【項(xiàng)目型銷售管理分析11000字（論文）】

目錄項(xiàng)目型銷售管理研究摘要項(xiàng)目型產(chǎn)品銷售研究在我國(guó)剛剛起步，還沒有學(xué)者專門對(duì)此進(jìn)行研究。傳統(tǒng)的銷售管理模式對(duì)項(xiàng)目型產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)銷售管理缺乏效率和不適用性，沒有針對(duì)性的銷售管理模式，企業(yè)管理沒有現(xiàn)成的管理模式，這樣造成了項(xiàng)目型產(chǎn)品銷售生產(chǎn)企業(yè)的銷售模式偏重于銷售活動(dòng)，而輕視銷售管理;企業(yè)缺少完善的項(xiàng)目型產(chǎn)品銷售模式和銷售管理的管理系統(tǒng)，這樣就出現(xiàn)了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)整體情況了解不深、客戶關(guān)系管理缺乏、銷售管理力度不夠等諸多問題。本文研究了大唐移動(dòng)相關(guān)的項(xiàng)目型銷售的特點(diǎn)，并給出了相關(guān)發(fā)展建議。關(guān)鍵詞：項(xiàng)目型銷售；管理研究；發(fā)展對(duì)策AbstractProject-typeproductsalesresearchinChinahasjuststarted,thereisnoscholarsspecificallyforthisstudy.Thetraditionalsalesmanagementmodeloftheproject-typeproductmanufacturingenterprisesalesmanagementlackofefficiencyandinapplicability,thereisnotargetedsalesmanagementmodel,enterprisemanagementisnotready-mademanagementmodel,whichresultedintheproject-typeproductsalesproductionbusinesssalesmodelemphasisonSalesactivities,andcontemptforsalesmanagement;enterpriseslackofperfectproject-basedproductsalesmodelandsalesmanagementmanagementsystem,sothatthereisadeepunderstandingoftheoverallmarketsituation,lackofcustomerrelationshipmanagement,salesmanagementisnotenoughandmanyotherissues.ThispaperstudiesthecharacteristicsofprojectsalesrelatedtoDatangMobile,andgivesrelevantdevelopmentsuggestions.

Keywords:projectsales;managementresearch;developmentstrategy目錄TOC\o"1-3"\h\u7787摘要 緒論研究背景隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，產(chǎn)品行業(yè)和產(chǎn)品類型逐漸多元化，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值期望越來越高，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)不能滿足客戶的需求和期望，項(xiàng)目型銷售模式應(yīng)運(yùn)而生。項(xiàng)目型銷售模式以提供解決方案方式向客戶傳遞價(jià)值，相對(duì)于其他銷售模式（如產(chǎn)品型銷售模式）更具復(fù)雜性，綜合性、獨(dú)特性、專業(yè)性、長(zhǎng)期性和多邊性。在這種背景下通訊行業(yè)又一次迎來了繁榮期，國(guó)內(nèi)和國(guó)外的通信設(shè)備廠商各顯神通，紛紛拿出自己的殺手銅，在這個(gè)巨大的機(jī)會(huì)面前開始相互廝殺，競(jìng)爭(zhēng)變得非常激烈。但各個(gè)通信運(yùn)營(yíng)商卻非常冷靜，對(duì)于投資也越來越理性，面對(duì)國(guó)內(nèi)外如此眾多的品牌，它們?cè)谡袠?biāo)時(shí)往往要在技術(shù)、性能、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，以期望取得最大的收益。因此通信產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也變得日益激烈。研究意義大唐移動(dòng)通信設(shè)備有限公司(以下簡(jiǎn)稱大唐移動(dòng))是大唐電信科學(xué)院下屬的一家企業(yè)，成立于2002年，是一家專注于TD-SCDMA產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的公司。大唐移動(dòng)公司成立之初主要是以技術(shù)研發(fā)為主，制定了國(guó)際第三代移動(dòng)通信(TD-SCDMA)技術(shù)及標(biāo)準(zhǔn)，以擁有自主核心知識(shí)產(chǎn)權(quán)和開發(fā)系統(tǒng)及終端全系列產(chǎn)品為基礎(chǔ)，致力于為通信運(yùn)營(yíng)商和政府、企業(yè)專網(wǎng)的客戶提供應(yīng)用服務(wù)和全而的解決方案。面對(duì)如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以技術(shù)研發(fā)為主，大唐移動(dòng)感到了迷惘和困惑，在2007年和2009年對(duì)公司內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和人事安排做出了一系列的調(diào)整，主要足希一望通過此次變革，打造更具創(chuàng)新力的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，組建更具戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)。通過自身改革后的大唐移動(dòng)能否適應(yīng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)?是否能夠把握住市場(chǎng)方向，調(diào)整自身經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，在競(jìng)爭(zhēng)中去獲取更大的市場(chǎng)份額?這關(guān)系到大唐移動(dòng)企業(yè)今后的發(fā)展問題，同時(shí)，對(duì)這類企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究也是非常有意義的一個(gè)課題。