連鎖經(jīng)營課件

連鎖企業(yè)財務(wù)管理的基本方法任務(wù)一連鎖企業(yè)財務(wù)管理的主要內(nèi)容及特點認(rèn)知任務(wù)二貨幣的時間價值應(yīng)用任務(wù)一連鎖企業(yè)財務(wù)管理的主要內(nèi)容及特點

1、連鎖企業(yè)財務(wù)管理的主要內(nèi)容

2、連鎖企業(yè)財務(wù)經(jīng)營活動分析（1）連鎖企業(yè)財務(wù)管理的概念（2）連鎖企業(yè)的財務(wù)活動（3）連鎖企業(yè)財務(wù)管理的特點1、連鎖企業(yè)財務(wù)管理的主要內(nèi)容

（1）連鎖企業(yè)財務(wù)管理的概念

連鎖企業(yè)財務(wù)管理是企業(yè)管理的重要組成部分，指根據(jù)財經(jīng)法規(guī)制度，利用財務(wù)手段，對連鎖企業(yè)各個部門以及經(jīng)營管理全過程中資金的籌集、計劃、使用和分配進(jìn)行監(jiān)督、檢查與控制，并對連鎖企業(yè)的經(jīng)濟效益進(jìn)行財務(wù)分析以及處理各種財務(wù)關(guān)系的一項經(jīng)濟管理工作。簡單的說，連鎖企業(yè)財務(wù)管理就是研究連鎖企業(yè)財務(wù)活動和財務(wù)關(guān)系的一項經(jīng)濟管理工作。1資金營運活動2（2）連鎖企業(yè)的財務(wù)活動

籌資活動3利潤分配活動4投資活動投資活動投資是指企業(yè)為能夠在未來獲得收益而將企業(yè)現(xiàn)有的資金、知識產(chǎn)權(quán)、技術(shù)等投入到某個企業(yè)、項目或者其他經(jīng)濟活動中的行為。企業(yè)在決定投資之前必須認(rèn)真進(jìn)行市場調(diào)研，把握市場供求和發(fā)展趨勢，尋找投資機會。企業(yè)在確定投資項目后，要設(shè)計幾套投資方案，并利用有關(guān)經(jīng)濟指標(biāo)和非經(jīng)濟指標(biāo)以及相關(guān)模型對投資方案進(jìn)行綜合分析與評價，以確定最滿意投資方案。資金營運活動資金營運活動是指連鎖企業(yè)在日常經(jīng)營過程中發(fā)生的一系列資金收付行為。連鎖企業(yè)資金營運活動主要包括采購商品、銷售商品、支付員工工資、各項營業(yè)費用以及企業(yè)資金不能滿足企業(yè)經(jīng)營需要時而采取借款方式來籌集資金等財務(wù)活動。為保證企業(yè)資金營運活動的安全、高效運行，企業(yè)必須設(shè)計嚴(yán)密的流程進(jìn)行控制。籌資活動企業(yè)的創(chuàng)建、生存和發(fā)展都離不開資金。企業(yè)籌集資金的目的主要是滿足企業(yè)創(chuàng)建的需要、滿足企業(yè)擴張發(fā)展的需要、保證企業(yè)日常運營活動的需要以及滿足企業(yè)臨時資金周轉(zhuǎn)的需要。連鎖企業(yè)籌集資金的方式主要有股權(quán)籌資和債券籌資兩種方式，股權(quán)籌資有吸收直接投資、發(fā)行股票等；債券籌資有借款、商業(yè)信用、發(fā)行債券、融資租賃等。利潤分配活動連鎖企業(yè)在經(jīng)營過程中會產(chǎn)生利潤，也能夠通過投資活動獲得利潤，按照國家規(guī)定交納所得稅后形成的是企業(yè)凈利潤。連鎖企業(yè)凈利潤的分配過程和分配結(jié)果關(guān)系到企業(yè)所有者權(quán)益是否得到保護以及企業(yè)長期、穩(wěn)定的發(fā)展，因此企業(yè)凈利潤必須按照規(guī)定的程序進(jìn)行分配。地位平等利益均衡

統(tǒng)一核算，分級管理

迎合消費心理

（3）連鎖企業(yè)財務(wù)管理的特點

票流、物流分開

資產(chǎn)統(tǒng)一運作、資金統(tǒng)一使用，發(fā)揮規(guī)模效益

2.連鎖企業(yè)財務(wù)經(jīng)營活動分析

（1）償債能力分析（2）盈利能力分析（3）營運能力分析（1）償債能力分析①流動比率流動比率=流動資產(chǎn)/流動負(fù)債；②速動比率速動比率=（流動資產(chǎn)-存貨）/流動負(fù)債；③資產(chǎn)負(fù)債率資產(chǎn)負(fù)債率=負(fù)債總額/資產(chǎn)總額；（2）盈利能力分析①銷售凈利率銷售凈利率=凈利潤/銷售收入；②資產(chǎn)凈利率資產(chǎn)凈利率=凈利潤/平均資產(chǎn)總額；平均資產(chǎn)總額=（期初資產(chǎn)總額+期末資產(chǎn)總額）/2；③資產(chǎn)凈收益率資產(chǎn)凈收益率=凈利潤/平均凈資產(chǎn)；平均凈資產(chǎn)=（年初凈資產(chǎn)+年末凈資產(chǎn)）/2；（3）營運能力分析①流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=主營業(yè)務(wù)收入/平均流動資產(chǎn)總額；平均流動資產(chǎn)=（期初流動資產(chǎn)+期末流動資產(chǎn)）/2；②固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=主營業(yè)務(wù)收入/平均固定資產(chǎn)凈值平均固定資產(chǎn)凈值=（期初固定資產(chǎn)凈值+期末固定資產(chǎn)凈值）/2③資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=主營業(yè)務(wù)收入/平均資產(chǎn)總額平均資產(chǎn)總額=（期初資產(chǎn)總額+期末資產(chǎn)總額）/2情境描述

李雷是長江商學(xué)院連鎖經(jīng)營管理專業(yè)14屆畢業(yè)生，準(zhǔn)備自主創(chuàng)業(yè)開設(shè)一家“雙贏”連鎖超市，現(xiàn)需要投資30萬元，但基于多種原因，為了實現(xiàn)自己的“理想”，他設(shè)計了兩個方案：第一種方案是先就業(yè)再創(chuàng)業(yè)。由于剛畢業(yè)，暫時沒有資金，又無其他資金渠道，因此李雷先找一份工作，假定他每月的工資及獎勵3000元，在不考慮其他情況下，問李雷需要多長時間，才能實現(xiàn)他的“理想”？（假設(shè)銀行存款利率為5%）第二種方案是貸款創(chuàng)業(yè)。李雷決定先向銀行貸款，3年后到期共計償還本付息32.8萬元，對此，他必須努力工作，每年要比其他門店多盈利，用多出的錢設(shè)立一筆償債基金，請問李想每年要比其他門店多賺多少錢，才能在貸款到期時一次還清借款銀行借款。（假設(shè)銀行存款利率為5%，貸款利率為6%）任務(wù)二貨幣的時間價值應(yīng)用1.貨幣時間價值概述2.貨幣時間價值的計算1.貨幣時間價值概述貨幣時間價值又稱資金的時間價值是指貨幣在流通領(lǐng)域經(jīng)過一定時間的運作而增加的價值。在不考慮風(fēng)險因素和通貨膨脹的條件下，只要將貨幣進(jìn)行投資，等額的貨幣在不同時間內(nèi)其價值不相等。事實上，將貨幣存入銀行可以獲取利息，將貨幣運用于企業(yè)經(jīng)營活動可以獲取利潤，而利息和利潤就是貨幣的時間價值。貨幣時間價值量的影響因素有兩個：一個是時間的長短，時間越長，貨幣的時間價值越大，反之時間越短，貨幣的時間價值越小；另一個是利率的高低，利率越高，貨幣的時間價值越大，反之，越小。2.貨幣時間價值的計算（1）貨幣時間價值單利的計算（2）貨幣時間價值復(fù)利的計算（3）年金終值和年金現(xiàn)值

由于貨幣經(jīng)過一定時間的使用而能夠增加價值，所以一定量的貨幣如果賦予相應(yīng)的時間就能夠表達(dá)其量的概念。貨幣時間價值的計算可以分為終值和現(xiàn)值計算。終值是指一定數(shù)量的貨幣經(jīng)過一定時間投資后在未來某個時間點所對應(yīng)的金額，終值又稱為將來值、未來值或本利和?，F(xiàn)值是指未來某一時點上一定量貨幣的現(xiàn)在價值。???貨幣時間價值可以按單利計算，也可以按復(fù)利計算。單利是指僅按本金計算利息，上一期的利息不計入本金內(nèi)；復(fù)利，俗稱“利滾利”是指在計算利息時，把每期的利息并入次期本金內(nèi)一起計算利息。復(fù)利的計算方式比單利復(fù)雜，貨幣時間價值的計算通常按照復(fù)利的計算方式計算。在計算貨幣時間價值時經(jīng)常使用以下符號：P——本金，又稱期初金額或現(xiàn)值；i——利率；I——利息；F——終值，是本金與利息之和；n——計息期數(shù)，通常以年為單位。???（1）貨幣時間價值單利的計算①單利利息的計算單利利息的計算公式為：

I=P·i·n②單利終值的計算③單利現(xiàn)值的計算單利現(xiàn)值指將來某一段時間的一筆資金按照單利折算為現(xiàn)時價值。單利現(xiàn)值的計算公式為：

P=F/(1+n·i)（2）貨幣時間價值復(fù)利的計算①復(fù)利終值的計算復(fù)利終值是指一定量的本金按照復(fù)利計算，若干期以后包括本金和利息在內(nèi)的未來價值。復(fù)利終值的計算公式為：F=P(1+i)n=P(F/P,i,n)②復(fù)利現(xiàn)值的計算復(fù)利現(xiàn)值是復(fù)利終值的對稱概念，指未來某一時期內(nèi)，一定量的貨幣按照復(fù)利計算的現(xiàn)在價值。一般來說，由終值求現(xiàn)值叫做貼現(xiàn)，貼現(xiàn)時所用的利息率叫貼現(xiàn)率。復(fù)利現(xiàn)值的計算公式為：P=F/(1+i)n=F/(P/F,i,n)公式中1/(1+i)n表示復(fù)利現(xiàn)值系數(shù)，用符(P/F,i,n)表示。復(fù)利現(xiàn)值系數(shù)可以通過查“復(fù)利現(xiàn)值系數(shù)表”求得。年金是指一定時期內(nèi)，間隔期相等的一系列等額資金的流入或流出款項。在現(xiàn)實生活中，通常采用年金形式的有折舊、定期定額支付的養(yǎng)老金、償債基金和利息等。年金包括普通年金（后付年金）、預(yù)付年金（先付年金）、遞延年金和永續(xù)年金等形式。（3）年金終值和年金現(xiàn)值

