采購員工作職責(zé)與采購流程

目錄專用名詞及術(shù)語1.1專用名詞1.2術(shù)語采購員工作職責(zé)2.1工作說明2.1.1根本規(guī)定事項2.1.2專業(yè)知識2.2商品配備2.2.1貨源保障2.2.2商品選擇及陳列2.3本錢核算及定價2.3.1供應(yīng)商提供報價單2.3.2毛利核算2.4商品補充2.5庫存控制2.6廣告宣傳2.6.1海報廣告2.6.2其它廣告2.7銷售分析2.7.1市場變化預(yù)測2.7.2處理滯銷商品2.8開發(fā)新產(chǎn)品2.9糾正錯誤采購流程市場調(diào)查管理1.1市調(diào)1.2確定商品結(jié)構(gòu)1.3賣出的規(guī)劃尋找供應(yīng)商廠商會談3.1談判技巧3.2樣品3.3議價3.4促銷采購合同管理4.1采購合同格式4.2采購合同流程附件：促銷協(xié)議書附件：采購合同4.3建立供應(yīng)商檔案商品選擇5.1商品選擇的原那么5.2建立商品檔案商品陳列圖6.1商品陳列圖例及說明6.2畫商品陳列圖6.3促銷商品的陳列圖訂貨管理7.1指定訂貨方案7.2訂貨收貨管理8.1供應(yīng)商送貨8.2收貨決策管理9.1送貨到樓面9.2顧客購物9.3補貨9.4銷售分析9.5商品的調(diào)整專用名詞及術(shù)語1專用名詞☆進價：〔COST〕即進貨本錢價，買進商品的價格?！钍蹆r：(RETAIL)即零售價格，售出商品的價格。☆堆頭：〔STACKBASE〕位于通道邊或公共區(qū)域，面積較大，可以大量堆積、陳列商品的地方.一般用于特價商品或促銷商品的特殊陳列?！疃祟^：〔END〕貨架兩端的貨架，用于大量陳列商品。用于特別推薦商品或促銷商品的陳列。☆促銷墻：〔WALLSECTION〕商場利用出入口或較明顯的靠墻部位設(shè)置超高貨架，集中陳列某種或某類商品(一般為季節(jié)性商品)此處稱為促銷墻?！钪魍ǖ溃骸睠ENTERSECTION〕貫穿整個商場的主要通道，導(dǎo)引顧客的購物路線。為強化其導(dǎo)引效果，商場通常要在中間或兩側(cè)設(shè)置堆頭或促銷墻，陳列特別優(yōu)惠的促銷商品?！钬浖埽骸睸HELF〕商場中用于陳列商品的金屬架子。一般普通貨架寬度1.2米，高1.8米；特殊貨架根據(jù)用途各有不同?！頢KU:用于區(qū)分商品的最小劃分。亦即單品〔ITEM〕.☆條形碼：廠家經(jīng)申請為商品編制的國際通行碼。分為兩種標準：UPC及EAN。前者為美國標準，后者為歐洲標準。在我國兩種條碼均可使用?！钯徫镘嚕荷虉鲋刑峁?yīng)顧客用于裝運選購商品的手推車。1.2術(shù)語一、根本術(shù)語：○年俑〔YEARLYREBATE〕：商場向供應(yīng)商收取的年度傭金。額度為年銷售額的1%到5%不等。一般采取現(xiàn)金支付，而不是從貨款中直接扣除?！饌}俑：商場向供應(yīng)商收取的倉庫管理費用。特別是在有配送中心的情況下使用較多。收取比例為年銷售額的1%-2%?！鸫钯洠喊匆欢ū壤?，廠家提供的訂貨獎勵?！鹫劭郏骸睷EBATE〕供應(yīng)商在與本公司做生意時，所提供的折讓折扣類型有：新店折扣〔NEWSTOREALLOWANCE〕倉庫折扣〔WAREHOUSEALLOWANCE〕新品折扣(NEWITEMALLOWANCE)促銷折扣(PROMOTIONALALLOWANCE)回扣〔REBATE〕○贊助費：供應(yīng)商配合本公司開業(yè)慶典、周年店慶、大型節(jié)日等所提供的廣告費、促銷費、陳列費等費用。二、財務(wù)相關(guān)術(shù)語：

初始毛利率〔InitialMargin〕:=(初始零售價-訂單本錢價)/初始零售價〔InitialRetail-Initialcost〕/InitialRetail

實際毛利率=〔實際零售價-實際本錢〕/實際零售價

部門毛利〔DepartmentMargin〕=∑[CategoryMargin]=∑[ItemMarginxItem%(Itemsales/D.P.Sales)]*注：提高毛利率的方法：1.提高所有商品〔Item〕的毛利降低商品的實際本錢。提高毛利高的商品的銷售。

平均價格〔AveragePrice〕=POS銷售額/POS銷售數(shù)量〔POSSales/POSQ.T.Y.〕

銷售增長率〔SalesIncrease〕=〔本年銷售額-去年銷售額〕/本年銷售額(TYSales-TYSales)/TYSales*注：1.以上兩個工程是用來衡量本商場營運狀況的好壞的。它們的數(shù)值越大，說明營運狀況越好。2.計算時，一般不取單品〔Item〕數(shù)值，而以一個大類或一個部門的數(shù)據(jù)為依據(jù)。這樣的計算結(jié)果比較符合實際。

