某地產(chǎn)年度銷售總結(jié)與年度計(jì)劃

某地產(chǎn)年度銷售總結(jié)與年度計(jì)劃一、年度銷售總結(jié)二、年度營(yíng)銷推廣總結(jié)三、2011年?duì)I銷計(jì)劃目錄一、銷售部分二.銷售分析：1-11月共計(jì)成交41套，彩信3套、短信2套、LED2套、戶外1套、海南行活動(dòng)1套、橫店影視城活動(dòng)2套、路過2套、呂梁展廳2套、朋友介紹24套、晚報(bào)1套。類型套數(shù)共計(jì)面積共計(jì)金額洋房34431.0813364758別墅3450.3417156900公寓32886.3544684517共計(jì)413767.7775206175今年由于新政的影響，前半年未有貨源推出，許多客戶從1月國(guó)際旅游島政策中冷靜下來，從急切購(gòu)買變?yōu)橛^望再變?yōu)椴豢紤]。客戶流失非常大。9月山西展廳終于開放，這對(duì)銷售業(yè)績(jī)有了極大幫助，在11月推貨中7套中就有4套成交客戶沒有去過項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)就直接交錢。銷售部對(duì)這些客戶進(jìn)行了分析：客戶不去現(xiàn)場(chǎng)考察就能直接下定，很大的原因在與銷售環(huán)境及雅居樂海南清水灣在山西市場(chǎng)上的口碑效應(yīng)，成交客戶中有58%是朋友介紹，這些客戶都來至于活動(dòng)推廣及我司高端資源的宣傳所得。建議推廣中加大活動(dòng)檔次及頻率。三、任務(wù)銷售難點(diǎn)及困難：

1月后上半年項(xiàng)目無貨推出，展廳未裝修好使得銷售條件的不具備，需要在相對(duì)較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)穩(wěn)定客戶，防止客戶流失。為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目年度銷售目標(biāo)，需要大量客戶積累，上半年無貨及無活動(dòng)推廣情況下無法大量積累客戶為營(yíng)銷工作提出挑戰(zhàn)。今年山西市場(chǎng)不算豐收的一年，不管是政策的影響，還是山西煤礦的整合，許多礦主在收入上的收緊都對(duì)他們大手筆的購(gòu)房變得謹(jǐn)慎。

展廳與海南部分對(duì)接工作不順暢及不明確，導(dǎo)致展廳不能快速的與海南現(xiàn)場(chǎng)信息同步。(例1：山西區(qū)域登入明源系統(tǒng)慢甚至打不開，需要海南現(xiàn)場(chǎng)提供價(jià)格表及房源，例2：F10,F11開售山西區(qū)域全然不知，及海南銷售同事告知才知，尋要價(jià)格表及房源也無)。為了有效并及時(shí)的與海南項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)信息同步，希望在接下來的工作中，海南對(duì)接人員能及時(shí)的傳達(dá)現(xiàn)場(chǎng)信息與我司對(duì)接人員。需要甲方的支持：禮品：需要一些禮品來吸引客戶，山西客戶都比較喜歡貪小便宜，現(xiàn)展廳只有草帽送客戶。我司也與其它高端影城、西餐廳等談合作，凡他們的VIP客戶，持卡就能到展廳領(lǐng)取禮品，這樣能吸引大量客戶來展廳參觀了解為展廳積累客戶，同時(shí)也能產(chǎn)生口碑效應(yīng)。但希望有些比較好點(diǎn)的禮品來做支持。2.優(yōu)惠：希望甲方能給予山西區(qū)域一些優(yōu)惠政策，解決山西客戶去海南現(xiàn)場(chǎng)難的問題，在地縣活動(dòng)中也可以用其誘惑客戶前往（例：只要前往海南現(xiàn)場(chǎng)并成交報(bào)銷來回機(jī)票等）。用報(bào)銷機(jī)票來給客戶指定時(shí)間前往，解決客戶一直拖延不去等問題。同時(shí)增加成交率。銷售小結(jié)及建議：今年整體銷售情況受國(guó)家政策的影響較大，沒有能延續(xù)1月份的銷售熱潮。不管困難的多大12月將是海南清水灣山西區(qū)域最后沖刺的時(shí)候，北方已進(jìn)入冬季，許多人都在蠢蠢欲動(dòng)準(zhǔn)備海南出行，銷售部正加大聚攏客戶并邀約前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，在今年最后推貨階段沖刺2500萬。礦主們雖然收入收緊，但投資賺錢的欲望變的很強(qiáng)，需要多在地級(jí)市多做推廣活動(dòng)，結(jié)合我司高端資源把雅居樂海南清水灣項(xiàng)目口碑宣傳做大，讓更多人了解海南清水灣，宣傳海南清水灣。2010各渠道總來電情況

