2023年高等教育經(jīng)濟(jì)類自考-03960現(xiàn)代酒店?duì)I銷策劃考試歷年參考核心考點(diǎn)薈萃附答案

（圖片大小可任意調(diào)節(jié)）2023年高等教育經(jīng)濟(jì)類自考-03960現(xiàn)代酒店?duì)I銷策劃考試歷年參考核心考點(diǎn)薈萃附答案第一卷一.參考題庫(共20題)1.簡述飯店產(chǎn)品的四個(gè)生命周期。2.購買決策過程的最后一步（）A、收集信息B、認(rèn)識需求C、評價(jià)方案D、購后行為3.影響產(chǎn)品定價(jià)的因素（）A、產(chǎn)品成本B、定價(jià)目標(biāo)C、營銷組合D、市場需求E、競爭4.下列屬于定性預(yù)測法的是（）A、時(shí)間序列模式B、因果關(guān)系模式C、專家會議D、銷售人員意見匯集5.當(dāng)飯店客滿的情況下，應(yīng)如何處理？6.下列哪些因素不屬于飯店市場營銷的內(nèi)部環(huán)境？（）A、政治B、飯店的使命和目標(biāo)C、營銷機(jī)構(gòu)的工作D、飯店文化7.“顧客是飯店產(chǎn)品的一部分”這句話體現(xiàn)了飯店服務(wù)產(chǎn)品的（）A、差異性B、不可儲存性C、不可感知性D、生產(chǎn)與消費(fèi)不可分離性8.廣告目標(biāo)的類型（）A、通知型B、說服型C、提醒型D、判斷型9.自然性需要是指客人在社會環(huán)境的影響下所形成的，帶有人類社會特點(diǎn)的某些需要。10.通常情況下，客人的購買決策過程主要包括哪五個(gè)方面？11.“顧客需要什么，企業(yè)就生產(chǎn)和銷售什么”反應(yīng)的是（）A、營銷觀念B、產(chǎn)品觀念C、推銷觀念D、生產(chǎn)觀念12.由于某飯店經(jīng)營理念“老化”，導(dǎo)致顧客對該飯店的興趣逐漸降低，該飯店回頭客不斷減少，效益明顯下降，該飯店應(yīng)采?。ǎ〢、扭轉(zhuǎn)型營銷B、刺激性營銷C、開發(fā)性營銷D、再生性營銷13.差異性營銷策略的優(yōu)缺點(diǎn)各是什么？14.顧客感知的服務(wù)質(zhì)量包括（）A、產(chǎn)品質(zhì)量B、技術(shù)質(zhì)量C、硬件設(shè)施D、功能質(zhì)量15.簡述飯店市場細(xì)分的作用。16.什么是飯店文化？17.酒店銷售渠道管理的原則有（）A、暢通高效B、覆蓋適度C、協(xié)調(diào)平衡D、發(fā)揮優(yōu)勢E、穩(wěn)定可控18.賓客對飯店產(chǎn)品消費(fèi)的基本需求包括：清潔、舒適、方便、安全、尊重。19.飯店?duì)I銷策略制定的方法有哪些？20.當(dāng)酒店超過自己的接待能力時(shí)，應(yīng)該采取什么樣的營銷策略？（）A、開發(fā)性營銷B、反擊性營銷C、抑制性營銷D、刺激性營銷第二卷一.參考題庫(共20題)1.飯店市場營銷管理過程的第一步（）A、選擇目標(biāo)市場B、分析市場營銷環(huán)境C、管理市場營銷活動D、確定市場營銷組合2.營銷和銷售的區(qū)別有哪些？3.按客人的住宿動機(jī)細(xì)分市場是飯店廣泛采用的一種分類方法。屬于（）A、地理細(xì)分B、心理細(xì)分C、人口細(xì)分D、行為細(xì)分4.簡述飯店新產(chǎn)品的開發(fā)過程。5.飯店企業(yè)對同一產(chǎn)品在不同季節(jié)、不同日期甚至不同鐘點(diǎn)分別制定不同的價(jià)格，這種定價(jià)方法應(yīng)屬于（）A、需求差異定價(jià)法B、逆向定價(jià)法C、理解價(jià)值定價(jià)法D、隨行就市定價(jià)法6.事實(shí)性問題要求調(diào)查對象回答一些已經(jīng)發(fā)生的、客觀存在的事實(shí)。7.在飯店產(chǎn)品生命周期的導(dǎo)入階段，飯店采用快速撇脂策略即是指（）A、飯店以高價(jià)格和高促銷水平的方式推出新產(chǎn)品B、飯店以高價(jià)格和低促銷水平的方式推出新產(chǎn)品C、飯店以低價(jià)格和低促銷水平的方式推出新產(chǎn)品D、飯店以低價(jià)格和高促銷水平方式推出新產(chǎn)品8.