第02章商務(wù)談判的類型

第二章商務(wù)談判的類型【本章內(nèi)容】一、口頭談判、書(shū)面談判、談判二、個(gè)領(lǐng)談判、集領(lǐng)談判三、主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、中立地點(diǎn)的談判四、立場(chǎng)型談判、退讓型談判、原那么型談判【考核重點(diǎn)與要求】識(shí)記：口頭談判、書(shū)面談判、談判的定義領(lǐng)會(huì)：口頭談判、書(shū)面談判、談判的優(yōu)缺陷識(shí)記：個(gè)領(lǐng)談判、集領(lǐng)談判的定義領(lǐng)會(huì)：個(gè)領(lǐng)談判、集領(lǐng)談判的優(yōu)缺陷識(shí)記：主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、中立地點(diǎn)的談判的定義領(lǐng)會(huì)：主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、中立地點(diǎn)的談判的優(yōu)缺陷識(shí)記：立場(chǎng)型談判、退讓型談判、原那么型談判的定義第一節(jié)口頭談判、書(shū)面談判與談判一、口頭談判—最古老、運(yùn)用最廣、最經(jīng)常(一)含義：口頭談判又稱面對(duì)面談判，是指談判雙方直接地、面對(duì)面地經(jīng)過(guò)言語(yǔ)進(jìn)展溝通和交流的談判方式。(二)優(yōu)點(diǎn)：(1)談判具有較大的靈敏性；(2)談判的方式比較規(guī)范〔開(kāi)局-報(bào)價(jià)-磋商-成交與簽約〕；(3)談判的內(nèi)容比較深化細(xì)致；(4)有利于建立長(zhǎng)期的貿(mào)易同伴關(guān)系；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書(shū)面談判與談判一、口頭談判(三)缺陷：(1)容易被談判對(duì)手了解我方的談判意圖；(2)費(fèi)用高〔差旅費(fèi)、款待費(fèi)等〕；(四)適用范圍：(1)比較復(fù)雜、重要、大型的談判；(2)談判各方的初次談判；(3)談判各方以為有必要且在談判方式中該方式效果較好時(shí)；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書(shū)面談判與談判二、談判(一)含義：談判是指借助通訊手段進(jìn)展信息溝通、協(xié)商買賣條件，尋覓達(dá)成買賣的一種談判方式。(二)優(yōu)點(diǎn)：(1)便利；(2)說(shuō)話可以直截了當(dāng)；(3)利用，可以忽視身份的差別；(4)中可以防止本人信息的流出，控制信息的流量；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書(shū)面談判與談判二、談判(5)在中，可以直接地在中插嘴，不會(huì)給人不禮貌的覺(jué)得；(6)可以降低本錢；(三)缺陷：(1)誤解較多；(2)易被回絕；(3)某些事項(xiàng)易被脫漏和刪除；(4)有較大風(fēng)險(xiǎn)；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書(shū)面談判與談判二、談判(5)時(shí)間緊迫；(6)容易分神；(7)很難斷定接人的反響；(四)適用范圍：(1)為與對(duì)方快速溝通、盡早聯(lián)絡(luò)、盡快成交時(shí)；(2)為獲得談判的優(yōu)勢(shì)位置時(shí)；(3)為使商務(wù)信息的流傳面小時(shí)；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書(shū)面談判與談判二、談判(4)為減少雙方位置的懸殊差距時(shí)；(5)想回絕談判對(duì)手或中斷談判時(shí)；(6)故意表示對(duì)某項(xiàng)業(yè)務(wù)或某談判不關(guān)懷或故意表示我方談判態(tài)度強(qiáng)硬和立場(chǎng)堅(jiān)決時(shí)；(7)對(duì)待難以溝通和難以對(duì)付的談判對(duì)手時(shí)；(8)當(dāng)面對(duì)面談判方式難以進(jìn)展時(shí)；(五)本卷須知：(1)干凈利落的開(kāi)頭；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書(shū)面談判與談判二、談判(2)做好預(yù)備〔清單、模擬、“借口〞〕；(3)訊問(wèn)對(duì)方能否聽(tīng)清楚；(4)集中精神，不可一心兩用；(5)及時(shí)更正—不利時(shí)堅(jiān)決要求重談；(6)記錄整理，便于查閱；(7)在中“握手〞告別；(8)協(xié)議備忘錄〔責(zé)任、權(quán)益、義務(wù)等記錄，并寄對(duì)方一份〕；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書(shū)面談判與談判三、書(shū)面談判(一)含義：書(shū)面談判也叫函電談判，是指經(jīng)過(guò)信件、、電報(bào)、電子郵件等方式來(lái)進(jìn)展談判的一種談判方式。