杰出營業(yè)部經(jīng)理培訓-專業(yè)與創(chuàng)意

專業(yè)與創(chuàng)意杰出營業(yè)部經(jīng)理培訓班1?建立更大更好的營業(yè)部?經(jīng)營哲學增員選擇有效培訓目標市場活動管理售后效勞資深業(yè)務員領導才能?黃大仙的一生?L12樹鴨子金字塔汽車手套湯匙手槍賽車道酒瓶香煙L23?黃大仙的一生?23歲中山醫(yī)科大學畢業(yè)，醫(yī)院的見習醫(yī)生（第一張保單）25歲住院醫(yī)師（轉介紹）30歲結婚（配偶）33歲生子（子女）35歲牙科醫(yī)生（房貸）40歲牙醫(yī)診所（團險）45歲聯(lián)合診所（股東互保）50歲醫(yī)院（關鍵人物、團險）55歲牙醫(yī)公會理事長L34名稱：專業(yè)與創(chuàng)意時間：3.5天學員：績優(yōu)營業(yè)部經(jīng)理形式：講授、公開討論、分組研討、測試目的：讓學員了解自己思考的方法 用創(chuàng)意解決問題的過程和步驟 市場開拓技能的提升 培養(yǎng)營業(yè)部經(jīng)理成為職業(yè)經(jīng)理人P15課程表時間課程內(nèi)容第一天下午14:00—14:20講師自我介紹與認識學員14:20—15:10建立更大更好營業(yè)部課程回顧15:20—15:30課程的目的與內(nèi)容介紹15:30—18:00第一單元：快速變革的時代第二天08:30—09:00晨會與課程回顧09:00—11:00第二單元：以客戶需求為導向的商品行銷策略11:10—12:00GAMEⅠ—用創(chuàng)意去解決問題14:00—16:30第三單元：細分市場的銷售策略16:50—18:00GAMEⅡ—解決問題的步驟與演練P26時間課程內(nèi)容第三天08:30—09:00晨會與課程回顧09:00—16:30第四單元：營業(yè)部的專業(yè)化經(jīng)營16:50—18:00GAMEⅢ—頭腦大測試第四天08:30—09:00晨會與課程回顧09:00—11:00第五單元：職團開拓的行銷與研討11:10—12:00GAMEⅣ—創(chuàng)造力障礙測試14:00—16:00第六單元：經(jīng)營策略研討16:00—17:10課程總結與行動方案17:10—17:30結訓P37巨變中的地球村走過從前壽險市場的新形勢困境與因應研討與發(fā)表第一單元：快速變革的時代P48巨變中的地球村小蜜蜂與臺風911事件非典型肺炎〔SARS〕中國參加WTO福州投連退保風波P5999.06—99.09低利率保單與分紅保單的推出99.10投連產(chǎn)品出臺、追加保費、發(fā)燒與退燒、投訴風波2002常青樹、康乃馨推出2000廣州版基本法2002重大修訂2002持證上崗的要求規(guī)范銷售行為、89號文件2001建立收展制銀行保險的崛起2003區(qū)域事業(yè)部成立卓越工程啟動產(chǎn)品基本法政府監(jiān)管渠道改革走過從前〔平安營銷4年回憶〕P610壽險市場的新形勢競爭主體快速增加，打破寡頭壟斷局面挖角成為同業(yè)新設機構的主要策略投資市場低迷，投資收益走低政府的監(jiān)督管理*持證上崗的要求松綁*新的商品精算規(guī)定增員量趨緩P711增員量趨緩能投入壽險業(yè)的新就業(yè)人口每年約占人口數(shù)的千分之一原來的分配：國壽60％平安25％太保15％在新就業(yè)人口不能大幅增加下，由于新公司的成立，分蝕增員大餅，將使每一公司可增員的絕對量減少增員中高素質(zhì)人員，雖然數(shù)量較少，但開展?jié)摿^大，并可建立長期競爭優(yōu)勢2000人3000人5000人中高低40%30%6%＝800人＝900人＝300人2000人L412平安營銷面臨的困境與對策困境對策增員量銳減新的增員流程、FNA、開辟新渠道、增員伯樂獎留存率低修改基本法、鉆石俱樂部、長期服務獎人均產(chǎn)能低SSP強身計劃、職團開拓、目標市場、E行銷同業(yè)挖角威脅規(guī)范代理人轉司、同業(yè)加盟辦法、卓越工程業(yè)務主管的專業(yè)經(jīng)營能力弱CIAM、SSP、EAM公司品牌不佳客戶關懷工程、卓越工程、少兒特別行動（客服節(jié)）P813認識卓越工程EAM〔EmpowerAgencymanager〕營業(yè)部專業(yè)化經(jīng)營、分級管理SSP〔SalesStimulationPlan〕業(yè)務員鼓勵方案標準化效勞柜臺建設標轉化的作業(yè)流程集中式后臺營銷后援以營業(yè)部經(jīng)營為根底的管理模式以客戶為中心的效勞工程P914研討題綱業(yè)務員的維持條件下降后，如何防止生產(chǎn)力下降？如何善用鉆石俱樂部的鼓勵方法，使業(yè)務員長期維持會員資格？分析同業(yè)加盟的利弊，如何使『弊』降至最低？除了LASS，代理人考試或其他客觀的選才標準外，你認為好的增員對象需具備哪些條件或特質(zhì)？執(zhí)行客戶關心工程需注意那些環(huán)節(jié)？如何鼓勵員工熱情參與今年的客服節(jié)活動或少兒特別行動，達成最正確的效果？P1015第一天課后作業(yè)20年后，的壽險市場有多大？

