銷售部管理制度匯編

PAGEPAGE38銷售效勞部管理制度目錄一、組織架構 5 二、崗位職責 7１．銷售效勞部經(jīng)理崗位職責及要求 8 ２．片區(qū)主管崗位職責及要求 9３．業(yè)務代表崗位職責及需求 9４．效勞員崗位職責及需求 10５．內勤主任崗位職責及要求 11 ６．開票員崗位職責及要求 11７．統(tǒng)計、資料員崗位職責及要求 12三、工作制度 141、業(yè)務代表管理方法 152、業(yè)務代表的任職資格及條件 183、業(yè)務代表訓練目標與內容 194、業(yè)務代表淘汰條件 205、出差管理方法 206、合同〔協(xié)議〕管理方法 227、信用管理方法 248、應收帳款管理制度 319、客戶獎金結算管理方法 3110、滾動方案管理制度 3211、統(tǒng)計工作管理制度 3212、檔案資料管理制度 3413、銷售開票管理制度 3414、電話、傳真管理制度 3515、辦事處〔直銷店〕收發(fā)貨管理制度 37四、工作方法 39１．如何編寫行銷方案書 40２．如何做好訪前準備 43３．如何經(jīng)營正大飼料 46五、表單記錄 531、市場工作人員月休息報告審批表 542、客戶購貨單 553、制造方案單 564、客戶訴怨處理單 57

一組織架構

二崗位職責

一銷售效勞部經(jīng)理崗位職責及要求1、根據(jù)公司年度工作安排，擬定本部門年工作任務、方案及達成年工作任務、方案的措施，并帶著部門全體員工認真貫徹落實部門工作任務、方案和完成公司交辦的各項工作任務。2、根據(jù)公司要求及實際工作中出現(xiàn)的新情況，及時修改完善各崗位崗位職責、作業(yè)標準、管理規(guī)章制度、各崗位績效考核方法，并據(jù)以實施。3、向總經(jīng)理建議公司策略的改進方面。4、擬定公司年度方案中的銷售目標、策略、執(zhí)行方案與改進方案，并實施。5、接受并達成公司總經(jīng)理下達的銷售目標，并將此目標再次分配給片區(qū)主管。6、定期向總經(jīng)理提出銷售效勞部的銷售、市場占有率、收款、市場開發(fā)和經(jīng)銷商開展工作成果報告，并執(zhí)行總經(jīng)理的指示。7、設定市場調查研究方案。(1)分析目標經(jīng)銷商。(2)分析主要競爭者的產品、價格、推廣及銷售策略。(3)分析政府及社會大環(huán)境的變化趨勢，供作銷售方案用。8、制定本部門員工全年培訓方案，加強對員工工作素質、能力的培訓，不斷全面提高每位員工的自身素質和工作能力。9、根據(jù)工作需要及人員情況對本部門各崗位主管的任用，向財務總監(jiān)提出使用意見，定期評估各主管工作表現(xiàn)，并隨時給予必要的指導和幫助。10、負責部屬工作完成情況的跟蹤、檢查與考核。11、督導部屬擬定市場作業(yè)方案、分配銷售目標及工作目標，并隨時檢討其實施成果。12、負責與公司內各相關部門溝通、協(xié)調。13、主管交辦臨時性工作。二片區(qū)主管崗位職責及要求1、接受并達成銷售效勞部經(jīng)理分配的片區(qū)銷售目標，并將此目標再次分配給所轄業(yè)代、市場。2、結合轄區(qū)實際情況，貫徹執(zhí)行公司銷售策略，并向銷售效勞部經(jīng)理建議公司新策略的改進方向。3、轄區(qū)業(yè)代及效勞人員工作安排、指導、管理、追蹤及考核等。4、轄區(qū)銷售網(wǎng)絡的建設及網(wǎng)絡結構的優(yōu)化。轄區(qū)經(jīng)銷商的整合提出意見報銷售效勞部經(jīng)理審核，總經(jīng)理審批后執(zhí)行。5、整個轄區(qū)〔經(jīng)銷商的管理〕問題的處理。6、當?shù)卣嚓P部門的溝通、協(xié)調。7、對公司設在轄區(qū)經(jīng)營部和直銷店的管理。8、協(xié)助業(yè)代和銷售效勞員各種會議的召開。9、協(xié)助行政部管理和考核下市場之駕駛員。10、主管交辦臨時性工作。三業(yè)務代表崗位職責及要求1、接受并達成片區(qū)主管分配的銷售目標。2、根據(jù)銷售目標制訂工作方案。3、擬訂轄區(qū)內經(jīng)銷商開展規(guī)劃，建立合理有效的配銷通路；4、每月擬定經(jīng)銷商拜訪方案，并據(jù)以實施，確保舊經(jīng)銷商不流失，新經(jīng)銷商開展按規(guī)劃有序進行；5、負責轄區(qū)內競爭廠家資料的收集、整理。6、負責轄區(qū)內經(jīng)銷商根本資料的建立和經(jīng)銷商信用狀況的調查、評估。7、負責轄區(qū)客戶的輔導、培訓有關產品和市場方面知識，并對客戶進行管理。8、負責并協(xié)助技術員對客戶訴怨進行處理。9、負責應收貨款的管理、催收。10、適時提出市場整合及經(jīng)銷商整合之意見和方案，按權限報批執(zhí)行。11、主管交辦臨時性工作。四效勞員崗位職責及要求1、每月每人示范戶至少5戶。所選示范戶必須是用競爭廠家飼料，并經(jīng)片區(qū)主管以上人員驗收合格，方予認可。2、每月每人召開現(xiàn)場推廣會至少一個，每個會議參加人數(shù)不得低于30人，且95%以上必須是沒有用飼料或使用競爭廠家飼料農戶。3、每月每人召開技術講習會至少2個，每個會議參加人數(shù)不得低于20人。參加會議人員60%以上應為使用公司飼料農戶。4、協(xié)助業(yè)代處理其就近市場的訴怨。5、每月每人拜訪農戶至少50戶，同時詳細填寫農戶拜訪登記表，作好與農戶的談話內容記錄，農戶拜訪必須到農戶家中，每位農戶拜訪完畢必須請農戶簽名。其中50%左右應為未用公司飼料之農戶，且通過拜訪未用公司飼料之農戶應有10%左右轉向使用公司飼料。6、詳細記錄每天工作時間的安排、內容及效果。7、主管交辦臨時性工作。主管交辦臨時性工作每月不得超過2項，每項所花時間不得超過3天。五內勤主任崗位職責及要求1、在行銷部經(jīng)理領導下，負責銷售內勤的各項工作，對經(jīng)理負責。2、負責安排、協(xié)調銷售內勤開票、值班等各項工作。3、在行銷部經(jīng)理外出時，負責接待客戶來訪，處理突發(fā)事件。4、負責并指導內勤做好來函及電話、電報、傳真等業(yè)務處理工作，和文件檔案、報表呈報、歸檔、立卷等管理工作。5、負責指導統(tǒng)計員制定銷售六個月滾動方案及月、周、臨時定貨方案及各種統(tǒng)計報表。6、負責與其它各部門之間的協(xié)調工作。7、負責與片區(qū)經(jīng)理及片區(qū)主任之間的聯(lián)絡、協(xié)調工作。8、培訓、督導部屬人員，按公司承諾效勞之要求不斷改進工作方法，提高工作能力。9、總結分析銷售目標達成、市場管理、開發(fā)及開展情況，并報告主管。10、主管交辦臨時性工作。六開票員崗位職責及要求1、在內勤主任領導下，負責公司銷售工作的開票業(yè)務及其它內勤工作。2、為客戶開票時，按先后順序依次進行，做到微笑效勞、熱情周到、耐心細致、禮貌待客，注意個人形象，維護公司形象。