截止2010年11月30號(hào)，清水灣山西展廳來電量共計(jì)1747組。各渠道中，短信來電占45%，居首位；其次是戶外和電臺(tái)，分別占37%和6%；

截止2010年11月30號(hào)，清水灣山西展廳來訪量共計(jì)422組，其中展廳開放前1－8月共計(jì)來訪僅117組（平均每天不足1組），展廳開放后僅3個(gè)月共計(jì)來訪305組（平均每天3.3組）。展廳開放對(duì)增加客戶來訪起到了較大的作用。各渠道中，僅展廳開業(yè)三個(gè)月路過客戶有168組，占全年來訪40%，居首位；老客戶、電開約訪分別為16%和12%，戶外和短信來訪各占10%；2010各渠道總來訪情況現(xiàn)場(chǎng)展示9月12日，山西展示中心正式開業(yè)山西展廳位于太原市發(fā)展最為迅速的長(zhǎng)風(fēng)商圈，周邊高檔消費(fèi)場(chǎng)所均是高端客戶出入較為頻繁的地方，因此展廳開放后自然來訪也隨之增多，截止11月30日共因路過展廳而到訪了解項(xiàng)目的客戶共計(jì)168組，平均每天約2組到訪。但此來訪量仍不足以支撐銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。展廳內(nèi)超大沙盤、投影播放清水灣宣傳片，讓客戶更加直觀的了解清水灣?，F(xiàn)場(chǎng)展示09區(qū)SC105區(qū)K1K2沙灘3、展廳模型不準(zhǔn)確沙盤制作粗糙和現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景差距太大，給客戶第一感覺不好，樓體缺少不利于介紹項(xiàng)目，標(biāo)識(shí)不準(zhǔn)等，希望盡快解決。線上推廣渠道——短信&彩信

