【酒鬼酒營銷策劃書（后含問卷）9400字（論文）】

酒鬼酒營銷策劃書目錄摘要……………………1關(guān)鍵詞…………………1一、背景與現(xiàn)狀分析…………………1（一）社會背景………………………1（二）企業(yè)簡介………………………1（三）產(chǎn)品介紹………………………1（四）策劃目的與策劃目標(biāo)…………1（五）市場需求分析…………………1（六）市場競爭分析…………………1（七）SWOT分析……………………2二、市場調(diào)研與市場需求分析………2（一）問卷設(shè)計與調(diào)查實施…………2（二）樣本特征………………………2（三）描述性統(tǒng)計與分析……………3三、營銷診斷與簡要結(jié)論……………5（一）營銷診斷………………………5四、目標(biāo)市場營銷策劃………………5（一）市場細(xì)分………………………5（二）目標(biāo)市場選擇…………………6（三）目標(biāo)市場分析…………………6（四）市場定位與產(chǎn)品定位…………6五、營銷策略組合策劃………………6（一）產(chǎn)品策劃………………………6（二）價格策劃…………………6（三）渠道策劃………………………7（四）促銷策劃………………………7參考文獻(xiàn)……………7附錄…………………8摘要：中國是白酒的發(fā)源地，在中國各種白酒品牌爭奇斗艷，其中之一就有一款酒鬼酒。中國白酒行業(yè)的開創(chuàng)者、洞藏文化的先河以及文化酒的領(lǐng)跑者，三個身份聚集在了煙酒鬼的身上，同時，煙酒鬼還創(chuàng)造了獨特的馥郁香型工藝，打破了傳統(tǒng)酒業(yè)的包裝，采用了最新式的陶瓷包裝。本文以酒鬼酒為營銷策劃對象，通過對揚(yáng)州市場的考察和調(diào)研，了解消費(fèi)者對酒鬼酒的認(rèn)知程度，喜好、消費(fèi)實力和滿意度評價，從而在此基礎(chǔ)上對酒鬼酒進(jìn)行較為系統(tǒng)的營銷策劃，以希為企業(yè)在揚(yáng)州市場的經(jīng)營提供參考。關(guān)鍵詞：酒鬼酒；揚(yáng)州市場；營銷策劃一、背景與現(xiàn)狀分析（一）社會背景白酒是我國最具有特色的產(chǎn)業(yè)之一，并且中國的白酒文化享譽(yù)全國，當(dāng)然消費(fèi)者對白酒的需求也越來越多元化。伴隨時代的發(fā)展，人民的生活水平不斷提高，這就讓我國喜歡喝白酒的人越來越多，因此白酒的品質(zhì)就越來越被世人所重視，白酒生產(chǎn)基地所坐落的位置。氣候條件、水資源的品質(zhì)以及原材料的質(zhì)量等多種方面都占據(jù)了獨特的優(yōu)勢，這些眾多的優(yōu)勢就保證了我國釀酒行業(yè)的穩(wěn)步健康發(fā)展。舉例而言，中國著名的白酒金三角區(qū)域，由于那里特殊的地理位置，導(dǎo)致了那里有著獨有的生態(tài)環(huán)境，從古至今都成為了我國白酒行業(yè)的重要產(chǎn)地，這些地區(qū)更是孕育了全國享有名譽(yù)的五糧液、茅臺以及酒鬼酒等多種品牌，以這些酒為代表的中國白酒領(lǐng)頭品牌均位于該區(qū)域。伴隨我國人均收入不斷增加，愛酒的人越來越看中就得質(zhì)量，因此，酒水生產(chǎn)基地也開始越來越重視購買者的希求，從而擴(kuò)大市場范圍，這些措施就讓我國的白酒企業(yè)能夠更好地占據(jù)市場的有利地位。（二）企業(yè)簡介揚(yáng)州淮辰商貿(mào)有限公司（附屬名稱：論久酒業(yè)）成立于2007年8月，是一家專門經(jīng)營銷售白酒，紅酒，黃酒等各類煙草的企業(yè)，“高定的品質(zhì)，誠心的服務(wù)”是該企業(yè)經(jīng)營的理念。