項(xiàng)目二-推銷信息收集與整理

推銷技術(shù)項(xiàng)目二：推銷人員的自我推銷技能任務(wù)1、收集推銷信息任務(wù)2、整理推銷信息態(tài)度目標(biāo)1.養(yǎng)成嚴(yán)謹(jǐn)、客觀的思維習(xí)慣。2.養(yǎng)成以客戶的動(dòng)態(tài)需求為中心的思考習(xí)慣。3.養(yǎng)成熱情服務(wù)、嚴(yán)于律己、認(rèn)真負(fù)責(zé)的職業(yè)態(tài)度。4.培養(yǎng)有效地溝通能力。技能目標(biāo)1.能夠制作調(diào)研問(wèn)卷。2.能夠分析客戶動(dòng)態(tài)需求。3.能夠進(jìn)行信息的統(tǒng)計(jì)與整理工作。知識(shí)目標(biāo)1.理解、掌握信息的收集方法。2.掌握信息整理的方法。態(tài)度目標(biāo)技能目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)任務(wù)目標(biāo)任務(wù)一收集推銷信息案例導(dǎo)入“你好！我是裝修公司的業(yè)務(wù)員，聽(tīng)說(shuō)你的房子最近要交樓了，準(zhǔn)備裝修嗎？”“我們和裝飾城各個(gè)品牌裝飾材料店都有合作，可以幫你買材料，能省不少錢！”“需要家裝設(shè)計(jì)師免費(fèi)設(shè)計(jì)嗎？”……作為剛交房或快交房的新業(yè)主，你可能多次接到裝修公司的騷擾電話，他們不但知道業(yè)主的姓名和電話，還知道新房的地址、面積、戶型等。請(qǐng)思考：業(yè)主的信息是怎樣到了裝修公司手里？任務(wù)說(shuō)明收集推銷信息是進(jìn)行客戶需求了解的第一步，是銷售人員針對(duì)收集推銷信息來(lái)了解客戶需要的變化，并做出準(zhǔn)確地判斷，進(jìn)而對(duì)銷售人員了解市場(chǎng)環(huán)境及客戶需求分析了解的重要環(huán)節(jié)。銷售人員應(yīng)該明確信息來(lái)源的途徑，并通過(guò)有效途徑收集信息，幫助企業(yè)了解客戶對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度及對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，并提供信息支持，協(xié)助研發(fā)部門開(kāi)發(fā)滿足客戶需求的新產(chǎn)品，有效地保證企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。一、推銷信息來(lái)源的途徑（一）建立一個(gè)顧客咨詢小組（二）利用政府?dāng)?shù)據(jù)資源（三）從外界供應(yīng)商購(gòu)買信息（四）利用網(wǎng)上顧客反饋系統(tǒng)來(lái)收集競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)二、推銷信息的資料類型一手資料二手資料二、推銷信息的資料類型（1）

確定市場(chǎng)調(diào)研的目的，為后期的一手資料收集提供必要的幫助。（2）可以作為評(píng)價(jià)原始資料是否可靠的依據(jù)。（3）為未知的調(diào)查提供調(diào)查的方向。（4）通過(guò)連貫的市場(chǎng)信息，可以進(jìn)行市場(chǎng)供求趨勢(shì)分析和市場(chǎng)現(xiàn)象之間的相關(guān)和回歸分析。三、推銷信息調(diào)查表項(xiàng)目調(diào)查結(jié)論顧客的教育背景

