某集團品牌戰(zhàn)略的初步意見

XX公司品牌營銷咨詢工程

XX公司2024年品牌戰(zhàn)略的初步意見青島藍電品牌營銷咨詢公司北京XX咨詢管理咨詢公司報告導(dǎo)言根據(jù)工程合同，在方案初期設(shè)計階段，應(yīng)該提出有關(guān)的設(shè)想，具體包括集團品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、沭河農(nóng)科/工科公司初步設(shè)想與組織方案。在上述初步設(shè)想方案提出后，雙方討論認可，那么按照這些設(shè)想進行全套方案的詳細設(shè)計。本報告就是其中的XX公司品牌戰(zhàn)略的初步意見，該報告將分析與診斷XX公司的品牌現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)品牌管理上的主要問題，并提出新的系統(tǒng)品牌戰(zhàn)略方案本報告包括以下具體內(nèi)容：對XX公司品牌現(xiàn)狀的分析診斷沭河品牌初步方案設(shè)計工程機械品牌初步方案意見內(nèi)容概覽XX公司品牌管理的現(xiàn)狀及需要解決的問題：品牌價值設(shè)計、品牌構(gòu)架與品牌市場競爭力分析品牌表現(xiàn)體系分析品牌整合推廣體系分析沭河品牌的初步方案：品牌價值體系設(shè)計與價值特征設(shè)想品牌表現(xiàn)體系設(shè)想品牌整合推廣體系常林工程機械品牌初步設(shè)想第一局部：XX公司品牌管理現(xiàn)狀及需要解決的問題XX公司品牌管理的現(xiàn)狀及需要解決的問題：品牌價值設(shè)計、品牌構(gòu)架與品牌市場競爭力分析品牌表現(xiàn)體系分析品牌整合推廣體系分析沭河品牌的初步方案：品牌價值體系設(shè)計與價值特征設(shè)想品牌表現(xiàn)體系設(shè)想品牌整合推廣體系常林工程機械品牌初步設(shè)想一、品牌管理有下述四大方面十四大具體問題：1、沒有建立在各個產(chǎn)品和品牌基礎(chǔ)上的統(tǒng)一品牌，浪費了沭河品牌作為馳名商標(biāo)的應(yīng)有價值3、沒有從市場的角度來設(shè)計品牌價值，使得品牌充分發(fā)揮開發(fā)市場與象征產(chǎn)品的作用2、沒有形成層次鮮明和合理的構(gòu)架沭河農(nóng)業(yè)裝備以及常林重科已經(jīng)成為兩個整體，因此，應(yīng)該針對整體建立品牌，這個品牌應(yīng)該統(tǒng)領(lǐng)本單元內(nèi)的其他品牌；沭河農(nóng)科及常林重科，作為多產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售單元，主要產(chǎn)品各行其道，擁有各自的品牌。如手扶拖拉機用“沭河〞，化肥用“久遠〞，其他農(nóng)藥、種子、農(nóng)具等都有各自的牌子，而各區(qū)域經(jīng)理的名片上，用的又是常林集團的名稱及標(biāo)志，相信在其他識別領(lǐng)域也存在此類問題，這就大大弱化了沭河品牌作為著名商標(biāo)的集聚效應(yīng)及宣傳力度，對于品牌的宣傳推廣是不利的；提到手扶拖拉機，消費者有可能想到“沭河〞，但提到其他產(chǎn)品，大局部消費者是不會將其與沭河這個著名商標(biāo)聯(lián)系在一起的，這對于品牌資源來說是一種很大的浪費。這樣一個著名商標(biāo)，應(yīng)該成為整個農(nóng)業(yè)裝備的品牌才能充分發(fā)揮著名商標(biāo)的作用除了需要一個整體的品牌外，我們每個品牌應(yīng)該有應(yīng)用的范圍，比方所覆蓋的產(chǎn)品、所覆蓋的區(qū)域等。各個品牌所覆蓋的范圍不應(yīng)該重疊，但是目前，往往發(fā)生一些重疊，如常林集團品牌往往會覆蓋沭河農(nóng)科的品牌，久遠和邁金農(nóng)品牌相互競爭與覆蓋等。