2012年9月本企業(yè)拿下來瀘州老窖揚(yáng)州市總代理，2020年12月接手酒鬼酒揚(yáng)州市總代理，截止目前總銷售額達(dá)到6700萬，占揚(yáng)州市市場份額第三第四。到現(xiàn)在本企業(yè)已經(jīng)有豐富的產(chǎn)品類別，可以不斷滿足消費(fèi)者的需求，致力于將高品質(zhì)高端親民的產(chǎn)品帶給廣大的用戶。（三）產(chǎn)品介紹現(xiàn)揚(yáng)州淮辰商貿(mào)主打酒鬼酒，酒鬼酒的產(chǎn)品有四個類別，分別為:酒鬼酒內(nèi)參，酒鬼酒紅壇60，酒鬼酒傳承（52.\42.），酒鬼酒透明裝。目前酒鬼酒內(nèi)參，紅壇60，傳承，透明裝在本企業(yè)門店和揚(yáng)州市各地方煙酒店都有銷售。（四）策劃目的與策劃目標(biāo)本文通過實地考察和市場調(diào)查，了解揚(yáng)州白酒市場需求及消費(fèi)者偏好，并對酒鬼酒及其他競爭力品牌進(jìn)行分析，明確市場定位，從而進(jìn)行策劃，提高酒鬼酒的知名度，增加消費(fèi)者體驗滿意度及品牌的綜合實力。（五）市場需求分析隨著時代的不斷進(jìn)步，這就導(dǎo)致了不同的企業(yè)開始朝向不同的方向發(fā)展，而出現(xiàn)這種分化局面的時間就在大約201年，我國的酒水行業(yè)整體都處在一個降低的態(tài)勢，然而就在這種情況下，高質(zhì)量的白酒企業(yè)卻能夠在這種環(huán)境中不降反升，這種現(xiàn)象就已經(jīng)很好的表現(xiàn)出了消費(fèi)升級的態(tài)勢。隨著時代的進(jìn)步，酒水需求的不斷增加，企業(yè)也開始不斷擴(kuò)大企業(yè)的規(guī)模，從而獲取跟多的利益，每一個企業(yè)的產(chǎn)品的研發(fā)，服務(wù)設(shè)施的提高、人力物力的補(bǔ)充都讓企業(yè)的投資越來越大，能夠最大程度的使得消費(fèi)者的訴求得到滿足。然而，沒有能夠在市場中占據(jù)有利地位的小酒坊就顯得格格不入，他們的制作工藝已經(jīng)無法在繼續(xù)滿足消費(fèi)者的訴求，這就導(dǎo)致他們的白酒無法被消費(fèi)，所以他們這些酒水行業(yè)就開始考慮加入某一些強(qiáng)大的酒水集團(tuán)。（六）市場競爭分析目前，揚(yáng)州白酒市場的主要競爭力有國緣，洋河，瀘州老窖，朗牌，而酒鬼酒主要競爭力有洋河，國緣洋河酒在市場上來說知名度比較有名氣的，可以說在2012年之前，洋河酒的發(fā)展和茅臺酒的發(fā)展在某種程度上引領(lǐng)了白酒行業(yè)，但是之后，洋河引領(lǐng)的意義與價值直線下降，尤其是2019的洋河波動最大。酒鬼酒是一個特別的品牌，很多消費(fèi)者心目中，這個是一個名酒，因為知名度高，因為價格不便宜，所有很多人認(rèn)為是白酒業(yè)的“潛力股”；也正因為這個特別，2020年的資本市場酒鬼酒一騎絕塵。（七）SWOT分析1、優(yōu)勢（1）酒鬼酒的文化建設(shè)，即“馥郁”二字。何為馥郁？馥的意思就是香味，從古至今，郁都可以表達(dá)出來植物生長茂盛，馥郁這有這香味濃厚的意思，并且，針對白酒行業(yè)這一個特殊的企業(yè)，將兩種香味集結(jié)到一起，就能二者兼得，古代人常說兩香為兼，三香為馥，酒鬼酒能夠在眾多的香味中，創(chuàng)造出獨特的馥郁香，馥郁香在酒鬼酒的不斷進(jìn)步當(dāng)中，也不斷的北風(fēng)賦、在酒鬼酒的品牌廣告詞中，馥郁被賦予了濃重的人文氣息：人啊，年輕時，要濃烈；中年時，要淡定；老了，要厚重。