在公司新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)會上的講話稿

在公司新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)會上的講話稿今日受王總之托就有關(guān)報(bào)紙廣告營銷的問題談一點(diǎn)粗淺看法，不當(dāng)之處，敬請批判指正。美國總統(tǒng)曾說過，不做總統(tǒng)就做廣告人?？梢姡瑥V告的作用之大和地位之高。

廣告是一門高超的藝術(shù)，涉及到推銷學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、籌劃學(xué)等各個領(lǐng)域，里面微妙無窮。以前廣告媒體想到的是怎么把廣告塞給受眾，你承受也得承受，不承受也得承受。

現(xiàn)在廣告營銷發(fā)生了革命性的變化，我們怎么把自己的品牌文化、怎么把我們的產(chǎn)品信息融入到人們的生活中去。讓他們在享受生活的時候，再承受信息。最大的特點(diǎn)就是以人為本，從人的需求動身，把營銷做到淋漓盡致。

現(xiàn)在，他的公司代理的產(chǎn)品獲得巨大

勝利，大局部都做到了單一產(chǎn)品在廣東一個區(qū)域市場年銷售額幾千萬的規(guī)模，成為當(dāng)之無愧的整個廣東醫(yī)藥保健品代理私營企業(yè)中的老大。如今，他在廣州最高的寫字樓中信廣場購置了一整層做辦公室。具有戲劇性的是，他先是控股美媛春化裝品企業(yè)，現(xiàn)在更是將整個他原來拉廣告的對象美媛春口服液品牌及廠房全部收購了。短短3到5年時間，他由一個上門拉廣告的，變成了身價過億的老板，很多當(dāng)時拉廣告的企業(yè)都被他收歸旗下。廣告與推銷不同，推銷--推的是大家看得見摸得著的產(chǎn)品，推保險(xiǎn)，也是個大家普遍認(rèn)同概念。而廣告，什么也沒有，賣給別人的只是一個方案，一個操做的夢；其次，二者對象不同，一般推銷員，面對的是一般層次的人，是一些一般的工人、農(nóng)夫、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而拉廣告面對的人，一個高人，一個勝利的人，象企業(yè)的老總和部門經(jīng)理。假如你沒有過硬功夫，沒有較強(qiáng)的公關(guān)力量，溝通力量，行銷力量，心理素養(yǎng)，想讓對方心甘情愿地掏錢給你，是很難的。這里布滿了學(xué)問才智，是一門比推銷更難的藝術(shù)。可以說，學(xué)會了廣告的藝術(shù)，就學(xué)會了拉其它全部業(yè)務(wù)的藝術(shù)。

不打無預(yù)備之仗--如何戰(zhàn)前預(yù)備

（一）為什么要進(jìn)展充分預(yù)備

在操作工程之前，我們不要忙著去拉廣告，而是做一項(xiàng)特別重要的工作，即預(yù)備工作。

我們有些人沒有預(yù)備好，或者根本就沒有預(yù)備，就倉促上陣，結(jié)果是找一個就死一個，找二個就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為什么會這樣？就是沒有預(yù)備好。好的預(yù)備就是勝利的開頭，結(jié)果不好就是預(yù)備不好。

有一次一個廣告公司的副總和助手出去談業(yè)務(wù)，在回來的路上助手就問：張總，今日你怎么反映那么快？剛剛那個問題，假如換成我，我真得會措手不及，不知怎么答復(fù)。張總告知他：并不是我比你聰慧，比你反映快。而是我預(yù)備的比你充分。

在訪問前，我對這個客戶的狀況作了全面的調(diào)查，進(jìn)展了仔細(xì)的討論，對他們可能提出的問題作了各種設(shè)想和演練。可以說，今日的結(jié)果，是由于過去的付出。過去的每一份付出，都在我今日的表現(xiàn)中得到了表達(dá)。假如你真正預(yù)備好了，你在臺面上就能沉著不迫，對答如流，就不會丟三拉四，手忙腳亂。你在操作過程中，就會削減許多的麻煩、節(jié)約許多的時間。磨刀不誤砍柴功！這句話請

大家肯定要記住。

那么，我們拉廣告贊助究竟預(yù)備什么呢？從什么地方預(yù)備？

（二）預(yù)備一份充分的名錄

作為一個業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最根本的，也是特別重要的。假如想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，把握大量的名錄更是不行少的。一般來說，那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個通?。壕褪菨撛诳蛻舨欢?。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是由于他們把握了大量的潛在客戶的名單。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財(cái)寶，人脈就是錢脈，資源就是財(cái)源，這是目前商場上最流行的一句話。

有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒有客戶？

一方面是由于業(yè)務(wù)員懶，不情愿去開發(fā)；另一方面是由于他不知道怎樣去開發(fā)，平常沒有做好這方面的收集整理工作。

可想而知，一個業(yè)務(wù)員手上沒有一個客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡直是天方夜譚，這就叫巧婦難為無米之炊！

所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場所。那么，如何查找、開發(fā)客戶？

1.你的客戶在哪里?

