藥品銷售流程課件

醫(yī)藥銷售流程概述林茂榮2012年10月心得大事是由小事積累起來的，細(xì)節(jié)決定成敗。多為客戶著想，一定會有收獲。要有團(tuán)隊(duì)精神，要有整體觀念。樹立公司和個(gè)人信譽(yù)，造就影響力。不將個(gè)人得失看得太重，做好自已的本份工作，該是你的遲早會屬于你。不斷提高自身的專業(yè)素質(zhì)，多聽多想多學(xué)多問。為人處事平和，不卑不亢，不驕不躁。學(xué)以致用，厚積薄發(fā)。主講內(nèi)容藥品各銷售環(huán)節(jié)藥品招投標(biāo)各階段銷售過程中的資金回流方式藥品進(jìn)入醫(yī)院的程序產(chǎn)品的購銷程序與相關(guān)規(guī)定（GSP）中國醫(yī)藥工業(yè)七大行業(yè)化學(xué)原料化學(xué)藥品制劑生物制劑醫(yī)療器械衛(wèi)生材料中成藥中藥飲片醫(yī)院終端零售終端醫(yī)藥品的常見銷售環(huán)節(jié)返回藥品招投標(biāo)簡介什么叫做藥品招投標(biāo)？以政府主導(dǎo)、以省(區(qū)、市)為單位的藥品招標(biāo)機(jī)構(gòu)通過網(wǎng)上藥品集中采購平臺將醫(yī)療機(jī)構(gòu)臨床用藥集中采購目錄藥品進(jìn)行招標(biāo)，邀請國內(nèi)藥品生產(chǎn)企業(yè)或進(jìn)口藥品總代理商在規(guī)定時(shí)間、地點(diǎn)參與投標(biāo)，由生產(chǎn)企業(yè)直接配送或經(jīng)營企業(yè)配送的一種交易行為?，F(xiàn)行的招標(biāo)模式現(xiàn)行各省藥品主要以兩部分進(jìn)行招投標(biāo)，即基藥招標(biāo)及非基藥招標(biāo)，也就是業(yè)內(nèi)所謂的基藥招標(biāo)及省標(biāo)（或者大標(biāo)）

當(dāng)前非基本藥物藥品招標(biāo)采用最廣的是以下幾種模式一、集中競價(jià)模式：全國大部分省份采用，以廣東、海南最先啟用。二、限價(jià)掛網(wǎng)模式：以四川、重慶為代表，但各有差異。四川省為全省統(tǒng)一掛網(wǎng)、統(tǒng)一掛網(wǎng)價(jià)；重慶為統(tǒng)一掛網(wǎng)，出現(xiàn)不同掛網(wǎng)價(jià)。三、統(tǒng)籌模式（部隊(duì)標(biāo)）：將系統(tǒng)或區(qū)域的藥品需求進(jìn)行統(tǒng)籌，集中需求，統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、現(xiàn)款現(xiàn)貨、網(wǎng)上結(jié)算和交易，以總后的統(tǒng)籌采購為代表?，F(xiàn)行的招標(biāo)模式而基本藥物招標(biāo)采用最廣的是雙信封模式，也就是“安徽模式”，是在安徽省基本藥物招標(biāo)工作中首次提出并采用。制度要求分別編制經(jīng)濟(jì)技術(shù)標(biāo)書和商務(wù)標(biāo)書，企業(yè)同時(shí)投兩份標(biāo)書。經(jīng)濟(jì)技術(shù)標(biāo)書主要對企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模、銷售額、行業(yè)排名、市場信譽(yù)、臨床療效，以及品牌知名度、儲備條件、保障供應(yīng)及伴隨服務(wù)情況等指標(biāo)進(jìn)行評審，保證基本藥物質(zhì)量，商務(wù)標(biāo)即為品種的投標(biāo)報(bào)價(jià)。只有經(jīng)濟(jì)技術(shù)標(biāo)書評審合格的企業(yè)才能進(jìn)入商務(wù)標(biāo)書評審，商務(wù)標(biāo)書評審由價(jià)格最低者中標(biāo)。招標(biāo)流程