（2）酒鬼酒擁有強(qiáng)大的團(tuán)隊，明確的目標(biāo)，有這面向廣大的空白市場，酒鬼酒行業(yè)的這一個戰(zhàn)略目標(biāo)就被成為“1379”：也就是說要做到一個目標(biāo)，采取三個不同的戰(zhàn)術(shù)，開創(chuàng)七個不同的平臺，以及牛團(tuán)九條這樣一個綜合性的戰(zhàn)略。所謂的一個目標(biāo)就是要堅持將酒鬼酒打造成中國的白酒龍頭老大。所謂的三大側(cè)羅就是要將酒鬼酒保底升值、讓消費(fèi)者能夠獲利以及擴(kuò)大市場的份額。所謂的七大平臺就是要堅持開創(chuàng)“產(chǎn)品價值提升平臺”，“圈層尊享營銷平臺”，“消費(fèi)者體驗增值平臺”，“牛團(tuán)隊高效服務(wù)平臺”，“數(shù)字化營銷平臺”，“品牌提升賦能平臺”以及“優(yōu)商客戶增值平臺”這樣七個平臺。所謂的牛團(tuán)九條就是要做到利潤牛、布局牛以及終端牛，還要做到文化牛，專賣店牛，客戶牛、圈子牛，管理牛，，團(tuán)隊牛。（3）酒鬼酒的水資源擁有著獨特的優(yōu)勢，酒鬼酒產(chǎn)業(yè)基地的地理位置擁有三座極好的泉眼，泉水清香甜美，春天夏天酒水不外溢，秋天冬天泉水不干涸，泉水的溫度更是夏涼冬暖，已經(jīng)成為了良久行業(yè)的完美水型。（4）酒鬼酒的發(fā)展，在揚(yáng)州市場空間非常大，產(chǎn)品的新穎，獨特的文化，老字號品牌在揚(yáng)州市場非常好穩(wěn)定根基。2、劣勢（1）獨特的香型，在揚(yáng)州市場中一下不能讓大眾接受，需要一個時間的磨合和推廣。（2）在揚(yáng)州市場酒鬼酒面向人群老板，成功人士，事業(yè)單位人員喜歡品酒的人，沒有針對年輕人或老年人的產(chǎn)品，市場面比較窄。（3）酒鬼酒價格最低市場價格要達(dá)到340左右，在中低端市場競爭力比較差。（4）酒鬼酒知名度，曾一度淡出人們的視線，使其知名度所有下降。3、機(jī)會（1）隨著人均生活水平提高，宴請聚餐對酒的品質(zhì)品牌價格都有可見的提高，酒鬼酒喝的不光光是好酒，還喝的是人為色彩，品的就是人生，人都會成長都會成熟，問誰不想去品嘗一下。（2）酒鬼酒還建設(shè)成為國家酒旅融合發(fā)展典范。“酒旅融合”是酒鬼酒后面魅力的所在，品酒的同時還可以享受到酒鬼酒的生產(chǎn)和濃濃的湘西文化。（3）揚(yáng)州市場高端酒的缺乏，可以說這個是酒鬼酒打入空缺市場的最好的戰(zhàn)斗力，揚(yáng)州市場也是需要我們的進(jìn)入。4、威脅（1）競爭威脅。同樣酒類競爭在揚(yáng)州市場，如洋河，國緣，市場競爭力很大。（2）消費(fèi)者威脅，在揚(yáng)州市場酒鬼酒這個老牌子的酒在消費(fèi)者眼里多年，現(xiàn)在重新步入市帶著新型酒，新的銷售團(tuán)隊所以不容易被接受。（3）對手的不正當(dāng)競爭。比如惡意破壞市場，炒作價格，制造輿論破壞酒鬼酒的形象。二、市場調(diào)研與市場需求分析（一）問卷設(shè)計與調(diào)查實施1、問卷設(shè)計問卷設(shè)計分為兩個部分，其中之一就是參與調(diào)查的調(diào)查人員的基本信息，主要就是：年齡、性別以及身份、月收入水平、月生活費(fèi)水平；第二部分為被調(diào)查者對白酒的了解和喝酒的類型情況以及被調(diào)查者對白酒的建議和想法。2、調(diào)查實施我在揚(yáng)州各煙酒店鋪，企業(yè)老板，事業(yè)單位人員，及在揚(yáng)州市區(qū)隨機(jī)人員展開了問卷調(diào)查，這些問卷共分發(fā)了200份，也成功收回了200份，在這當(dāng)中一共有5份被認(rèn)為是無效問卷。