我們應(yīng)該從集團品牌、農(nóng)科〔重科〕品牌、農(nóng)產(chǎn)品〔重科〕品牌、農(nóng)產(chǎn)品〔重科〕型號與規(guī)格品牌等假設(shè)干層次上加以標(biāo)準(zhǔn)，說明各個品牌的應(yīng)用范圍目前各個品牌的創(chuàng)立與使用，實際上是歷史上由于各個產(chǎn)品的開展，其商標(biāo)漸漸具備了一定的知名度，從而形成了一定的品牌效應(yīng)，所以，它不是主動創(chuàng)立的結(jié)果，而是被動和無意識狀態(tài)下形成的。在這種背景下，已經(jīng)形成的品牌往往沒有針對所面對的市場進行充分的研究，沒有考慮該特定市場上消費者的認知特點，因此它是一種產(chǎn)品導(dǎo)向，而不是需求導(dǎo)向的因此，我們應(yīng)該對現(xiàn)有的品牌，先進行消費者需求與認知特點的研究，然后結(jié)合產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，設(shè)計品牌的價值，這樣，才可以全面提升品牌的科學(xué)性與價值性〔一〕、品牌構(gòu)架與品牌價值方面〔二〕、品牌的表現(xiàn)化方面

常林的品牌元素設(shè)計，沒有表達這樣的原那么：先有品牌價值根底，品牌構(gòu)架，再進行品牌表現(xiàn)化元素的設(shè)計所以，所設(shè)計的各個品牌元素，沒有圍繞核心價值展開。品牌應(yīng)該具備一個價值體系，尤其要具有核心價值，比方，農(nóng)科產(chǎn)品，最重要的作用就是幫助農(nóng)民致富，也就是說核心價值就是能夠幫助農(nóng)民致富的特性，而各個具體產(chǎn)品，那么有其具體特性，比方手扶，抽象的說是幫助農(nóng)民致富，具體好處就是結(jié)實耐用質(zhì)量好在具備和分析了各個品牌的價值體系根底上，再進行宣傳，根據(jù)需要突出核心特點或者具體某個特點，并將這種特點通俗化人性化表現(xiàn)出來一般來講，集團整體品牌用來保證整體的品質(zhì)于信譽，因此，集團品牌元素融入到下屬各個品牌中有利于整個品牌共享和強化集團整體品牌的優(yōu)勢目標(biāo)，常林集團以“常林〞為名以常林鉆為核心的標(biāo)識，寓意在于象征集團所有產(chǎn)品的高品質(zhì)因此，再品牌元素上要表達常林鉆的特點，比方，作為背景圖案，作為背景口號等。沭河品牌已經(jīng)成功被認可為中國著名商標(biāo)，這說明，根本的品牌資產(chǎn)已經(jīng)確立。但是，這個牌子所起到的延伸輻射作用卻沒有發(fā)揮出來；農(nóng)科各個品牌目前與沭河品牌相關(guān)性不大，農(nóng)科公司用了常林鉆石的標(biāo)志，這說明，如何融入沭河著名商標(biāo)的元素，是需要認真考慮的。4、沒有按照系統(tǒng)的品牌價值與品牌構(gòu)架，并且在此根底上，設(shè)計各個品牌的表現(xiàn)化元素5、作為集團整體品牌，常林品牌元素沒有融入到各個品牌中去6、作為中國著名商標(biāo)，沭河的品牌元素沒有融入到農(nóng)科的各個產(chǎn)品當(dāng)中去7、現(xiàn)有的品牌口號還沒有突出利益導(dǎo)向，而且不夠生動簡潔廣告語應(yīng)該突出產(chǎn)品的核心利益與價值，而不是泛泛而談，或者片面追求文采應(yīng)該以利益為導(dǎo)向，通俗生動簡單易記為原那么設(shè)計各個品牌口號。