第二章 談判程序與談判結(jié)構(gòu)

教案教師姓名授課班級(jí)授課形式講授授課日期9月第2周授課時(shí)數(shù)6授課章節(jié)名稱第二章教學(xué)目的通過(guò)學(xué)習(xí)使學(xué)生掌握談判程序，談判結(jié)構(gòu)發(fā)生的規(guī)律，確定利益與議題、設(shè)計(jì)和提出方案、引入評(píng)價(jià)方案的標(biāo)準(zhǔn)、估計(jì)各自的保留點(diǎn)和底線、尋求達(dá)成協(xié)議的替代方案和達(dá)成最終協(xié)議。教學(xué)重點(diǎn)貿(mào)易談判作為商務(wù)談判中最為普遍和重要的一種談判類型，也遵循一般談判結(jié)構(gòu)發(fā)生的規(guī)律，但是貿(mào)易談判使用更為專業(yè)的詞匯來(lái)表達(dá)其發(fā)生的過(guò)程即尋盤、發(fā)盤、還盤和接受。教學(xué)難點(diǎn)談判的一般結(jié)構(gòu)包括確定利益與議題、設(shè)計(jì)和提出方案、引入評(píng)價(jià)方案的標(biāo)準(zhǔn)、估計(jì)各自的保留點(diǎn)和底線、尋求達(dá)成協(xié)議的替代方案和達(dá)成最終協(xié)議。更新、補(bǔ)充、刪節(jié)內(nèi)容案例內(nèi)容使用教具多媒體教室課外作業(yè)作業(yè)部分課后體會(huì)注：1、若手寫備課筆記，請(qǐng)按上表中的格式，將項(xiàng)目?jī)?nèi)容填寫完整（可不劃線）。2、每一次課填寫一張。具體授課內(nèi)容由教師根據(jù)需要自己設(shè)計(jì)。一、介紹談判組成員：介紹的內(nèi)容應(yīng)包括姓名、職務(wù)和職稱、專業(yè)領(lǐng)域、主要職責(zé)等。例子在一個(gè)大型的投資項(xiàng)目中，主談人負(fù)責(zé)商談關(guān)系到整個(gè)項(xiàng)目全局的問(wèn)題，如項(xiàng)目的總投資、雙方的籌資方式與出資方式、工程總設(shè)計(jì)方案、工期、投資回報(bào)等。除了主談會(huì)場(chǎng)外，雙方還會(huì)就其他有關(guān)的內(nèi)容分別舉行會(huì)談，例如項(xiàng)目的財(cái)務(wù)問(wèn)題、工程設(shè)計(jì)、環(huán)境保護(hù)、項(xiàng)目涉及的法律法規(guī)等。二、安排談判日程1、安排談判日程的兩種做法：（1）一種做法是在談判開(kāi)始后立即進(jìn)入關(guān)鍵議題。（2）從不重要的、容易達(dá)成協(xié)議的議題談起，然后是較難的和關(guān)鍵的議題。2、安排談判日程需要強(qiáng)調(diào)的注意事項(xiàng)：（1）人們?cè)谶x擇做事的順序時(shí)都有自己的習(xí)慣性做法。（2）談判者預(yù)見(jiàn)雙方的分歧。例子在一個(gè)小試驗(yàn)中，桌上順序擺有5個(gè)蘋果，前4個(gè)蘋果每個(gè)都有一些毛病，而且范圍一個(gè)比一個(gè)小，到第5個(gè)蘋果時(shí)一切完好。規(guī)則是一天只能吃1個(gè)蘋果。當(dāng)問(wèn)到應(yīng)當(dāng)先從哪一端開(kāi)始吃時(shí)，一些人總是選擇先從最壞的蘋果開(kāi)始，而另一些人則選擇從最好的蘋果開(kāi)始。三、進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判1、實(shí)質(zhì)性談判指的是雙方對(duì)主要解決的問(wèn)題的商談，它是談判的焦點(diǎn)。2、談判中的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題不解決制約其他問(wèn)題的解決。四、談判總結(jié)1、所達(dá)成的協(xié)議是否存在疑慮。2、是否存在新的問(wèn)題。