影響力羅伯特·西奧迪尼讀書筆記

影響力的武器（武裝自己）按一下就播放觸發(fā)者并不是對手這個整體，而是對手具備的一些特征。我們在要別人幫忙的時候，要是能給一個理由，成功的概率會更大。一分錢一分貨，價格貴就等于東西好。文明的進步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多。漁利的奸商以柔克剛互惠（給予，索取，再索?。罢且驗橛辛嘶セ蒹w系，人類才成為人類”互惠原理如何起作用互惠原理所向披靡互惠原理適用于加強的恩惠一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感?；セ菰砜捎|發(fā)不對等交換違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會群體歡迎的?；セ菔阶尣剿仁菇邮芰藢Ψ阶尣降娜艘酝瑯拥姆绞交貞Ｓ捎诮邮芰俗尣降娜擞谢貓蟮牧x務，人們就樂意率先讓步，從而啟動有益的交換過程。拒絕——后撤：缺點：①受害者可能會否認跟請求者達成的口頭協(xié)議②受害人可能會對操縱自己的請求者產(chǎn)生懷疑，并決定永遠不再跟此人打交道。4.拒絕——后撤手法似乎不光刺激人們答應請求，還鼓勵他們切身實踐承諾，甚至叫他們自愿履行進一步的要求。三．如何拒絕1.真正的對手是互惠原理2.倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理。3.善意自然應當以善意回報，可對銷售策略卻沒這個必要。第三章承諾和一致(腦子里的怪物)人人都有一種言行一致的愿望事實上，我們所有人都會一次次地欺騙自己，以便在作出選擇后，堅信自己做得沒錯。言出必行信仰、言語和行為前后不一的人，會被看成是腦筋混亂、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟個性堅強、智力出眾掛鉤，它是邏輯性、穩(wěn)定性和誠實感的核心。和大多數(shù)其他自動響應方式一樣，它為穿越復雜的現(xiàn)代生活提供了一條捷徑。機械地保持一致還有第二條吸引力，它更容易令人避免誤入歧途。我們下意識的一致性傾向根本就是一座金礦。承諾是關鍵在接受瑣碎請求時務必小心謹慎，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認知。它不光能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事情。倒也不是所有的承諾都會影響自我形象。要想讓承諾達到這樣的結果，必須滿足一定的條件：它們得是當事人積極地、公開地、經(jīng)過一番努力后自由選擇的。奇妙的行為行為是確定一個人自身信仰、價值觀和態(tài)度的主要信息源。它成為一個行業(yè)已發(fā)生的物證。書面自白可以拿給其他人看。周圍的人認為我們什么樣，對我們的自我認知起著十分重要的決定作用。一方面，使人們內(nèi)心里有壓力要把自我形象調(diào)整的與行為一致；另一方面，外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會按照他人對自己的感知來調(diào)整形象。只要能在戰(zhàn)俘心里種上一棵對和平承諾的小小種子，靠著悉心培育，以后是會開花結果的。個人承諾是預防客戶撕毀合同的一種重要心理機制。眾目睽睽公開承諾往往具有持久效力。每當一個人當眾選擇了一種立場，他便會產(chǎn)生維持它的動機，因為這樣才能顯得前后一致。額外的努力為一個承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響也就越大。費盡周折才得到某種東西的人，比輕輕松松就得到的人，對這件東西往往更為珍視。團隊成員的忠誠和奉獻精神，能極大地提高團隊的凝聚力和生存概率。對于一個想要建立持久凝聚力和卓越感的團體來說，入會活動的艱辛能帶來一項寶貴的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢，是該團體絕不輕易放棄的。內(nèi)心的抉擇他們希望參與者對自己的所作所為負責。一旦作了，就沒有借口可找，沒有退路可選。只有當我們認為外界不存在強大的壓力時，我們才會為自己的行為發(fā)自內(nèi)心的負起責任。一來，內(nèi)心變化一旦出現(xiàn)，就跟當前的環(huán)境不掛鉤了，它能涵蓋所有相關的環(huán)境；二來，變化能發(fā)揮持久的作用。一般來說，由于人們的內(nèi)心信仰系統(tǒng)需要保持一致，他們會寬慰自己：我選擇的行為是正確的。先給人一個甜頭，誘使人做出有力的購買決定。而后，等決定做好了，交易卻還沒最終拍板，賣方巧妙的取消了最初的甜頭。個人承諾能建立起一套自圓其說的系統(tǒng)，能為最初的承諾找到新的理由。承諾一旦作出，就開始長出腿來支撐自己。如何拒絕保持一致是有邏輯性和智力超群的表現(xiàn);缺乏這一特點，則會被看成是腦筋，智力有障礙。