附前：XX公司品牌表現(xiàn)化元素常林各個產(chǎn)品都建立了初步的標(biāo)識與口號〔三〕、品牌的整合溝通傳播體系現(xiàn)有的品牌籌劃方案，根本上還是立足于簡單的產(chǎn)品宣傳，而不是品牌宣傳，傳播活動也更多是企業(yè)本位的宣傳，而不是消費者本位的溝通調(diào)查發(fā)現(xiàn)，除了彼此品牌咨詢過程中所進行的品牌調(diào)研分析外，常林集團尚未進行消費者品牌態(tài)度的調(diào)研和量化研究。因此現(xiàn)有的品牌傳播過程中的主要目的，還是簡單的擴大知名度，提高品牌形象，即進行宣傳，而不是溝通，而且，更關(guān)鍵的是缺乏一個精細和科學(xué)的目標(biāo)體系沒有明確，消費者品牌態(tài)度的轉(zhuǎn)變，是品牌傳播的核心目標(biāo)8、沒有對品牌態(tài)度的量化測定也因此沒有把品牌態(tài)度轉(zhuǎn)變作為核心的傳播目標(biāo)9、沒有根據(jù)品牌態(tài)度的轉(zhuǎn)變目標(biāo)，制訂系統(tǒng)的品牌傳播推廣計劃10、現(xiàn)有的品牌傳播，手段比較單一，沒有形成整合手段現(xiàn)有的品牌宣傳活動，但是品牌籌劃小組提供簡單的道具材料并下發(fā)進行，至少缺乏下述品牌推廣方案要素面向各個區(qū)域的推廣活動的要點指導(dǎo)，這種要點指導(dǎo)應(yīng)該包含兩個要素：全國的統(tǒng)一方案，二是針對不不同區(qū)域區(qū)別操作的提示其次，要明確規(guī)定要實現(xiàn)的目標(biāo)在此，可利用的道具手段與渠道，并且配有道具或宣傳資料的使用的相關(guān)說明配套的人、財、物的相關(guān)預(yù)算安排，對各個區(qū)域要合理分配現(xiàn)場操作的提示對照上述標(biāo)準(zhǔn)，常林集團的品牌推廣方案差距很大。現(xiàn)在主要的宣傳方式，主要還是傳單、海報、電臺電視臺播送等但是，各個手段往往孤立運用，而不是持續(xù)一致，按照時間與投放的規(guī)律多種方式協(xié)同開展尤其在集團、企業(yè)品牌的層面上，我們需要持續(xù)的品牌推廣而單一手段，應(yīng)該側(cè)重于短期產(chǎn)品的促銷。四、品牌塑造與管理機制方面

11、整個企業(yè)，各個環(huán)節(jié)，還沒有把創(chuàng)作品牌作為核心工作12、品牌管理機構(gòu)的地位職責(zé)不明確13、品牌管理的方法體系沒有形成14、品牌管理機構(gòu)與銷售總公司，常林集團之間的聯(lián)動不夠，這主要表達在，常林集團主要的理念還主要集中在質(zhì)量意識方面；質(zhì)量意識與品牌管理并不矛盾，精品意識，質(zhì)量管理，可以納入到品牌價值和品牌文化的范疇中去。品牌是綜合的具有有象征性的，企業(yè)整體的經(jīng)營活動以及產(chǎn)品市場表現(xiàn)等等，都會影響品牌的創(chuàng)立。現(xiàn)在常林沒有創(chuàng)立全員維護品牌的文化，品牌的意識不夠強，技術(shù)、研發(fā)、效勞等都缺乏明確的品牌意識，在有關(guān)的調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)常林的各個工作環(huán)節(jié)中都缺乏足夠的品牌認識，甚至包括銷售方面，也主要注重短期的銷售業(yè)績，而缺乏夠重視長期的品牌建設(shè)現(xiàn)有的籌劃科，工作頭重腳輕，即陷入具體宣傳材料的制作，而無視品牌策略的研究，以及從品牌出發(fā)，進行各項籌劃工作這樣的宣傳籌劃工作沒有起到品牌的龍頭作用。因此，至少需要明確籌劃科作為品牌管理核心機構(gòu)的品牌創(chuàng)立與維護職責(zé)，以策略研發(fā)為主，以具體表現(xiàn)材料制作為輔。并且應(yīng)該劃分市場研究，策略規(guī)劃，品牌監(jiān)護等具體崗位沒有創(chuàng)立一套系統(tǒng)的品牌構(gòu)架和品牌各個層次的內(nèi)容。