飯店開發(fā)新產(chǎn)品的意義是什么？9.酒店銷售渠道的功能有（）A、提供信息B、促銷作用C、匹配作用D、融資作用E、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)10.下列各選項(xiàng)中，屬于針對中間商的銷售促進(jìn)的是（）A、推廣津貼B、比例分成C、有獎(jiǎng)銷售D、優(yōu)惠劵11.下定價(jià)方法屬于需求導(dǎo)向定價(jià)法的是（）A、目標(biāo)收益定價(jià)法B、隨行就市定價(jià)C、理解價(jià)值定價(jià)D、盈虧平衡定價(jià)12.顧客的介入程度低而品牌間差異程度dada的購買行為屬于（）A、復(fù)雜的購買行為B、減少不協(xié)調(diào)的購買行為C、尋求多樣化的購買行為D、習(xí)慣性的購買行為13.藍(lán)天酒店總監(jiān)說道：顧客是酒店的客戶，也是活生生有七情六欲的人。飯店與客人之間不能僅僅只是一種商業(yè)交往的經(jīng)營行為，更重要的是人與人之間情感溝通。要真正做到“賓至如歸”，必須對客人的嗜好、習(xí)慣、消費(fèi)需求等特殊的個(gè)性化信息了如指掌，在此基礎(chǔ)上提供產(chǎn)品和服務(wù)就有明顯的針對性，從而獲得顧客的好感。每一位入住藍(lán)天的客人，尤其是那些入住次數(shù)較多的熟客，在我們營銷部門都有一份詳細(xì)的資料，檔案上面記載著顧客的國籍、職業(yè)、地址、特別要求、個(gè)人愛好、口味特點(diǎn)等。莊先生是酒店的老客戶，每次他預(yù)定房間后，我們就根據(jù)他的資料卡顯示的情況，為他安排靠近西村公園的房間，號碼是他的幸運(yùn)數(shù)“16”；在房間里擺上總經(jīng)理親筆簽名的歡迎卡，旁邊擺放他最喜歡的康乃馨花籃；他耳朵聽力不好，電話鈴聲需調(diào)大，衛(wèi)生間里換上茉莉花型的沐浴液，浴巾要用加大型的；他是一個(gè)保齡球迷，每逢酒店有保齡球晚會，千萬別忘了通知他一聲。如果你是飯店?duì)I銷總監(jiān)，你將如何進(jìn)一步改善飯店的信息收集系統(tǒng)和營銷策略？14.以下屬于心理定價(jià)策略的是（）A、尾數(shù)定價(jià)B、撇脂定價(jià)C、滲透定價(jià)D、季節(jié)折扣15.社會市場營銷觀念產(chǎn)生于（）A、20世紀(jì)50年代以后B、20世紀(jì)30年代C、20世紀(jì)20年代以前D、20世紀(jì)70年代16.飯店促銷17.簡述酒店產(chǎn)品成熟期的特點(diǎn)及營銷策略。18.場定位的實(shí)質(zhì)是為飯店產(chǎn)品塑造一定的特色，樹立一定的形象。19.若某公司旗下產(chǎn)品出現(xiàn)了無需求狀態(tài)，該公司應(yīng)采取營銷策略來改變消費(fèi)者對該產(chǎn)品的印象和態(tài)度。20.消費(fèi)者購買決策過程的參與者有（）A、發(fā)起者B、影響者C、購買者D、決定者E、使用者第三卷一.參考題庫(共20題)1.飯店市場營銷管理的首要功能（）A、發(fā)現(xiàn)和了解顧客的需求B、指導(dǎo)飯店進(jìn)行決策C、開拓市場D、滿足顧客的需求2.酒店?duì)I銷的特點(diǎn)有哪些？3.飯店市場營銷管理者經(jīng)常使用的最基本的信息系統(tǒng)是（）A、內(nèi)部記錄系統(tǒng)B、市場營銷情報(bào)系統(tǒng)C、市場營銷分析系統(tǒng)D、市場營銷調(diào)研系統(tǒng)4.扣/回扣的技巧有哪些？5.飯店賓客消費(fèi)過程的最初階段是（）A、尋找信息B、判斷選擇C、消費(fèi)決策D、認(rèn)識需求6.“我們飯店以商務(wù)客人為主”所表達(dá)的是（）A、市場細(xì)分問題B、市場選擇問題C、市場定位問題D、產(chǎn)品定位問題7.