3、遺漏的問(wèn)題或忽略的事件是否可以在總結(jié)階段加以解決。第二節(jié)談判的一般結(jié)構(gòu)確定利益與議題利益公開(kāi)性和不公開(kāi)性。談判利益與談判目標(biāo)談判目標(biāo)與談判議題二、提出各自解決問(wèn)題的方案1、表述為實(shí)現(xiàn)自身利益提出的想法。2、確定談判的條件。3、談判方案還應(yīng)包括確定談判議題的順序。三、引入評(píng)價(jià)方案的標(biāo)準(zhǔn)1、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的矛盾性。2、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的適用性。3、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的普遍性。四、估計(jì)各自的保留點(diǎn)和底線1、最低要求。2、認(rèn)定的底線。3、接受低于底線的要求就意味著自己利益的重大損失。4、非剛性底線與剛性底線。5、基本利益與更多的利益。五、尋求達(dá)成協(xié)議的替代方案1、談判失敗與雙方損失。2、一次性談判的低成功率。3、新的建設(shè)性方案。案例資料中國(guó)一汽如果沒(méi)有自己的最佳替代方案——與德國(guó)大眾合作，就很可能不得不接受克萊斯勒公司的要價(jià)，使自己的利益遭受不必要的損失。《達(dá)成一致》中提出了“最佳替代方案”這一概念。最佳替代方案是指在談判的某一刻，一方必須在接受對(duì)方談判條件和追求更有吸引力的可能結(jié)果之間做出最后的選擇。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判者一般會(huì)在談判開(kāi)始之前就仔細(xì)考慮在達(dá)不成協(xié)議時(shí)可能做出的選擇。當(dāng)然在實(shí)際談判過(guò)程中，情況可能變好，也可能變壞，因此也要對(duì)自己的方案隨時(shí)做出調(diào)整和更新。談判一方提出的替代方案對(duì)雙方的誘惑或威脅越大，這個(gè)方案對(duì)于促進(jìn)談判所具有的杠桿作用也就越大。費(fèi)希爾通過(guò)提問(wèn)形象地表達(dá)了這一點(diǎn)：你同老板談提高你的補(bǔ)貼問(wèn)題時(shí)，你希望口袋里放著什么?是一把槍?還是另一名雇主供給你的工作機(jī)會(huì)，而這個(gè)雇主正是你目前所在公司的一個(gè)強(qiáng)硬競(jìng)爭(zhēng)者?六、達(dá)成最終協(xié)議1、差距的彌補(bǔ)與談判平衡。2、最終的協(xié)議。3、談判成功履行。案例資料：埃及與德國(guó)就返還埃及法老金棺盒進(jìn)行的談判埃及法老阿赫那吞是埃及第18王朝的第3位國(guó)王(公元前1372年一公元前1354年)。他的金棺盒有一人高，重1500公斤，外層大部分由黃金制成，工藝十分精湛，讓眾多的參觀者流連忘返，贊不絕口。在20世紀(jì)上半期，由于疏于管理，金棺盒不翼而飛，流落他鄉(xiāng)。埃及方面直到1985年才得知金棺盒現(xiàn)被收藏在德國(guó)慕尼黑埃及藝術(shù)博物館內(nèi)，并正在進(jìn)行修繕。埃及當(dāng)即要求德方在金棺盒整修完畢后將其歸還埃及，而德方則提出以埃及博物館的其他文物作為交換條件，并且要求埃及補(bǔ)償?shù)路叫蘅樈鸸缀械馁M(fèi)用。對(duì)于德方提出的條件，埃方認(rèn)為有悖于埃及的法律，因此斷然予以拒絕。而德方則認(rèn)為金棺盒當(dāng)時(shí)在德國(guó)，德國(guó)有實(shí)際所有權(quán)，并且德方為修復(fù)金棺盒也付出了很高的代價(jià)，因此要求補(bǔ)償是合理的。由于雙方的立場(chǎng)相距甚遠(yuǎn)，談判無(wú)果而終。從此談判停頓了十幾年。