零售學(xué)全套課件

第一章零售導(dǎo)論本章所要回答的問題是：§零售、零售商、零售業(yè)的概況§

零售組織的分類方法及其類型§

零售組織發(fā)展演變的理論解釋§

西方零售業(yè)經(jīng)曆的重大變革§

目前中國零售業(yè)的狀況分析(點擊右鍵－結(jié)束放映返回)第一節(jié)零售及零售業(yè)一、零售零售：向最終消費者個人或社會集團出售生活消費品或非生產(chǎn)性消費品及相關(guān)服務(wù)，以供其最終消費之用的全部活動。這一定義包括以下幾點：§零售是將商品及相關(guān)服務(wù)提供給消費者作為最終消費之用的活動。§零售活動不僅向最終消費者出售商品，同時也提供相關(guān)服務(wù)?！炝闶刍顒硬灰欢ǚ窃诹闶鄣赇佒羞M行，也可以利用一些使顧

客便利的設(shè)施及方式進行?！炝闶鄣念櫩筒幌揿秱€別的消費者，也包括集團消費者，非生產(chǎn)性購買的社會集團也可能是零售顧客?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、零售商活動零售商：指以零售活動為基本職能的獨立的中間商，介於製造商、

批發(fā)商與消費者之間，以盈利為目的從事零售活動的組

織?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作零售活動組合：《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作三、零售業(yè)零售業(yè)：指以向最終消費者（包括個人和社會集團）提供所需商品

及其附帶服務(wù)為主的行業(yè)。§零售業(yè)是一個國家最古老的行業(yè)之一§零售業(yè)是一個國家最重要的行業(yè)之一§零售業(yè)是反映一個國家和地區(qū)經(jīng)濟運行狀況的晴雨錶§零售業(yè)是一個國家和地區(qū)的主要就業(yè)管道§現(xiàn)代零售業(yè)是高投資與高科技相結(jié)合的產(chǎn)業(yè)《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作第二節(jié)零售組織發(fā)展規(guī)律一、零售組織分類按目標市場及經(jīng)營策略不同劃分百貨商店

超級市場便利店倉儲式商店專業(yè)店專賣店折扣商店雜貨店目錄展示室……《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作(點擊右鍵－結(jié)束放映返回)按是否設(shè)立門店來劃分按所有權(quán)性質(zhì)來劃分獨立商店直營連鎖商店特許經(jīng)營租賃商品部垂直行銷系統(tǒng)消費者合作社有店鋪零售無店鋪零售郵購上門銷售電話訂購電視銷售網(wǎng)路商店自動售貨機流動商販《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、零售組織演化規(guī)律理論1、零售輪轉(zhuǎn)理論1.新型組織發(fā)展：低價格、低毛利、低成本2.發(fā)展一段時間：高價格、高毛利、高成本3.繼續(xù)發(fā)展：高價格、高毛利、高成本4.新型組織萌生：低價格、低毛利、低成本隨時間推移補充服務(wù)隨時間發(fā)展補充更多服務(wù)條件成熟市場機會來臨《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作這個理論認為，零售企業(yè)經(jīng)營範圍是不斷從綜合化向?qū)I(yè)化再向綜合化方向迴圈發(fā)展的，每一次迴圈不是過去的重複，而是賦予新的內(nèi)涵，從而出現(xiàn)了不同的零售組織。按這一理論，美國等西方國家零售業(yè)大致經(jīng)歷了五個時期：２、手風(fēng)琴理論《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作自然淘汰理論是直接從達爾文的自然選擇理論派生出來的。其主要內(nèi)容是：零售組織的發(fā)展變化必須要與社會經(jīng)濟環(huán)境相適應(yīng)，諸如生產(chǎn)結(jié)構(gòu)、技術(shù)革新、消費增長及競爭態(tài)勢等。越是能適應(yīng)這些環(huán)境變化，越是能生存至永遠。否則將會自然地被淘汰或走向衰落。３、自然淘汰理論例如，美國在第二次世界大戰(zhàn)後，社會經(jīng)濟發(fā)生了巨大變化，城市人口向郊區(qū)轉(zhuǎn)移，這使得位於市中心的百貨商店由於地理限制、交通擁擠、停車困難、客流量減少等原因，業(yè)務(wù)經(jīng)營遭到了困難，而在市郊的購物中心則蓬勃發(fā)展?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作這是根據(jù)黑格爾哲學(xué)中的正、反、合的原理來說明零售組織發(fā)

展變革的規(guī)律。把這個理論應(yīng)用到零售業(yè)來說，正是指舊零售組

織，反是指它的對立面，合則是前兩者競爭的產(chǎn)物。在新舊零售組

競爭過程中，兩者相互融合，最后產(chǎn)生了兼有前兩者零售形式的經(jīng)

營特點，但又與它們有明顯不同的一種更新的零售組織。4、辨證過程理論《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作這種理論認為，如同產(chǎn)品生命週期一樣，零售組織也有生命周期。隨著時代的發(fā)展，每一個零售組織都將經(jīng)歷創(chuàng)新期、發(fā)展期、成熟期、衰退期四個階段。這種理論分析了各零售組織從創(chuàng)新到成熟的間隔期，並對各個階段零售組織的特點作了描述，提出了處於不同階段的各零售組織可採取的相應(yīng)策略。5、生命週期理論《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作6、商品攀升理論商品攀升理論是從零售組織的產(chǎn)品線角度解釋其發(fā)展變化的。它說明的是零售組織不斷增加其商品組合寬度的規(guī)律，當(dāng)零售組織增加相互不關(guān)聯(lián)的或與公司原業(yè)務(wù)範圍無關(guān)的商品和服務(wù)時，即發(fā)生了商品攀升。商品攀升現(xiàn)象的發(fā)生源於以下原因：零售商希望增加銷售規(guī)模；賣得快的和毛利高的商品和服務(wù)不斷加入；消費者的購買衝動越來越多；消費者熱衷於一次購齊；可抵達不同的目標市場；季節(jié)影響和競爭性可能降低。此外，零售商原經(jīng)營產(chǎn)品線的需求可能下降，使其不得不增加產(chǎn)品線寬度以穩(wěn)定顧客基礎(chǔ)?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作(點擊右鍵－結(jié)束放映返回)一、第一次零售變革：百貨商店的誕生第三節(jié)西方零售業(yè)四次重大變革革新性：§銷售方式上的根本性變革§經(jīng)營上的根本性變革§組織管理上的根本性變革《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、第二次零售變革：超級市場的誕生革新性：§開架售貨方式流行§人們購物時間大大節(jié)省§舒適的購物環(huán)境普及§促進了商品包裝的變革《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作超級市場產(chǎn)生背景：§經(jīng)濟危機是超級市場產(chǎn)生的導(dǎo)火線§生活方式的變化促成了超級市場§技術(shù)進步為超級市場創(chuàng)造了條件《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作三、第三次零售變革：連鎖商店的興起專業(yè)化分工標準化管理集中化進貨簡單化作業(yè)資源整合規(guī)模效益《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作四、資訊技術(shù)孵化零售業(yè)第四次變革§網(wǎng)路技術(shù)打破了零售市場時空界限，店面選擇不再重要§銷售方式發(fā)生變化，新型組織形式崛起§零售商內(nèi)部組織面臨重組§經(jīng)營費用大大下降，零售利潤進一步降低革新性：《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作討論：