3、開票時，要認真核對所開貨物的品名、數(shù)量和金額，做到準確無誤，并負責提前或及時與成品庫、財務部收款室聯(lián)系，掌握各品種的庫存情況和收款情況，提高工作效率和業(yè)績。4、負責接待客戶來訪及電話〔或來信〕咨詢，一般問題隨時解答，不能解答的及時報告主管。不推諉、不遺漏，積極主動為客戶效勞，做到件件有落實，事事有答復。5、負責業(yè)務代表的聯(lián)絡溝通工作，嚴細認真，上傳下達，為業(yè)務代表效勞，配合業(yè)務代表搞好市場、業(yè)務、客戶的管理工作。6、負責接聽電話，準確、及時做好記錄并簽名呈主管查閱，重要事項要隨時報告主管請示處理。7、負責開票電腦、辦公用品的使用和保管、保養(yǎng)，認真交接班，當班時要注意保持整潔有序的辦公環(huán)境，下班前要把當班的票資料等整理好，并為下一班做好必要的準備工作。8、負責客戶餐券的出售和管理工作。9、遵守公司規(guī)定，嚴守公司機密，維護公司利益。10、主管交辦臨時性工作。七統(tǒng)計、資料員崗位職責及要求1、在內勤主任領導下，負責公司銷售方面的信息、文件、資料的收集、統(tǒng)計、分析、報告和歸檔、保管，以及其它內勤工作。2、負責按時準確地報送各類統(tǒng)計報表。3、負責公司銷售合同的初審，初審無誤后送行銷部經(jīng)理審核，報經(jīng)總經(jīng)理批準后加蓋公司合同專用章，并按規(guī)定負責其管理工作。4、負責應收帳款的管理，妥善保存客戶欠款憑條，及時登記和跟催，每月與財務對帳一次并簽字確認。5、負責客戶的獎金結算，每日５日前將上月客戶的獎金計算好送財務部審核后執(zhí)行。6、負責客戶資料的管理，以縣為單位將有關客戶的各種資料分類裝訂歸檔。7、負責客戶的接待來訪，及來函來電的處理，重要事項及問題及時報告主管，或經(jīng)主管同意聯(lián)絡業(yè)務代表處理，并作好記錄。8、負責業(yè)務代表的日報表整理審閱工作，重要事項及問題，及時報告主管處理，并負責業(yè)務代表的方案跟蹤、考勤、報銷單據(jù)的傳遞等工作，努力為業(yè)務代表搞好效勞性事務工作。9、負責電話、電報、傳真業(yè)務的管理，做到準確及時地擬定、發(fā)送、報審、處理、記錄及存檔保管。10、負責行銷部內辦公用品的統(tǒng)一領取、配給、登記、保管等工作，方案嚴謹、合理配置、厲行節(jié)約、從嚴控制。并負責統(tǒng)計用電腦、用具的使用、保管和維護保養(yǎng)工作。11、遵守公司規(guī)定，嚴守公司機密，維護公司利益。12、主管交辦臨時性工作。三工作制度

一業(yè)務代表管理方法1、總那么⑴加強管理，使業(yè)務代表管理制度化、標準化。⑵銷售效勞運作程序化，效率現(xiàn)代化。⑶銷售效勞部業(yè)務代表在工作中必須服從主管領導，遵守公司規(guī)定，維護公司形象，嚴守公司機密，創(chuàng)造最正確業(yè)績，真正做到“誠、勤、儉〞。誠－－對公司忠誠，防止損失。勤－－創(chuàng)造優(yōu)良產品，優(yōu)質效勞。儉－－降低本錢，提高效益。2、細那么⑴新業(yè)代培訓制度〔實習期３個月〕行銷銷售效勞部新聘業(yè)務人員，必須按以下程序接受培訓、提高：①到人事部接受培訓，熟悉公司規(guī)章制度。②到生產部接受培訓，熟悉產品制程及原材料、設備等。③到技術部及試驗場接受培訓，熟悉產品知識及現(xiàn)場使用方法。④到行銷部接受培訓，學習根本行銷知識，熟悉市場情況。⑤到市場接受培訓，由片區(qū)主任或資深業(yè)務代表帶到市場上現(xiàn)場實習15天。⑥到實踐中接受培訓，獨立開拓市場業(yè)務。⑵業(yè)代在公司內的行動①業(yè)務代表大局部時間在公司外市場活動，留在公司內的時間少，與公司內各部門人員的聯(lián)系不經(jīng)常，容易導致公司內的人際關系缺乏，因此需注意以下事項：a.光采后勤。b.遵守公司及各部門的規(guī)那么。c.尊重每位同仁，如同尊重客戶一樣。d.凡事皆以禮貌為根底，以和諧為原那么。②業(yè)務代表除特殊安排外，原那么每個月回公司一次，即月末至次月初4-5天。第一天上午：自我總結，報帳。下午：部門主管召集所管片區(qū)匯報、討論、總結。第二天上午：召開片區(qū)主任會議，分配下月方案目標下午：由片區(qū)主任落實目標方案及討論行程安排并借款。第三天上午：銷售研討會。下午：沖〔報〕帳、借款、準備出差資料，出發(fā)。3、費用管理⑴業(yè)務代表出差之費用，按公司規(guī)定如實填報。⑵填報費用如弄虛作假，按公司規(guī)定處以罰款直至中止勞動合同。⑶業(yè)務費用一律先請示部門主管并報總經(jīng)理，批準前方可開支報銷，否那么一律不予報銷。4、有關表格填寫〔見附表〕⑴方案分配及差異分析①老客戶情況：月初詳細填寫現(xiàn)有客戶銷售情況，即本月方案，月末回公司時填上實際達成數(shù)，作出差異分析。②攻打標的客戶方案：月初詳細填寫方案攻打的客戶姓名、地址、預計月銷量，月末回公司后填上實際銷量作出差異分析。③流失〔或淘汰〕客戶情況：如實填寫流失〔或淘汰〕客戶情況及原因分析和說明。④品種方案及差異分析：月初準確填寫各品種銷售方案，月末填上實銷數(shù)量，計算達成率，進行差異分析。⑵工作內容：①示范戶方案：月初詳細填寫方案的示范戶住址、示范料種，月末填上用戶姓名、規(guī)格、起止日期及結果評價。②各種會議方案：月初詳細填寫方案的會議名稱、目的、內容、地點、時間、預算，月末填上結果。③其它促銷活動安排：月初詳細填寫方案的活動名稱、目的、怎么做、時間、地點、參加人員，月末填上結果。⑶行程安排：月初詳細填寫工作行程的時間、地點、內容、住宿地點、聯(lián)絡電話，原那么上行程安排確定后不能隨意變動。5、建立業(yè)務代表檔案為了做到考核公正，獎懲清楚，特建立業(yè)務代表檔案。檔案內容分四個局部：⑴業(yè)務代表日報表。⑵業(yè)務代表月銷售行動方案書與檢討表。⑶部門月綜合考評表。⑷其它。二業(yè)務代表的任職資格與條件〔一〕專業(yè)知識：1、教育程度：大專以上且主修企業(yè)管理、行銷、畜牧、獸醫(yī)、水產及相關專業(yè)；2、行業(yè)知識；3、產品知識；4、市場知識；5、其它相關知識?！踩缯?、經(jīng)濟、法律、社會、人事、人際關系、企業(yè)管理等〕〔二〕素質方面：1、以結果為導向的素質。2、以有為導向的素質。3、以興趣為導向的素質。4、以激激情為導向的素質?！踩彻ぷ鹘?jīng)驗具有推銷實務經(jīng)驗，無推銷實務經(jīng)驗者，需具有以下一種以上的經(jīng)驗：管理、養(yǎng)殖、畜禽、水產等疾病防治?！菜摹衬芰Γ?、創(chuàng)造力；2、理解力與應變力；3、協(xié)調溝通能力；4、營銷籌劃與實際操作經(jīng)驗和能力；5、語言、文字表達能力。〔五〕外表特征：愉快爽朗的外表，包括整潔、干凈、整齊的外表；良好的肢體語言，至少沒有令人厭惡的習慣性動作，口齒清晰，善于表達溝通，容易相處?！擦持橇`敏的頭腦，清晰的邏輯思維，不斷學習汲收新知識，迎接戰(zhàn)?！财摺硞€性1、可信賴，待人謙和，樂于助人；2、勤儉廉潔，無惡習；3、耐心、細致、嚴謹、冷靜；4、看人看事客觀公正；5、自信、樂觀，面對困難堅堅忍不拔?！舶恕辰】禒顩r精力充分，無傳染性疾病。三業(yè)務代表訓練目標與內容1、業(yè)務代表要了解集團、公司根本情況、企業(yè)文化、經(jīng)營理念、開展趨勢、中長期目標及本公司其它相關方面的內容。2、業(yè)務代表要通曉本公司的產品種類、品質、等級、交通效能、最正確使用方法。3、業(yè)務代表要深入了解本公司各類市場、經(jīng)銷商、用戶、競爭者的情況及特點。4、業(yè)務代表要懂得實地推銷工作的程序、技巧、責任。5、業(yè)務代表必須明確自已的職責，飼料銷售最有效的方法、措施，以及如何開展根底工作。6、業(yè)務代表必須懂得有效、快速的效勞以及如何處理訴怨。7、行銷技巧及行銷知識培訓。四業(yè)務代表淘汰條件專業(yè)及提高方面從2000年6月起，三年內未取得畜牧、獸醫(yī)、水產大?！不蛲龑W歷〕以文憑者二年內綜合素質、工作能力提高不明顯者。工作目標完成方面全年目標達成率低于70%者。全年目標增長率低于公司平均增長率30%者；或目標降幅大于公司平均降幅30%者。連續(xù)三個月根底工作未完成者。個人銷貨量年、月平均低于公司業(yè)代人平均銷貨量70%者。全年銷售產品利潤比公司對其個人支出費用〔工資、獎金、差旅費等〕總額的三倍還低者。6、連續(xù)3個月完不成銷量或年度統(tǒng)計銷量最后3名者，必須中止合同。五出差管理方法1、出差前的準備工作⑴業(yè)務代表根據(jù)公司任務目標、所負責區(qū)域市場、經(jīng)銷商、用戶之實際情況，結合?月銷售行動與方案表?向片區(qū)主管報告出差目的、任務、達成之方法措施，估計所取得的成效，可能遇到的問題，片區(qū)主管應就上述問題組織所屬業(yè)務代表共同研討。⑵根據(jù)研討結果，達成一致認識后，每位出差人員均應填寫?出差行程方案表?。?出差行程方案表?必須認真填寫，內容詳盡，報片區(qū)主管、經(jīng)理批準方可出差。出發(fā)時應將批準之?出差行程方案表?送一份給內勤，作為審閱?業(yè)務代表推銷日報表?和業(yè)務代表考勤的依據(jù)。2、出差過程中⑴每日晚要按時認真填寫?業(yè)務代表推銷日報表?，按要求將一天工作及重大情況準確予以填報。⑵業(yè)務代表到達目的地后應立即以電話與公司聯(lián)絡，告之住所、電話以便聯(lián)系；以此出發(fā)到下一目的地亦應如此辦理。假設在同一地點活動數(shù)日那么應隔3-4天以電話與公司聯(lián)絡一次。遇有行程變化或重大事情那么應隨時報告。⑶出差過程中，在與公司之外人員交往及工作中應注意衣著穿戴整齊，舉止言行禮貌，工作勤勉努力，不怕吃苦，不做有礙自己身心健康和公司形象的事情。不按公司要求做，發(fā)生的一切不良后果均由自己負責。⑷確保自己人身財產及公司財產平安。3、出差結束⑴業(yè)務代表出差結束離開市場前，應電話向內勤報告離開市場的時間、地點，內勤根據(jù)?業(yè)務代表推銷日報表?及業(yè)務代表到達市場、離開市場的電話報到記錄對業(yè)務代表進行考勤，并報經(jīng)理審閱。片區(qū)主管應就報表中反映的各種有價值問題予以指示并處理。⑵沒有填報?業(yè)務代表推銷日報表?，或填報內容不合要求，那么應要求業(yè)務代表補記至符合要求為止。⑶?業(yè)務代表推銷日報表?經(jīng)片區(qū)主管審閱到達要求者，給予以簽核出差費用報銷憑據(jù)。⑷重要問題應主動詳細向片區(qū)主管口頭或書面報告。一般問題口頭報告即可；需存查以示責任者應書面報告。4、存檔?出差行程報告表?、?市場作業(yè)紀實本?及各種文字報告經(jīng)片區(qū)主管、經(jīng)理審閱，所報重要問題處理完畢后，由內勤人員存入員工績效檔案，日后作為公司政策制定和員工工作績效考核重要依據(jù)之一。六合同〔協(xié)議〕管理方法一、合同〔協(xié)議〕簽定1、業(yè)務代表作好客戶的信用調查并初步簽定：①業(yè)務代表根據(jù)對客戶進行的充分準確的調查，認真填寫客戶資料卡。②在與客戶進行充分協(xié)商的根底上，達成一致的條件，草簽?重慶正大有限公司銷貨協(xié)議?一式四份。2、片區(qū)主管認可：業(yè)務代表將初步簽定之?重慶正大有限公司銷售協(xié)議?經(jīng)片區(qū)主管簽字認可，交內勤資料員。3、經(jīng)理審核：內勤資料員將片區(qū)經(jīng)理簽字認可的?重慶正大有限公司銷售協(xié)議?報銷售部經(jīng)理審核。4、總經(jīng)理核準：內勤資料員將經(jīng)理審核后之?重慶正大有限公司銷售協(xié)議?報呈總經(jīng)理批準簽字后，加蓋公司經(jīng)濟合同專用章，方為有效合同簽定的完成。二、合同〔協(xié)議〕的保管與查閱1、內勤對有效合同〔協(xié)議〕，按行銷地區(qū)〔縣〕分別裝訂，并作好登記。2、有效合同〔協(xié)議〕由內勤送一份給業(yè)務代表，轉給客戶，一份由內勤保管，作為執(zhí)行之依據(jù)。另分送財務部及總經(jīng)辦各一份。3、內勤保管之有效合同〔協(xié)議〕，業(yè)務代表與主任需要查閱時，僅可查閱所在行銷區(qū)之合同〔協(xié)議〕，查閱其他行銷區(qū)之合同〔協(xié)議〕，需經(jīng)內勤主任同意。三、合同〔協(xié)議〕的執(zhí)行與修正1、在正常情況下，內勤在出貨和結算獎金時嚴格執(zhí)行合同〔協(xié)議〕。無合同之客戶開票時不得享受廠價。根據(jù)其數(shù)量可考慮批發(fā)價或零售價。原那么上事后不得退款。內勤人員不得違背合同〔協(xié)議〕給客戶出貨和結算獎金。2、在遇到公司政策調整，與合同條件不一致時，按公司調整后之條件為客戶出貨與結算獎金。內勤人員不得違背公司調整后的規(guī)定，而仍按照原合同條件給客戶出貨與結算獎金。內勤和業(yè)務代表應及時將調整后的規(guī)定告之客戶。3、合同延續(xù)：合同到期后，如無變化，經(jīng)雙方協(xié)商可續(xù)簽延長有效期。4、合同終止：合同有效期滿后，合同條件即終止執(zhí)行。如未到期須終止的，應報片區(qū)主管、部門經(jīng)理和總經(jīng)理同意，業(yè)務代表不得私自終止未到期合同。四、合同〔協(xié)議〕銷毀1、已執(zhí)行后的合同〔協(xié)議〕保存期為十年，由內勤妥善保管，保存十年后由內勤銷毀。2、保存十年后，在執(zhí)行過程有異議之合同，內勤在銷毀時應單獨別離出來，按過期有異議合同分類繼續(xù)妥善保管，待異議解決后，保存五年后銷毀。七信用管理方法根據(jù)集團信息管理部稽核組意見，按照集團銷售系統(tǒng)要求及公司營運實際情況，現(xiàn)對公司信用管理方法修訂如下：一、信用客戶對象：1、同一總經(jīng)理之兄弟公司；2、符合條件之經(jīng)銷商。