電話銷(xiāo)售培訓(xùn)五

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影響力的武器1/22/20242案例1/22/20243一個(gè)例子非常有意思：說(shuō)一個(gè)女兒給父親寫(xiě)了封信，大意是先說(shuō)自己摔了下來(lái)，摔了腦震蕩，然后被送進(jìn)醫(yī)院，而且因?yàn)樗c一個(gè)男孩很早就同居了，醫(yī)院對(duì)其檢查，發(fā)現(xiàn)她懷孕了，更為可怕的是她還被那個(gè)男孩傳染了艾滋病。

老父親看到這都快昏掉了。

這個(gè)女孩話鋒一轉(zhuǎn)，說(shuō)：其實(shí)這一切都沒(méi)有發(fā)生，她只不過(guò)歷史成績(jī)是D,化學(xué)成績(jī)是F。1/22/20244這就是利用對(duì)比原理，相比較上面她杜撰的故事，考試成績(jī)顯得非常的微不足道。1/22/20245為什么汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在顧客掏錢(qián)買(mǎi)車(chē)之后才會(huì)建議顧客買(mǎi)各種配件？1/22/20246汽車(chē)銷(xiāo)售商也善于用對(duì)比原理，車(chē)就是大額，賣(mài)給你后，配件就變成了小玩意，這些附加設(shè)備使得汽車(chē)的預(yù)算價(jià)格像個(gè)皮球，非常有彈性：）1/22/20247針對(duì)對(duì)比原理舉一個(gè)例子：聚成公司在做總裁課程推廣時(shí)先報(bào)價(jià)28萬(wàn)，然后給出針對(duì)會(huì)員的價(jià)格16.8萬(wàn),同時(shí)如果現(xiàn)場(chǎng)成交還贈(zèng)送價(jià)值5萬(wàn)元的實(shí)戰(zhàn)研修班課程，結(jié)果我們周總當(dāng)場(chǎng)下定在我們公司你可以利用這一原理嗎?1/22/20248比如一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，要維持家庭和諧，就少看模特表演，免得老公一對(duì)比，覺(jué)得邊上的太太實(shí)在人老珠黃。太太也懷疑老公是否有想法，久而久之，矛盾隨之產(chǎn)生。1/22/20249還有我們可以做一個(gè)兩只手試驗(yàn)，即一只放入熱水，另一只放入冷水。然后又同時(shí)放在溫水中。頓時(shí)熱的感到冷，冷得感到熱。而實(shí)際溫水的水溫是一樣的，但對(duì)比就產(chǎn)生了差異。1/22/202410還有賣(mài)服裝時(shí)，服務(wù)人員一般先賣(mài)貴的套裝，消費(fèi)者買(mǎi)了之后，隨即介紹毛衣、小飾品之類(lèi)，這些相對(duì)于套裝都比較便宜，消費(fèi)者往往因?yàn)椤皩?duì)比”就喪失了價(jià)格的敏感性。1/22/202411互惠

說(shuō)到互惠，這是一個(gè)古老的原理，核心內(nèi)容無(wú)非是給予，索取，再索取。1/22/202412為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對(duì)他提出的要求無(wú)法拒絕？美國(guó)一個(gè)宗教組織在募集資金時(shí)會(huì)安排一些人先送一朵花給人，然后再要求別人的捐贈(zèng)為什么超市總喜歡提供“免費(fèi)試用”？案例呈現(xiàn)1/22/202413

我們寄賀卡，往往就會(huì)收到回復(fù)的賀卡，發(fā)短信送祝福，往往就會(huì)得到祝福。客戶(hù)也許一次沒(méi)被你打動(dòng)，但你的堅(jiān)持一定會(huì)帶來(lái)改變1/22/202414個(gè)人講究互惠，企業(yè)和國(guó)家也是一樣。比如中國(guó)幫助印度尼西亞海嘯，這都是在利用互惠原理。因?yàn)楫?dāng)你主動(dòng)給出的時(shí)候，意想不到的回報(bào)就會(huì)得到。1/22/202415先施與后要求是一條恒久不變的處世法則和智慧之道。遺憾的是我們很多人往往都是想著要求，忘記了施與的鋪墊。你不欠任何人什么，任何人也不會(huì)欠你什么。但你要想讓別人欠你，就主動(dòng)為人家?guī)r(jià)值。1/22/202416承諾和一致

1/22/202417思考為什么像寶潔和如家這樣的大公司，經(jīng)常發(fā)起有獎(jiǎng)?wù)魑谋荣?？參賽者無(wú)需購(gòu)買(mǎi)該公司任何產(chǎn)品，卻有機(jī)會(huì)獲得大獎(jiǎng)。1/22/202418美國(guó)很多做百科全書(shū)直銷(xiāo)的人員，百科全書(shū)退貨率很高，90%的銷(xiāo)售人員在15天內(nèi)退貨率70%，可有一些銷(xiāo)售人員卻只有25%：這些銷(xiāo)售人員都有一個(gè)特別的動(dòng)作流程，就是在賣(mài)完之后，總會(huì)問(wèn)消費(fèi)者：對(duì)我的介紹真得理解了嗎？你認(rèn)為對(duì)孩子的教育有幫助嗎！

