創(chuàng)業(yè)篇：年入25萬的《中小學生藝術(shù)培訓》實戰(zhàn)項目

天一培訓教育資源25萬的《中小學生藝術(shù)培訓》實戰(zhàn)項目【商業(yè)背景】小A哥們在山東某地級市做小學生繪畫培訓，市場課程競爭大，她曾用過去學校發(fā)傳單等等辦法來招生，但收效不大，很多生源被學校老師和競爭對手瓜分了。小A哥們的創(chuàng)業(yè)分成兩部分，既在做小飯桌，又在做小學生繪畫培訓和才藝培訓。所謂的小飯桌，是說有些家長在小學中午接送不了孩子，他們會安排自己孩子到學校附近的一個專門地方吃飯休息，小A哥們創(chuàng)業(yè)的項目就是這個午托所，也叫小飯桌。每次能接待幾十個孩子吃飯和午休?！局饕獑栴}】1、學校周圍有很多小飯桌，大家都在學校門口散發(fā)傳單，價格戰(zhàn)此起彼伏，服務項目大同小異，競爭大，小A哥們賺不到什么錢，怎么擴大項目利潤？2、小A哥們繪畫很棒，小學生才藝培訓又賺錢，但招生困難，有些競爭對手非常強悍，八仙過海各顯神通，不可能正面交鋒。小A哥們沒有招生經(jīng)歷、人手和資金都不足；3、如何更穩(wěn)定擴大小飯桌人數(shù)？人數(shù)激增服務跟不過來；人數(shù)增長緩慢，創(chuàng)業(yè)利潤有限；4、才藝培訓如何快速招生成功？有沒有什么捷徑可走？【雨哥答疑】大家說說，如果你是小A哥們，如何走出創(chuàng)業(yè)困境？我們總是說銷售要掌握主動權(quán)，在該案例里如果掌握主動權(quán)？如果把《我把一切告訴你》里面的三大思維模式條件反射，單爆會在第一時間在頭腦里反射出來，小A哥們不可能雙線作戰(zhàn)，這邊小飯桌招人，那邊才藝學校招聘，兩邊忙乎兩邊都做不起來，只能先單爆一條線，下面就是我對本問題的看法：小飯桌生源廣，但利潤低；藝校生源少，但利潤高。小A哥們優(yōu)勢是利用小飯桌能快速大量接觸到生源，而藝校招生無此便利條件。站在消費者角度提煉關(guān)鍵詞，小學生吃小飯桌是必須消費行為，而參加藝校培訓是非必須消費行為。進一步分析，藝校培訓是更高層次的消費行為，招生難度翻倍加大。報名小A哥們小飯桌，信任度相對較低，而報名小A哥們的藝校，信任度相對較高，所以藝校招生更難。利用目標細分法，將小A哥們創(chuàng)業(yè)項目分解成兩個目標：A、將小飯桌項目看成整體創(chuàng)業(yè)項目的前端，需要做到極致，打造超級口碑和轉(zhuǎn)介紹；B、將才藝培訓看成整體創(chuàng)業(yè)項目的后端，利用小飯桌吸引過來的生源，轉(zhuǎn)化為藝校培訓生源，如果有40%轉(zhuǎn)化率，則藝校招生難問題迎刃而解。咱們再將藝校培訓做到極致，再次形成口碑轉(zhuǎn)介紹，從而打造出一個發(fā)展新局面。好，第一階段目標明確了，也就是要把小飯桌項目做到極致，但如何做到極致呢？我們推出一批頂級銷售動作，大家今后如遇見銷售不暢局面，請逐個將頂級銷售動作拿來掃描一遍，也就是開鎖，這把鑰匙開不了鎖，再換一把鑰匙唄，總有一把鑰匙能開鎖，咱們來看看哪個動作能迅速派天一培訓教育資源A哥們創(chuàng)業(yè)項目，當掃描到我們銷售主張模糊的時候，或掃描到時刻掌握銷售主動權(quán)的時候，或掃描到一切成交都是因為愛的時候，都能從不同方面印證我們目標細分是準確的。