情感式營(yíng)銷企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理銷售培訓(xùn)課件

情感營(yíng)銷EMOTIONALMARKETING沒(méi)有賣不出的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人沒(méi)有劈不開(kāi)的柴，只是斧頭不夠快不是市場(chǎng)不景氣，只是腦袋不爭(zhēng)氣企業(yè)培訓(xùn)之CONTENTS目錄PART01關(guān)于銷售PART02情感營(yíng)銷與產(chǎn)品營(yíng)銷PART03情感營(yíng)銷五大核心思想PART04情感營(yíng)銷五大循環(huán)系統(tǒng)PART01關(guān)于銷售ABOUTSALES1234銷售的四個(gè)階段FOURSTAGESOFSALES抗拒銷售、不情愿應(yīng)該做銷售習(xí)慣做銷售熱愛(ài)做銷售揭開(kāi)銷售的神秘面紗THEMYSTERYOFSALES把自己的觀點(diǎn)裝到別人的腦袋里把別人的錢裝進(jìn)自己的口袋里把話說(shuō)出去把錢收回來(lái)PART02情感營(yíng)銷與產(chǎn)品營(yíng)銷EMOTIONALMARKETINGANDPRODUCTMARKETING究竟銷售的是什么WHATISITTHATSELLS情感營(yíng)銷的定義情感營(yíng)銷以顧客的心理需求為導(dǎo)向的銷售模式，注重顧客的心理情緒感覺(jué)，并由此產(chǎn)生彼此認(rèn)同，自然的生長(zhǎng)出銷售的結(jié)果。VS戀愛(ài)即是銷售LOVEISSALES戀愛(ài)銷售選擇目標(biāo)→產(chǎn)生好感→心靈觸動(dòng)→熱戀→談婚論嫁→決定結(jié)婚→結(jié)婚→婚后生活開(kāi)發(fā)客戶→建立信任→發(fā)掘需求→銷售→討價(jià)還價(jià)→決定購(gòu)買→成交→售后服務(wù)究竟銷售的是什么WHATISITTHATSELLS產(chǎn)品營(yíng)銷的定義產(chǎn)品營(yíng)銷以主打銷售或促銷的產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售方式，注重介紹所銷售的產(chǎn)品本身，而忽略了客戶的心理需求，而無(wú)法獲得最好的銷售結(jié)果。戀愛(ài)式銷售的七個(gè)階段THESEVENSTAGESOFLOVESALE01020304050607選擇目標(biāo)：準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)產(chǎn)生好感：建立信任心靈觸動(dòng)：讓他知道并接受激情浪漫歲月：快樂(lè)的銷售流程痛并快樂(lè)著：解除抗拒點(diǎn)堅(jiān)定的信念：成交是不斷要求的結(jié)果結(jié)婚：成交選擇目標(biāo)：準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)SELECTTARGET：QUASI-CLIENTDEVELOPMENT30%10%50%70%戀愛(ài)你要娶什么樣的人？共同價(jià)值觀？生活習(xí)慣？這樣的人在哪里出現(xiàn)？相貌、身高、體重、品行、職業(yè)？銷售誰(shuí)是我的理想客戶？他們出現(xiàn)在哪里？他們?yōu)槭裁匆?gòu)買我的產(chǎn)品？他們?yōu)槭裁床粦?yīng)購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？他們?yōu)槭裁匆⒖藤?gòu)買？我為此該如何行動(dòng)？產(chǎn)生好感：建立信任CREATEAGOODIMPRESSION：BUILDTRUST戀愛(ài)容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤過(guò)于直白的表露過(guò)于主動(dòng)過(guò)早或過(guò)晚求婚銷售容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤見(jiàn)面就推銷只講不聽(tīng)過(guò)早或過(guò)晚要求成交心靈觸動(dòng)：讓她知道并接受TOUCHOFTHEHEART：LETHERKNOWANDACCEPT戀愛(ài)銷售如何讓她知道：眼神—放電肢體—美好的聯(lián)想語(yǔ)言—詩(shī)一般的浪漫傾聽(tīng)贊美與認(rèn)同專業(yè)的表現(xiàn)深入的了解真誠(chéng)的關(guān)懷激情浪漫的歲月：快樂(lè)的銷售流程PASSICNATEROMANTICYEARSHAPPYSALESPROCESS戀愛(ài)銷售愛(ài)是感性的，是沖動(dòng)的生日情人節(jié)第一次紀(jì)念日銷售從感動(dòng)開(kāi)始銷售是理性的構(gòu)思，感性的表現(xiàn)銷售僅有激情是不夠的，但如果沒(méi)有激情，就是零銷售從感動(dòng)開(kāi)始言：你講的話行：你做的事思：你想的事真誠(chéng)的心感動(dòng)痛并快樂(lè)著：解除抗拒點(diǎn)PAINANDHAPPY：RELIEVETHERESISTANCEPOINT戀愛(ài)時(shí)的抗拒點(diǎn)及解決銷售時(shí)的抗拒點(diǎn)我要和家人商量現(xiàn)在不想結(jié)婚家人反對(duì)有情敵朋友、家人反對(duì)我要考慮一下沒(méi)有錢我沒(méi)時(shí)間我想比較一下我有了同類產(chǎn)品給她美好的未來(lái)給她幸福的感覺(jué)給她安全的感覺(jué)把可能發(fā)生的問(wèn)題想在她前面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)我現(xiàn)在還不想買給我打個(gè)折用過(guò)同類產(chǎn)品，效果不佳和別人商量痛并快樂(lè)著：解除抗拒點(diǎn)PAINANDHAPPY：RELIEVETHERESISTANCEPOINT小心常犯的錯(cuò)誤不要制造抗拒點(diǎn)急于成交造成反感錯(cuò)誤的發(fā)問(wèn)：例：你還有什么問(wèn)題、你為什么不買、你想買什么、客戶看商品時(shí)直接報(bào)價(jià)或打折、只想賣利潤(rùn)高的產(chǎn)品，忘記了客戶需求解除抗拒點(diǎn)的最好辦法是——讓客戶沒(méi)有抗拒點(diǎn)賣一個(gè)他想買的，而不是你想賣的。堅(jiān)定的信念：成交是不斷要求的結(jié)果FIRMBELIEF：THETRANSACTIONISTHERESULTOFCONTINUOUSDEMAND戀愛(ài)銷售例：我一定要把她娶回家！戀愛(ài)是為了結(jié)婚！例：成交的信念！銷售是為了成交！結(jié)婚：成交MARRIAGE：ABARGAIN沒(méi)有人會(huì)在結(jié)婚的時(shí)候這樣想：“我終于有機(jī)會(huì)可以離婚了！”完美的家庭來(lái)自“完美的售后服務(wù)”——情人式服務(wù)戀愛(ài)銷售領(lǐng)證喜酒洞房中的交流

——婚后生活合同/契約讓更多人知道，幫自己確認(rèn)防止后悔最偉大的營(yíng)銷秘密：產(chǎn)品營(yíng)銷是賣貨，情感營(yíng)銷是賣心。PART03情感營(yíng)銷五大核心思想FIVECOREIDEASOFEMOTIONMARKETING情感營(yíng)銷五大核心思想FIVECOREIDEASOFEMOTIONMARKETING0102030405情感營(yíng)銷思想一：如何打動(dòng)她的心。情感營(yíng)銷思想二：要幫助顧客買，不要拼命賣。情感營(yíng)銷思想三：過(guò)程有享受，結(jié)果有感受。情感營(yíng)銷思想四：要一輩子，不要一下子。情感營(yíng)銷思想五：溝通交流要感動(dòng)、產(chǎn)品介紹要沖動(dòng)、刷卡付錢要心動(dòng)。情感營(yíng)銷溝通三大原則THREEPRINCIPLESOFEMOTIONALMARKINGCOMMUNICATIONABC客戶的痛點(diǎn)找到客戶的問(wèn)題，不買的壞處？客戶的利益點(diǎn)找到客戶的價(jià)值，買的好處？客戶的決策點(diǎn)為什么要馬上買的理由。PART04情感營(yíng)銷的五大循環(huán)系統(tǒng)THEFIVECIRCULATORYSYSTEMOFEMOTIONMARKETING情感營(yíng)銷的五大循環(huán)系統(tǒng)THEFIVECIRCULATORYSYSTEMOFEMOTIONMARKETING見(jiàn)面打招呼建立親和力4法則臉要笑嘴要甜腰要彎表現(xiàn)要積極創(chuàng)造良好溝通銷售氛圍輕松自如的溝通幽默開(kāi)心的溝通投其所好的溝通順勢(shì)而為的溝通洽談客戶的3大戒律沒(méi)有親和力就切入主題不了解需求就介紹產(chǎn)品沒(méi)有塑造價(jià)值就直接報(bào)價(jià)溝通客戶時(shí)的8大準(zhǔn)則保持微笑眼神對(duì)視適度點(diǎn)頭認(rèn)同即時(shí)回應(yīng)重復(fù)重點(diǎn)表達(dá)出關(guān)心給出合理建議客戶自主決定01020304情感營(yíng)銷的五大循環(huán)系統(tǒng)THEFIVECIRCULATORYSYSTEMOFEMOTIONMARKETING探尋客戶需求的4大技巧望聞切問(wèn)通過(guò)觀察客戶的動(dòng)作和表情，來(lái)揣摩客戶的需要。通過(guò)向客戶推薦一兩件產(chǎn)品，觀看客戶的反應(yīng)，根據(jù)信息來(lái)分析客戶的渴望。善意地傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)。通過(guò)自然的提問(wèn)來(lái)詢問(wèn)客戶的想法。情感營(yíng)銷的五大循環(huán)系統(tǒng)THEFIVECIRCULATORYSYSTEMOFEMOTIONMARKETING介紹談關(guān)鍵01020403如何根據(jù)客戶的需求來(lái)介紹產(chǎn)品（客戶認(rèn)可是成交基礎(chǔ)）。根據(jù)客戶說(shuō)的，然后做出相應(yīng)的回饋。產(chǎn)品介紹的4大戒律：不賣產(chǎn)品賣故事，引發(fā)興趣不賣價(jià)格賣價(jià)值，渴望擁有不賣成分賣結(jié)果，感受美好不賣承諾賣信任，直接購(gòu)買展示產(chǎn)品的3大技巧展示同一品種不同檔次的產(chǎn)品：有低擋高檔。不急不躁、循序漸進(jìn)。展示出各種相關(guān)的資料和數(shù)據(jù)、客戶見(jiàn)證。情感營(yíng)銷的五大循環(huán)系統(tǒng)THEFIVECIRCULATORYSYSTEMOFEMOTIONMARKETING抗拒要打斷010203所有的抗拒都是習(xí)慣，客戶不是拒絕你，而是慣性。解決抗拒首先要做的是：打斷慣性。情感營(yíng)銷的過(guò)程就是解除客戶疑惑的過(guò)程。情感營(yíng)銷的五大循環(huán)系統(tǒng)THEFIVECIRCULATORYSYSTEMOFEMOTIONMARKETING抗拒要打斷04.解除客戶異議的4大策略認(rèn)同客戶，表示理解講有自己或者有同樣的客戶有同樣的感受講故事、講案例、打比方、扭轉(zhuǎn)觀念運(yùn)用順勢(shì)成交法和二選一成交法05.一個(gè)核心每次解除異議后，就馬上假設(shè)成交情感營(yíng)銷的五大循環(huán)系統(tǒng)THEFIVECIRCULATORYSYSTEMOFEMOTIONMARKETING成交須大膽如何讓客戶做決定？（一切的準(zhǔn)備及時(shí)付出都是為了成交）決定成交客戶的5大關(guān)鍵①發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)②抓住成交時(shí)機(jī)③講出成交話術(shù)④閉嘴等待成交⑤協(xié)