建材市場銷售模式分析

第5頁共15頁建材市場銷售模式分析一、建材市場銷售趨勢

未來我國傳統(tǒng)建筑材料通過調(diào)整結(jié)構(gòu)，在提高產(chǎn)品質(zhì)量、增加優(yōu)質(zhì)品種的同時，將呈低速穩(wěn)步增長的態(tài)勢，而滿足房屋裝飾裝修、改善居住功能要求、對人體和環(huán)境無不良影響、適應需求結(jié)構(gòu)變化和可持續(xù)發(fā)展要求的各種“綠色”新型建材產(chǎn)品和建筑裝飾裝修材料將成為發(fā)展的主流和方向。

國家拉動經(jīng)濟增長的各項宏觀調(diào)控政策繼續(xù)發(fā)揮作用，是我國建材和裝飾市場發(fā)展前景廣闊的主要原因。隨著國家增發(fā)國債、擴大投資的政策效應在今后進一步顯現(xiàn)，我國固定資產(chǎn)投資在上年大幅度增長的基礎上，今年繼續(xù)平穩(wěn)增長。前三季度，全國房地產(chǎn)投資同時比增長２１％?；窘ㄔO投資同比增長８．１％。根據(jù)這一分析，我國建材行業(yè)不僅在２０００年有較大增長，并且今后幾年內(nèi)也將會持續(xù)出現(xiàn)上升的趨勢。

首先，我國現(xiàn)階段經(jīng)濟發(fā)展的特性，決定今后若干年內(nèi)對建材工業(yè)產(chǎn)品需求將維持一個較大的總量。我國當前乃至今后一個較長時期，經(jīng)濟發(fā)展仍將處在一個較為特殊的時期，這就是城市化進程的時期。城市化是國民經(jīng)濟發(fā)展的必然結(jié)果，國民經(jīng)濟發(fā)展在一定時期離不開農(nóng)村人口轉(zhuǎn)移所產(chǎn)生的消費市場機遇。截至目前我國有６８８個城市，城市總?cè)丝跒椋玻硟|，加上鎮(zhèn)的人口共３．８億人。我國城市人口占總?cè)丝诘谋戎刂挥校常埃ィc其他同等人均收入水平的國家相比，平均低１２個百分點。今后若干年內(nèi)，我國的城市化進程將會持續(xù)發(fā)展，由此將給建筑業(yè)、建材業(yè)以及建筑裝飾裝修業(yè)帶來無限的商機，也必將給整個國民經(jīng)濟發(fā)展帶來巨大的推動力。

其次，住房制度的改革，為建筑裝飾裝修行業(yè)提供了巨大的發(fā)展空間。改革開放以來，我國的住宅建設穩(wěn)步增長，據(jù)統(tǒng)計，１９９９年全年共建成城鎮(zhèn)住宅５億平方米，城鎮(zhèn)居民人均居住面積已由１９７８年的３．６平方米提高到１９９９年的９．６平方米。住宅建設經(jīng)歷了近２０年的連續(xù)增長之后已具有相當可觀的規(guī)模。目前現(xiàn)階段住宅建設仍將處于增量型發(fā)展時期，但是隨著人民生活水平的提高和住宅制度改革的推進，住宅建設也將向數(shù)量與質(zhì)量并重的新階段發(fā)展。

據(jù)建設部有關(guān)方面統(tǒng)計，１９９９年全國住宅裝飾的總產(chǎn)值為１２００億元，是１９９０年的４０倍，年均遞增４５％，大體上每兩年翻一番，相當于全國城鎮(zhèn)住宅年投資總額的３０％。據(jù)預測，住宅裝飾裝修在未來兩三年內(nèi)將達到２０００億到３０００億元，即相當于住宅投資總額的一半左右。房改正將１０倍于新建住宅的存量公房轉(zhuǎn)化為城鎮(zhèn)居民的自有財產(chǎn)。這批舊住宅的改造和裝飾已隨著產(chǎn)權(quán)關(guān)系的改變啟動，存量住宅裝飾的總量將趕上和超過新建住宅的裝飾，它為住宅裝飾裝修業(yè)提供了一個新的、更為廣闊的市場。