我們通過分析得出結(jié)論：如果我們直接招藝校學生，招生難度太大，但如果利用小飯桌項目，能馬上吸引一批生源，再用登門檻銷售法就能實現(xiàn)很高的藝校培訓轉(zhuǎn)化率，這就印證我們目標細分為兩大奮斗階段是完全合理的，具有實戰(zhàn)性?；煊萌笏季S模式解決小飯桌招生問題，首先提煉問題本質(zhì)：站在消費者角度，提煉小飯桌項目本質(zhì)=放心；放心這條本質(zhì)又等于什么？繼續(xù)拆分本質(zhì)：放心吃得好+玩得好+休息好+安全好！好，我們已經(jīng)將本質(zhì)肢解成4條細分本質(zhì)，完后開始逐一單爆。我推薦大家用好三大思維模式和頂級銷售動作，互作印證，能加大我們解決問題準確率，前提就是形成有效條件反射。每天午飯后，老師給小學生講分鐘、分鐘故事，因為所有小朋友都喜歡聽故事。故事分成兩類：A、獨立小故事；B、小說連載。講故事的好處有三點：A、利用小說連載徹底拴住小朋友的心。你今天來吃我們家的小飯桌，明天或者下個月可能就去競品家吃飯，但你可就聽不到連載故事了哦，搞得你百爪撓心，呵呵，叫你去別家吃飯，吃都吃不香；B、小朋友聽到好聽的故事，回去跟父母做故事復述，哪個父母不喜歡？父母還愿意讓他們家孩子來回換小飯桌嗎？這算不算三大攻心術(shù)里面的第一招？C、用故事教育小朋友，既不枯燥又有趣味，還傳播了全世界的優(yōu)秀兒童文化，樹立了高大上形象，也跟其他競品做了區(qū)隔。咱們怎么想到午餐后給小朋友講故事的招數(shù)呢？呵呵，還是老辦法哦，用個銷售動作掃描一遍，其中有一條賣產(chǎn)品就是賣故事。小飯桌如何通過賣故事包裝自己的產(chǎn)品？大家想一想誰都會想明白吧，只要是有針對性做設想，哪個哥們想不明白這個操作套路。如果咱們吃小飯桌的小學生流動性大，小學生之間交流就少，形不成跟風潮流，不利于轉(zhuǎn)化率。我們要固化小學生團隊，培養(yǎng)他們之間的感情，當我們導入新項目的時候，大家你看我我看你，跟風才能形成！當然，要把講故事做到極致，那就是另外一個故事了，必須有高強度訓練，否則不同人操盤，結(jié)果大相徑庭，大家同意我的這個說法吧。講好故事必須做到三個條件：1、數(shù)量級準備，不是說抓住一個故事就開講，必須是準備100個故事，優(yōu)中選優(yōu)只講個故事；2、事先必須做講故事練習，要講得聲情并茂，講得干巴巴誰愛聽呢？3、故事短小精悍，20、分鐘解決戰(zhàn)斗，讓小聽眾們意猶未盡，有想頭有盼頭才能徹底拴住客戶群；天一培訓教育資源A你》里面說1000遍了，現(xiàn)在馬上就派上用場；B、小A哥們創(chuàng)業(yè)項目的利潤主要集中在才藝培訓，現(xiàn)在開始給小學生做現(xiàn)場演示，天天寫寫畫畫，哪個小哥們不看得嗔目結(jié)舌？既加深故事生動有趣，又開始做才藝培訓的預熱，全部都是好事！C、當我們連續(xù)講了60天故事，小學生聽得津津有味，好，聽故事看繪畫的習慣逐漸養(yǎng)成。