隨著資訊技術(shù)的發(fā)展，不久的將來傳統(tǒng)零售商店會消失嗎？《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作(點擊右鍵－結(jié)束放映返回)第四節(jié)、急劇變革的中國零售業(yè)一、中國零售業(yè)的變革歷程§第一階段：改革開放初至1989年底，傳統(tǒng)百貨商店占零售市場絕對主導(dǎo)地位。§第二階段：1990—1992年底，超級市場開始湧現(xiàn)，動搖了百貨商店的市場基礎(chǔ)§第三階段：1993年—1995年底，各種新型零售組織嶄露頭角，出現(xiàn)百花齊放局面§第四階段：1996—1999年，跨國零售商進入，加速了零售業(yè)現(xiàn)代化進程§第五階段：1999年以後，零售競爭日益加劇，連鎖經(jīng)營趨勢增強《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、中國零售業(yè)變革的動因§零售業(yè)的變革源於技術(shù)進步力量的推動§零售業(yè)外部市場環(huán)境變化導(dǎo)致零售業(yè)內(nèi)部作出相應(yīng)調(diào)整三種解釋：§經(jīng)濟發(fā)展進程中零售業(yè)自身發(fā)展規(guī)律所引發(fā)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作三、中國零售商面臨的挑戰(zhàn)§面臨零售業(yè)自身變革帶來的挑戰(zhàn)§面臨技術(shù)進步帶來的挑戰(zhàn)§面臨消費者需求變化帶來的挑戰(zhàn)§面臨競爭與合作的挑戰(zhàn)《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作第二章現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)介紹本章所要回答的問題是：§零售業(yè)態(tài)的內(nèi)涵及其組成要素§百貨商店的特徵及其發(fā)展§超級市場的特徵及其發(fā)展§專業(yè)店與專賣店的特徵及其發(fā)展§便利店的特徵及其發(fā)展§倉儲式商店的特徵及其發(fā)展§購物中心的特徵及其發(fā)展§無店鋪零售的發(fā)展概況(點擊右鍵－結(jié)束放映返回)第一節(jié)零售業(yè)態(tài)的涵義一、零售業(yè)態(tài)與零售業(yè)種零售業(yè)態(tài)是指零售企業(yè)為滿足不同的消費需求而形成的不同的經(jīng)營形態(tài)。零售業(yè)態(tài)的分類主要依據(jù)零售業(yè)的選址、規(guī)模、目標顧客、商品結(jié)構(gòu)、店堂設(shè)施、經(jīng)營方式、服務(wù)功能等確定。零售業(yè)種是按所經(jīng)營的商品類型劃分或組建的零售商店。這種商店自古有之，諸如古代就存在的布店、糧店、肉店、鞋店、雜貨店等。《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、零售業(yè)態(tài)的內(nèi)在組成要素細分化市場顧客大眾化市場顧客低價策略高價策略經(jīng)營品種少，挑選範圍窄經(jīng)營品種多，一次性購足保守性商品時尚性商品服務(wù)有限或自助服務(wù)服務(wù)專案多，設(shè)專業(yè)人員遠離居民區(qū)，固定營業(yè)時間，休閒式購物靠近居民區(qū)，全天24小時營業(yè)，便捷式購物裝飾簡樸，商品陳列簡單，櫥窗偶爾更換裝飾豪華，商品陳列富於變化，常變化櫥窗（7）店鋪環(huán)境（6）購買便利（5）服務(wù)方式（4）商品時尚性（3）商品結(jié)構(gòu)（2）價格策略（1）目標顧客《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作第二節(jié)百貨商店一、百貨商店的特徵

百貨商店（departmentstore）是指經(jīng)營包括服裝、家電、日用品等眾多種類商品的大型零售商店。它是在一個大建築物內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，滿足顧客對時尚商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作不同國家對百貨商店有具體規(guī)定，根據(jù)我國原國內(nèi)貿(mào)易局出臺的《零售業(yè)態(tài)分類規(guī)範意見》（試行），對百貨商店的特點要求如下：§選址在城市繁華區(qū)、交通要道；§商店規(guī)模大，營業(yè)面積在5000平方米以上；§商品結(jié)構(gòu)以經(jīng)營男裝、女裝、兒童服裝、服飾、衣料、家庭

用品為主，種類齊全、少批量、高毛利；§商店設(shè)施豪華，店堂典雅、明快；§採取櫃檯銷售與自選（開架）銷售相結(jié)合方式；§採取定價銷售，可以退貨；服務(wù)功能齊全?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、百貨商店的發(fā)展西方傳統(tǒng)百貨商店經(jīng)營困難的主要原因：§百貨商店之間競爭激烈§其他零售業(yè)態(tài)迅速成長起來，紛紛蠶食百貨商店的市場份額§選址在城市中心，由於人口向郊區(qū)遷移，城市通擁擠，停車

困難，人們?nèi)ナ兄行陌儇浬痰曩徫锏挠饾u降低§對價格敏感的消費者比過去任何時候都多，他們被折扣商店

所吸引§傳統(tǒng)百貨公司在顧客市場細分方面很差，經(jīng)常改變其戰(zhàn)略方

向，或其管理有時過於分散化，導(dǎo)致它們在消費者心目中的

形象過于模糊。《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作討論：

中國的百貨商店是否如西方國家一樣步入衰退期？你認為中國百貨商店是否還有生存發(fā)展空間？《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作三、百貨商店的變革圖新案例：西爾斯百貨公司

西爾斯，這個在美國商業(yè)舞臺上風(fēng)光了一個多世紀的零售公司，從一家小小的郵購商店起家，繼而發(fā)展成美國乃至世界最大零售企業(yè)之一。據(jù)美國《幸?！冯s誌資訊，2001年西爾斯公司實現(xiàn)銷售總額410.78億美元，在當(dāng)年的世界500強中名列83，世界零售業(yè)排行榜中名列第七，在世界百貨業(yè)中名列第一。多年來，儘管西爾斯公司一直倍受矚目，但它前進的道路並非一帆風(fēng)順。象其他百年老店一樣，西爾斯在80年代曾一度衰落，到了1992年，公司已經(jīng)芨芨可危，虧損累計高達39億美元。在當(dāng)時美國權(quán)威的《財富》雜誌看來，西爾斯已成為瀕臨滅絕的現(xiàn)代“恐龍”代名詞。然而僅隔五年，西爾斯在新任總裁馬丁艾茲的變革下東山再起，重新躋身於最新全球500家大公司排名中的前列，他給各地的零售企業(yè)家展示了一種進行變革的方法，這些方法對今天的中國零售企業(yè)進行企業(yè)再造也是一個很好的借鑒。《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作第三節(jié)超級市場一、超級市場的定義

超級市場（Supermarket）是實行自助服務(wù)和集中式一次性付款

的銷售方式，以銷售包裝食品、生鮮食品和日常生活用品為主，滿足

消費者日常生活必需品需求的零售業(yè)態(tài)，普遍實行連鎖經(jīng)營方式。超級市場可分為兩種類型：§普通超級市場（或稱標準超市、生鮮超市）§大型綜合超市（或稱大賣場GMS）《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、超級市場的特徵三、超級市場的發(fā)展§以食品為經(jīng)營重點，基本上滿足食品購買者一次購齊的要求§採取開架自選、自我服務(wù)、一次結(jié)算的售貨方式§廉價銷售，商品周轉(zhuǎn)速度快§具有一定規(guī)?！斓曛分饕O(shè)在居民住宅區(qū)或郊區(qū)§現(xiàn)代化設(shè)備及管理《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作第四節(jié)專業(yè)店與專賣店一、專業(yè)店

專業(yè)店（specialtystore）指經(jīng)營某一大類商品為主的，並且具備有豐富專業(yè)知識的銷售人員和適當(dāng)?shù)氖坩岱?wù)，滿足消費者對某大類商品的選擇需求的零售業(yè)態(tài)。專業(yè)店的特點是：§選址多樣化，多設(shè)在繁華商業(yè)中心、商店街或百貨商店、購物中心內(nèi)§營業(yè)面積根據(jù)主營商品特點而定§商品結(jié)構(gòu)體現(xiàn)專業(yè)性、深度性、品種豐富，選擇餘地大，主營商品占經(jīng)營商品的90%§經(jīng)營的商品、品牌具有自己的特色§採取定價銷售和開架銷售§從業(yè)人員需具備豐富的專業(yè)知識《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：美國家居商場（HomeDepot)

於1979年開業(yè)的美國家居商場是美國現(xiàn)代家居裝潢零售業(yè)的革新者，在同行業(yè)中首創(chuàng)倉儲式、自助式零售模式，是目前世界上最大的家居裝潢用品零售商。主要經(jīng)營三大類商品：建築用品、家庭裝潢用品和草坪園藝用品。20多年來家居商場一直保持高速成長，1994年起連年被著名的《財富》雜誌評為全美最受讚賞的專業(yè)零售商。目前共開設(shè)店鋪一千多家，預(yù)計2003年將增加到1900家。2001年家居商場以銷售額535.53億美元在世界500強中排名第46位，在專業(yè)零售業(yè)中排名第一位。2001年銷售利潤率為5.68%，在該年進入世界500強的零售商中名列榜首。品類殺手（categorykillerstore）商店的興起：《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、專賣店

專賣店（exclusiveshop）指專門經(jīng)營或授權(quán)經(jīng)營製造商品牌，適應(yīng)消費者對品牌選擇需求和中間商品牌的零售業(yè)態(tài)。專賣店的特點是：§選址在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨商店、購物中心內(nèi)；§營業(yè)面積根據(jù)經(jīng)營商品的特點而定；§商品結(jié)構(gòu)以著名品牌、大眾品牌為主；§銷售體現(xiàn)在量小、質(zhì)優(yōu)、高毛利；§商店的陳列、照明、包裝、廣告講究；§採取定價銷售和開架銷售；§注重品牌名聲、從業(yè)人員必須具備豐富的專業(yè)知識，並提供