比照商場銷售額〔CompStoreSales〕取同等時間段，比照同等規(guī)模不同店的銷售額，判斷營運狀況好壞，并分析原因。

提價率：〔MarkUp%〕=〔零售價-本錢價〕/本錢價〔Retail-Cost〕/Cost

本錢率：=1-MU%

本錢：=零售X本錢率

毛利損失：〔MarkDown簡稱MD〕=初始零售額-實際零售額〔InitialRetail-ActualRetail〕

毛利損失率：〔MarkDown%〕=毛利損失額/銷售額〔MD/Sales〕*注：當(dāng)出現(xiàn)MD時，就說明我們按現(xiàn)在的零售價銷售商品的話，就會造成我們的毛利損失〔與設(shè)定的初始零售價相比〕。所以應(yīng)考慮相應(yīng)的對策來補償我們的損失。如：1.與廠家交涉，讓其提供免費貨補償。2.提高商品本身的零售價。3.在降低零售價前退貨給供應(yīng)商。

運費：〔Freight〕預(yù)付〔Prepaid〕到付〔Collect〕*注：采取不同的運費支付方式，將影響我們的本錢。

年周轉(zhuǎn)率：(Turns)=年銷售額/平均庫存〔以零售價計〕(YearlySales/AverageInventory(BySales))

月周轉(zhuǎn)率：(Turns)=MonthlySales/AverageInventory*注：根據(jù)Turns，我們可以判斷本部門或本公司的庫存周轉(zhuǎn)狀況?？梢耘袛喑鍪欠袷菚充N商品。當(dāng)某個SKU的Turns>1時，我們認為該SKU為暢銷商品。Turns的值越大，商品就越暢銷。另外，我們還可以根據(jù)Turns與供應(yīng)商交涉付款期限。比方Turns=1，那么，我們可以要求供應(yīng)商的付款期至少應(yīng)大于一個月，這樣我們才不至于產(chǎn)生利息損失。

投資回報率：〔ReturnOnInvestment簡稱：ROI〕=年利潤額/平均庫存〔本錢〕ROI=ActualGrossProfit$/AverageInventory(ByCost)