3、符合條件之直接用戶。二、信用客戶〔經(jīng)銷商〕條件：1、與公司合作二年以上；2、從未拖欠公司之貨款；3、專銷重慶正大及公司同意的兄弟正大公司產品的客戶，且以經(jīng)營飼料為生活之主要經(jīng)濟收入；4、經(jīng)營作風正派，配合公司市場管理，半年以內從未有剎價及串料之事情發(fā)生；5、親屬中沒有經(jīng)營其它廠牌飼料者，本人沒有經(jīng)營其它業(yè)務及轉向傾向者。6、禽料經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶一般不適用本方法。三、信用方式：1、對兄弟公司因銷售該公司不能生產之品種〔如膨化料〕或因產能不夠、設備維修、停電不能生產等原因自身生產缺乏需從兄弟公司調料，可以以方案單形式互相訂料，經(jīng)各公司銷售部主管〔或依授權書由內勤主管〕、財務主管在傳真件上簽字并加蓋公章確認；2、對經(jīng)銷商無論先貨后款還是分期付款，均依以下程序及權限辦理。1〕信用客戶之提名：由業(yè)務代表依公司行銷策略，重點開發(fā)之市場和重點推銷之產品以及客戶條件提出擬享受優(yōu)惠條件客戶名單，報片區(qū)主管或銷售部經(jīng)理。2〕信用客戶資格之調查：片區(qū)主管依信用調查之提綱對客戶信譽進行調查，必須寫清楚信用客戶欠款的理由，并且有把握收回此款。填寫信用客戶申請表一式三份，提交銷售部審核。3〕信用客戶之審批：銷售部主管接到信用貸款申請表后，對表格進行審核并須實地考察，然后將合格之客戶名單提交公司信用管理委員會討論。4〕有關法律手續(xù)之完備：待公司對信用調查表批準后，業(yè)務代表方可通知客戶按有關要求辦理相應法律擔保、抵押手續(xù)。信用額度標準、信用額度依據(jù)以下因素考慮：a.月銷量；b.市場開展?jié)摿Γ籧.客戶本身資金實際狀況及經(jīng)營管理水平。5〕信用額度審批。a.信用額度按公司要求辦理之法律手續(xù)齊備后，方可提交信用管理委員會審批。額度業(yè)代片區(qū)主管銷售主管信審員財務總監(jiān)總經(jīng)理信用管理委員會信用額度在經(jīng)銷商經(jīng)銷合同總折讓額度以內者申請核審初審審核決信用額度在1萬元以內申請核審初審審核決信用額度在1萬元以上5萬元以下者申請核審初審審核決信用額度在5萬元以上者申請核初審審核審核決6〕分期付款期限之審批權限。放帳期限按以下權限審批。期限銷售主管信審員財務總監(jiān)總經(jīng)理信用管理委員會付款期限在7天以內者核初審審核決付款期限在20天以內者核初審審核決付款期限在30天以內者核初審審核決付款期限在60天以內者核初審審核審核決3、對直接用戶賒銷依以下程序及權限辦理。由負責該市場的業(yè)務代表根據(jù)客戶需要提出申請，報銷售主管審核批準，承運人簽字確認；為保證貨物的平安到達及貨款的回收，承運人必須向公司繳納一定的貨物保證金及簽定相關的承運協(xié)議后，方可辦理承運。辦理直接用戶賒銷的具體程序：1〕事先訂料；2〕由承運人〔須有運輸協(xié)議〕或業(yè)務代表負責收款；3〕料送到即收回與飼料等價全部貨款。4〕假設收不到全額貨款，那么收多少款就下多少貨；假設收不到貨款，那么所送飼料全部運回公司。5〕假設未收到貨款而下貨，那么承運人或負責收款的業(yè)代負責全部貨款的損失?！矎某羞\人已交給公司的抵押金中或負責收款的業(yè)代工資、獎金中扣除〕6〕承運人或負責收款的業(yè)代將收到的貨款立即送回公司，交財務出納室，并到銷售內勤作還款登記。4、?客戶賒銷申請單?之使用：具備〔上述1、2、3種客戶〕信用管理條件的客戶〔經(jīng)銷商或直接用戶〕，首先應在銷售內勤開票處填制?客戶賒銷申請單?〔見附表〕，然后將?客戶賒銷申請單?報送相關部門按有權〔附?關于賒銷的工作流程及要求?主管及其授權人審核批準后，方可辦理賒銷開票。此?客戶賒銷申請單?使用后，公司原?特準出貨審批表?停止使用。四、信用管理委員會之組成及職責：為了做好信用管理，公司成立信用管理委員會。信用管理委員會由總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、財務總監(jiān)、行銷部經(jīng)理、總經(jīng)辦主任、銷售內勤主任、公司常年法律參謀及其他有關人員組成。信用管理委員會主要職責是審批信用客戶及信用額度和分期付款期限，并追蹤信用管理執(zhí)行情況。信用管理委員會有權決定及取消一切信用客戶及信用額度。信用管理委員會原那么上一個季度召開一次會議，〔必要時可增加或減少會議間隔及次數(shù)〕審核及討論信用管理問題。五、信用客戶之中止：1、凡享有信用額度及分期付款之客戶超過放帳期限時，公司財務部須立刻發(fā)出停止出貨通知并注明該客戶欠款額度及超過還款期限天數(shù)。2、銷售內勤接到財務部通知后，無條件停止對該客戶出貨，并及時通知客戶本人立刻歸還欠款。3、有輕微超過還款期限之客戶，處以停止三個月享受信用優(yōu)惠之處分。4、有嚴重超過歸還欠款期限之客戶或逾期一個月無極特殊理由，未經(jīng)公司總經(jīng)理或信用管理委員會同意延長付款期限之客戶，一年內取消信用資格，并記錄在案。5、欠款不還超過二個月之客戶，無論額度大小，一律永遠取消信用資格。六、信用欠款之催收：1、信用欠款必須一個月清理一次。2、信用欠款一旦未按信用管理方法操作而發(fā)生或到期未收回，均作為問題貨款處理。發(fā)生問題貨款及超期、超額欠款后，應由管理該客戶之業(yè)代和片區(qū)經(jīng)理〔主任〕負責收回，并納入績效考核。七、信用管理相關本卷須知：1、信用客戶名單及信用額度為公司商業(yè)機密，任何人不得向他人透露或宣揚。2、銷售內勤開票和財務出納人員必須嚴格執(zhí)行信用管理一切規(guī)定，決不允許利用職權任意超過額度開票出貨。3、業(yè)務代表及片區(qū)經(jīng)理〔主任〕須經(jīng)常注意了解信用客戶經(jīng)營情況，發(fā)現(xiàn)異常，立刻向公司報告，并及時通知行銷部內勤停止執(zhí)行信用管理有關條款。4、信用客戶不是終身制，公司有權隨時收回信用欠款。信用欠款期內，公司至少每6個月對信用欠款客戶進行重新審核一次，并根據(jù)審核結果再決定繼續(xù)實行信用管理或即取消其信用客戶資格。5、公司一切管理人員未經(jīng)信用管理委員會同意，任何人不得越權審批欠款出貨。6、極特殊情況，在總經(jīng)理核決信用額度權限內，總經(jīng)理有權對信用客戶和非信用客戶實施特準出貨。八、本方法解釋權在信用管理委員會。本方法經(jīng)信用管理委員會討論通過，由總經(jīng)理簽字批準生效。九、附件?重慶正大有限公司客戶信用額度申請、審核表?十、附件?重慶正大有限公司客戶賒銷申請單?十一、附件?重慶正大有限公司關于賒銷的工作流程及要求?