二、銷售模式

目前我國建材市場的銷售模式還主要以大型批發(fā)市場為主，但隨著我國加入ＷＴＯ后，國外建材及其零售企業(yè)的涌入會帶來全新的經(jīng)營理念，原來那種屬于集貿(mào)市場、攤位式市場、商品訂貨會等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，將被個體經(jīng)營、代理配送、直

2、商場管理型。其特點是既管物又管人。市場借鑒引進日用百貨商場的管理經(jīng)驗，把自己

和入場經(jīng)營戶視作一個整體，服務于同一"上帝"--消費者。為塑造市場的整體形象，雖

各攤位自主經(jīng)營，但在許多方面實行統(tǒng)一管理。如對營銷人員統(tǒng)一培訓、統(tǒng)一考勤、統(tǒng)一考

評、統(tǒng)一服飾、統(tǒng)一劃分商區(qū)、統(tǒng)一組織促銷活動、統(tǒng)一廣告字牌、統(tǒng)一價簽、統(tǒng)一收銀、

統(tǒng)一開票等。顯得規(guī)范、有序、文明，從而增強了消費者對市場的安全感和信任度。這種管

理模式較物業(yè)管理型有了很大的進步，很大的提高。但其市場管理定位仍處在對市場、對

經(jīng)營戶一般營銷行為的管理上，對市場的營銷管理服務方面力度還不夠。

商城型管理模式在我國現(xiàn)階段也比較普及，現(xiàn)存的較為典型的有東方家園，居然之家等。

（1）東方家園是北京率先成立的集家具、建材家裝為一體的大型商城。配套完善，規(guī)范全面的硬件設施，精彩薈萃的家具、琳瑯滿目的建材、規(guī)范嚴謹?shù)募已b以及良好的售后服務，充分展示出現(xiàn)代化大型商城的良好企業(yè)形象。同時，也為長期穩(wěn)固地占領首都家具建材家裝市場奠定了堅實的基礎。

東方家園準確把握市場商機，將商品定位于“中高檔”，尤其突出品牌形象和精品意識。東方家園在23000平方米的展廳整體布局上，為突出商品檔次，體現(xiàn)高雅風格，營造溫馨怡靜的文化藝術(shù)氛圍，對參展廠商規(guī)模和裝飾裝修都有較高要求。

來自東西各國的經(jīng)典家具將東方家園家具市場裝點得金碧輝煌；質(zhì)量上乘的款款建材精品，在建材市場有序的陳列；擁有30余家裝飾公司的家裝市場，使東方家園成為家具、建材、家裝一體的精品家園。

（2）北京居然之家家居廣場是集家庭裝修、建材、家具、家用電器等商品及服務為一體的大型綜合交易商城，以大眾"住"消費為市場目標，以"一條龍、一站式"綜合服務為經(jīng)營特點。

市場概況：市場建立于1997年7月18日，由北京居然城裝飾發(fā)展有限公司投資開辦，位于朝陽區(qū)北四環(huán)東路65號。

市場開業(yè)以來以國家大力發(fā)展住宅建設為契機，憑借資金、管理、人才、地理位置等優(yōu)勢，得到快速的發(fā)展，至98年底，營業(yè)面積已達4.2萬平方米,入駐廠商七百余家,從業(yè)人員三千六百余人,98年度市場交易額突破6億元,

先后獲得北京大型建材市場聯(lián)合調(diào)查組認證的"北京十大規(guī)范建材市場"、98年建設部"北京十大建材市場綜合評比中名列第一"等多項榮譽稱號，是北京市質(zhì)量檢驗協(xié)會團體會員，于99年4月被北京市質(zhì)量檢驗協(xié)會確認為"質(zhì)量檢驗咨詢服務定點單位"。

經(jīng)營環(huán)境：占地面積為6公頃。其中包括：家庭裝飾市場、建材市場、家具市場、木材市場、家用電器市場等五個專業(yè)市場。服務設施齊全，購物環(huán)境優(yōu)美。

基本功能：家庭裝飾、建材、家具、燈具、家用電器、家居裝飾為一體，為大眾“住”提供一條龍服務的家居市場。

現(xiàn)存家居市場中商城管理型的典型應為宜家家居

（1）宜家家居于1943年由其創(chuàng)始人英格瓦·堪普拉德在瑞典創(chuàng)立。歷經(jīng)半個多世紀的發(fā)展，如今它已在全世界29個國家和地區(qū)擁有163家商場。宜家分別于1998年和1999年在上海和北京建立了兩家商場。