年金終值a.普通年金終值b.預(yù)付年金終值c.遞延年金現(xiàn)值d.永續(xù)年金現(xiàn)值a.普通年金終值普通年金終值是指一定時期內(nèi)，每期期末等額收付款項的復(fù)利終值之和，即普通年金最后一次收付時的本利和。通常用A表示年金，F(xiàn)A表示年金終值，普通年金終值的計算如圖2-1所示。

圖8-1普通年金終值計算示意圖根據(jù)復(fù)利終值的計算方法和圖2-1，普通年金終值的計算公式為：b.預(yù)付年金現(xiàn)值預(yù)付年金現(xiàn)值是指一定時期內(nèi)，間隔期相等的每期期初等額收付款項的復(fù)利現(xiàn)值之和。n期普通年金現(xiàn)值與n期預(yù)付年金現(xiàn)值的付款期數(shù)相同，但由于付款時間不同，n期預(yù)付年金要比n期普通年金少貼現(xiàn)一期，所以根據(jù)n期普通年金現(xiàn)值計算公式求出n期普通年金現(xiàn)值，然后直接乘以（1+i）就是n期預(yù)付年金現(xiàn)值，預(yù)付年金現(xiàn)值的計算如圖2-4所示。

圖8-4預(yù)付年金現(xiàn)值計算示意圖預(yù)付年金現(xiàn)值計算公式為：

上式簡寫為：

c.遞延年金現(xiàn)值

遞延年金現(xiàn)值是指間隔若干期后每期期末或期初發(fā)生的系列等額收付款項按照復(fù)利計息方式折現(xiàn)的復(fù)利現(xiàn)值之和。例如：假設(shè)最初有m期無收付款項，后n期有等額收付款項，那么遞延年金現(xiàn)值為先計算遞延年金在n期期初（m期期末）的現(xiàn)值，然后按復(fù)利計息方式再將其作為終值折現(xiàn)。遞延年金現(xiàn)值計算公式為：

上式中m為年金遞延期，n為年金期，即年金連續(xù)收支期。d.永續(xù)年金現(xiàn)值永續(xù)年金因為是無限期收付等額收付的款項，沒有終止的時間，所以永續(xù)年金沒有終值。永續(xù)年金的現(xiàn)值可以看成是一個n無窮大時的普通年金的現(xiàn)值，因此永續(xù)年金現(xiàn)值可以通過普通年金現(xiàn)值計算公式導(dǎo)出：

當(dāng)n趨向無窮大時，由于A，i是常數(shù)，因此趨向無窮小。上式可以寫成：

教師提供上市連鎖企業(yè)清單，學(xué)生根據(jù)清單到同花順或者其它券商網(wǎng)站下載上市公司財務(wù)數(shù)據(jù)，各小組對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析解讀，并上臺匯報。項目典型任務(wù)上市連鎖企業(yè)財務(wù)指標(biāo)解讀

連鎖經(jīng)營的內(nèi)涵任務(wù)1連鎖經(jīng)營的基本模式任務(wù)2熟知連鎖經(jīng)營的業(yè)態(tài)類型任務(wù)3掌握連鎖經(jīng)營的行業(yè)分布與經(jīng)營原則

直營連鎖一

二任務(wù)1連鎖經(jīng)營的基本模式

特許連鎖自由連鎖

三一三種形式的異同比較四案例引導(dǎo)：

屈臣氏集團只以公司名義開直營店

一、直營連鎖（1）基本概念（2）基本特征（3）優(yōu)勢與劣勢

二、特許連鎖（1）基本概念（2）基本特征（3）優(yōu)勢與劣勢

三、自由連鎖

（1）基本概念（2）基本特征（3）優(yōu)勢與劣勢（1）共同點①組織結(jié)構(gòu)相同；②功能結(jié)構(gòu)相同；③標(biāo)準(zhǔn)化運作相同。（2）不同點①產(chǎn)權(quán)不同；②利益分配關(guān)系不同；③內(nèi)部關(guān)系不同。三種連鎖經(jīng)營形式的比見表2-1。四、三種形式的異同比較

直營連鎖自由連鎖特許經(jīng)營連鎖決策總公司成員共同組織特許權(quán)開發(fā)人經(jīng)營權(quán)不獨立獨立獨立資金總公司各個經(jīng)營者各個經(jīng)營者經(jīng)營者總公司任命獨立店主獨立店主擴張開發(fā)新店舊店的加入新、老店加入指導(dǎo)專人巡回自由利用專人巡回契約無經(jīng)營的一部分絕大部分經(jīng)營商品來源總公司總公司主要由總公司價格統(tǒng)一制定絕大部分統(tǒng)一絕大部分統(tǒng)一表2-1三種連鎖經(jīng)營形式的比較【延伸閱讀2-1】法國歐尚超市簡介

歐尚商店1961年在法國誕生，它在經(jīng)營中首次將“自選、廉價、服務(wù)”三者融為一體，由此，歐尚成為世界超市經(jīng)營先驅(qū)者之一。目前，作為世界著名大型超市經(jīng)營者之一，歐尚已發(fā)展成為年營業(yè)額281億歐元，在世界上14個國家擁有241個大型超市，超市548家，600家門例店，員工超過135000人，是目前法國主要的大型跨國商業(yè)集團之一，也是世界500強企業(yè)之一。在亞洲，歐尚首選了中國上海。上海楊浦中原店于1999年7月18日正式開業(yè)。其占地面積為20000平方米，建筑面積15000平方米，營業(yè)面積為8000平方米，是歐尚在中國的第一家大型超市，也是歐尚在世界上的第209家店。繼后，上海楊浦長陽店、蘇州店、無錫店、杭州店、北京店、成都店、寧波等也相繼開業(yè)。至06年底，歐尚中國共有16家大型超市。而在2007年，歐尚中國更將加快了他發(fā)展的步伐。歐尚已為成千上萬的中國顧客提供了歐尚質(zhì)量的服務(wù)，深得顧客喜愛。在未來，歐尚更將致力于將越來越多的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品賣給越來越多的顧客，使他們的生活蒸蒸日上。任務(wù)2連鎖經(jīng)營的業(yè)態(tài)類型零售業(yè)態(tài)的概念

一

三二零售業(yè)態(tài)分類原則與類型業(yè)種定義和特征

一、零售業(yè)態(tài)的概念

零售業(yè)態(tài)：零售企業(yè)為滿足不同的消費需求而形成的不同的經(jīng)營形態(tài)。針對特定消費者的特定需求，按照一定的戰(zhàn)略目標(biāo)，有選擇地運用商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)、店鋪位置、店鋪規(guī)模、店鋪形態(tài)、價格政策、銷售方式、銷售服務(wù)等經(jīng)營手段，提供銷售和服務(wù)的類型化服務(wù)形態(tài)零售業(yè)態(tài)是動態(tài)的、發(fā)展的概念。隨著生產(chǎn)的發(fā)展，需求的增長，零售業(yè)態(tài)也在不斷地發(fā)展。二、零售業(yè)態(tài)分類原則與類型

零售業(yè)態(tài)按零售店鋪的結(jié)構(gòu)特點，根據(jù)其經(jīng)營方式、商品結(jié)構(gòu)、服務(wù)功能，以及選址、商圈、規(guī)模、店堂設(shè)施、目標(biāo)顧客和有無固定營業(yè)場所進(jìn)行分類。

我國“國家質(zhì)檢總局”和“標(biāo)準(zhǔn)委”聯(lián)合發(fā)布《零售業(yè)態(tài)分類》(GB／T18106-2004)的國家標(biāo)準(zhǔn)，該標(biāo)準(zhǔn)于2004年10月1日起實施。該《零售業(yè)態(tài)分類》將零售業(yè)態(tài)分為18種。它們分別是：“食雜店、便利店、折扣店、超市、大型超市、倉儲會員店、百貨店、專業(yè)店、專賣店、家居建材商店、購物中心、廠家直銷中心、電視購物、郵購、網(wǎng)上商店、自動售貨亭、直銷、電話購物”18種業(yè)態(tài)。零售業(yè)態(tài)從總體上可以分為有店鋪零售業(yè)態(tài)和無店鋪零售業(yè)態(tài)兩類。【延伸閱讀2-2】聯(lián)華超市的業(yè)態(tài)類型

聯(lián)華超市股份有限公司于1991年起在上海開展業(yè)務(wù)，22年間，以直接經(jīng)營、加盟經(jīng)營和并購等方式發(fā)展成為一家具備全國網(wǎng)點布局、業(yè)態(tài)齊全的零售連鎖超市公司。截至2006年12月31日，聯(lián)華超市的總門店數(shù)目已經(jīng)達(dá)到3,716家（不包括本公司聯(lián)營公司經(jīng)營的門店），遍布全國20個省份及直轄市，繼續(xù)保持中國最大的零售連鎖超市公司的行業(yè)領(lǐng)先地位，連續(xù)十年成為以營業(yè)額及中國最大的快速消費品連鎖零售企業(yè)。聯(lián)華超市及其附屬公司經(jīng)營大型綜合超市、超級市場及便利店三大主要零售業(yè)態(tài)，照顧了廣大消費者的不同需要：三大業(yè)態(tài)分別透過“世紀(jì)聯(lián)華”、“聯(lián)華超市”、“快客便利”品牌不斷擴張。近年來，“聯(lián)華超市”、“快客便利”連續(xù)獲得中國連鎖經(jīng)營協(xié)會特許委員會評定的“中國優(yōu)秀特許品牌”之一。請問：“世紀(jì)聯(lián)華”、“聯(lián)華超市”、“快客便利”三大品牌代表了哪三種業(yè)態(tài)？三、業(yè)種定義和特征（1）業(yè)種的定義業(yè)種是指零售商業(yè)的行業(yè)種類，通常按經(jīng)營商品的大類將零售劃分為若干個業(yè)種，業(yè)種強調(diào)的是“賣什么”。業(yè)種是按照行業(yè)和經(jīng)營商品種類的不同而劃分的不同類型。國際大型連鎖商店從上世紀(jì)初發(fā)展至今，其業(yè)種呈現(xiàn)多元發(fā)展，如服裝店，鞋店，食品店，藥店，書店，五金店、家具店等。（2）業(yè)種與業(yè)態(tài)的區(qū)別①業(yè)種以販賣商品的種類來劃分；而業(yè)態(tài)則以經(jīng)營的型態(tài)來分類，通俗理解，業(yè)態(tài)就是指零售店賣給誰、賣什么和如何賣的具體經(jīng)營形式。②業(yè)種可依交易商品種類劃分出不同的行業(yè)，可從店名了解其經(jīng)營販賣的商品。例如：彰化肉圓、阿瘦皮鞋店、嘉義雞肉飯大王、中視婚紗、天仁茗茶。而業(yè)態(tài)則無法從店名了解其販賣的商品為何，現(xiàn)今大多以業(yè)態(tài)作為區(qū)別經(jīng)營行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。例如：便利商店、超級市場或百貨公司。③業(yè)種是先確定經(jīng)營什么種類的商品，一般不對顧客做區(qū)分，即面向所有人。業(yè)態(tài)是在細(xì)分目標(biāo)市場中確定顧客目標(biāo)的基礎(chǔ)上來展開商品經(jīng)營的。所以，從業(yè)態(tài)和業(yè)種的區(qū)別就可以知道，以業(yè)態(tài)來設(shè)定零售企業(yè)店，是符合市場環(huán)境變化與實際的，是現(xiàn)代商業(yè)的要求。滿足不同購買需求，是區(qū)別商業(yè)經(jīng)營方式的主要標(biāo)志。隨著社會進(jìn)步，以顧客層次的劃分為標(biāo)志的店鋪定位逐步被按用途區(qū)別的業(yè)態(tài)選擇所取代。超級市場業(yè)態(tài)（1）概念與設(shè)立條件