專業(yè)知識性服務(wù)?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：蓋普服飾連鎖專賣店

美國的蓋普（GAP）公司是一家著名的服飾連鎖專賣店，於1969年成立，在短短30年來，蓋普公司不僅一躍成為國際性服飾零售連鎖集團，而且其擁有的自有品牌已成為美國乃至世界著名的服飾品牌。目前，蓋普擁有的品牌有：§BabyGap：目標顧客為嬰兒至三四歲小孩；§Gapkids：目標顧客為十來歲兒童的；§Gap：目標顧客為成年的休閒與運動裝品牌；§BananaRepublic：高檔男女時裝品牌；§OldNavy：低檔休閒服；§GapBody：內(nèi)衣和個人護理用品。

2001年，蓋普公司以138.48億美元的銷售額在世界500強中排名第363位?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作第五節(jié)便利店

便利店（conveniencestore）是一種以自選銷售為主，銷售小容量應(yīng)急性的食品、日常生活用品和提供商品性服務(wù)，滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)。便利店的特徵：（1）選址在居民區(qū)、交通要道、娛樂場所、機關(guān)、團體、企事業(yè)辦公區(qū)等消費者集中的地方；（2）商店面積在100平方米左右；（3）步行購物5～7分鐘可到達；（4）商店結(jié)構(gòu)以速成食品、飲料，小百貨為主；（5）營業(yè)時間長，一般在16小時以上，甚至24小時，終年無休日；（6）以開架自選為主，結(jié)算在收銀機統(tǒng)一進行?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：日本7-11便利店在2000年日本零售市場上，日本7－11便利店以高達2.2萬億日元的銷售額終於超過大榮公司，榮登日本零售業(yè)榜首。成立於1973年的日本

7－11便利店多年來一直高速成長，目前已在日本開設(shè)了8600

餘家便利店，並於1991年控股美國南陸公司，成為世界最大的連鎖便利店集團。日本7-11便利店的主要經(jīng)營戰(zhàn)略：

1．準確定位。

2．集中開店。

3．提供多種服務(wù)。

4．開展電子商務(wù)。

5．發(fā)展物流配送業(yè)務(wù)。

《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作第六節(jié)倉儲式商店

倉儲式商店（WarehouseStore），是一種倉庫與商場合二為一，主要設(shè)在城鄉(xiāng)結(jié)合部，裝修簡樸，價格低廉，服務(wù)有限，並實行會員制的一種零售經(jīng)營形式。倉儲式商店的特點：１．經(jīng)營範圍廣泛，包括食品、日用品、耐用品等；２．規(guī)模較大，設(shè)備簡陋，人員較少，費用和價格較低；３．批量作價，多是成件或大包裝出售；４．開架售貨，附設(shè)大型停車場；５．多實行會員制?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：德國麥德龍集團（Metro）

德國麥德龍集團是世界上最大的倉儲式商店，成立於1964年，

經(jīng)過30多年的發(fā)展，目前在德國、丹麥、法國、美國、義大利、匈

牙利、中國等地建立了3000多家分店，1997年在歐洲收購了荷蘭萬

客?。∕akro）。2001年集團銷售額為443．47億美元，名列世界

500強中第72位，在世界零售業(yè)中排名第6位。其主要目標顧客是：

機構(gòu)用戶，並全部實行會員制，採取“現(xiàn)購與自運”經(jīng)營方式。

2001年底，麥德龍在中國共開設(shè)15家商店，營業(yè)額高達近50億

元人民幣，在中國連鎖企業(yè)排行榜上名列第九?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作第七節(jié)購物中心兩種形式：

1、條塊狀型（StringCenters）。以開放式的小路連接各個商店和服務(wù)設(shè)施。

2、Mall型。是一個屋簷下的巨大室內(nèi)購物場所，各類商店由封閉式道路連接，轉(zhuǎn)角上一般有較大零售業(yè)態(tài)，專業(yè)術(shù)語叫“錨定”（Anchor）

購物中心（shoppingcenter/shoppingmall）是指在一個大型建築體（群）內(nèi)，由企業(yè)有計畫地開發(fā)、擁有、管理運營的各類零售業(yè)態(tài)、服務(wù)設(shè)施的集合體?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作購物中心的特點：＊由發(fā)起者有計畫地開設(shè)，實行商業(yè)型公司管理，中心內(nèi)設(shè)商店管理委員會，共同開展廣告宣傳活動，實行統(tǒng)一管理。＊內(nèi)部結(jié)構(gòu)由百貨商店或超級市場作為核心店，以及各類專業(yè)店、專賣店等零售業(yè)態(tài)和餐飲、娛樂設(shè)施構(gòu)成。＊服務(wù)功能齊全，集零售、餐飲、娛樂為一體。根據(jù)銷售面積，設(shè)相應(yīng)規(guī)模的停車場。＊地址一般設(shè)在商業(yè)中心區(qū)或城鄉(xiāng)結(jié)合部的交通樞紐交匯點。＊商圈根據(jù)不同經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營商品而定。＊設(shè)施豪華、店堂典雅、寬敞明亮，實行賣場租賃制。＊目標顧客以流動顧客為主?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：Bluewater購物中心

藍水購物中心是歐洲最大和最有聲譽的購物中心，於1999年3月16日正式開業(yè)。該購物中心占地96萬平方米，其中商場面積15.6萬平方米，有330多家商店和餐館入駐，設(shè)有12個電影院，休閒場所1.25萬平方米，停車面積20萬平方米，可停車1.3萬輛，人工湖泊9.2萬平方米，有18條公交線路。該購物中心設(shè)計成近乎空心的等邊三角型，在3個角上，是3家主力商店支撐整個購物中心，聯(lián)結(jié)這3個主力商店的則是3種不同風(fēng)格裝飾而成的購物長廊，即“會館廳”、“漫步泰晤士河”和“玫瑰藝廊”?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作第八節(jié)無店鋪零售業(yè)態(tài)一、自動售貨機

自動售貨機是使用一種投幣式售貨機售貨，只要顧客投入商品標價的硬幣，就可以將商品取出。自動售貨機一般都置於人多的公共場所。自動售貨機出售的商品主要是香煙、飲料、糖果、小食品、報紙、襪子、化妝品、唱片、膠捲等。自動售貨機在我國獲得了一定的發(fā)展，但也受到了很多制約，這些制約因素主要有：

*機器容易損害，維修費用大。

*價格偏高，一部分消費者難以接受。

*使用有限?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、郵購商店

郵購商店是指通過商品目錄或廣告宣傳等資料，供顧客以電話或郵信訂購，待收到訂單後再寄送商品的商店。

郵購因其不需要門店，從業(yè)人員少，經(jīng)營成本低，加上西方國家越來越多的居民接受並樂於採用省時便捷的購物方式，因此，郵購受到普遍歡迎。但在我國郵購（包括電視購物）業(yè)務(wù)一直很難獲得突破性的發(fā)展，主要原因有三，一是郵購公司本身行銷技巧較差；二是國內(nèi)消費者尚未接受這種購物方式；三是該領(lǐng)域法規(guī)不健全，一些不法分子乘機兜售假冒偽劣商品，造成該行業(yè)的信用危機?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作三、網(wǎng)路商店網(wǎng)路商店即是通過互聯(lián)網(wǎng)進行商品經(jīng)營活動的一種商店形式。零售商在互聯(lián)網(wǎng)上開設(shè)虛擬商店、建立網(wǎng)上行銷的網(wǎng)站，上網(wǎng)的消費者可以根據(jù)網(wǎng)址進入網(wǎng)站訪問，流覽商店的商品目錄等各種資訊，找到合意的商品可以發(fā)送電子郵件向零售商訂貨，通過電子轉(zhuǎn)帳系統(tǒng)用信用卡付款。零售商則通過郵寄或快遞公司把商品送給購物者。網(wǎng)上購物具有獨特的優(yōu)勢。事實上，純粹的網(wǎng)路商店由於目前種種條件尚未成熟而發(fā)展有限，而真正發(fā)展迅速的是傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)涉足電子商務(wù)，在網(wǎng)上開設(shè)網(wǎng)路商店?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作謝謝(點擊右鍵－結(jié)束放映返回)第三章：零售競爭戰(zhàn)略本章所要回答的問題：§零售環(huán)境分析§零售市場定位§成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略與目標積聚戰(zhàn)略在零售經(jīng)營中

的運用§零售競爭優(yōu)勢的來源第一節(jié)建立零售競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢（Competitiveadvantage）

是指零售商擁有不同於競爭對手的獨特能力，這一能力使其在某一零售市場上處於領(lǐng)先地位，能超越競爭對手的某些方面而贏得消費者?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作一、零售競爭優(yōu)勢的來源《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、長遠競爭優(yōu)勢長遠競爭優(yōu)勢（SustainableCompetitiveadvantage）

是指零售商具有可以在市場競爭中長期保持競爭優(yōu)勢的能力，

它往往來自于企業(yè)的核心能力。企業(yè)之間的競爭就是市場選擇和淘汰企業(yè)的過程。當(dāng)企業(yè)擁有能取得競爭優(yōu)勢的核心能力時，才能得以生存和不斷壯大；當(dāng)企業(yè)沒有優(yōu)於競爭對手的核心能力時就會處於競爭劣勢，遭受失敗和衰落，最終走向被淘出市場的結(jié)局?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作(點擊右鍵－結(jié)束放映返回)第二節(jié)確定競爭戰(zhàn)略的前提：環(huán)境分析市場定位形成核心能力和競爭優(yōu)勢外部環(huán)境分析：*社會、文化與人口因素*經(jīng)濟因素*競爭因素*技術(shù)因素*政策法律因素內(nèi)部環(huán)境分析：*資金*人才*管理基礎(chǔ)*聲譽*與供應(yīng)商關(guān)係競爭戰(zhàn)略選擇《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作利用SWOT分析方法，找出零售商的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅，並識別組織的機會。組織的機會《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作第三節(jié)市場定位定位（positioning）是指零售商通過對一種零售活動組合的設(shè)計和貫徹，使顧客在比較自己與其他競爭對手時，能在心目中確立一個清晰的和有特色的商店形象（image）。一、市場細分零售市場細分（retailmarketsegment）就是根據(jù)消費者明顯不同的需求特徵將整體零售市場劃分成若幹個消費者群的過程，每一個消費者群都是一個具有相同需求和欲望並要經(jīng)歷相似購買過程的細分子市場?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、規(guī)劃形象案例：《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作第四節(jié)競爭戰(zhàn)略選擇--波特理論三種基本競爭戰(zhàn)略《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作第五節(jié)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略就是指通過採用一系列針對本戰(zhàn)略的具體措施在本行業(yè)中贏得總成本領(lǐng)先。與採取其他戰(zhàn)略的企業(yè)相比，儘管它在品質(zhì)、服務(wù)以及其他方面也不容忽視，但貫穿於整個戰(zhàn)略中的主題是使成本低於競爭對手。為了達到這些目標，企業(yè)必須在經(jīng)營管理方面進行嚴格控制，發(fā)現(xiàn)和開發(fā)所有成本優(yōu)勢的資源。一、車輪理論生成機理：成本優(yōu)勢車輪理論所揭示的零售業(yè)發(fā)展規(guī)律，實際上正是說明在一百多年的發(fā)展歷程中，成本領(lǐng)先一直是零售企業(yè)競爭的優(yōu)勢，它驅(qū)使著新型零售業(yè)態(tài)在競爭中不斷替代舊零售業(yè)態(tài)，而當(dāng)這一業(yè)態(tài)失去了成本領(lǐng)先優(yōu)勢時，則馬上又會被另一種以成本領(lǐng)先為競爭武器的零售業(yè)態(tài)所替代，於是，零售輪子就是這樣在成本領(lǐng)先的推動下向前發(fā)展著?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：沃爾瑪?shù)某杀究刂屏闶燮髽I(yè)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的實施主要體現(xiàn)在商品購、存、銷流轉(zhuǎn)過程的成本和費用的控制，只有降低商品的進價成本和儲存成本、降低商品的銷售費用，才能實現(xiàn)商品流轉(zhuǎn)的全過程的成本費用的控制。在這方面，沃爾瑪無疑是零售業(yè)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略最徹底實施者和經(jīng)營典

範.沃爾瑪?shù)慕?jīng)營宗旨是“天天平價，始終如一”，它指的是“不僅一種或若干種商品低價銷售，而是所有商品都以最低價格銷售；不僅是在一時或一段時間低價銷售，而是常年都以最低價格銷售；不僅是在一地或一些地區(qū)低價銷售，而是在所有地區(qū)都以最低價格銷售”。正是力求使沃爾瑪商品比其他商店更便宜這一指導(dǎo)思想使得沃爾瑪成為本行業(yè)中的成本控制專家，它最終將成本降至行業(yè)最低，真正做到了天天平價。

*進貨成本控制

*物流成本控制

*其他費用控制《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的盲區(qū)§成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的第一個盲區(qū)

是過分強調(diào)成本優(yōu)勢而忽視

了其它戰(zhàn)略?！斐杀绢I(lǐng)先戰(zhàn)略的第二個盲區(qū)

是人們極易將成本領(lǐng)先看成

簡單的價格競爭，從而步入

低價競爭的風(fēng)險之中《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：美國百年老店伍爾沃斯美國著名的百年老店伍爾沃斯，一向以低價著稱於世，當(dāng)外部環(huán)境發(fā)生巨大變化時，也一味死守低價，不思改革。為了實施低價策略，伍爾沃斯拒絕售賣更多更新的商品，甚至取消了一些必要的服務(wù)。有些中年美國人不無傷感地回憶說：“小時候，我經(jīng)常跟著媽媽到伍爾沃斯，在我的記憶裏，那是個很好玩的地方，有許多小孩感興趣的東西。然而，長大後就很少光顧了，原因是那裏的服務(wù)態(tài)度越來越差，當(dāng)人們需要什麼特別幫助時，總找不到人幫忙。正是伍爾沃斯逐漸走下坡路的真正原因，當(dāng)它一味追求價格低廉時，卻失去了原先的競爭基礎(chǔ)--忠實的消費者。進入90年代，伍爾沃斯年年虧損，到1997年7月，該公司不得不被迫宣告破產(chǎn)。《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作第六節(jié)差異化戰(zhàn)略差異化是企業(yè)可以選擇的第二種基本戰(zhàn)略。根據(jù)波特的競爭戰(zhàn)略理論，在差異化戰(zhàn)略指導(dǎo)下，企業(yè)力求就顧客廣泛重視的一些方面在產(chǎn)業(yè)內(nèi)獨樹一幟，它選擇在本行業(yè)內(nèi)許多顧客視為重要的一種或多種特質(zhì)，並為其選擇一種獨特的地位以滿足顧客的需要，它將因其獨特的地位而獲得溢價的報酬。《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：英國羅夏百貨公司英國已有一百多年歷史的倫敦羅夏百貨公司因其出售商品和提供服務(wù)專案的多樣化而聞名於世。它不僅提供一般百貨商店裏所慣有的商品，而且出售一般商店所沒有的五花八門的商品，更突出的是經(jīng)營服務(wù)專案之多為世界之最。除了在公司動物部可買到各種飛禽走獸外，在產(chǎn)業(yè)部可以買到國鄉(xiāng)間的大廈，法國和瑞典的別墅；傢俱部和裝潢部曾替泰國前國王裝潢過三間大廈，後又為巴格達王宮一間套房佈置傢俱，價值15萬美元。該公司可以替人籌辦婚事，代辦喪事，以至度蜜月計畫的安排都遂人心願；還可以替人補鞋，買人壽保險，幫人拍賣東西，出售股票，代管財產(chǎn)；替人建造房屋或網(wǎng)球場，教人打高爾夫球，給顧客的兒女找好學(xué)校等等。總之，他們的經(jīng)營宗旨是：“顧客需要什麼，就提供什麼商品和服務(wù)?！薄读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例2：美國諾頓百貨公司

美國諾頓百貨公司，可謂是百貨業(yè)的服務(wù)典範。諾頓的員工都是零售超人，他們在不時找機會協(xié)助顧客。他們會替要參加重要會議的顧客熨平襯衫；會為試衣間忙著試穿各式各樣衣服的顧客安排餐店；會替顧客到別家商店購買他們找不到的商品，然後打七折賣給顧客；會拿著各種可供選擇的衣服和皮鞋到懶得出門，或不能抽身到店裏購買的顧客那裏；會在天寒地凍的天氣替顧客暖車，以便他們能在店裏多買些東西；替準備赴宴會的顧客緊急送去衣服；他們甚至?xí)姘衍囎油Ｔ诘晖獾念櫩透读P款單。其實，諾頓的成功沒有獨特的訣竅，只是很多服務(wù)別人想到的，而諾頓卻真正做到了，正如一位分析家所指出的：“諾頓的服務(wù)與衣服品質(zhì)並非獨家絕活，但似乎只有這家公司能在這方面發(fā)揮得淋漓盡致。”一、差異化戰(zhàn)略與服務(wù)優(yōu)勢《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、差異化服務(wù)戰(zhàn)略的誤區(qū)§任何企業(yè)都應(yīng)該瞭解服務(wù)的主次之分和層次之分，如果忽略了這一點，服務(wù)就可能從經(jīng)營優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營劣勢?！烊魏纹髽I(yè)都應(yīng)該平衡服務(wù)內(nèi)容與服務(wù)成本之間的關(guān)係，明確什麼可為什麼不可為，既要滿足消費者的服務(wù)期望，也要滿足消費者的價格期望?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作(點擊右鍵－結(jié)束放映返回)第七節(jié)目標集聚戰(zhàn)略目標集聚戰(zhàn)略是企業(yè)可選擇的第三種基本戰(zhàn)略，它要求企業(yè)著眼於本行業(yè)內(nèi)一個狹小空間內(nèi)作出選擇。這一戰(zhàn)略與其它戰(zhàn)略不同，企業(yè)選擇行業(yè)內(nèi)一種或一組細分市場，並量體裁衣使其戰(zhàn)略為這一細分市場顧客服務(wù)，通過為其目標市場進行戰(zhàn)略優(yōu)化，集聚戰(zhàn)略的企業(yè)致力於尋求其目標市場上的競爭優(yōu)勢，儘管它並不擁有在全面市場上的競爭優(yōu)勢。目標集聚戰(zhàn)略有兩種形式：§成本集聚戰(zhàn)略：企業(yè)尋求其目標市場上的成本優(yōu)勢§差異化集聚戰(zhàn)略：企業(yè)追求其目標市場上的差異化優(yōu)勢。《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：反潮流購物廣場反潮流購物廣場是一個與一般購物廣場完全不同的MALL，位於美國加利福尼亞州南部。它所吸引的是那些18～29歲的年輕人。在這裏，牆上是可以亂寫亂畫的，地面上的裂縫中雜草叢生，標牌破舊，人們穿著截短了的短褲和便鞋，坐在從舊貨店購進的傢俱上飲著咖啡。這家購物廣場有兩家主力店，一家是UrbanOutfitters百貨商店，銷售很酷的、前衛(wèi)大膽的、可任人自有思想的服裝和家庭裝飾品。另一家是TheLab公司，主要銷售流行樂隊的音像製品。這裏沒有餐廳，取而代之的是供顧客閑坐的凸凹不平的沙發(fā)，出售健康食品和特製咖啡?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作選擇標準：

可測量性可盈利性可接近性易反應(yīng)性一、目標市場的選擇評估要素：細分市場的規(guī)模和潛力細分市場結(jié)構(gòu)的吸引力企業(yè)的目標和資源《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、目標集聚戰(zhàn)略的實施集聚戰(zhàn)略可以包括不止一個細分市場，可以包括具有強烈關(guān)聯(lián)的數(shù)個細分市場，但是，企業(yè)對於任何一個細分市場的優(yōu)化能力通常都隨目標的拓寬而減弱。也就是說，目標越集中，其服務(wù)的優(yōu)越性越強。集聚戰(zhàn)略者的價值鏈和服務(wù)於其他細分市場所要求的價值鏈相差越大，集聚戰(zhàn)略就越持久。如果某細分市場和其他細分市場間的差異隨著時間的推移而減少，如果技術(shù)變革減少了服務(wù)多個市場的折衷成本，或者如果為細分市場而特製的價值鏈相對於較為標準化的價值鏈變得過於昂貴的話，集聚戰(zhàn)略的持久性就會受到損害。《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作謝謝(點擊右鍵－結(jié)束放映返回)第四章零售擴張戰(zhàn)略本章所要回答的問題：§零售擴張的戰(zhàn)略思想，包括地理戰(zhàn)略、擴張路徑、

擴張速度及多元化和國際化擴張§如何對現(xiàn)有和新開商店進行商圈測定和商圈分析§選擇具體的商店位置要考慮哪些因素§商店選址方法介紹(點擊右鍵－結(jié)束放映返回)§區(qū)域性集中佈局戰(zhàn)略第一節(jié)零售擴張戰(zhàn)略組合一、地理戰(zhàn)略§物流配送輻射範圍內(nèi)的推進戰(zhàn)略§弱競爭市場先佈局戰(zhàn)略§跳躍式佈局戰(zhàn)略《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：沃爾瑪?shù)木W(wǎng)點擴張在沃爾瑪創(chuàng)業(yè)之初，山姆．沃爾頓面對像西爾斯、凱瑪特這樣強大的競爭對手，採取了以小城鎮(zhèn)為主要目標市場的發(fā)展戰(zhàn)略。在60年代，美國的大型零售公司根本不會在人口低於５萬人的小鎮(zhèn)上開分店，而山姆．沃爾頓的信條是即使是5000人的小鎮(zhèn)也照開不誤，而且山姆對商店選址有嚴格要求，首先要求在圍繞配送中心600公里輻射範圍內(nèi)，把小城鎮(zhèn)逐個填滿後，然後再考慮向相鄰的地區(qū)滲透，這樣正好使沃爾瑪避開了和那些強大對手直接競爭，同時搶先一步佔領(lǐng)了小城鎮(zhèn)市場。待到凱瑪特意識到沃爾瑪?shù)拇嬖跁r，後者已經(jīng)牢牢地在小城鎮(zhèn)紮下了根，並開始向大城市滲透?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、擴張路徑滾動發(fā)展戰(zhàn)略指通過自己的投資，建立新的零售門店，通過自身力量逐步發(fā)展壯大。這種擴張路徑可以使新門店一開始就能按企業(yè)統(tǒng)一標準運行，有利於企業(yè)的一體化管理，原先的經(jīng)營理念和模式也能得到充分的檢驗和修正。但這種方式前期投入大，且零售商對新區(qū)域的市場有一個瞭解、認識、把握的過程，當(dāng)?shù)叵M者需要時間瞭解、接受新的進入者。收購兼併戰(zhàn)略

指採用資本運營的方式，將現(xiàn)有的零售企業(yè)收購、兼併過來，再進行整合，使兼併企業(yè)能與母體企業(yè)融為一體。這種戰(zhàn)略比較容易進入一個新市場，然而，兼併過來企業(yè)本身的組織結(jié)構(gòu)、管理制度，以及企業(yè)文化與母體企業(yè)相差較大，還需要對其按母體企業(yè)的標準進行改造，有一個磨合陣痛期，這同樣需要成本。《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作三、擴張速度管理基礎(chǔ)資源條件市場機會擴張速度《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作四、多元化擴張

多元化擴張是指零售商進入一個全新的領(lǐng)域，試圖在這一領(lǐng)域再一次演繹成功。零售商多元化擴張可以選擇向商品供應(yīng)鏈前一環(huán)節(jié)擴張，從而進入企業(yè)的供貨領(lǐng)域。另一種選擇是投資到完全新的、與原有事業(yè)不相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)域。五、國際化擴張在向國際市場進軍過程中，零售商可以運用兩種戰(zhàn)略：§全球化戰(zhàn)略§多國化戰(zhàn)略《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作第二節(jié)商圈分析商圈是指商店吸引其顧客的地理區(qū)域，也就是來店購買商品的顧客所居住的地理範圍。商圈構(gòu)成：主要商圈：約包括55%-70%的顧客次要商圈：約包括15%-25%的顧客邊際商圈：約包括5%的顧客一、商圈構(gòu)成及影響因素《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作影響商圈形成的因素：§商店規(guī)?！旖?jīng)營商品的種類§商店經(jīng)營水準及信譽§促銷策略§家庭與人口因素§競爭對手的位置§交通狀況《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作雷利法則內(nèi)容：在兩個城鎮(zhèn)之間設(shè)立一個仲介點，顧客在此中介點可能前往任何一個城鎮(zhèn)購買，即在這一仲介點上，兩城鎮(zhèn)商店對此地居民的吸引力完全相同，這一地點到兩商店的距離即是兩商店吸引顧客的地理區(qū)域。ｄＤab＝───────１＋√Ｐb/Ｐa

Ｄab:表示Ａ城鎮(zhèn)商圈的限度（以沿公路到Ｂ城鎮(zhèn)的里程衡量）Ｐa:表示Ａ城鎮(zhèn)人口Ｐb:表示Ｂ城鎮(zhèn)人口ｄ:城鎮(zhèn)Ａ和Ｂ的里程距離二、商圈劃定方法《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作

假設(shè)：Ａ城鎮(zhèn)人口9萬人，Ｂ城鎮(zhèn)人口1萬人，Ａ距Ｂ20公里。

20Ｄab＝──────＝15(公里)1＋√1/920

Ｄba＝──────＝5(公里)1＋√9/1

15(公里)5(公里)

Ａ*

**Ｂ仲介點《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作圖：A地區(qū)大概的商圈《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作赫夫法則赫夫法則是從不同商業(yè)區(qū)的商店經(jīng)營面積、顧客從住所到該商業(yè)區(qū)或商店所花的時間及不同類型顧客對路途時間不同的重視程度這三個方面出發(fā)，來對一個商業(yè)區(qū)或商店的商圈進行分析。數(shù)學(xué)模型是：

Sj/Tλij

Pij=

n

∑Sj/Tλij

j=1式中：Pij：i地區(qū)的消費者在j商業(yè)區(qū)或商店購物的概率；

Sj：j商店的規(guī)模（營業(yè)面積）或j商業(yè)區(qū)內(nèi)某類商品總營業(yè)面積；

Tij：i地區(qū)的消費者到j(luò)商店的時間距離或空間距離；

λ：通過實際調(diào)研或運用電腦程式計算的消費者對時間距離或空間距離敏感性的參數(shù)；

Sj/Tλij

：j商店或j商業(yè)區(qū)對i地區(qū)消費者的吸引力；

∑：同一區(qū)域內(nèi)所有商業(yè)區(qū)或商店的吸引力。《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作實驗法§實地調(diào)查§電話詢問§郵寄問卷§提供服務(wù)《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作三、商圈分析的要點§人口統(tǒng)計分析§經(jīng)濟基礎(chǔ)和購買力分析購買力指數(shù)=A*50%+B*30%+C*20%

其中：A：是商圈內(nèi)可支配收入總和

B：是商圈內(nèi)零售總額

C：是具有購買力的人口數(shù)量§競爭狀況分析§基礎(chǔ)設(shè)施狀況分析《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作資料：根據(jù)人口數(shù)量的網(wǎng)點設(shè)置和業(yè)態(tài)業(yè)種選擇按照國外的經(jīng)驗和我國城市發(fā)展的實踐，一般按照人口的數(shù)量規(guī)模和集聚程度進行零售商業(yè)和服務(wù)網(wǎng)點的配置：（１）５０００以下居民：應(yīng)設(shè)置小型超市、生鮮食品店、普通飲食店、書報亭、醫(yī)藥店、肉菜市場、服務(wù)類商店（如美容美髮、照相沖印、洗衣、家電鐘錶及日用品維修、代理購票送票、影碟影帶出租等）等網(wǎng)點，滿足居民的日常需求。（２）達到２萬居民：應(yīng)增加設(shè)置中型超市、超值折扣店、各類專業(yè)店（如服裝店、醫(yī)藥店、家電店、書店等）等購物網(wǎng)點；餐飲店、咖啡屋等餐飲網(wǎng)點；影劇院、文體設(shè)施等文體娛樂場所。（３）達到１０萬居民：應(yīng)增加設(shè)置大型超市；百貨商店；兒童遊樂園，中大型書店、銀行、郵局等。（４）達到５０萬居民：應(yīng)增加設(shè)置區(qū)域購物中心；超大型超市（貨倉式商場）；商業(yè)街；各類中高檔食肆酒樓、賓館酒店等餐飲住宿網(wǎng)點；圖書館、博物館、體育館、大型文體娛樂設(shè)施等文化、體育、娛樂場所。（５）達到１００萬居民：應(yīng)增加設(shè)置大規(guī)模的購物中心，內(nèi)設(shè)有２個以上大型超市或百貨店、１５０個以上中型專賣店和專業(yè)店、３０個以上餐飲店及２０個以上室內(nèi)室外娛樂休閒場所；大型百貨商廈；高級酒店等?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作商圈飽和指數(shù)：（C）×（RE）

IRS=─────────

RF

IRS：某地區(qū)某類商品商業(yè)圈飽和指數(shù)

C：某地區(qū)購買某類商品的潛在顧客人數(shù)

RE：某地區(qū)每一顧客平均購買額

RF：某地區(qū)經(jīng)營同類商品商店營業(yè)總面積《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作例如，一家經(jīng)營食品和日用品的小型超市需測定所在地區(qū)商業(yè)圈飽和度，假設(shè)該地區(qū)購買食品及日用品的潛在顧客是4萬人，每人每週平均購買額是50元，該地區(qū)現(xiàn)有經(jīng)營食品及日用品的營業(yè)面積為50000平方米，則商圈飽和指數(shù)計算為：

40000×50

───────＝40

50000《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作回首頁第三節(jié)商店位置選擇一、商店選址的原則§商店選址的原則§方便貨品運送§有利於競爭§有利於網(wǎng)點擴充《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作孤立店優(yōu)勢：無競爭對手；租金較低；具有靈活性；開店費用低；能見度高；有選擇和擴大規(guī)模的潛力；有利於顧客一站式購物或便利購物；劣勢：如果商店規(guī)模不大，不易吸引遠方顧客，商圈較小；廣告費可能較高；在多數(shù)情況下，建築不能租用而必須新建；通常情況下，顧客更願意去多功能的商業(yè)中心區(qū)購物。二、商店位置類型的設(shè)計經(jīng)規(guī)劃的購物中心優(yōu)勢：協(xié)調(diào)規(guī)劃，商品和服務(wù)品種組合合理，擁有完善的設(shè)施，寬敞的停車場，各具特色又統(tǒng)一規(guī)劃的購物中心形象，有較大的商圈，適合家庭購物及消閒。劣勢：這些地方通常租金較貴，營業(yè)管理易受限制，競爭也較激烈?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作自然形成的商業(yè)中心中心商業(yè)區(qū)（centralbusinessdistrict，CBD）是一座城市商業(yè)網(wǎng)點最密集的購物區(qū)，吸引著來自整個市區(qū)的消費者，包括所有階層的人。次級商業(yè)區(qū)（secondarybusinessdistrict，SBD）是分散在一座城市的多個繁華程度較低的購物區(qū)域，通常位於兩條主要街道的交叉路口。鄰里商業(yè)區(qū)（neighborhoodbusinessdistrict，NBD）是為了滿足住宅區(qū)居民購物和服務(wù)方便而自發(fā)形成的一個小型商業(yè)區(qū)，主要由若干小商店組成。專業(yè)一條街（string）是由若干經(jīng)營類似商品的商店聚集在一起形成的一條商業(yè)街?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作三、位置選擇因素分析§客流規(guī)律§周邊商店聚集狀況§競爭對手分析§交通地理條件§城市發(fā)展規(guī)劃§周圍環(huán)境§物業(yè)成本《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作四、店址評估新店營業(yè)潛力

假設(shè)新開超級市場的商圈有三個層次，第一層次主要商圈內(nèi)的居民戶數(shù)為2000戶，第二層次即次要商圈內(nèi)的居民戶數(shù)為4000戶，第三層次邊際商圈內(nèi)的居民戶數(shù)為6000戶。若平均每戶居民每月去商店購買食品和日用品為500元，則：主要商圈居民支出總額：500×2000=100萬元次要商圈居民支出總額:500×4000=200萬元邊際商圈居民支出總額:500×6000=300萬元據(jù)調(diào)查分析，新開超級市場的市場佔有率在主要商圈為30%，在次要商圈為10%，在邊際商圈為5%，則：主要商圈購買力為：100×30%=30萬元次要商圈購買力為:200×10%=20萬元邊際商圈購買力為:300×5%=15萬元該新店營業(yè)潛力可估計為：30+20+15=65萬元《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作開店投資與經(jīng)營費用測算損益平衡點分析損益平衡點銷售額＝

固定費用毛利率－變動利率開店前期投資預(yù)估開店後經(jīng)營費用預(yù)估《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作

五、選址分析報告商店選址分析報告的內(nèi)容：新店周圍地理位置特徵表述（附圖說明）；被選店址周圍商業(yè)環(huán)境和競爭店情況；新店址周圍居民及流動人口消費結(jié)構(gòu)、消費層次；新店開業(yè)後預(yù)計能輻射的範圍；新店的營業(yè)面積和商品結(jié)構(gòu)；新店的市場定位和經(jīng)營特色；新店址經(jīng)營效益預(yù)估；新店未來前景分析?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作(點擊右鍵－結(jié)束放映返回)第四節(jié)兩種具體的選址方法一、市場需求與供應(yīng)密度分析方法確定可變因素：假設(shè)：中等的家庭收入超過40000元，每平方公里的住戶數(shù)超過2000戶，最近三年人口平均增長率2%以上。需求密度《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：下他圖中有３個區(qū)（６、１０、１７）符合所有三個條件；只有四個區(qū)（１、５、１１、１６）符合三個條件中的兩個；５個區(qū)（８、９、１４、１５、１８）只符合其中的一個條件；１１個區(qū)（２、３、４、７、１２、１３、１９、２０、２１、２２、２３）一個條件也不符合?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作

二、多因素組合分析法《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作謝謝(點擊右鍵－結(jié)束放映返回)第五章零售組織設(shè)計本章所要回答的問題是：§零售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計要求§零售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計程式§組織文化塑造§小型獨立商店、百貨商店、區(qū)域連鎖商店的組織

結(jié)構(gòu)範式(點擊右鍵－結(jié)束放映返回)第一節(jié)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計要求三、滿足員工的需要。一、滿足目標市場的需要；二、滿足公司管理部門的需要；《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作第二節(jié)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計程式步驟1弄清楚公司要履行的商業(yè)職能步驟2步驟3步驟4將各職能活動分解成具體的工作任務(wù)設(shè)立崗位，明確職責(zé)建立組織機構(gòu)《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作職位任務(wù)書範本：職位名稱：某某分店經(jīng)理該職位上級：高級副總裁該職位下級：某某分店所有員工職位目標：配備適當(dāng)?shù)娜藛T和經(jīng)營管理好某某分店任務(wù)和責(zé)任：1、員工的招聘、篩選、培訓(xùn)、激勵和評價；

2、商品陳列

3、庫存盤點和控制

4、批準商品訂單

5、分店之間的商品調(diào)動

6、銷售預(yù)測

7、預(yù)算

8、處理商店收據(jù)

9、銀行業(yè)務(wù)往來

10、顧客抱怨處理

11、商店財產(chǎn)保管

12、所有業(yè)務(wù)的檢查和數(shù)據(jù)表格

13、向上級主管提交報告需參加的會議：1、商店經(jīng)理檢查委員會

2、每月參加由高級副總裁主持的會議

3、監(jiān)督部門經(jīng)理的每週例會《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作第三節(jié)組織結(jié)構(gòu)類型一、小型獨立商店的組織結(jié)構(gòu)店主經(jīng)理售貨員1售貨員2……送貨員《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、百貨商店的組織結(jié)構(gòu)《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作

三、區(qū)域連鎖商店的組織結(jié)構(gòu)《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：7-11公司《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作四、組織機構(gòu)設(shè)計注意事項§店面經(jīng)營部與採購部門的協(xié)調(diào)三種方式：

①部門職員間正式和非正式的日常交流；

②部門負責(zé)人會議

③總經(jīng)理進行的協(xié)調(diào)§配送中心的設(shè)置§地區(qū)性管理組織或事業(yè)部組織的設(shè)置《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作(點擊右鍵－結(jié)束放映返回)第四節(jié)組織文化一、組織文化的表現(xiàn)和內(nèi)涵組織文化（OrganizationalCulture）是指一系列指導(dǎo)組織成員行為的價值觀念、傳統(tǒng)習(xí)慣、理解能力和思維方式。組織文化存在於兩個層次之上，在表面上是可見物像和可觀測行為－－即組織成員之間共用的有關(guān)人們穿著和行動的方式、表徵、故事和儀式。但是，文化中的可見因素反映了存在於組織成員思想中的深層次價值觀。這些深層次的價值觀、假定、信念和思維過程才是真正的文化。《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、強文化和弱文化組織文化有強文化和弱文化之分。文化的力量指組織成員間關(guān)於特定價值觀重要性的意見一致程度。如果對某些價值觀的重要性存在普遍的一致性意見，那麼該文化就是具有內(nèi)聚力的且是強勢的。如果很少存在一致意見，那麼這種文化就是弱勢的。當(dāng)組織文化處於強勢時，它會對組織施加強有力的影響，但並不一定總是正面的影響。組織文化需要很長的時間才能形成，但一旦形成後，它又趨向於穩(wěn)定不變。一個強的組織文化，由於得到員工的普遍認同，要改變它是很困難的。因此，當(dāng)一個既定的組織文化，隨著時間的推移而變得對組織不合適或成為發(fā)展障礙時，要改變它需要一定的時間。《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：HomeDepot公司的管理理念

以下用從HomeDepot公司1992年度報告中引用的內(nèi)容來表明其公司的管理理念：坦誠的雙向交流：我們要搞清楚公司的雇員們都知道公司期望他們做什麼，以及他們自己期望些什麼--甚至是期望從他們的經(jīng)理那裏得到什麼。我們珍視在團隊工作中，在實驗和冒險中，自由地表述自己的觀點、個性和自立精神，如果我們變成一個數(shù)千人都束縛著手腳在行進的公司，那麼我們必將失掉企業(yè)的核心。培訓(xùn)：我們的公司不是用備忘錄或命令來管理的--我們的官員和高級經(jīng)理會穿上他們的橙色圍裙，在商店裏花大量時間與我們的雇員一起工作，指導(dǎo)他們並從他們身上學(xué)習(xí)新鮮的東西。報酬：我們相信創(chuàng)造財富的最好方法是分享財富。我們的管理歷年是給雇員他們應(yīng)得的報酬，我們沒有設(shè)定工資的範圍，也沒有最低工資。通過我們的股票購買計畫，我們公司的所有員工都能成為公司的所有者。多樣化：我們相信多樣化的力量，並將繼續(xù)在雇傭和提拔婦女和年輕人方面更上一層樓。在一個傳統(tǒng)上是由男人主管的行業(yè)（家庭改進中心）中，我們正設(shè)法建立一個雇員基礎(chǔ)，這個基礎(chǔ)是我們在做生意的社區(qū)的明理的代表?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作三、重塑組織文化§訂立基本價值準則§建立組織架構(gòu)和激勵機制§基於正確價值觀的領(lǐng)導(dǎo)《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：沃爾瑪?shù)氖笊虡I(yè)規(guī)則規(guī)則1：獻身於你的事業(yè)。規(guī)則2：和所有的員工共用盈利，視員工為你的合夥人。規(guī)則3：激勵你的合夥人。規(guī)則4：把你所能交流的每一件事都告訴你的合夥人。規(guī)則5：感謝你的合夥人為生意做的每一件事。規(guī)則6：慶祝你的成功。規(guī)則7：認真傾聽公司裏每一個人的意見。規(guī)則8：超過你的顧客的期望值。規(guī)則9：比競爭對手更好的控制支出。規(guī)則10：逆流而進，不循常規(guī)。《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：諾頓公司《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作謝謝(點擊右鍵－結(jié)束放映返回)第六章商品規(guī)劃本章所要回答的問題是：§確定商品經(jīng)營範圍§如何優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)§新產(chǎn)品導(dǎo)入和滯銷品退出§暢銷商品的培養(yǎng)§品類管理與單品管理§自有品牌的開發(fā)一、商品分類存貨單位（stockkeepingunits，SKU）第一節(jié)商品經(jīng)營範圍的確定商品組商品部商品類別同類商品《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：美國式商品分類商品總裁商品副總裁（家電）商品副總裁（服裝）商品副總裁（化妝品、鞋類、珠寶）商品副總裁（傢俱）商品部經(jīng)理（女裝）商品部經(jīng)理（男裝）商品部經(jīng)理（童裝）採購員男童裝採購員女童裝採購員嬰兒服採購員幼兒服外衣游泳衣風(fēng)衣女式5號石磨藍直筒式levi牌牛仔褲運動衣《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：日本式商品分類《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、商品政策1、單一商品政策

指商店經(jīng)營為數(shù)不多、變化不大的商品品種來滿大眾的普遍需要。適用於：

消費者大量需求的商品，如加油站、糧店、煙酒專賣等

享有較高盛譽的商品，如麥當(dāng)勞的漢堡包、可口可樂等

有較高知名度的專賣商店。

有專利保護的壟斷性商品。2、市場細分化商品政策

指把消費市場按各種分類標準進行細分，商店可以根據(jù)不同細分市場的特點來確定適合某一類消費者的商品政策?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作3、豐滿的商品政策在滿足目標市場的基礎(chǔ)上，兼營其他相關(guān)聯(lián)的商品，既保證主營商品的品種和規(guī)格檔次齊全，數(shù)量充足，又保證相關(guān)商品有一定的吸引力，以便目標顧客購買主營商品時能兼買其他相關(guān)物品，或吸引非目標顧客前來購物。（名牌商品、誘餌商品、試銷商品）4、齊全的商品政策這是指商店經(jīng)營的商品種類齊全，無所不包，基本上滿足消費者進入商店後可以購齊一切的願望，即所謂的“一站式購物”?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作三、商品結(jié)構(gòu)策略

商品廣度是指經(jīng)營的商品系列的數(shù)量，即具有相似的物理性質(zhì)、相同用途的商品種類的數(shù)量，如化妝品類、食品類、服裝類、衣料類等等。商品深度是指商品品種的數(shù)量，即同一類商品中，不同的品質(zhì)、不同尺寸、不同花色品種的數(shù)量?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作1、廣而深的商品結(jié)構(gòu)2、廣而淺的商品結(jié)構(gòu)優(yōu)點：目標市場廣闊，商品種類繁多，商圈範圍大，選擇性強，能吸引較遠的顧客專程前來購買，顧客流量大，基本上滿足顧客一次進店購齊一切的願望，能培養(yǎng)顧客對商店的忠誠感，易於穩(wěn)定老顧客。缺點：商品佔用資金較多，一些商品的周轉(zhuǎn)率低，主力商品過多而無法突出特色，企業(yè)必須耗費大量的人力用於商品採購和商品開發(fā)上。優(yōu)點：目標市場比較廣泛，經(jīng)營面較廣，能形成較大商圈，便於顧客購齊基本所需商品，便於商品管理，可控制資金佔用。缺點：由於這種結(jié)構(gòu)模式花色品種相對較少，滿足需要能力差，顧客的挑選性有限，很容易導(dǎo)致失望情緒，不易穩(wěn)定長期客源，商品無特色。《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作3、窄而深的商品結(jié)構(gòu)4、窄而淺的商品結(jié)構(gòu)優(yōu)點：專業(yè)商品種類充分，品種齊全，能滿足顧客較強的選購願望，不會因品種不齊全而丟失銷售；能穩(wěn)定顧客，增加重複購買的可能