（二）樣本特征通過調(diào)查，參與調(diào)查的主要是男性，占比約為81.65%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于女性。將年齡作為要素而言，在這些人群當(dāng)中35-45歲的調(diào)查人占比最大，共計56.45%，其次是年齡在25-35歲的被調(diào)查者，占19.28%；44-55歲占比約為11.12%，51歲以上的占比5.06%，25歲以下的占比約為8.09%。將被調(diào)查者的文化水平作為基礎(chǔ)，其中中學(xué)文憑占比最高約為58.64%然后是大專占比約為26.72%最少的是本科學(xué)歷占比16.64%，沒有再高等的學(xué)歷。調(diào)查者職業(yè)，以其他和自由職業(yè)者占多數(shù)，，其中公務(wù)員，企事業(yè)員工占中數(shù)，退休離職人員占少數(shù)，學(xué)生和軍人基本沒有。調(diào)查者收入情況6001-7000的占57.89%，其次就是7001-8000的占20.86%，3001-4000，4001-5000占11.12%，8000向上的10.13%也可以清晰的看出人民收入的提高。（三）描述性統(tǒng)計與分析1、消費(fèi)者購買的白酒品牌據(jù)調(diào)查結(jié)果來看，茅臺和洋河的市場占比還是很大的，其次就是五糧液和瀘州老窖，酒鬼酒和國緣、朗牌市場占比相差不大，比較茅臺和洋河都是老品牌，每個都有相當(dāng)?shù)拿麣?，無論是市場還是口碑還是銷售都是數(shù)一數(shù)二的，各方面的水平都已經(jīng)很高了。2、消費(fèi)者獲取白酒信息的途徑根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)看，消費(fèi)者在朋友，朋友介紹上了解的白酒信息最多，朋友之間的相互介紹和廣告牌的視覺沖擊。其次就是通過電視，網(wǎng)絡(luò)，超市活動這些信息來了解，雜字和實體店呢占比就比較低，都是以推廣為主要，說明消費(fèi)者很看重口碑的好壞，和視覺上的美感。話又說回來，現(xiàn)在是大數(shù)據(jù)時代，可以通過數(shù)據(jù)分析就可以了解消費(fèi)者的需求，網(wǎng)絡(luò)和口碑以后以會成為關(guān)機(jī)所在。4、影響消費(fèi)者購買白酒因素數(shù)據(jù)顯示消費(fèi)者在購買白酒的時候大部分都是看重品牌，口碑，品質(zhì)價格的，當(dāng)然不同的消費(fèi)者在面對用酒的時候做出的選擇又不一樣，品牌的效應(yīng)讓消費(fèi)者放心，口碑的好壞影響了消費(fèi)者的欲望，品質(zhì)的優(yōu)意給消費(fèi)者不一樣的體驗，價格的影響不大，消費(fèi)者更看重的是酒的口感品質(zhì)和品牌，酒鬼酒做到了，強(qiáng)大的品牌，優(yōu)秀的口感品質(zhì)。5、消費(fèi)者對酒鬼酒的認(rèn)知和使用情況酒鬼酒曾一度淡出人們視野，在調(diào)查有很多人表示聽過知道酒鬼酒這個品牌但是都是模糊認(rèn)知不了解的狀態(tài)，知名度相對來說還是有的，就是對于廣大消費(fèi)。認(rèn)知還是不夠的，但是購買過品嘗過酒鬼酒的顧客消費(fèi)者都無一差評?？梢娋乒砭频氖袌銮熬斑€是很大的，就是宣傳推廣力度還不夠明顯，更重要就是實體店的重要性了。