無論是非基藥招標(biāo)還是基藥招標(biāo)，不管是掛網(wǎng)競價(jià)議價(jià)采購，還是雙信封模式，藥品招標(biāo)都有一個(gè)規(guī)定的流程，只有掌握流程的核心，我們才能更好的把握招標(biāo)，掌握自己的命脈。歸納各地掛網(wǎng)，通常過程包括六個(gè)階段：報(bào)名、分組限價(jià)、報(bào)價(jià)、議價(jià)、確標(biāo)、勾標(biāo)。這六個(gè)階段循序漸進(jìn)，不可跳躍，在個(gè)別地區(qū)掛網(wǎng)中，也許不會全包括以上階段，但大同小異；在每個(gè)階段中都有其控制的細(xì)節(jié)，只有把握好細(xì)節(jié)，才能實(shí)現(xiàn)好的掛網(wǎng)結(jié)果。在掛網(wǎng)過程的控制中，各個(gè)階段工作需要系統(tǒng)地進(jìn)行跟蹤，并要注重每一階段的時(shí)限問題和掛網(wǎng)過程中的補(bǔ)充規(guī)定。

藥品招投標(biāo)工作流程采購公告、文件發(fā)布生產(chǎn)企業(yè)領(lǐng)取用戶名企業(yè)網(wǎng)上維護(hù)、資料遞交質(zhì)量層次、限價(jià)公示報(bào)價(jià)解密公布中標(biāo)結(jié)果生產(chǎn)企業(yè)澄清及確認(rèn)專家評審競價(jià)/議價(jià)流程企業(yè)網(wǎng)上點(diǎn)擊配送商醫(yī)院勾標(biāo)、確標(biāo)進(jìn)藥返回藥品資金流向的幾種方式1.廠家（高開票）→配送公司（中標(biāo)價(jià)普票）→醫(yī)院→配送公司→廠家廠家直接操作