它是實行自助服務(wù)和集中式一次性付款的銷售方式，以銷售主副食品和生活用品為主，滿足消費者對基本生活用品一次性購足需要的零售業(yè)態(tài)。超級市場普遍運用大工業(yè)的分工機理，實行對零售經(jīng)營過程和工藝過程專業(yè)化和現(xiàn)代化的改造，因而普遍實行連鎖經(jīng)營的方式。（2）大型綜合超級市場（3）標(biāo)準(zhǔn)食品超市。（4）傳統(tǒng)食品超市。百貨商店業(yè)態(tài)

（1）百貨商場概念百貨商場（DepartmentStore）是指在一個大建筑物內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，開展進(jìn)貨、管理、運營，滿足顧客對時尚商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。（2）連鎖百貨商店的基本特征①連鎖百貨商店的營銷特征。主要有：購物環(huán)境優(yōu)美，服務(wù)體系完善；優(yōu)良的企業(yè)形象。②連鎖百貨商店的目標(biāo)顧客特征。主要有：中高檔消費者、追求時尚的年輕人和流動人口。（3）連鎖百貨商店的商品特征連鎖百貨商店的優(yōu)勢在于專業(yè)店加專賣店的形式，即在一個屋頂下集中若干的專業(yè)店和專賣店，以建立足夠的挑選性和滿足力。連鎖百貨商店經(jīng)營的商品不僅數(shù)量繁多，而且范圍很廣，品種繁多，種類齊全，一般以經(jīng)營男女服裝、兒童服裝、服飾、家庭用品為主。百貨商店與大型綜合超市比較①大型綜合超市以當(dāng)?shù)鼐用駷橹饕N售對象，而百貨商店還以城市流動人口為銷售對象；②百貨商店的商品價格一般要比大型綜合超市定的高；③百貨商店經(jīng)營的商品以時尚生活用品為主，大型綜合超市以大眾化的食品和日用品為主；④百貨商店采取柜臺銷售與自選銷售相結(jié)合的方式，服務(wù)功能較齊全，而大型綜合超市采取自選銷售方式，是一種自助售貨、集中結(jié)算的形式；⑤百貨商店選址在城市繁華區(qū)和交通要道上，而大型綜合超市選址主要以居民區(qū)為主。

【延伸閱讀2-3】西爾斯零售業(yè)集團

一提起摩天大樓，人們就想起紐約。其實美國最高的大樓并不在紐約，而在芝加哥。這幢建筑物叫西爾斯大廈(SearsTower)，竣工時間為1974年，投資單位為西爾斯百貨公司，樓高443米。

西爾斯公司曾經(jīng)是美國也是世界最大的私人零售企業(yè)。它的創(chuàng)始人理查德·西爾斯在1884年就開始嘗試郵購商品，專門從事郵購業(yè)務(wù)，出售手表、表鏈、表針、珠寶以及鉆石等小件商品。為順應(yīng)市場形勢的變化，西爾斯公司不斷調(diào)整自己的營銷策略，從而以驚人的速度發(fā)展起來。1900年成為美國零售業(yè)銷售額排行榜的第一名。1925年開始進(jìn)入百貨商店的經(jīng)營，陸續(xù)開設(shè)了300多家百貨商店，1931年其零售業(yè)務(wù)營業(yè)額首次超過郵購的營業(yè)額。西爾斯公司于2005年被美國凱馬特(Kmart)并購，組成美國第三大零售業(yè)集團。

倉儲超市業(yè)態(tài)（1）倉儲超市概念（2）業(yè)態(tài)特征（3）服務(wù)對象與商品組合（4）經(jīng)營模式

便利店業(yè)態(tài)(1)概念與設(shè)立條件（2）便利店的基本特征(3)便利店與超級市場的區(qū)別(1)概念與設(shè)立條件

它是采用超級市場的銷售方式和管理技術(shù)，以食品、飲料和服務(wù)產(chǎn)品為經(jīng)營內(nèi)容，滿足顧客便利性需求為主要目的的小型商店。

我國設(shè)立連鎖便利店，其門店應(yīng)當(dāng)具備下列條件：

①選址在居民住宅區(qū)、主干線公路邊，以及車站、醫(yī)院、娛樂場所、機關(guān)、團體、企事業(yè)所在地；

②商店營業(yè)面積在100平方米左右，營業(yè)面積利用率高；

③居民徒步購物5～7分鐘可到達(dá)，80％的顧客為有目的的購買；

④商品結(jié)構(gòu)以速成食品、飲料、小百貨為主，有即時消費性、小容量、應(yīng)急性等特點；

⑤營業(yè)時間長，一般在10小時以上，甚至24小時，終年無休；

⑥以開架自選貨為主，結(jié)算在收銀機處統(tǒng)一進(jìn)行。（2）便利店的基本特征①食品類商品是便利店的主力商品，至少占全店商品構(gòu)成的50％以上。非食品類商品的銷售額占便利店總營業(yè)額的比重雖然不高，但品項很多，這是構(gòu)成便利店商品結(jié)構(gòu)的一個重要方面。②服務(wù)性商品的結(jié)構(gòu)定位。眾多富有特色的服務(wù)性商品也是構(gòu)成便利店主力商品的內(nèi)容之一。服務(wù)性商品具有很大的發(fā)展空間，是便利店經(jīng)營的一大特色。③不同商圈便利店的商品結(jié)構(gòu)。便利店所處的商圈性質(zhì)不同，其商品結(jié)構(gòu)也應(yīng)作相應(yīng)的調(diào)整，以體現(xiàn)該便利店的經(jīng)營特色。

一創(chuàng)意

(3)便利店與超級市場的區(qū)別①營業(yè)面積：便利店的營業(yè)面積要比超市小得多。②目標(biāo)顧客：超市主要的目標(biāo)顧客以家庭主婦為主，便利店則以年輕人為主。③經(jīng)營品種數(shù)量：便利店比超市的經(jīng)營品種少。④主力商品：超市主力商品是生鮮；便利店的主力商品則是清涼飲料和速食品。⑤選址：超市選址大多在居民區(qū)和郊區(qū)購物中心；而便利店選址首先考慮的是人流多的地方。⑥營業(yè)時間：超市的營業(yè)時間比便利店短。⑦購物目的性和店內(nèi)逗留時間：家庭主婦去超市購物的目的性不強，相應(yīng)地在店內(nèi)逗留時間比較長；而年輕人去便利店購物的目的性強，相應(yīng)地在便利店逗留的時間較短。⑧價格和促銷手段：超市的促銷手段大多采用降價，毛利率較低；而便利店很少采用降價作為促銷手段。⑨組織方式：便利店大多采用特許經(jīng)營的組織方式，而超市一般采用直營連鎖的組織方式。

【延伸閱讀2-4】上海聯(lián)華快客便利有限公司和羅森公司

上海聯(lián)華快客便利有限公司成立于1997年11月28日，由聯(lián)華超市股份有限公司全額投資管理。目前，“聯(lián)華快客”一直以直營、合資、特許加盟等形式，全面拓展全國市場。聯(lián)華快客網(wǎng)點規(guī)模1000多家、其規(guī)模、銷售和利潤在同行中均處于領(lǐng)先地位，到2005年，網(wǎng)點規(guī)模將達(dá)到3200家，成為中國連鎖便利業(yè)態(tài)最具實力的公司之一。

羅森(LAWSON)是特許經(jīng)營連鎖式便利店。分店網(wǎng)絡(luò)主要在日本關(guān)西地區(qū)，在中國上海也有分店。羅森在日本的規(guī)模僅次于日本7-ELEVEn便利店，迄2006年2月止全日本店數(shù)8366家，中國上海281家。羅森是首家完成全日本展店工作的便利商店業(yè)者，近年來由于致力改革，在業(yè)界的評價甚高，股價甚至超越日本7-ELEVEN，一度蔚為話題。上海華聯(lián)羅森有限公司成立于1996年２月，以開設(shè)全年無休息、２４小時營業(yè)的便利店為主。公司本著“一切為顧客著想”的經(jīng)營宗旨，為上海市民提供優(yōu)質(zhì)、安全、讓市民放心的商品和服務(wù)，為顧客提供便捷、商品、服務(wù)及信息了解等方面的便利性。專業(yè)店

（1）專業(yè)店的含義專業(yè)店SpecialtyStore指經(jīng)營某一大類商品為主的，并且配備具有豐富專業(yè)知識的銷售人員和提供適當(dāng)?shù)氖酆蠓?wù)，滿足消費者對某大類商品的選擇需求的零售業(yè)態(tài)。專業(yè)店一般包括辦公用品專業(yè)店、玩具專業(yè)店、家電專業(yè)店、藥品專業(yè)店、服飾店等形式。（2）專業(yè)店的業(yè)態(tài)特征

①有限種類的專業(yè)化。②周到靈活的服務(wù)。③引導(dǎo)消費、創(chuàng)造需求。專賣店含義與特征（1）專賣店的含義專賣店ExclusiveShop指專門經(jīng)營或授權(quán)經(jīng)營制造商品牌和中間商品牌，適應(yīng)消費者對品牌選擇需求的零售業(yè)態(tài)。我國設(shè)立連鎖專賣店，其門店應(yīng)當(dāng)具備下列條件：