存貨比〔InventoryRita〕=應(yīng)付款/庫存當(dāng)存貨比＞1，那么財務(wù)收益；當(dāng)存貨比＜1，那么財務(wù)支出。

采購金額預(yù)算〔OpenToBuy簡稱：OTB〕OTB=月末實際庫存-當(dāng)月銷售-毛利損失+本月總收貨〔ACTINTRY-SALES-MD+TOTALRECEVS〕*注：OTB是根據(jù)上月的實際數(shù)值推算下個月的情況，所以上述公式中所取的數(shù)據(jù)值應(yīng)為上個月的實際值。第二章采購員工作職責(zé)2.1工作說明：公司采購員的最高職責(zé)是盡最大可能選擇和保持豐富的商品品種，為公司的顧客提供商品的最大價值。2.1.1根本規(guī)定事項作為采購部的員工必須對公司絕對忠誠。不接受廠商的回扣、旅游招待、贈品、宴會，違者將按公司有關(guān)規(guī)定處理。采購人員必須了解本部門的專業(yè)知識，防止采購假冒偽劣商品及被廠商蒙騙。采購人員必須具備豐富的商品知識，慎重選擇商品，建立商品組織，控制商品結(jié)構(gòu)，去除滯銷商品，經(jīng)常引進新商品，維持商品的快速周轉(zhuǎn)及新鮮度?？刂泼?，盡量到達目標毛利；創(chuàng)造銷售業(yè)績，完成目標值。采購人員必須考慮新商品的陳列問題，對正常陳列的商品要畫出商品陳列圖〔MODULER〕,促銷商品應(yīng)注明其陳列方式。采購人員應(yīng)密切注意市場行情的變化，掌握市場信息。采購人員應(yīng)隨時關(guān)注天氣的變化，及時調(diào)節(jié)受影響的商品的庫存。采購人員應(yīng)經(jīng)常深入賣場，了解商情、客情，以期創(chuàng)造最正確的銷售業(yè)績。采購人員應(yīng)建立穩(wěn)定的采購渠道，尋找充足的貨源，防止脫銷。采購人員必須適時開發(fā)新商品。采購人員應(yīng)經(jīng)常做市場調(diào)查，掌握競爭對手的商品構(gòu)成、價格策略、促銷手段等。并采取相應(yīng)對策。采購人員應(yīng)定期收集銷售數(shù)據(jù)，分析銷售狀況，并及時做出整改措施。采購人員應(yīng)定期擬定促銷方案，并籌劃實施。采購應(yīng)了解商品特性，并突顯其特性。2.1.2專業(yè)知識作為一個合格的采購員，除應(yīng)具備豐富的商品知識外，還應(yīng)了解與采購有關(guān)的法律、法規(guī)等相關(guān)的專業(yè)知識。具體如下：△國家規(guī)定的商品檢驗標準；△商品平安期限；△商品品質(zhì)的區(qū)分方；△商標知識；△銷售技巧；△商品功能；△商品的制作技術(shù)；△商品制造本錢的構(gòu)成；△商品價值的顯現(xiàn)方法；△供應(yīng)商的優(yōu)缺點；△商品的季節(jié)變化規(guī)律；△供應(yīng)商談判技巧。2.2商品配備：貨源保障當(dāng)某種特別暢銷的商品在市場上已經(jīng)預(yù)警缺貨時：采購人員應(yīng)及時增大訂貨量〔剛好可滿足至下次訂貨的預(yù)估銷量〕，注意不可超過太大數(shù)量，以防廠家價格變動，或商品更新造成庫存積壓。向其他批發(fā)商調(diào)貨：比方A地的貨源有問題那么從B地調(diào)貨。但如果缺貨時間不是很長，那么不采取此方式，因為從外地調(diào)貨會增加商品本錢。對季節(jié)性商品，在季節(jié)開始時，預(yù)估銷量，向廠家下訂單。隨時把握瞬間性商品的商機，注意價格變化，控制庫存。如：呼拉圈、電子寵物、掌上游戲機等。這些商品有以下特性：○快速流行；○起初價格高、利潤高；○供應(yīng)商及零售店一窩蜂參加銷售；○價格下降速度快，利潤很快消失；○流行季節(jié)短；○一不小心，就會造成大量的庫存積壓；○退出銷售季節(jié)后，便成為垃圾貨，即使降價，也無人購置。其他地區(qū)〔包括國外〕流行的商品，預(yù)估在本地區(qū)流行的時間，提前訂貨。2.2.2商品選擇及陳列一.商品選擇要保持最正確商品選擇。參觀各類商品展示會，了解新商品動態(tài)。去其他零售商場購物，了解別人的商品配置結(jié)構(gòu)，尋找適合本公司商品方案的種類。定期進行價風(fēng)格查。填寫?市調(diào)表?〔格式另附〕。參閱各類貿(mào)易雜志，了解新商品動態(tài)和趨勢。了解商品走勢，以便去除滯銷商品，為其他品種讓出空間?！裰贫竟?jié)商品銷售方案前提供行業(yè)商品種類報告。了解供應(yīng)商，確保他們有能力為現(xiàn)在和開展后的本公司提供效勞。二.商品陳列：配合商場，爭取到達最正確商品陳列。陳列應(yīng)遵循以下規(guī)律:商品按大中小類分區(qū)陳列。在同一貨架上，價格最廉價的品種居于貨架最左端。貨架從上到下應(yīng)遵循由輕到重的原那么。貨架上從眼睛到腰部以上的高度為商品陳列的最正確高度〔以黃金分割線以上40公分為最正確位置〕。貨架層板與商品間的間隔以5公分的厚度為宜。相鄰貨架之間應(yīng)盡量保持層板高度一致。與商品陳列部門配合，使整個部門的商品陳列設(shè)計到達最新態(tài)度。與商品促銷部門配合，進行月度商品展示和季節(jié)商品、新商品、特別促銷商品展示。為商場提供公司標準的季節(jié)商品展示指南。季節(jié)性商品應(yīng)設(shè)置單獨的陳列貨架。并且單品應(yīng)占有較多的陳列面，到達吸引顧客的效應(yīng)。參觀競爭對手的商場，以獲得商品展示的構(gòu)思。尤其要注意他們的端架陳列、堆頭陳列及其他特殊陳列。分析商品包裝，確保為顧客提供最正確商品展示；同時，應(yīng)注意商品的整箱包裝數(shù)量，不應(yīng)太大也不能太小，一般以1.5倍的包裝能填滿正常陳列貨架的量為宜。三.注意以下幾點：要做好商品的保護，不能使商品破損。在包裝上顯示所有的相關(guān)信息：尺寸、顏色、用途、好處以及一切促銷特點。通俗易懂的指示。好的包裝應(yīng)使顧客一眼就能知道它是什么。方便繼續(xù)主訂單的明顯標志，名稱、規(guī)格、產(chǎn)地等應(yīng)清楚。清楚的展示商品的優(yōu)點。檢查所有供應(yīng)商提供的商品展示，確保符合公司的商品陳列方式。學(xué)習(xí)其他商店或競爭對手好的陳列，推廣到本公司的所有商場。與企劃部配合，做好商品招牌標志。2.3本錢核算及定價2.3.1供應(yīng)商提供報價單要求供應(yīng)商提供正式的商品報價單，其格式使用統(tǒng)一格式〔參見后附?商品報價單?〕。2.3.2毛利的核算根據(jù)市調(diào)的結(jié)果，確定某種商品的最低市場零售價。二.確定本公司的零售價。定價原那么如下：市場最低價原那么：暢銷商品比商場最低零售價低2%，一般商品比最低市場零售價低4%。吸引顧客原那么：○把自己假定成顧客，對所采購的商品進行定價，看對自己是否具有吸引力?！鸲▋r技巧的使用。使用數(shù)字9。二位數(shù)字與三位數(shù)字的定價，顧客的反映是不一樣的。比方：風(fēng)扇的售價：101元99元雖然價格只差2元，但給人的感覺卻是截然不同的，顧客的購置欲望也相差很多。同樣道理，一般的定價如果差不多，就以“9〞作為價格的分值。如：10200比較999差2%9990差2%13109.9差1%1299差1%雖然差異只有1-2%，但給人的感覺卻相差很大。3.天天平價的原那么選取有代表性的商品，定位為天天平價商品，首先讓顧客第一眼感覺非常廉價。亦可選擇促銷商品定位于促銷價格〔不一定真的很廉價〕，可能從其他方面配合讓他更具有天天平價的味道，如陳列、海報，如果你的價格定的很低，但是如果陳列、海報的效果不是很好，也有可能影響該商品的銷售。明確的價格區(qū)分原那么不同功能、不同規(guī)格、不同材質(zhì)的商品必須有明顯的價格區(qū)分，否那么，會讓顧客不知所措，不知兩種商品到底有何不同而產(chǎn)生疑心，降低購置欲望。三.確定毛利。根據(jù)所確定的零售價，反算毛利率。毛利率=〔零售價-本錢價〕/零售價毛利的理想狀況：○毛利率剛好達成預(yù)估的毛利率?！痄N售業(yè)績達成越多越好。如果毛利太低，要分析原因?！赡艿脑蛴校骸鸨惧X不適宜?！鸫黉N的品項太多。○售價太低〔競爭對手正在做特價〕?！饍r格錯誤造成毛利損失?！少弻Σ撸骸鹪倥c供應(yīng)商洽談，進一步降低本錢。○促銷結(jié)束后，適當(dāng)減少促銷品項，拉抬毛利率?！鹑绻敲舾猩唐?，那么應(yīng)要求供應(yīng)商也向我們提供特價政策，以增加我們的毛利。非敏感商品那么適當(dāng)提高零售價，到達正常價格水平?！鹦薷腻e誤，補償毛利。四.毛利控制。1.采購必須控制毛利在規(guī)定的標準左右。○毛利率太高：說明零售價太高，影響公司形象，顧客會提出抗議，并不愿購置本公司的商品?！鹈侍停罕竟臼找鎿p失。2.采購應(yīng)把銷售業(yè)績放在第一位，“無銷售那么無毛利〞，所以采購要千方百計促進銷售，到達規(guī)定的目標值。防止公司造成損失，維持賣場的長久興隆。3.采購絕不可為了完成毛利指標而將毛利定得過高。如果只追求毛利，就會傷害我們的顧客，因為我們的零售價過高，最后導(dǎo)致我們的顧客流失。本公司失去生意。2.4商品補充：決定補充某項或某類商品的最正確方法，應(yīng)考慮以下幾點：運費，是否為供應(yīng)商負擔(dān)。數(shù)量折扣，訂貨數(shù)量較大時，供應(yīng)商應(yīng)給予我們一定比率的折扣。備貨時間，指供應(yīng)商接到訂單后到發(fā)貨前的時間，一般為一周左右。包裝方式安排再訂頻率，以確保商品平穩(wěn)流動及銷售。在定單安排上，為商場再訂季節(jié)性商品提供指導(dǎo)。預(yù)測商品需求，與供應(yīng)商協(xié)商確保所需商品不會脫銷。2.5庫存控制：一.通常我們?nèi)　霸轮苻D(zhuǎn)率〞來衡量我們的庫存是否適宜。一般我們的“月周轉(zhuǎn)率〞應(yīng)大“1〞，當(dāng)然，Turns的數(shù)值越大，說明我們的商品周轉(zhuǎn)速度越快。但Turns過大，說明我們的庫存缺乏。二.當(dāng)Turns小于1時，我們可以采取兩種對策：1.增加我們的銷售2.減少庫存。到月底，采購發(fā)現(xiàn)本部門的Turns達不到目標時，在努力增加銷售的同時，必須減少庫存〔退貨給供應(yīng)商〕，隔月初再進貨。三.控制Turns的好處。1.讓采購有自由發(fā)揮業(yè)績的空間，不受庫存限制。2.公司可有效控制資金積壓，減少滯銷商品。月底退貨，可以減少應(yīng)付帳款，為公司節(jié)約資金。四.庫存控制。1.如上所述，采購為達成公司的各項指標，必須進行庫存控制。另外，作為一個合格的采購員，控制庫存也是義不容辭的責(zé)任。2.理想庫存；理想庫存是高銷售和低的庫存量，何為低庫存，就是沒有滯銷和多余的庫存，庫存會在我們設(shè)定的標準Turns內(nèi)銷售完畢。3.采購如何分析庫存過高：○評價Turns是否超標?！鸾?jīng)常巡視賣場，憑經(jīng)驗判斷是否是積壓商品。○經(jīng)常觀察?庫存報表??！鸾?jīng)常與營運溝通，訂貨量是否合理?！鹱⒁獯黉N商品促銷結(jié)束后的庫存，如果庫存量過大，那么要及時退還給供應(yīng)商?！鸫_認滯銷商品的定價是否過高?！鸫_認是否有漏陳列商品?！鹱⒁饧竟?jié)性商品在換季時的庫存。五.堅持采購金額預(yù)算。采購要嚴格按采購預(yù)算金額訂貨。六.訂單檢查1.定期回憶未收貨訂單并采取措施提供商場所需要的商品或?qū)⑵淙∠?。供?yīng)商接到訂單后，會因種種原因不送貨，如果我們不及時取消此類訂單，就會時常出現(xiàn)意想不到的斷貨現(xiàn)象。2.定期檢查已下的訂單，安排商品進入商場或取消訂單，經(jīng)常巡店，確定銷售結(jié)果，尤其在特別季節(jié)要采取相應(yīng)措施以確保商品流通。2.6廣告宣傳2.6.1海報廣告一.首先確定各部門的商品品項〔由采購經(jīng)理分配〕，依照促銷商品的季節(jié)及適合業(yè)種、主題及目標，分配給各部門。二．各部門依照主題選擇商品，在商品選擇時需要注意：1.防止類似的商品同時上海報。2.高單價的商品要有詳細的商品說明，說明商品的品質(zhì)、功能等。3.應(yīng)注意參考競爭對手的定價。4.應(yīng)盡量選擇暢銷品種。不要因為廠家可提供攢助費就使用廠家的次級商品。要從整體考慮，是否種類齊全，如確有困難，那么應(yīng)以突出主題為原那么。超級低價的商品可以吸引顧客，因此應(yīng)加大版面，并放在顯著位置。必須保證商品名稱、規(guī)格、型號、單位、零售價的正確性，以免造成顧客投訴。三.海報的分發(fā)方式1.最優(yōu)先發(fā)給顧客。2.由近及遠原那么〔在賣場附近〕。3.夾報方式，可考慮同本地主要報紙〔如某某報紙〕一起發(fā)放。發(fā)發(fā)開工散發(fā)。四.海報促銷時，應(yīng)記錄來客數(shù)及客單價的增加情況，并加以分析。五.海報制作前，應(yīng)與競爭對手做比較，無誤后才正式印刷。六.海報在發(fā)行前，應(yīng)注意保密。2.6.2其他廣告方式1.電視廣告。2.報紙廣告。等。2.7銷售分析2.7.1市場變化預(yù)測采購必須有預(yù)測市場變化的能力，及時調(diào)整商品及庫存。1.氣候的變化。氣候的變化對季節(jié)性商品的影響最大，采購必須注意氣候的變化，比方連續(xù)雨天或連續(xù)陰冷天，每個氣候的變化都會影響商品的銷售，有的增加銷售，有的減少銷售。所以采購要預(yù)測天氣，估計季節(jié)性商品的銷量，何時要促銷，何時結(jié)束，心中要有數(shù)。這樣才可增加銷售，減少庫存。2.商品周期的變化。任何商品均有周期：起步期、成長期、穩(wěn)定期、衰退期。采購必須隨時注意這四個期間的變化。如以下圖所示：穩(wěn)定成長衰退起步3.市場周期的變化采購要預(yù)估未來市場的變化，按市場變化周期調(diào)整商品。注意：○商品的品質(zhì)。○商品的保質(zhì)期?！鹕唐返陌b式樣是否過時?！鹗酆笮??！鸶偁帉κ质欠褚蹭N售同樣商品，他們的零售價是否比我們低。2.7.2處理滯銷商品采購人員定期打印“二零八零〞報告，對滯銷商品進行處理。1.未付款前，將滯銷商品退換給供應(yīng)商?！簿唧w按索賠辦有關(guān)程序處理〕。2.已經(jīng)付款的滯銷商品：○想方法退貨給供應(yīng)商?！鹋c供應(yīng)商交涉換貨?！鹨蠊?yīng)商降價銷售，并補償差價局部。○要求廠家提供贈品拋售。○自行降價處理?！灿伤髻r辦處理〕3.已經(jīng)與廠家停止交易時，滯銷商品的處理方法：〔可與索賠辦協(xié)商的根底上按以下方法處理〕○當(dāng)成店內(nèi)活動贈品拋售?！饍?nèi)部轉(zhuǎn)移部門使用?！鸾祪r拋售。○公開贈品?！鹬黝}性促銷拋售。○內(nèi)部員工拍賣認購。*注：負責(zé)部門的商品直到售出為止。在適當(dāng)時候向商場提出必要建議，以便銷售應(yīng)季商品，定期巡店，留意需降價的商品。為防止降價，給商場在擺設(shè)方面提出建議。假設(shè)效果仍然不佳，可考慮適當(dāng)降價銷售。設(shè)定下訂單的最后期限，確保商品及時運抵商場，而商品可在當(dāng)季售完。指引如何正確淘汰商品。分析廣告商品和廣告價格，確保降價促銷不超過降價預(yù)算。2.8開發(fā)新產(chǎn)品1.新商品的開發(fā)應(yīng)以小分類為重點，而不是集中在某個廠家的商品或某一類商品。2.開發(fā)之前應(yīng)考慮陳列位置、方式。3.新商品的開發(fā)還應(yīng)配合促銷支持。應(yīng)預(yù)估新商品的銷量，保證充足的貨源。切忌剛一上市就斷貨。2.9糾正錯誤：了解整個部門情況以便提高?；貞浢吭鲁霈F(xiàn)的過失，將其填入錯誤糾正表存檔，以便將來不出現(xiàn)同樣錯誤。做到首先成認錯誤并采取必要措施改正。采購流程市場調(diào)查1.1市調(diào)采購員在采購新商品之前,要廣泛調(diào)查市場競爭情況。確立競爭對手，確立的原那么是：一考慮同一地域；二考慮同等規(guī)模；三考慮整個市場上有代表性；四考慮批發(fā)市場。要調(diào)查整個市場上可以經(jīng)營的商品。不同地區(qū)有不同的特點，要結(jié)合本地區(qū)的實際。要了解顧客最需要的商品是什么。要了解本地區(qū)不同層次消費者的消費心理，了解他們的生活習(xí)慣，了解其他競爭對手的銷售狀況，掌握以往的銷售規(guī)律，最終確定目標商品。比較零售價格。了解整個市場上最低零售價格是多少，我們要比他更低。做到價格的領(lǐng)導(dǎo)地位。1.2.確定商品結(jié)構(gòu)確定核心商品。它是我們的代表商品，能在顧客中樹立本店的形象。該商品應(yīng)是市場最暢銷商品；并且我們要做到其價格為具有領(lǐng)導(dǎo)地位；我們應(yīng)確立與該供應(yīng)商的良好合作關(guān)系，以便能隨時取得他的支持。經(jīng)過市場調(diào)查后，我們要給商品劃分等級。商品分為核心商品，暢銷商品，一般商品，特殊商品和未來商品。按八零二零法那么，確立重點商品。最終，我們要填寫商品方案表，提交采購部總經(jīng)理審閱。〔商品方案表AssortmentPlan附后〕1.3.賣場的規(guī)劃○按照商場的業(yè)態(tài)，根據(jù)商場的規(guī)模及貨架的數(shù)量尺寸，確定商品的大類、單品數(shù)量，○畫出賣場的平面布置圖，標注貨架號及商品類別。尋找供應(yīng)商一.優(yōu)秀的采購員必須了解1.需要什么商品。2.通過什么途徑可以找到這些商品。3.有誰可以提供這些商品。二.新供應(yīng)商的開發(fā)方式：我們要針對我們的商品去尋找供應(yīng)商○整體性的媒體招商廣告：尤其新開的超市，可以采取這種方式，利用TV或報紙做區(qū)域性的廣告，定期舉辦說明會，介紹公司召開，吸引廠家接觸，慢慢選擇。○媒體廣告：強勢性的電視或報紙雜志廣告商品，可以根據(jù)媒體上的地址及聯(lián)系電話，尋找供應(yīng)商?！鹜惺姓{(diào)調(diào)查競爭對手的賣場發(fā)現(xiàn)新商品時，可以通過該商品上的聯(lián)系電話與廠家聯(lián)絡(luò)或按廠家名稱查詢114臺?！饛S商介紹可以向熟悉的同行廠商詢問，掌握相關(guān)的聯(lián)絡(luò)信息?！饏⒓诱褂[會第三章廠商會談3.1談判技巧1.制定供應(yīng)商談判清單，列出要談判的供應(yīng)商明細。2.制定供應(yīng)商談判日程表。談判采用預(yù)約制，無預(yù)約的供應(yīng)商不與談判。3.談判時間最好集中在下午，空出上午的時間開會或從事一般業(yè)務(wù)處理。4.與供應(yīng)商談判時要注意服裝、儀表、談吐，因為此時你是本公司的代表人。5.談判之前應(yīng)設(shè)定好談判的大致內(nèi)容，準備好相關(guān)資料。與供應(yīng)商談判應(yīng)采取主動引導(dǎo)的方式，控制整個過程，減少不必要的應(yīng)酬、嘮家常，一般性談判的時間不應(yīng)超過20分鐘。采購人員必須有守時的觀念，即要求供應(yīng)商守時，又要自己守時。采購有事需要更改談判時間時，必須事先通知供應(yīng)商，嚴禁供應(yīng)商準時到達而采購不在；對于不守時的供應(yīng)商，采購人員可以提出處分或談判籌碼。談判時要攜帶必要的文具?！鹩嬎闫??！鹫勁杏涗洷??！鹩涗浌P?！鹣嚓P(guān)的會談資料。初次接觸到供應(yīng)商應(yīng)就以下內(nèi)容進行談判?！鸩少弳T要了解該公司的歷史，現(xiàn)狀及市場政策等?！鸩少弳T要明確提出本公司的期望。提出所要求知道的信息?！鹨蠊?yīng)商提供初步報價?！鹈鞔_收貨地點。原那么上為我司倉庫交貨?！鹛接懼Ц斗绞?。買斷、代銷、聯(lián)銷方式下，支付方式將各不相同。買斷方式下，我們將設(shè)定支付期，一般為60天左右，對我們來說當(dāng)然越長越好，但也要兼顧供應(yīng)商的支付能力；代銷和聯(lián)銷方式下一般為月結(jié)?，F(xiàn)代商業(yè)競爭十分劇烈，如果我們能采取買斷方式就將提高我司的市場競爭力。○側(cè)面了解供應(yīng)商的資金狀況如何，是否足以保證合理的平安庫存。平安庫存一般為一個月的銷售量?！鹨c供應(yīng)商確認退貨方法、原那么等?！鸫_認訂貨周期。最長不應(yīng)超過一個月；本地供應(yīng)商應(yīng)在一周內(nèi)?！鹨私庠摴?yīng)商的商品在本地市場的競爭情況。了解其中那些商品是最暢銷商品?！鹆私庠摴?yīng)商以往的銷售歷史。應(yīng)分為批發(fā)，零售〔食品還應(yīng)考慮餐飲業(yè)〕等局部?！鹆私夤?yīng)商的促銷方案。要了解廠家對整個市場的投入情況?！灿袝r直接與廠家代表接觸更為有利〕我們要盡量拿到廠家的支持，因為廠家對某一市場的支持往往是有固定額度的，如果我們不爭取而被競爭對手取得，那我們在這個工程上將失去競爭優(yōu)勢。了解有無特殊陳列貨架提供。在談判中，對于供應(yīng)商提出的條件，我們要敢于說"NO";在最初接觸的談判中，我們不做任何承諾。3.2樣品采購員要求供應(yīng)商提供樣品，并承諾用后歸還供應(yīng)商?！鸸?yīng)商在提供樣品時應(yīng)同時提供各種相關(guān)證件?！鹛峁┱綀髢r單〔參見后附商品報告表〕。確認樣品。比較質(zhì)量。廠家質(zhì)量檢測證書，當(dāng)?shù)匦l(wèi)生許可證，特殊商品的特別銷售許可證是否齊備。保質(zhì)期有無問題。原那么上應(yīng)具有3/4以上保質(zhì)期。包裝是否新穎平安可靠。有無侵權(quán)。比較本錢。本錢當(dāng)然是越低越好，但不宜過低。正常的本錢應(yīng)是商品的原始本錢加供應(yīng)商的毛利。3.3議價1.根據(jù)經(jīng)驗判斷供應(yīng)商報價的上下。一般商品的本錢由商品的原材料本錢、制造本錢、運輸本錢及附加本錢等幾局部構(gòu)成。我們拿到一個商品的報價之后，就要分析它的原材料是什么；大概的制造方法是什么；廠家所在地；供應(yīng)商的毛利率大概是多少等。2.比照同類商品的市場價格。同類商品只要品質(zhì)或規(guī)格不是相差太大，一般本錢也不會差異太大；即使品牌不同也是如此。3.由品牌的知名度判斷一般名牌商品的價格比較標準，水分不是很大；如果是不知名品牌或新上市的品牌，那么要慎重，有可能本錢過高。4.由商品的性質(zhì)判斷不同性質(zhì)的商品，廠家的加價率不同。如家電類，加價率較低；食品中的冷飲類那么較高，有時可達50%；而干貨類那么在10-20%左右。服裝類也較高。要參照手頭資料靈巧思考，綜合判斷。從預(yù)估商品的銷售量判斷。我們的原那么是要有批量折扣。其它方面。如：供應(yīng)商的規(guī)模；以往的信譽度；他的運行本錢的上下等。是否是進口品，是從哪國進口的。3.4促銷一.確定促銷品種，制定詳細的促銷方案。二.簽署促銷協(xié)議書。〔?促銷協(xié)議書?見下頁〕第四章采購合同4.1采購合同的格式〔見下下頁〕4.2采購合同流程廠家填寫采購填寫廠家填寫采購填寫一份財務(wù)留底轉(zhuǎn)供應(yīng)商一份一份財務(wù)留底轉(zhuǎn)供應(yīng)商一份采購主管簽字轉(zhuǎn)財務(wù)輸入系統(tǒng)采購經(jīng)理簽名轉(zhuǎn)財務(wù)輸入系統(tǒng)采購經(jīng)理簽名促銷協(xié)議書1.同意支付大商集團____________店___________費，共________元，由_______________________________支付?！踩缥粗Ц?，本公司將從就近貨款中扣除。〕2.附件：□端頭促銷自__________起，至___________止，共_____個端頭商品：________________促銷進價___________,估計銷量_______小計：____________元，其它：____________________。□堆頭促銷自__________起，至___________止，共_____個堆頭商品：________________促銷進價___________,估計銷量_______小計：____________元，其它：____________________?！鹾蟠黉N自__________起，至___________止，共_____個品項商品：________________促銷進價___________,估計銷量_______小計：____________元，其它：____________________?！跞藛T促銷自__________起，至____________止，共_____個人。商品：________________促銷進價___________,估計銷量_______小計：____________元，其它：____________________?！鮽渥ⅲ篲________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________○促銷進價有效期為促銷活動開始前三天到促銷活動結(jié)束后三天?！鸫黉N人員應(yīng)遵循本公司的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行；遵守本公司的作息時間?！鹑缬匈浧坊虼黉N用具，應(yīng)于促銷開始前三天與本公司收貨部聯(lián)系，送至收貨部保管?！鸫黉N費用應(yīng)于促銷活動開始前一周以現(xiàn)金或支票交到本公司財務(wù)部〔財務(wù)部出具相關(guān)的發(fā)票〕，如未按期交付，那么取消該供應(yīng)商的促銷?！鸸?yīng)商必須保證促銷期間貨源充足，不脫銷?！鸶鶕?jù)促銷效果的好壞，本公司保存在促銷期間內(nèi)取消促銷的權(quán)利。供應(yīng)商名稱：________________大商集團________________法人代表簽字：______________總經(jīng)理簽字：____________業(yè)務(wù)代表：__________________采購經(jīng)理：_______________蓋章：蓋章：20年月日20年月日采購合同合同NO:_________________供應(yīng)商名稱：________________________供應(yīng)商NO:______________供應(yīng)商地址：________________________負責(zé)人：_______________業(yè)務(wù)代表：_________聯(lián)絡(luò)電話：______________傳真：__________…………….供應(yīng)商性質(zhì)：□制造商□總代理商□進口商□批發(fā)商□私營企業(yè)□其它：_____________經(jīng)營范圍：_______________采購部門：________________采購員：_________分機：_________…………….交貨方式：□供應(yīng)商送貨□托運□其它：__________訂貨周期：________________啟運地：______________________交貨地點：________________付款方式：______________付款期限：___________________交易方式：□經(jīng)銷□代銷□聯(lián)營□其它:________…………….※供應(yīng)商須提供的資料：1.營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件〔必須有年檢章〕。2.稅務(wù)登記證。3.衛(wèi)生許可證〔食品類〕4.商品質(zhì)量合格證及本市檢驗報告。5.酒類批發(fā)許可證。進口商品的進口衛(wèi)檢證明。增值稅發(fā)票復(fù)印件。其它的質(zhì)保證明。煙類專賣證、特種煙專賣證?！?◎約束條款：1.供應(yīng)商不得提供仿冒品、偽劣品、及規(guī)格不符的商品，如發(fā)生此類問題，那么由供應(yīng)商承擔(dān)一切法律責(zé)任及賠償一切經(jīng)濟損失。2.供應(yīng)商商品發(fā)生質(zhì)量問題時，應(yīng)及時提供退換。如在接到本公司退換貨通知兩周內(nèi)仍不前來處理，那么本公司有權(quán)將對象商品就地銷毀，相應(yīng)金額從當(dāng)月貨款中扣除。3.供應(yīng)商應(yīng)承擔(dān)商品抽檢的一切費用。4.供應(yīng)商提供之商品，如發(fā)生滯銷，那么應(yīng)無條件接受退貨。5.對于有保修期的商品，如果供應(yīng)商與本公司解除交易，那么在保修期結(jié)束之前，本公司應(yīng)持有該供應(yīng)商的應(yīng)付帳款__________元；保修期結(jié)束后，全額付給供應(yīng)商。供應(yīng)商在接到本公司的訂單后，應(yīng)及時送貨。如果接到訂單后，在超過訂單取消日二十日仍未送貨，給本公司造成經(jīng)濟損失的，供應(yīng)商應(yīng)按缺貨金額的______%向本公司提供賠償。交易雙方發(fā)生糾紛時，須友好協(xié)商解決，解決不了時，提請當(dāng)?shù)刂俨脵C關(guān)仲裁。?采購合同?一式兩份，雙方各持一份，具有同等法律效力，自簽字蓋章之日起生效。供應(yīng)商：〔公章〕____________________集團_______________法定代表人：_____________總經(jīng)理：___________業(yè)務(wù)代表：_____________采購經(jīng)理：_________________年_____月_____日_______年____月______日4.3建立供應(yīng)商檔案1.合同簽署完畢后，一份轉(zhuǎn)交本公司財務(wù)部，由財務(wù)部輸入系統(tǒng)，建立供應(yīng)商檔案。2.系統(tǒng)產(chǎn)生合同號碼、供應(yīng)商號碼。第五章商品選擇5.1商品選擇的原那么。一.滿足不同陳列要求的原那么。根本陳列商品。陳列于根本貨架常年銷售的商品。應(yīng)考慮種類齊全，規(guī)格多樣，滿足不同層次消費者的需求。特殊陳列商品。端架、堆頭及季節(jié)性陳列的商品。此類商品價格應(yīng)具有相當(dāng)優(yōu)勢。促銷商品。折扣、買贈、抽獎等形式的商品。專柜陳列商品。二.顧客要求的原那么。顧客的一種需求等于一個小分類1.顧客所需求的種類太多，從食品、洗滌、日用品到家居用品，以小分類作為顧客需求的根本單位。顧客的一種需求等于一個小分類2.每個小分類由假設(shè)干單品組成。3.了解每個小分類的價格帶，即顧客能夠接受的這個小分類的最高售價與最低售價。采購定價時應(yīng)考慮商品的定位及顧客群體結(jié)構(gòu)。按小分類選擇商品。三.高周轉(zhuǎn)率原那么1.我們所選擇的商品，至少應(yīng)到達我們的周轉(zhuǎn)率目標。2.特殊商品除外?！踩纾哼M口高價商品；糖尿病人食品等〕。種類齊全原那么。我們應(yīng)根據(jù)?商品方案表?中的商品分類選擇商品，做到不漏項。最低價原那么我們應(yīng)同時比較多個供應(yīng)商的報價，原那么上報價最低的供應(yīng)商的商品應(yīng)成為我們的首選。5.2建立商品檔案1.編制?新商品輸入表?采購員選好商品后，要填寫新商品的系統(tǒng)輸入表，其中包括：供應(yīng)商名稱、商品名稱、規(guī)格、產(chǎn)地、條形碼、大箱包裝數(shù)量、本錢、進向稅、銷向稅、零售價、利潤率等。表格填好后，送交采購部總經(jīng)理簽字授權(quán)，之后交由系統(tǒng)部?！埠蟾缴唐份斎氡怼?.新商品建立。系統(tǒng)部將新商品系統(tǒng)輸入表中的信息輸入計算機，在系統(tǒng)中建立新商品檔案?！褚_定輸入正確?！褚_保商品無遺漏。第六章商品陳列圖6.1商品陳列圖例及說明一.商品陳列圖〔參見以下圖〕。部門：_________MODULER貨架NO:_____細分類：_______區(qū)域號：______牛奶薏米并F3241480690730183261牛奶薏米并F32414806907301832611200X1200X260121200X1200X27081200X1200X28041200X30011200X3001二.MODULER圖的規(guī)那么說明:1.臺頭說明:

部門是指中分類,如:干貨、鮮食、家電、日用品、服裝等。

細分類指單品所屬的最小類別，如：碳酸飲料、水、果汁飲料；電視、冰箱、洗衣機；男褲、男T恤等。貨架號：指在賣場中陳列該商品的貨架的編號。編號規(guī)那么如下：例如：有一排貨架，人面對貨架，左側(cè)為起始點，即左邊第一個貨架為一號，依此類推。區(qū)域號：是指賣場中按商品細類別劃分的區(qū)域的編號；即指該貨架所在的區(qū)域的編號。如：0001表示碳酸飲料區(qū)，按此號碼到賣場平面布置圖上，就可找到該區(qū)域。2．圖示局部說明：該圖就是實際貨架的正視圖，即人站在貨架正前方面對貨架所看到的商品陳列圖。圖上中間的陰影局部表示貨架的分層。上面的數(shù)字如：1200X2708；1200指層板的橫向?qū)挾葹?200MM，270指層板的縱向深度為270MM，8指該層板位于貨架的第8個插孔處〔從貨架支架的底部向上數(shù)〕。一般貨架的層板深度從貨架的底部向上依次變窄。每層上的方框局部指具體陳列的商品。如最上層左側(cè)的第一個商品，它的名稱是：牛奶薏米餅；條碼為：0690730183261；F3表示該商品有三個陳列面；24表示該商品的包裝數(shù)量為24個/箱；1表示陳列一層；48是說貨架上該位置的總陳列數(shù)量為48個。商品的陳列應(yīng)遵循商品的陳列規(guī)那么。3．作用的說明：該圖用來指導(dǎo)營運同事如何陳列常規(guī)商品；該