附表：重慶正大有限公司客戶賒銷申請單 NO.年月日客戶名稱行銷員客戶號合同編號貨號品名單位單價數(shù)量金額公斤折包數(shù)數(shù)量合計合計金額佰拾萬仟佰拾元角分運輸方式愈期罰息率利息客戶申請承諾意意見行銷部申請理由地區(qū)主管：經(jīng)辦行銷員：經(jīng)理財財務部意見信用審查信用限額本次交款收款員簽字信用天數(shù)累計凈欠累計欠款其中：過期抵押擔保財務長總經(jīng)理核準備注 制單：八應收帳款管理制度1、特準出貨欠款及時登記；2、月底前理清各應收帳款數(shù)目，催收帳款；3、每月底，與財務部對帳一次，且雙方簽字；4、凡欠款的客戶領獎金時，獎金必須沖欠款；5、逾期未歸還欠款的，及時催收，報主管人員；6、財務部所送“應收帳款帳齡分析表〞裝訂成冊保存；九客戶獎金結算管理方法1、結算依據(jù)：重慶正大銷量分類表〔數(shù)量、金額〕。散戶以發(fā)票為依據(jù)。2、執(zhí)行標準：重慶正大與客戶所簽銷售合同。3、結算程序：行銷內勤計算，部門經(jīng)理簽審，財務簽核，總經(jīng)理簽批，財務總監(jiān)簽準，交財務出納室執(zhí)行。4、對局部違約客戶的處分，對有功客戶的獎勵，經(jīng)部門經(jīng)理同意后，嚴格執(zhí)行，并公之于眾。5、結算時間：客戶月銷售獎金于次月8日送財務部復核，13日后客戶領取獎金。6、客戶獎金計算明細表，獎金結算表，蓋“附件〞章后行銷內勤保存。7、結算方法：客戶持本人身份證先到出納室簽字，再到銷售內勤開票，銷售內勤將其獎金額計入所開發(fā)票中。十滾動方案管理制度1、制作滾動方案，即對未來七個月份各飼料品種可能到達的銷量作方案預測。要求準確、及時、預見性強，對采購部適時采購各種原料、生產部合理安排生產以及財務部本錢預算、資金籌措，品管部等其它相關部門之工作安排均起到很重要的參考作用，并指導今后銷售工作。2、制作依據(jù)：根據(jù)公司鄰近月份各飼料品種走勢之比例，結合考慮未來七個月份中某些飼料的特殊性〔如魚料、鴨料的季節(jié)性等〕及公司全年銷售方案等。鄰近月份本品種累計銷量鄰近月份本品種累計銷量鄰近月份各品種總銷量某品種預測量＝×本月方案總銷量鄰近月份各品種總銷量3、制作時間：每月18日前完成4、呈送部門：該方案經(jīng)銷售部經(jīng)理審核，報總經(jīng)理批準后，呈送總經(jīng)辦、采購部、生產部、財務部、倉儲部、品管部、銷售部5、保存：已作好的滾動方案裝訂好，以便查閱。保存期一年以上。十一統(tǒng)計工作管理制度1、次月1日將上月銷售數(shù)據(jù)備份或拷貝到平安處〔D盤上〕。2、重慶正大銷售分類表：每日送總經(jīng)辦、行銷部經(jīng)理各一份，內勤保存一份，每月累計銷售情況保存一份歸檔。3、重慶正大銷售比較表：每日送總經(jīng)理、財務部、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、部門經(jīng)理各一份，內勤保存一份。4、銷售周報表：每周星期一將本月1日到上周日的銷量按各業(yè)代進行統(tǒng)計，并與上月同期銷量相比較，假設銷量出現(xiàn)負數(shù)，應及時與銷售員聯(lián)系，問清原因，將表立即上報總經(jīng)理及副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理和部門經(jīng)理，該表內勤存檔一份。5、本年度與上年飼料銷量比較表：每月3日前將本年度銷量按月銷量進行統(tǒng)計，并與上年同期相比較，準確算出其增〔減〕數(shù)和增〔減〕率。該表上報總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理和部門經(jīng)理，內勤存檔一份。6、本年度銷售品種分類統(tǒng)計表：每月3日前將本年度銷量按料種、品類進行分類統(tǒng)計，準確算出各料種、各品類所占的總量比例。該表上報總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理和部門經(jīng)理，內勤存檔一份。7、行銷員季度銷售方案表：每季度〔3個月〕作一次，以上一季度的最后一月行銷員的方案量為根底，參考該月的實際銷量，制訂出下一季度的方案表。該表在季度開始前一個月的25日前完成。該表上報總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理及部門經(jīng)理，內勤存檔一份。8、噸點數(shù)統(tǒng)計表：每月10日前完成，每個銷售員的月噸點數(shù)方案以全年各地區(qū)的噸點數(shù)方案為準，然后根據(jù)銷售員實際完成的噸數(shù)、點數(shù)，算出總的達成率，結算出銷售員的獎金。該表上報總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理和部門經(jīng)理，內勤存檔一份。十二檔案資料管理制度1、經(jīng)總經(jīng)理簽批并蓋有“經(jīng)濟合同專用章〞的有效銷售合同，按所屬銷售區(qū)域整理，裝訂成冊，銷售內勤、總經(jīng)辦、財務部各保存一份，存檔十年以上，備查。2、客戶資料卡按縣整理，裝訂成冊，存檔十年以上，備查。3、行銷員每月行程方案安排表按片區(qū)順序整理裝訂，存檔一年以上，備查。4、行銷員日報表按人、按月裝訂，存檔一年以上，備查。5、行銷員工作總結按片區(qū)順序整理、裝訂，存檔一年以上，備查。6、行銷員所寫聯(lián)絡單分類整理、裝訂，存檔一年以上，備查。7、行銷員銷售噸點數(shù)達成統(tǒng)計表裝訂成冊，存檔一年以上，備查。8、電話記錄本、傳真資料按月裝訂，存檔一年以上，備查。十三銷售開票管理制度1、直接客戶購料：⑴請客戶詳細填寫“購料單〞，寫明料號、規(guī)格(大包、小包)、數(shù)量〔噸〕，字跡要工整。⑵凡需結獎金的客戶，先請客戶到收款處簽字后再到內勤開票。⑶客戶將“購料卡〞、“購料單〞遞給開票員，開票員應先查驗“購料卡〞，該客戶是否有品牌、品種的限制，然后再查驗“購料單〞，是否有大小包不詳、數(shù)量不清的，待核對準確后再開票，以免開錯票。