登門檻銷售戰(zhàn)術(shù)開始發(fā)威。有一天，小A哥們問小學生2個問題，“小朋友們，你們喜歡一邊講故事一邊畫故事插圖嗎？想學的小朋友請舉手！好，想學的哥們回去跟家長商量商量，我們以后來教大家畫畫……”然后每個小哥們手里拿著一本才藝培宣傳單回家找家長要錢去了。呵呵，我真想看看，一個小飯桌有多少哥們要舉手！要知道小學生可都喜歡跟風哦，每天都在一起吃飯，一半哥們報名去參加繪畫，另外一半哥們不著急嗎？他們回去不吵鬧嗎？D、咱們再來想想，講故事配插圖，多棒的藝術(shù)表現(xiàn)形式啊，頂級的生動有趣，人見人愛啊。競品以后肯定也會學咱們來講故事，但他們能寫寫畫畫嗎？能一邊講故事，一邊給故事畫插圖嗎？洗洗睡吧，我們一出手就要徹底搞死競品！大家都看到了，我們既做了增值服務，又給才藝培訓打下預熱伏筆。我們要提供吃得好的超值服務。大家想想，家長最在乎這頓兒童中午飯都有什么方面？我認為：1、干凈衛(wèi)生；2、口味好，兒童愛吃；3、午餐營養(yǎng)要保證，最好是能促進長高的營養(yǎng)套餐?？疾旄偲沸★堊?，我琢磨他們肯定會強調(diào)干凈衛(wèi)生，口味好，兒童愛吃，有衛(wèi)生許可證、檢疫證等等吧，我們也不能示弱，所以對于第1點，第2點，我們應該繼續(xù)單爆，希望能做到很棒。在這里，我只強調(diào)第3點，單爆能促進長高的營養(yǎng)套餐。競品在這點估計做得不到位。我們還是老辦法，上網(wǎng)做冠軍級搜索，單爆能幫助兒童長高的各類營銷菜譜，比如田螺炒韭菜、牛奶蝦泥、甜椒炒鱔絲、碧桃雞丁等等，都是補腎養(yǎng)肝，滋筋壯骨的佳肴，非常適合小朋友生長發(fā)育所需。我們強調(diào)一點，吃我們家小飯桌，孩子能長得更高！這是消費者痛點，好吧，按住消費者痛點猛打就是。單爆好這點，能制造足夠吸引力。當然，選定菜譜也要考慮餐飲成本。但我就在想一件事，兩個創(chuàng)業(yè)項目利潤肯定不同，受制于競爭對手影響，小飯桌不會有多少暴利，都是細水長流的薄利而已，但我們比其他競品還有一個后手項目，那就是才藝培訓，只要生源足，利益肯定有保證。我建議小飯桌采用薄利多銷的政策，每個月能多吸引幾個哥們加盟團隊，前面生源擴大，后面生源就有保證了哦。好，我們就用兒童長高的營養(yǎng)菜單來吸引客戶的注意力。天一培訓教育資源A哥們過生日，換個角度來看，那就是在給小、小CE哥們表演呢，你們想在我們小飯桌上過一次別開生面的生日會嗎？如果有期待，呵呵，都別給我跑啦！我們每個月拿出—純利反饋給小學生，淘寶多得是小學生喜歡的小玩意，小學生也有流行風向標，我們要貼合他們需求，在每次續(xù)交餐費前或節(jié)日前派送，增加小學生與我們的粘合力。我們站在門外只能提供這類物質(zhì)獎勵方案，我在想，如果通過冠軍級市調(diào)，肯定能找到更棒的增值服務，更棒的精神獎勵方案。比如，單爆一項，幫助小學生寫好作文！小學生加盟我們小飯桌服務，家長肯定要留下手機號碼。