(二)優(yōu)點(diǎn)：(1)方便、準(zhǔn)確；(2)有利于談判決策—思索時(shí)間富余；(3)資料齊全、有據(jù)可查—圖象、文字表達(dá)；(4)節(jié)省時(shí)間和本錢；(5)書(shū)面談判的談判人員是不見(jiàn)面的；★按照談判的信息交流方式不同—口頭談判、書(shū)面談判與談判三、書(shū)面談判(三)缺陷：(1)能夠詞不達(dá)意，易誤解、引起糾紛；(2)無(wú)法察看對(duì)方的言語(yǔ)、表情及動(dòng)作習(xí)慣等察看其心思活動(dòng)，難以運(yùn)用談判技巧；(3)短少面對(duì)面接觸，談判不能深化細(xì)致；(四)適用范圍：買賣條件比較規(guī)范、明確，內(nèi)容比較簡(jiǎn)單，談判雙方彼此比較了解的買賣談判?！锇凑照勁械男畔⒔涣鞣绞讲煌陬^談判、書(shū)面談判與談判第二節(jié)個(gè)領(lǐng)談判與集領(lǐng)談判一、個(gè)領(lǐng)談判(一)含義：個(gè)領(lǐng)談判又稱一對(duì)一談判、單人談判，是指談判各方參與談判的人數(shù)均為一人的談判方式。(二)優(yōu)點(diǎn)：(1)談判規(guī)模小，可以靈敏變通；(2)談判方式可靈敏選擇，氣氛較輕松調(diào)和；(3)全權(quán)代表，可防止內(nèi)部配合不利的情況；(4)談判雙方有利于溝通和嚴(yán)密、封鎖信息；★按照參與談判的人數(shù)的規(guī)?！獋€(gè)領(lǐng)談判與集領(lǐng)談判一、個(gè)領(lǐng)談判(三)缺陷：(1)一人要對(duì)付多方面問(wèn)題，在復(fù)雜的談判中會(huì)出現(xiàn)力不從心；(2)單獨(dú)作出決策，面臨的壓力大；(3)無(wú)法運(yùn)用小組談判的某些戰(zhàn)略；(4)是最簡(jiǎn)單、也是最困難的談判方式；★按照參與談判的人數(shù)的規(guī)模—個(gè)領(lǐng)談判與集領(lǐng)談判二、集領(lǐng)談判(一)含義：集領(lǐng)談判又稱團(tuán)隊(duì)談判，是指談判雙方都是由兩個(gè)或兩個(gè)以上的人員參與協(xié)商的談判方式。(二)優(yōu)點(diǎn)：(1)團(tuán)隊(duì)成員之間可以取長(zhǎng)補(bǔ)短；(2)集體的智慧與力量是獲得談判勝利的保證；(3)能更好地運(yùn)用談判戰(zhàn)略和技巧，發(fā)揚(yáng)談判人員的發(fā)明性、靈敏性；★按照參與談判的人數(shù)的規(guī)?！獋€(gè)領(lǐng)談判與集領(lǐng)談判二、集領(lǐng)談判(4)可采取靈敏方式消除談判的僵局和妨礙；(5)經(jīng)小組談判達(dá)成的協(xié)議約束力和合理性強(qiáng)、履約率較高；(三)缺陷：(1)安排呆板—方案后必需嚴(yán)厲按照其行事；(2)氣氛緊張—太規(guī)范，人員會(huì)拘謹(jǐn)；(3)協(xié)調(diào)困難—相互配合和信任是戰(zhàn)勝對(duì)手、爭(zhēng)取談判勝利的重要條件；(4)嚴(yán)密困難—人多嘴雜，難免泄露；★按照參與談判的人數(shù)的規(guī)?！獋€(gè)領(lǐng)談判與集領(lǐng)談判一、主場(chǎng)談判(一)含義：主場(chǎng)談判是指談判一方以東道主身份在本人所在地進(jìn)展談判的一種談判方式。(二)優(yōu)點(diǎn)：(1)有利于樹(shù)立心思優(yōu)勢(shì)；(2)可以以禮待客；(3)有利于東道主一方專心談判，無(wú)需分心熟習(xí)和順應(yīng)環(huán)境；(4)沒(méi)有旅途疲勞給談判帶來(lái)的影響；★按照談判地點(diǎn)的不同—主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判與中立地點(diǎn)的談判一、主場(chǎng)談判(三)缺陷：(1)主場(chǎng)談判的東道主方的壓力要大于客場(chǎng)談判；(2)容易被對(duì)方刺探情報(bào)，抄后路〔走上層道路〕；★按照參與談判的人數(shù)的規(guī)?！獋€(gè)領(lǐng)談判與集領(lǐng)談判二、客場(chǎng)談判(一)含義：客場(chǎng)談判又稱客座談判，是指談判人員到對(duì)方所在地進(jìn)展有關(guān)買賣的談判方式。