2.廠家→代理商→醫(yī)院→代理商(代理商有配送能力)3.廠家→代理商→配送公司→醫(yī)院→配送公司→代理商(代理商無配送能力)4.廠家→代理商→配送公司→醫(yī)院→配送公司→代理商→客戶(代理商返點(diǎn)操作)5.廠家→代理商→客戶（配送公司）→醫(yī)院→客戶（客戶有配送能力）6.廠家→代理商→客戶公司→配送公司→醫(yī)院→配送公司→客戶公司（客戶無配送能力）備注：高開票部分=中標(biāo)價(jià)-配送費(fèi)稅票底價(jià)票高開票返回產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院使用的一般程序1、醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單2、醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)3、主管醫(yī)院進(jìn)藥（一般是副院長）的領(lǐng)導(dǎo)對申請進(jìn)行審核4、醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進(jìn)行討論通過5、企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫6、企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到醫(yī)院藥房（門診部、住院部）7、醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥返回GSP藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范認(rèn)證首營企業(yè)、品種審核首營審核的重要意義藥品的質(zhì)量是藥品行業(yè)的生命！對首次往來的公司、企業(yè)、客戶進(jìn)行資質(zhì)審核是重要的質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)。對首次經(jīng)營的品種進(jìn)行審核是保證所經(jīng)營品種質(zhì)量的重要手段。通過嚴(yán)格規(guī)范的首營審核，可以在一定程度上有效避免假劣藥經(jīng)過我公司流入市場，可以在一定程度上有效避免藥品流入不具備資質(zhì)的黑診所、黑藥店。首營審核的范圍對于首次往來的企業(yè)、生產(chǎn)廠家、客戶、醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行資質(zhì)審核，確認(rèn)對方具備合法的有效的藥品經(jīng)營資格，方可簽訂合同。首營品種區(qū)分為從生產(chǎn)廠家第一次進(jìn)貨的品種，以及從本地商業(yè)公司第一次市場調(diào)撥的品種。對于從生產(chǎn)廠家直接進(jìn)貨的品種，我們一定要進(jìn)行嚴(yán)格的首營品種審核。對于本地商業(yè)公司（已經(jīng)過首營企業(yè)審核）市場調(diào)撥的品種，因?yàn)樗泄咀裱瑯拥腉SP質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，我們可以認(rèn)為對方已經(jīng)對品種進(jìn)行了同樣嚴(yán)格的首營審核，所以我們可以不對該品種進(jìn)行首營審核，直接經(jīng)營。某些品種生產(chǎn)廠家委托了一個(gè)甚至多個(gè)醫(yī)藥經(jīng)營公司作為品種全國總代理。此時(shí)我公司依然要進(jìn)行嚴(yán)格的首營審核。包括對生產(chǎn)廠家、代理公司、品種的資質(zhì)，以及他們之間商業(yè)委托的關(guān)系。對首營資料準(zhǔn)備的要求供貨企業(yè)所需提供如下資料：1、《企業(yè)營業(yè)執(zhí)照》副本復(fù)印件；（需有年檢章）2、《藥品生產(chǎn)（經(jīng)營）企業(yè)許可證》副本復(fù)印件；3、《稅務(wù)登記證》；（包括國稅、地稅）4、《企業(yè)組織機(jī)構(gòu)代碼證》復(fù)印件（需由年檢章）5、GMP或GSP證書6、《醫(yī)療器械生產(chǎn)（經(jīng)營）企業(yè)許可證》7、醫(yī)療器械注冊證8、商品條碼證9、藥品注冊批件10、藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)（必需含有標(biāo)準(zhǔn)號碼）11、省級藥檢報(bào)告（最近一次）12、藥品說明書原件13、產(chǎn)品資料及最小包裝14、物價(jià)批文15、商標(biāo)注冊證16、商品名批件17、首營企業(yè)審批表18、首營藥品審批表19、供貨方檔案表20、質(zhì)量保證協(xié)議書21、銷售人員法人授權(quán)書及身份證復(fù)印件22、進(jìn)口藥品需提供進(jìn)口藥品注冊證及口岸藥檢報(bào)告，港、澳地區(qū)需提供醫(yī)藥產(chǎn)品注冊證對首營資料準(zhǔn)備的要求銷售企業(yè)需提供如下資料：1、《企業(yè)營業(yè)執(zhí)照》副本復(fù)印件；（需有年檢章）2、《藥品經(jīng)營企業(yè)許可證》副本復(fù)印件；（需有年檢章）3、《稅務(wù)登記證》；（包括國稅、地稅）4、《企業(yè)組織機(jī)構(gòu)代碼證》復(fù)印件5、《醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)許可證》6、GSP證書7、銷售人員法人授權(quán)書及身份證復(fù)印件醫(yī)療機(jī)構(gòu)需提供以下資料：醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證醫(yī)療機(jī)構(gòu)營業(yè)執(zhí)照注：以上資料均需加蓋企業(yè)公章返回收貨員收貨驗(yàn)收員在待驗(yàn)區(qū)接貨待驗(yàn)區(qū)檢查包裝并記錄藥品質(zhì)量檢查驗(yàn)收程序填寫“藥品拒收通知單據(jù)待驗(yàn)區(qū)檢查包裝并記錄合格不合格質(zhì)量管理員確認(rèn)填寫“藥品入庫驗(yàn)收記錄”寫明驗(yàn)收合格結(jié)論并簽名合格合格

合格填寫“藥品入庫驗(yàn)收記錄”寫明驗(yàn)收不合格結(jié)論并簽名封箱復(fù)原藥品與保管員辦理交接手續(xù)進(jìn)入“藥品入庫儲存程序“封箱復(fù)原藥品藥品進(jìn)入不合格庫（區(qū)）進(jìn)入“不合格藥品的確認(rèn)和處理程序不合格收貨員收貨驗(yàn)收員驗(yàn)收保管員員接貨藥品驗(yàn)收入庫通知單（合格品）藥品驗(yàn)收入庫通知單（不合格品）保管員按儲藏條件分庫按劑型分區(qū)按批號碼放按卡記保管帳或錄入電腦進(jìn)入“在庫藥品養(yǎng)護(hù)程序“購進(jìn)藥品藥品驗(yàn)收入庫通知單（不合格品）通知購進(jìn)部門進(jìn)入“藥品購進(jìn)退出程序“退供貨單位銷后退回藥品保管員將不合格品入不合格品區(qū)記不合格藥品保管帳進(jìn)入“不合格藥品的確認(rèn)和處理程序“保管員將不合格品入不合格品區(qū)藥品入庫儲存程序藥品在庫養(yǎng)護(hù)程序合格品庫藥品儲存超過三個(gè)的每季度進(jìn)行檢查儲存超過三個(gè)的每季度進(jìn)行檢查近效期藥品每月進(jìn)行檢查檢查庫房的溫度、濕度等儲存條件并記錄