1994年德方再次提出以埃及長(zhǎng)期向慕尼黑埃及藝術(shù)博物館出租文物為交換條件歸還金棺盒，對(duì)此埃及仍不能接受，因?yàn)檫@樣做既不符合埃及的法律，也不符合國(guó)際上對(duì)于歸還失竊文物的做法。談判再度陷入僵局。2000年在埃及總統(tǒng)穆巴拉克的直接干預(yù)下，雙方再次恢復(fù)了談判。埃及方面指出，遲遲不歸還金棺盒將對(duì)埃德兩國(guó)間歷史悠久的友好關(guān)系產(chǎn)生負(fù)面影響。在這樣的壓力下，德方最終同意無(wú)條件歸還法老金棺盒。2002年1第三節(jié)貿(mào)易談判的過(guò)程和結(jié)構(gòu)一、貿(mào)易談判概念尋盤發(fā)盤還盤成交通過(guò)尋盤和發(fā)盤，談判雙方的利益和要求得到明確表達(dá)，同時(shí)也表達(dá)了談判的方案和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；通過(guò)還盤和成交，談判雙方尋求彌合分歧的方法并最終達(dá)成協(xié)議。二、尋盤尋盤又稱為尋價(jià)1、尋盤：是買賣雙方中的一方欲出售或購(gòu)買某種商品而邀請(qǐng)對(duì)方提出交易條件的行為。2、尋盤的內(nèi)容包括商品的價(jià)格、品質(zhì)、成交量、包裝、運(yùn)輸、支付條件等所有交易條件。3、尋盤的主要目的是了解行情，尋求商機(jī)，是為了尋找買主或賣主。4、不具有任何法律效力，對(duì)尋盤方也就沒(méi)有任何約束力。案例資料“貴公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)什么類型的產(chǎn)品?”“這種產(chǎn)品的價(jià)格如何?”“貴公司有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)嗎?”“你們采用什么樣的支付條件?”“貴公司打算訂購(gòu)多少件此類產(chǎn)品?”三、發(fā)盤1、發(fā)盤或稱報(bào)價(jià)，指的是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件，它是談判的中心環(huán)節(jié)。表達(dá)了他希望以所提出的條件成交的意愿。2、發(fā)盤是由賣方發(fā)出的。3、發(fā)盤的內(nèi)容必須清楚、準(zhǔn)確，必須由發(fā)盤人或他的法定代理人通過(guò)適當(dāng)?shù)耐緩絺鬟_(dá)給受盤人。4、受盤人必須與發(fā)盤人直接聯(lián)系，否則將得不到發(fā)盤。5、具有了法律效力。6、一項(xiàng)報(bào)價(jià)在規(guī)定的有效期內(nèi)或未被對(duì)方否定之前都被認(rèn)為是有效的。7、發(fā)盤通常都規(guī)定了該盤的有效期，即受盤人決定接受條件的期限，超過(guò)了規(guī)定的期限，發(fā)盤人便不受該盤的約束。四、還盤1、還盤是受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改或增加條件的行為。2、原受盤人成了新的發(fā)盤人，其還盤成了新發(fā)盤。3、新發(fā)盤人來(lái)說(shuō)，他的發(fā)盤就有了法律約束力。4、多次還盤和再還盤的過(guò)程是貿(mào)易談判中最困難的階段。五、接受1、接受交易達(dá)成2、明白無(wú)誤的表達(dá)3、包括發(fā)盤中的全部條件，也就是說(shuō)接受必須是無(wú)條件的。4、發(fā)盤的有效期本章小結(jié)談判是一種紛繁復(fù)雜的社會(huì)活動(dòng)，它的廣泛性和多樣性常使人們認(rèn)為談判是一種無(wú)章可循的活動(dòng)。其實(shí)不然。事實(shí)上在談判的復(fù)雜表象下面存在著普遍性和規(guī)律性。談判的程序和結(jié)構(gòu)從談判的外部和內(nèi)部揭示了談判發(fā)生的一般規(guī)律，特別是談判結(jié)構(gòu)總結(jié)了所有談判發(fā)生過(guò)程的同一性，因而具有普遍的意義。