服裝導(dǎo)購(gòu)銷售培訓(xùn)課件

歡送各位新同事參加ITAT2007年8月15日銷售服務(wù)

2007年8月15日課程目標(biāo)銷售基本理念八大步驟服務(wù)規(guī)范2007年8月15日課程目標(biāo)掌握門店銷售的根本理念掌握銷售效勞的八個(gè)步驟提高導(dǎo)購(gòu)銷售業(yè)績(jī)2007年8月15日迎賓尋機(jī)根本理念銷售效勞八大步驟開場(chǎng)試穿效勞商品介紹課程大綱買單送客連帶銷售理念導(dǎo)購(gòu)銷售業(yè)績(jī)高上司的肯定平安感成就感滿足感高提成晉升的時(shí)機(jī)美好的生活人生價(jià)值導(dǎo)購(gòu)?fù)其N什么？自己利益產(chǎn)品推銷自己禮貌傾聽贊美微笑真誠(chéng)迷人形象2007年8月15日導(dǎo)購(gòu)要記住：我們賣的不是衣服，而是衣服帶給客人的利益！產(chǎn)品利益差異利益企業(yè)利益推銷利益2007年8月15日銷售流程…迎賓…尋機(jī)開場(chǎng)商品介紹送客試穿效勞1234765開單語(yǔ)言作動(dòng)迎賓前連帶銷售82007年8月15日迎賓前的行為舉止2007年8月15日統(tǒng)一的迎賓語(yǔ)：歡送光臨ITAT！請(qǐng)隨意挑選。2007年8月15日標(biāo)準(zhǔn)的迎賓動(dòng)作2007年8月15日銷售流程…迎賓…尋機(jī)開場(chǎng)商品介紹送客試穿效勞1234765開單連帶銷售8最佳時(shí)機(jī)的到來(lái)

錯(cuò)誤的尋機(jī)動(dòng)作正確的尋機(jī)動(dòng)作2007年8月15日以動(dòng)作吸引顧客：商品的更動(dòng)、展示的變動(dòng)、服裝的整理……正確動(dòng)作根據(jù)樓面配置情況選擇：視線佳，正對(duì)客人；易于接近客人的位置固定最正確位置吸引客人注意力時(shí)刻準(zhǔn)備主動(dòng)出擊2007年8月15日最正確時(shí)機(jī)的到來(lái)與導(dǎo)購(gòu)目關(guān)相接時(shí)觸摸某件商品時(shí)長(zhǎng)時(shí)間注視某件商品時(shí)突然停下腳步時(shí)眼睛在搜尋時(shí)錯(cuò)誤的尋機(jī)方式探照燈式緊跟式

客人流失，銷售業(yè)績(jī)下降2007年8月15日銷售流程…迎賓…尋機(jī)開場(chǎng)商品介紹送客試穿效勞1234765開單連帶銷售8六大開場(chǎng)方法開場(chǎng)時(shí)的本卷須知錯(cuò)誤的開場(chǎng)2007年8月15日六大開場(chǎng)方法新品、新貨、新款12促銷贊美唯一性功能賣點(diǎn)制造熱銷34562007年8月15日提問(wèn)要謹(jǐn)慎：切忌涉及客人隱私察言觀色：客人表情與反響導(dǎo)購(gòu)與客距離：肩內(nèi)側(cè)1米左右時(shí)時(shí)以顧客為重開場(chǎng)的本卷須知2007年8月15日錯(cuò)誤的開場(chǎng)方式立刻報(bào)價(jià)或報(bào)出折扣2007年8月15日銷售流程…迎賓尋機(jī)開場(chǎng)商品介紹送客試穿效勞1234765開單連帶銷售8推薦時(shí)的本卷須知商品介紹時(shí)的十個(gè)注意點(diǎn)FAB法那么及其應(yīng)用2007年8月15日推薦本卷須知緊扣賣點(diǎn)推薦時(shí)要有信心從4W入手，適合顧客需求語(yǔ)言簡(jiǎn)短流利具體配合手勢(shì)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)話題集中在商品上什么是賣點(diǎn)？如何緊扣賣點(diǎn)？2007年8月15日流行性效應(yīng)性美觀性經(jīng)濟(jì)性適合性兼容性耐久性安全性舒適性簡(jiǎn)便性十個(gè)要點(diǎn)2007年8月15日F〔特性〕A〔作用〕B(好處)FAB法那么賣點(diǎn)FAB的運(yùn)用〔一件紅色T恤的FAB〕序號(hào)特性（F）作用（A）好處（B）1純棉質(zhì)地

