包商銀行包頭分行負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展的策略分析

包商銀行包頭分行負(fù)債業(yè)務(wù)開(kāi)展的策略分析第二章包商銀行包頭分行負(fù)債業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及存在問(wèn)題2．1我國(guó)商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)的開(kāi)展現(xiàn)狀商業(yè)銀行作為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)體系中經(jīng)營(yíng)貨幣的企業(yè)和資金供需方的媒介，負(fù)債業(yè)務(wù)為商業(yè)銀行提供了絕大局部資金來(lái)源。負(fù)債業(yè)務(wù)的成功與否取決于負(fù)債規(guī)模和質(zhì)量結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，二者的有效結(jié)合是合理安排資產(chǎn)業(yè)務(wù)，增加效益的關(guān)鍵。2．1．1負(fù)債業(yè)務(wù)中存款負(fù)債占比擬大隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速開(kāi)展，商業(yè)銀行的負(fù)債業(yè)務(wù)規(guī)模實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)定高速的增長(zhǎng)，從負(fù)債業(yè)務(wù)的總規(guī)模來(lái)看，2021年為102萬(wàn)億元。其中，存款型負(fù)債總額為91．7萬(wàn)億元，占總負(fù)債規(guī)模89．9％；其他類型負(fù)債(包括對(duì)央行負(fù)債，機(jī)構(gòu)同業(yè)負(fù)債等)總計(jì)約5．1萬(wàn)億元，占總負(fù)債規(guī)模約10％。從上表可以看出，經(jīng)過(guò)對(duì)我國(guó)負(fù)債業(yè)務(wù)的規(guī)模及業(yè)務(wù)占比進(jìn)行分項(xiàng)比照得出，一是我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)存款負(fù)債業(yè)務(wù)的依賴度較高，占比高達(dá)85％以上，商業(yè)銀行對(duì)資金運(yùn)作的要求主要來(lái)源于存款業(yè)務(wù)，說(shuō)明了商業(yè)銀行的負(fù)債結(jié)構(gòu)尚未從依賴被動(dòng)負(fù)債轉(zhuǎn)向主動(dòng)負(fù)債。這種情況下，商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)從某種意義上說(shuō)就是存款的競(jìng)爭(zhēng)。二是負(fù)債業(yè)務(wù)其他渠道占比過(guò)低。從上表可以看出，非存款類負(fù)債或其他負(fù)債合計(jì)約10％，說(shuō)明我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)負(fù)債管理仍還被動(dòng)，未實(shí)施主動(dòng)的負(fù)債管理工具，負(fù)債渠道仍較為單一。究其商業(yè)銀行存款型負(fù)債占比高可主要基于以下幾點(diǎn)原因，一是我國(guó)的居民消費(fèi)習(xí)慣較為保守，投資渠道少且保障制度不健全，這讓居民主要通過(guò)銀行來(lái)儲(chǔ)存財(cái)產(chǎn)，使我國(guó)的流動(dòng)性資源過(guò)剩，過(guò)多的資金堆積在貨幣市場(chǎng)造成存款利率偏低，降低了銀行通過(guò)存款負(fù)債籌集資金的本錢(qián)。二是商業(yè)銀行在負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)控制方面經(jīng)驗(yàn)缺乏，資金管理技術(shù)水平較低，而存款負(fù)債本錢(qián)低，易于獲得、方便管理，因此銀行傾向于通過(guò)存款負(fù)債而不是通過(guò)主動(dòng)負(fù)債來(lái)籌集資金。三是商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)管理方面缺乏有效的鼓勵(lì)機(jī)制。大多數(shù)的考核指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)重短期指標(biāo)而無(wú)視長(zhǎng)期指標(biāo)，導(dǎo)致銀行經(jīng)營(yíng)的短期化，導(dǎo)致銀行無(wú)視采取使得利潤(rùn)最大化的策略，而更愿意依賴于被動(dòng)型負(fù)債。2．1．2存款型負(fù)債業(yè)務(wù)中對(duì)公存款占比擬大在商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)的開(kāi)展中，經(jīng)歷了由負(fù)債業(yè)務(wù)管理向資產(chǎn)負(fù)債組合管理的轉(zhuǎn)變，資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)是相輔相成，密不可分的。負(fù)債業(yè)務(wù)是資產(chǎn)業(yè)務(wù)的根底，而資產(chǎn)業(yè)務(wù)又派生出大量的負(fù)債業(yè)務(wù)。從下表中可以看出，我國(guó)商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)主要是由對(duì)公資產(chǎn)業(yè)務(wù)所派生，零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)派生存款量較少?？梢钥闯?，商業(yè)銀行對(duì)公存款尤其2021年上升額較為顯著，其規(guī)模459757億元遠(yuǎn)大于儲(chǔ)蓄存款406192億元；較儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)快，對(duì)商業(yè)銀行整體資產(chǎn)規(guī)模的增長(zhǎng)具有重要作用。從整個(gè)銀行業(yè)務(wù)體系看，對(duì)公存款已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)居民儲(chǔ)蓄存款，而且隨著近幾年我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速開(kāi)展，其增長(zhǎng)速度也較儲(chǔ)蓄存款更為強(qiáng)勢(shì)。究其商業(yè)銀行對(duì)公存款占比擬大，主要基于對(duì)公存款有著總量巨大的特征，是由我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)所決定的，而且商業(yè)銀行“存款立行〞的觀念使商業(yè)銀行將吸收存款作為第一重要任務(wù)，對(duì)公存款有著規(guī)模大，增長(zhǎng)迅速的特征，備受各商業(yè)銀行青睞。而且。在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展模式上，由于資產(chǎn)業(yè)務(wù)與負(fù)債存款業(yè)務(wù)是正相關(guān)關(guān)系，商業(yè)銀行往往采用“資產(chǎn)拉動(dòng)負(fù)債〞的方式，向市場(chǎng)要存款。支持的客戶越多、規(guī)模越大，相應(yīng)由這些客戶產(chǎn)生的存款客戶也會(huì)越多、存款量也會(huì)越大，派生能力就強(qiáng)。2．2包商銀行包頭分行負(fù)債業(yè)務(wù)現(xiàn)狀包頭是包商銀行的發(fā)祥地，2021年經(jīng)監(jiān)管部門(mén)批準(zhǔn)，原包商銀行營(yíng)業(yè)部正式更名為包商銀行包頭分行。包頭分行現(xiàn)擁有53個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，員工2000余名，在各類存款、貸款及利潤(rùn)規(guī)模等方面對(duì)包商銀行總行的奉獻(xiàn)均起到了舉足輕重的作用。2021年末，包頭分行資產(chǎn)總額434．99億元；各項(xiàng)存款余額393．73億元；各項(xiàng)貸款余額181．55億元；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)13．34億元；資產(chǎn)利潤(rùn)率3．21％。2．2．1負(fù)債業(yè)務(wù)整體規(guī)模增長(zhǎng)乏力從包頭分行整體業(yè)務(wù)開(kāi)展情況來(lái)看，負(fù)債業(yè)務(wù)(各項(xiàng)存款)2021年較2021年下降幅度較大，實(shí)現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，2021年有所上升但僅比2021年增加8．3億元；資產(chǎn)業(yè)務(wù)2021年增長(zhǎng)23％，2021年較2021年增長(zhǎng)11％，2021年和2021年相比，基本保持穩(wěn)定。包頭分行對(duì)包商銀行整體規(guī)模的支撐作用也正在減弱，在規(guī)模支撐方面，2021年雖略有提升，但提升效果欠佳。利潤(rùn)隨著包商銀行其它分支機(jī)構(gòu)的不斷開(kāi)展對(duì)包商銀行的奉獻(xiàn)更是一路下滑。從2021年包頭分行負(fù)債業(yè)務(wù)規(guī)模及負(fù)債的結(jié)構(gòu)來(lái)看，負(fù)債業(yè)務(wù)規(guī)模雖較2021年相比有一定程度的上升，但上升規(guī)模仍然較小。