談判程序包括介紹談判組成員、安排談判日程、進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判和談判總結(jié)。談判的一般結(jié)構(gòu)包括確定利益與議題、設(shè)計(jì)和提出方案、引入評(píng)價(jià)方案的標(biāo)準(zhǔn)、估計(jì)各自的保留點(diǎn)和底線、尋求達(dá)成協(xié)議的替代方案和達(dá)成最終協(xié)議。貿(mào)易談判作為商務(wù)談判中最為普遍和重要的一種談判類型，也遵循一般談判結(jié)構(gòu)發(fā)生的規(guī)律，但是貿(mào)易談判使用更為專業(yè)的詞匯來(lái)表達(dá)其發(fā)生的過(guò)程即尋盤、發(fā)盤、還盤和接受。作業(yè)練習(xí)重要概念：1．談判底線：談判底線一般指參加談判的各方為保證自己的最基本利益而確定的最起碼的目標(biāo)，也可以理解為離開(kāi)談判桌前的最低要價(jià)。對(duì)于談判一方來(lái)說(shuō)，如果他的最低要求都無(wú)法滿足的話，那就是他考慮退出談判的時(shí)候。2．最佳替代方案：最佳替代方案指在談判過(guò)程中，特別是當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，某談判方面臨著是接受對(duì)方的要求還是另有其他的選擇方案的抉擇。從事談判的各方應(yīng)當(dāng)在談判前和談判過(guò)程中準(zhǔn)備其他的替代方案，并確定一個(gè)最好的方案。思考與練習(xí)：閱讀下面的兩段對(duì)話，指出對(duì)話中尋盤、發(fā)盤、還盤和接受的部分對(duì)話1：今這種真絲襯衫的報(bào)價(jià)是多少?每打成本加運(yùn)費(fèi)，紐約的到岸價(jià)格是260美元。今我算算。哎呀，這么貴!比我去年向你們訂購(gòu)的價(jià)格貴了10％。我認(rèn)為這個(gè)價(jià)格是很公道的。您知道，去年以來(lái)，我國(guó)國(guó)內(nèi)的生絲價(jià)格上漲，成本提高了，因此利潤(rùn)下降。所以這個(gè)價(jià)格一點(diǎn)都不貴。今如果我按這個(gè)價(jià)格買進(jìn)，就沒(méi)什么賺頭了。我希望能便宜點(diǎn)兒。25美元怎么樣?什么?你說(shuō)是25美元?257啊，對(duì)不起，我說(shuō)錯(cuò)了，我的漢語(yǔ)真糟糕。我的意思是說(shuō)250美元。嚇了我一跳！25美元只能買一打襯衫領(lǐng)子。那么250美元可以買一打完整的襯衫了吧?恐怕不行。不過(guò)，如果訂貨超過(guò)10萬(wàn)打的話，可以給5％的回扣。您知道，美國(guó)政府對(duì)進(jìn)口紡織品有限額，我們訂6萬(wàn)打已經(jīng)不少了。如果您能接受我們的交貨條件，我可以打一點(diǎn)折扣，255美元一打么樣?今可以，255美元一打，咱們一言為定一言為定!對(duì)話2：今貴方都采用哪些支付方式?一般只采用信用證付款。今貴方不接受任何一種托收方式嗎?對(duì)不起，我們不接受。今那太遺憾了，恐怕我們不能同意用信用證付款。這是國(guó)際慣例，采用信用證對(duì)雙方都非常保險(xiǎn)。今本公司的資信不可靠嗎?貴公司的資信是可靠的。憑信用證付款并不是說(shuō)你們的資信不可靠。對(duì)這樣一筆金額不大的交易，我們不愿意花費(fèi)不必要的資金和時(shí)間去辦理信用證手續(xù)。我們跟其他同類商品出口商都是采用托收方式。你們不想增加競(jìng)爭(zhēng)力嗎?我說(shuō)的是一般情況下不接受托收方式，但在一定條件下是可以考慮的。今請(qǐng)說(shuō)說(shuō)您的條件吧。首先必須是在即期付款條件下，憑匯票和提單付款；其次，由我方負(fù)責(zé)辦理