盡管保持一致一般而言是好的，甚至十分關鍵，我們也必須避免愚蠢得死腦筋。頑固地保持一致荒謬透頂。社會認同（我們就是真理）社會認同原理在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事。我們對社會的反應方式完全是無意識的、條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。死亡原因：不確定一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的?，F(xiàn)場有大量其他旁觀者在場時，旁觀者對緊急情況伸出援手的可能性最低。原因:周圍有其他可以幫忙的人，單個人要承擔的責任就減少了。每個人都得得出判斷:既然沒人在乎，那就應該沒問題。與此同時，危險也有可能累積也有到這樣一個程度：某一個體不受看似平靜的其他人所影響，采取了行動。多元無知效應似乎在陌生人里顯得最為突出：因為我們喜歡在公眾面前表現(xiàn)的優(yōu)雅而成熟，又因為我們不熟悉陌生人的反應，所以，置身一群素不相識的人里面，我們有可能無法流露出關切的表情，也無法正確解讀他人關切的表情。旁觀者群體沒能幫忙，不是因為他們無情，而是因為他們不能確定。一般而言，在需要緊急救助的時候，你的最佳策略就是減少不確定性，讓周圍的人注意到你的狀況，搞清楚自己的責任。有樣學樣我們在觀察類似的人的行為時，社會認同原理能發(fā)揮出最大的影響力。我們會根據(jù)他人的行為來判斷在自己怎么做才適合，尤其是在我們覺得這些人跟自己相似的時候。每當自殺上了頭條新聞，飛機——不管是私人小飛機、企業(yè)的噴氣式飛機，還是商業(yè)航班機會以驚人的速度掉下天空。要是新聞報道的是一個人自殺的消息，之后增加的也大多是一個人出事的事故；要是新聞報道的是一個人自殺并導致多人死亡的消息，之后增加的就往往是導致多人死亡的車禍或墜機事故。這是社會認同原理的一個病態(tài)例證：這些人根據(jù)其他陷入困境的人如何行動，決定自己該怎么做。每條自殺新聞會殺掉58個本來能夠活下去的人。要是自殺新聞后增加的事故真的意味著有人在蓄意模仿，那么，這些跟風模仿者最有可能效法的是跟自己類似的人。報道自殺的消息，促使一部分跟自殺者類似的人走向了絕路——因為他們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)自殺的念頭更加站得住腳了。在自殺事件上頭條新聞之后的一段時間里改變出行方式，能提高我們的生存概率。對暴力事件大加報道，更可怕的結果落到相似的人身上——不管暴力行為的對象是自己，還是別人。不確定性——這可是社會認同原理的左右肩膀??！影響力最強的領導者是那些知道怎么安排群體內(nèi)部條件、讓社會認同原理朝對自己有利方向發(fā)揮作用的人。如何拒絕利用社會證據(jù)的人總能成功地操縱觀眾，哪怕這些證據(jù)是赤裸裸的偽造出來的。面對明顯是偽造的社會證據(jù)，我們只要多保持一點警惕感，就能很好地保護自己了。首先，我們似乎持有這樣的假設：要是很多人在做相同的事情，他們必然知道一些我們不知道的事情。尤其在我們并不確定的時候，我們很樂意對這種集體智慧投入極大的信任。其次，人群很多時候都是錯的，因為群體的成員并不是根據(jù)優(yōu)勢信息才采取行動，而只是基于社會認同原理在做反應。人絕對不應該完全信任類似社會認同這種自動導航裝置，哪怕沒有壞分子故意往里面添加錯誤信息，它自己有時候也會發(fā)生故障。喜好（有好的竊賊）在決定是否購買該產(chǎn)品時，社會紐帶的影響要比消費者對產(chǎn)品本身的好惡強兩倍。我喜歡你的理由外表魅力一個人的一個正面特征就能主導其他人看待此人的眼光。我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點，比如有才華、善良、誠實和聰明等。而且我們在做出這些判斷的時候并沒有意識到外表魅力在其中發(fā)揮的作用。長相好看的人更容易在需要的時候獲得幫助。相似性我們喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點、個性、背景還是生活方式上，我們總是有這樣的傾向。我們會下意識地想跟自己相似的人做出正面反應。利用相似點提高好感、增加順從概率的辦法：他們假裝跟我們有著相似背景和興趣。恭維我們特別喜歡聽人恭維奉承接觸與合作由于熟悉會影響人的喜好，因此它對我們的各類決定都發(fā)揮了一定作用，包括選舉哪一位政客。第一，雖然接觸帶來的熟悉感往往能導致更大的好感，可要是接觸本身蘊含了讓人反感的體驗，就會起到適得其反的作用。第二，有證據(jù)表明，以團隊為導向的學習能緩解這種混亂狀態(tài)。順從專業(yè)人士從來都在努力建立一種“我們和他們在為同一目標而奮斗”的氛圍，這樣我們必須為了共同的利益“團結一致”，他們其實是我們的“戰(zhàn)友”。