從負(fù)債業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)來(lái)看，存款負(fù)債的余額為393．73億元，而非存款主動(dòng)負(fù)債僅為10．8億元，占比極低?？梢钥闯?，包頭分行負(fù)債業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)主要依靠存款來(lái)實(shí)現(xiàn)，對(duì)存款負(fù)債業(yè)務(wù)的依賴度較高，對(duì)于開(kāi)展其他負(fù)債種類空間極大。2．2．2對(duì)公存款占比相對(duì)較低且增長(zhǎng)乏力從包頭分行存款負(fù)債業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)來(lái)說(shuō)，對(duì)公存款和儲(chǔ)蓄存款根本持平，根本上各占50％，而且儲(chǔ)蓄存款略高于對(duì)公存款。根據(jù)我國(guó)商業(yè)銀行存款負(fù)債的開(kāi)展經(jīng)驗(yàn)及現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)，對(duì)公存款往往占總存款額的三分之二左右是科學(xué)合理的。而包頭分行對(duì)公存款占二分一，說(shuō)明分行負(fù)債業(yè)務(wù)開(kāi)展將大量的資源投向儲(chǔ)蓄存款市場(chǎng)，勢(shì)必會(huì)造成負(fù)債業(yè)務(wù)本錢(qián)高，人員消耗大，資源浪費(fèi)的現(xiàn)象。所以，包頭分行負(fù)債業(yè)務(wù)開(kāi)展結(jié)構(gòu)不合理，對(duì)公存款占比相對(duì)較低，儲(chǔ)蓄存款占比相對(duì)較高。在對(duì)公存款增長(zhǎng)方面，2021年前三季度增長(zhǎng)較為乏力，進(jìn)入四季度，對(duì)公存款開(kāi)始逐步增加?？梢钥闯?，由于前三季度對(duì)公存款增長(zhǎng)乏力而第四季度增長(zhǎng)較好，說(shuō)明對(duì)公存款的增長(zhǎng)不科學(xué)、不合理，很大程度上由于內(nèi)部經(jīng)營(yíng)目標(biāo)考核導(dǎo)向決定的，而不是科學(xué)合理的實(shí)現(xiàn)對(duì)公存款的穩(wěn)定增長(zhǎng)。在儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)方面，實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)定快速的增長(zhǎng)，增長(zhǎng)性較好?？梢?jiàn)，包頭分行存款規(guī)模增長(zhǎng)乏力主要是由于對(duì)公存款不穩(wěn)定且增長(zhǎng)乏力，而且增長(zhǎng)在一定程度上追求短期利益目標(biāo)，未2．2．3定期存款占比相對(duì)較高從包頭分行存款負(fù)債業(yè)務(wù)的定期和活期方面進(jìn)行分析，定期存款占比相對(duì)較高，對(duì)存款總量起到極大的支撐作用，但定活期存款比例不太合理，2021年12月末定期存款余額201．93億元，占比67．55％?？梢?jiàn)，包頭分行定期存款占比擬大，呼包鄂金三角地區(qū)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，大量企業(yè)經(jīng)營(yíng)勢(shì)頭良好，帶來(lái)了大量的對(duì)公保證金存款，在僅以存款目標(biāo)為考核導(dǎo)向的包頭分行來(lái)說(shuō)，不愿意探索也沒(méi)有必要利用主動(dòng)型負(fù)債工具，致使主動(dòng)負(fù)債業(yè)務(wù)開(kāi)展滯后?；谝陨显蛟斐砂^分負(fù)債業(yè)務(wù)根本上以被動(dòng)型負(fù)債為主。2．3．2存款負(fù)債派生能力差傳統(tǒng)的資產(chǎn)業(yè)務(wù)模式往往注重關(guān)系營(yíng)銷和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的較低層面，只滿足客戶的某一項(xiàng)資金需求，導(dǎo)致根底客戶增長(zhǎng)緩慢，存款負(fù)債業(yè)務(wù)穩(wěn)定性及增長(zhǎng)性較差。包頭分行在存款負(fù)債業(yè)務(wù)方面，其經(jīng)營(yíng)模式仍以傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)為主，派生存款能力較差。目前，我國(guó)多家商業(yè)銀行針對(duì)現(xiàn)有的貿(mào)易特點(diǎn)，對(duì)企業(yè)貿(mào)易的整條供給鏈提供效勞方案，由傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化為“供給鏈融資業(yè)務(wù)模式〞，有效的控制了企業(yè)資金回流，實(shí)現(xiàn)了客戶的批量化增長(zhǎng)及存款的規(guī)模化提升。定義供給鏈融資模式為“供給鏈金融是指在對(duì)供給鏈內(nèi)部的交易結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析的根底上，運(yùn)用自償性貿(mào)易融資的信貸模型，引入核心企業(yè)、物流監(jiān)管公司、資金流導(dǎo)引工具等新的風(fēng)險(xiǎn)控制變量，對(duì)供給鏈的不同節(jié)點(diǎn)提供封閉的授信支持及其他結(jié)算、理財(cái)?shù)染C合金融效勞〞∞。由于供給鏈金融的先進(jìn)運(yùn)營(yíng)模式可以滿足客戶綜合型金融服務(wù)要求，根本賬戶不斷開(kāi)立，從而促進(jìn)負(fù)債業(yè)務(wù)的不斷提升。特別是對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)，支持的對(duì)公客戶越多、規(guī)模越大，相應(yīng)由這些客戶產(chǎn)生的對(duì)公存款客戶也會(huì)越多、存款量也會(huì)越大，派生能力就強(qiáng)。2．3．3客戶結(jié)構(gòu)不合理圓前些年鄂爾多斯地區(qū)經(jīng)濟(jì)高速開(kāi)展，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)資金需求非常旺盛，對(duì)高利率的容忍度較高，營(yíng)銷難度低，造成包頭分行異地業(yè)務(wù)開(kāi)展迅速。截至2021年底，包商銀行包頭分行異地授信占比約為43％，其中鄂爾多斯地區(qū)授信占比約占25％。由于異地業(yè)務(wù)距離包頭分行網(wǎng)店地理距離遠(yuǎn)，辦理日常業(yè)務(wù)及銀企互動(dòng)不便，造成異地客戶的結(jié)算歸行率低，存款負(fù)債奉獻(xiàn)度不高，綜合奉獻(xiàn)度小。2021年包頭分行平均貸款派生存款率為32．4％，其中包頭地區(qū)客戶平均貸款派生存款率為47．7％，異地客戶同期指標(biāo)僅為12．5％。包頭分行截至2021年底，共有對(duì)公結(jié)算戶8613戶。但是，結(jié)算戶中日均存款超過(guò)50萬(wàn)的有效客戶僅為254戶，占比僅為3％。同期，共有2674戶對(duì)公戶注銷，其戶均存款高達(dá)188．9萬(wàn)元，遠(yuǎn)高于存量對(duì)公戶。有效客戶數(shù)量的減少，導(dǎo)致包頭分行存款負(fù)債業(yè)務(wù)增長(zhǎng)緩慢。2．3．4負(fù)債業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式簡(jiǎn)單在營(yíng)銷手段上，存款負(fù)債業(yè)務(wù)營(yíng)銷主要依靠支行長(zhǎng)的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，采取“關(guān)系營(yíng)銷〞的方式，憑借地緣優(yōu)勢(shì)，靠人情，靠關(guān)系，缺乏相應(yīng)的鼓勵(lì)及考核機(jī)制，沒(méi)有調(diào)動(dòng)一線公司條線普通員工的積極性，沒(méi)有形成全員營(yíng)銷。僅僅通過(guò)對(duì)企業(yè)高管人際關(guān)系的營(yíng)銷，無(wú)法提供觸及客戶核心利益及問(wèn)題的綜合金融解決方案，沒(méi)有一套以客戶為中心、新穎獨(dú)特、起到廣泛效應(yīng)的營(yíng)銷手段。由于包頭分行對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)主要考核存款負(fù)債業(yè)務(wù)的規(guī)模，導(dǎo)致支行營(yíng)銷銀行承兌匯票業(yè)務(wù)，通過(guò)銀承保證金存款來(lái)實(shí)現(xiàn)全年各項(xiàng)存款指標(biāo)任務(wù)，由于保證金存款與客戶授信有關(guān)，因此存在穩(wěn)定性差、本錢(qián)高等特點(diǎn)。加之，支行各網(wǎng)點(diǎn)依靠關(guān)系型營(yíng)銷且支行行長(zhǎng)關(guān)系有限，勢(shì)必會(huì)增加維護(hù)客戶的本錢(qián)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)本錢(qián)高企，不利于負(fù)債業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期穩(wěn)定開(kāi)展。2．3．5人才素質(zhì)偏低，內(nèi)部考核不合理由于包商銀行包頭分行由信用社轉(zhuǎn)制而來(lái)，初始員工素質(zhì)不高，逐步暴露出“學(xué)歷和專業(yè)水平偏低，可塑性差〞的弊病，在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中，方式和理念較為陳舊，不利于創(chuàng)新業(yè)務(wù)的推廣，尤其是供給鏈融資業(yè)務(wù)模式的推廣，存在著抵觸的心理，不愿意改變固有的知識(shí)體系和業(yè)務(wù)拓展模式，使供給鏈融資模式的推廣落地困難。