某地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)前的銷(xiāo)售攻略

某地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)前的銷(xiāo)售攻略前提前提1—背景：萬(wàn)科首次進(jìn)入豪宅市場(chǎng)前提2—政策：住房銷(xiāo)售取消銷(xiāo)控,必須整體。前提3—目標(biāo)：開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售90套。前提4—相關(guān)工程節(jié)點(diǎn):8月5日示范區(qū)開(kāi)放，8月27日開(kāi)盤(pán).22問(wèn)題3核心難點(diǎn)如何提升價(jià)值，確立豪宅調(diào)性無(wú)售樓處的情況下,如何積累、維護(hù)客戶46月7月8月9月10月11月12月1月一期示范區(qū)完成開(kāi)盤(pán)工程入場(chǎng)重要工程節(jié)點(diǎn)7月16日新項(xiàng)目亮相會(huì)8月27日開(kāi)盤(pán)內(nèi)部預(yù)熱期開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期目前確定節(jié)點(diǎn)持續(xù)銷(xiāo)售期營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)階段8月24日預(yù)售許可證工程進(jìn)度開(kāi)盤(pán)推出300套推售安排開(kāi)盤(pán)90套銷(xiāo)售目標(biāo)40套60套20套50套8月5日示范區(qū)開(kāi)放5日示范區(qū)開(kāi)盤(pán)56月7月8月9月內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段細(xì)分開(kāi)盤(pán)90套銷(xiāo)售目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)7月16日新項(xiàng)目亮相會(huì)1#2#3#樓（300套）推售計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)積累客戶8.24取銷(xiāo)售許可證8.25、26交納5萬(wàn)元定金，確定選房資格8.27開(kāi)盤(pán)儀式，確定房號(hào)客戶積累方式7月15日發(fā)放東第尊崇卡，優(yōu)惠金額三萬(wàn)元8月5日-8月27日發(fā)放東第尊崇卡，優(yōu)惠金額一萬(wàn)元67月10日東第尊崇vip卡認(rèn)籌8月5起東第尊崇卡發(fā)放8月27日選房、開(kāi)盤(pán)重大營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)8月25、26日選房資格確認(rèn)76月7月16日東第尊崇卡發(fā)放活動(dòng)目的：高調(diào)入市、梳理客戶、樹(shù)立口碑客戶梳理階段：6月20日-6月30日，7月1-10日東第尊崇卡相關(guān)優(yōu)惠權(quán)益：本卡卡號(hào)與選房先后順序無(wú)關(guān)；本卡與優(yōu)惠憑證同時(shí)使用，優(yōu)惠方可有效；本卡相關(guān)權(quán)利、義務(wù)詳見(jiàn)申請(qǐng)須知；此卡最終解釋權(quán)和變更權(quán)歸發(fā)展商所有8“尊崇鉆石卡”升級(jí)流程發(fā)放并詳閱《萬(wàn)科東第尊崇鉆石卡申請(qǐng)流程》、《萬(wàn)科東第鉆石卡申請(qǐng)須知》交客戶：升級(jí)鉆石卡申請(qǐng)須知誠(chéng)意金收據(jù)申請(qǐng)書(shū)客戶聯(lián)總銷(xiāo)控按升級(jí)的先后順序發(fā)放升級(jí)鉆石卡交萬(wàn)科：誠(chéng)意金收據(jù)存根申請(qǐng)書(shū)開(kāi)發(fā)商聯(lián)交世聯(lián)：誠(chéng)意金誠(chéng)意金收據(jù)申請(qǐng)書(shū)代理聯(lián)客戶身份證復(fù)印件出示身份證，填寫(xiě)《萬(wàn)科東第鉆石卡申請(qǐng)書(shū)》交身份證復(fù)印件補(bǔ)足誠(chéng)意定金（開(kāi)收據(jù)）9媒體主題：認(rèn)籌時(shí)間和地點(diǎn)相關(guān)信息公布戶外廣告牌：6月25日-7月31日圍檔：6月25日——7月31日DM:7月5日投放網(wǎng)絡(luò)：新浪7月每周四天（共16次）財(cái)經(jīng)或體育新聞首頁(yè)文字鏈搜房：7月2日-7月10日首頁(yè)大旗幟外展場(chǎng)：太平洋百貨（持續(xù)）報(bào)紙：7月6日北青整版（一次）媒體配合10。