本人曾從事的工作是向礦山、電力、公安等行業(yè)提供專業(yè)的系統(tǒng)設(shè)備，具有典型的項(xiàng)目型業(yè)務(wù)特征。因此，又必要對(duì)這類業(yè)務(wù)相關(guān)的營(yíng)銷管理和營(yíng)銷實(shí)踐做一番研究，通過研究，結(jié)合本公司實(shí)際情況，改善本公司業(yè)務(wù)拓展流程和管理模式，也是本人對(duì)項(xiàng)目型業(yè)務(wù)工作的深層次思考、對(duì)所學(xué)理論知識(shí)、所獲實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的系統(tǒng)性梳理和總結(jié)的過程，研究項(xiàng)目型銷售管理，對(duì)本人的理論實(shí)踐水平的提升，也不無裨益。研究思路和框架本論文的研究思路和架構(gòu)是依照章節(jié)的順序進(jìn)行。即從項(xiàng)目型銷售的概念出發(fā)，分析了它與傳統(tǒng)產(chǎn)品型銷售的諸多差別，從而總結(jié)了項(xiàng)目型銷售的特點(diǎn)，及其管理工作所面臨的更大挑戰(zhàn)，進(jìn)而引發(fā)了對(duì)項(xiàng)目型銷售模式及其有效管理的思考，接著結(jié)合大唐移動(dòng)的實(shí)例進(jìn)行分析，進(jìn)而提出其未來業(yè)務(wù)拓展模式的變革思路，最終得出研究結(jié)論和建議。

項(xiàng)目型銷售管理綜述項(xiàng)目型銷售概念“項(xiàng)目型銷售”:就是公司產(chǎn)品或服務(wù)，銷售員或銷售團(tuán)隊(duì)針對(duì)客戶的需求狀況，制定推進(jìn)計(jì)劃和溝通方案之后，才能將產(chǎn)品或服務(wù)交付給客戶。它的特征是價(jià)值大，周期長(zhǎng)，理性購(gòu)買，如:電氣、工業(yè)、專有設(shè)備的銷售、專業(yè)服務(wù)、廣告、會(huì)展、咨詢、系統(tǒng)集成等。項(xiàng)目型銷售是指在生產(chǎn)產(chǎn)品前，就要了解項(xiàng)目對(duì)產(chǎn)品的要求，全面的介入到項(xiàng)目的構(gòu)思、策劃、設(shè)計(jì)中，再通過了解其要求的性能和特點(diǎn)，針對(duì)性的生產(chǎn)產(chǎn)品，最后通過定價(jià)、投標(biāo)、談判這些流程，最后才簽訂合同，達(dá)到項(xiàng)目的要求以滿足顧客需要。項(xiàng)目型銷售流程項(xiàng)目銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的交易，在限定的時(shí)間內(nèi)向客戶提供定制的綜合性產(chǎn)品集合，其中包含了一系列的系統(tǒng)組件，服務(wù)和勞務(wù)。根據(jù)客戶需求的不同，項(xiàng)目型銷售可以劃分成以下兩類:(1)項(xiàng)目設(shè)計(jì)完成，只要提供整個(gè)項(xiàng)目中涉及到分項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)。例如:一個(gè)新建工業(yè)項(xiàng)目的變電站建設(shè)項(xiàng)目，設(shè)計(jì)院先設(shè)計(jì)整個(gè)項(xiàng)目整體方案，這樣就會(huì)有了項(xiàng)目的用電情況的整體數(shù)據(jù)，再規(guī)劃變電站的設(shè)計(jì)方案，通過設(shè)計(jì)要求，發(fā)布招投標(biāo)意向書，各個(gè)廠家根據(jù)設(shè)計(jì)要求，生產(chǎn)符合項(xiàng)目要求的成套開關(guān)柜、空氣斷路器、變壓器、變頻器等相關(guān)產(chǎn)品，再由安裝工程公司安裝、調(diào)試完成。(2）項(xiàng)目在預(yù)設(shè)階段，通過招投標(biāo)設(shè)定符合要求的企業(yè)，根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模，供應(yīng)商提供完整的設(shè)計(jì)、建設(shè)施工、設(shè)備選型、采購(gòu)、安裝調(diào)試一整套的解決方案，這就是交鑰匙工程”或“總承包”工程，例如:同樣一個(gè)新建工業(yè)項(xiàng)目的變電站建設(shè)項(xiàng)目，供應(yīng)商必須有相應(yīng)設(shè)計(jì)資質(zhì)和施工資質(zhì)，通過招投標(biāo)，確定某企業(yè)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行總承包，企業(yè)要按照項(xiàng)目規(guī)模，從設(shè)計(jì)到設(shè)備選型、采購(gòu)，再到安裝、調(diào)試的全過程由同一家公司完成。針對(duì)大客戶銷售可以分為:“針對(duì)訂單的項(xiàng)目型銷售”和“針對(duì)客戶的大客戶銷售”。項(xiàng)目型銷售和大客戶銷售的區(qū)別在于合作的連續(xù)性上，前者是一個(gè)過程的銷售，更是一個(gè)階段的銷售，在銷售完成后，即合同履行完成后，可能與客戶不再發(fā)生關(guān)系;而后者在初次訂單完成后，仍然與客戶保持關(guān)系，持續(xù)地向與客戶銷售。當(dāng)然前者客戶通過持續(xù)定向采購(gòu)或者簽訂戰(zhàn)略合作伙伴，也可轉(zhuǎn)為后者長(zhǎng)期客戶，但二者在具體的銷售執(zhí)行上，是有一定的差異性。項(xiàng)目型銷售管理的特點(diǎn)銷售活動(dòng)一般可以分為消費(fèi)品銷售和工業(yè)品銷售兩大類。工業(yè)品銷售可劃分為:針對(duì)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)消耗產(chǎn)品的產(chǎn)品型銷售和針對(duì)為新建、改擴(kuò)建和基建工程等投資型項(xiàng)目提供產(chǎn)品的項(xiàng)目型銷售。項(xiàng)目型銷售模式與其它銷售模式比較，項(xiàng)目型銷售具有復(fù)雜性、綜合性、獨(dú)特性、非連續(xù)性、長(zhǎng)期性和多變性。(1)復(fù)雜性項(xiàng)目型銷售的復(fù)雜性主要表現(xiàn)是:成本結(jié)構(gòu)復(fù)雜、采購(gòu)決策流程復(fù)雜、決策者關(guān)系復(fù)雜、參與成員的復(fù)雜、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的復(fù)雜，在產(chǎn)品銷售過程中所面臨多方面人際關(guān)系和相關(guān)的多個(gè)單位部門。(2)綜合性項(xiàng)目型銷售要求項(xiàng)目型銷售人員針對(duì)項(xiàng)目的整體性、綜合性、系統(tǒng)性，在銷售產(chǎn)品時(shí)，要充分了解項(xiàng)目的整體設(shè)計(jì)要求，綜合考慮，集成優(yōu)質(zhì)資源和元器件，優(yōu)化組合產(chǎn)品，站在客戶的立場(chǎng)提供符合設(shè)計(jì)要求的產(chǎn)品，向客戶提供“一站式”服務(wù)。