不合格品保管員將藥品移入不合格庫有疑問藥品放“暫停發(fā)貨”牌填寫“藥品質(zhì)量復(fù)查通知單質(zhì)量管理部門確認(rèn)發(fā)現(xiàn)超出規(guī)定范圍，應(yīng)立即采取調(diào)控措施并記錄質(zhì)量管理人員確認(rèn)填寫“藥品質(zhì)量處理通知單通知業(yè)務(wù)部門進(jìn)行處理記不合格藥品保管帳

到期藥品質(zhì)量管理部門確認(rèn)合格藥品

檢驗(yàn)不合格藥品檢驗(yàn)合格藥品“填寫”藥品質(zhì)量處理通知單“保管員將藥品放入不合格區(qū)記不合格藥品保管帳通知業(yè)務(wù)部門進(jìn)行處理做好養(yǎng)護(hù)記錄建立藥品養(yǎng)護(hù)檔案“填寫”藥品質(zhì)量處理通知單“解除暫停發(fā)貨牌藥品銷后退回的處理程序銷售部門開具“銷后退回通知單“保管員憑“銷后退回通知單“對照實(shí)物收貨存放在退貨區(qū)并做好退貨記錄按“藥品質(zhì)量檢查驗(yàn)收程序“驗(yàn)收并辦理交接手續(xù)按“藥品入庫儲存程序“辦理入庫手續(xù)保管員出庫憑證進(jìn)行確認(rèn)到貨位確定發(fā)貨批號并記錄批號和登記保管帳后將藥品搬運(yùn)到發(fā)貨區(qū)交發(fā)貨員發(fā)貨員對出庫藥品進(jìn)行包括藥品質(zhì)量、包裝、標(biāo)識、有效期、批號、通用名稱劑型、規(guī)格、數(shù)量的核對和質(zhì)量檢查發(fā)貨員復(fù)核無誤后在庫憑證上記錄質(zhì)量狀況和簽名，填寫“藥品出庫復(fù)核記錄”藥品交顧客或本企業(yè)的運(yùn)輸部門揀貨復(fù)核記錄出庫藥品出庫復(fù)核程序在庫檢查發(fā)現(xiàn)的不合格藥品出庫復(fù)核發(fā)現(xiàn)的不合格藥品購進(jìn)發(fā)現(xiàn)的不合格藥品銷后退回發(fā)現(xiàn)的不合格藥品〈質(zhì)量公報(bào)〉中的不合格藥品質(zhì)量管理人員確認(rèn)填寫“藥品質(zhì)量處理通知單“保管員憑“藥品質(zhì)量處理通知單“將不合格藥品移入不合格藥品庫填寫“藥品質(zhì)量處理通知單“質(zhì)量管理人員對不合格藥品進(jìn)行登記質(zhì)量管理人員收集信息填寫“藥品質(zhì)量處通知單“退貨換貨報(bào)損銷毀通知藥品購進(jìn)、銷售部門處理保管員將藥品放入不合格藥品庫記不合格藥品保管帳質(zhì)量管理部門按要求上報(bào)當(dāng)?shù)厮幤繁O(jiān)督部門按藥品監(jiān)督管理部門進(jìn)行處理不合格藥品的確認(rèn)質(zhì)量管理部人事教育部總經(jīng)理辦公室根據(jù)《藥品管理法》《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》等法規(guī)質(zhì)量管理文件的編制、修訂、撤消定期對質(zhì)量管理制度的執(zhí)行情況進(jìn)行檢查、考核質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)小組審定主要負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)人事教育部總經(jīng)理辦公室發(fā)布有關(guān)部門執(zhí)行落實(shí)主要負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)質(zhì)量管理文件編制、修訂、審批及考核程序生產(chǎn)企業(yè)國產(chǎn)藥品首營企業(yè)經(jīng)營企業(yè)首營企業(yè)非首營企業(yè)企業(yè)證照審查、質(zhì)量信譽(yù)審查、填寫