首先，要知道，你的目標(biāo)市場是什么？你的客戶范圍是什么？如何查找到這些客戶？比方，a級、b級、c級你要在本子上把他列出來，重點(diǎn)的先做，把80%的時間用在a級客戶上。用在有錢的單位、產(chǎn)品急著找市場的老板和私營企業(yè)身上。你的客戶在哪里呢？請好好地想一想。

2.查找客戶的方法.

其次，當(dāng)你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑查找這些客戶?，F(xiàn)介紹幾種常用的方法：

查閱各種匯編資料。

這些匯編資料有統(tǒng)計(jì)資料、名錄資料、報(bào)章資料等等。

統(tǒng)計(jì)資料是指國家有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)協(xié)會或者主管部門在報(bào)刊上面登載的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體

公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。

名錄資料是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。

查找廣告黃頁。

上網(wǎng)查找。

互聯(lián)網(wǎng)是個信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比擬大的企業(yè)公司，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁上都能找到。

留意收集各種媒體上的廣告報(bào)道。

常常在媒體上登廣告、做報(bào)道的單位，說明他們都有做廣告、擴(kuò)大知名度的需求，或者說明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比擬好。一些地方或者行業(yè)性的報(bào)紙雜志，電視媒體、還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平常要留意收集，有的可以剪貼下來，有的要準(zhǔn)時地記錄下來，包括公司企業(yè)的地址、電話，以及你當(dāng)時想到的一些要點(diǎn)和感悟，都要把它登記來，好記性不如爛筆頭。

通過親朋好友、同學(xué)、同事介紹。

假如能夠通過一些有實(shí)權(quán)單位的朋友介紹，那就更好了。比方，工商稅務(wù)、公檢法等部門的朋友、一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結(jié)交一些高級客戶。由于我們拉廣告贊助，絕大多數(shù)都是與單位的領(lǐng)導(dǎo)打交道。有關(guān)系有面子會賽過一個公章；有時他的上級領(lǐng)導(dǎo)一出面，可以賽過你的千言萬語，可以免去你許多的周折和程序，并且對方更簡單信任你，接近你，使你的業(yè)務(wù)勝利性更大。

對這點(diǎn)，我要提個醒：對幫助的人，你要給別人相應(yīng)的報(bào)償。雖然朋友幫助是出自友情，但我們要學(xué)會感恩，勝利的人，都是擅長感恩的人！

到特地賣名錄的機(jī)構(gòu)去買。

名錄互換

一些名錄你用了屢次，你的這個名錄就根本沒有什么價值了，但別人拿到你這個名錄就是新的，不影響什么。所以，你可以與其他公司的業(yè)務(wù)員互換名錄。

快速建立人脈的方法--出席各種會議

各行各業(yè)召開的會議許多，如各種研討會、說明會、展覽會、洽談會、培訓(xùn)會，各種活動等等，特殊是一些精英人才的大小型聚會?？傊惨勋@得的大小會議（活動）信息都不要放過，要珍惜這樣的時機(jī)，要

千方百計(jì)去參與。

由于會議期間人群集中，各種層次、各個領(lǐng)域的人你都有可能熟悉。這樣，你能夠在比擬短的時間內(nèi)，快速地建立起大量的人脈關(guān)系，建立起一些高層的、各個行業(yè)的人脈關(guān)系。不但如此，還能夠充分利用這樣的時機(jī)，獲得各方面的資訊和信息。

有人將出席各種會議稱之為泡會，不免有其貶意，但從另一方面看，泡會的確是一個最省錢、最快速、最有效的獵取潛在客戶關(guān)系的好方法。有一點(diǎn)要留意：在會上收到名片后，要常常聯(lián)系。有句話叫做：聯(lián)系聯(lián)系，有聯(lián)才有戲這個戲--就是維系，有維系，就會有信息，有信息，就會有結(jié)果，就有了戲；這樣關(guān)系就會越來越了解，越來越熟識，越來越好，就會有后續(xù)資源。不聯(lián)就沒戲，比方對方換了手機(jī)號，搬了工作地點(diǎn)，調(diào)換了工作單位，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系。

3.如何了解你的客戶?