也因此，沒有形成從市場研究品牌定位產(chǎn)品研發(fā)與傳播推廣，后續(xù)監(jiān)測的一系列品牌管理的方法工具。并且，將這些方法工具對各個關(guān)鍵崗位上的員工加以培訓(xùn)。對品牌的主要工作，劃分給具體崗位進行操作現(xiàn)有的品牌管理機構(gòu)，不是很明確，如果籠統(tǒng)的去說，是指市場籌劃部，可是市場籌劃部由于沒有開展品牌規(guī)劃，品牌創(chuàng)立工作，沒有無從發(fā)揮龍頭的作用其次，市場籌劃部所做的工作，缺乏戰(zhàn)略性與全局性，不能通過廣告宣傳方案或者品牌宣傳方案入手，尋求各個部門的緊密配合，尤其是，通過策略規(guī)劃與指導(dǎo)，與各個銷售區(qū)域結(jié)合，由各個銷售區(qū)域來執(zhí)行品牌方案的操作。另一方面，品牌籌劃應(yīng)該與企業(yè)整體企業(yè)形象籌劃與文化籌劃結(jié)合起來，但是，目前這個工作顯然還沒有開展第二局部：沭河品牌管理體系的初步方案XX公司品牌管理的現(xiàn)狀及需要解決的問題：品牌價值設(shè)計、品牌構(gòu)架與品牌市場競爭力分析品牌表現(xiàn)體系分析品牌整合推廣體系分析沭河品牌的初步方案：品牌價值體系設(shè)計與價值特征設(shè)想品牌表現(xiàn)體系設(shè)想品牌整合推廣體系常林工程機械品牌初步設(shè)想全面進行四大工程，系統(tǒng)再造沭河品牌管理體系進行市場與消費者行為研究，基于市場與產(chǎn)品定位及消費者的認知特點與現(xiàn)狀，設(shè)計品牌價值與品牌構(gòu)架按照品牌價值體系，重新梳理各個品牌的品牌名，品牌標(biāo)識與品牌口號設(shè)計沭河品牌2005年的傳播溝通（宣傳推廣）計劃要點設(shè)計沭河品牌的管理與維護機制劃分與研究現(xiàn)有產(chǎn)品所面對的市場范圍包括地理范圍和使用范圍分析各個市場上消費者對本品牌的態(tài)度比照各個市場上，競爭對手的市場活動和品牌表現(xiàn)分析各個市場上主要的消費者群以及主要的該消費者群的品牌接受特點然后提煉主要品牌的核心價值，和價值體系根據(jù)對各個市場與產(chǎn)品的劃分，明確各個品牌的范圍和側(cè)重點重點設(shè)想：常林集團與常林鉆石這樣的集團品牌如何融入到沭河品牌中？各個品牌都要置于沭河品牌和常林集團品牌統(tǒng)一的象征意義和價值體系之下，假設(shè)卻有特點，那么單獨突出某些自己身特點初步設(shè)想，沭河品牌，應(yīng)該成為沭河農(nóng)業(yè)裝備公司內(nèi)部通用的公司級品牌根據(jù)各個品牌所覆蓋范圍的不同，重新劃分品牌邊界，按照這樣的關(guān)系，梳理或者重新設(shè)計品牌表現(xiàn)化元素，在這個過程中，要注意保存和發(fā)揮沭河品牌的作為國家著名商標(biāo)的不可更改性。在這個過程中，要借助品牌VI籌劃與設(shè)計系統(tǒng)的相關(guān)內(nèi)容與技術(shù)圍繞沭河新獲著名商標(biāo)，已經(jīng)經(jīng)過品牌咨詢所設(shè)計的的新的品牌構(gòu)架展開有步驟和層析的系列宣傳，并且注重戰(zhàn)術(shù)性與戰(zhàn)略性結(jié)合，宏觀品牌與具體產(chǎn)品品牌宣傳結(jié)合通用的品牌溝通策略過程包括：現(xiàn)有的品牌消費者認識現(xiàn)狀和品牌態(tài)度分分析；設(shè)定品牌宣傳的目標(biāo)；選取與設(shè)計比較好的溝通手段或手段組合；主要的品牌宣傳攻勢方案具體的品牌宣傳戰(zhàn)術(shù)要點年度的沭河品牌宣傳資源要求與分配使用方案籌劃部的品牌管理職責(zé)和崗位設(shè)計籌劃部開展品牌籌劃的流程及流程說明籌劃部與銷售總公司的品牌決策與執(zhí)行的主要環(huán)節(jié)與方式如何提高全員的品牌意識，標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)行為，形成全員品牌創(chuàng)立系統(tǒng)？