短信&彩信目標(biāo)客戶針對(duì)性很強(qiáng)、覆蓋面廣、到達(dá)率高等優(yōu)勢(shì)，一直是清水灣項(xiàng)目山西區(qū)域的重要推廣渠道，與其它媒體相比較，短信效果最好，來電、來訪也一直比較穩(wěn)定，來電量一直在總來電的50%以上，來訪量占40%。2010年1－11月，短信&彩信渠道共計(jì)成交5套，成交金額5694427元。8月以來加大了短信投放的力度，短信來電量及短信來電所占總來電的比例一直穩(wěn)步上升，2010年短信投放明細(xì)月份投放量來電來訪1月短信100萬彩信40萬126122月2543月14月-7月未投放短信8月彩信40萬189月短信62.6萬彩信16萬159610月短信138萬彩信37萬161511月短信91萬29117雖然短信與其它渠道相比，產(chǎn)生不錯(cuò)的推廣效果，但在今年全年的短信投放中，短信內(nèi)容、客戶選擇、發(fā)放頻率、時(shí)間及數(shù)量、均由清水灣項(xiàng)目指定，時(shí)斷時(shí)續(xù)，由于“投放量”的不足，因此，短信來電來訪量無法滿足有效客戶量的需求。線上推廣渠道——戶外廣告、LED戶外廣告有四個(gè)廣告牌和位于長(zhǎng)治路口的一個(gè)LED大屏。這幾個(gè)戶外均位于太原人流量較大的幾大商圈，來電來訪也一直比較穩(wěn)定，是項(xiàng)目重要來電來訪渠道之一。1月-11月戶外來訪渠道客戶成交共計(jì)3套，金額3324101元。9月配合展廳開業(yè)，華翰贈(zèng)送了幾十塊戶外，來電量增加了近2倍。畫面更新跟不上推貨節(jié)奏，廣告效果逐漸衰減。自9月份展廳開業(yè)更換為“展廳開放”為主題的畫面后，一直沒有更新，來電量逐月下降；戶外廣告的時(shí)效性一般在3個(gè)月，建議戶外廣告一季度更換，根據(jù)氣候、推盤節(jié)奏等，更換不同畫面。各區(qū)域的客戶特征存在一定的差異性，建議在保持清水灣全國(guó)統(tǒng)一形象的情況下，我司可根據(jù)山西客戶特征提出一定的平面表現(xiàn)建議。月份來電占比？來訪占比？1月4819.3%417.3%2月555%116.6%3月7185%770%4月5262.6%535.7%5月4170.6%529.4%6月3571.4%12.9%7月4660.5%342.8%8月4865.7%350%9月15042.8%54.1%10月6523.2%33.6%11月4111.3%88%每月戶外廣告來電來訪量線上推廣渠道——DM、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、電梯廣告渠道來電來訪DM362電臺(tái)109網(wǎng)絡(luò)73電梯廣告115本年度，除短信、戶外、報(bào)紙等主流媒體外，清水灣山西地區(qū)還投放了DM、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、電梯廣告等媒體。這些媒體的推廣在一定程度上擴(kuò)大了項(xiàng)目在山西地區(qū)的知名度，但暫無成交。DM直郵：本年度針對(duì)太原和地縣高端客戶共投放了5萬4千份DM，來電36組，來訪2組，效果較為理想。為加強(qiáng)DM投放效果，建議加強(qiáng)對(duì)其投放及到達(dá)情況的監(jiān)控，同時(shí)，在地縣投放DM時(shí)應(yīng)配合其它推廣渠道，重復(fù)式營(yíng)銷加深客戶印象，激發(fā)其購(gòu)買欲望。電臺(tái)：在非主流媒體中，電臺(tái)的來電量最高（共109組）。電臺(tái)覆蓋面較廣，但清水灣投放的107交通臺(tái)的客群以出租車司機(jī)為主，部分私家車主，客戶質(zhì)量相對(duì)較低，與本項(xiàng)目目標(biāo)客群的重合度較小，所以沒有形成來訪。清水灣山西地區(qū)本年度沒有進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告投放。由于我司一直和本地媒體的良好關(guān)系，網(wǎng)絡(luò)上一直也有清水灣相關(guān)軟性報(bào)導(dǎo)?？紤]到網(wǎng)絡(luò)快速傳播的特性，建議今后可適當(dāng)考慮網(wǎng)絡(luò)推廣。小結(jié)：整體來看，2010年清水灣山西地區(qū)的線上推廣集中于第一季度與第三季度末第四季度初兩個(gè)階段，此推廣的階段性與項(xiàng)目的推盤節(jié)奏基本吻合。短信、戶外廣告等推廣渠道效果不錯(cuò)，應(yīng)堅(jiān)持長(zhǎng)期、有節(jié)奏的投放，不能時(shí)斷時(shí)續(xù)（尤其是短信）。訴求主題建議針對(duì)山西地區(qū)客戶特征進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。其它媒體可根據(jù)推盤節(jié)奏和營(yíng)銷目標(biāo)，階段性搭配選擇，實(shí)現(xiàn)多媒體渠道組合推廣，以太原為基礎(chǔ)，深入地縣。各媒體渠道可用資源是隨時(shí)變動(dòng)的，營(yíng)銷推廣計(jì)劃通常在一個(gè)多月才能批復(fù)，因此，在營(yíng)銷過程中不能及時(shí)做出調(diào)整反應(yīng)。建議盡量縮短報(bào)審時(shí)間，并對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃不可執(zhí)行部分書面回復(fù)原因，以便代理公司更好的把握清水灣的營(yíng)銷要求。線下營(yíng)銷活動(dòng)12月清水灣大同推介會(huì)11月清水灣臨汾推介會(huì)10月清水灣呂梁奢侈品展9月清水灣山西展示中心開業(yè)1月SPR沙龍活動(dòng)7月孝義房車展3-5月橫店活動(dòng)8月大同房展9月朔州、太原房展SPR沙龍活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：1月9日、16日活動(dòng)形式：