隨著包頭分行的快速開(kāi)展，提供了較多的職位用來(lái)吸引了優(yōu)秀人才加盟，個(gè)人職業(yè)開(kāi)展前途較為光明，各類外來(lái)人才的引進(jìn)，確實(shí)為業(yè)務(wù)的快速發(fā)展助推了極大的力量，但是這些不同渠道的人才，往往擁有的是客戶資源，而不是先進(jìn)的客戶經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷理念，也是統(tǒng)一業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)困難，先進(jìn)模式推廣緩慢的原因。在包頭分行負(fù)債業(yè)務(wù)考核方面，存在一些不太合理的方面。出于對(duì)負(fù)債業(yè)務(wù)規(guī)模的追求，多數(shù)的考核指標(biāo)設(shè)計(jì)重短期指標(biāo)而無(wú)視長(zhǎng)期指標(biāo)，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)的短期化。比方存款指標(biāo)考核，各營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)高度重視年末時(shí)間的沖刺，致使“干一天項(xiàng)一年〞的思想長(zhǎng)期存在，無(wú)視業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期化開(kāi)展策略。在員工考核方面，對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)人員創(chuàng)造了大局部的利潤(rùn)，卻難以享受業(yè)務(wù)帶來(lái)的獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)務(wù)人員存在個(gè)人業(yè)績(jī)和收入不匹配。而反之，偏重于對(duì)儲(chǔ)蓄存款的考核獎(jiǎng)勵(lì)，導(dǎo)致員工營(yíng)銷儲(chǔ)蓄存款的熱情較高，造成營(yíng)銷存款本錢(qián)大大的加大，而存款難以快速提升。第三章包商銀行包頭分行負(fù)債業(yè)務(wù)開(kāi)展的環(huán)境分析及SWOT分析3．1包頭分行負(fù)債業(yè)務(wù)開(kāi)展的外部環(huán)境分析3。1．1宏觀經(jīng)濟(jì)開(kāi)展情況分析l、國(guó)際宏觀經(jīng)濟(jì)開(kāi)展情況分析2021年以來(lái)，全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)略有好轉(zhuǎn)，美國(guó)在內(nèi)需復(fù)蘇過(guò)程中，復(fù)蘇態(tài)勢(shì)逐步增強(qiáng)，但歐洲仍處于債務(wù)型衰退的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)低迷階段。日本“安倍經(jīng)濟(jì)學(xué)〞導(dǎo)致日元大幅貶值沖擊著亞洲新興經(jīng)濟(jì)體對(duì)外貿(mào)易，其引發(fā)的匯率波動(dòng)將影響亞洲新興國(guó)家的跨境資本流動(dòng)，使新興經(jīng)濟(jì)體短期流動(dòng)性與其脆弱的根底面臨著巨大壓力。大宗商品價(jià)格將進(jìn)入下行通道，對(duì)資源型國(guó)家產(chǎn)生重大沖擊。綜合來(lái)看，國(guó)際環(huán)境仍然不容樂(lè)觀，不穩(wěn)定性因素較多，這些不穩(wěn)定性因素將通過(guò)跨境資本流動(dòng)、匯率、國(guó)際大宗商品價(jià)格、對(duì)外貿(mào)易等途徑影響我國(guó)的宏觀經(jīng)濟(jì)與金融運(yùn)行，并對(duì)國(guó)內(nèi)銀行業(yè)產(chǎn)生直接或間接的影響。2、國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)開(kāi)展情況分析2021年以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)增速繼續(xù)放緩，潛在增長(zhǎng)率正在下降，“七上八下〞(7％-8％之間)將成為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的新常態(tài)。由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)仍處在工業(yè)化和城鎮(zhèn)化快速推進(jìn)過(guò)程中，將提高勞動(dòng)參與率，提升經(jīng)濟(jì)的潛在增速。今年以來(lái)，國(guó)務(wù)院在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整方面出臺(tái)了一系列措施，新興消費(fèi)、文化產(chǎn)業(yè)、旅游業(yè)、節(jié)能環(huán)保、城市根底設(shè)施、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)等方面有較大開(kāi)展空間。但當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行存在的一些問(wèn)題，增加了經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的困難：一是局部資金沒(méi)有進(jìn)入實(shí)體經(jīng)濟(jì)，房地產(chǎn)和地方政府投融資平臺(tái)占用了大量資金，高融資規(guī)模、高實(shí)際利率，非信貸社會(huì)融資快速增長(zhǎng)。二是消費(fèi)品通脹、工業(yè)品緊縮。CPI溫和上漲，PPI已經(jīng)連續(xù)16個(gè)月負(fù)增長(zhǎng)。CPI和PPI持續(xù)背離，增加了政策調(diào)控難度。三是出口疲弱、人民幣快速升值，人民幣升值缺乏經(jīng)濟(jì)根本面的支撐。以上影響我國(guó)經(jīng)濟(jì)又好又快開(kāi)展的各種因素，既有歷史結(jié)構(gòu)性的問(wèn)題又有新型突出的矛盾，各種影響因素相互交織使我國(guó)經(jīng)濟(jì)面臨著較大的下行壓力。而隨著政府各項(xiàng)利好政策的出臺(tái)及實(shí)施，我國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的趨勢(shì)日益明顯。3、包頭地區(qū)經(jīng)濟(jì)開(kāi)展情況分析2021年，包頭市經(jīng)濟(jì)運(yùn)行繼續(xù)保持平穩(wěn)，呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：一是經(jīng)濟(jì)總量繼續(xù)保持穩(wěn)步增長(zhǎng)。二是地方財(cái)政收入穩(wěn)定增長(zhǎng)。三是支柱產(chǎn)業(yè)穩(wěn)步開(kāi)展，裝備制造業(yè)奉獻(xiàn)仍突出，五大支柱產(chǎn)業(yè)(鋼鐵、稀土、鋁業(yè)、電力、裝備制造業(yè))對(duì)包頭工業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)奉獻(xiàn)突出。但隨著我國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，包頭地區(qū)虧損企業(yè)增加，利潤(rùn)同比下降，重點(diǎn)工程推進(jìn)面臨資金瓶頸等問(wèn)題。且包頭市支柱產(chǎn)業(yè)多為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)(局部產(chǎn)業(yè)還是產(chǎn)能過(guò)剩行業(yè))，造成開(kāi)展面臨諸多困難，對(duì)經(jīng)濟(jì)的支撐作用明顯減弱。包頭市“十二五〞規(guī)劃對(duì)固定資產(chǎn)投資增速做了重大調(diào)整，從原來(lái)大范圍投資拉動(dòng)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式轉(zhuǎn)變?yōu)閭鹘y(tǒng)工業(yè)、新型產(chǎn)業(yè)，增速目標(biāo)為18％以上。而且近年來(lái)，包頭著眼于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級(jí)和區(qū)域經(jīng)濟(jì)資源的合理配置，大力開(kāi)展配套型、延伸型、效勞型和科技型中小企業(yè)；在開(kāi)發(fā)區(qū)、工業(yè)園區(qū)集中力量開(kāi)展一個(gè)產(chǎn)業(yè)，使企業(yè)不僅在空間上集中，而且在企業(yè)之間開(kāi)始形成一種內(nèi)在的聯(lián)系和產(chǎn)業(yè)上的關(guān)聯(lián)，向產(chǎn)業(yè)集群方向開(kāi)展。從上述可以看出，雖然包頭市經(jīng)濟(jì)面臨下行壓力較大，但隨著相關(guān)政策及措施的不斷刺激，向好趨勢(shì)明顯。3．1．2包頭地區(qū)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)情況分析包頭地區(qū)銀行業(yè)機(jī)構(gòu)包括五大國(guó)有銀行、農(nóng)村信用社以及局部新入駐的股份制商業(yè)銀行和城商行等。