了解客戶什么？

在你要接觸客戶之前，你肯定要對對方的狀況有所了解。

了解客戶本人的根本狀況。比方，客戶的單位、職務(wù)、籍貫、所學(xué)專業(yè)、脾氣性格、興趣愛好、主要家庭狀況、社會關(guān)系、如子女，愛人、親戚，與企業(yè)其他負(fù)責(zé)人的關(guān)系，他有過什么突出的成績或近期有什么值得談的事例等等。了解客戶所在企業(yè)的狀況。比方，主要商品的質(zhì)量、價格、功能，與同類商品比擬，有什么特點(diǎn)和缺點(diǎn)，社會對其企業(yè)的評價，企業(yè)的知名度、美譽(yù)度，與同類企業(yè)比擬，該企業(yè)的突出特點(diǎn)是什么？

了解客戶最近的狀況。比方，最近在做什么工作，近年來有些什么勝利的閱歷，失敗的教訓(xùn)，獲得過什么榮譽(yù)、獎?wù)碌鹊取?/p>

為什么要了解這些狀況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。如：聽說你是屬虎的，我也是；聽說你當(dāng)過兵，我也當(dāng)兵；你是圍棋高手，我來向你請教；你孩子今年考大學(xué)，我這里有一個內(nèi)部資料；你的愛人身體不好，我給你帶來了一些保健品，你試試；你最近在某場合說過這樣一句話：我特別

有同感；我發(fā)覺，你們的廣告有一個顯著缺點(diǎn)，你們單位存在問題，我認(rèn)為應(yīng)當(dāng)；你們最近在開展活動，我認(rèn)為這個活動應(yīng)當(dāng)；

每個人都有一個電臺，什么時候才收聽？當(dāng)談到自己的時候，當(dāng)談到與自己利益相關(guān)的事情的時候；每個人對什么最感興趣？對自己、對與自己息息相關(guān)的人和事；從這個角度看，人們更多關(guān)懷的是自己。你了解他越多，你在接觸中，共同語言就會越多，就會越主動，你們之間的距離就會拉得越近。

如何了解對方狀況？

翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營狀況的有關(guān)材料和文件，如近一兩年的工作規(guī)劃、總結(jié)、閱歷匯報(bào)、典型人物介紹、先進(jìn)事跡報(bào)道等。

還可以通過一些人際關(guān)系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟識本單位狀況的有關(guān)人員或該客戶的朋友談天交談。

觀看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報(bào)、簡報(bào)等。

（三）預(yù)備一套最得體的臺詞

最勝利的業(yè)務(wù)員都是一套很得體的臺詞。要去拓展業(yè)務(wù)，事先肯定要有一套臺詞，這套臺詞包括：

見面的臺詞--開場白；

介紹工程的臺詞；

反對問題的應(yīng)對臺詞；

對一些狀況的了解和見解的臺詞。

如何熟識這套臺詞？

這套臺詞，搞出來之后，你肯定要反復(fù)練習(xí)。怎樣練？可以兩個人對練，也可以在小組會上練，讓大家提提意見。然后，找一些小企業(yè)試一試，檢驗(yàn)檢驗(yàn)，檢驗(yàn)一下這套臺詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到？還需要做哪些補(bǔ)充，或進(jìn)展哪些新的賣點(diǎn)？等等。

假如通過幾次使用都失敗了，這時，你就必需立刻停下來，大家坐在一起分析緣由，進(jìn)展腦力激蕩，共同商榷應(yīng)對的話術(shù)，最終歸納總結(jié)，形成一個應(yīng)對的樣本，整理成一套最得體的臺詞。這套最得體的臺詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。

所以在訓(xùn)練業(yè)務(wù)員時，要求他們肯定要這樣做。每個學(xué)員，必需先背，做到人人過關(guān)，不過關(guān)不能上場。有的人不理解，總喜愛自搞一套，或者沒過關(guān)就上場，

總認(rèn)為自己在臺面上會發(fā)揮得很好，結(jié)果一上場，就碰得頭破血流。這些閱歷是從千百次失敗的教訓(xùn)和勝利的閱歷中總結(jié)出來的。肯定要聽，肯定要這樣做，肯定要這樣復(fù)制下去。當(dāng)你自己還沒有勝利的時候，必需有個藍(lán)本，必需先仿照。熟了，你才能發(fā)揮。這樣做，是對你負(fù)責(zé)，對公司負(fù)責(zé)，對市場負(fù)責(zé)。

（四）預(yù)備好所需的道具

1.一張有吸引力的名片。

要細(xì)心設(shè)計(jì)制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙！當(dāng)年，某報(bào)社記者站站長的名片是這樣設(shè)計(jì)的：

名片正上方用黑體字重重地寫著兩行字：弘揚(yáng)社會正氣，鞭撻腐敗邪惡。下一行是：某某報(bào)工作站某某站長。

這張名片拿出去，很有威懾力。出去工作時，對方拿到一看，立即就肅然起敬，為拉廣告、專題帶來了很大的便利。

我們的業(yè)務(wù)員的主要工作就是訂報(bào)紙、拉廣告、寫稿子。但在介紹時，假如你說自己是來拉廣告的，就根本別想開展工作。誰見了都會煩：又是拉廣告的來了。你的名片或許一轉(zhuǎn)瞬就成了垃圾。

