汽車顧問(wèn)式銷售 課件 7-1 試乘試駕流程設(shè)計(jì)

汽車顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目七

試乘試駕任務(wù)7-1試乘試駕流程設(shè)計(jì)

銷售環(huán)節(jié)①售前準(zhǔn)備

客戶開(kāi)發(fā)

顧客接待

需求分析

試乘試駕

議價(jià)成交

車輛交付

售后跟蹤汽車銷售標(biāo)準(zhǔn)流程

車輛推薦學(xué)習(xí)目標(biāo)1.熟練操作“試乘試駕”流程。2.能夠根據(jù)車輛特性進(jìn)行“試乘試駕”的路線設(shè)計(jì)；3.能夠依據(jù)車輛特性進(jìn)行動(dòng)態(tài)說(shuō)明試乘試駕概述試乘試駕邀約試乘試駕的流程通過(guò)切身的體會(huì)和駕乘感受可以讓客戶對(duì)汽車的產(chǎn)品性能有個(gè)更全面的認(rèn)識(shí)，客戶可以加深對(duì)銷售人員口頭介紹的認(rèn)同,增強(qiáng)客戶的購(gòu)買(mǎi)信心。試乘試駕試乘試駕概述1）讓客戶對(duì)產(chǎn)品有切身的感性體驗(yàn)。2）通過(guò)試乘試駕建立客戶對(duì)產(chǎn)品的信心，激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。3）通過(guò)試乘試駕收集更多的客戶資料，便于促進(jìn)銷售。試乘試駕的目的試乘試駕概述試乘試駕邀約試乘試駕概述試乘試駕的流程一、約定邀約1）邀請(qǐng)卡邀約。2）電話邀約。3）短信邀約。二、現(xiàn)場(chǎng)邀約現(xiàn)場(chǎng)邀約指的是在向客戶介紹產(chǎn)品之后，可以通過(guò)主動(dòng)邀約的方式向客戶推薦試乘試駕活動(dòng)。試乘試駕邀約試乘試駕的流程試乘試駕概述試乘試駕邀約試乘試駕流程圖試乘試駕準(zhǔn)備車輛展示與介紹主動(dòng)邀請(qǐng)?jiān)嚦嗽囻{試乘試駕前試乘試駕中試乘試駕后是否有購(gòu)買(mǎi)意向報(bào)價(jià)成交同意不同意否是挖掘需求試乘試駕的流程1、試乘試駕的準(zhǔn)備

—車輛及其文件的準(zhǔn)備必須準(zhǔn)備專門(mén)的試乘試駕用車，尤其是廠家要求的車型試乘試駕車由專人管理，保證車況處于最佳狀態(tài)，油箱內(nèi)有1/2箱燃油試乘試駕車應(yīng)定期美容，保持整潔，停放于規(guī)定的專用停車區(qū)域試乘試駕車證照齊全，并有保險(xiǎn)試乘試駕的流程1、試乘試駕的準(zhǔn)備

—文件準(zhǔn)備試乘試駕的流程1、試乘試駕的準(zhǔn)備

—路線規(guī)劃準(zhǔn)備按車型特性規(guī)劃試乘試駕路線，避開(kāi)交通擁擠路段隨車放置《歡迎參加試乘試駕活動(dòng)》文件，附有路線圖試乘試駕的流程1、試乘試駕的準(zhǔn)備

—人員的準(zhǔn)備銷售人員必須具有合法的駕駛執(zhí)照若銷售人員駕駛技術(shù)不熟練，則請(qǐng)其他合格的銷售人員進(jìn)行試乘試駕，自己陪同試乘試駕的流程2、試乘試駕前

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試乘試駕邀約車輛推薦后主動(dòng)邀請(qǐng)顧客進(jìn)行試乘試駕安排小型試乘試駕活動(dòng)，積極邀請(qǐng)顧客參加在展廳或停車場(chǎng)顯眼處設(shè)置“歡迎試乘試駕”的指示牌“我們有專門(mén)的試乘試駕車，讓您體會(huì)豐田產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)，您…！”“太好了！”試乘試駕的流程2、試乘試駕前

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試乘試駕概述向顧客說(shuō)明試乘試駕流程，重點(diǎn)說(shuō)明銷售人員先行駕駛的必要性向顧客說(shuō)明試乘試駕路線，請(qǐng)顧客嚴(yán)格遵守查驗(yàn)顧客的駕駛證照并復(fù)印存檔，簽署安全協(xié)議與相關(guān)文件（《試乘試駕記錄表》）向顧客簡(jiǎn)要說(shuō)明車輛的主要配備和操作方法“這是我們的試車流程和路線，請(qǐng)您務(wù)必遵守，保證安全！”試乘試駕的流程3、試乘試駕時(shí)

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顧客試乘時(shí)若有多人參加試乘試駕，則請(qǐng)其他顧客坐在車輛后排座位確認(rèn)車上人員系好安全帶，提醒安全事項(xiàng)銷售人員將車輛駛出專用停車區(qū)域，示范駕駛銷售人員駕駛時(shí)依車輛行駛狀態(tài)進(jìn)行車輛說(shuō)明，展示車輛動(dòng)態(tài)特性“高先生，這車的動(dòng)力性能很好，我們?cè)囋嚰铀佟痹嚦嗽囻{的流程3、試乘試駕時(shí)

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換手在預(yù)定的安全地點(diǎn)換手換手時(shí)協(xié)助顧客調(diào)整座椅、后視鏡等配備，確認(rèn)顧客乘坐舒適并系好安全帶，再次提醒安全駕駛事項(xiàng)在顧客的視線范圍內(nèi)換到副駕駛座準(zhǔn)備不同種類的音樂(lè)供顧客選擇，試聽(tīng)音響系統(tǒng)試乘試駕的流程3、試乘試駕時(shí)

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顧客試駕時(shí)讓顧客自己體驗(yàn)車輛性能，銷售人員提醒體驗(yàn)重點(diǎn)仔細(xì)傾聽(tīng)顧客的談話，觀察顧客的駕駛方式，發(fā)現(xiàn)更多的顧客需求“前面要過(guò)彎，請(qǐng)減速行駛！”試乘試駕的流程4、試乘試駕后確認(rèn)顧客已有足夠時(shí)間來(lái)體驗(yàn)車輛性能，不排除再度試乘試駕的可能性適當(dāng)稱贊顧客的駕駛技術(shù)試乘試駕的流程引導(dǎo)顧客回展廳（洽談區(qū)），總結(jié)試乘試駕體驗(yàn)，填寫(xiě)《試乘試駕意見(jiàn)表》（附表）適時(shí)詢問(wèn)顧客的訂約意向待顧客離去后，填寫(xiě)顧客信息，注明顧客的駕駛特性和關(guān)注點(diǎn)4、試乘試駕后（續(xù)）試乘試駕的流程試乘試駕的流程

實(shí)訓(xùn)：試乘試駕演練實(shí)訓(xùn)要