(二)本卷須知：(1)審時(shí)度勢(shì)，靈敏應(yīng)對(duì)；(2)采取客隨主便的方式；(三)特點(diǎn)：(1)東道主進(jìn)攻劇烈時(shí)，可借口抵擋對(duì)方；(2)貼近對(duì)方，容易發(fā)明針對(duì)性更強(qiáng)的談判時(shí)機(jī)；★按照談判地點(diǎn)的不同—主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判與中立地點(diǎn)的談判〔五〕按談判雙方所采取的態(tài)度劃分1、退讓型談判——注重雙方關(guān)系，適用于談判雙方關(guān)系親密的情形談判者采取盡量防止沖突，隨時(shí)預(yù)備為達(dá)成協(xié)議而退讓，希望經(jīng)過(guò)談判簽署一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議，或者至少簽署一個(gè)能滿足根本利益的協(xié)議，不至于空手而歸。這種談判不是把對(duì)方當(dāng)成敵人，而是當(dāng)成朋友對(duì)待。在實(shí)踐的商務(wù)談判中，人們極少采取這種方式，普通只限于雙方的協(xié)作非常友好，并有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來(lái)的范圍。二、國(guó)際商務(wù)談判的種類2、立場(chǎng)型談判——很難達(dá)成協(xié)議硬式談判也稱立場(chǎng)型談判。談判者將談判看成是一場(chǎng)意志力的競(jìng)賽，以為在這種競(jìng)賽中，立場(chǎng)越強(qiáng)硬的人，最后獲得的也越多。采取這種談判方法的人往往把留意力投入到如何維護(hù)本人的立場(chǎng)，抬高加強(qiáng)本人的位置等方面，處心積慮地要壓倒對(duì)方。硬式談判經(jīng)常是只需外表上的贏家，而沒(méi)有真正的勝利者。二、國(guó)際商務(wù)談判的種類3、原那么型談判——既堅(jiān)持立場(chǎng)，又可以在必要時(shí)求同存異原那么式談判最早是由哈佛大學(xué)談判研討方案中心提出的，所以又稱哈佛談判術(shù)，這種談判，有四個(gè)特點(diǎn)：主張對(duì)事強(qiáng)硬，對(duì)人溫暖，把事和人區(qū)分開(kāi)；主張開(kāi)誠(chéng)布公，在談判中不采用詭計(jì)，不故作姿態(tài)；主張?jiān)谡勁兄屑纫竭_(dá)目的，又要不失風(fēng)度；主張盡量堅(jiān)持公平、耿直，同時(shí)又要讓他人無(wú)法占他的廉價(jià)。一種既重理性又重感情的談判，所以為大多數(shù)國(guó)際商務(wù)談判者所推崇，在國(guó)際交往上運(yùn)用非常廣泛。二、國(guó)際商務(wù)談判的種類退讓型談判、立場(chǎng)型談判和原那么型談判的比較二、國(guó)際商務(wù)談判的種類影響上述幾種談判方法的要素普通有四個(gè)：〔1〕今后繼續(xù)協(xié)作的能夠性〔2〕實(shí)力對(duì)比〔3〕買賣的重要性〔4〕人力物力財(cái)力時(shí)間方面的限制二、國(guó)際商務(wù)談判的種類〔六〕按談判內(nèi)容劃分：1、投資談判：投資是把一定的資本投入和運(yùn)用于某一項(xiàng)以盈利為目的事業(yè)。而投資談判的雙方共同參與或涉及某項(xiàng)投資活動(dòng)，雙方對(duì)該投資活動(dòng)所涉及的有關(guān)投資的周期、投資的方向、投資的方式、投資的內(nèi)容與條件、投資工程的運(yùn)營(yíng)及管理，以及投資者在投資活動(dòng)中的權(quán)益、義務(wù)、責(zé)任和相互關(guān)系所進(jìn)展的談判即投資談判。2、租賃談判：我國(guó)企業(yè)從國(guó)外租用機(jī)器和設(shè)備而進(jìn)展的談判。它涉及機(jī)器設(shè)備的選定、交貨、維修保養(yǎng)、到期后的處置、租金的計(jì)算與支付，在租賃期內(nèi)租賃公司與承租企業(yè)雙方的責(zé)任、權(quán)益和義務(wù)關(guān)系等問(wèn)題。二、國(guó)際商務(wù)談判的種類3、“三來(lái)一補(bǔ)〞談判：“三來(lái)〞指從國(guó)外來(lái)料加工、來(lái)樣加工和來(lái)件裝配業(yè)務(wù)，談判的內(nèi)容主要涉及來(lái)料、來(lái)件的時(shí)間、質(zhì)量認(rèn)定、加工規(guī)范、廢品交貨及質(zhì)量認(rèn)定等?！耙谎a(bǔ)〞指補(bǔ)償貿(mào)易，談判內(nèi)容涉及技術(shù)設(shè)備的作價(jià)、補(bǔ)償產(chǎn)品的選定及作價(jià)、補(bǔ)償時(shí)間、支付方式等。4、貨物買賣談判：買賣雙方就貨物本身的有關(guān)內(nèi)容如質(zhì)量、數(shù)量、運(yùn)輸方式、價(jià)錢、支付方式等涉及雙方權(quán)益、義務(wù)等問(wèn)題進(jìn)展的談判，這是商務(wù)談判中最常見(jiàn)