⑷票開好后，再與“購料單〞核對一遍，檢查是否正確，然后直接遞給財務部收款處，不能遞給客戶，以免票據(jù)喪失。2、辦事處〔直銷店〕調料：⑴依據(jù)：以傳真件為準；無傳真機的以電話為準，作好詳細記錄，如訂貨時間、訂貨人、訂料品種、規(guī)格、數(shù)量、接電話人簽名。⑵手續(xù)：假設是辦事處〔直銷店〕自派車，需先核實證件〔駕駛證、行駛證、身份證〕，然后復印其證件，再填寫承運單〔一式兩份〕，請駕駛員簽字，一份內勤存檔，一份給駕駛員作為到辦事處〔直銷店〕結算運費之依據(jù)；假設是銷售內勤聯(lián)系運輸車輛，那么先復印承運人證件〔駕駛證、行駛證、身份證〕，再填寫承運單〔一式兩份〕請駕駛員簽字，一份內勤存檔，一份給駕駛員作為到辦事處〔直銷店〕結算運費之依據(jù)。⑶記錄：待一切手續(xù)辦完后，再作好記錄，以便查驗。⑷跟蹤：待飼料發(fā)出以后，及時填寫發(fā)貨跟蹤登記表。3、兄弟公司調料：⑴依據(jù)：兄弟公司的調撥單〔須有公司副總經(jīng)理以上人員簽字，方為有效〕。⑵手續(xù)：先核實證件〔駕駛證、行駛證、身份證〕，然后復印其證件，再填寫承運單〔一式兩份〕，請駕駛員簽字，視同辦事處〔直銷店〕調料一樣辦理。⑶記錄：待一切手續(xù)辦完后再作好記錄，以便查驗。⑷跟蹤：待飼料發(fā)出以后，及時填寫發(fā)貨跟蹤登記表。十四電話、傳真管理制度1、銷售部內勤電話，統(tǒng)計員管理為主、開票員管理為輔，內勤主任全權負責。2、接聽電話要禮貌和氣，并詳細認真地記錄好通話內容、時間，通話人的姓名、住址、電話號碼等。答復電話時要注意通話對象和身邊環(huán)境，嚴格做到內外有別、保守機密。在答復公司外部電話時，開票員僅限答復與開票業(yè)務有關的內容、統(tǒng)計員僅限答復與其業(yè)務相關或內勤主任明確授權的內容，其它電話的答復均由內勤主任負責。在身邊環(huán)境不便答復時應終止通話。接聽完電話后，應及時將電話記錄報告主管閱處。3、公司業(yè)務代表以電話反映市場情況、查詢當期銷量等，要認真記錄、熱情效勞，重要問題要及時報告主管。4、公司客戶電話聯(lián)系業(yè)務的，要認真記錄、熱情效勞；投訴或反映情況、咨詢問題、請求幫助等，要認真記錄，按權限答復，并及時報告主管處理，同時聯(lián)絡所轄片區(qū)業(yè)務代表盡快主動上門為客戶效勞。5、未與公司簽訂購銷協(xié)議的客戶打電話到公司詢問價格的，一般不予告知，并說明此為公司規(guī)定。假設有意銷售我公司飼料的，應作好記錄，并及時報告主管處理，或及時聯(lián)絡所轄片區(qū)業(yè)務代表盡快與客戶聯(lián)絡洽談。6、政府質量技術監(jiān)督部門、工商行政管理部門等打來電話到公司，應禮貌接聽，請其稍候，及時報告主管接聽答復，假設主管不在，應詳細認真記錄好對方的通話內容，可按權限答復，超出權限的不予答復，隨后及時報告主管閱處。7、各辦事處及兄弟公司打來電話訂貨等，應作好記錄，并復核無誤，按公司規(guī)定的程序處理。8、公司主管、銷售部主管的電話，應認真記錄好，并按主管的要求及時、準確的傳達、執(zhí)行，或提供效勞。9、接到傳真后，應按傳真的要求及公司規(guī)定的程序及時準確的處理、落實，假設與公司生產部、采購部、品管部等部門相關的應及時以聯(lián)絡單或電話的方式協(xié)調處理好。10、電話記錄本要妥善保存一年以上，傳真應每月裝訂一冊妥善保存一年以上。十五辦事處〔直銷店〕收發(fā)貨管理制度1、收貨制度⑴劃定飼料堆放位置，指揮搬運工按要求堆碼，搬運工歸庫管員管理。⑵飼料堆碼應整齊、平坦、平安，同批生產的產品應盡量在同一地點存放，并掛牌標明位置、生產日期，以便與非本批飼料分開。⑶在墊板上，每層堆碼袋數(shù)應一致，以利出貨及盤點作業(yè)。⑷每一批飼料堆碼完畢，庫管員、交貨人一起清點數(shù)量，交貨，并于貨位最前端明顯位置處掛“貨位卡〞，標明品種、件數(shù)、重量、日期，作好“收貨登記表〞，雙方簽字認可，將結果及入庫單送給會計結算運費。⑸未經(jīng)驗收的飼料不能發(fā)貨，如確需發(fā)貨，須經(jīng)清點結束前方可出貨。2、發(fā)貨制度⑴庫管員在接到“出庫單〞，核對出庫單同發(fā)票上品種、數(shù)量一致后，按“出庫單〞所列品種、數(shù)量，組織搬運工如數(shù)發(fā)給，并準確、迅速裝運上車，蓋好蓬布。⑵發(fā)貨前，庫管員應指揮車輛停放至正確出貨位置，指示民工應搬運的貨位和數(shù)量，上車時庫管員應每車清點件數(shù)，核查品種，以確保上貨準確。⑶發(fā)貨時，如無特別情況，必須遵循“先進先出〞的原那么。⑷貨裝完后，庫管員及客戶均應在“銷貨發(fā)票〞上確認，一切手續(xù)辦妥后，客戶可拖貨離開辦事處〔直銷店〕，庫管員應作好“發(fā)貨記錄表〞。⑸每日出貨作業(yè)結束，庫管員應匯總發(fā)貨票據(jù)，并填“成品出庫日報表〞，交會計一道核對發(fā)貨記錄與實際庫存是否吻合，如不吻合那么立即查找原因并報告主管。3、負責庫內貨物〔包括飼料、工具、資料、材料等〕保管，隨時做好庫內外的清理、清潔工作，保持庫內外的整潔、美觀。4、禁止閑雜人員出入庫房，為客戶提供方便。5、庫管員如需離開庫房，須請示主管同意前方可，并做好交接手續(xù)，交接雙方在記錄本上簽字。6、承辦主管交辦的其它工作。7、辦事處〔直銷店〕主管一周至少檢查一次收、發(fā)貨情況。四工作方法一如何編寫行銷方案書1、行銷方案的功用及目的：⑴使公司各部及各職的工作目標有所依據(jù)；⑵制訂特定目標，使全體員工全力以赴；⑶提供衡量工作成果的標準；⑷預留在突變狀況下的修正方案；⑸建立未來后續(xù)方案的根底；⑹提供工作方向，追求預定利潤目標；⑺結果與目標作比較，明了差異所在，以利追補達成。2、編寫程序：⑴5年營運目標、5年方案、年度方案、半年方案、次月方案、區(qū)部方案、業(yè)代方案⑵行銷方案的六個步驟：①準備目標市場的資料；②列出時機點及問題點；③設定特定目標；④擬訂達成目標的策略；⑤編列行動所需預算；⑥評估銷貨額及利潤。3、內容：⑴情況分析：①營業(yè)額與銷售噸數(shù)：過去實績、預前方案數(shù)；②市場：畜牧業(yè)、飼料潛在需求、市場、客戶、占有率；③市場趨勢、如何有效化〔條件因應與活用〕；④產品、FABE、引起購置動機；⑤競爭狀況；⑥運輸、存貨；⑦分配路線、層次縮減、推銷力；⑧顧客態(tài)度與向心力；⑨溝通、公司形象。