①選址在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購物中心內(nèi)；②營業(yè)面積根據(jù)經(jīng)營商品的特點而定；③商品結(jié)構(gòu)以著名品牌、大眾品牌為主；④銷售體現(xiàn)量小、質(zhì)優(yōu)、高毛利；⑤商店的陳列、照明、包裝、廣告講究；⑥采取定價銷售和開架面售；⑦注重品牌名聲，從業(yè)人員必須具備豐富的專業(yè)知識，并提供專業(yè)知識性服務(wù)。專賣店和專業(yè)店的比較①專賣店比專業(yè)店更具有擴展力，有利于連鎖經(jīng)營；②專賣店比專業(yè)店更具有個性化，品牌優(yōu)勢強。購物中心（1）購物中心的含義購物中心（ShoppingCenter/Mall）是多種零售店鋪、服務(wù)設(shè)施集中在由企業(yè)有計劃地開發(fā)、擁有、管理、運營的一個建筑物內(nèi)或一個區(qū)域內(nèi)，向消費者提供綜合性服務(wù)的商業(yè)集合體。（2）購物中心的業(yè)態(tài)特征①眾多業(yè)主共同組成一個市場或商場；②自主經(jīng)營，自由定價，不受購物中心制約；③購物中心的管理機構(gòu)大多為物業(yè)管理，自營商業(yè)部分很少。

【延伸閱讀2-5】上海正大廣場【延伸閱讀2-5】上海正大廣場

正大廣場坐落在黃浦江畔，毗鄰東方明珠、金茂大廈、環(huán)球金融中心、上海中心、上海國際會議中心，處于上海浦東陸家嘴地段，是由美國捷得國際建筑師事務(wù)所設(shè)計由泰國正大集團旗下的上海帝泰發(fā)展有限公司投資興建的大型國際化都會購物中心，總建筑面積接近25萬平方米，地上10層、地下3層。正大廣場是正大集團在中國最大的投資項目之一，并已于2004年整體通過了ISO9001質(zhì)量認(rèn)證體系。

正大廣場已先后榮獲"2005年中國商業(yè)名牌"，"2006年度中國最佳購物中心進(jìn)步獎"，2013、2014年"上海十大商業(yè)地標(biāo)獎"。2013年，正大廣場全年客流超過2450萬人次，成為華東地區(qū)最具規(guī)模的"現(xiàn)代家庭娛樂及購物中心"，擁有大批家庭消費者。折扣店（1）折扣店的含義折扣店((DiscountStore)以銷售自有品牌和周轉(zhuǎn)快的商品為主，限定銷售品種，并以有限的經(jīng)營面積、店鋪裝修簡單、有限的服務(wù)和低廉的經(jīng)營成本，向消費者提供"物有所值"的商品為主要目的的零售業(yè)態(tài)。（2）折扣店的業(yè)態(tài)特征折扣店的業(yè)態(tài)特征主要表現(xiàn)在以下三個方面：①營業(yè)面積一般在1000平方米以內(nèi)，采取開架銷售，統(tǒng)一結(jié)算的方式；②商品結(jié)構(gòu)以居民日常生活用品為主，但相對于大型超市，折扣店所經(jīng)營的商品種類比較少，一般不經(jīng)營生鮮食品、熟食品；③商品的銷售價格比較低，常以折扣的方式來降低銷售價格，以吸引消費者前來購物；④折扣店的店址一般選擇在房屋租金比較低，交通比較方便的地方；商圈半徑約在2000米左右。家居建材商店

（1）家居建材商店的含義

家居建材商店指以專門銷售建材、裝飾、家居用品為主的零售業(yè)態(tài)。

（2）折扣店的業(yè)態(tài)特征

①選址：城鄉(xiāng)結(jié)合部、交通要道或消費者自有房產(chǎn)比較高的地區(qū)；

②商圈與目標(biāo)顧客：目標(biāo)顧客以擁有自有房產(chǎn)的顧客為主；

③營業(yè)面積：營業(yè)面積6000平方米以上；

④商品（經(jīng)營）結(jié)構(gòu)：商品以改善、建設(shè)家庭居住環(huán)境有關(guān)的裝飾、裝修等用品、日用雜品、技術(shù)及服務(wù)為主的；

⑤商品售賣方式：采取開架自選方式；

⑥服務(wù)功能：提供一站式購足和一條龍服務(wù)，停車位300個以上；

⑦管理信息系統(tǒng)：較高。工廠直銷中心

（1）工廠直銷中心的含義工廠直銷中心是由生產(chǎn)商直接設(shè)立或委托獨立經(jīng)營者設(shè)立，專門經(jīng)營本企業(yè)品牌商品，并且多個企業(yè)品牌的營業(yè)場所集中在一個區(qū)域的零售業(yè)態(tài)。（2）折扣店的業(yè)態(tài)特征①選址：一般遠(yuǎn)離市區(qū)；②商圈與目標(biāo)顧客：目標(biāo)顧客多為重視品牌的有目的的購買；③營業(yè)面積：建筑面積100-200平方米；④商品（經(jīng)營）結(jié)構(gòu)：為品牌商品生產(chǎn)商直接設(shè)立，商品均為本企業(yè)的品牌；⑤商品售賣方式：采用自選式售貨方式；⑥服務(wù)功能：多家店共有500個以上停車位；⑦管理信息系統(tǒng)：各個租賃店使用各自的信息系統(tǒng)。

無店鋪零售業(yè)態(tài)無店鋪零售：不通過店鋪銷售，由廠家或商家直接將商品遞送給消費者的零售業(yè)態(tài)。無店鋪零售業(yè)態(tài)分為5類：（1）電視購物（2）郵購（3）網(wǎng)上商店（4）自動售貨亭（5）電話購物（6）直銷表2-2有店鋪零售業(yè)態(tài)分類和基本特點序號業(yè)態(tài)基本特點選址商圈與目標(biāo)顧客規(guī)模商品（經(jīng)營）結(jié)構(gòu)商品售賣方式服務(wù)功能管理信息系統(tǒng)1食雜店traditionalgrocerystore位于居民區(qū)內(nèi)或傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)內(nèi)輻射半徑0.3Km，目標(biāo)顧客以相對固定的居民為主營業(yè)面積一般在100m2以內(nèi)以香煙、飲料、酒、休閑食品為主柜臺式和自選式相結(jié)合營業(yè)時間12h以上初級或不設(shè)立2便利店conveniencestore商業(yè)中心區(qū)、交通要道以及車站、醫(yī)院、學(xué)校、娛樂場所、辦公樓、加油站等公共活動區(qū)商圈范圍小，顧客步行5min內(nèi)到達(dá)，目標(biāo)顧客主要為單身者、年輕人。顧客多為有目的的購買營業(yè)面積100m2左右，利用率高即時食品、日用小百貨為主，有即時消費性、小容量、應(yīng)急性等特點，商品品種在3000種左右，售價高于市場平均水平以開架自選為主，結(jié)算在收銀處統(tǒng)一進(jìn)行營業(yè)時間16h以上，提供即時性食品的輔助設(shè)施，開設(shè)多項服務(wù)項目程度較高3折扣店discountstore居民區(qū)、交通要道等租金相對便宜的地區(qū)輻射半徑2km左右，目標(biāo)顧客主要為商圈內(nèi)的居民營業(yè)面積300m2—500m2商品平均價格低于市場平均水平，自有品牌占有較大的比例開架自選，統(tǒng)一結(jié)算用工精簡，為顧客提供有限的服務(wù)一般4超市supermarket市、區(qū)商業(yè)中心、居住區(qū)輻射半徑2km左右，目標(biāo)顧客以居民為主營業(yè)面積在6000m2以下經(jīng)營包裝食品、生鮮食品和日用品，食品超市與綜合超市商品結(jié)構(gòu)不同自選銷售，出入口分設(shè)，在收銀臺統(tǒng)一結(jié)算營業(yè)時間12h以上程度較高5大型超市hypermarket市、區(qū)商業(yè)中心、城郊結(jié)合部、交通要道及大型居住區(qū)輻射半徑2km以上，目標(biāo)顧客以居民、流動顧客為主實際營業(yè)面積6000m2

以上大眾化衣、食、日用品齊全，一次性購齊，注重自有品牌開發(fā)自選銷售，出入口分設(shè)，在收銀臺統(tǒng)一結(jié)算設(shè)不低于營業(yè)面積40%的停車場程度較高6倉儲式會員店warehouseclub城鄉(xiāng)結(jié)合部的交通要道輻射半徑5km以上，目標(biāo)顧客以中小零售店、餐飲店、集團購買和流動顧客為主營業(yè)面積6000m2以上以大眾化衣、食、用品為主，自有品牌占相當(dāng)部分，商品在4000種左右，實行低價、批量銷售自選銷售，出入口分設(shè)，在收銀臺統(tǒng)一結(jié)算設(shè)相當(dāng)于營業(yè)面積的停車場程度較高并對顧客實行會員制管理7百貨店departmentstore市、區(qū)級商業(yè)中心、歷史形成的商業(yè)集聚地目標(biāo)顧客以追求時尚和品味的流動顧客為主營業(yè)面積6000m2—20000m2綜合性，門類齊全，以服飾、鞋類、箱包、化妝品、家庭用品、家用電器為主采取柜臺銷售和開架面售相結(jié)合方式注重服務(wù)，設(shè)餐飲、娛樂等服務(wù)項目和設(shè)施程度較高8專業(yè)店specialitystore市、區(qū)級商業(yè)中心以及百貨店、購物中心內(nèi)目標(biāo)顧客以有目的選購某類商品的流動顧客為主根據(jù)商品特點而定以銷售某類商品為主，體現(xiàn)專業(yè)性、深度性、品種豐富，選擇余地大采取柜臺銷售或開架面售方式從業(yè)人員具有豐富的專業(yè)知識程度較高9專賣店exclusiveshop市、區(qū)級商業(yè)中心、專業(yè)街以及百貨店、購物中心內(nèi)目標(biāo)顧客以中高檔消費者和追求時尚的年輕人為主根據(jù)商品特點而定以銷售某一品牌系列商品為主，銷售量少、質(zhì)優(yōu)、高毛利采取柜臺銷售或開架面售方式，商店陳列、照明、包裝、廣告講究注重品牌聲譽，從業(yè)人員具備豐富的專業(yè)知識，提供專業(yè)性服務(wù)一般10家居建材商店houecenter城鄉(xiāng)結(jié)合部、交通要道或消費者自有房產(chǎn)比較高的地區(qū)目標(biāo)顧客以擁有自有房產(chǎn)的顧客為主營業(yè)面積6000m2以上商品以改善、建設(shè)家庭居住環(huán)境有關(guān)的裝飾、裝修等用品、日用雜品、技術(shù)服務(wù)為主采取開架自選方式提供一站式購足和一條龍服務(wù)，停車位300個以上較高11