吸水性強(qiáng)、無(wú)靜電產(chǎn)生柔軟、易處理、易干、不會(huì)刺激皮膚、耐用

2網(wǎng)眼布織法挺直、不易皺透氣、舒服3紅色顏色鮮艷

穿起來(lái)顯得特別有精神4小翻領(lǐng)款式簡(jiǎn)單自然、大方5長(zhǎng)短腳

配合人體設(shè)計(jì)，手伸高彎腰不會(huì)露背

保持儀態(tài)、穿著舒適備注：導(dǎo)購(gòu)在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，只有按FAB的順序介紹商品，才能有效地打動(dòng)客戶。

2007年8月15日銷售流程…迎賓尋機(jī)開場(chǎng)商品介紹送客試穿效勞1234765開單連帶銷售8試穿的八大步驟2007年8月15日試穿八大步驟主動(dòng)翻開試衣間門，鼓勵(lì)客人試穿目測(cè)碼數(shù)解開扣子取出衣架引領(lǐng)敲門守候效勞助客整理適當(dāng)贊美每一步行動(dòng)的理由試穿八大步驟〔1〕2007年8月15日試穿八大步驟〔2〕2007年8月15日銷售流程…迎賓尋機(jī)開場(chǎng)商品介紹送客試穿效勞1234765開單連帶銷售8六種時(shí)機(jī)六種方式六個(gè)注意點(diǎn)2007年8月15日六種時(shí)機(jī)新品同伴促銷配件單件改褲2007年8月15日六種方式新品推廣式陪襯式款式收藏式促銷推廣式親友推廣式補(bǔ)零式2007年8月15日注意事項(xiàng)輕描淡寫增值顧客正面支持實(shí)物展示適可而止察言觀色2007年8月15日銷售流程…迎賓尋機(jī)開場(chǎng)商品介紹送客試穿效勞1234765開單連帶銷售8開單步驟顧客有購(gòu)置欲望的肢體信息顧客有購(gòu)置欲望的語(yǔ)言信息2007年8月15日開單步驟觀察到顧客有購(gòu)置欲望主動(dòng)提出成交：我?guī)湍饋?lái)吧？成交：包裝時(shí)要快捷，并檢查商品有無(wú)污損；迅速正確的開單收銀。購(gòu)置欲望？2007年8月15日購(gòu)置欲望語(yǔ)言信息問(wèn)到商品價(jià)格開始與朋友討論：你覺(jué)得如何？開始計(jì)算數(shù)字散播煙幕式異議訊號(hào)開始與你套關(guān)系思考：還有嗎？顯得不愿離去問(wèn)到其他細(xì)節(jié)2007年8月15日購(gòu)置欲望肢體信息摸下巴雙手抱胸陷入沉思雙手拿著衣服不放對(duì)導(dǎo)購(gòu)的說(shuō)明很感興趣面露愉快的微笑思考：還有嗎？2007年8月15日開單時(shí)導(dǎo)購(gòu)的根本動(dòng)作檢查商品解扣裝袋2007年8月15日銷售流程…迎賓尋機(jī)開場(chǎng)商品介紹送客試穿效勞1234765開單連帶銷售8送客的根本動(dòng)作送客的根本語(yǔ)言2007年8月15日送客的根本語(yǔ)言2007年8月15日為什么這樣做在這個(gè)階段導(dǎo)購(gòu)須告知：售后服務(wù)及洗滌、保養(yǎng)、退換貨的條件，讓客人感受到ITAT對(duì)他購(gòu)置的負(fù)責(zé)及負(fù)責(zé)的大致事項(xiàng)會(huì)員客人可直接稱呼：“王先生，請(qǐng)慢走，×月×日會(huì)來(lái)一批新貨，歡送您到時(shí)候帶著朋友一起過(guò)來(lái)。〞恰當(dāng)?shù)淖鱿伦晕医榻B：“王生，我叫小芳，您下次過(guò)來(lái)可以找我。〞并可多談衣服保養(yǎng)：“王生，西服七分工藝，三