⑵問題點與時機點分析：①問題點分析；a.問題點逐項列舉；b.問題點是業(yè)界還是只有本公司有；c.問題點對策，克服方法或策略；d.問題點造成的影響；②時機點分析：a.時機點逐項列舉；b.時機點把握，方案與執(zhí)行；⑶未來趨勢分析與預測⑷行銷目標：做了以上三點分析后，依產品別訂月目標值，把目標值數(shù)字化，并檢討以下工程：①現(xiàn)有客戶是否購置我們預估數(shù)量；②產量足夠目標銷量時，價格能維持競爭力；③為了擴大市場付出的代價是否仍可維持利潤；④重點產品與目標是否一致；⑤對客戶的需求是否客觀而周密的分析過；⑥競爭者對我們會有什么反響，其影響如何；⑦產品間目標是否相互匹配。⑸策略①產品線及需質；②定價；③推廣；④廣告；⑤包裝；⑥分配系統(tǒng)；⑦效勞；⑧商品方案；⑨促銷〔對內、對外〕。⑹評估①內部的配合；②外部的配合；③資源是否足夠；④時機；⑤風險。⑺行銷方案之費用①投入產出效果的原那么；②節(jié)約、夠用的原那么。4、行動方案⑴方案之準備階段①根本資料準備：a.每個鎮(zhèn)銷售情況；b.每個客戶銷量情況；c.潛在客戶、攻打之標的客戶名單；d.產品銷售情況；e.競爭廠家狀況。②知識準備，技能準備。③身心及修養(yǎng)準備。④工具準備。⑵方案七要素①為什么干━━━Why②干什么━━━What③在哪兒干━━━Where④什么時候干━━━When⑤由誰來干━━━Who⑥如何干━━━HowDo⑦多少費用━━━HowMuch⑶方案范圍①產品銷售方案；②客戶規(guī)劃、市場布局方案；③新客戶開展方案；④客戶輔導、拜訪方案；⑤產品宣傳、促銷方案。⑷實施階段組織實施和執(zhí)行。⑸檢查、評估、修正二如何做好訪前準備1、訪前準備是一項重要的業(yè)務工作，妥善方案、充分準備的科學銷售法是推銷的有力武器。2、銷售目標及銷售之產品別業(yè)務人員首先要明確了解自己的銷售目標，然后才能方案要從哪里得到銷售量。當銷售目標或產品別不夠明確時，我們做起事來，終有無窮無盡之感覺，推銷人員至少有個挑戰(zhàn)的基準，才有自己努力的方向及成果，才不會失去工作的斗志，才不會失去瞄準的焦點。3、知識方面的準備⑴客戶財務及信用狀況。俗話說，賣貨是徒弟，收款是師父，一切銷售均為了追求利潤，貨款收不回來，銷售等于白費心機，以至造成公司連本錢都無法回收，打擊所有同仁之斗志，如果訪前能從客戶周圍的人及同業(yè)那里先探得其財務、信用狀況，那么可以把風險降到最低。⑵做事做人應有好的教養(yǎng)。在業(yè)務上，大家都不情愿碰上不好應付的客戶。事實上無所謂不好應付，從另一方面來說，也可看做是自己人生見識不夠寬廣，因此平常應不斷充實和提高有關推銷技巧及各種常識方面的能力，經(jīng)常注意新聞性的事件，開闊視野、增長才干、日積月累，教養(yǎng)并常識才能進步。⑶商品知識及專業(yè)知識。具有熱愛所推銷商品的良好心態(tài)，是業(yè)務員最根本的條件，充分了解商品的內容及特性，是建立業(yè)務員的根本要件，也并且把所有產品的特性牢記在心，這樣在應付客戶時，才能充分發(fā)揮FAB的功能，得心應手。⑷充分了解顧客。了解客戶的嗜好、興趣、個性、時間、銷貨能力等。您如何運用有效的方法，于未拜訪前先做一番收集及分析，做為訪問時的參考。平常的細心及耐心是建立這一方面能力的最正確方法。⑸競爭者的分析。知己知彼，百戰(zhàn)百勝。對客戶目前所銷售的產品，應給予尊重，不應借故中傷，但事先應收集有關其使用產品的特性，加以分析、比較，針對其弱點，提出有利我方產品銷售的論點，獲取客戶的接受。4、訪前活動之方案業(yè)務人員如何把非工作時間降低到最低的程度呢？這完全在于拜訪前是否擬定一個具有戰(zhàn)略性的訪問方案。⑴銷售通路開拓的方向及目標。首先必須先設定出標的客戶的名單，加以分析，及要請求何種的支援，如借助老客戶的介紹，或公司相關人員的配合等等。⑵顧客資料卡及行銷圖之準備。拜訪前先得閱讀顧客資料卡，把潛力客戶卡挑出來，細心閱讀相關資料加以分析，做為訪問時的參考，此為最節(jié)省時間的方法之一，免得偏重拜訪那些不可能成交的客戶，浪費時間。⑶訪問方案。營業(yè)額與訪問次數(shù)及商談時間成正比，因此我們應每周需花1-2個小時擬出下星期訪問方案，并與主管討論，且標明哪些是自己擬定拜訪的，哪些是主管指定的，拜訪后必須及時總結檢討，如此才能提高自己的銷售效率。⑷問路線之安排。在擬定訪問方案時，必須重視訪問路線安排，否那么會在交通浪費很多時間，無法到達實際的效果，因此安排所謂重點性的訪問路線是非常重要的，因為拜訪這些客戶，是可以馬上影響該月的實績，但是在路線的安排中，也應安排平均性的訪問，因為這些客戶群是將來生意成交的標的群。5、推銷工具的準備：推銷工具于業(yè)務員，就像士兵的槍支，不能不隨身攜帶。業(yè)務員能主動要求提供市場資料、樣品者，其業(yè)績一定較好，一般來講平常應準備的工具如下：⑴飼料樣品〔隨時更新〕。⑵推銷用之產品說明書、價格表、合同、資料卡等。⑶技術性之資料。⑷擬提供或客戶要求之資料。⑸筆記本、筆、計算器、身份證、名片。6、結論：訪前準備，對銷售業(yè)務而言是一項長期而具有挑戰(zhàn)性的工作，在推銷員的人生中，我們必須能預見未來，這是推銷活動中非常重要的一部份，只能對外界的刺激做本能性的或沖動性的反響，而對明天或下一個時刻要怎么行動，完全沒有概念，是注定要失敗的。相反地，對一流的推銷員而言，方案是非常重要的部份，為了防止時間、精力和資金的浪費，我們必須確實地擬定方案，才能展開行動。三如何經(jīng)營正大飼料1、飼料業(yè)大有潛力飼料業(yè)在中國屬朝陽工業(yè)，興旺國家人均占有飼料400公斤，中國96年統(tǒng)計6000萬噸／12億人口，人均50公斤，即為興旺國家的1/8。中國占世界人口24％，而糧食產量占12％，因此不可能將更多的糧食用來直接喂豬、雞、鴨，必須開展節(jié)糧性的充分利用農副產品生產的全價配合飼料，減少浪費，從而既能滿足人們對糧食的需求，又能滿足對肉、蛋等高蛋白食品的需求，可見飼料潛力之巨大。就以重慶地區(qū)為例，年出欄2000萬頭豬，而重慶正大97年銷售20萬噸，那么飼料占有率僅為3.3％。