消費(fèi)者往往回答真得非常滿(mǎn)意。銷(xiāo)售人員又會(huì)追問(wèn)：您會(huì)在前兩個(gè)月內(nèi)每天給孩子講兩個(gè)條目嗎？

記?。哼@幾個(gè)問(wèn)句可不是多余動(dòng)作，它們是15天退貨期在25%以下的關(guān)鍵秘訣。因?yàn)槟愕玫搅祟櫩偷某兄Z，并且用承諾約束他們的習(xí)慣，他們買(mǎi)的時(shí)候向銷(xiāo)售人員做出了承諾，這書(shū)不錯(cuò)，有價(jià)值，而且還會(huì)每個(gè)月給孩子閱讀，無(wú)形中激勵(lì)他們形成習(xí)慣。承諾的力量-----案例說(shuō)明1/22/202419我們知道，無(wú)論任何東西，用了就是有用，沒(méi)用就是沒(méi)用。借用承諾的力量，將承諾融入銷(xiāo)售流程就達(dá)到一個(gè)質(zhì)的效果。1/22/202420社會(huì)認(rèn)同1/22/202421為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空？1/22/202422有家珠寶店的一種綠松石怎么賣(mài)也賣(mài)不出去。老板最后想減價(jià)銷(xiāo)售，于是讓店員把價(jià)格除以2，結(jié)果店員誤以為乘以2，結(jié)果全部賣(mài)出。這是一個(gè)重要的認(rèn)知理論,絕大多數(shù)消費(fèi)者都不會(huì)認(rèn)為便宜=優(yōu)質(zhì)案例說(shuō)明:高價(jià)=優(yōu)質(zhì)1/22/202423當(dāng)我們請(qǐng)別人幫忙時(shí)，如果能講出一個(gè)理由，那么我們得到別人幫助的可能性就更大。

以請(qǐng)求復(fù)印5頁(yè)紙為例。

如果你說(shuō)能不能讓我先復(fù)?。?0%的概率會(huì)同意。

能不能讓我復(fù)印，因?yàn)槲矣屑笔拢簞t上升到94%；

復(fù)印，復(fù)印5頁(yè)紙，能不能讓我先，因?yàn)槲抑挥袔醉?yè)紙。93%

案例說(shuō)明:因?yàn)?重要性1/22/202424

這個(gè)太厲害了，強(qiáng)化后的從眾心理。當(dāng)一個(gè)蹩腳的娛樂(lè)節(jié)目加上配音笑聲后，娛樂(lè)性就會(huì)大增，觀眾聽(tīng)了笑聲就莫名其妙認(rèn)為這個(gè)節(jié)目夠幽默夠搞笑；1/22/202425喜好1/22/202426關(guān)于喜好這部分，喜好是個(gè)友好的竊賊。它和我們經(jīng)常講的親和力有異曲同工之妙。銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)時(shí)，往往要挖空心思找關(guān)聯(lián)，什么同學(xué)，同性，同鄉(xiāng)，同事，盡量找一些相同的東西。以此方式來(lái)建立喜好，賣(mài)產(chǎn)品之前先賣(mài)自己。1/22/202427

為什么?

他儀表堂堂；

他是你老鄉(xiāng)；

他和你有相同的愛(ài)好；

他喜歡你。

而你讓他借走了手機(jī)

1/22/202428喜歡某人會(huì)影響你對(duì)他的判斷力！案例說(shuō)明1/22/202429權(quán)威1/22/202430為什么有這么多人貸款也要買(mǎi)奔馳、寶馬，就是希望讓別人產(chǎn)生一種有錢(qián)人的權(quán)威感。1/22/202431為什么你低三下四的去銀行貸款沒(méi)辦法貸到，而一個(gè)人前呼后擁開(kāi)著奔馳去銀行就能貸到？1/22/202432為什么很多的藥品廣告會(huì)找一些穿白大衣的老頭出來(lái)做直銷(xiāo)？1/22/202433短缺1/22/202434至于短缺原理，往往是機(jī)會(huì)越少，價(jià)值越高。有一句話說(shuō)，愛(ài)一樣?xùn)|西的方法就意味著你可能失去它。人們對(duì)不容易得到的東西總是心存無(wú)限渴望。

可能會(huì)失去某種東西的想法在人們的決策過(guò)程發(fā)揮著重要作用。實(shí)際上，害怕失去某種東西的想法比得到同等價(jià)值的想法對(duì)人們的激勵(lì)作用更大。1/22/202435所以你去買(mǎi)東西，銷(xiāo)售人員往往會(huì)使用一個(gè)小伎倆，多次沒(méi)有找到，或者跟你說(shuō)他要去庫(kù)房看一下，可能沒(méi)有貨了，實(shí)際上庫(kù)房堆積如山的貨。這樣就讓你產(chǎn)生一種稀缺意