服裝導(dǎo)購銷售培訓(xùn)課件

歡送各位新同事參加ITAT2007年8月15日銷售服務(wù)

2007年8月15日課程目標(biāo)銷售基本理念八大步驟服務(wù)規(guī)范2007年8月15日課程目標(biāo)掌握門店銷售的根本理念掌握銷售效勞的八個(gè)步驟提高導(dǎo)購銷售業(yè)績2007年8月15日迎賓尋機(jī)根本理念銷售效勞八大步驟開場試穿效勞商品介紹課程大綱買單送客連帶銷售理念導(dǎo)購銷售業(yè)績高上司的肯定平安感成就感滿足感高提成晉升的時(shí)機(jī)美好的生活人生價(jià)值導(dǎo)購?fù)其N什么？自己利益產(chǎn)品推銷自己禮貌傾聽贊美微笑真誠迷人形象2007年8月15日導(dǎo)購要記?。何覀冑u的不是衣服，而是衣服帶給客人的利益！產(chǎn)品利益差異利益企業(yè)利益推銷利益2007年8月15日銷售流程…迎賓…尋機(jī)開場商品介紹送客試穿效勞1234765開單語言作動迎賓前連帶銷售82007年8月15日迎賓前的行為舉止2007年8月15日統(tǒng)一的迎賓語：歡送光臨ITAT！請隨意挑選。2007年8月15日標(biāo)準(zhǔn)的迎賓動作2007年8月15日銷售流程…迎賓…尋機(jī)開場商品介紹送客試穿效勞1234765開單連帶銷售8最佳時(shí)機(jī)的到來

錯(cuò)誤的尋機(jī)動作正確的尋機(jī)動作2007年8月15日以動作吸引顧客：商品的更動、展示的變動、服裝的整理……正確動作根據(jù)樓面配置情況選擇：視線佳，正對客人；易于接近客人的位置固定最正確位置吸引客人注意力時(shí)刻準(zhǔn)備主動出擊2007年8月15日最正確時(shí)機(jī)的到來與導(dǎo)購目關(guān)相接時(shí)觸摸某件商品時(shí)長時(shí)間注視某件商品時(shí)突然停下腳步時(shí)眼睛在搜尋時(shí)錯(cuò)誤的尋機(jī)方式探照燈式緊跟式

客人流失，銷售業(yè)績下降2007年8月15日銷售流程…迎賓…尋機(jī)開場商品介紹送客試穿效勞1234765開單連帶銷售8六大開場方法開場時(shí)的本卷須知錯(cuò)誤的開場2007年8月15日六大開場方法新品、新貨、新款12促銷贊美唯一性功能賣點(diǎn)制造熱銷34562007年8月15日提問要謹(jǐn)慎：切忌涉及客人隱私察言觀色：客人表情與反響導(dǎo)購與客距離：肩內(nèi)側(cè)1米左右時(shí)時(shí)以顧客為重開場的本卷須知2007年8月15日錯(cuò)誤的開場方式立刻報(bào)價(jià)或報(bào)出折扣2007年8月15日銷售流程…迎賓尋機(jī)開場商品介紹送客試穿效勞1234765開單連帶銷售8推薦時(shí)的本卷須知商品介紹時(shí)的十個(gè)注意點(diǎn)FAB法那么及其應(yīng)用2007年8月15日推薦本卷須知緊扣賣點(diǎn)推薦時(shí)要有信心從4W入手，適合顧客需求語言簡短流利具體配合手勢強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)話題集中在商品上什么是賣點(diǎn)？如何緊扣賣點(diǎn)？2007年8月15日流行性效應(yīng)性美觀性經(jīng)濟(jì)性適合性兼容性耐久性安全性舒適性簡便性十個(gè)要點(diǎn)2007年8月15日F〔特性〕A〔作用〕B(好處)FAB法那么賣點(diǎn)FAB的運(yùn)用〔一件紅色T恤的FAB〕序號特性（F）作用（A）好處（B）1純棉質(zhì)地

吸水性強(qiáng)、無靜電產(chǎn)生柔軟、易處理、易干、不會刺激皮膚、耐用

2網(wǎng)眼布織法挺直、不易皺透氣、舒服3紅色顏色鮮艷

穿起來顯得特別有精神4小翻領(lǐng)款式簡單自然、大方5長短腳

配合人體設(shè)計(jì)，手伸高彎腰不會露背

保持儀態(tài)、穿著舒適備注：導(dǎo)購在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，只有按FAB的順序介紹商品，才能有效地打動客戶。

2007年8月15日銷售流程…迎賓尋機(jī)開場商品介紹送客試穿效勞1234765開單連帶銷售8試穿的八大步驟2007年8月15日試穿八大步驟主動翻開試衣間門，鼓勵(lì)客人試穿目測碼數(shù)解開扣子取出衣架引領(lǐng)敲門守候效勞助客整理適當(dāng)贊美每一步行動的理由試穿八大步驟〔1〕2007年8月15日試穿八大步驟〔2〕2007年8月15日銷售流程…迎賓尋機(jī)開場商品介紹送客試穿效勞1234765開單連帶銷售8六種時(shí)機(jī)六種方式六個(gè)注意點(diǎn)2007年8月15日六種時(shí)機(jī)新品同伴促銷配件單件改褲2007年8月15日六種方式新品推廣式陪襯式款式收藏式促銷推廣式親友推廣式補(bǔ)零式2007年8月15日注意事項(xiàng)輕描淡寫增值顧客正面支持實(shí)物展示適可而止察言觀色2007年8月15日銷售流程…迎賓尋機(jī)開場商品介紹送客試穿效勞1234765開單連帶銷售8開單步驟顧客有購置欲望的肢體信息顧客有購置欲望的語言信息2007年8月15日開單步驟觀察到顧客有購置欲望主動提出成交：我?guī)湍饋戆?？成交：包裝時(shí)要快捷，并檢查商品有無污損；迅速正確的開單收銀。購置欲望？2007年8月15日購置欲望語言信息問到商品價(jià)格開始與朋友討論：你覺得如何？開始計(jì)算數(shù)字散播煙幕式異議訊號開始與你套關(guān)系思考：還有嗎？顯得不愿離去問到其他細(xì)節(jié)2007年8月15日購置欲望肢體信息摸下巴雙手抱胸陷入沉思雙手拿著衣服不放對導(dǎo)購的說明很感興趣面露愉快的微笑思考：還有嗎？2007年8月15日開單時(shí)導(dǎo)購的根本動作檢查商品解扣裝袋2007年8月15日銷售流程…迎賓尋機(jī)開場商品介紹送客試穿效勞1234765開單連帶銷售8送客的根本動作送客的根本語言2007年8月15日送客的根本語言2007年8月15日為什么這樣做在這個(gè)階段導(dǎo)購須告知：售后服務(wù)及洗滌、保養(yǎng)、退換貨的條件，讓客人感受到ITAT對他購置的負(fù)責(zé)及負(fù)責(zé)的大致事項(xiàng)會員客人可直接稱呼：“王先生，請慢走，×月×日會來一批新貨，歡送您到時(shí)候帶著朋友一起過來。〞恰當(dāng)?shù)淖鱿伦晕医榻B：“王生，我叫小芳，您下次過來可以找我。〞并可多談衣服保養(yǎng)：“王生，西服七分工藝，三