飯店市場定位的類型（）A、避強(qiáng)定位B、迎頭定位C、重新定位D、加強(qiáng)定位8.飯店對產(chǎn)品進(jìn)行提價(jià)的原因不可能是（）A、原料漲價(jià)B、適應(yīng)通貨膨脹C、利用顧客心理，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)效應(yīng)D、生產(chǎn)能力過剩9.飯店產(chǎn)品組合中不同產(chǎn)品線用途、生產(chǎn)技術(shù)、銷售渠道或其他方面相似的程度屬于旅游產(chǎn)品組合的（）A、深度B、廣度C、長度D、相關(guān)度10.飯店公共關(guān)系11.為滿足投機(jī)性而特殊置存過多的現(xiàn)金，使用這種方式更多的是（）A、酒店B、企業(yè)C、農(nóng)場D、投資公司12.飯店的（）是飯店的生命。A、服務(wù)質(zhì)量B、設(shè)備C、聲譽(yù)D、管理水平13.美國P&G公司二戰(zhàn)后推出“汰滌”牌洗衣粉獲得成功，50年代又推出“快樂”牌洗衣粉，這種品牌戰(zhàn)略是（）A、多族品牌B、家庭品牌C、個(gè)別品牌D、多品牌14.影響目標(biāo)市場策略選擇的因素是什么？15.簡述飯店銷售中直接銷售渠道和間接銷售渠道的優(yōu)缺點(diǎn)。16.飯店?duì)I銷是飯店為了創(chuàng)造產(chǎn)品或服務(wù)而進(jìn)行的計(jì)劃和創(chuàng)意、定價(jià)、促銷、渠道、服務(wù)的過程。17.飯店?duì)I銷環(huán)境可以分為三個(gè)層次（）A、飯店自身，也就是內(nèi)部營銷環(huán)境B、飯店所處的微觀環(huán)境C、飯店所處的宏觀環(huán)境D、飯店制訂的有效的營銷策略18.購買決策過程的起點(diǎn)（）A、收集信息B、評價(jià)方案C、認(rèn)識需求D、購買決定19.飯店市場營銷活動是飯店?duì)I銷部一個(gè)部門的事情，與其他部門無關(guān)。20.飯店人員銷售的類型（）A、試探推銷B、強(qiáng)行推銷C、公關(guān)拜訪D、預(yù)約推銷E、呈現(xiàn)推銷第一卷參考答案一.參考題庫1.正確答案: 一、飯店產(chǎn)品的投入期也叫介紹期、引入期或誕生期。在這個(gè)階段飯店面臨的競爭壓力小，無論是客人還是營銷中介都還未完全介紹飯店產(chǎn)品。該階段的主要任務(wù)是多做廣告使客人了解飯店產(chǎn)品； 二、飯店產(chǎn)品的成長期飯店在介紹期站穩(wěn)腳跟，并建立起一個(gè)極為穩(wěn)固的客源基地，就會迅速成長，進(jìn)入產(chǎn)品成長期，該階段的任務(wù)是以經(jīng)營項(xiàng)目的增多作為主要的成長形式，同時(shí)考慮競爭這一因素； 三、飯店產(chǎn)品的成熟期在這個(gè)階段，產(chǎn)品已被絕大多數(shù)購買者所接受，處于最激烈的競爭階段，為保持原有市場份額，必須采取強(qiáng)有力的措施； 四、飯店產(chǎn)品的衰退期此時(shí)失去原有吸引力的飯店被更適合客人需求的新產(chǎn)品替代。銷售額下降，價(jià)格下跌，應(yīng)在成熟期就考慮好改進(jìn)方案，循環(huán)產(chǎn)品生命周期，產(chǎn)生再生期。2.正確答案:D3.正確答案:A,B,C,D,E4.正確答案:D5.正確答案:采用客房待定系統(tǒng)，將預(yù)報(bào)預(yù)訂的顧客列入等候名單。預(yù)訂員應(yīng)該這樣回答顧客：“對不起，某某先生，我們的客房已經(jīng)閱讀滿了，但是，在最后一分鐘會出現(xiàn)取消的現(xiàn)象。假若你能告訴我你的姓名和電話號碼，一旦有空房我會立即通知你?！?.正確答案:A7.正確答案:D8.正確答案:A,B,C9.正確答案:錯(cuò)誤10.正確答案: 一.消費(fèi)需要的識別與確認(rèn)； 二.信息的手機(jī)與過濾； 三.消費(fèi)對象的選擇與判斷； 四.購買決定與評價(jià)； 五.