每天小學生中午休息完去上學，咱們既要送小學生一起上學，算是一種保護，同時每天要及時給家長發(fā)送短信：上午發(fā)第1條短信：王阿姨，您好，今日菜單是甜椒炒鱔絲、碧桃雞丁、雞蛋西紅柿、地三鮮、海帶排骨湯，這是一套兒童長高食譜套餐，請您放心；中午發(fā)第2條短信：王阿姨，您好，中午飯吃得碗干盤凈，請放心；下午2點發(fā)第3條短信：王阿姨，您好，您的孩子情緒很好，現(xiàn)已入校，請放心，順祝下午快樂。大家來想想，如果家長連續(xù)收到你天短信，他們作何感想？競品是這樣提供服務的嗎？家長對咱們的服務是不是很放心？當然，我們也可以建立微信群，做統(tǒng)一發(fā)布。小A哥們應該利用繪畫專長，帶領(lǐng)小哥們給他的家人制作生日禮物，這算是聯(lián)合創(chuàng)作。比如，水粉畫全家肖像，小A哥們畫主體和輪廓，小哥們負責填色和題字。當這幅畫送給家長手里時，那就是送關(guān)懷、送溫暖、送愛心、送激動、送祝福，后面的故事還用多說嗎？哪個孩子不是全情參與？全部都是正能量哦。這就是咱們?nèi)蠊バ男g(shù)第一招，每個客戶都有一個固定的痛點。撫慰客戶痛點，我們開單希望大大增加。看，又是繪畫，又是把自身優(yōu)勢激發(fā)到極致的做法，呵呵，我就這幾招，翻來覆去地用，但招招管用。家長初次接觸我們小飯桌，大都抱有懷疑態(tài)度，如何快速打消家長疑慮？我建議利用登門檻銷售法快速打開銷售困境，頭三天免費試吃，滿意則續(xù)費，只是續(xù)費時再交齊三天試吃午餐費。降低消費者準入門檻，有利于擴大生源，我們前面有那么多留住小學生的招數(shù)，真不比擔心大量出現(xiàn)吃白食、蹭吃喝的消費者。想快速增加生源，就采用登門檻推一推，如果怕服務、怕房間面積一時半會跟不上來，需要控制增長人數(shù)，那就停一停登門檻促銷政策，看，多靈活。天一培訓教育資源9歲的孩子吉姆看了一本童話，里面講述了一個想在水上繪畫的孩子，童話里他取得了成功，贏得了大家的尊重和認可。吉姆自幼喜歡繪畫，曾經(jīng)在田野里信手涂鴉，他在田野里畫了一條3公里長的畫，被老師譽為繪畫天才，而當他把水上繪畫的想法告訴父母、親人和老師時，大家紛紛搖頭，水上怎么可能繪畫？簡直是天方夜譚般嘛。吉姆卻認真起來。在父親鼓勵下，他來到湖水邊上，揮著彩筆一蹴而就，湖水留下一片波紋后，彩色化為鳥有，他怔了半晌，突然放聲大哭起來，在他看來，童話與現(xiàn)實出現(xiàn)了反差。吉姆歲到紐約一所美術(shù)學院深造，他問了老師這個問題，老師提出建議，水上不能夠作畫，但可以在冰上畫，紐約冬天到處都是湖冰，你能在冰面畫出最精彩的畫。吉姆歲那年，向大家宣布：要在貝加爾湖上畫出世界上最大的一幅畫！消息很振奮人心，也吸引了小學生的注意。但征途并非一帆風順，第一幅畫完成一半時，冰面突然出現(xiàn)了裂縫，吉姆險些葬身冰海，他為創(chuàng)作失敗而痛哭流涕。吉姆歲那年，他和朋友們在貝加爾湖開始創(chuàng)作第二幅畫，朋友們廢寢忘食作畫，但在畫作基本完成時，一伙土匪襲擊了他們，不僅糟蹋了畫作，還將他們劫持進一座山洞，搶光了他們身上的錢財，將他們?nèi)釉诹吮煅┑乩?。但就是這樣經(jīng)歷了沉重的打擊，創(chuàng)作的夢想也一直激勵著吉姆，他堅定信心，要在冰