項(xiàng)目型銷售人員還要具有綜合性的技術(shù)、商務(wù)和人際溝通能力，以準(zhǔn)確把握客戶的需求，快速調(diào)動(dòng)各項(xiàng)資源，響應(yīng)客戶價(jià)值訴求。(3)獨(dú)特性項(xiàng)目型銷售向客戶提供的解決方案需要量身定制，非標(biāo)準(zhǔn)化的，根據(jù)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)要求和客戶的實(shí)際擁有的條件，定制集成符合項(xiàng)目要求的產(chǎn)品。完全相同的兩個(gè)項(xiàng)目，但由于周圍環(huán)境、時(shí)間、地點(diǎn)等條件不相同，項(xiàng)目的解決方案和實(shí)施形式也就不相同了，銷售的產(chǎn)品也就不同。對(duì)于不同的項(xiàng)目和客戶，采購(gòu)流程和決策者關(guān)系也會(huì)不同，需要因地制宜、因人而異地提出針對(duì)性的銷售戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃和措施。(4)非連續(xù)性每一次銷售客戶需求都要重新進(jìn)行設(shè)計(jì)規(guī)劃，在交易過程中，供求雙方經(jīng)濟(jì)關(guān)系的非連續(xù)性，很難保持經(jīng)常性交易，這是項(xiàng)目型銷售與眾不同的特征。供應(yīng)商與客戶之間的信任和依賴，因?yàn)闆]有持續(xù)的聯(lián)絡(luò)，隨著時(shí)間的流逝，這種信任和依賴就逐漸淡化了?？蛻舻臎Q策者和關(guān)鍵人物替換，采購(gòu)流程、交易方式的改變，對(duì)再次合作存在不確定因素。(5)長(zhǎng)期性一個(gè)項(xiàng)目從規(guī)劃立項(xiàng)、設(shè)計(jì)、報(bào)批、建設(shè)，這個(gè)周期會(huì)很長(zhǎng)，項(xiàng)目型銷售就要從規(guī)劃立項(xiàng)開始跟進(jìn)，這樣到項(xiàng)目開始招投標(biāo)、簽訂采購(gòu)合同、供應(yīng)產(chǎn)品，直到項(xiàng)目完成。有時(shí)就是己經(jīng)報(bào)價(jià)、商務(wù)談判完成了，最后采購(gòu)周期通常也要以年計(jì)。項(xiàng)目建設(shè)周期有多長(zhǎng)，項(xiàng)目型銷售跟進(jìn)周期就有多長(zhǎng)，要是是大型工業(yè)項(xiàng)目，其建設(shè)周期就會(huì)越長(zhǎng)。

(6)多變性項(xiàng)目的采購(gòu)活動(dòng)，是根據(jù)項(xiàng)目的建設(shè)進(jìn)度、分批次進(jìn)行的，項(xiàng)目型銷售的長(zhǎng)期性，這樣在項(xiàng)目進(jìn)行過程中，就會(huì)會(huì)遇到各種意外情況，如調(diào)整設(shè)計(jì)方案;決策者的變動(dòng);新的、隱秘的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入;國(guó)家宏觀政策改變;外部市場(chǎng)發(fā)生變化，使客戶重新考慮項(xiàng)目進(jìn)程;客戶的效益和資金狀況惡化，導(dǎo)致項(xiàng)目中斷;自然災(zāi)害等無法預(yù)知情況產(chǎn)生，這樣項(xiàng)目型銷售的過程，就會(huì)充滿了許多無法預(yù)知變數(shù)和懸念。大唐移動(dòng)通信設(shè)備銷售環(huán)境和現(xiàn)狀分析公司簡(jiǎn)介大唐移動(dòng)通信設(shè)備有限公司(以下簡(jiǎn)稱“大唐移動(dòng)”)是國(guó)家大型高科技央企—大唐電信科技產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的核心企業(yè)，是我國(guó)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的第三代移動(dòng)通信((3G)標(biāo)準(zhǔn)TD-SCDMA標(biāo)準(zhǔn)的提出者、核心技術(shù)的開發(fā)者及產(chǎn)業(yè)化的推動(dòng)者。大唐移動(dòng)以打造“無限溝通引擎”為企業(yè)發(fā)展理念，倡導(dǎo)“創(chuàng)新、市場(chǎng)、誠(chéng)信、責(zé)任”的企業(yè)價(jià)值觀，始終致力于TDD無線通信技術(shù)(及后續(xù)技術(shù))與應(yīng)用的開發(fā)，專注于TDD無限通信解決方案與物聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)多網(wǎng)協(xié)調(diào)發(fā)展的融合。大唐移動(dòng)面向國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)，全力推動(dòng)TD-SCDMA及其后續(xù)演進(jìn)TD-LTE產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程。歷經(jīng)十余年持續(xù)自主創(chuàng)新的技術(shù)積累和深入研究，大唐移動(dòng)已經(jīng)擁有第三代國(guó)際移動(dòng)通信標(biāo)準(zhǔn)TD-SCDMA及其后續(xù)演進(jìn)的TD-LTE的關(guān)鍵技術(shù)核心知識(shí)產(chǎn)權(quán)，始終引領(lǐng)和主導(dǎo)TD-SCDMA和TD-LTE技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展。目前，大唐移動(dòng)已累計(jì)擁有國(guó)內(nèi)外專利超過4000件，有效穩(wěn)固了我國(guó)在TD-SCDMA第三代移動(dòng)通信技術(shù)領(lǐng)域的核心地位。在TDD制式領(lǐng)域中，大唐移動(dòng)的全球標(biāo)準(zhǔn)提案數(shù)量及通過率均為世界第一，主導(dǎo)的TD-LTE-Advanced已被國(guó)際電聯(lián)接納為4G標(biāo)準(zhǔn)候選技術(shù)。大唐移動(dòng)作為TD系統(tǒng)設(shè)備主流供應(yīng)商之一，協(xié)同合作伙伴占據(jù)了中國(guó)TD-SCDMA設(shè)備市場(chǎng)30%的份額，為全國(guó)接近20個(gè)省份的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商提供了高質(zhì)量的TD網(wǎng)絡(luò)解決方案和綜合服務(wù)，在為中國(guó)移動(dòng)建設(shè)全國(guó)TD-SCDMA網(wǎng)絡(luò)過程中，大唐移動(dòng)和中國(guó)移動(dòng)緊密合作進(jìn)行了數(shù)百項(xiàng)創(chuàng)新課題研究，為TD系統(tǒng)的完善、多場(chǎng)景的應(yīng)用發(fā)展以及網(wǎng)絡(luò)的持續(xù)化發(fā)揮了中堅(jiān)作用。同時(shí)，大唐移動(dòng)自主研發(fā)的TD-LTE產(chǎn)品與解決方案，目前已經(jīng)在全球多個(gè)國(guó)家開展商用準(zhǔn)備，并與全球主流的電信運(yùn)營(yíng)商實(shí)施全球化的發(fā)展戰(zhàn)略。大唐移動(dòng)現(xiàn)有員工約3000名，其中研究生以上學(xué)歷比例為60%。公司匯聚了眾多國(guó)內(nèi)外知名的通信技術(shù)專家。公司管理管理團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富，其主要成員都具有技術(shù)與經(jīng)營(yíng)管理兩方面的優(yōu)勢(shì)，他們不僅對(duì)TD-SCDMA及未來移動(dòng)通信走向具有獨(dú)到見解，而且對(duì)中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)具有深刻的把握和成熟的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。作為中國(guó)通信行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，大唐移動(dòng)將以更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和卓越的服務(wù)，為客戶和市場(chǎng)提供更加完美的移動(dòng)通信生活體驗(yàn)，為股東和社會(huì)創(chuàng)造更多的價(jià)值回報(bào)，為營(yíng)造一個(gè)和諧美好的信息化社會(huì)不懈努力!行業(yè)市場(chǎng)銷售環(huán)境分析3.2.1項(xiàng)目型銷售的流程（1）工程信息收集：銷售前的準(zhǔn)備工作，工程信息收集途徑有：設(shè)計(jì)院、招投標(biāo)信息、行業(yè)資源、掃工地、工程公司等。（2）初步接觸：通過工地拜訪或電話溝通，了解工程概況及階段，確認(rèn)風(fēng)管需求種類；（3）確認(rèn)為A類信息：確定需求，找到工作目標(biāo)和對(duì)象；（4）基本面確認(rèn)：以項(xiàng)目為中心廣泛接觸甲方、總包、設(shè)計(jì)院，了解各方態(tài)度、話語權(quán)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；（5）項(xiàng)目評(píng)估：評(píng)估工作方向，確認(rèn)關(guān)鍵人并公關(guān)；（6）品牌入圍：確認(rèn)合作方式，并成為首選供應(yīng)商；（7）合同談判：明確成交價(jià)格和付款方式，爭(zhēng)取利益最大化；（8）簽約成交：完成付款及協(xié)調(diào)供貨事宜。3.2.2大唐移動(dòng)的市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀大唐移動(dòng)是一個(gè)制定TD-SCDMA這一第三代移動(dòng)通信(3G)標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)。企業(yè)擁有TD核心技術(shù)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。成為了TD產(chǎn)業(yè)的核心技術(shù)開發(fā)者和TD產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈的推動(dòng)者。為了使中國(guó)自主研發(fā)的TD-SCDMA標(biāo)準(zhǔn)能夠有非常好的市場(chǎng)應(yīng)用，在政府的支持下，大唐移動(dòng)通過種種努力，建立了以設(shè)備廠商加盟的“TD產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”。伴隨著中國(guó)移動(dòng)TD-SCDMA牌照的發(fā)放，TD產(chǎn)品開始投入到了大規(guī)模網(wǎng)絡(luò)建設(shè)當(dāng)中。在從TD標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)化為商用網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)的這個(gè)過程中，大唐移動(dòng)傾注了太多太多的心血。在中國(guó)移動(dòng)進(jìn)行的四次設(shè)備招標(biāo)中，大唐移動(dòng)也獲得了不錯(cuò)的市場(chǎng)份額。隨著中國(guó)移動(dòng)對(duì)TD網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的投入增多，越來越多的廠家也開始注重了TD產(chǎn)品的研發(fā)，從網(wǎng)絡(luò)主設(shè)備到終端設(shè)備的廠家增長(zhǎng)迅速，各個(gè)廠家之間的競(jìng)爭(zhēng)也變得越來越激烈，TD主設(shè)備的投標(biāo)價(jià)格從一開始2.8萬/載扇降到了四期招標(biāo)時(shí)的1萬元/載扇，價(jià)格大戰(zhàn)降低了設(shè)備廠商的利潤(rùn)空間。而對(duì)如此的局面，大唐移動(dòng)如果想在今后的競(jìng)爭(zhēng)中能夠站穩(wěn)自己的一席之地，就必須尋一找更多的產(chǎn)品以維持企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。在此局而之下，以TD主設(shè)備研發(fā)、生產(chǎn)和銷售為主的大唐移動(dòng)，也開始主產(chǎn).異:的銷售平臺(tái)上，開始了相關(guān)輔產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售工作。大唐移動(dòng)是一個(gè)專業(yè)從事TD-SCDMA設(shè)備研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的企業(yè)。在中國(guó)移動(dòng)獲得TD-SCDMA運(yùn)營(yíng)牌照后，大唐移動(dòng)的業(yè)務(wù)市場(chǎng)主要來自于中國(guó)移動(dòng)。2004年，大唐移動(dòng)與上海貝爾阿爾卡特進(jìn)行戰(zhàn)略合作，結(jié)成合作伙伴。在2007年同烽火通信和新郵通進(jìn)行合作，大唐移動(dòng)OEM設(shè)備給烽火通信和新郵通。中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)的3G設(shè)備采購(gòu)中，在一、二期的設(shè)備采購(gòu)中，大唐移動(dòng)、烽火通信、新郵通組成了所謂的“大唐系”。在中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)三期設(shè)備采購(gòu)中，新郵通與大唐移動(dòng)終止合作，“大唐系”只有大唐移動(dòng)和烽火通信兩個(gè)廠家。在2007年的中國(guó)移動(dòng)TD一期實(shí)驗(yàn)網(wǎng)建設(shè)中，“大唐系”中標(biāo)保定、青島、上海、廣州4個(gè)城市的TD網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。市場(chǎng)份額為36.68%，僅次于“中興系”(中興通信、愛立信);在2008年的中國(guó)移動(dòng)TD二期招標(biāo)中，“大唐系”份額第一，市場(chǎng)份額高達(dá)40%;在2009年的三期設(shè)備招標(biāo)中，“大唐系”份額為21%，位列中興和鼎橋之后，排名第三。為了適應(yīng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，挽回市場(chǎng)份額和保持公司利潤(rùn)的持續(xù)增長(zhǎng)，大唐移動(dòng)在三期招標(biāo)后更換了公司高管。新到任的公司高管是市場(chǎng)業(yè)務(wù)出身，在上任后做出了開源節(jié)流的號(hào)召，將公司的業(yè)務(wù)費(fèi)用進(jìn)行了大幅度的壓縮，同時(shí)對(duì)營(yíng)銷的銷售合同額和利潤(rùn)額有了明確的規(guī)定。大唐移動(dòng)開始意識(shí)到公司發(fā)展的瓶頸所在，開始了公司業(yè)務(wù)全面拓展。同時(shí)，大唐移動(dòng)也將中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通納入到銷售客戶行列。在2010年公司提出的戰(zhàn)略目標(biāo)是:第一，繼續(xù)鞏固及擴(kuò)大TD主設(shè)備在中國(guó)移動(dòng)的市場(chǎng)份額;第二，拓展輔產(chǎn)品的銷售渠道，加大輔產(chǎn)品的銷售力度。第三，做好產(chǎn)品的售后服務(wù)，為守江山奠定基礎(chǔ)。第四，進(jìn)一步理清組織結(jié)構(gòu)，使員工能夠集中精力做好團(tuán)隊(duì)和自己的本職工作。其中的輔產(chǎn)品銷售工作已經(jīng)將任務(wù)下達(dá)到每個(gè)銷售員工身上，每個(gè)人都有了一定的輔產(chǎn)品銷售任務(wù)。能否完成輔產(chǎn)品的銷售額也成為大唐移動(dòng)考核銷售人員的一個(gè)重要指標(biāo)。公司在行業(yè)的銷售現(xiàn)狀分析優(yōu)勢(shì)大唐移動(dòng)是國(guó)資委下屬的電信研究所子公司，公司擔(dān)負(fù)了中國(guó)TD-SCnMA標(biāo)準(zhǔn)的制定工作，在即將開始的4G國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)中，大唐移動(dòng)同樣擔(dān)負(fù)起了中國(guó)國(guó)家的4G標(biāo)準(zhǔn)制定任務(wù)。為了制定TD-SCDMA標(biāo)準(zhǔn)，公司投入了大量的人力、物力。通過多年的研究和開發(fā)，代表國(guó)家獲得了國(guó)際3G技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。公司擁有很多的技術(shù)專利。為了適應(yīng)國(guó)內(nèi)通信市場(chǎng)的發(fā)展需要，公司在北京、西安和上海擁有研發(fā)和客服中心，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展掃一下良好的技術(shù)基礎(chǔ)。大唐移動(dòng)是一個(gè)誠(chéng)信的企業(yè)，在TD發(fā)展初期，同許多TD廠家合作，建立了TD產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。在中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)一、二、三期的招標(biāo)中，與上海貝爾阿爾卡特公司組成聯(lián)合體，共同投標(biāo)，爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額。同時(shí)，大唐移動(dòng)還OEM產(chǎn)品給國(guó)內(nèi)的通信企業(yè)，如:烽火通信、新郵通，組成戰(zhàn)略合作伙伴。在2010年4月，大唐移動(dòng)與全球最大的通信企業(yè)一愛立信達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，愛立信在中國(guó)移動(dòng)四期招標(biāo)中，OEM大唐移動(dòng)的基站設(shè)備。有這么多的企業(yè)同大唐移動(dòng)進(jìn)行合作，充分體現(xiàn)了大唐移動(dòng)誠(chéng)信、責(zé)任的企業(yè)文化。同時(shí)，企業(yè)的戰(zhàn)略合作也為大唐移動(dòng)盡快拓展通信市場(chǎng)，直面其他設(shè)備商的競(jìng)爭(zhēng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。劣勢(shì)大唐移動(dòng)公司只專注于TD產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。雖然通過09年底的改革，公司高管開始重視輔產(chǎn)品的銷售工作，但相比較中興、華為等經(jīng)過多年發(fā)展的、具有多產(chǎn)品的通信設(shè)備企業(yè)，大唐移動(dòng)產(chǎn)品還是非常單一，在同樣的一個(gè)營(yíng)銷平臺(tái)上，面對(duì)這同樣的客戶，如果有更多的產(chǎn)品，則會(huì)市場(chǎng)費(fèi)用投入增加不多的情況下，銷售更多的產(chǎn)品，創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。否則，因?yàn)楫a(chǎn)品的單一，利潤(rùn)來源渠道有限，而市場(chǎng)的投入相差無幾，相比較而言，市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用平均值較高。國(guó)內(nèi)的其他設(shè)各廠商，如中興、華為，有很多的產(chǎn)線:2G產(chǎn)品、3g產(chǎn)品、交換產(chǎn)品、傳輸產(chǎn)品等，因?yàn)檫@些通信企業(yè)有這么多的產(chǎn)品線，同運(yùn)營(yíng)商的接觸非常多，同運(yùn)營(yíng)商的每個(gè)部門都會(huì)打交道，對(duì)一于這樣的企業(yè)來說，通過同樣的一個(gè)營(yíng)銷平臺(tái)銷售很多種產(chǎn)品增加了銷售額，同時(shí)，也攤薄了營(yíng)銷費(fèi)用。通信行業(yè)是規(guī)模生產(chǎn)的行業(yè)。大規(guī)模的企業(yè)會(huì)將產(chǎn)品成本壓縮的非常低，而相比較來說，小規(guī)模的企業(yè)成本則會(huì)大幅升高。