購后反應(yīng)與評價(jià)。11.正確答案:D12.正確答案:D13.正確答案: 優(yōu)點(diǎn)： （1）小批量； （2）多品種； （3）生產(chǎn)靈活機(jī)動； （4）針對性強(qiáng)； （5）一定程度上可以減小飯店經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 缺點(diǎn)： （1）增加營銷成本； （2）可能使飯店的資源配置不能有效集中，顧此失彼。14.正確答案:B,D15.正確答案:有助于飯店發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會；有助于飯店制定和調(diào)整營銷策略組合；有助于飯店取得有利的競爭地位；有助于飯店集中利用現(xiàn)有資源。16.正確答案:企業(yè)在社會主義市場經(jīng)濟(jì)的實(shí)踐中，逐步形成的為全體員工所認(rèn)同、遵守、帶有企業(yè)特色的價(jià)值觀念。經(jīng)營準(zhǔn)則、經(jīng)營作風(fēng)、企業(yè)精神、道德規(guī)范、發(fā)展目標(biāo)的總和。17.正確答案:A,B,C,D,E18.正確答案:正確19.正確答案: （1）發(fā)現(xiàn)、分析及評價(jià)市場機(jī)會； （2）細(xì)分市場與選擇目標(biāo)市場； （3）市場定位； （4）市場營銷組合； （5）市場營銷預(yù)算。20.正確答案:C第二卷參考答案一.參考題庫1.正確答案:B2.正確答案: 1）包含的內(nèi)容不同： 營銷是一個(gè)系統(tǒng)，而銷售只是營銷的一部分。營銷包括：市場調(diào)研、市場推廣、品牌策劃、銷售、客戶服務(wù)等等。 2）思考的角度不同： 銷售主要是企業(yè)以固有產(chǎn)品或服務(wù)來吸引、尋找客戶，這是一種由內(nèi)向外的思維方式。營銷則是以客戶需求為導(dǎo)向，并把如何有效創(chuàng)造客戶做為首要任務(wù)，這是一種由外而內(nèi)的思維方式。 3）結(jié)果的訴求不同：銷售是把產(chǎn)品賣好，是銷售已有的產(chǎn)品、把現(xiàn)有的產(chǎn)品賣好；營銷是讓產(chǎn)品好賣，是產(chǎn)品的行銷策劃、推廣，營銷的是目的是讓銷售更簡單甚至不必要，讓產(chǎn)品更好賣 4.）兩者格局的差異：營銷需要我們以長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光確定大的方向和目標(biāo)，并以切實(shí)有效的戰(zhàn)術(shù)謀策達(dá)成中短期目標(biāo)，營銷的這些特性，會進(jìn)一步激發(fā)、訓(xùn)練我們的長遠(yuǎn)商業(yè)目光及把握市場機(jī)會的能力。 因?yàn)闋I銷是一種以外向內(nèi)，通過外部環(huán)境改造企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的思維，它更能適合于市場，所以營銷不但適合于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，同時(shí)也是一種以市場為本的謀利思維。 銷售和營銷的差異在于：銷售是一種戰(zhàn)術(shù)思考，以銷售力為中心，注重銷售的技巧與方法，關(guān)心的是現(xiàn)有商品的銷售和銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 營銷是一種戰(zhàn)略思考，以創(chuàng)造力為中心，注重建立能持續(xù)銷售的系統(tǒng)，關(guān)心的是客戶的需求滿足和企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營。3.正確答案:B4.正確答案: （1）構(gòu)思的產(chǎn)生：飯店通?？