社區(qū)購物中心communityshoppingcenter市、區(qū)級商業(yè)中心商圈半徑5km—10km營業(yè)面積為5萬m2以內(nèi)20個—40個租賃店，包括大型綜合超市、專業(yè)店、專賣店、飲食服務(wù)及其他店各個租賃店獨立開展經(jīng)營活動停車位300個—500個各個租賃店使用各自的信息系統(tǒng)

市區(qū)購物中心regionalshoppingcenter市級商業(yè)中心商圈半徑為10km—20km建筑面積10萬m2以內(nèi)40個—100個租賃店，包括百貨店、大型綜合超市、各種專業(yè)店、專賣店、飲食店、雜品店以及娛樂服務(wù)設(shè)施等各個租賃店獨立開展經(jīng)營活動停車位500個以上各個租賃店使用各自的信息系統(tǒng)

城郊購物中心factoryoutletscenter城鄉(xiāng)結(jié)合部的交通要道商圈半徑為30km—50km建筑面積10萬m2以上200個租賃店以上，包括百貨店、大型綜合超市、各種專業(yè)店、專賣店、飲食店、雜品店及娛樂服務(wù)設(shè)施等各個租賃店獨立開展經(jīng)營活動停車位1000個以上各個租賃店使用各自的信息系統(tǒng)12廠家直銷中心factoryoutletscentcr一般遠(yuǎn)離市區(qū)目標(biāo)顧客多為重視品牌的有目的的購買單個建筑面積100m2—200m2為品牌商品生產(chǎn)商直接設(shè)立，商品均為本企業(yè)的品牌采用自選式售貨方式多家店共有500個以上停車位各個租賃店使用各自的信息系統(tǒng)表2-3無店鋪零售業(yè)態(tài)分類和基本特點序號業(yè)態(tài)基本特點目標(biāo)顧客商品（經(jīng)營）結(jié)構(gòu)商品售賣方式服務(wù)功能1電視購物televisionshopping以電視觀眾為主商品具有某種特點，與市場上同類商品相比，同質(zhì)性不強以電視作為向消費者進(jìn)行商品宣傳展示的渠道送貨到指定地點或自提2郵購mailorder以地理上相隔較遠(yuǎn)的消費者為主商品包裝具有規(guī)則性，適宜儲存和運輸以郵寄商品目錄為主向消費者進(jìn)行商品宣傳展示的渠道，并取得訂單送貨到指定地點3網(wǎng)上商店shoponnetwork有上網(wǎng)能力，追求快捷性的消費者與市場上同類商品相比，同質(zhì)性強通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行買賣活動送貨到指定地點4自動售貨亭vendingmachine以流動顧客為主以香煙和碳酸飲料為主，商品品種在30種以內(nèi)由自動售貨機器完成售賣活動沒有服務(wù)5直銷directselling根據(jù)不同的產(chǎn)品特點，目標(biāo)顧客不同商品單一，以某類品種為主采用銷售人員直接與消費者接觸，進(jìn)行推介，以達(dá)到銷售其產(chǎn)品或服務(wù)的目的送貨到指定地點或自提6電話購物tele-shopping根據(jù)不同的產(chǎn)品特點，目標(biāo)顧客不同商品單一，以某類品種為主主要通過電話完成銷售或購買活動送貨到指定地點或自提連鎖經(jīng)營的基本目標(biāo)一

二任務(wù)3連鎖經(jīng)營的行業(yè)分布與經(jīng)營原則

連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢連鎖經(jīng)營的風(fēng)險

三一規(guī)避連鎖經(jīng)營風(fēng)險的措施四一、連鎖經(jīng)營的基本目標(biāo)連鎖經(jīng)營的基本目標(biāo)是追求規(guī)模效益。二、連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢（1）規(guī)模優(yōu)勢（2）效益優(yōu)勢①經(jīng)營技術(shù)開發(fā)的專業(yè)化，有利于提升門店的經(jīng)營水平。②經(jīng)營管理的標(biāo)準(zhǔn)化，有利于擴大銷售、提高服務(wù)水平。③物流配送的統(tǒng)一性，提高了企業(yè)的利潤。④經(jīng)營管理的集中化，有利于降低經(jīng)營成本。⑤門店的分散化，有利于減少商業(yè)投資風(fēng)險。二、連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢（3）發(fā)展優(yōu)勢①能快速聚集資本，擴大企業(yè)規(guī)模。②組織化程度高，具有較強的市場擴張能力。③經(jīng)營成本低，產(chǎn)品銷售能力強。三、連鎖經(jīng)營的風(fēng)險（1）經(jīng)營風(fēng)險（2）市場風(fēng)險（3）管理風(fēng)險【相關(guān)鏈接2－7】樂客多商業(yè)發(fā)展集團的擴張風(fēng)波

樂客多商業(yè)發(fā)展集團是兩年前知名民營企業(yè)家劉永好攜擁有650億美元資產(chǎn)的新加坡發(fā)展銀行之名，與中國銀泰投資公司共同投資組建的。據(jù)悉，樂客多目前在國內(nèi)擁有7家門店，分別是上海2家、南京1家、浙江4家。而浙江的4家門店，分別是臺州一家，紹興兩家，余姚一家。但從目前的情況看，浙江的4家門店已相繼“出事”，而上海的兩家門店也被傳“易主他人”。這與2003年組建之初樂客多定下的“用2年時間，在上海、江蘇、浙江等地興建10個以上大型超市，2006年后則達(dá)到50家的規(guī)?！钡哪繕?biāo)相去甚遠(yuǎn)，凝聚著劉永好的“商業(yè)帝國夢”的樂客多，時下給人的感覺是“失望多過希望”。四、規(guī)避連鎖經(jīng)營風(fēng)險的措施（1）

進(jìn)行市場分析，搞好行業(yè)評估（2）建立預(yù)警系統(tǒng)，嚴(yán)密監(jiān)控風(fēng)險（3）加強加盟者的選擇和培訓(xùn)（4）不斷學(xué)習(xí)，努力提高經(jīng)營管理水平連鎖企業(yè)商業(yè)網(wǎng)點擴張及選址管理任務(wù)一、連鎖企業(yè)商業(yè)網(wǎng)點擴張管理任務(wù)二、連鎖企業(yè)門店選址任務(wù)一、連鎖企業(yè)商業(yè)網(wǎng)點擴張管理

區(qū)域擴張戰(zhàn)略

1

網(wǎng)點擴張路徑

2

網(wǎng)點修枝戰(zhàn)略

3（1）圈地模式（2）跳躍模式1、區(qū)域擴張戰(zhàn)略（1）圈地模式具體操作方式圈地模式是指連鎖企業(yè)在一個區(qū)域內(nèi)集中資源開店，將可能開設(shè)的門店數(shù)量盡量開完，再尋找另外的開店區(qū)域，以便充分挖掘該區(qū)域的市場潛力，發(fā)揮資源整合優(yōu)勢，降低管理成本和后勤服務(wù)成本，增大宣傳效果，以達(dá)到獲取規(guī)模效益的目的。1、一種是以城市為目標(biāo)，集中資源再該城市迅速鋪開網(wǎng)點，形成壓倒式陣勢，以吸引消費者注意。2、另一種操作方式是連鎖企業(yè)在考慮網(wǎng)點布局時，先確定物流配送中心的地址，然后以配送中心的輻射范圍為半徑逐步擴張。圈地模式的具體操作有兩種方式圈地模式的優(yōu)勢和風(fēng)險圈地模式的優(yōu)勢:a.可以提高形象上的乘數(shù)效應(yīng)。b.節(jié)省人、財、物力，提高管理效率。c.可以提高商品的配送效益，保證即使送貨。d.可以充分發(fā)揮配送潛力，減少總部的投資壓力。e.可以降低連鎖企業(yè)的廣告費用。圈地模式的風(fēng)險:a.采取這一擴張模式，必須等待在一個區(qū)域開完計劃的門店數(shù)量才進(jìn)入另一個區(qū)域，則連鎖企業(yè)要完成在全國的整體布點工作可能需要較長時間。b.由于這一擴張模式是一個一個區(qū)域漸進(jìn)開店，因此有可能其他一些當(dāng)前值得進(jìn)入的區(qū)域或城市在等待中喪失了最佳機會，讓競爭對手搶占有利地址。（2）跳躍模式跳躍模式是指連鎖企業(yè)在當(dāng)前值得進(jìn)入的地區(qū)或競爭程度相對較低的地區(qū)分別開設(shè)店鋪，即看準(zhǔn)一個地方開設(shè)一家，成熟一家開設(shè)一家，可以同時不斷的跳躍式在各區(qū)開店。

跳躍模式的優(yōu)勢:a.可以搶占有較高價值的地點，取得先發(fā)優(yōu)勢。b.企業(yè)優(yōu)先將門店開設(shè)在商業(yè)網(wǎng)點相對不足的地區(qū)，或競爭程度較低的地區(qū)，可以避開強大競爭對手，迅速站穩(wěn)腳跟。對于剛剛起步的連鎖企業(yè)尤為重要。c.偏遠(yuǎn)地區(qū)或城市郊區(qū)，往往被大型連鎖企業(yè)所忽略，哪里租金低廉，開店成本低，商業(yè)網(wǎng)點相對不足，不能滿足當(dāng)?shù)鼐用竦男枰髽I(yè)在該地區(qū)設(shè)店能有效地避開與強大競爭對手的正面沖突，從而形成自己的優(yōu)勢，取得規(guī)模效益，以便后來居上。

跳躍模式的風(fēng)險:a.對于哪些對物流配送要求較高的連鎖企業(yè)而言，在缺乏可依賴的社會化配送中心的情況下，采取跳躍式的連鎖企業(yè)需要充分考慮自己物流配送的能力，如果門店之間跨度太大，企業(yè)物流配送跟不上，就難以滿足門店配送需要。b.由于不同地區(qū)的市場差異性太大，企業(yè)難以根據(jù)不同市場的要求選擇適銷對路的商品，無法滿足消費者的需要，因而在發(fā)展初期難以整合企業(yè)資源，這些可能使連鎖企業(yè)陷于戰(zhàn)線過寬帶來的陷阱。c.如果連鎖企業(yè)設(shè)店的區(qū)間跨度過大，必然要求更多的權(quán)利下放來適應(yīng)不同市場的需要，而如果連鎖企業(yè)沒有相應(yīng)的管理控制系統(tǒng)，容易出現(xiàn)一盤散沙狀況，比利于樹立連鎖企業(yè)統(tǒng)一形象。d.跳躍式對門店管理人員要求較高，在總部后勤服務(wù)不到位的地方設(shè)店，門店管理人員必須獨立處理相關(guān)事務(wù)，必須具備較高的能力素質(zhì)，否則會延長門店經(jīng)營的摸索期或虧損期。2、網(wǎng)點擴張路徑

