SEC中研國(guó)際品牌管理咨詢機(jī)構(gòu)課件

中研國(guó)際品牌管理咨詢機(jī)構(gòu)1目標(biāo)達(dá)成及生意分析店鋪目標(biāo)不僅僅只是業(yè)績(jī)指標(biāo),因?yàn)樗鼉H僅是個(gè)數(shù)字而已.店鋪目標(biāo)三大元素:

生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)運(yùn)作目標(biāo)3生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)運(yùn)作目標(biāo)++=店鋪全面提升4生意目標(biāo)每天/每周/每月銷(xiāo)售總額時(shí)段生意額分類(lèi)目標(biāo)5生意目標(biāo)的三把金鑰匙與往績(jī)比較/同比單價(jià)比較/平均單價(jià)件數(shù)比較/連帶率課程講義第6頁(yè)6生意目標(biāo)訂立工作表當(dāng)天目標(biāo)：時(shí)段目標(biāo)：至（上午）；

（實(shí)際完成）至（中午/下午）；

（實(shí)際完成）至（晚上）；

（實(shí)際完成）總件數(shù)：

重點(diǎn)產(chǎn)品數(shù)量目標(biāo)：

附加推介重點(diǎn)：（產(chǎn)品）（件數(shù)）

連帶率：

分類(lèi)產(chǎn)品目標(biāo)：

衣服：配件：鞋：其他：

店鋪：

日期：課程講義第7頁(yè)7生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)運(yùn)作目標(biāo)++=如何訂立服務(wù)目標(biāo)8運(yùn)作目標(biāo)店面整潔促銷(xiāo)及推廣活動(dòng)櫥窗陳列倉(cāng)庫(kù)管理行政管理9生意分析技巧10什么是核心店鋪表現(xiàn)指標(biāo)促進(jìn)店鋪生意提高的關(guān)鍵密碼：1、反饋店鋪生意狀況的關(guān)鍵指標(biāo)；2、通過(guò)關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行生意分析；3、以生意分析做為制定行動(dòng)方案的重要依據(jù)11主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)生意本店地區(qū)平均1、總銷(xiāo)售額

（每月）

（每月）2、同比

（每周）

（每周）3、分類(lèi)貨品銷(xiāo)售額

（每月）

（每月）4、坪效

（每月）

（每月）5、暢銷(xiāo)10款（每分類(lèi)）

（每周）

（每周）6、滯銷(xiāo)10款（每分類(lèi)）

（每周）

（每周）7、連帶率

（每日）

（每日）8、客單價(jià)

（每周）

（每周）9、平均單價(jià)

（每周）

（每周）10、人效

（每周）

（每周）11、貨品流失率

（每月）

（每月）課程講義第16頁(yè)1.目標(biāo)分解技巧分解目標(biāo)原則:參考去年同期銷(xiāo)售額根據(jù)去年生意額,加上適當(dāng)增幅2.考慮是否有促銷(xiāo)及推廣如有,則根據(jù)促銷(xiāo)對(duì)生意促進(jìn)平均值相應(yīng)增加指標(biāo)練習(xí)去年同期月度銷(xiāo)售額:萬(wàn)今年增長(zhǎng)比例:%增長(zhǎng)幅度:萬(wàn)本月促銷(xiāo)促進(jìn)生意增長(zhǎng)比例:%增長(zhǎng)幅度:萬(wàn)本月業(yè)績(jī)指標(biāo):

萬(wàn)13目標(biāo)分解技巧員工目標(biāo):參考:員工過(guò)往成績(jī)?cè)撛路輦€(gè)別員工上班天數(shù)員工的銷(xiāo)售能力員工的經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品知識(shí)、時(shí)裝觸覺(jué)、配搭技巧

同時(shí):經(jīng)驗(yàn)充足的員工：?jiǎn)T工自行訂立目標(biāo)經(jīng)驗(yàn)不足的員工：店鋪主管根據(jù)員工個(gè)人能力適當(dāng)指導(dǎo)及協(xié)助員工完成目標(biāo)訂立課程講義第18頁(yè)142、目標(biāo)落實(shí)技巧–

晨會(huì)技巧/SMARTIE技巧1.具體性

Specific2.量度性

Measurable3.達(dá)致性

Attainable4.相關(guān)性

Relevant5.跟進(jìn)性

Trackable6.參與性Interactive7.投入性Enthusiastic15

3、目標(biāo)落實(shí)技巧---回應(yīng)技巧鼓勵(lì)式回應(yīng)技巧教育式回應(yīng)技巧1分鐘回應(yīng)技巧164.追目標(biāo)方法如目標(biāo)未達(dá)成，則及時(shí)檢討并訂立跟進(jìn)行動(dòng):人機(jī)物法環(huán)17火箭的動(dòng)力總結(jié)(火箭的結(jié)構(gòu))員工銷(xiāo)售技巧生意分析技巧目標(biāo)落實(shí)技巧店鋪提升鼓勵(lì)教育目標(biāo)落實(shí)店鋪表現(xiàn)