大唐移動(dòng)的產(chǎn)品單一，注定了企業(yè)在原材料采購(gòu)上數(shù)量比較少，從而導(dǎo)致了原材料采購(gòu)價(jià)格高。目前公司沒有自己的產(chǎn)品生產(chǎn)線，設(shè)備產(chǎn)品的生產(chǎn)委托上海貝爾阿爾卡特公司生產(chǎn)，這中間勢(shì)必會(huì)有一定的生產(chǎn)利潤(rùn)，這就大大增加了產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。大唐移動(dòng)的前身是一個(gè)通信技術(shù)研究所，所有的人員都是技術(shù)出身。在進(jìn)入TD設(shè)備招標(biāo)的2005年，大唐移動(dòng)才開始意識(shí)到要進(jìn)行營(yíng)銷渠道的建設(shè)。公司的前幾任總經(jīng)理都是技術(shù)出身，對(duì)營(yíng)銷部門和營(yíng)銷渠道的建設(shè)不夠重視，始終堅(jiān)持技術(shù)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的理念來管理企業(yè)。這同運(yùn)營(yíng)幾十年的國(guó)際、國(guó)內(nèi)的大型通信企業(yè)的營(yíng)銷渠道存在比較大的差距。面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，需要大唐移動(dòng)加大市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷渠道建設(shè)的投入力度。借助3G業(yè)務(wù)大發(fā)展的良好機(jī)遇，樹立良好的市場(chǎng)觀念，奮起直追，迎頭趕上。機(jī)會(huì)在iPhone、上網(wǎng)本和低資費(fèi)的“壓迫”下，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)每年以超過100%的增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，使得整個(gè)無線網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)量呈井噴增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。特別是智能終端普及率越來越高，是引爆無線數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的一個(gè)重要原因。對(duì)于這種網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)量增負(fù)荷增加的情況，運(yùn)營(yíng)商也更多考慮采用一些帶寬處理方式來解決這個(gè)難題。全球TDD頻率資源比較豐富，多數(shù)運(yùn)營(yíng)商擁有TDD頻段，各國(guó)都希望推動(dòng)TDD頻率資源的利用和發(fā)展。給予市場(chǎng)更多的機(jī)會(huì)，運(yùn)營(yíng)商有明確的市場(chǎng)需求和詳細(xì)的發(fā)展時(shí)間表，并正主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)推進(jìn)。正是由于各國(guó)運(yùn)營(yíng)商的深度參與，為大唐移動(dòng)提供了更多了技術(shù)試驗(yàn)和營(yíng)銷渠道，迎來了一個(gè)更大的發(fā)展空間。對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來說，語音業(yè)務(wù)目前還是主流，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)將會(huì)成為利潤(rùn)的主要增長(zhǎng)點(diǎn)。相比之下，現(xiàn)在的一些芯片廠商，如高通、愛立信已經(jīng)將FDD/TDD芯片列在了未來的開發(fā)計(jì)劃中。大唐移動(dòng)也一直致力于這兩項(xiàng)技術(shù)的融合。由于FDD和TDD技術(shù)在網(wǎng)絡(luò)側(cè)的關(guān)聯(lián)也十分緊密:.很多人將TD-LTE和FDD-LTE看成是兩兄弟，就像雙胞胎一樣。他們的覆蓋、頻譜效率等很多方面都很相似。許多設(shè)備商在FDD和TDD設(shè)備上使用的是同一平臺(tái)，這樣會(huì)節(jié)省部分開發(fā)費(fèi)用，并且可以實(shí)現(xiàn)最大的市場(chǎng)占有率。大唐移動(dòng)在自己的Roadmap上有FDD/TDD雙模設(shè)備，這對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來說是極大的鼓舞。風(fēng)險(xiǎn)大唐移動(dòng)現(xiàn)在面臨的是市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)，TD-SCDMA商用兩年有余，網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用喜憂參半。TD產(chǎn)業(yè)有政府的強(qiáng)力支持，有中國(guó)移動(dòng)的運(yùn)營(yíng)，所以沒有理由我們不對(duì)TD現(xiàn)在這樣前所未有的形勢(shì)表示高興。但是我們最終面對(duì)的還是市場(chǎng)，到目前為止TD用戶剛剛突破5000萬大關(guān)，相對(duì)于WCDMA和CDMA2000}TD的演進(jìn)技術(shù)LTE通過什么業(yè)務(wù)來支撐?LTE的市場(chǎng)要明顯差一些。再?gòu)摹按髿夂颉狈治?，大唐移?dòng)在TD網(wǎng)絡(luò)部署中，省會(huì)等重要城市極少，按照移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的長(zhǎng)期慣例，LTE階段大唐移動(dòng)想要在份額上趕上中興、華為，除非有“非市場(chǎng)因素”，否則幾乎不可能。此外，中國(guó)移動(dòng)已經(jīng)成長(zhǎng)為一個(gè)具有主導(dǎo)意識(shí)和全球性思維的運(yùn)營(yíng)商，其控制能力和主導(dǎo)欲望已經(jīng)不允許任何上游供應(yīng)商干預(yù)其LTE進(jìn)程。2011年3月LTE試驗(yàn)網(wǎng)招標(biāo)，中國(guó)移動(dòng)為L(zhǎng)TE專門成立運(yùn)營(yíng)和管理部門，對(duì)LTE產(chǎn)品進(jìn)行模擬應(yīng)標(biāo)，通過實(shí)踐來為后期LTE商用招標(biāo)打下基礎(chǔ)，就是最為直接的說明。更值得注意的是，大唐移動(dòng)高管人員和技術(shù)人員迅速流失，有相當(dāng)一部分人員正是直接跳槽到運(yùn)營(yíng)商處，中國(guó)移動(dòng)對(duì)LTE進(jìn)程的把握能力，也由此迅速加強(qiáng)。

大唐移動(dòng)通信設(shè)備銷售存在的問題和建議存在的問題4.1.1市場(chǎng)化進(jìn)展緩慢對(duì)開拓者大唐而言，最大的優(yōu)勢(shì)是多年的研發(fā)積累，及在標(biāo)準(zhǔn)上的話語權(quán)。而隨TD標(biāo)準(zhǔn)從專利走向?qū)嶒?yàn)室再走向商用，大唐本身也發(fā)生著微妙的變化。2002年10月以后，大唐開始向TD-SCDMA產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟企業(yè)轉(zhuǎn)讓專利，并與中外多個(gè)領(lǐng)域的廠家合作，通過組建合資企業(yè)等多種方式，推動(dòng)TD-SCDMA技術(shù)的全面發(fā)展。公司未來的最大挑戰(zhàn)是市場(chǎng)化。這里所說的市場(chǎng)化既包括技術(shù)的市場(chǎng)化，還包括企業(yè)機(jī)制的市場(chǎng)化。從橫向來看，國(guó)企體制是影響LTE產(chǎn)業(yè)化的一個(gè)重要因素，和中興、華為這些年的發(fā)展作比較，大唐的體制和機(jī)制弊端是一個(gè)客觀存在。4.1.2運(yùn)營(yíng)商關(guān)系單一在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，大唐移動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能與華為、中興通訊相比，華為和中興都有著完善成熟的營(yíng)銷體系與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。而大唐移動(dòng)的大客戶只有一個(gè)一中國(guó)移動(dòng)。早在大唐電信時(shí)期，以交換機(jī)為主打產(chǎn)品，同華為、中興站在同一起跑線上。但后期逐步減少了投入，在大唐移動(dòng)階段，孤注一擲，投入到TD產(chǎn)品開發(fā)，自身產(chǎn)品線缺乏，造成市場(chǎng)營(yíng)銷渠道狹窄，成本開發(fā)居高不下，競(jìng)爭(zhēng)能力萎縮。4.1.3經(jīng)營(yíng)管理能力大唐移動(dòng)近年將戰(zhàn)略重點(diǎn)放在TD研發(fā)和產(chǎn)品推動(dòng)上，到目前為止相對(duì)來說是比較成功的。但大唐移動(dòng)在其他業(yè)務(wù)方面市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)并不成功。主要表現(xiàn)在缺乏實(shí)際經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，管理能力薄弱、管理人才結(jié)構(gòu)存在問題。由于大唐移動(dòng)經(jīng)營(yíng)管理能力不強(qiáng)，現(xiàn)金流一直徘徊正在較低水平，同時(shí)又導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)管理者無法再市場(chǎng)上得到充分鍛煉，面對(duì)LTE大規(guī)模市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，其管理經(jīng)營(yíng)水平的提高迫在眉睫。4.1.4海外市場(chǎng)薄弱TD-SCDMA國(guó)內(nèi)規(guī)模試驗(yàn)正在如火如茶地開展，同時(shí)TD-SCDMA的國(guó)際化步伐也正在逐步加快。大唐移動(dòng)已與與SK電訊、香港無線發(fā)展中心、喀麥隆等開展了廣泛的TD-SCDMA試驗(yàn)網(wǎng)與業(yè)務(wù)研究。但相比華為、中興的海外市場(chǎng)占有率相差甚遠(yuǎn)。而大唐移動(dòng)目前所有的海外業(yè)務(wù)，也都是在國(guó)家的支持下進(jìn)行，并非靠自身能力進(jìn)行投標(biāo)獲得。海外團(tuán)隊(duì)卜、海外運(yùn)營(yíng)商關(guān)系等全部處于空白狀態(tài)。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)逐漸被中興、華為占據(jù)，LTE階段面臨更多國(guó)際廠商的挑戰(zhàn)的情況下，大唐移動(dòng)必須走出去，加快整個(gè)TD-LTE的產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，也能夠積極進(jìn)TD-LTE在全球的應(yīng)用。建議4.2.1提升運(yùn)營(yíng)能力大唐移動(dòng)通過TD商業(yè)化進(jìn)行，逐步總結(jié)出自己的運(yùn)營(yíng)方向，在LTE產(chǎn)業(yè)進(jìn)程中應(yīng)從以下幾個(gè)方面提升運(yùn)營(yíng)能力:堅(jiān)持“兩手抓”:一手抓自主創(chuàng)新，提升企業(yè)形象;一手抓市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)技術(shù)價(jià)值。做既引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì):，又主導(dǎo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的領(lǐng)導(dǎo)廠商。堅(jiān)持四個(gè)“面向”:面向市場(chǎng)、面向經(jīng)營(yíng)，面向結(jié)果，面向效率。這是衡量組織績(jī)效和個(gè)人業(yè)績(jī)的根本標(biāo)準(zhǔn)。堅(jiān)持以客戶為中心的體系化、流程化和規(guī)范化，不斷完善基礎(chǔ)管理，健全內(nèi)控體系，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)分析，在日常改進(jìn)中穩(wěn)步提升效率;發(fā)揮“攻關(guān)會(huì)戰(zhàn)”的積極作用，同時(shí)避免例外方式例?；?jiān)持精細(xì)化管理導(dǎo)向，在精益求精和關(guān)注細(xì)節(jié)中改進(jìn)產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，降低運(yùn)營(yíng)成本，規(guī)避運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大.運(yùn)營(yíng)效果。在組織方面應(yīng)建設(shè)駕馭競(jìng)爭(zhēng)的組織。堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向，憑滿足客戶需求的能力與業(yè)績(jī)說話;堅(jiān)持學(xué)習(xí)導(dǎo)向，使經(jīng)驗(yàn)借鑒與鉆研探索有機(jī)結(jié)合，專業(yè)能力與自主發(fā)揮同發(fā)并舉，流程效率與創(chuàng)新沖動(dòng)相得益彰;堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向，篤行群策群力，提升跨部門協(xié)同效率，鼓勵(lì)基于能力專業(yè)化的支撐與協(xié)同，強(qiáng)化基于流程的內(nèi)部服務(wù)。建設(shè)以人為本的組織。弘揚(yáng)浩然正氣，公平、公正、透明地實(shí)施管理;強(qiáng)化業(yè)績(jī)導(dǎo)向，充分激發(fā)人的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性;遵循法理情排序，堅(jiān)持法理情相融，依“法”辦事，以“理”服眾，用“情”感人，成為員工有歸屬感的家園。4.2.2拓展行業(yè)應(yīng)用市場(chǎng)技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基石。技術(shù)創(chuàng)新要以企業(yè)為主體、市場(chǎng)為導(dǎo)向、產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合，使企業(yè)成為研發(fā)投入主體、技術(shù)創(chuàng)新主體和成果應(yīng)用主體，全面提升企業(yè)自主創(chuàng)新能力。作為行業(yè)的領(lǐng)先者，大唐移動(dòng)在成立之初就有意識(shí)地開展自主技術(shù)創(chuàng)新工作，專門成立了系標(biāo)部，從事通信產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面標(biāo)準(zhǔn)建立，獲得了國(guó)家諸多專利權(quán)，贏得了國(guó)際上更多的技術(shù)話語權(quán)和影響力。企業(yè)的中心任務(wù)是創(chuàng)造價(jià)值，如果不能有效降低成本，提高競(jìng)爭(zhēng)能力，一切無從談起，而通過技術(shù)創(chuàng)新是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的必由之路，正是基于這種認(rèn)識(shí)，大唐移動(dòng)才在以技術(shù)創(chuàng)新為首要職責(zé)的前提下，以技術(shù)創(chuàng)新來服務(wù)客戶，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，降低業(yè)務(wù)成本，為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值，從而為社會(huì)和企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。大唐移動(dòng)應(yīng)在物聯(lián)網(wǎng)解決方案、行業(yè)應(yīng)用、三網(wǎng)融合、儀器儀表等方面做出大量實(shí)踐。4.2.3進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新服務(wù)就是企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的中堅(jiān)力量，從運(yùn)營(yíng)商的角度來說，目前的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品不僅僅對(duì)廠家的技術(shù)指標(biāo)有一定的要求，運(yùn)營(yíng)商更希望能夠在后續(xù)的物流、安裝、維護(hù)、培訓(xùn)、甚至業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方面給出綜合、全面的整體解決方案。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，業(yè)務(wù)與技術(shù)的同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重。一個(gè)新的業(yè)務(wù)推出，競(jìng)爭(zhēng)者很快就會(huì)模仿出來，在業(yè)務(wù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)難以長(zhǎng)期保持。在大家賣的東西都差不多的情況下，企業(yè)憑什么贏得消費(fèi)者?只有服務(wù)。移動(dòng)通信設(shè)備商歸根結(jié)底是一個(gè)服務(wù)型企業(yè)，設(shè)備可以模仿，技術(shù)可以引進(jìn)，但服務(wù)卻是企業(yè)實(shí)力的綜合體現(xiàn)，是企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)的根本。所以，服務(wù)創(chuàng)新是大唐移動(dòng)在競(jìng)爭(zhēng)中推行差異化的一個(gè)非常重要與有利的武器，是大唐移動(dòng)的生存之本。4.2.4國(guó)際化戰(zhàn)略由于受經(jīng)濟(jì)全球化的影響，每個(gè)設(shè)備廠商都不可避免的藥存于到國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中去，所以走國(guó)際化道路是在所難免的。首先，國(guó)內(nèi)的通信市場(chǎng)空間有限。隨著國(guó)內(nèi)3G網(wǎng)絡(luò)的開展，大唐移動(dòng)不僅面臨國(guó)內(nèi)華為、中興的競(jìng)爭(zhēng)，更面臨著國(guó)際巨頭的比拼。加之大唐移動(dòng)單一的TD產(chǎn)品線，無法染指WCDMACDMA2000的巨大市場(chǎng)份額，發(fā)展空間有限。但是當(dāng)我們看向廣大的亞非拉地區(qū)時(shí)，通信產(chǎn)業(yè)并不發(fā)達(dá)，高品質(zhì)、低成本的網(wǎng)絡(luò)需求極大。華為、中興在CDMA產(chǎn)品的全球化，銷售額的激增正說明了這點(diǎn)。另外，經(jīng)過08年經(jīng)濟(jì)危機(jī)的消耗，全球運(yùn)營(yíng)商都面臨著自資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)降低的迫切需求。設(shè)備生產(chǎn)成本低、安裝人工成本廉價(jià)、維護(hù)成本消耗較少的中國(guó)制造商逐步登陸歐美市場(chǎng)，這為中國(guó)設(shè)備制造商的國(guó)際化道路提供了巨大的機(jī)遇。

結(jié)束語主要結(jié)論項(xiàng)目型銷售模式作為一種新興的復(fù)雜的銷售模式，企業(yè)在市場(chǎng)的不斷演化過程中，通過實(shí)踐和應(yīng)用項(xiàng)目型銷售管理模式，這種銷售管理模式和管理體系將會(huì)得到廣泛的重視和研究，項(xiàng)目型銷售管理體系是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，由于時(shí)間、篇幅有限，對(duì)企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)水平有限，