?營銷員__________人

?年保費FYP________億

?總保費TYP________億L516壽險產(chǎn)品行銷成功的因素各類型產(chǎn)品的比較非傳統(tǒng)保險行銷成功的因素客戶需求點分析客戶資料的收集第二單元：以客戶需求為導向的商品行銷策略P1117壽險產(chǎn)品行銷成功的因素滿足目標客戶群的需求到達公司的預期利潤足夠吸引業(yè)務員付出勞務的傭金專業(yè)化的培訓與促銷符合監(jiān)管機關的要求P1218各類型產(chǎn)品的比較傳統(tǒng)分紅萬能投連HS&PA保險金額固定固定＋分紅保額或價值保額或價值固定預定利率固定固定（稍低）保證＋變動變動固定保費分配合并合并分離分離合并附加費用不披露不披露透明透明不披露解約金固定固定＋紅利保證＋變動變動無收益披露無每年定期定期無投資帳戶合并分離分離分離可轉換無P1319壽險產(chǎn)品的投資收益分配傳統(tǒng)與短險：創(chuàng)造利潤、股東所有分紅保險：創(chuàng)造利潤、分享客戶投連與萬能：創(chuàng)造收益、全部給客戶P1420非傳統(tǒng)保險行銷成功的因素選擇適合的客戶投保銷售人員必須具備一定條件公司擁有較好的理財能力與經(jīng)驗P1521選擇適合的客戶類型有多余的資金用于投資相信法人理財優(yōu)于個人理財理解必須支付專業(yè)經(jīng)理人合理的管理費用長期的理財規(guī)劃，而非短期的回報中高階所得者P1622具有專業(yè)素養(yǎng)的業(yè)務人員對于各種理財工具有深入的了解對于保單條款理解透徹熟悉公司的帳戶資金運用方式善用比喻法一定要搭配保障型商品或附約具有操作電腦建議書的能力品德高尚P1723保險公司跑贏大勢創(chuàng)造長期、穩(wěn)定、較高的投資回報P1824以客戶需求為導向的商品行銷策略以商品為導向的銷售已經(jīng)落伍開放市場不存在商品優(yōu)勢營業(yè)部應開展適合當?shù)厥袌龅纳唐方M合培養(yǎng)每一個業(yè)務員具有組合商品的能力P1925需求點分析家庭狀況住房狀況工作狀況財務狀況P2026教育撫養(yǎng)責任退休養(yǎng)老撫養(yǎng)責任儲蓄配偶的責任家庭有無子女有無已婚單身P2127房屋修繕還貸購置方案住房貸款自有租賃有無P2228工作雇員企業(yè)主退休養(yǎng)老收入能力員工福利獨資合伙關鍵性人物P2329財產(chǎn)收入高財產(chǎn)多利息稅遺產(chǎn)贈予遺產(chǎn)安排遺產(chǎn)、贈予稅慈善捐獻P2430B=職業(yè)〔BUSINESS〕A=年齡〔AGE〕R=住房〔RESIDENT〕M=婚姻〔MARRIAGE〕A=休閑〔AVOCATION〕I=收入〔INCOME〕D=撫養(yǎng)〔DEPENDENT〕BARMAIDP2531GAMEⅠ

用創(chuàng)意去解決問題

G1-132IX

如何在“IX〞上加上一條線，使之變成六。G1-233盜竊案例一宗劫案，小偷被捉警察A對警察B說：“為什么你的兒子做小偷？警察B說：“我也意想不到！〞但當小偷受審時，卻對法官說：“我父親不是警察！〞請試解釋以上個案。G1-3349點

用四條首尾相連的直線貫穿上述的九點G1-435殺人犯一間房屋窗戶被翻開在地上有一灘水玻璃滿布地面有濕腳印走向窗前ROBERT和MARY死了發(fā)生了什么事？G1-536第三單元：細分市場的銷售策略業(yè)務員的推銷生涯生命周期與職業(yè)生涯細分市場的銷售策略P2637業(yè)務員的推銷生涯發(fā)展階段年資收入需求主顧開拓能力生存1-6個月賺取原工作的收入緣故、轉介紹穩(wěn)定轉正-1年不低于原收入的1.5倍D.S、電話約訪、來源中心成長2-5年每年收入的增長大于其他行業(yè)目標市場開拓成熟5年以上高所得商業(yè)保險、職團P2738提高業(yè)務員的