“首營企業(yè)審批表”簽定合同或質(zhì)量保證協(xié)議書銷售人員資格審查：1、企業(yè)法人簽署的銷售人員委托書原件2、身份證復(fù)印件3、崗位證書索取資料：1、生產(chǎn)批件2、法定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)3、商標(biāo)注冊證4、說明書批件5、藥品檢驗(yàn)報(bào)告書6、樣品填寫“首次經(jīng)營藥品審批表”，質(zhì)量管理部門審核、主管質(zhì)量負(fù)責(zé)人審批非首營企業(yè)銷售人員資格審查：1、企業(yè)法人簽署的銷售人員委托書原件2、身份證復(fù)印件3、崗位證書首營品種非首營品種進(jìn)貨做好購進(jìn)記錄藥品驗(yàn)收時(shí)執(zhí)行合同規(guī)定的質(zhì)量條款或質(zhì)量保證協(xié)議書企業(yè)證照審查、質(zhì)量信譽(yù)審查、填寫“首營企業(yè)審批表”簽定合同或質(zhì)量保證協(xié)議書國產(chǎn)藥品進(jìn)貨程序國產(chǎn)藥品首營企業(yè)經(jīng)營企業(yè)非首營企業(yè)銷售人員資格審查：1、企業(yè)法人簽署的銷售人員委托書原件2、身份證復(fù)印件3、崗位證書進(jìn)貨做好購進(jìn)記錄藥品驗(yàn)收時(shí)執(zhí)行合同規(guī)定的質(zhì)量條款或質(zhì)量保證協(xié)議書企業(yè)證照審查、質(zhì)量信譽(yù)審查、填寫“首營企業(yè)審批表”簽定合同或質(zhì)量保證協(xié)議書進(jìn)口藥品進(jìn)貨程序索取資料：該藥品的《進(jìn)口藥品注冊證》或《醫(yī)藥產(chǎn)品注冊證》及該批號《進(jìn)口藥品檢驗(yàn)報(bào)告書》或《進(jìn)口藥品通關(guān)單》加蓋供貨單位質(zhì)量管理印章藥品拆零和拼箱發(fā)貨的程序發(fā)貨員對出庫憑證確認(rèn)填制揀貨單，確定拼箱區(qū)貨位，分發(fā)揀貨單保管員在拆零區(qū)揀貨記錄批號和保管帳，藥品送拼箱區(qū)指定貨位復(fù)核對照實(shí)物進(jìn)行項(xiàng)目數(shù)量核對和質(zhì)量檢查并做好出庫復(fù)核記錄按不同的屬性劑型裝箱發(fā)貨給顧客或本企業(yè)的運(yùn)輸部門分裝中藥飲片的程序待分裝的中藥飲片移入分裝區(qū)，核對品名、規(guī)生產(chǎn)日期（批號）、外觀質(zhì)量質(zhì)量品名規(guī)格等有疑問的質(zhì)量部門復(fù)查確認(rèn)確認(rèn)質(zhì)量不合格移入不合格藥品庫（區(qū)）并記錄確認(rèn)質(zhì)量合格校準(zhǔn)稱量器具并按數(shù)量要求進(jìn)行分裝抽樣檢查裝量質(zhì)量包裝封口填寫標(biāo)簽及有關(guān)內(nèi)容清場并記錄分裝記錄成件包裝移入成品庫藥品拆零和拼箱發(fā)貨的程序發(fā)貨員對出庫憑證確認(rèn)填制揀貨單，確定拼箱區(qū)貨位，分發(fā)揀貨單保管員在拆零區(qū)揀貨記錄批號和保管帳，藥品送拼箱區(qū)指定貨位復(fù)核對照實(shí)物進(jìn)行項(xiàng)目數(shù)量核對和質(zhì)量檢查并做好出庫復(fù)核記錄按不同的屬性劑型裝箱發(fā)貨給顧客或本企業(yè)的運(yùn)輸部門藥品配送的程序發(fā)貨員對出庫憑證確認(rèn)填制揀貨單，確定拼箱區(qū)貨位，分發(fā)揀貨單保管員在拆零區(qū)揀貨記錄批號和保管帳，藥品送拼箱區(qū)指定貨位復(fù)核對照實(shí)物進(jìn)行項(xiàng)目數(shù)量核對和質(zhì)量檢查并做好出庫復(fù)核記錄按不同的屬性劑型裝箱制作含