集團各個主要生產(chǎn)經(jīng)營或者效勞等各個環(huán)節(jié)，都應(yīng)該分別具備那些品牌意識與品牌責(zé)任如何監(jiān)測品牌價值？并用于反響品牌策略的調(diào)整建立品牌客戶檔案，建立品牌終生關(guān)系在品牌方案正式出臺前，我們進行了四個方面的工作一是：?常林品牌內(nèi)部調(diào)研分析與診斷?，具體結(jié)論及分析報告已經(jīng)有專門的文件呈交。在這個文件中，核心的結(jié)論包括：集團的品牌工作已經(jīng)起步，特別是借助沭河獲得著名商標(biāo)的契機，員工的品牌意識已經(jīng)大大提升例外，常林員工普遍認為品牌應(yīng)該覆蓋企業(yè)、產(chǎn)品，具體特性等不同層次的特性等等，請參閱該報告二是：?常林品牌外部調(diào)研分析診斷報告?正在形成，將根本分析出，消費者對于常林集團品牌與各個主要子品牌的認識現(xiàn)狀三是，根據(jù)常林銷售總公司辦公室提供的資料已經(jīng)其他資料的搜集與綜合，我們對主要品牌的所覆蓋的覆蓋的產(chǎn)品進行了分析，并且與籌劃部配合摸清了各個品牌所覆蓋的產(chǎn)品與各個品牌的標(biāo)識名稱，宣傳口號等。四是：在分析與診斷過程中我們明確了常林沭河農(nóng)科的主要營銷情況形成了戰(zhàn)略思路，在這個背景下，我們形成了對沭河品牌一些具體問題的認識與初步設(shè)想具體的一些初步結(jié)論與建議點在尚未搜集到全部資料，展開全部研究與設(shè)計的背景下，我們已經(jīng)提出了一些具體的研究結(jié)論與設(shè)計意見，如下：在上述背景下，我們分析了品牌設(shè)計所主要開展的方向，有如下具體建議:1、將常林集團品牌，或常林的鉆的品牌元素結(jié)合到沭河的品牌元素中，比方成為背景等2、沭河農(nóng)科統(tǒng)領(lǐng)旗下其他品牌，進行元素設(shè)計的時候，要反映沭河品牌的元素的特點。由于著名商標(biāo)已經(jīng)法定了有關(guān)元素與市場應(yīng)用范圍，那么在設(shè)計上，要確保不動搖該商標(biāo)的本質(zhì)特征要求，同時，通過其他方法，暗示各個子品牌與沭河主品牌的聯(lián)系。這樣，最終，沭河不是單純的手扶品牌，其著名商標(biāo)的權(quán)威性會擴散到其他的產(chǎn)品上3、肥料的品牌嫌多，建議根據(jù)檔次的不同，適當(dāng)減少一、關(guān)于品牌構(gòu)架的三個具體設(shè)想二、關(guān)于沭河品牌價值體系的構(gòu)建設(shè)想根據(jù)中國大量企業(yè)的實踐和研究說明，塑造具有鮮明消費者價值特征的品牌，進而形成品牌資產(chǎn)，才是我們實行品牌戰(zhàn)略的最終目的。許多企業(yè)投入了大量的推廣資金卻沒有形成品牌資產(chǎn)，是因為他們沒弄明白推廣資金和品牌資產(chǎn)的關(guān)系，沒有搞清楚品牌資產(chǎn)形成的原理，盲目投資造成的。這種例子很多，象我們山東的秦池就是一個典型。因此構(gòu)建具有鮮明消費者價值特征是我們的核心目標(biāo)，經(jīng)過大量的研究，我們認為沭河品牌戰(zhàn)略的核心，就是質(zhì)量可靠，價值高，舒適，有面子。首先是質(zhì)量可靠，這是沭河著名商標(biāo)長期在消費者心目中形成的形象，我們應(yīng)該繼續(xù)強調(diào)質(zhì)量可靠，以滿足中國農(nóng)村消費者追求質(zhì)量，追求實用性能的消費心理，消除他們對上當(dāng)受騙的擔(dān)憂。