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文檔簡介

消費心理學

第十章順從的消費者人類的固定/規(guī)律性行為模式

在人類的行為中，有一些固定/規(guī)律性的行為模式。這些模式的一個基本特點是：每一次構(gòu)成模式的所有行為幾乎都是按照相同的方式、相同的順序發(fā)生的，就像自動播放的磁帶。人類的固定/規(guī)律性行為模式

這些模式的存在相當普遍，很多時候它是最有效的行為方式，也是非常必要且省心的行為方式，是我們應(yīng)對變化日益迅速的現(xiàn)代生活的捷徑。但是偶爾它會失效，但是會容忍這樣的不完美，因為我們別無選擇。人類的固定/規(guī)律性行為模式

我們通過經(jīng)驗習得這些固定的心理原則或范式，而它們則影響和左右人類的行為。觸發(fā)特征會激活人類的這些固定心理原則或范式。觸發(fā)特征是指觸發(fā)者并不是對手的整體，而是對手具備的一些特征，即對手的一些關(guān)鍵少數(shù)特征。日常經(jīng)典范式：一分價錢一分貨日常經(jīng)典范式：只要出示優(yōu)惠券就可以享受優(yōu)惠影響力七大原理對比互惠承諾和一致社會認同喜好權(quán)威稀缺影響力七大原理的威力：以柔克剛

影響力七原理有能力激活人類的固定/規(guī)律化行為，只要用了它，我們就可以讓另一個人乖乖就范。因此將之稱為影響力原理。這些原理不僅管用，而且還叫人無法察覺。使用者能夠倘若靈活運用，那么只需激發(fā)環(huán)境中業(yè)已存在的強大影響力，并將它指向特定的目標就可以了。第一節(jié)對比原理應(yīng)用對比原理一認識對比原理導引二影響力七大原理水溫實驗《唐伯虎點秋香》：秋香的顏值究竟如何？《唐伯虎點秋香》：秋香的顏值究竟如何？認識對比原理一、一、認識對比原理對比原理是指同樣的事物在不同的環(huán)境或條件下，通過改變?nèi)藗兊母泄僦X，從而使得我們對事物的看法或感覺發(fā)生改變。

應(yīng)用對比原理

二、（一）應(yīng)用要點：形成對比價格錨點即是商品價格的對比標桿。營銷中，企業(yè)通過各種錨點招數(shù)，或者利用對比和暗示來營造幻覺的手段，動搖人們對于貨幣價值的評估。三種應(yīng)用：促銷價格標示、價目表排序

和銷售推薦順序

（二）價格錨點

所謂錨定效應(yīng)是指當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數(shù)值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。（二）價格錨點——錨定效應(yīng)在商品價格上的應(yīng)用1.促銷價格標示：當當網(wǎng)圖書的價格1.促銷價格標示：優(yōu)衣庫的初上市價格2.

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