其中絕大局部銀行具有包括資產(chǎn)、業(yè)務(wù)、科技、管理、技術(shù)等方面的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力，使得銀行業(yè)面臨劇烈的競(jìng)爭(zhēng)。在銀行負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品的營(yíng)銷與競(jìng)爭(zhēng)方面，由于產(chǎn)品普遍具有同質(zhì)性，各銀行間產(chǎn)品差異化不顯著，且可以實(shí)現(xiàn)對(duì)新興產(chǎn)品的快速?gòu)?fù)制與模仿，導(dǎo)致了各家銀行爭(zhēng)搶同一客戶群體以及相同的產(chǎn)品滿足不同的客戶。在營(yíng)銷模式上，多數(shù)以盲目增設(shè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、增加運(yùn)營(yíng)本錢(qián)等作為追求市場(chǎng)份額的手段，對(duì)客戶分層的精細(xì)化缺乏、營(yíng)銷針對(duì)性不顯著。負(fù)債產(chǎn)品與其他相關(guān)渠道產(chǎn)品的搭售缺乏。對(duì)于高端客戶辦理業(yè)務(wù)的綠色通道不夠完善，沒(méi)有深度挖掘其潛在能力。2021年包頭房地產(chǎn)業(yè)緊縮，商品房?jī)r(jià)格趨于下行，資金由負(fù)債業(yè)務(wù)流入房地產(chǎn)業(yè)，大量群眾買房置地，導(dǎo)致銀行業(yè)負(fù)債業(yè)務(wù)的縮水。而房地產(chǎn)交易量的攀升會(huì)帶動(dòng)家具、家電類大宗市場(chǎng)的繁榮，對(duì)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)生一定影響。同時(shí)，2021年以來(lái)，中國(guó)貴金屬價(jià)格的間歇性走低及證券交易市場(chǎng)的趨于穩(wěn)定導(dǎo)致了包頭地區(qū)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)量的波動(dòng)。3．2包頭分行負(fù)債業(yè)務(wù)SWOT分析3．2．1包頭分行開(kāi)展負(fù)債業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)分析l、在效勞于中小企業(yè)方面擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力在2021年包商銀行工作會(huì)議上，包商銀行董事長(zhǎng)李鎮(zhèn)西提出了選擇微小企業(yè)戰(zhàn)略作為開(kāi)展的根本，堅(jiān)持二十年不動(dòng)搖。早在2005年，包商銀行積極實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，明確了效勞中小企業(yè)的戰(zhàn)略定位。目前，已經(jīng)形成了一支專門(mén)效勞中小企業(yè)的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，積累了一定經(jīng)驗(yàn)，建立了效勞于中小企業(yè)的組織經(jīng)營(yíng)體系，在包頭地區(qū)形成了一定的競(jìng)爭(zhēng)力，成為小微企業(yè)金融效勞的“樣板行〞。2、效勞于包頭本地，經(jīng)營(yíng)方式靈活，擁有良好的客戶根底作為包頭本地的商業(yè)銀行，一直以效勞本地市民，本地各類客戶作為效勞出發(fā)點(diǎn)，對(duì)客戶的需求了解較多，可以針對(duì)客戶的需求設(shè)計(jì)金融解決方案，滿足客戶多方面的金融效勞需求，容易和客戶建立較為深厚的感情，擴(kuò)大業(yè)務(wù)合作的深度和廣度。此外，由于總體業(yè)務(wù)規(guī)模較小，容易進(jìn)行徹底的改革與調(diào)整，使組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)模式、人員結(jié)構(gòu)等進(jìn)行大范圍的調(diào)整，使之適應(yīng)客戶的需求，適應(yīng)發(fā)展的要求，從而以靈活的模式獲得開(kāi)展的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，包頭分行在包頭設(shè)有53個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，在包頭所有金融機(jī)構(gòu)中網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目最多，遍布包頭市區(qū)且各網(wǎng)點(diǎn)根本實(shí)現(xiàn)了自助設(shè)備的配備。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)開(kāi)展，與本地企業(yè)、本地居民之間建立了良好的客戶關(guān)系，擁有較為穩(wěn)固的客戶群。3、金融效勞標(biāo)準(zhǔn)化程度高，業(yè)務(wù)有利于快速?gòu)?fù)制和擴(kuò)張中小企業(yè)對(duì)信貸業(yè)務(wù)的需求往往比擬標(biāo)準(zhǔn)化，并要求速度快、本錢(qián)低。目前，推出了面向微小企業(yè)、個(gè)體工商戶和農(nóng)牧民的“真珠貝〞五大系列、十五個(gè)產(chǎn)品，并針對(duì)小企業(yè)開(kāi)展需要研發(fā)了30多種產(chǎn)品。通過(guò)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，使有巨大市場(chǎng)需求的小微企業(yè)金融產(chǎn)品，有利于提高客戶的滿意度、忠誠(chéng)度和奉獻(xiàn)度，也有利于更好地控制風(fēng)險(xiǎn)，降低本錢(qián)，贏得廣闊微小企業(yè)客戶。4、科技水平有了一定的開(kāi)展，為今后業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供了有效的保障目前包商銀行根本擁有了在國(guó)內(nèi)較為先進(jìn)的業(yè)務(wù)運(yùn)行系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)集中工程、全行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)處理和集中控制。在硬件設(shè)施上，在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面加大了投資力度，先后成立了科技研發(fā)部及信息管理部門(mén)，積極探索國(guó)內(nèi)及國(guó)際領(lǐng)先的電子化系統(tǒng)建設(shè)工作。如，現(xiàn)在集中精力開(kāi)展網(wǎng)銀、銀行和自助銀行等先進(jìn)行電子渠道建設(shè)，為負(fù)債業(yè)務(wù)的拓展奠定根底，獲得較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。3．2．2包頭分行開(kāi)展負(fù)債業(yè)務(wù)的劣勢(shì)分析1、在資產(chǎn)帶動(dòng)負(fù)債業(yè)務(wù)模式方面，供給鏈融資模式開(kāi)展相對(duì)滯后多年來(lái)，由于包頭地區(qū)只有幾大國(guó)有商業(yè)銀行和地方信用社等金融機(jī)構(gòu)，其他股份制商業(yè)銀行入駐較少或業(yè)務(wù)還未涉及，造成包頭分行以其地緣優(yōu)勢(shì)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一方獨(dú)大，銀行與企業(yè)間是“賣方市場(chǎng)〞，只需以傳統(tǒng)的金融效勞模式就可以獲得較大的利差，企業(yè)的現(xiàn)實(shí)和潛在需求并不是關(guān)注的重點(diǎn)，因此“以產(chǎn)品為中心〞的經(jīng)營(yíng)模式得以形成。隨著經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)的不斷變化及各大型股份制商業(yè)銀行進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，企業(yè)的選擇性增強(qiáng)，融資渠道更加廣闊，取而代之的是銀企之間的“買方市場(chǎng)〞。經(jīng)過(guò)多家銀行開(kāi)展實(shí)踐，供給鏈融資模式是以“以客戶為中心〞的融資模式，而包頭分行雖然積極開(kāi)展此類業(yè)務(wù)，但起步較晚，開(kāi)展相對(duì)滯后。2、存款負(fù)債業(yè)務(wù)渠道營(yíng)銷條件不成熟由于包商銀行成立時(shí)間較短，規(guī)模較小，科技實(shí)力和其他大型商業(yè)銀行相比相對(duì)較弱。在內(nèi)部核心系統(tǒng)、信貸系統(tǒng)及網(wǎng)銀系統(tǒng)等配套軟硬件建設(shè)上投入有限，因此網(wǎng)銀功能較其他國(guó)有銀行及股份制銀行有很大差距，無(wú)法完全滿足客戶的需求。網(wǎng)銀功能的缺乏，增大了客戶，尤其是異地客戶賬戶結(jié)算的難度，導(dǎo)致包頭分行結(jié)算存款占比擬低，存款增長(zhǎng)乏力。在新型存款負(fù)債營(yíng)銷的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)方面，剛剛起步，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于同業(yè)平均水平。包商銀行包頭分行只能提供結(jié)算效勞，缺乏流動(dòng)性管理、本外幣資金池管理、資金頭寸管理、企業(yè)年金等諸多現(xiàn)金管理產(chǎn)品。由于負(fù)債產(chǎn)品的缺失，一方面導(dǎo)致現(xiàn)有客戶綜合奉獻(xiàn)度難以提高，同時(shí)也加大了一線人員的營(yíng)銷難度，難以實(shí)現(xiàn)質(zhì)和量的突破。3、主動(dòng)負(fù)債業(yè)務(wù)開(kāi)展滯后，科技拓展渠道推動(dòng)緩慢由于包頭分行在存款負(fù)債方面擁有領(lǐng)先的市場(chǎng)占比，同業(yè)存款資產(chǎn)利率較高，導(dǎo)致不愿意融入機(jī)構(gòu)存款，存款的主動(dòng)性方面考慮較少。特別是包商銀行總行還沒(méi)有發(fā)行債券的資質(zhì)，導(dǎo)致無(wú)法以債權(quán)形式融入中長(zhǎng)期資金。目前，網(wǎng)銀、銀行等電子科技含量高的現(xiàn)代支付結(jié)算手段成為各大商業(yè)銀行營(yíng)銷的新手段。包頭分行雖在網(wǎng)銀渠道的拓展方面取得了一定的成績(jī)，但仍主要依據(jù)傳統(tǒng)的物理網(wǎng)點(diǎn)，甚至局部業(yè)務(wù)還處于手工的辦理狀態(tài)，造成了業(yè)務(wù)辦理緩慢，便捷性差，物理網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)擁擠，高端客戶流失。根據(jù)客戶“二八原那么〞，高端客戶的流失導(dǎo)致城商行百分之八十的資源為只能提供百分之二十奉獻(xiàn)的低端客戶效勞，造成存款增長(zhǎng)緩慢，營(yíng)銷存款本錢(qián)巨大。3-213包頭分行負(fù)債業(yè)務(wù)開(kāi)展的機(jī)遇分析1、國(guó)家扶持中小企業(yè)的政策，為商業(yè)銀行營(yíng)造了較為寬松的開(kāi)展環(huán)境2021年中國(guó)在支持小微企業(yè)開(kāi)展方面出臺(tái)了多項(xiàng)政策，如：印發(fā)?中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定?，明確將中小企業(yè)劃分為中型、小型、微型三種類型；提高小型微型企業(yè)增值稅和營(yíng)業(yè)稅起征點(diǎn)；進(jìn)一步細(xì)化對(duì)小微企業(yè)金融效勞的差異化監(jiān)管政策，在籌建同城支行和專營(yíng)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、發(fā)行金融債、計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重、貸款不良率容忍度、貸款損失準(zhǔn)備金稅前扣除等方面，向開(kāi)展小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)的銀行傾斜。以上政策措施極大地促進(jìn)了小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)的開(kāi)展，為負(fù)債業(yè)務(wù)的快速發(fā)展創(chuàng)造空間。2、所在區(qū)域經(jīng)濟(jì)保持快速增長(zhǎng)，為負(fù)債業(yè)務(wù)開(kāi)展創(chuàng)造空間目前，整體經(jīng)濟(jì)下行，局部行業(yè)經(jīng)營(yíng)相對(duì)困難，國(guó)家加大了對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的力度和范圍，特別是使內(nèi)蒙古一些資源型地區(qū)的經(jīng)濟(jì)受到了重大的影響，投資和消費(fèi)水平均放緩，增長(zhǎng)速度已遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同期。但隨著內(nèi)蒙古新一輪經(jīng)濟(jì)開(kāi)展措施的實(shí)施，及加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整與轉(zhuǎn)型開(kāi)展，使鋼鐵、煤炭、電力、化工、有色金屬、交通運(yùn)輸、乳制品等支柱產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)日益明顯，實(shí)力不斷增強(qiáng)。同時(shí)內(nèi)蒙古及包頭地區(qū)良好的政策環(huán)境吸引了大批投資者，區(qū)域經(jīng)濟(jì)的快速開(kāi)展及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整為包頭分行負(fù)債業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供了肥沃的土壤和良好的開(kāi)展機(jī)會(huì)。3、金融脫媒會(huì)促進(jìn)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)由被動(dòng)負(fù)債積極轉(zhuǎn)向主動(dòng)負(fù)債金融脫媒在給商業(yè)銀行帶來(lái)開(kāi)展挑戰(zhàn)的同時(shí)也為商業(yè)銀行帶來(lái)重大的開(kāi)展機(jī)遇。隨著國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的不斷開(kāi)展，企業(yè)可以直接實(shí)現(xiàn)融資，個(gè)人投資時(shí)機(jī)相對(duì)增多，會(huì)很大程度的分流銀行存款。但對(duì)于商業(yè)銀行還會(huì)有資本市場(chǎng)交易保證金、證券類基金，相關(guān)的驗(yàn)資資金等多品種存款，這局部存款將以同業(yè)存款及機(jī)構(gòu)類存款的形式流入商業(yè)銀行。所以，隨著資本市場(chǎng)的高度開(kāi)展，商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)類及同業(yè)存款規(guī)模高，會(huì)不斷的促進(jìn)商業(yè)銀行存款負(fù)債業(yè)務(wù)由被動(dòng)的企業(yè)存款和個(gè)人存款轉(zhuǎn)向同業(yè)存款及機(jī)構(gòu)存款等主動(dòng)存款工作上來(lái)，會(huì)促進(jìn)商業(yè)銀行對(duì)負(fù)債業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，由被動(dòng)負(fù)債的局面促進(jìn)其向主動(dòng)負(fù)債的局面轉(zhuǎn)變。4、零售銀行業(yè)務(wù)為中小商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型提供機(jī)遇隨著網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)代通訊技術(shù)的開(kāi)展，銀行效勞方向、營(yíng)銷渠道、客戶金融需求等正發(fā)生著深刻變化，出現(xiàn)了金融需求多元化，客戶需求差異化，營(yíng)銷渠道虛擬化等的新趨勢(shì)，零售銀行業(yè)務(wù)的重要性與日俱增，各家銀行都在加速向零售銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。中小型商業(yè)銀行的開(kāi)展定位往往效勞于本地居民，擁有著大量的零售客戶，且本身組織體系較為簡(jiǎn)單，決策效率高，為推動(dòng)零售銀行業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型較大銀行及新入駐的股份制商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)有良好的根底。包商銀行包頭分行作為效勞包頭本地的商業(yè)銀行，經(jīng)過(guò)多年的開(kāi)展擁有著穩(wěn)定的包頭居民客戶群和大量的微小企業(yè)客戶群體，可以與包頭本地客戶進(jìn)一步建立深厚的業(yè)務(wù)合作情感，有利于零售業(yè)務(wù)的拓展與轉(zhuǎn)型。3．2．4包頭分行負(fù)債業(yè)務(wù)開(kāi)展的威脅分析1、外部競(jìng)爭(zhēng)不斷加大，市場(chǎng)占比面臨威脅國(guó)有商業(yè)銀行在近幾年的開(kāi)展中，積極尋求業(yè)務(wù)創(chuàng)新，在各個(gè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品方面均取得了一定的成果，而且利用網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、科技系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)等占領(lǐng)了相當(dāng)一局部客戶，相對(duì)優(yōu)勢(shì)較為明顯。加之，其他商業(yè)銀行的大量涌入，招商銀行、興業(yè)銀行、中信銀行等商業(yè)銀行近期已經(jīng)登陸包頭市場(chǎng)，這些股份制商業(yè)銀行均有較強(qiáng)的綜合實(shí)力，且業(yè)務(wù)產(chǎn)品較為新穎，吸引了大量的客戶。包頭分行雖然在負(fù)債業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占比上一直處于領(lǐng)先地位，雖著其他行產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新與優(yōu)化，市場(chǎng)占比第一的位置正在動(dòng)搖，局部?jī)?yōu)質(zhì)客戶已經(jīng)被新進(jìn)入的股份制商業(yè)銀行挖走，負(fù)債業(yè)務(wù)的根底客戶相關(guān)的維護(hù)本錢(qián)也逐漸加大。2、金融的創(chuàng)新力度與速度都在加強(qiáng)，傳統(tǒng)負(fù)債業(yè)務(wù)模式競(jìng)爭(zhēng)力變?nèi)跄壳?，隨著電子化結(jié)算手段的不斷升級(jí)及網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)不斷完善，以及越來(lái)越多的人對(duì)電子化渠道的認(rèn)可與依賴，使金融業(yè)已經(jīng)融入電商經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。阿里、京東、騰訊、蘇寧云商等電商企業(yè)也開(kāi)始布局網(wǎng)上金融。在網(wǎng)上可以申購(gòu)理財(cái)產(chǎn)品、線上投保、購(gòu)置黃金產(chǎn)品……互聯(lián)網(wǎng)金融正在改變傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)，特別是阿里金融推出的“余額寶〞開(kāi)始分流一局部居民儲(chǔ)蓄存款，使熱衷于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物或習(xí)慣于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的一局部客戶被挖走。3、銀行監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)逐步升級(jí)，市場(chǎng)化進(jìn)程不斷加速隨著國(guó)際金融危機(jī)的爆發(fā)，各國(guó)銀行都在重新審視與總結(jié)銀行業(yè)開(kāi)展的模式及開(kāi)展教訓(xùn)，隨之啟動(dòng)了新的國(guó)際監(jiān)管，較之前監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)更加強(qiáng)調(diào)流動(dòng)性，更加強(qiáng)調(diào)資本充足率。對(duì)于包商銀行包頭分行來(lái)說(shuō)，隨著監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)的升級(jí)，要求必須加強(qiáng)內(nèi)部負(fù)債業(yè)務(wù)管理，重視本行內(nèi)部流動(dòng)性水平，包括期限結(jié)構(gòu)，利率結(jié)構(gòu)等。從我國(guó)商業(yè)銀行來(lái)看，銀行業(yè)面臨的壓力更多來(lái)自市場(chǎng)化進(jìn)程的加速，存貸利差會(huì)不斷縮小。在負(fù)債業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面，五大國(guó)有銀行已提交了大額可轉(zhuǎn)讓存單業(yè)務(wù)資格申請(qǐng)，推進(jìn)銀行產(chǎn)品市場(chǎng)化進(jìn)程，也更加劇了負(fù)債業(yè)務(wù)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。4、所處區(qū)域環(huán)境民間借貸資本泛濫，融資本錢(qián)較高隨著內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)的高速開(kāi)展，尤其鄂爾多斯等地區(qū)金融效勞嚴(yán)重滯后于企業(yè)需求，伴隨而生出眾多的典當(dāng)行、小貸公司及個(gè)人高利貸等。這些機(jī)構(gòu)與銀行相比，經(jīng)營(yíng)體制更為靈活，組織架構(gòu)更為簡(jiǎn)單，貸款審批速度更快，造成急于資金的客戶流向這些集體融資，使城商行失去客戶。雖然近幾年，鄂爾多斯經(jīng)濟(jì)下滑，民間借貸市場(chǎng)有所回落，而仍然較為活潑，尤其短期拆借更為明顯，爭(zhēng)奪了一部分對(duì)利息承受能力強(qiáng)，還款速度快的客戶。第四章包商銀行包頭分行負(fù)債業(yè)務(wù)的開(kāi)展策略選擇4．1包頭分行負(fù)債業(yè)務(wù)的SWOT分析表根據(jù)包商銀行包頭分行開(kāi)展面臨的外部環(huán)境及對(duì)自身運(yùn)用SWOT分析模式進(jìn)行研究討論，現(xiàn)將包商銀行包頭分行負(fù)債業(yè)務(wù)面臨的內(nèi)外因素和外部因素歸納如下：根據(jù)以上通過(guò)對(duì)包商銀行包頭分行負(fù)債業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及存在的機(jī)遇與面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行戰(zhàn)略分析，結(jié)合銀行業(yè)開(kāi)展的外部環(huán)境，明確了包頭分行負(fù)債業(yè)務(wù)面臨的形勢(shì)，理清了開(kāi)展的方向與思路，有利于包頭分行充分借鑒學(xué)習(xí)先進(jìn)的負(fù)債營(yíng)銷模式，把自身的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，利用好宏觀各方面的政策，把握住開(kāi)展的時(shí)機(jī)，克服內(nèi)在的劣勢(shì)及存在的威脅，實(shí)現(xiàn)良好的開(kāi)展。4．2包頭分行負(fù)債業(yè)務(wù)的開(kāi)展定位根據(jù)以上SWOT戰(zhàn)略分析，結(jié)合包頭分行外部環(huán)境的影響及包頭分行負(fù)債業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題，包頭分行明確負(fù)債業(yè)務(wù)的開(kāi)展定位選擇w0業(yè)務(wù)扭轉(zhuǎn)型和ST進(jìn)攻型戰(zhàn)略，具體戰(zhàn)略定位如下：4_2．1堅(jiān)決效勞本地中小企業(yè)的市場(chǎng)定位根據(jù)國(guó)家出臺(tái)的一系列扶植中小企業(yè)開(kāi)展的戰(zhàn)略措施，作為包頭本地的城商行，包頭分行應(yīng)積極順應(yīng)國(guó)家政策導(dǎo)向，將民營(yíng)企業(yè)和中小企業(yè)作為自身效勞對(duì)象。因?yàn)?，包頭分行存在異地業(yè)務(wù)占比高的問(wèn)題，難以帶動(dòng)負(fù)債業(yè)務(wù)的提升；而且作為城商行“規(guī)模小、資本少〞的現(xiàn)狀難以和大銀行爭(zhēng)搶大客戶、大工程。本地企業(yè)可以解決結(jié)算存款占比低，融資本錢(qián)高的問(wèn)題。所以，順應(yīng)國(guó)家政策導(dǎo)向，將業(yè)務(wù)回歸集中在包頭本地，有利于對(duì)客戶進(jìn)行深度挖掘，實(shí)現(xiàn)存款型負(fù)債業(yè)務(wù)的快速提升。4．2．2探索主動(dòng)負(fù)債業(yè)務(wù)開(kāi)展從國(guó)外負(fù)債業(yè)務(wù)的開(kāi)展經(jīng)驗(yàn)看，商業(yè)銀行存款負(fù)債的比重在不斷降低，非存款類資金來(lái)源比重逐步上升。通過(guò)本文對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行負(fù)債現(xiàn)狀及包頭分行負(fù)債業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀分析，對(duì)資金來(lái)源過(guò)度的依賴于存款負(fù)債，使銀行內(nèi)部的資金結(jié)構(gòu)無(wú)法實(shí)現(xiàn)多元化，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較低。同時(shí)我國(guó)大型商業(yè)銀行在主動(dòng)負(fù)債業(yè)務(wù)方面積極探索，走在了同業(yè)的前面。包頭分行也應(yīng)積極的探索主動(dòng)負(fù)債業(yè)務(wù)開(kāi)展，增加負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系建設(shè)，加強(qiáng)對(duì)負(fù)債業(yè)務(wù)的管理，使各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)工作實(shí)現(xiàn)精細(xì)化，使負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力。4．2．3開(kāi)拓零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)通過(guò)上文對(duì)包頭分行負(fù)債業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析，包頭分行存在有效客戶少，綜合奉獻(xiàn)度低的問(wèn)題。在營(yíng)銷方面，沒(méi)有一套以客戶為中心的營(yíng)銷手段，且客戶客戶資源私有化現(xiàn)象嚴(yán)重，負(fù)債業(yè)務(wù)不穩(wěn)定因素較多。針對(duì)此情況，必須拓寬包頭分行負(fù)債業(yè)務(wù)客戶群體，批量化的增加客戶解決有效客戶少，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力的局面。所以將開(kāi)拓零售業(yè)務(wù)作為負(fù)債業(yè)務(wù)的開(kāi)展定位，以通過(guò)為客戶提供多元化、綜合化的金融產(chǎn)品，樹(shù)立“以客戶為中心〞的效勞理念，實(shí)現(xiàn)負(fù)債業(yè)務(wù)的批量化、規(guī)?；鲩L(zhǎng)。第五章包商銀行包頭分行負(fù)債業(yè)務(wù)開(kāi)展策略的實(shí)施5。1效勞本地中小企業(yè)，帶動(dòng)存款負(fù)債增長(zhǎng)的實(shí)施措施包頭分行作為包商銀行微小企業(yè)貸款金融的品牌發(fā)源地，在中小企業(yè)貸款服務(wù)方面具有比擬優(yōu)勢(shì)，一直是特色、優(yōu)勢(shì)與品牌，但是隨著市場(chǎng)的改變，批量化開(kāi)發(fā)及維護(hù)客戶的競(jìng)爭(zhēng)能力差，人均產(chǎn)能缺乏，開(kāi)展速度下滑，人頭開(kāi)展模式的弊端已經(jīng)顯現(xiàn)。基于客戶批量化開(kāi)發(fā)的缺乏，以“資產(chǎn)帶動(dòng)負(fù)債〞的負(fù)債經(jīng)營(yíng)模式，存款負(fù)債增長(zhǎng)乏力。針對(duì)批量化客戶開(kāi)發(fā)缺乏的問(wèn)題，包頭分行在效勞于本地中小企業(yè)的定位下，提出如下措施：5．1．1快速提升負(fù)債業(yè)務(wù)在資產(chǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)展方面，深圳開(kāi)展銀行早在2003年就提出了“I+N〞供給鏈融資模式，“1〞是指核心企業(yè)，“N〞是指供給鏈中上下游的企業(yè)，所以，核心客戶是供給鏈融資業(yè)務(wù)的中心，具有業(yè)務(wù)放大器效果。因此，此業(yè)務(wù)模式只要鎖定了開(kāi)展的核心企業(yè)，就可以批量化的獲得其上下游中小企業(yè)客戶，從而實(shí)現(xiàn)客戶的批量化增長(zhǎng)，以此帶來(lái)負(fù)債業(yè)務(wù)的快速提升。同時(shí)，供給鏈?zhǔn)嵌鄬哟蔚摹皹?shù)狀〞結(jié)構(gòu)，由于某一供給鏈成員可能也是另一供給鏈的成員甚至是核心成員，銀行可以實(shí)現(xiàn)“橫到邊，堅(jiān)到底〞的挖掘企業(yè)，為銀行開(kāi)發(fā)客戶提供了延展空間，有效客戶數(shù)量少的現(xiàn)象。未來(lái)，包商銀行包頭分行應(yīng)加大對(duì)核心客戶的營(yíng)銷力度，通過(guò)信貸政策傾斜、提供優(yōu)惠的信貸產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的金融效勞，加深對(duì)核心客戶的介入程度。在產(chǎn)品的推廣營(yíng)銷方面，要逐步改變?cè)瓉?lái)以“利息收入〞為重點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)策略，儲(chǔ)藏業(yè)務(wù)發(fā)展的“核心企業(yè)〞，為業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型做準(zhǔn)備。通過(guò)較低的利率水平，包頭分行在客戶營(yíng)銷時(shí)可以占據(jù)較為有利的地位，談判能力增加，較同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)，可以吸引一局部包頭本地綜合實(shí)力較強(qiáng)的大型企業(yè)，力求培育一批適應(yīng)業(yè)務(wù)開(kāi)展和轉(zhuǎn)型需要、與包頭分行地位對(duì)等、雙方共同成長(zhǎng)的戰(zhàn)略合作客戶，實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)藏核心客戶的目標(biāo)。目前，包頭本地大型企業(yè)涉及包鋼集團(tuán)、一機(jī)、二機(jī)集團(tuán)等及上下游，核心企業(yè)外圍的客戶。根據(jù)這些大型企業(yè)，然后進(jìn)行全鏈條梳理，梳理鏈上的核心企業(yè)及價(jià)值核心企業(yè)，圍繞價(jià)值核心企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)客戶群梳理，通過(guò)對(duì)成員間的信息流、資金流、物流的有效整合，運(yùn)用各種金融產(chǎn)品向供給鏈中所有企業(yè)(尤其是中小企業(yè))提供的組織和調(diào)節(jié)供給鏈運(yùn)作過(guò)程中貨幣資金的運(yùn)作，從而提高資金運(yùn)行效率，實(shí)現(xiàn)負(fù)債業(yè)務(wù)提升的目的。5．1．2以商圈的形式批量營(yíng)銷客戶近幾年來(lái)，民生銀行在效勞中小企業(yè)客戶方面實(shí)現(xiàn)了巨大成功，主要將本地市場(chǎng)里、商圈里等無(wú)組織、分散的商戶，通過(guò)分層歸類，與政府、工商、稅務(wù)、街道、業(yè)主結(jié)合起來(lái)，做成城市商業(yè)合作社，實(shí)現(xiàn)抱團(tuán)開(kāi)展、合作多贏。包頭分行在多年效勞微小企業(yè)貸款方面，積累了一定的客戶，擁有深厚的客戶根底。截止2021年底，包頭市共有各類中小微企業(yè)29041戶，平均增長(zhǎng)率到達(dá)13％。∞它們分布在不同行業(yè)，行業(yè)特性和金融需求都有很大的差異，很難按照統(tǒng)一模式提供金融產(chǎn)品和效勞。同時(shí)，很多新興產(chǎn)業(yè)、特色行業(yè)不斷出現(xiàn)，如水產(chǎn)、家裝、櫥具、電子等等，在包頭地區(qū)不斷形成產(chǎn)業(yè)集群。這些產(chǎn)業(yè)和行業(yè)的主體都是圍繞著某條產(chǎn)業(yè)鏈或供給鏈的眾多小微企業(yè)，它們的金融需求具有明顯的行業(yè)特征，常規(guī)金融效勞很難滿足，需要通過(guò)專業(yè)化的金融效勞來(lái)滿足它們的專業(yè)金融效勞需求。依托包頭市所屬區(qū)域的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、主導(dǎo)行業(yè)、商業(yè)業(yè)態(tài)和特色經(jīng)濟(jì)，包頭分行可以圍繞周邊商圈、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)鏈上下游小微企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和規(guī)律，結(jié)合分行所轄支行資源和地緣優(yōu)勢(shì)專注于面向特色行業(yè)和商圈的小微企業(yè)提供融資、存款、結(jié)算、財(cái)富管理和售后等金融與非金融效勞，從而負(fù)債業(yè)務(wù)的穩(wěn)定快速增長(zhǎng)。根據(jù)民生銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展經(jīng)驗(yàn)，真正有貸款需求的小微企業(yè)只有30％，70％的小微企業(yè)客戶群是現(xiàn)金流充分、存款資源豐富的客戶，通過(guò)以“圈〞的形式為中小企業(yè)客戶效勞可以有效地推動(dòng)存款、結(jié)算業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)負(fù)債產(chǎn)品的穩(wěn)步提高。5．2開(kāi)展主動(dòng)負(fù)債業(yè)務(wù)方面的實(shí)施措施目前主動(dòng)負(fù)債包括同業(yè)拆借、票據(jù)轉(zhuǎn)出、債券正回購(gòu)、再貼現(xiàn)和再貸款、大額同業(yè)存款和以理財(cái)形式引入的社會(huì)資金等類型。商業(yè)銀行廣泛運(yùn)用同業(yè)拆借、票據(jù)轉(zhuǎn)出、債券正回購(gòu)等形式。其中，再貼現(xiàn)和再貸款對(duì)商業(yè)銀行主動(dòng)負(fù)債而言相關(guān)性不大。而大額同業(yè)存款和理財(cái)形式引入的社會(huì)資金中蘊(yùn)含著較大的開(kāi)展空間。5．2．1開(kāi)展債券型負(fù)債產(chǎn)品我國(guó)金融機(jī)構(gòu)于1982年開(kāi)始發(fā)行金融債券，此后，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行和其他金融機(jī)構(gòu)都發(fā)行過(guò)金融債券。1994年開(kāi)始，我國(guó)成立了政策性銀行，由商業(yè)銀行發(fā)行轉(zhuǎn)向政策性銀行發(fā)行，極大地推動(dòng)了債券投資規(guī)模的增長(zhǎng)，使之成為銀行資產(chǎn)的重要組成局部和重要盈利來(lái)源。同時(shí)，債券衍生出許多復(fù)雜的金融衍生產(chǎn)品，商業(yè)銀行可以因勢(shì)利導(dǎo)，在創(chuàng)新債券業(yè)務(wù)方面下功夫，特別是著眼于發(fā)行方式的選擇、付息方式以及債券品種的多樣化等方面，既可以滿足籌資需要，還可以作為銀行調(diào)結(jié)構(gòu)、增效益的重要工具，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的被動(dòng)式吸存方式，根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債匹配的需要去主動(dòng)負(fù)債。就包商銀行包頭分行而言，目前網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量有限，導(dǎo)致資產(chǎn)迅速擴(kuò)張的同時(shí)儲(chǔ)蓄存款增速放緩，因此，為了獲得較為穩(wěn)定的中長(zhǎng)期資金，可以加大發(fā)行債券型負(fù)債產(chǎn)品力度。通過(guò)債券業(yè)務(wù)創(chuàng)新可以實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)與負(fù)債管理并舉，提高管理水平。由于存款負(fù)債業(yè)務(wù)容易受到不穩(wěn)定因素干擾，不利于負(fù)債業(yè)務(wù)的管理和開(kāi)展。而債券融資，既可以增強(qiáng)資產(chǎn)管理的靈活性，還會(huì)帶來(lái)收益，提高資產(chǎn)流動(dòng)性和收益率。此外，通過(guò)不斷研發(fā)符合市場(chǎng)需求的債券產(chǎn)品，運(yùn)用資產(chǎn)證券化手段及發(fā)行次級(jí)債券等方式，到達(dá)提高資本充足率的目的。5．2．2借鑒國(guó)外的成熟負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品根據(jù)負(fù)債業(yè)務(wù)開(kāi)展的模式及現(xiàn)狀，可以借鑒一些國(guó)外成熟的負(fù)債品種，來(lái)完善包頭分行的產(chǎn)品線。目前，我國(guó)銀行間的債券市場(chǎng)開(kāi)展勢(shì)頭良好，國(guó)家鼓勵(lì)銀行研發(fā)新的交易產(chǎn)品和方式，豐富債券市場(chǎng)，推廣債券衍生品交易，尤其是在技術(shù)研發(fā)上，國(guó)家出臺(tái)系列指導(dǎo)政策和利好措施，完善金融資訊信息系統(tǒng)，包頭分行可以借鑒國(guó)外成熟負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品特點(diǎn)，結(jié)合我國(guó)國(guó)情及包頭地區(qū)區(qū)域經(jīng)濟(jì)，客戶狀況設(shè)計(jì)、創(chuàng)新債券產(chǎn)品，運(yùn)用電子平臺(tái)，標(biāo)準(zhǔn)交易市場(chǎng)，提高市場(chǎng)的流動(dòng)性。5．2．3為主動(dòng)負(fù)債提供有效的內(nèi)部條件隨著我國(guó)商業(yè)銀行不斷的開(kāi)展，逐步經(jīng)歷著從開(kāi)展粗放型向開(kāi)展精細(xì)化轉(zhuǎn)變，在資金利用，本錢(qián)控制，風(fēng)險(xiǎn)管理等方面逐步探索，逐漸建立起完善的內(nèi)部控制機(jī)制。近幾年來(lái)，商業(yè)銀行在客戶關(guān)系管理、平衡記分卡及資產(chǎn)負(fù)債轉(zhuǎn)移計(jì)價(jià)等方面取得了良好的進(jìn)展。包頭分行近幾年來(lái)也正在推廣使用平衡記分卡及內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移計(jì)價(jià)系統(tǒng)，由資金營(yíng)運(yùn)部門(mén)根據(jù)行內(nèi)經(jīng)營(yíng)和金融市場(chǎng)利率水平確定內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移的基準(zhǔn)和調(diào)節(jié)利率，根據(jù)利率期限、檔次的變化和差異利率的實(shí)施，對(duì)各業(yè)務(wù)部門(mén)籌集的資金分別計(jì)價(jià)，形成內(nèi)部資金市場(chǎng)化平臺(tái)。所以通過(guò)內(nèi)部平臺(tái)的建設(shè)及經(jīng)驗(yàn)做法，從而為以后主動(dòng)負(fù)債管理提供經(jīng)驗(yàn)，提供一定技術(shù)根底，也使包頭分行為主動(dòng)負(fù)債業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供軟硬件支撐。5．3開(kāi)拓零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)方面的實(shí)施措施5．3．1建立社區(qū)金融效勞體系社區(qū)金融是銀行金融效勞職能在空間和時(shí)間上的延伸與拓展，就是為客戶提供更便利、更貼心的效勞，從而提升滿意度，擴(kuò)大客戶群。從負(fù)債業(yè)務(wù)營(yíng)銷“坐等客戶上門(mén)〞，轉(zhuǎn)變?yōu)椤八托谏祥T(mén)〞，由被動(dòng)效勞轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)效勞，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)客戶需求，通過(guò)軟件與硬件的合理配置為客戶提供更為便利的效勞，實(shí)現(xiàn)客戶數(shù)量批量化增長(zhǎng)。所以，包頭分行通過(guò)建立社區(qū)金融效勞店，將銀行金融業(yè)務(wù)下沉至社區(qū)，而不是在普通的物理網(wǎng)點(diǎn)里等待客戶上門(mén)，增強(qiáng)客戶滿意度，通過(guò)客戶數(shù)量的增長(zhǎng)帶業(yè)存款負(fù)債的快速增長(zhǎng)。假設(shè)一個(gè)社區(qū)居民有1000戶，每戶實(shí)現(xiàn)存款一萬(wàn)元，10個(gè)社區(qū)金融工作站就可以實(shí)現(xiàn)一億元的存款負(fù)債。包頭分行作為包頭市本地的商業(yè)銀行，在建設(shè)社區(qū)金融效勞店過(guò)程中，采取“求異型戰(zhàn)略〞，將金融效勞全面拓展到每一個(gè)社區(qū)、每一層面的客戶，業(yè)務(wù)與其他大的金融機(jī)構(gòu)形成互補(bǔ)之勢(shì)，從而提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。在效勞社區(qū)客戶的效勞模式方面，針對(duì)社區(qū)不同的客戶提供個(gè)性化效勞，圍繞為老百姓提供“衣、食、住、行、育、樂(lè)、醫(yī)、壽〞八方面的便民金融效勞理念，不僅有金融效勞，還要有非金融效勞，以滿足顧客的多樣化需求。一是要對(duì)社區(qū)做抽樣調(diào)研，了解社區(qū)的結(jié)構(gòu)，了解入住率，了解目標(biāo)群體的各項(xiàng)需求。通過(guò)調(diào)研可以為提供的效勞提供參考依據(jù)，客戶需求決定了社區(qū)金融的效勞風(fēng)格，也決定了裝修風(fēng)格，及未來(lái)的產(chǎn)品組合等。二是根據(jù)包頭區(qū)域經(jīng)濟(jì)及客戶分布狀況(東河跟青山加起來(lái)的存款相當(dāng)于昆區(qū))，為了獲得批量化客戶，在社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置上，主要側(cè)重于昆區(qū)，并將積極打造幾個(gè)經(jīng)典的社區(qū)金融效勞樣本，形成以“點(diǎn)〞帶面、快速布局、全市推廣的局面，推動(dòng)社區(qū)金融效勞建設(shè)工作快速進(jìn)行。三是隨著網(wǎng)點(diǎn)下沉至社區(qū)，不同的目標(biāo)客戶群都有著特色鮮明的特征，社區(qū)金融客戶分層很重要，分層直接決定了需要植入哪些效勞，以怎樣的金融方案解決客戶各方面的需求。如在高檔的老板及金領(lǐng)客戶群層面建設(shè)財(cái)富管理中心，以提供各種高端的非金融效勞便利(如機(jī)票預(yù)定，商務(wù)活動(dòng)安排)切入金融效勞(如信托、財(cái)富保障及傳承、藝術(shù)品投資與收藏、理財(cái)定制規(guī)劃等私人銀行業(yè)務(wù))，專門(mén)針對(duì)這一社區(qū)的目標(biāo)客戶群體設(shè)計(jì)產(chǎn)品包，各種效勞均上檔次，上水平，讓客戶充分體會(huì)到優(yōu)越感、滿足感，并根據(jù)客戶的奉獻(xiàn)水平，提供梯度型效勞。如客戶群體以中青年為主，收入相對(duì)較高，工作壓力相對(duì)較大，可以采取蔬菜配送、快遞收寄、水電費(fèi)代繳、開(kāi)設(shè)育兒樂(lè)園等非金融效勞切入金融效勞。針對(duì)中青年這一目標(biāo)消費(fèi)群體，在金融方案的設(shè)計(jì)上可以采用“網(wǎng)購(gòu)+快遞〞的社區(qū)金融解決方案，將“速易遞〞機(jī)具引入社區(qū)工作站，再采用“速易遞+銀行卡〞的形式綁定客戶。對(duì)于偏老年的目標(biāo)客戶群體，偏愛(ài)儲(chǔ)蓄，可以提供“基于ATM自助設(shè)備型〞的金融解決方案，提供存取款、轉(zhuǎn)賬等方便效勞，也可以引進(jìn)VTM(虛擬柜員機(jī)、智能柜員機(jī))，減少物理網(wǎng)點(diǎn)的排隊(duì)與等侯時(shí)間，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)。5．3．2增強(qiáng)零售產(chǎn)品營(yíng)銷工作隨著我國(guó)居民消費(fèi)理念與意識(shí)的不斷增強(qiáng)，迫切希望得到專業(yè)的理財(cái)與現(xiàn)代金融效勞，與此同時(shí)，商業(yè)銀行不斷強(qiáng)化個(gè)人金融業(yè)務(wù)開(kāi)展，使通過(guò)理財(cái)產(chǎn)品、銀行卡等的銷售實(shí)現(xiàn)存款負(fù)債的提升，特別是儲(chǔ)蓄存款的不斷上升。在包頭分行從被動(dòng)金融效勞轉(zhuǎn)向主動(dòng)金融效勞建立社區(qū)金融效勞體系后，要從以往“提供單一產(chǎn)品〞轉(zhuǎn)變?yōu)椤疤峁┊a(chǎn)品組合〞，從“產(chǎn)品管理〞轉(zhuǎn)變到“客戶關(guān)系管理〞。通過(guò)多種產(chǎn)品綁定客戶，提高客戶使用包頭分行的產(chǎn)品數(shù)量。這樣，客戶使用分行產(chǎn)品較多后，退出分行及銷戶的本錢(qián)就加大了，這樣加深了客戶與分行的聯(lián)系，客戶的忠誠(chéng)度高，不容易流失。所以，包頭分行在零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品的開(kāi)展上，必須立足包頭本地市地，對(duì)客戶要加大零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品的銷售，以產(chǎn)品組合的形式“捆綁〞客戶，使客戶退出本錢(qián)加大，將包頭分行成為客戶業(yè)務(wù)辦理的主辦行。一是加大理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的營(yíng)銷與開(kāi)展。在包頭分行內(nèi)部要積極培育理財(cái)文化，向公眾宣傳金融知識(shí)、理財(cái)觀念和理財(cái)產(chǎn)品，要積極打造一支有宣傳能力及營(yíng)銷能力的理財(cái)客戶經(jīng)理隊(duì)伍。理財(cái)客戶經(jīng)理可以幫助客戶分析自身的風(fēng)險(xiǎn)承受能