梢詮娘埖陜?nèi)部和外部尋求新產(chǎn)品的構(gòu)思； （2）構(gòu)思的評估和篩選； （3）新產(chǎn)品概念的形成與測試； （4）飯店新產(chǎn)品的商品化分析； （5）飯店新產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略制定； （6）新產(chǎn)品開發(fā)：新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、新產(chǎn)品試制、新產(chǎn)品功能測試； （7）新產(chǎn)品試銷； （8）商品化：做4方面決策：何時(shí)推出、何地推出、向誰推出、以何種方式推出。5.正確答案:A6.正確答案:正確7.正確答案:A8.正確答案: （1）有利于促進(jìn)飯店成長； （2）有利于維持飯店的競爭優(yōu)勢和競爭地位； （3）有利于充分利用飯店的生產(chǎn)力和經(jīng)營能力； （4）有利于飯店更好地適應(yīng)環(huán)境的變化。9.正確答案:A,B,C,D,E10.正確答案:A11.正確答案:A12.正確答案:C13.正確答案: 如果我是飯店?duì)I銷總監(jiān)，我會加強(qiáng)飯店市場營銷信息系統(tǒng)的管理與開發(fā)： A.加強(qiáng)飯店內(nèi)部資料的管理，特別是飯店總臺要做好重要信息（如顧客主要檔案材料）的登記和歸類工作； B.加強(qiáng)飯店市場的營銷調(diào)研工作，在客房放置一張顧客意見征詢表，就可以較全面了解顧客對飯店的滿意度和意見，并及時(shí)對飯店的服務(wù)工作進(jìn)行調(diào)整。14.正確答案:A15.正確答案:D16.正確答案:是指飯店通過人員推銷或非人員推銷的方式，向目標(biāo)顧客傳遞產(chǎn)品或服務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫助顧客認(rèn)識飯店產(chǎn)品或服務(wù)帶給其的利益，從而引起顧客的興趣，激發(fā)顧客購買欲望和購買行為的活動。17.正確答案: 特點(diǎn)：酒店產(chǎn)品成熟期，產(chǎn)品已被大部分酒店消費(fèi)者接受，潛在消費(fèi)者已經(jīng)很少，大多屬于重復(fù)購買。產(chǎn)品的市場需求量已達(dá)到飽和狀態(tài)，銷售量的增長達(dá)到頂峰，并開始呈現(xiàn)減緩，到后期銷售增長率趨于零，甚至出現(xiàn)負(fù)增長。這時(shí)消費(fèi)者數(shù)量最多，利潤也達(dá)到最高點(diǎn)，并有逐漸下降趨勢。 策略：1）著重進(jìn)行市場、產(chǎn)品和銷售組合的改進(jìn)2）采用實(shí)現(xiàn)市場滲透、擴(kuò)大市場份額的低價(jià)策略。18.正確答案:正確19.正確答案:錯(cuò)誤20.正確答案:A,B,C,D,E第三卷參考答案一.參考題庫1.正確答案:D2.正確答案: 1）綜合性顧客對飯店的需求除了宿、食等基本外，還包括美食、購物、娛樂、信息交流、商務(wù)活動等綜合需求?，F(xiàn)代酒店?duì)I銷與飯店各部門的員工密切相關(guān)，只要有一員工的服務(wù)使賓客不滿意，就會造成100-1=0。 2）無形性服務(wù)是酒店的主要產(chǎn)品，酒店所有的產(chǎn)品都伴隨服務(wù)出售，對酒店產(chǎn)品質(zhì)量評價(jià)，取決于顧客對由服務(wù)支配的酒店產(chǎn)品的主觀感受。酒店產(chǎn)品被顧客購買后，只是在一定時(shí)間和空間擁有使用權(quán)，而無法占有他們。 3）時(shí)效性即酒店產(chǎn)品的不可貯存性。 4）易波動性（1）旅游構(gòu)成，食、住、游、如愿、購缺一不可。（2）季節(jié)性波動，即我們所講的淡季、旺季。（3）受政治、經(jīng)濟(jì)、社會及自然因素的影響。因此酒店的營銷根據(jù)其特點(diǎn)，有效組織相應(yīng)市場的營銷，以追求最高效益。3.正確答案:A4.正確答案: 1）數(shù)量折扣：非累計(jì)折扣和累計(jì)折扣