條件反射和關聯(lián)糟糕的消息會讓報信人也染上不祥。人總是自然而然的討厭帶來壞消息的人，哪怕報信人跟壞消息一點關系也沒有?！拔镆灶惥?，人以群分”、“近朱者赤，近墨者黑”的想法。制造商們總是急著把自己的產(chǎn)品跟當前的文化熱潮聯(lián)系起來。把產(chǎn)品跟名人聯(lián)系在一起，是廣告上利用關聯(lián)原理掙錢的另一種辦法。制造商還樂意花大價錢讓自己的產(chǎn)品跟流行藝人聯(lián)系起來?！拔缪缧g”受試者對就餐期間接觸到的人或事物更為喜愛。從午宴術過渡到順從專家的一點認識也并非難事：那就是各種美好的東西都可以拿來替換食物的角色，把它們討人喜歡的特質(zhì)“出借”給認為跟它們聯(lián)系在一起的東西也沒有一個長期的午宴術步驟。人們深明關聯(lián)原理的奧妙，并努力把自己跟積極的事情聯(lián)系起來，跟消極的事情保持距離——哪怕他們并非事情的起因。體育運動蘊含著驚人的力量。體育運動和粉絲之間的關系是非常個人化的。我們觀看比賽，并不是為了它固有的表現(xiàn)形式或藝術意義，我們是把自我投入了進去。根據(jù)關聯(lián)原理，倘若我們能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我們的居住地）讓自己跟成功聯(lián)系起來，我們的公共形象也會顯得光輝起來。我們展示積極的聯(lián)系，隱蔽消極的聯(lián)系，努力讓旁觀者覺得我們更高大，更值得喜歡。每當我們的公眾形象受損，我們就會產(chǎn)生強烈的欲望，宣揚自己跟其他成功者的關系，借此恢復自身形象。同時，我們還會小心避免暴露自己與失敗者之間的關系。在我們以個人成就為傲的時候，我們不會沾別人的光。只有當我們在公在私的威望都很低的時候，我們才會想借助他人成功來恢復自我形象。如何拒絕不去壓抑好感因素產(chǎn)生的影響力，聽憑這些因素發(fā)揮力量，然后用這股力量反過來對付那些想從中獲利的人。權威（教化下的敬重）權威高壓的力量盲目服從的誘惑和危險服從權威人物的命令，總是能給我們帶來一些實際的好處,很多情況下，只要有正統(tǒng)說了話，其他本來應該考慮的事情就變得不相關了。內(nèi)涵不是內(nèi)容頭銜頭先比當事人的本質(zhì)更能影響他人的行為。頭銜除了能讓陌生人表現(xiàn)更恭順，還能讓有頭銜的那個人在旁人眼里顯得更高大。我們覺得一樣東西看起來大些，不一定是因為它能帶給我們愉悅，而是因為它很重要。體格和地位之間存在聯(lián)系。權力和權威的外部象征，說不定是靠假冒偽劣的材料編造出來的。衣著身份標志如何拒絕權威的資格，以及這些資格是否跟眼前的主題相關?！斑@個權威是真正的專家嗎？”“這個專家說的是真話嗎？”稀缺（數(shù)量少說了算）物以稀為貴機會越少見，價值就似乎越高。對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一種物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力。倘若瑕疵把一樣東西變得稀缺了，垃圾也能化身成值錢的寶貝。逆反心理基本可以根據(jù)獲得一樣東西的難易程度，迅速準確的判斷它的質(zhì)量。機會越來越少的話，我們的自由也會隨之喪失。保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。盡管家長干涉會令感情關系出現(xiàn)某些問題——如一方以挑剔的眼光看待另一方，更多的報告另一方的負面行為，但干涉同時也會讓情侶雙方覺得彼此更加相愛，更想結婚了。每當有東西獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發(fā)的想要得到它。說到信息審查對受眾的影響，最耐人尋味的一點倒不是受眾比從前更渴望這些信息了（這似乎不用想也知道），而是人們對得不到的信息變得更接受、更包容了。想讓信息變得更寶貴，不一定非要封殺它，只要把它弄得稀缺就行了。最佳條件自由這種東西，給一點又拿走，比完全不給更危險。到了手的自由，不經(jīng)一戰(zhàn)是沒人會放棄的。管教前后不一的父母，最容易教出反逆心強的孩子。參與競爭稀缺資源的感覺，有著強大的刺激性。渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應。如何拒絕一旦在順從環(huán)境下體驗到高漲的情緒，我們就可以提醒自己：說不定有人在玩弄稀缺手法，必須謹慎行事。我們務必記?。合∪钡臇|西并不因為難以的弄到手，就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了。稀缺的餅干并沒有變得更好吃。尾聲即時的影響力（自動化時代的原始順從）自動反應很多時候，我們在對某人或某事做判斷的時候，并沒有用上所有可用的相關信息。相反，我們只用到了所有信息里最具代表性的一條。盡管只靠孤立