第二是價值高，我們的產(chǎn)品雖然比別的產(chǎn)品價格稍高，但卻物有所值，要從產(chǎn)品的性能，可靠性，效勞保障等多方面強調(diào)我們的產(chǎn)品價格是適宜的，讓消費者認識到他多花了錢是因為買了好東西。沭河品牌的價值體系構(gòu)建〔續(xù)〕第三就是有面子，中國農(nóng)村社會，是一個非常講究面子的社會，消費者還沒有形成充分的自信，進行高水平的理性消費，在面子的追求上，始終占據(jù)著一個重要的地位，因此，我們應(yīng)該強調(diào)和說明，買著名商標(biāo)就有著名的面子，買著名商標(biāo)就是有面子、有品位，跟得上時代不落后，引導(dǎo)農(nóng)村消費者購置名牌商品的行為。買著名沭河，奔小康社會，城里有名牌樹，鄉(xiāng)村有著名沭河，圍繞這個內(nèi)容，進行廣告詞的設(shè)計和宣傳。滿足我們產(chǎn)品的購置者在這國防面的心理需求。通過著名商標(biāo)的價值體系構(gòu)建，以保證著名商標(biāo)，沭河品牌確確實實在創(chuàng)造和效勞消費者價值方面，具有超強的競爭優(yōu)勢和能力，從而解決企業(yè)的開展問題。為消費者持續(xù)的創(chuàng)造利益和價值，贏得市場。三、關(guān)于品牌〔廣告〕訴求重點設(shè)想沭河----中國著名商標(biāo)買沭河，奔小康買沭河，你會省很多省時省力省心省錢沭河虎----手拖之王選擇真功夫，認準(zhǔn)沭河虎

常林任何的品牌宣傳廣告都應(yīng)該表達下述原那么：以溝通實際利益與好處為根本目的，并簡單、明了、新奇簡單舉例：如四、關(guān)于沭河虎的搶救與使用設(shè)想“沭河虎〞是品牌的通俗代言物，或稱桔祥物，它是品牌表現(xiàn)化元素一個局部。目前，沭河手扶的代言物沭河虎具有比較明顯的象征吸引人注意的作用。根據(jù)我們的調(diào)查，目前在手拖上的小老虎形象已經(jīng)深入人心，在老百姓心目中具有不可替代的意義，為此我們要盡快通過法律手段明確對小老虎的權(quán)利。結(jié)合著名商標(biāo)進行宣傳，把這個命名為“沭河虎〞，使老百姓認識到并非老虎決定產(chǎn)品的品質(zhì)，而是沭河，同樣是老虎，也只有沭河虎才具有優(yōu)良的品質(zhì)，優(yōu)質(zhì)的效勞?；蛘呖梢园雁鸷踊⒆鰹殂鸷赢a(chǎn)品俱樂部的標(biāo)志來使用也能到達同樣的效果。也可以利用這個進行產(chǎn)品的延伸，比方沭河虎王做為某一新產(chǎn)品的稱號五、宣傳方案的指定與執(zhí)行根據(jù)企業(yè)開展戰(zhàn)略和市場細分情況做出整體的廣告方案，并按照區(qū)域和市場安排人員負責(zé)投放和效果分析。廣告應(yīng)結(jié)合行業(yè)特點，針對消費者的需求進行訴求。電視廣告應(yīng)該以專題短片為主，重點介紹沭河產(chǎn)品省時，省力，省心的價值特征，結(jié)合企業(yè)形象的廣告片能夠到達很好的效果。企業(yè)形象廣告應(yīng)以行業(yè)內(nèi)有影響力的平面媒體為主六、關(guān)于宣傳資料與道具

1、企業(yè)推廣過程中所需宣傳材料的制作，這種材料包括兩方面內(nèi)容，一是主要是針對經(jīng)銷商的，這種材料的內(nèi)容主要偏重產(chǎn)品品種，規(guī)格，型號的介紹，企業(yè)內(nèi)部管理制度，技術(shù)狀況，開展規(guī)劃等方面的介紹，主要目的是使經(jīng)銷商了解企業(yè)和產(chǎn)品，并建立起銷售我們企業(yè)產(chǎn)品的信心和決心。另一方面的內(nèi)容那么是針對消費者的，這種材料應(yīng)該按照產(chǎn)品的型號來區(qū)別，利用具有煽動性的語言，漂亮的圖案或者其他的農(nóng)民比較感興趣和易于接受的方式，主要目的是刺激起消費者的購置欲望。銷售終端的現(xiàn)場擺放標(biāo)準(zhǔn)和宣傳品，這些主要包括在零售終端我們產(chǎn)品的布局，突出我們品牌的統(tǒng)一標(biāo)志，現(xiàn)場需要的宣傳材料等。七、關(guān)于銷售終端硬環(huán)境的布置要求