指標(biāo)服務(wù)目標(biāo)生意目標(biāo)運(yùn)作目標(biāo)顧客/公司/員工

滿意的目標(biāo)為基礎(chǔ)考慮外在因素-顧客群-天氣/潮流考慮內(nèi)在因素-員工士氣/技巧-貨品存量-運(yùn)作效率人機(jī)物法環(huán)用人留人什么是變動(dòng)管理?1970sBostonConsultingGroup根據(jù)現(xiàn)在的銷(xiāo)量&潛力，將投資分類(lèi)，從而達(dá)至平衡（風(fēng)險(xiǎn)、回報(bào)）的方法。20M1——督導(dǎo)充分溝通跟進(jìn)訂定目標(biāo)了解原因指導(dǎo)21

教授技巧

M2說(shuō)給他聽(tīng)做給他看讓他做做褒獎(jiǎng)他22輔導(dǎo)M323委任與激勵(lì)M424管理者的人才培養(yǎng)藝術(shù)25什么是變動(dòng)管理?1970sBostonConsultingGroup根據(jù)現(xiàn)在的銷(xiāo)量&潛力，將投資分類(lèi)，從而達(dá)至平衡（風(fēng)險(xiǎn)、回報(bào)）的方法。26潛能-M1(P/D)+表現(xiàn)-+M2($)M3(?)M4(

)牛1牛2比例：0比例：4比例：1比例：2Puppy/DogProblemChildstarCashCowsM1–

通常為新人

Puppy（P）目標(biāo)不清晰自信心欠缺工作缺乏主動(dòng)較少參予到團(tuán)隊(duì)中需要由他人交待及安排工作對(duì)任何事都很少關(guān)心安穩(wěn)度日28M1–

通常為做了很長(zhǎng)時(shí)間的舊員工

Dog（D）精神面貌欠佳態(tài)度負(fù)面沒(méi)有主動(dòng)性缺乏上進(jìn)心對(duì)工作的關(guān)注度低學(xué)習(xí)能力下降29表現(xiàn)穩(wěn)定有經(jīng)驗(yàn)盡心盡力，任勞任怨希望給予支持難接受意見(jiàn)，安于現(xiàn)狀倚老賣(mài)老無(wú)膽色，無(wú)獨(dú)到見(jiàn)解M2–

有經(jīng)驗(yàn)，管理能力表現(xiàn)較弱

CashCows（$）30有能力亦有很好的潛質(zhì)有上進(jìn)心妒忌心重情緒不穩(wěn)定，計(jì)較心態(tài)和語(yǔ)氣較負(fù)面以自我為中心不容易接受他人意見(jiàn)M3-問(wèn)題員工

ProblemChild（?）31好學(xué)，有沖勁有信心，有目標(biāo)對(duì)自己要求高，樂(lè)于接受意見(jiàn)希望有機(jī)會(huì)發(fā)揮自己不斷自我增值主動(dòng)提供意見(jiàn)M4–

明日之星

Stars（

）32教導(dǎo)三步曲分段教導(dǎo)安排實(shí)習(xí)整體步驟教導(dǎo)前的準(zhǔn)備一、備課做好計(jì)劃列出要點(diǎn)安排程序準(zhǔn)備物料二、了解學(xué)員學(xué)員背景對(duì)內(nèi)容的了解對(duì)專(zhuān)用名詞及術(shù)語(yǔ)的了解34先講解整體情況;將內(nèi)容分段教導(dǎo);安排學(xué)員實(shí)習(xí);教導(dǎo)三步曲35你看我做你我同做你做我看教導(dǎo)方法加強(qiáng)概念建立信心獨(dú)立完成36如何令學(xué)員不斷學(xué)習(xí)誘導(dǎo)鼓勵(lì)祝賀37教導(dǎo)小提示38

回應(yīng)能令同事清晰知道自己的工作那里做得好，哪里需要改善，從而不斷地提升工作技能及技巧。四要素：Behavioral:行為Encouraging:鼓勵(lì)Specific:明確Timely:及時(shí)

回應(yīng)39鼓勵(lì)式回應(yīng)給予肯定鼓舞士氣40Behavioral:

明確指出工作做得好的表現(xiàn)Encouraging:

告知你為他們感到高興，并適時(shí)停頓讓他們感受一下你為他們高興Specific:

明確引導(dǎo)對(duì)方講出重要性及想法，并表示支持Timely: