項目銷售-銷售與流程

工程性銷售與流程管理體系客戶內(nèi)部的采購流程管理銷售管理的運用介紹體系解決問題銷售管理建立與開展客戶關(guān)系〔說對話〕客戶內(nèi)部采購流程〔找對人〕方法引導客戶需求〔做對事〕工程銷售的推進流程管理使用介紹結(jié)果導向--解決問題解決問題所花的費用問題嚴重性,危害性天平二邊跳槽機器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費用人員培訓費用外包加工RMB12,000發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求工程可行性研究，確定預算工程立項,組建工程采購小組建立工程采購的技術(shù)標準對外進行招標，初步技術(shù)篩選工程評標,確立首選供給商合同審核，商務談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實施客戶內(nèi)部采購流程G〔10%〕E〔25%〕A〔90%〕C〔50%〕S〔100%〕B〔75%〕D〔30%〕3G〔20%〕工程性銷售推進流程客戶規(guī)劃電話邀約上門拜訪提交初步方案技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認項目評估商務談判成交G〔10%〕E〔25%〕A〔90%〕C〔50%〕S〔100%〕B〔75%〕D〔30%〕3G〔20%〕銷售里程碑與成交流程系統(tǒng)有興趣找對經(jīng)手人士方案確認實力展示需求調(diào)研內(nèi)部承諾商務談判簽約

G〔10%〕E〔25%〕A〔90%〕C〔50%〕S〔100%〕B〔75%〕D〔30%〕3G〔20%〕電話邀約客戶拜訪提交初步方案技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認項目評估協(xié)議談判簽約成交銷售輔助工具公司提供輔助工具電話DM產(chǎn)品宣傳公司介紹成功案例電子期刊標準化的模板投影儀簡報小精靈技術(shù)簡報PPT合同模塊協(xié)議附件協(xié)議書銷售顧問輔助工具客戶基本信息表（登錄EIS）營銷活動表明確：客戶采購階段、客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)、客戶內(nèi)部采購的角色與態(tài)度不斷了解客戶的需求建立客戶關(guān)系評估分析圖強化客戶關(guān)系計劃表客戶化初步方案完善“客戶基本資料問卷”售前接口表（對售前技術(shù)人員反饋表）交流過程中“會議紀要”需求調(diào)研表關(guān)鍵決策人基本信息表邁凱66項目評估表競爭對手優(yōu)勢分析表影響因素分析表強化客戶關(guān)系計劃表項目總結(jié)客戶服務異?？蛻粜畔⑹矍凹夹g(shù)初步方案的模塊設(shè)計技術(shù)交流支持分析表需求調(diào)研表方案設(shè)計的模塊備忘錄10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計項目評估簽約成交，移交實施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預算項目立項，組建采購小組建立采購標準招標，初步篩選確定首選供應商合同審核，商務談判簽約管理工具--工程性銷售與流程管理的模型客戶內(nèi)部采購流程工程性銷售流程輔助工具工程銷售成交流程3采購流程分析1、建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖2、了解客戶內(nèi)部的采購流程3、分析客戶內(nèi)部的角色與分工4、明確客戶關(guān)系的比重5、制定差異化的客戶關(guān)系開展表1、了解客戶內(nèi)部采購流程圖總經(jīng)理副總經(jīng)理副處設(shè)備處副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例客戶關(guān)系的開展五個階段孕育階段初期階段中期階段戰(zhàn)略階段間斷階段客戶使用業(yè)務很少，交易在銷售經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員之間進行。①新增客戶。②已經(jīng)流失的客戶。客戶期望獲得質(zhì)量好、使用方便的公司產(chǎn)品和效勞。30％—50%。買賣雙方建立起彼此信任的關(guān)系，客戶仍會選擇其他公司的業(yè)務。50％—100%。買賣雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠度100%。高期階段雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。新產(chǎn)品（4）獲取承諾（3）顯示能力〔1〕初步接觸情況型問題(S)難點型問題〔P〕內(nèi)含型問題〔I〕需求回報型問題〔N〕隱含需求明確需求〔２〕需求調(diào)查-發(fā)現(xiàn)客戶的困難,問題及影響-探索客戶的需求-引導客戶認識他企業(yè)問題并鼓勵其采取行動-說服客戶對我們的產(chǎn)品和效勞感興趣-評估銷售時機-收集客戶立項及關(guān)鍵人物信息-確認客戶要求-組建工程銷售團隊-分析競爭對手及用友銷售時機的優(yōu)劣勢-制定銷售時機競爭策略及客戶決策者的關(guān)系策略-編寫銷售方案-拜訪客戶高層領(lǐng)導,贏得信任工程小組全面跟進強化客戶關(guān)系提供個性化解決方案及初步報價安排大客戶簡報,辯論贏得客戶初步認可解釋客戶疑慮借必要的參觀來增加客戶信心確定商務進度表協(xié)商及談判審批合同簽約收款發(fā)貨取得客戶的好感拜訪客戶收集客戶全貌信息分析客戶的SWOT發(fā)現(xiàn)潛在銷售時機定位及挖掘目標客戶發(fā)現(xiàn)潛在銷售時機引導及確認客戶意向影響及跟進客戶立項贏得客戶初步認可進行商務談判完成銷售成交附合The“Territory〞目標客戶群特征ERP參謀式銷售過程銷售過程技巧\能力\知識和素質(zhì)有效的銷售技巧

周詳?shù)姆治霾邉澞芰?/p>

專業(yè)的知識

自我管理素質(zhì)

溝通

人際關(guān)系

銷售推進

信息的收集與分析

戰(zhàn)略的思考

銷售計劃及資源協(xié)調(diào)

FAB說服法

引導客戶購買意向

詢問與聆聽

取得客戶好感

贏得客戶高度信任

客戶拜訪

客戶全貌

客戶SWOT分析

銷售機會分析

客戶困難\問題

客戶需求分析

銷售機會評估(一)

銷售機會評估(二)

客戶ERP項目統(tǒng)匯

銷售競爭力評估

自我SWOT分析

客戶關(guān)系層次分析

客戶關(guān)系發(fā)展階段分析

客戶決策者關(guān)系戰(zhàn)略

銷售機會競爭戰(zhàn)略

項目銷售團隊

項目資源支持申請

銷售行動計劃與目標

大項目匯總上報表

產(chǎn)品與技術(shù)的掌握

客戶行業(yè)的理解

顧問咨詢等方案制作

快速適應變革

1.定位和挖掘目標客戶

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2.發(fā)現(xiàn)潛在銷售機會

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3.引導及確認客戶意向

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4.影響及跟進客戶立項

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5.贏得客戶初步認可

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6.進行商務談判

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7.完成銷售成交

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ERP參謀式銷售過程所需技巧,能力,知識和素質(zhì)三維的客戶需求應用及效勞的需求技術(shù)及系統(tǒng)的需求關(guān)系及合作的需求數(shù)據(jù)庫及接口：Oracle,DB2,SQLServer,……操作平臺：Unix,Windows,…...核心技術(shù)平臺：CORBA,J2EE,…...硬件及網(wǎng)絡(luò)：HP,IBM,Intranet,Web效勞器質(zhì)量及平安性技術(shù)認證：ISO9002,CMM,C2,…...系統(tǒng)管理：可擴展性,緊急情況處理,客戶化及二次開發(fā)能力文字處理：中文,英文技術(shù)及系統(tǒng)的需求專項應用：財務集中,采購集中,產(chǎn)供銷一體化,……模塊功能：銷售過程管理,庫存配送管理,……經(jīng)濟效益:增加:利潤,營業(yè)額,生產(chǎn)力,競爭力,……減低:庫存,風險,本錢,交貨期,……ERP工程投資回收效益(ROI)售前效勞售前咨詢成功用戶實地參觀……售后效勞：實施效勞,培訓,安裝,系統(tǒng)初始化,系統(tǒng)委托管理維護,升級換代,替換其他廠家系統(tǒng)……效勞體系：戰(zhàn)略伙伴,CallCenter,在線效勞付款：信貸,付款方式應用及效勞的需求行業(yè)應用:制造,金融,電信,證券,保險,政府,……打破平均化的客戶關(guān)系：大客戶與一般客戶不同特殊待遇：高層專人負責、一對一效勞PremierPageVIP會員制、用戶俱樂部PlatinumCouncils最優(yōu)折扣、最新市場及產(chǎn)品信息合作伙伴,雙贏關(guān)系策略聯(lián)盟,成功參考用戶,測試用戶個人需求：名譽,地位,權(quán)利,開展,成就,穩(wěn)定……心理需求：受重視、被關(guān)心對效勞及銷售人員的需求：頂尖素質(zhì)人員隊伍關(guān)系及合作的需求企業(yè)的需求增加利潤營業(yè)額市場占有率客戶忠誠度競爭力股東價值生產(chǎn)力質(zhì)量平安士氣成本工時風險退貨浪費庫存費用減低客戶關(guān)系層次分析分析內(nèi)容合作伙伴優(yōu)先考慮的供給商策略聯(lián)盟一般的商品廠家與客戶員工的接觸與客戶關(guān)鍵人物的關(guān)系獲得客戶專門/機密信息價格銷售時機提供客戶的價值在客戶中的知名度客戶忠誠度進出領(lǐng)域及更換供給商的代價雙方協(xié)議及聯(lián)盟看守者/守門人少數(shù)無法獲得光對價格敏感與其它商品廠家級的供給商相等無差異性的產(chǎn)品/效勞低等無進出容易.代價很小無中層有些少數(shù)信息愿為附加價值付出代價客戶偏愛不斷采購有特色的產(chǎn)品/效勞中等有一些進出有難度.代價高無多個級別雙方最高層很多雙合作協(xié)議的一局部獨享咨詢參謀及個性化解決方案相當高合約之內(nèi)的忠誠進出很大障礙.代價很高正式或非正式的合作及采購協(xié)議多個級別雙方最高層彼此擁有策略聯(lián)盟雙方獲利雙方融為一體共同開創(chuàng)及拓展市場雙方內(nèi)/外部均享有高知名度彼此承諾進出有極大障礙.代價極高正式或非正式的策略聯(lián)盟協(xié)議有專人負責處理雙方的關(guān)系及合作無有有關(guān)鍵經(jīng)理人有關(guān)鍵高層管理客戶ERP工程總匯〔一〕工具包客戶ERP工程總匯(二)工具包時間采購事項負責單位/人1234567891011建立項目小組/專家小組定義項目的目標及范圍制定決策的過程及主要決策人確定解決方案的評審類別及標準發(fā)標書(RFP)收廠家的解決方案建議書邀請各廠家來作簡報及答辯篩選解決方案談判簽約實施開始12首期實施結(jié)束13總體實施結(jié)束工具包客戶ERP工程總匯〔三〕工程采購時間表客戶ERP工程總匯〔四〕工具包評審類別評審標準12345678910技術(shù)質(zhì)量功能/操作方式安全保密性總擁有成本服務支持成功案例交貨/完工時間預算及付款方式經(jīng)濟效益其它11ERP工程采購評審內(nèi)容客戶ERP工程總匯(二)工具包功能，特點及利益(FAB)對ERP方案銷售的影響HighLow利益特點功能對客戶的影響銷售周期技巧篇功能，特點及利益(FAB)對銷售的影響技巧篇客戶拜訪總結(jié)報告客戶經(jīng)理: 時間:工具包28客戶高層領(lǐng)導同意會面的原因與其業(yè)已有合作關(guān)系企業(yè)很有名望企業(yè)能提供產(chǎn)品滿足領(lǐng)導單位的需求領(lǐng)導單位內(nèi)部建議領(lǐng)導單位外部有影響者建議技巧篇贏得客戶高層信任1.優(yōu)秀的品格/性格(Charter)

1)正直(Integrity)2)積極主動,自告奮勇(Accountability) 3)勤奮耐勞(Diligence)

技巧篇贏得客戶高