宜家一貫以“為大眾創(chuàng)造更美好的日常生活，提供種類繁多、美觀實用，老百姓買得起的家居用品”為自己的經(jīng)營理念。

在宜家會看到：上千種家居布置的創(chuàng)意；實用的日常家居解決方案和數(shù)以千計設計精美的家居用品。

在宜家購物，非常方便。可以持多數(shù)信用卡消費。宜家可以為客戶購買的商品提供收費合理的送貨及組裝服務。如果對已購貨品不滿意，只要包裝和貨品沒有損壞，并保持出售時的原狀，可以在14天內(nèi)帶上收銀小票或發(fā)票和完整的貨品來本店更換任何等值貨品或退款。宜家家居在不斷地變化著。每個月都可以看到更新、更聰明的家居布置方案展現(xiàn)。

3經(jīng)營管理型。其特點是管物、管人又管營銷。市場在管好物業(yè)、管好經(jīng)營戶一般營銷行

為的基礎上，加強了為經(jīng)營戶擴大經(jīng)營做好服務工作

。如提供市場營銷信息、組織經(jīng)營戶參與市場營銷策略的策劃，組織集中采購談判、向銀行

統(tǒng)一

借貸支持經(jīng)營戶擴大經(jīng)營、定期組織經(jīng)營戶對商品質(zhì)量、價格、服務質(zhì)量等進行自檢、互檢

、統(tǒng)一組織促銷活動，提高營銷文化品位，營造市場優(yōu)良形象等。這種管理模式在當前來

說是比較先進的，是我們眾多市場在管理上的一個努力方向。

這種管理模式的市場現(xiàn)在在我國還不多見，據(jù)了解，怡然之家應屬于這種類型，怡然之家是一以股份制管理的企業(yè)。

4、超市管理型，其特點是攤位經(jīng)營、超市管理。就是把先進的超市管理模式引進攤位制市

場，在保留攤位市場的實質(zhì)下，實行市場的統(tǒng)一經(jīng)營管理，包括市場的統(tǒng)一形象、商品統(tǒng)一

編碼、按類分區(qū)陳列、開架自選、出門時統(tǒng)一收銀等與超市經(jīng)營模式?jīng)]有什么區(qū)別。有區(qū)別

的是貨架上的商品所有權(quán)、定價權(quán)屬各自的業(yè)主，導購員由各業(yè)主支付報酬，業(yè)主占用市場

按面積計取租金。這樣既分散了經(jīng)營風險，又實行了統(tǒng)一管理，規(guī)范了交易行為，提高了市

場的信譽度。

建材超市最早是從西方商品經(jīng)濟發(fā)達國家興起的。從世界上第一家建材超市誕生到現(xiàn)在已經(jīng)有60多年的歷史。

就我國建材市場而言，超市管理型還是一種比較新型的管理模式，但也已具備一定數(shù)量的超市管理型的建材市場。

（1）戎泉建材超市是由北京城建集團控股，北京城建戎泉工貿(mào)公司創(chuàng)辦的建材超級市場。超市擁有1萬平米的停車場和1.2萬平米的營業(yè)大廳，集倉儲、展示銷售為一體，開架售貨，自主服務。她已于1997年10月正式開業(yè)，是北京第一家，也是我國目前經(jīng)營規(guī)模最大的建材超市。

超市引進國外建材超市先進管理經(jīng)驗和經(jīng)營模式，吸取國內(nèi)同行的先進經(jīng)驗、其獨特的營銷方式和周到的配套服務逐漸贏得了廣大消費者的認可和歡迎，在北京乃至全國都產(chǎn)生了較深遠的影響。

戎泉建材超市根據(jù)中國消費特點，面向各類裝修企業(yè)，建材零售商及家庭裝修服務，薈萃了國內(nèi)外名優(yōu)建材產(chǎn)品，品種達20000多個、最大限度的實現(xiàn)了商品的多樣化、系列化、配套化。

其經(jīng)營的主要品種有：衛(wèi)生潔具、建筑陶瓷、家用工具、燈具、水曖器材、五金、油漆、門窗、地板、防水材料、玻璃制品、木制品、小型機具等裝飾裝修材料。

5、專賣店形式

這種形式現(xiàn)在在國外還是有一定規(guī)模，但在我國建材以專賣店銷售的形式還不常見。但這應算建材銷售的另一種特殊模式。

6、電子商務

隨著經(jīng)濟發(fā)展，計算機應用的不斷普及，電子商務也漸漸在建材市場中興起。

其主要交易程序：

各地建材市場

＿＿＿全國建材市場＿＿＿

多媒體檢＿＿＿

需求方＿＿＿

輸入商品信息

聯(lián)銷網(wǎng)數(shù)據(jù)庫

索系統(tǒng)

查詢

＿＿建材市場組織＿＿供貨保證書（供方）＿＿實地驗貨＿＿＿簽定合同

合同初步洽談

需求承諾書（需方）

討論合同

完成交易

交易宗旨：現(xiàn)階段著力于“網(wǎng)上瀏覽，市場成交”、有形市場與無形市場相結(jié)合、物流與信息流相結(jié)合，以逐步實現(xiàn)建筑裝飾材料網(wǎng)上交易，促進交易當事人的經(jīng)濟效益實現(xiàn)。

三．銷售模式比較分析與評價

1、

物業(yè)管理型

物業(yè)管理型的表現(xiàn)就是攤位制，這種制度是我國較主要的一種管理模式，這種模式在起步階段有其一定的優(yōu)勢，但隨著市場的發(fā)展其弊病將逐漸暴露出來。

據(jù)統(tǒng)計，北京建材銷售場所基本上都是攤位制；上海自營式建材超市的市場份額也才占整個裝修建材市場的10％。攤位制建材城是將攤位租給建材經(jīng)銷商，收取一定的場租。這種經(jīng)營方式不可避免地存在一些弊端，如建材商漫天要價、出售假冒偽劣材料、售后服務不利等。“攤位制”存在的優(yōu)勢是商品價格低廉。

目前這種攤位制的批發(fā)市場在將來一段時期以內(nèi)還有存在和發(fā)展的空間。

一種流通形式的發(fā)展，是由它的條件所決定的，條件沒有消失，形式就不會消失。我國批發(fā)市場的產(chǎn)生絕對不是偶然

的，是由各方面的因素決定的。概括起來說，是由于生產(chǎn)方式和消費方式?jīng)Q定的。根據(jù)馬克

思主義經(jīng)濟學的原理，生產(chǎn)方式?jīng)Q定流通方式，當然流通方式反過來對生產(chǎn)方式有反作用。

生產(chǎn)方式，消費方式，消費水平?jīng)Q定了在一定時期內(nèi)，我們這樣的批發(fā)市場還有很大的發(fā)展

空間。

從生產(chǎn)方式看，現(xiàn)在建材行業(yè)的生產(chǎn)是分散的，生產(chǎn)廠家眾多，生產(chǎn)規(guī)模、效益不是很大

，決定了現(xiàn)在這種流通方式是比較適這種生產(chǎn)方式的，大量鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的存在，大量個體私營

小企業(yè)的存在支撐了批發(fā)市場的發(fā)展。這樣的生產(chǎn)方式?jīng)Q定了要有一個與它相適應的流通方式，批發(fā)市場就是在逐步的探索過

程中發(fā)展起來的。當然還有市場經(jīng)營者的努力，各地政府的支持和扶持。

隨著我國進入WTO，這種模式更是要面臨新的挑戰(zhàn)，這些挑戰(zhàn)主要來自：第一、面對國外合資、獨資市場流通形式的挑戰(zhàn)。第二、面臨新型市場方式的挑戰(zhàn)。直銷、代理、經(jīng)銷、專賣、網(wǎng)上交易，還有其他銷售

方式將會出現(xiàn)，這些對我們攤位制市場都是一種挑戰(zhàn)。第三，來自于規(guī)范化管理程度的挑戰(zhàn)。

2、

商場管理型

這種管理形態(tài)現(xiàn)在在我國已有很多實例，在一定程度上這種管理模式比物業(yè)管理型先進。

商場管理型由于是統(tǒng)一管理，以一個商場的形式出現(xiàn)，不論是在管理還是在廣告效應上都明顯優(yōu)于物業(yè)型。

商場管理型建材市場一般擁有較完備的服務設施，較好的購物環(huán)境，售后服務等。而且現(xiàn)階段這類型商場還為顧客提供一系列的服務。提供一條龍，一站式服務。