（1）自建

（2）并購

（3）加盟

（4）合作（1）自建自建是指連鎖企業(yè)借助自己籌集資金，通過對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行詳細(xì)的商圈分析，對備選地址逐一分析優(yōu)勢，確立店址并開設(shè)新店的連鎖門店，通過自身力量逐步拓展市場。①優(yōu)勢新的連鎖門店一開始就能按企業(yè)統(tǒng)一經(jīng)營模式運行，迅速走上正軌；有利于企業(yè)的一體化管理，公司原有的經(jīng)營理念和經(jīng)營模式能不折不扣地貫徹實施；有助于樹立良好的企業(yè)形象；由于選址時對當(dāng)?shù)厣倘M(jìn)行了周密的調(diào)查分析，前期的市場調(diào)查對新店開業(yè)后的經(jīng)營策略調(diào)整有很大幫助。②風(fēng)險該方式前期投入需要大量資金，企業(yè)必須有雄厚資金支持，且對內(nèi)部資源應(yīng)用要求較高；發(fā)展相對較慢。企業(yè)需要對新區(qū)于市場有一個了解、認(rèn)識、把握的過程，當(dāng)?shù)叵M者需要時間了解、接受新的進(jìn)入者，因而初建的門店需要一個過渡期才能站穩(wěn)市場。（2）并購并購是指連鎖企業(yè)采取資本運營的方式，將當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的企業(yè)收購、兼并過來，再進(jìn)行整合，使兼并企業(yè)于母體企業(yè)融為一體。①優(yōu)勢通過收購兼并，連鎖企業(yè)可以共享市場資源，擴大顧客基礎(chǔ)，提高討價還價的實力；容易進(jìn)入一個新市場?？梢岳帽患娌⑵髽I(yè)的人力資源，如果運作較好，投資成本可以相對減少，而擴張數(shù)度也會加快。②風(fēng)險兼并過來企業(yè)本身的組織結(jié)構(gòu)、管理制度、以及企業(yè)文化與母體企業(yè)相差較大，還需要對其按照母體企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行改造，有一個磨合陣痛期，這同樣需要成本；尋找合適的被并購企業(yè)需要機會，這可能會貽誤進(jìn)入一個新市場的時機；并購本身及整合被并購企業(yè)是一項復(fù)雜的工作，需要高超的管理技術(shù)和專業(yè)知識。（3）加盟

加盟一般稱為特許經(jīng)營，是總部將自己所擁有無形資產(chǎn)包括商標(biāo)、商號、專利權(quán)和經(jīng)營管理模式等許可給投資者或加盟商，加盟商按合同規(guī)定在總部的統(tǒng)一指導(dǎo)下從事經(jīng)營活動。加盟是連鎖企業(yè)一種低成本高速擴張的方式，但它需要一定的條件，也同樣存在一定的風(fēng)險。①優(yōu)勢可以節(jié)省大量的資金投入和時間成本，迅速提高市場占有率，可以節(jié)省總部的人力資源和財力，風(fēng)險小；充分利用加盟者在當(dāng)?shù)氐娜司墐?yōu)勢和經(jīng)營積極性，可以提高成功率。②風(fēng)險加盟更適合一些門面較小的商店，不能適合所有零售業(yè)態(tài)和服務(wù)行業(yè)，這使得該路徑擴張范圍受到限制；管理特許門店難度較大，加盟雙方容易鬧矛盾，總部不能隨意更換店長和工作人員，不利于整體營銷戰(zhàn)略的實施和服務(wù)品質(zhì)的整體劃一；個別加盟店行為或經(jīng)營失敗會對總部品牌造成損害，不利于樹立良好的企業(yè)形象。（4）合作

合作是連鎖經(jīng)營企業(yè)與有合作意向的伙伴進(jìn)行多方面合作，包括引入戰(zhàn)略投資伙伴共同開發(fā)新市場，包括與合作方結(jié)成聯(lián)盟體采取符合連鎖的方式進(jìn)入新市場那個，包括向合作方輸出管理、輸出人力資源等方式，共同開發(fā)某地區(qū)市場。①優(yōu)勢可以利用合作伙伴的人力、物力、財力等資源，減輕總部的投資壓力；可以利用合作方的影響力占領(lǐng)市場，降低投資風(fēng)險；雙方可以共享顧客資源；相對加盟形式，合作更靈活，店面招牌可以靈活處理，或打上連鎖企業(yè)商號，或采用雙商號；合作方式較加盟更容易被對方所接受，雙方是在平等的位置上謀求雙贏。②風(fēng)險合作伙伴有權(quán)利參與決策，連鎖企業(yè)不能獨立決策，這不利于統(tǒng)一管理；市場的開拓受到制約，不能按照自己開店的一貫?zāi)Ｊ竭\作，時間和速度不能控制；合作方式不太穩(wěn)定，由于其他事情變化，容易導(dǎo)致合作失敗或合作終止。

3、網(wǎng)點修枝戰(zhàn)略

(1)網(wǎng)點修枝戰(zhàn)略的內(nèi)涵(2)連鎖企業(yè)修枝戰(zhàn)略實施的條件(1)網(wǎng)點修枝戰(zhàn)略的內(nèi)涵

網(wǎng)點修枝戰(zhàn)略，也稱SB(scrapandbulid)戰(zhàn)略，即裁剪與重建，是關(guān)于撤除某一家、某一地區(qū)的門店或者對某個舊門店進(jìn)行重新裝修改造以使其更符合公司長遠(yuǎn)發(fā)展方向的戰(zhàn)略。(2)連鎖企業(yè)修枝戰(zhàn)略實施的條件

其一店鋪危機。一是選址錯誤，二是城建因素或其他政治因素等，導(dǎo)致需要放棄原先選定的店址，這種情況稱為店鋪地段危機。①店鋪危機②經(jīng)營危機③市場危機④合作危機⑤管理危機任務(wù)二、連鎖企業(yè)門店選址商圈分析一

地點分析二

選址程序與選址技術(shù)三撰寫選址報告四一、商圈分析1、商圈的含義2、連鎖門店的商圈的構(gòu)成3、商圈分析主要因素1、商圈的含義商圈(tradingarea)也稱交易區(qū)域，是指以連鎖門店所在地為中心，沿著一定的方向和距離擴展，吸引顧客的輻射范圍。簡言之，就是連鎖門店吸引其顧客的地理區(qū)域，也是來店購買商品和服務(wù)的顧客所居住的地理范圍。商圈可分為成熟商圈和未成熟商圈，成熟商圈是指早已形成的比較固定的商業(yè)區(qū)域，一般不受個別門店開設(shè)的影響；未成熟商圈是指尚未成型的商圈，某一門店的進(jìn)入會對其范圍大小產(chǎn)生一定影響。2、連鎖門店的商圈的構(gòu)成一般由三部分組成：主要商圈、次要商圈、邊際商圈。主要商圈是指最接近門店并擁有高度顧客群的區(qū)域，通常門店的55％～70％的顧客來自主要商圈。次要商圈是指位于主要商圈之外，顧客密度較稀的區(qū)域，約包括門店15～25的顧客。邊際商圈是指位于次要商圈之外的區(qū)域，再次商圈內(nèi)顧客分布最稀，門店吸引力較弱，規(guī)模小的商店在此區(qū)域幾乎沒有顧客。3、商圈分析主要因素

市場潛力分析競爭狀況分析基礎(chǔ)條件分析表9-1區(qū)域內(nèi)軟性基礎(chǔ)條件表

商場潛量競爭程度供應(yīng)鏈政策開放

指標(biāo)可支持超市盈虧平衡的總營業(yè)面積連鎖超市的數(shù)量、競爭對手實力行業(yè)飽和度全國性品牌數(shù)量、超市商品的來源與渠道長度零售業(yè)開放程度、投資環(huán)境平價、法律規(guī)范

重要性選擇市場潛量的的城市重點進(jìn)入選擇競爭程度相對較低的城市發(fā)展供應(yīng)鏈的發(fā)達(dá)程度配送價格區(qū)域市場新進(jìn)者確定自建或是并購權(quán)重40％30％20％10％二、地點分析1、業(yè)務(wù)類型與地點類型的匹配性2、客流分析

3、競爭對手分析

4、交通便利性

5、城市發(fā)展規(guī)劃

6、周圍環(huán)境

7、物業(yè)本身地點類型主要有三類：第一類是孤立店型，第二類是經(jīng)規(guī)劃的購物中心，第三類是自然形成的商業(yè)中心。1、業(yè)務(wù)類型與地點類型的匹配性①獨特型連鎖企業(yè)

②競爭型連鎖企業(yè)

③比較型連鎖店

2、客流分析

客流是商店經(jīng)營成敗的關(guān)鍵因素，一家商店若要獲得成功，必須有足夠的顧客來源。大型商店往往會有專程前來購物的本身客流，而小型商店職能分享別人的客流或吸引其他目的的有客。此時截流能力是關(guān)鍵。

3、競爭對手分析一般來說，在開設(shè)地點附近如果競爭對手眾多，該門店經(jīng)營獨具特色，將會吸引大量的客流，促進(jìn)銷售增長，增強信譽，否則與競爭對手相鄰而設(shè)，將難以獲得發(fā)展。競爭對手分析內(nèi)容：①競爭店與新開設(shè)店的距離及地理優(yōu)勢；②競爭店的銷售規(guī)模與目標(biāo)定位；③競爭店的目標(biāo)顧客層次特點；④競爭店商品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營特色；⑤競爭店的實力和管理水平。

4、交通便利性①交通是否便利，地理位置是否優(yōu)越，也是選擇店址的一個重要因素。②注意路障、步行街、物流配送、停車場。6、周圍環(huán)境異種連鎖業(yè)的聚集、有競爭關(guān)系的連鎖店的集聚、有補充關(guān)系的連鎖業(yè)的聚集、多功能聚集。要注意有益聚集和有害聚集。同時還要注意周圍環(huán)境如建筑、治安、衛(wèi)生等情況的分析。三、選址程序與選址技術(shù)

1、PAVE選址法2、選址的程序1、PAVE選址法

“P”就是人口，必須要求附近具備一定數(shù)量的居民或是流動人口；“A”是容易接近性，即是不是容易達(dá)到，交通是否便利；“V”是可見性，是不是能夠被路人一眼看到；“E”是顧客的有效消費能力。2、選址的程序

(1)、資料搜集與分析

(2)、確定備選店址

(3)、評估備選店址

(1)、資料搜集與分析

a.公開信息渠道；b.市場調(diào)研公司；c.政府部門和有關(guān)專家；d.房地產(chǎn)等相關(guān)行業(yè)；e.實地調(diào)查；（a）試買調(diào)查（b）觀察訪問（c）小組面談（d）電話調(diào)查（e）郵寄問卷

(2)、確定備選店址

a.圖上作業(yè)b.對手跟進(jìn)。c.現(xiàn)場考察a.多因素分析法(a)首先確定影響門店位置的各種因素及其重要程度。(b)然后對各個備選店址進(jìn)行評分；(c)最后確定最佳店址。b.效益評估法(a)擬開門店營業(yè)潛力(b)開店投資與經(jīng)營費用預(yù)測(c)開店后經(jīng)營費用c.比較評估法(a)比較評估法的步驟:(b)比較評估法的優(yōu)勢與不足d.關(guān)鍵指標(biāo)評估法

(3)、評估備選店址

四、撰寫選址報告1、新店選址分析報告的內(nèi)容2、選址報告的寫法1、新店選址分析報告的內(nèi)容新店周圍地理位置特征表述（附圖）；新店物業(yè)的具體情況；新店開業(yè)后預(yù)計能輻射的范圍（商圈大?。?；新店商圈內(nèi)商業(yè)環(huán)境和競爭情況；新店商圈內(nèi)居民及流動人口消費結(jié)構(gòu)、消費層次；新店的交通便利情況；新店投資效益分析；新店開業(yè)后商品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營特色建議；新店開業(yè)后的風(fēng)險分析及防范；新店未來前景分析。2、選址報告的寫法

撰寫選址分析報告成長需要一張張纖細(xì)的圖示說明，不僅需要新店的地理位置圖，還需要大量的商圈特征圖,一般采用微機，制作三維技術(shù)圖。選址報告不僅要詳細(xì)分析新店址的基本情況、商圈特征和投資效益，而且還要對日后門店經(jīng)營的風(fēng)險進(jìn)行分析，對日后的經(jīng)營策略提出建議。注意選址信息的應(yīng)用。一是為以后經(jīng)營做參考，二是為下一次選址做參考。需要說明的是，選址雖然重要，但不是最重要的一步。連鎖企業(yè)人力資源管理技術(shù)任務(wù)1招聘任務(wù)2員工培訓(xùn)任務(wù)3連鎖企業(yè)績效考核引導(dǎo)案例

安達(dá)連鎖機構(gòu)主管招聘的選擇

安達(dá)連鎖機構(gòu)是南方的一家全國性大型連鎖機構(gòu)，其華東部負(fù)責(zé)人蘇鐵掌管著上海、南京、杭州、濟南、合肥、南昌6個省級片區(qū)的主管人員，而每個主管人員又分管著該片區(qū)的6～8家營業(yè)店。最近，蘇鐵遇到一件棘手的事情：他花了很大力氣從愛瑪企業(yè)集團挖來的手下愛將——其中一個片區(qū)的主管甄利小姐，突然辭職，應(yīng)聘了金宇公司的北方區(qū)總經(jīng)理。甄利小姐可是一個難得的人才：漂亮、細(xì)心周到、精明能干。蘇鐵慧眼識才，將她從一個商店的經(jīng)理聘用過來，并給予提拔重用。甄利小姐也不負(fù)期望，在不長的時間內(nèi)，就打造出一支優(yōu)秀的團隊，使自己所管轄的片區(qū)業(yè)績迅速攀升，將另外5個片區(qū)遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在后面?，F(xiàn)在該怎么辦？去哪里找能干的主管來頂替甄利？

蘇鐵為甄利辭職之事感到突然，有些惱火和沮喪。然而，作為一位負(fù)責(zé)人，他必須迅速調(diào)整情緒和振作起來。他拿起電話，向甄利表示了祝賀，并就她的繼任者問題交換了意見。隨后，蘇鐵在自己管轄的一個小片區(qū)中挑選了一位主管調(diào)到甄利原來負(fù)責(zé)的片區(qū)，并開始著手尋找合適的繼任人以填補該片區(qū)的主管空缺。蘇鐵從檔案資料中查看到，該片區(qū)主管的崗位職責(zé)包括：確保達(dá)到公司訂立的整潔、服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)；監(jiān)管商店經(jīng)理的工作并評價其績效；提供片區(qū)的月份、季度和年度收入和成本預(yù)估；為總部或下屬商店經(jīng)理提出節(jié)約開支建議；協(xié)調(diào)進(jìn)貨；與供應(yīng)商協(xié)商廣告合作方案；參與同工會的談判。請思考：1、你認(rèn)為蘇鐵應(yīng)選用哪一種招聘渠道來選取該主管？為什么？2、應(yīng)該選用哪種人員來進(jìn)行該項招聘工作？為什么？招聘概述一二招聘程序任務(wù)1招聘一、招聘概述1招聘的含義2招聘的原則1招聘的含義

招聘是指在企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的指導(dǎo)下，尋找或吸引求職者來填補一個崗位的過程。它的實質(zhì)是讓潛在的合格人員對本企業(yè)的相關(guān)崗位產(chǎn)生興趣并且前來應(yīng)聘這些崗位。招聘活動的六大目標(biāo)：①恰當(dāng)?shù)臅r間。②恰當(dāng)?shù)姆秶?。③恰?dāng)?shù)膩碓?。④恰?dāng)?shù)男畔?。⑤恰?dāng)?shù)某杀?。⑥恰?dāng)?shù)娜诉x。2招聘的原則①公開、公平、公正的原則。②計劃性原則：根據(jù)門店營運需求和業(yè)務(wù)發(fā)展計劃在編制范圍內(nèi)進(jìn)行人員招聘。③回避原則：門店管理人員親屬不能應(yīng)聘本門店崗位，如擬錄用人員為公司內(nèi)部員工（除本門店管理人員）親屬，須報上級批準(zhǔn)。④任人唯賢、擇優(yōu)錄取的原則。1確定招聘需求2制定招聘計劃3實施招聘4初步甄選5面試辦法三招聘程序1確定招聘需求①店經(jīng)理根據(jù)本店編制和人員流動情況填寫《招聘申請表》，提出招聘需求；②總部人事部門根據(jù)門店申請審核招聘需求；③主管領(lǐng)導(dǎo)審批招聘需求。必須考慮以下幾個方面：

一看企業(yè)內(nèi)部能不能補充？二看勞動市場能不能招聘？三看企業(yè)資源支不支持招聘？四看招聘工作的周期長短？①確定招聘崗位和人數(shù)②時間安排③選擇招聘渠道2制定招聘計劃．第一步，發(fā)布招聘信息。第二步，收集、篩選資料。第三步，甄選。第四步，員工錄用。3實施招聘第一步，發(fā)布招聘信息。①內(nèi)部信息發(fā)布②外部信息的發(fā)布a.招聘廣告的種類b.招聘廣告的設(shè)計注意、興趣、愿望、行動表7-2各種招聘廣告的優(yōu)缺點種類優(yōu)點缺點報紙適合在某個特定地區(qū)招聘；傳播周期短適合流動率高的崗位有專門的人才市場報及分類廣告競爭激烈容易被人忽視讀者群較雜印刷質(zhì)量一般雜志印刷質(zhì)量好；保存期長；廣告彈性可變；有固定的讀者群。傳播周期長；地域傳播廣；招聘期限長；廣告預(yù)約期長。廣播電視招募信息讓人難以忽略；廣告創(chuàng)意余地大，有利于增強吸引力；受眾廣泛企業(yè)形象宣傳。費用高昂；缺乏持久性；廣告時間短網(wǎng)站成本低；信息量大，傳播速度快；可統(tǒng)計瀏覽人數(shù)；廣告制作效果好；不受時空限制。地域傳播廣；信息過多過雜，容易被忽視；有些人不具備上網(wǎng)條件或無能力使用計算機。散發(fā)的印刷品廣告容易引起應(yīng)聘者注意只適用于招聘會或者校園等特殊場合；影響范圍?。恍麄髁Χ扔邢?；有的印刷品會致人反感并拋棄。第二步，收集、篩選資料。①針對連鎖企業(yè)內(nèi)部發(fā)布的信息，應(yīng)聘者將資料通過各種方式遞交給連鎖企業(yè)人力資源部或相關(guān)部門主管領(lǐng)導(dǎo)。②在門店公示欄發(fā)布招聘信息時，應(yīng)聘者先將應(yīng)聘資料交服務(wù)臺，由服務(wù)臺轉(zhuǎn)交門店人事專員或營運支持人事專員（指標(biāo)準(zhǔn)超市），然后由人事專員進(jìn)行資料篩選，篩選資料應(yīng)嚴(yán)格以各崗位任職資格為標(biāo)準(zhǔn)。③通過外部廣告發(fā)布的招聘信息，由連鎖企業(yè)人力資源部負(fù)責(zé)收集相慶資料信息。④在勞動職業(yè)介紹機構(gòu)進(jìn)行現(xiàn)場招聘時，由人事專員直接收集、篩選應(yīng)聘資料。⑤委托勞動職業(yè)介紹機構(gòu)進(jìn)行招聘時，由應(yīng)聘者持勞動職業(yè)介紹機構(gòu)的介紹信前往人事專員處遞交材料，然后由人事專負(fù)進(jìn)行資料篩選。第三步，甄選。①通知②驗證③填表④面試⑤筆試①背景調(diào)查②體格檢查③員工錄用：第四步，員工錄用。4初步甄選(1)簡歷篩選(2)電話篩選(3)筆試篩選（1）常用的面試技術(shù)（2）提高面試質(zhì)量的方法5面試辦法（1）常用的面試技術(shù)①充分做好面試前的準(zhǔn)備工作②提問的技巧③注意傾聽的技巧④面試的偏見（2）提高面試質(zhì)量的方法①心理測驗②評價中心技術(shù)a.文件筐測驗b.無領(lǐng)導(dǎo)小組討論c.決策溝通d.模擬演講e.模擬面談f.模擬會議培訓(xùn)需求分析技術(shù)

一培訓(xùn)工作流程二三

任務(wù)2員工培訓(xùn)培訓(xùn)過程管理四培訓(xùn)效果評估二1、培訓(xùn)需求分析的內(nèi)容

2、培訓(xùn)需求分析的方法和程序一、培訓(xùn)需求分析技術(shù)①培訓(xùn)需求的組織分析。②培訓(xùn)需求的工作分析③培訓(xùn)需求的人員分析。1、培訓(xùn)需求分析的內(nèi)容

2、培訓(xùn)需求分析的方法和程序①培訓(xùn)需求分析的方法②確定培訓(xùn)需求分析的方法③撰寫培訓(xùn)需求分析報告【延伸閱讀7-32】沃爾瑪員工培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作

一般培訓(xùn)師設(shè)計的培訓(xùn)內(nèi)容是針對普遍的現(xiàn)象，但每個終端門店都有其特殊性。培訓(xùn)講的經(jīng)驗和成功案例都是別人的方法，如何與該企業(yè)該門店的員工的實際情況相結(jié)合是一個值得注意的問題。沃爾瑪?shù)呐嘤?xùn)師在準(zhǔn)備培訓(xùn)之前，進(jìn)行駐店觀察，針對該企業(yè)、該門店、該員工實際存在的具體問題進(jìn)行課程安排，就亟待解決的問題整理出培訓(xùn)重點，將培訓(xùn)落到實處。培訓(xùn)師會提前發(fā)放培訓(xùn)課程內(nèi)容和時間安排計劃表給門店員工，讓員工做好培訓(xùn)前準(zhǔn)備。二、培訓(xùn)工作流程

1明確培訓(xùn)需求2制定培訓(xùn)計劃3準(zhǔn)備培訓(xùn)4實施培訓(xùn)5培訓(xùn)評估6培訓(xùn)后的追蹤與考核7培訓(xùn)總結(jié)報告8員工培訓(xùn)記錄

本問卷旨在收集您對本課程及課程導(dǎo)師的意見。我們非常重視您所提供的評估意見，以便改進(jìn)本課程。為此，懇請您合作，細(xì)分填寫問卷。謝謝！所有填答的內(nèi)容將保密。內(nèi)容講師評估（請在相應(yīng)的分?jǐn)?shù)上打“√”）極差極好1、講師對課程的專業(yè)知識123456789102、講師對課程的準(zhǔn)備程度123456789103、講師對課程的經(jīng)驗123456789104、講師的口頭表達(dá)能力123456789105、講師授課的趣味性、生動性123456789106、講師營造課堂氣氛的技巧123456789107、講師帶領(lǐng)討論的技巧123456789108、講師現(xiàn)場解答問題的技巧123456789109、講師使用培訓(xùn)教具的技巧1234567891010、你對講師的整體印象12345678910課程評估（請在相應(yīng)的分?jǐn)?shù)上打“√”）完全不同意完全同意1、課程內(nèi)容達(dá)到所訂目標(biāo)程度123456789102、課程時間長短的合適程度123456789103、課程設(shè)施設(shè)置的合適程度123456789104、課程資料內(nèi)容的合適程度123456789105、課程資料條理清晰123456789106、你在課程中的參與度123456789107、你對學(xué)習(xí)內(nèi)容的應(yīng)用程度123456789108、你會將本課程推薦給其它員工12345678910你對本課程的綜合評分（滿分100分）

你認(rèn)為課程還有哪些需改善之處你的其它建議或意見培訓(xùn)評估表三、培訓(xùn)過程管理

1、培訓(xùn)課程的設(shè)置。2、培訓(xùn)教材的選擇和設(shè)計。3、培訓(xùn)教師的確定。4、培訓(xùn)形式的選擇。四、培訓(xùn)效果評估

1筆試考核2實際操作考核3口頭式問答考核4培訓(xùn)考核評分延伸閱讀沃爾瑪?shù)娜脚嘤?xùn)法設(shè)定考核目標(biāo)

一收集績效信息二三

任務(wù)3連鎖企業(yè)績效考核績效成績評定一、設(shè)定考核目標(biāo)1、企業(yè)目標(biāo)分解2、績效目標(biāo)的制定過程3、績效目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)1、企業(yè)目標(biāo)分解第一，企業(yè)目標(biāo)的分解需要員工與主管共同努力，要由管理者單方面分解工作任務(wù)轉(zhuǎn)為員工參與工作任務(wù)的設(shè)計。第二，個人目標(biāo)的設(shè)計需要與企業(yè)和部門保持一致。個人具體的工作目標(biāo)是部門、企業(yè)目標(biāo)的細(xì)化，應(yīng)該促進(jìn)部門或企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)。第三，分解后的目標(biāo)不宜過多，要表述簡明。簡明的目標(biāo)應(yīng)符合“SMART”原則，即工作目標(biāo)是具體界定的（specific），是可以衡量的（measurable），是主管與員工都認(rèn)可的（agreed），是現(xiàn)實可以實現(xiàn)的（realistic），是有時間限制的（time-bound）。2、績效目標(biāo)的制定過程

績效目標(biāo)的制定過程包括準(zhǔn)備階段、溝通階段和確認(rèn)階段。3、績效目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)

績效目標(biāo)要具有可衡量性，即必須規(guī)定完成一個目標(biāo)的程度，這個績效目標(biāo)的衡量，可以分為基本標(biāo)準(zhǔn)和卓越標(biāo)準(zhǔn)。二、收集績效信息

1、績效信息收集的目的2、信息收集的內(nèi)容3、信息收集的方法1績效信息收集的目的

第一、提供以事實為依據(jù)的員工工作情況記錄，為績效考核及相關(guān)決策提供依據(jù)。第二、及時發(fā)現(xiàn)問題，提供解決方案。第三、對員工進(jìn)行行為、態(tài)度的信息掌握，發(fā)現(xiàn)長處和短處，有針對性地提供指導(dǎo)。第四、在發(fā)生糾紛時為組織的決策辯護。例如，在企業(yè)裁員時，可以此作為裁員的依據(jù)，避免不當(dāng)裁員帶來的負(fù)面影響。2、信息收集的內(nèi)容

在進(jìn)行信息收集時，注意只收集與績效有關(guān)的信息。信息收集的范圍，一般包括員工工作目標(biāo)的達(dá)成情況，證明工作績效突出或低下所需要的具體證據(jù)，與員工就績效問題的談話記錄，員工受到表揚和批評的情況等。3、信息收集的方法①觀察法.②工作記錄法.③他人反饋法.④定期抽查法.【延伸閱讀1-3】肯德基的神秘顧客為了保證肯德基的服務(wù)質(zhì)量，肯德基長久以來一直實行著所謂的“神秘顧客”制度，神秘顧客一般是從外部隨機招聘，2011年以后改由公司內(nèi)部或者了解行業(yè)的人擔(dān)當(dāng)，以隨時對各門店的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平做出考評和監(jiān)督。“神秘顧客”會不定期光顧每一家門店，然后暗中打分，排隊時間過長要扣分、雞肉卷太涼要扣分、辣翅太辣要扣分、地面上有污漬也要扣分，想得100分是相當(dāng)不容易的。只有每一位員工都時時刻刻不折不扣地按照肯德基既定的規(guī)范流程執(zhí)行，傾全力付出，才有可能在極端苛刻的“神秘顧客”那里獲得滿分。三、績效成績評定1、績效成績評分2、績效考核偏差

3、績效偏差的防范4、績效考評反饋每則廣告必須向消費者說一個主張

所強調(diào)的主張必須是強而有力的1、績效成績評分①確定單項的等級和分值②對同一項目各考核來源的結(jié)果綜合③對不同項目考核結(jié)果的綜合①績效評價標(biāo)準(zhǔn)不清楚②暈輪效應(yīng)Haloeffect③首因效應(yīng)和近因效應(yīng)④居中趨勢centraltendency⑤評估者偏見bias2、績效考核偏差

優(yōu)秀良好一般較差工作質(zhì)量

工作數(shù)量

創(chuàng)造性

誠實性

表績效考評指標(biāo)【延伸閱讀1【延伸閱讀7-3】

張經(jīng)理的困惑

看著一季度的考核打分統(tǒng)計表，張經(jīng)理不禁苦笑著搖搖頭：將近90%的員工的季度考核得分都是滿分，只有幾個被老總點名批評的員工被扣了幾分，即便如此，得分也是90分以上（滿分100分）。

“這真的是本季度公司績效的真實反映嗎？”張經(jīng)理自問道，不禁想起了去年底方案設(shè)計完成時自己躊躇滿志的樣子……

“這么縝密的體系設(shè)計應(yīng)該可以保證考核的公平、有效，老板也會對我刮目相看了吧，畢竟是專業(yè)人力資源管理科班出身，出手不凡吧？！”看著縝密、復(fù)雜的指標(biāo)／權(quán)重體系、計算公式、操作細(xì)則等等文件，張經(jīng)理不禁暗自得意，“到一季度末考核結(jié)果出來后，就可以向老板匯報工作成績了，也算是我新官上任三把火吧，這第一把火一定要燒得好才行……”

回到現(xiàn)實中，看著這堆考核統(tǒng)計數(shù)據(jù)，張經(jīng)理陷入了苦苦的思索：“問題到底出在哪里呢？”

張經(jīng)理的困惑到底是什么原因造成的呢？3、績效偏差的防范首先，合理安排績效考核時間。其次，對考核結(jié)果進(jìn)行差異檢驗。分為以下六個步驟。第一步，建立績效考核匯總評分表，將同類考核對象進(jìn)行集中評分；第二步，參照指標(biāo)量化方法的說明，完成對所有考核對象評分后，進(jìn)行排序；第三步，利用排序結(jié)果進(jìn)行差異檢驗，看排序結(jié)果與員工在該項指標(biāo)上的表現(xiàn)是否一致；第四步，對出現(xiàn)差異的員工，修正其評分，直到一致；第五步，當(dāng)出現(xiàn)某一項指標(biāo)得分相同時，可采用細(xì)化指標(biāo)兩兩比較，以提高評分精確度，然后依據(jù)比較結(jié)果修正評分。第六步，當(dāng)加權(quán)總分相同時，篩選出需要重新評分的指標(biāo)（即原有的評分差距過大或過?。?，然后依據(jù)比較結(jié)果修正評分。

考評結(jié)果只有被員工理解和認(rèn)同，才能促進(jìn)員工改進(jìn)工作業(yè)績，為此必須進(jìn)行考評結(jié)果的溝通。一般采用面談的方式向被考核的員工進(jìn)行反饋。在績效反饋時常用的方法有：消除員工的抵觸情緒、強調(diào)具體行為、對事不對人等。管理者作為反饋面談的組織者，還必須選擇適當(dāng)?shù)臅r間和地點，面談地點要選擇比較安靜、不受外界打擾的地方，場所的布置要使員工感到舒適；對于員工而言，在面談前，應(yīng)該回顧自己在本績效周期內(nèi)的行為態(tài)度與業(yè)績，準(zhǔn)備相關(guān)業(yè)績證明材料，同時明確自己的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，視自己的優(yōu)缺點和有待提高的能力，必要時準(zhǔn)