我們要全面引進4S店的理念，所謂的汽車4S店，就是要在終端，把品牌的表現(xiàn)和品牌的理念落實在終端的銷售、現(xiàn)場環(huán)境的布置和安排，以及人員的表現(xiàn)上。從品牌細節(jié)和環(huán)境出發(fā)，進行設(shè)計非常關(guān)鍵第一就是硬環(huán)境的安排，沭河品牌需要的硬環(huán)境上作一個系統(tǒng)的設(shè)計，首先是我們的統(tǒng)一的門頭設(shè)計，包括顏色，圖案等按照我們的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，讓消費者一看到就可以聯(lián)想到我們的品牌，第二，我們需要一個非常清晰的標(biāo)牌，或者是標(biāo)志，這個標(biāo)牌或標(biāo)志，應(yīng)當(dāng)同沭河的整體的價值和定位聯(lián)系在一起，比方說，假設(shè)我們是農(nóng)民的幫手，那我們是不是可以考慮把沭河和手結(jié)合在一起，設(shè)計一個巨大的，手的標(biāo)識或者是口號。第三，我們現(xiàn)場的標(biāo)語，一定要貼出來，每一個門頭，都要貼出沭河著名商標(biāo)，農(nóng)民第一幫助，農(nóng)民省力幫手，這樣的話把第一競爭位置和省力的根本概念，傳遞給消費者。第四，每個門口都應(yīng)當(dāng)有適當(dāng)?shù)膹V告，推出和介紹一些新的產(chǎn)品，某些新產(chǎn)品的內(nèi)容的介紹，應(yīng)該提供，這些費用，可能并不低，每個店大概在1萬塊錢左右，初期的話我們可以縣城搞，然后逐漸擴展的我們的零售終端。銷售終端硬環(huán)境的布置要求〔續(xù)〕－－第五，零售終端現(xiàn)場條件和環(huán)境，每個店可以要求一個根本面積，比方說，100平方米，每一個界面，應(yīng)當(dāng)有一套背景介紹，沭河著名商標(biāo)的公司的開展和歷史介紹，我們印一些宣傳畫貼上就可以了，或者可以做一個鏡框，把宣傳畫貼在里面，這樣的聲勢和感覺不錯，店內(nèi)要求布置一個簡單的休息區(qū)和談判區(qū)，比方說能不能夠做一些我們沭河品牌商標(biāo)統(tǒng)一顏色的沙發(fā)和環(huán)境，讓他們在談判區(qū)當(dāng)中，有一個相對舒適的條件來進行溝通和交流，讓農(nóng)民感受的更舒適一些。產(chǎn)品環(huán)境的布置，現(xiàn)場產(chǎn)品的擺放，產(chǎn)品的干凈程度與否，關(guān)鍵零部件和關(guān)鍵能夠表達我們性能部件的角度和內(nèi)容，以及是否可拆卸一些部件，放在關(guān)鍵位置上，讓農(nóng)民切身的感受產(chǎn)品的好處，這些問題都是需要設(shè)計和安排。八、關(guān)于終端軟環(huán)境的布置首先農(nóng)民來了之后，我們怎么接待，我們的接待人員，是否有非常好的稱呼或者是相關(guān)的語言，比方說，先遞上一杯水，然后詢問有什么觀點和看法，如果農(nóng)村消費者不能夠接受這樣一個高層次的效勞，面對這種效勞難以接受的話，我們也可以開發(fā)其他的方式，要有一個很清晰的接待過程的設(shè)計和安排。