3、

超市管理型

具備現(xiàn)代化管理手段的建材超市是我國建筑裝飾材料交易市場發(fā)展到一定階段的新的一種形式。建材超市發(fā)展最早的是1996年12月在天津落成的天津家居建材超市。隨后，北京戎泉超市、上海鑫品建材超市建成開業(yè)。廣州、深圳、杭州、西安、沈陽、武漢、重慶、成都等地，都已經(jīng)建成和正在籌建超市。5年來，我國的建材超市已經(jīng)取得了可喜的進展。

建材超市，同攤位式經(jīng)營的市場形式相比較，其共同點是都是有形市場形式，不同點在于：攤位式經(jīng)營的市場是以做物業(yè)為主，不參與商品的經(jīng)營活動，而建材超市是完全的自營活動。除此之外，建材超市還具有以下明顯的特征：

一是，營銷方式超常。開架經(jīng)營，自行選購，統(tǒng)一結(jié)算，兼有售貨、展示、簡單加工，倉貯多項功能。

二是，營銷商品多，我國現(xiàn)已建起的建材超市其商品品種大都在3～5萬種以上。而一般出租式的市場雖然規(guī)模大，但重復產(chǎn)品、重復型號多，遠遠比不上超市的種類。

三是，商品質(zhì)量與商品價格一致，保持低價格水平。建材超市中高中低產(chǎn)品齊全，價格實在，整體價格偏低，而且無假冒偽劣產(chǎn)品。但出租式的市場很難避免假冒偽劣產(chǎn)品的存在。

四是，營銷管理超嚴。營銷的全過程實行現(xiàn)代化的、規(guī)范的管理方法和管理手段。

五是，營銷服務優(yōu)。從售前、售中到售后，包括對營銷商品性能、質(zhì)量的介紹，裝飾設計、配料、施工的咨詢、再加工、配貨、送貨均實一條龍服務方式，展示了一種全新的營銷文化。

建材超市是建筑裝飾材料交易市場中的一種新的模式。從天津家居開始，到現(xiàn)在5年的時間，在我國經(jīng)濟發(fā)達的大中城市已經(jīng)具備了發(fā)展的條件。但建超市的投資一般在數(shù)千萬元，多者在1～2億元，仍是一項高投入的項目。因此，各地在建設中一定要根據(jù)當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展和市場需求和情況而定，切不可盲目投資，一哄而上，避免形成沉重的包袱。但建材超市畢竟是一種發(fā)展方向，一旦條件成熟，就要抓住機遇，用超市的模式來活躍地方經(jīng)濟。

倉儲式建材超市雖然在中國的誕生時間只有5年，目前連3％的市場分額都未得到。但是，保守地估計，再過5年，其市場占有額必將超過1／3。

4、

電子商務

采用電子傳輸系統(tǒng)建立的網(wǎng)上市場

隨著因特網(wǎng)（Internet）及相關(guān)技術(shù)在二十世紀90年代的快速發(fā)展，世界各國的企業(yè)在不同程度上都已將其業(yè)務電子化。根據(jù)美國Gartner

Groap的測算，美國的企業(yè)在1999年，利用電子商務所產(chǎn)生的交易額大約230億美元，估計到2004年會增加到27000億美元，增幅達100倍。通過電子渠道做商貿(mào)，比傳統(tǒng)的渠道節(jié)省大量時間，人力、物力，令企業(yè)的經(jīng)營成本大大降低。綜合各行業(yè)的情況來看，電子商貿(mào)能為企業(yè)節(jié)省的成本大約在20%～50%左右。

我國的電子商貿(mào)（IT）在二十世紀90年代不少企業(yè)就開始嘗試。據(jù)不完全統(tǒng)計，我國建筑建材業(yè)目前已有商業(yè)性網(wǎng)站400余家，企業(yè)網(wǎng)站3000余家。從建材和裝飾材料的情況來看。如：中國建材在線網(wǎng)、中國石材網(wǎng)、中國建材商務網(wǎng)、中國建材信息資源網(wǎng)、中國建材電子商務總網(wǎng)、中國建材信息總網(wǎng)、中國五金建材網(wǎng)、國家建材網(wǎng)、中華木業(yè)建