對(duì)產(chǎn)品接受程度

產(chǎn)品使用頻率

推銷信息調(diào)查表是一種以書(shū)面形式了解被調(diào)查對(duì)象的反應(yīng)和看法，并以此獲得資料和信息的載體。推銷信息調(diào)查表是了解推銷信息的重要工具。推銷信息調(diào)查表任務(wù)提示制作推銷信息調(diào)查表時(shí)應(yīng)該注意什么呢？1、從現(xiàn)狀調(diào)查中找出客戶的問(wèn)題點(diǎn)。2、列出該調(diào)查表中應(yīng)提及的問(wèn)題。3、提問(wèn)的內(nèi)容應(yīng)盡可能的短。4、用詞要確切、通俗。5、每一項(xiàng)提問(wèn)只包含一項(xiàng)內(nèi)容。6、避免誘導(dǎo)性及敏感性問(wèn)題。練習(xí)練習(xí)項(xiàng)目：制作推銷信息調(diào)查表步驟一：組成學(xué)生學(xué)習(xí)小組，明確組織分工。步驟二：通過(guò)多方途徑，收集相關(guān)資料。步驟三：以小組為單位，分析顧客需求設(shè)立問(wèn)題。步驟四：根據(jù)分析結(jié)果，制定推銷信息調(diào)查表。步驟五：結(jié)合設(shè)計(jì)程序，完善推銷信息調(diào)查表。步驟六：小組選派一名代表展示推銷信息調(diào)查表，并闡明設(shè)計(jì)思想。步驟七：小組互評(píng)，師生討論，教師鑒定。任務(wù)二整理推銷信息案例導(dǎo)入02近日，58同城因虛假信息泛濫又一次被媒體輿論推到風(fēng)口浪尖。目前已有多家媒體對(duì)58同城虛假信息一事進(jìn)行報(bào)道。報(bào)道稱，福州市公安部門已開(kāi)始對(duì)58同城虛假信息泛濫而向市民發(fā)出警示。這意味著58同城虛假信息一事已被上升到一定的高度，虛假信息的遏制迫在眉睫。由于招聘信息的職位與公司不符，眾多非法內(nèi)容的上線，信息欄中大量的過(guò)期信息，票務(wù)信息的廣告泛濫等一系列負(fù)面信息被曝光。58同城流量急劇下滑，已名副其實(shí)地開(kāi)始走向了“沒(méi)落”。對(duì)于這種種困境所帶來(lái)的壓力，58同城方面也做出相應(yīng)的改革。其中，為了進(jìn)一步保障全平臺(tái)信息質(zhì)量，58同城推出“消費(fèi)者保障服務(wù)”，強(qiáng)化了用戶的認(rèn)證體系。同時(shí)，58同城CEO姚勁波在微博也強(qiáng)調(diào)了信息質(zhì)量的重要性。請(qǐng)思考：為什么58同城會(huì)出現(xiàn)這種嚴(yán)重的問(wèn)題？任務(wù)說(shuō)明整理推銷信息是對(duì)調(diào)查、觀察、實(shí)驗(yàn)等研究活動(dòng)中所搜集到的資料進(jìn)行檢驗(yàn)、歸類編碼和數(shù)字編碼的過(guò)程。它是數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析的基礎(chǔ)。有助于通過(guò)定量的數(shù)據(jù)反應(yīng)定性的內(nèi)容，為企業(yè)有效開(kāi)展產(chǎn)品銷售提供重要資料。02一、數(shù)據(jù)整理的含義數(shù)據(jù)整理是指根據(jù)調(diào)查研究的目的，運(yùn)用科學(xué)的方法，對(duì)調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)進(jìn)行審查、檢驗(yàn)、分類、匯總等初步加工，或?qū)Χ仲Y料進(jìn)行再加工，并以集中、簡(jiǎn)明的方式反應(yīng)調(diào)查對(duì)象總體情況的過(guò)程。其任務(wù)在于使調(diào)查數(shù)據(jù)系統(tǒng)化、條理化、層次化，為揭示和描述調(diào)查現(xiàn)象的特征、問(wèn)題和原因提供初步加工的信息，為了進(jìn)一步的分析研究準(zhǔn)備數(shù)據(jù)。02二、數(shù)據(jù)整理的作用（一）數(shù)據(jù)整理是完成推銷工作的重要環(huán)節(jié)（二）數(shù)據(jù)整理有利于提升數(shù)據(jù)的價(jià)值（三）數(shù)據(jù)整理可以激發(fā)產(chǎn)生新的信息（四）數(shù)據(jù)整理是保存調(diào)研資料的客觀要求02三、數(shù)據(jù)整理的內(nèi)容數(shù)據(jù)確認(rèn)數(shù)據(jù)處理數(shù)據(jù)陳示02四、數(shù)據(jù)整理的原則真實(shí)性準(zhǔn)確性完整性統(tǒng)一性簡(jiǎn)明性新穎性02五、數(shù)據(jù)整理的步驟（一）設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)整理方案（二）審核數(shù)據(jù)（三）進(jìn)行數(shù)據(jù)分組（四）對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總（五）顯示數(shù)據(jù)整理的結(jié)果02六、數(shù)據(jù)整理的方法（一）數(shù)據(jù)審核審核的內(nèi)容完整性審核正確性審核一致性審核時(shí)效性審核02六、數(shù)據(jù)整理的方法審核的方式實(shí)行一卷或一表從頭審到尾，有利于貫徹審核的一致性原則和明確審核員的責(zé)任，而分段作業(yè)和分段審核不利于貫徹一致性原則，容易產(chǎn)生責(zé)任不清的問(wèn)題。02六、數(shù)據(jù)整理的方法審核應(yīng)注意問(wèn)題（1）對(duì)于在調(diào)查中已發(fā)現(xiàn)并經(jīng)過(guò)認(rèn)真核實(shí)后確認(rèn)的錯(cuò)誤，可以由調(diào)查者代為更正。（2）對(duì)于資料中可疑之外或有錯(cuò)誤與出入的地方，應(yīng)進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)查。（3）無(wú)法進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)查的應(yīng)堅(jiān)決剔除那些有錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)，以保證數(shù)據(jù)的真實(shí)準(zhǔn)確。02六、數(shù)據(jù)整理的方法調(diào)查分析表02任務(wù)提示如何撰寫(xiě)數(shù)據(jù)調(diào)研報(bào)告?1、從現(xiàn)狀調(diào)查中找出客戶的問(wèn)題點(diǎn)，羅列問(wèn)題清單。2、結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境的變化及顧客需求，開(kāi)展調(diào)研活動(dòng)。3、依照數(shù)據(jù)整理原則，整理數(shù)據(jù)信息。4、圍繞數(shù)據(jù)信息，撰寫(xiě)具有結(jié)論性的調(diào)研報(bào)告。02練習(xí)練