1月9日“紅酒品鑒會(huì)”、1月16日“心理學(xué)之教你排解生活壓力”講座活動(dòng)目的：回饋業(yè)主及意向客戶，通過紅酒品鑒、養(yǎng)身講座隱形的介紹出海南清水灣的環(huán)境、養(yǎng)生、生活品質(zhì)、第二人生的生活理念?；顒?dòng)效果：參加活動(dòng)的客戶認(rèn)可清水灣項(xiàng)目的高端品質(zhì)，通過客戶帶朋友參加活動(dòng)，收獲一批高端客戶資源?？蛻羝疯b紅酒客戶與講師交流橫店影城外展活動(dòng)時(shí)間：3月-5月活動(dòng)形式：在太原橫店影視城售票等候大廳設(shè)置項(xiàng)目展位，接待客戶?；顒?dòng)目的：展廳尚未開業(yè)，橫店展點(diǎn)作為清水灣項(xiàng)目在山西的臨時(shí)展示中心，配合電影貼片廣告，在展廳開業(yè)前期作為項(xiàng)目的一個(gè)前期亮相?；顒?dòng)執(zhí)行：展位每天安排兩組銷售人員接訪?；顒?dòng)效果：為展廳開業(yè)積累大量高端客戶資源，配合電影貼片廣告，讓更多客戶知道了清水灣項(xiàng)目。山西展廳開放活動(dòng)時(shí)間：9月12日活動(dòng)形式：展廳開業(yè)盛典，客戶答謝晚宴活動(dòng)目的：項(xiàng)目正式亮相山西，引起山西各界廣泛關(guān)注，樹立項(xiàng)目品牌高度。活動(dòng)效果：項(xiàng)目正式亮相山西，通過媒體的宣傳、明星效應(yīng)，迅速樹立起項(xiàng)目品牌高度。地縣推廣時(shí)間地點(diǎn)主題后續(xù)效果評(píng)估10月30日呂梁.離石天天漁港酒店清水灣山西奢侈品巡回鑒賞會(huì)成交2套擴(kuò)大項(xiàng)目在呂梁地區(qū)知名度通過跨界合作，積累客戶資源。11月30日臨汾唐堯大酒店清水灣臨汾品牌分享暨客戶答謝會(huì)收獲大量意向客戶擴(kuò)大項(xiàng)目在臨汾高端人群中知名度山西展廳開放后，10月份開始清水灣的推廣不再局限于省會(huì)太原，而是逐步向山西各地縣市展開，目標(biāo)將清水灣項(xiàng)目和雅居樂品牌的知名度進(jìn)一步擴(kuò)大，深入挖掘地縣市高端客戶資源，推動(dòng)營(yíng)銷目標(biāo)的完成。每場(chǎng)活動(dòng)，我們按照活動(dòng)短信投放→高端客戶資源電開→現(xiàn)場(chǎng)展示→活動(dòng)執(zhí)行→客戶跟進(jìn)等節(jié)奏進(jìn)行，最終邀約到太原或海南展廳現(xiàn)場(chǎng)，通過三個(gè)階段與客戶接觸較充分，對(duì)客戶實(shí)力及意向均把握較到位。兩次活動(dòng)效果明顯，成交2套，金額1075萬元，充分反應(yīng)了山西地縣客戶的強(qiáng)大的購(gòu)買潛力。呂梁活動(dòng)臨汾活動(dòng)兩次活動(dòng)，也存在一些問題：1、活動(dòng)前期客戶積累不充分活動(dòng)地縣前期沒有進(jìn)行相關(guān)推廣，品牌知名度幾乎為零。而活動(dòng)短信按雅居樂要求僅釋放一周活動(dòng)信息，可以說，活動(dòng)前項(xiàng)目推廣難度較大。我們需花大量的時(shí)間進(jìn)行跨界資源整合，而客戶的挖掘和積累就顯得非常不充分。2、活動(dòng)后續(xù)宣傳力量不足活動(dòng)后銷售人員繼續(xù)在活動(dòng)酒店跟進(jìn)和接待客戶約5天左右。一旦銷售人員撤場(chǎng)，客戶就無法進(jìn)一步獲知項(xiàng)目信息。若客戶不能及時(shí)到太原展廳，那么活動(dòng)的效果就大打折扣。如能在地縣繼續(xù)投放一段時(shí)間短信或戶外廣告等，效果將會(huì)更好。三、2011年?duì)I銷計(jì)劃銷售目標(biāo)：2億營(yíng)銷費(fèi)用：300萬營(yíng)銷配比：1。5%單位：萬元類別媒體周期階段執(zhí)行單價(jià)數(shù)量合計(jì)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月

銷售目標(biāo)0.3/0.20.10.20.1//0.20.30.30.3戶外重點(diǎn)交通路段投放1年

//短信

1年

0.06元/條100萬條/月72營(yíng)銷活動(dòng)地縣推廣活動(dòng)5

10550展廳主題推廣專場(chǎng)6

2612行銷拓展

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