升級(jí)所需資料附件：1、《萬(wàn)科東第尊崇白金卡升級(jí)申請(qǐng)須知》116月11日東第尊崇卡發(fā)放7月10日東第尊崇白金卡認(rèn)籌8.5.-8.11東第尊崇白金卡升級(jí)8月12日選房重大營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)128月選房活動(dòng)選房目的：1.將誠(chéng)意客戶轉(zhuǎn)化為實(shí)際成交客戶；2.營(yíng)造羊群效應(yīng)，提高轉(zhuǎn)化率；3.刻意營(yíng)造一種相對(duì)緊張的成交氛圍，縮短客戶成交考慮時(shí)間；4.形成項(xiàng)目銷(xiāo)售的第一個(gè)高峰，熱銷(xiāo)勢(shì)頭自然而成。鎖定客戶，擠壓水份，便利選房.選房目標(biāo)：1#樓消化60套時(shí)間：8月12日13選房前提條件法律文件齊備：《建筑用地許可證》、《建筑規(guī)劃許可證》、《土地使用權(quán)證》、查丈報(bào)告、《預(yù)售許可證》。銷(xiāo)售資料完善：選房通知函、選房須知、認(rèn)購(gòu)書(shū)、買(mǎi)賣(mài)合同、房號(hào)確認(rèn)單等；按揭銀行落實(shí)；價(jià)格表及選房?jī)?yōu)惠確定；注明有效時(shí)間現(xiàn)場(chǎng)包裝完成客戶已閱讀過(guò)項(xiàng)目的詳細(xì)宣傳資料并清楚選房流程，選房當(dāng)天樣板房不開(kāi)放；客戶計(jì)算過(guò)房?jī)r(jià)并確立了幾套初選意向；發(fā)展商已確定保留房號(hào)；已提前一周公示可選房號(hào)（在算價(jià)前）媒體預(yù)熱。14選房流程通知客戶示范區(qū)開(kāi)放及算價(jià)算價(jià)并預(yù)銷(xiāo)控、升級(jí)8.12選房活動(dòng)8.19開(kāi)盤(pán)儀式15媒體主題：選房及開(kāi)盤(pán)信息公布戶外廣告牌：8月1日起內(nèi)容信息更換圍檔：8月1日起內(nèi)容信息更換DM:8月2日投放網(wǎng)絡(luò)：新浪8月1日-8月11日首頁(yè)文字鏈8月12日-8月20日財(cái)經(jīng)首頁(yè)文字鏈搜房：8月12日-8月20日新房橫幅廣告外展場(chǎng)：太平洋百貨（持續(xù)）報(bào)紙：8月3日、10日、17日北青半版（三次）媒體配合16選房所需資料附件：選房流程說(shuō)明板（現(xiàn)場(chǎng)易拉寶形式）；認(rèn)購(gòu)書(shū)（一式三聯(lián)：客戶、發(fā)展商、世聯(lián)，無(wú)碳復(fù)寫(xiě)印刷，須蓋章）；選房須知（印刷品，須蓋章）；17關(guān)系客戶處理一處理時(shí)間方式：第一批房號(hào)——東塔第二批房號(hào)——西塔關(guān)系客戶提前三天進(jìn)行溝通。優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)解決辦法第一批發(fā)展商集中引導(dǎo)，消化前期房號(hào)。有利于整體均價(jià)實(shí)現(xiàn)。影響前期積累客戶正常排號(hào)，容易引起不良情緒。容易引起政策風(fēng)險(xiǎn)。只給關(guān)系客戶折扣，不承諾選房順序。關(guān)系客戶價(jià)格適中選擇余地小第二批發(fā)展商不會(huì)影響前期積累客戶正常排號(hào)。避免風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)發(fā)商整體均價(jià)實(shí)現(xiàn)難以保證。