20萬噸20萬噸2000萬頭×0.3噸／頭2000萬頭×0.3噸／頭2、飼料銷售之特點⑴飼料產品為大路商品，附加價低，直接原料本錢占70％以上，決定了經(jīng)營飼料只能是薄利，不管是廠家還是經(jīng)銷商。⑵飼料產品為大宗日用品，尤其在中國廣闊農村10億人口都需要，潛力巨大，朝陽行業(yè)，決定了對該產品需求的長期性、大量性。不怕利薄，有量就有利。⑶飼料產品屬食品業(yè)，具有一定的保質、保鮮期，決定了飼料的品質必須具有穩(wěn)定性，及貯藏的短期性。小飼料廠和設備不健全的公司無法做到；經(jīng)銷必須銷得快，品質不良的飼料做不到。⑷受上游原料和下游畜產品行情影響，決定了市場行情起伏的波動性，行情時高時低。低潮不必慌，挺過去，高潮猶會到來。小廠挺不住，大廠不怕。⑸食用對象是沒有主觀表達能力的動物，決定了飼料效果的客觀性，不以人的好惡為轉移，因為騙得了人，騙不了豬、雞、鴨、魚。⑹一年四季不分季節(jié)，品種多的互補性，決定了該生意的常年性。⑺屬硬商品，有豬、雞、鴨、魚，才有飼料之需求，決定了飼料銷售的專向性。⑻購置者是農戶，具有收入低、文化低、分布散、參差不齊等特點，使用者是豬、雞、鴨、魚不說話之動物，決定了銷售的分散性、方式的單一性。就是通過比較才能鑒別。說得天花亂墜，不如多長一兩肉。⑼不是極高技術含量商品，決定了效勞之重要性，質量、效勞之競爭尤為突出，屬完全競爭型產品。⑽科技產品與傳統(tǒng)養(yǎng)殖習慣之差距懸殊，容易出現(xiàn)一些問題，畜禽出了問題后，用戶很容易想到是飼料問題，就沒有想到飼養(yǎng)管理不當或疾病造成的問題。養(yǎng)殖之落后性，決定了飼料銷售的艱巨。⑾操作一般不復雜，較為簡單，決定了易仿冒，容易出現(xiàn)假冒偽劣產品。⑿飼料之預期效果與畜禽品種、飼養(yǎng)管理分不開。3、正大飼料之特點⑴正大飼料具有六性①配方科學性；②加工工藝先進性；③長期穩(wěn)定性；④市場適應性；⑤投入產出高效性；⑥平安性。⑵質優(yōu)價高，一分錢一分貨。⑶多檔次、多品種，系列化配套，豬、雞、鴨、魚樣樣齊。既可滿足小戶飼養(yǎng)，也可滿足大戶專業(yè)化養(yǎng)殖場之需要，同時也可滿足不同層次養(yǎng)殖戶之需要。⑷不加任何香精、色素及激素。原汁原味，適口性佳，如人的綠色食品。⑸原料正宗，可消化蛋白含量高，絕不用質劣價廉的替代原材料。4、經(jīng)營飼料不正常之心態(tài)一等：坐在門市等用戶買，坐銷；二靠：靠業(yè)代跑市場，靠公司控制市場，就等賺凈錢；三要：要暴利，要高獎金、高補貼；四怨：怨價格高，怨別人剎價等；五怕：怕競爭，怕多品牌。5、經(jīng)營飼料長期賺錢之秘訣一前提：選好有實力的生產廠商合作是前提；飼料廠家甚多，競爭劇烈，就以歐共體為例，在過去20年間，飼料工業(yè)發(fā)生了顯著變化。1971-1991年，這些成員國生產的配合飼料量增加了92％左右，而飼料廠總數(shù)卻減少了一半以上。因此要求經(jīng)營者要有眼光，選準長期合作伙伴。判斷一個廠家是否有競爭力，可以從以下方面綜合評價：⑴規(guī)模、產銷量至少10萬噸／年；⑵設備工藝是否具有90年代先進水平；⑶技術力量是否雄厚；⑷管理是否科學、先進；⑸員工綜合素質是否高；⑹產品種類檔次是否齊；⑺產品在市場上反響是否良好；⑻效勞意識是否強，等等。二根本：經(jīng)營質量過硬的產品是根本；質量好的飼料應具有五性：⑴配方科學性；⑵加工工藝先進性；⑶長期穩(wěn)定性；⑷市場適應性；⑸投入產出高效性。三原那么：薄利多銷，追求規(guī)模效益是原那么；經(jīng)營飼料不能只看單價上下，也不能只看折讓多少，更不能只追求單位利潤。價格與質量是統(tǒng)一的，折讓是價格中的一局部。我們應關心的是這種飼料能否賣得出去，用戶是否滿意，銷量是否增加。只要產品用戶接受，市場控制嚴，有序競爭，那么產品進價高，賣價高；進價低，賣價低，賺取合理利潤，這才是長久之計。一般，批發(fā)商每噸凈利、零售商每噸凈利都應該控制在公司核定的合理范圍之內。四方法：開發(fā)示范、開現(xiàn)場會，加強產品宣傳，打擊假冒偽劣是方法、手段；五保障：提高效勞水平，樹立良好信譽是保障。6、關于“專銷、區(qū)域、目標〞六字銷售管理方法的說明⑴為什么要專銷管理①專銷含義：僅限于銷售重慶正大有限公司生產的產品，同時以飼料經(jīng)營作為主要經(jīng)濟收入。②專銷應具備的條件、環(huán)境：A.公司方面：a.具有一定實力和規(guī)模，保證長期性，不斷料，不倒閉。b.品種、規(guī)格齊全，能夠滿足不同層次用戶之需求。c.產品應具備一定知名度，即名牌產品，市場反響良好，公司效勞好。B.客戶方面：a.具有一定資金、實力、信譽良好。b.對飼料經(jīng)營有長期規(guī)劃，同時以經(jīng)營飼料為謀生、發(fā)財之手段。c.具備一定銷量，有自己的網(wǎng)絡和用戶群，以能保證其根本收入。C.市場方面：畜產品價格－飼喂本錢有剩余。③專銷之好處對公司對客戶便于市場管理及開發(fā)；便于效勞客戶；有利于打擊假冒偽劣；便于扶持培養(yǎng)客戶；便于統(tǒng)計、考核；有利于公平競爭；有利于樹立品牌形象。有利于樹立信譽；保持長期穩(wěn)定之效益；平安、買得放心、賣得放心；減少庫存，加速周轉；減少工作量，產品宣傳、效勞、進貨等單純得多；降低風險；有利于宣傳和提升銷量；有利于申請公司支援；有利于排擠雜牌飼料；有利于廠商密切合作。⑵區(qū)域：根據(jù)客戶能力、資金大小確定相應的銷售范圍。區(qū)域過小，就限制了客戶開展，區(qū)域過大，就造成市場空缺，占有率低，雜牌料乘虛而入。⑶目標管理：根據(jù)市場潛力大小及市場成熟度確定相應月銷售指標，公司劃一定市場給客戶，那么客戶就有義務完成一定銷售量，相互制約、促進。7、有效打擊假冒偽劣之手段方法⑴法律手段⑵專銷管理⑶授牌經(jīng)營⑷嚴格區(qū)域市場管理，無空子可鉆⑸加強宣傳，提高農戶識別力，主動購置⑹不怕不識貨，就怕貨比貨，通過包裝袋、商標、標簽、樣品、比照宣傳。假冒偽劣不可怕，可怕的是正大經(jīng)銷商不站出來大膽宣傳，維護自己的利益，更有甚者配銷假冒偽劣產品，蒼蠅不鉆無縫之蛋。⑺利用多品牌，解決那些想經(jīng)營正大飼料，而未經(jīng)營到的客戶，擴大市場份額。山友牌飼料同是重慶正大生產的正宗正大飼料，有廣闊的開發(fā)前景。五表單記錄