián)財(cái)?shù)取０b箱的存放。展覽開(kāi)始之前，主辦者和展覽館管理者、展覽運(yùn)輸服務(wù)公司會(huì)收走包裝紙箱、包裝木箱和材料，或者指定統(tǒng)一存放的倉(cāng)庫(kù)，這是為展位整潔的需要，同時(shí)也是防火安全的要求。通常，展覽結(jié)束撤館時(shí)，包裝材料會(huì)退還或自行領(lǐng)走。展品的運(yùn)輸大會(huì)主辦者在“參展細(xì)則”里提供展品運(yùn)輸?shù)奶峁┴?fù)責(zé)人的姓名和收貨地址，您可以按此，將展品提前運(yùn)往展覽所在地。另一便捷的方式是委托運(yùn)輸代理，運(yùn)輸代理提供門(mén)到展位到門(mén)的服務(wù)。布展和撤展。大會(huì)組織者通常會(huì)給布展留出足夠的時(shí)間，大型展覽會(huì)的布展時(shí)間為3天以上，并且可以在政黨工作時(shí)間之外加班施工。在大會(huì)最后一天，觀眾清場(chǎng)以后即可以開(kāi)始撤展。清潔服務(wù)。大會(huì)免費(fèi)提供參觀者通道和其它公共場(chǎng)地的清潔衛(wèi)生，但展位內(nèi)的清潔通常由參展單位自行負(fù)責(zé)。工作證。參展人員報(bào)到時(shí)，大會(huì)主辦者會(huì)提供參展工作證，一般一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位提供2-3個(gè)工作證。工作證也是通行證，在整個(gè)布展、展覽和撤展其間有效。入場(chǎng)券。大會(huì)主辦者視展位面積的多少分配給每個(gè)參展單位一定數(shù)量的展覽入場(chǎng)券甚至開(kāi)幕式請(qǐng)柬，這給您提供了聯(lián)系客戶(hù)和關(guān)系單位的機(jī)會(huì)，您可以列出名單，將入場(chǎng)券和名片一起寄給這