性；易形成商店經(jīng)營特色，突出商店形象；而且便於商店專業(yè)化

管理。缺點：種類有限，不利於滿足消費者的多種需要；市場有限；風(fēng)險大。優(yōu)點：投資少、見效快；商品佔用資金不大，經(jīng)營的商品大多為周轉(zhuǎn)迅

速的日常用品，便於顧客就近購買。缺點：種類有限，花色品種少，挑選性不強，易使顧客產(chǎn)生失望情緒，

商圈較小，吸引力不大，難以形成商店經(jīng)營特色。《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：三家零售商自行車商品組合《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作

四、確定商品範圍的考慮因素1、商店業(yè)態(tài)特徵及其規(guī)模2、商店的目標市場3、商品的生命週期4、競爭對手情況5、商品的相關(guān)性《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作同類商品的生命週期：《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作第二節(jié)商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化

一、商品結(jié)構(gòu)調(diào)整依據(jù)商品銷售排行榜商品貢獻率損耗排行榜周轉(zhuǎn)率商品更新率商品陳列節(jié)假日因素《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、新產(chǎn)品的引入§編制年度新產(chǎn)品引進計畫§新產(chǎn)品的選擇§新品試銷§通知門店做好準備§新產(chǎn)品控制《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作三、滯銷商品的淘汰滯銷商品淘汰標準：1、以一定時期銷售額排在最後面的一定數(shù)量或百分比作為淘汰標準。2、以一定時期規(guī)定的最低銷售數(shù)量或銷售額為淘汰標準。3、商品品質(zhì)出現(xiàn)問題也列為淘汰對象?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作四、暢銷商品的培養(yǎng)商品暢銷的原因：商品功能商品品質(zhì)商品價格商品包裝商品商標廣告宣傳售後服務(wù)順應(yīng)潮流滿足舒適《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作暢銷商品的選擇：

1、從暢銷的各因素出發(fā)選擇暢銷商品

2、從過去的銷售記錄中選擇暢銷商品

3、從競爭對手的行銷推廣中選擇暢銷商品

4、從發(fā)達地區(qū)和流行起源地選擇暢銷商品暢銷商品的推廣：

1、商品陳列

2、價格策略

3、促銷策略《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作第三節(jié)品類管理與單品管理

一、品類管理品類管理是現(xiàn)代零售企業(yè)商品管理的一個重要管理工具，它是零售商與供應(yīng)商充分合作，把所經(jīng)營的商品分成不同類型，並把每類商品作為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的基本活動單位進行管理的一系列相關(guān)活動，它通過強調(diào)向消費者提供超值的產(chǎn)品和服務(wù)提高企業(yè)的運營效果。品類管理的兩大內(nèi)容：1、品牌優(yōu)化管理2、貨架優(yōu)化管理《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、單品管理單品管理是零售商根據(jù)企業(yè)的行銷目標，對單品的配置、採購、銷售、物流管理、財務(wù)管理、資訊管理等活動實施統(tǒng)一管理，既管理單品的數(shù)量又管理單品的金額，既管理單品的進銷價格又管理單品的流通成本。實施單品管理的程式：§商品資訊整理§編制單品代碼§建立商品資料庫§單品銷售業(yè)績排隊§實施重點管理《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作第四節(jié)自有品牌的開發(fā)

PB（PrivateBrand）商品也稱為自有品牌商品或中間商品牌商品，即零售企業(yè)通過搜集、整理、分析消費者對某類商品的需求特性的資訊，開發(fā)出新產(chǎn)品功能、價格、造型等方面的設(shè)計要求，自設(shè)生產(chǎn)基地或選擇合適的生產(chǎn)企業(yè)進行加工生產(chǎn)，最終由零售企業(yè)使用自己的商標對該新產(chǎn)品註冊並在本企業(yè)銷售的商品?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：廣州島內(nèi)價連鎖商店開發(fā)自有品牌《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作一、國外自有品牌的發(fā)展《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作案例：英國馬獅百貨集團（Marks&Spencer）英國馬獅百貨集團是開發(fā)自有品牌的卓越典範，其所有商品都使用自有品牌“聖米高”，馬獅公司是英國最大的商業(yè)集團，創(chuàng)始於1894年，目前已成為在全球600多家商店，65000多名雇員，年營業(yè)額達72億英鎊的跨國零售企業(yè)集團，具有很好的經(jīng)營效益。在其成功的經(jīng)驗中，很重要的一點就是能從顧客的需要出發(fā)，主動開發(fā)產(chǎn)品，成為能為自己創(chuàng)造資源的“沒有工廠的製造商”。馬獅集團在這方面的做法是：由商店從顧客中收集對於商品的意見和要求，由馬獅的技術(shù)開發(fā)部門進行產(chǎn)品創(chuàng)意和設(shè)計，然後交付製造商進行生產(chǎn)和製作，最後再通過馬獅的銷售系統(tǒng)進行分銷。它們並不是一般意義上的品牌監(jiān)製，而是真正的產(chǎn)品開發(fā)。在馬獅集團總部雇有350多名技術(shù)人員，負責(zé)新產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)和對生產(chǎn)過程的監(jiān)督。但是馬獅集團並不是自己投資建廠，而是將所設(shè)計的產(chǎn)品交由製造商生產(chǎn)，所以被稱為“沒有工廠的製造商”。如在第一次世界大戰(zhàn)期間，許多婦女進入工廠或作坊工作，產(chǎn)生了對穿著輕便服裝的需求，而一直未有服裝廠大量生產(chǎn)和提供這樣的服裝。馬獅根據(jù)市場的需求，主動設(shè)計和開發(fā)了這類服裝，並指導(dǎo)製造廠家大批量生產(chǎn)，向市場提供了品質(zhì)優(yōu)良、手工精巧、價格實惠的女式輕便服，滿足了市場的需要，從而也使公司獲得了相應(yīng)的利益，這在商業(yè)的品牌建立和拓展中是獨樹一幟的?！读闶蹖W(xué)》教學(xué)課件肖怡製作自有商品的選擇：*品牌意識不強的商品*銷售量大和購買頻率高的商品*單價較低和技術(shù)含量低的商品*保鮮、保質(zhì)要求程度高的商品二、國內(nèi)自有品牌的開發(fā)自有品牌開發(fā)方式：＊第一種是零售商委託生產(chǎn)者製造＊第二種是零售商自設(shè)生產(chǎn)基地開發(fā)《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作謝謝(點擊右鍵－結(jié)束放映返回)第七章採購管理本章所要回答的問題是：§商品採購流程的建立§供應(yīng)商的選擇與評估§商品採購制度的比較§採購人員的要求及考核§採購業(yè)務(wù)決策的確定(點擊右鍵－結(jié)束放映返回)第一節(jié)商品採購流程建立採購組織制定採購計畫確定供應(yīng)商及貨源談判及簽約商品導(dǎo)入作業(yè)再訂購商品定期的評估與改進《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作一、建立採購組織內(nèi)部採購組織外部採購組織聯(lián)合採購組織采購組織正式採購組織非正式採購組織《零售學(xué)》教學(xué)課件肖怡製作二、制定採購計畫零售商在商品採購上需要對採購什麼、採購多少、從哪里採購、什麼時候採購等一系列問題進行抉擇，並以此制定採購計畫，以便加強採購管理。採購計畫是企業(yè)經(jīng)營計畫中的一個重要組成部分，一般包括年度採購計畫和分月計畫，採購員在掌握年度採購計畫的基礎(chǔ)上根據(jù)月度計畫執(zhí)行採購任務(wù)。制定商品採購計畫，關(guān)鍵是收集顧客需求資訊。零售商可以通過各種途徑獲得顧客需求資訊，例如向供應(yīng)商徵詢有關(guān)資料；通過人員銷售直接與顧客打交道，瞭解顧客的需求動態(tài)；通過對競爭對手的調(diào)查研究、政府公佈的行業(yè)經(jīng)濟發(fā)展數(shù)據(jù)