然而，當(dāng)你經(jīng)過包裝以后，當(dāng)你的名字后面掛上某某長的時候，或者是冠上一個知名品牌的時候，人家對你就是另外一個樣子了，對你就會刮目相看，非常重視與敬重，而你的名片也會受到好的待遇，他會好好保藏保管起來，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時刻帶在身上，在某種場合他還可能時不時拿出來炫耀一番，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場，光光面子。人不帶長，放屁都不響。社會上流傳的這一說法，還真有點(diǎn)道理。因此：

依據(jù)業(yè)務(wù)需要，你要適當(dāng)給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環(huán)。

比方說：某某主任、某某經(jīng)理等等。固然不要去招搖撞騙，必需在法律允許的范圍內(nèi)進(jìn)展包裝。

還比方，某公司的業(yè)務(wù)員，名片上統(tǒng)統(tǒng)寫著：某某工程經(jīng)理。有沒有經(jīng)理兩個字，給人的感覺完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。這樣做，并沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內(nèi)操作。操作中，為業(yè)務(wù)的開拓、經(jīng)營與進(jìn)展帶來許多的便利，名片的內(nèi)容要精彩。

除了印上自己所在的單位、姓名、職務(wù)或?qū)ｉL、聯(lián)系方式（電話、手機(jī)、傳真、e-mail地址）以外，還可以印上公司經(jīng)營的范圍，或名人名言、格言警句等，以到達(dá)宣傳自己（公司）或突出個人特點(diǎn)的目的。要充分利用名片的正反兩面。印刷檔次不能太低。

印刷的紙張、印刷的質(zhì)量、排版的合理性以及顏色的搭配等等，都必需講究，要細(xì)心設(shè)計(jì)，力求精致、合理、有特色、有美感、夠檔次。

總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。你的特長、你的地位、你的品位、你的影響力等等，對方都可以從你的名片上看出來。

假如你的名片能夠吸引對方的目光，能夠引起對方認(rèn)真觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片--一張能夠吸引人的名片。2.一臺筆記本電腦。

有條件的話，你肯定要預(yù)備一臺筆記本電腦，這樣既可以提高你的身份和檔次，又可以攜帶大量的資料，便于演示圖文資料，效果特別好，并且可以省去許多話。假如你經(jīng)濟(jì)條件不太好的話，也可以到二手市場買一臺二手筆記本電腦，價格在2023元左右，而且質(zhì)量好，特別有用。

有了這個筆記本電腦以后，你還可以在網(wǎng)上發(fā)資料、傳圖片，與客戶聯(lián)系溝通，既便利快捷，效率又高。

對方假如需要一些資料，你可以從電腦上考貝下來或發(fā)e-mail給他，這樣，你也不用背許多很重的資料出去，可以輕松上陣，而且效果好。

一臺筆記本電腦，能讓人覺得你品位高、有實(shí)力，去年我去人才市場聘請．．．．．．馬教師真牛；工作起來省時省力省口舌，并且效果好、效率高--不行不備。

3.一枝鋼筆和圓珠筆及其他。

鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但肯定要過得去。書寫肯定要流利，事先肯定要檢查，不要到用的時候，寫不出來，那就大剎風(fēng)景了。依據(jù)身份包裝和工作需要，我們還要預(yù)備好：公文包、光盤、磁帶、文件、計(jì)算器、軟盤、稿紙、所需票據(jù)、相關(guān)資料等。動身前肯定要仔細(xì)地檢查一下，看看是否帶齊了。

另外，東西擺放的挨次、位置，都要考慮好，以便利、順手為原則。在需要時，順手就能拿到，不要在場上東找西找，半天拿不出來，影響效果，影響心情。

4.確定好操作的路線。

詳細(xì)操作的路線原則是：先近后遠(yuǎn)；先親后疏；先重點(diǎn)后一般；先大后??；先團(tuán)體后個人。把80%的時間花在20%的客戶身上。要列出圖表。團(tuán)隊(duì)中全部的業(yè)務(wù)員，兵分幾路，分條分塊，一個一個單位壓過去。每天下午五點(diǎn)碰頭，交換狀況，以免撞車。有時為了趕時間，該乘出租車的要乘車，該騎車的要騎車，一切以商定時間為準(zhǔn)，以提高工作效率為原則。不要為省幾個路費(fèi)，走路、擠公交車，為了那點(diǎn)車費(fèi)，時間鋪張了大半天，結(jié)果呢，人累得要死，對方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既鋪張了自己的時間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關(guān)系，讓人覺得你不守信用，從而失去合作的時機(jī)。要想得開，不要吝嗇那幾個車錢。你拉到一個單，什么都在里面，什么都有了。

總之：預(yù)備的越充分，越細(xì)致，你的結(jié)果就會越好。千萬不要無視這一環(huán)節(jié)。