接下來是語言，我們的語言環(huán)境，我們應(yīng)該有一套非常標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)語言，銷售語言，比方說朋友你好，來看農(nóng)機呀，你到沭河來看農(nóng)機真是看對了，沭河農(nóng)機是手扶拖拉機行業(yè)的著名商標(biāo)，也是手扶拖拉機行業(yè)的第一品牌，不知道你希望沭河需要進行哪些問題，我們需要一套標(biāo)準(zhǔn)的操作和培訓(xùn)語言，能夠幫助推動他們產(chǎn)品的銷售，這些標(biāo)準(zhǔn)的語言的操作，我們需要開發(fā)一套非常系統(tǒng)的體系，這個工作需要大家一起來進行試驗和操作，才能解決這個問題?，F(xiàn)場宣傳材料的介紹和安排，目前我們現(xiàn)場宣傳材料，總體水平比較差，就是一個單一產(chǎn)品的功能介紹，XX咨詢認為在表現(xiàn)上，不太適合農(nóng)村消費者接受水平和接受程度，應(yīng)當(dāng)使用漫畫式的介紹和說明，讓消費者一次性能夠感受到產(chǎn)品和效勞，確確實實適合他的要求，并且要立足于消費者的需要進行介紹，讓沭河品牌某些特定的功能，在哪些領(lǐng)域當(dāng)中為消費者創(chuàng)造了利益和價值，這些說明方法非常關(guān)鍵。九、業(yè)務(wù)人員在品牌推廣過程中的職責(zé)初步意見業(yè)務(wù)人員和效勞人員在其工作過程中，除了完成其根本職責(zé)外要從以下幾個方面進行標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)和管理：一是使用標(biāo)準(zhǔn)化的語言，在和客戶交流過程中，要求對我們的企業(yè)文化，產(chǎn)品性能，公司管理制度等方面有很深層次的理解，時刻能夠傳遞給我們的客戶關(guān)于企業(yè)積極向上，良性開展的信息，加深客戶對企業(yè)的了解和信心。二是要求各個地方業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商把幫助農(nóng)民設(shè)計和開發(fā)能夠解決和幫助省力的農(nóng)機，以及配套輔助的農(nóng)機具，作為著名商標(biāo)創(chuàng)造產(chǎn)品價值特特別是產(chǎn)品功能價值的重要手段和的主要手段，我們已經(jīng)在培訓(xùn)過程中，明確地提出每個業(yè)務(wù)員每年，要提出或接觸至少十個農(nóng)民創(chuàng)新的案例，幫助農(nóng)民拿出來，在本地區(qū)運用沭河農(nóng)機，解決當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)生產(chǎn)問題和生產(chǎn)效率問題的重要手段，這樣的話才能夠提升產(chǎn)品價值，推動水平的提高。所以產(chǎn)品的價值，至少在沭河品牌上，盡管我們重點是做農(nóng)業(yè)機械，主要滿足的是物質(zhì)價值，但是核心是要提高，概念功能價值，同時在概念功能價值上，我們推出產(chǎn)品概念體系，對每一款農(nóng)機，每推出新產(chǎn)品，從概念上加以名稱的提煉和總結(jié)，有針對性地解決這些新產(chǎn)品，在創(chuàng)新方面，滿足哪些特色要求的目的和手段，從而使沭河農(nóng)機，在競爭當(dāng)中，占據(jù)一個主流的位置。十、效勞人員在品牌推廣過程中的職責(zé)三是售后效勞人員，除了完成其根本職能修理之外，還需要做到對消費者的充分的解釋和說明。1.

我們的產(chǎn)品故障率非常低，但任何東西都不可能百分之百的出現(xiàn)問題，你這里發(fā)生的問題只是偶然的，我們會很好的解決。2.

市場上其他品牌的同類產(chǎn)品發(fā)生故障遠遠高于我們，而且效勞的質(zhì)量也不如我們，比方說維修時間要長等等3.

對故障本身進行撫慰，并用最短的時間，最快的速度解決好。4.

同時可以對我們公司相關(guān)產(chǎn)品進行介紹這個