三、營銷診斷與簡要結(jié)論（一）營銷診斷1、廣告宣傳針對性不強(qiáng)就調(diào)查顯示，雖然酒鬼酒品牌的知名度很高，但仍有很多消費(fèi)者對酒鬼酒并不了解，近一半消費(fèi)者沒有使用品嘗過酒鬼酒，因此在廣告宣傳上，要結(jié)合消費(fèi)者的訴求，更加針對性地進(jìn)行宣傳，將潛在消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為忠實客戶。2、市場管理存在不足產(chǎn)品定價管理不利，定價機(jī)制還不夠全面，市場監(jiān)管還有不到位，影響市場零倒掛，導(dǎo)致中間商無利，積極性不高。極大的影響了消費(fèi)者的消費(fèi)體驗，也對酒鬼酒的口碑容易造成下滑。3、售前售后服務(wù)有帶加強(qiáng)相比于茅臺，洋河，五糧液這幾個高端白酒，酒鬼酒服務(wù)還有帶提高，要結(jié)合實體店來增加保證服務(wù)的充足，這樣讓消費(fèi)者更好來購買消費(fèi)。四、目標(biāo)市場營銷策劃（一）市場細(xì)分為了準(zhǔn)確的了解酒鬼酒在揚(yáng)州市場的需求狀況實施有針對性的目標(biāo)市場營銷策略，本策劃選取性別、年齡、身份或職業(yè)、月收入情況等作為市場細(xì)分變量，結(jié)合市場調(diào)研情況，采用系列因素細(xì)分法進(jìn)行市場細(xì)分，如表所示：酒鬼酒揚(yáng)州市場細(xì)分性別年齡身份職業(yè)月收入情況男35-45公務(wù)員6001-700025-35企事業(yè)員工7001-800045-55自由職業(yè)者5001-6000女25-35離退休人員4001-500025以下其他3001-40008001以上（二）目標(biāo)市場選擇根據(jù)上述市場細(xì)分結(jié)果，結(jié)合市場調(diào)研分析，本策劃將6001-8000以上收入、35-45歲的公務(wù)員，事業(yè)員工和自由職業(yè)者及收入在5000以上的群體，作為酒鬼酒揚(yáng)州市場的目標(biāo)。（三）目標(biāo)市場分析此目標(biāo)市場的消費(fèi)者，主要為中高端收入和中高端消費(fèi)水平的人群，主要在（事業(yè)單位和老板企業(yè)中的人）他們作為現(xiàn)時代最具有消費(fèi)需求，消費(fèi)實力，對酒的品質(zhì)要求高，品牌大，其關(guān)注點就在這個酒價格多少，品牌多大，夠不夠分量，撐不撐面子，酒的口感怎么樣，味道如何，能不能運(yùn)用重要場合，是否物有所值。（四）市場定位與產(chǎn)品定位1、市場定位酒鬼酒定位于中高端市場，為中高端消費(fèi)者提供高質(zhì)量高品質(zhì)的產(chǎn)品定位。酒鬼酒產(chǎn)品的定位為“無上妙品酒鬼酒，品味人生馥郁香”。追求中國文化白酒第一品牌，打造更好更佳的酒來回饋消費(fèi)者，酒鬼酒相信品牌的力量！五、營銷策略組合策劃（一）產(chǎn)品策劃1、產(chǎn)品的獨特性與“酒店終端”式酒店終端是指通過培養(yǎng)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，達(dá)成優(yōu)秀的銷售服務(wù)，這樣會產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)的客戶，在客戶中選擇一批有能形成影響力的消費(fèi)者進(jìn)行品牌的輸出，從而帶動更多的消費(fèi)者。酒店終端可以長期團(tuán)結(jié)對消費(fèi)者起到作用，同時還能夠強(qiáng)化生產(chǎn)基地，鞏固作用，酒店終端的消費(fèi)者，已經(jīng)成為了酒鬼酒行業(yè)的領(lǐng)軍任務(wù)，只有不斷穩(wěn)定消費(fèi)者，才能夠讓酒鬼酒行業(yè)的消費(fèi)氣息更為旺盛，還能夠讓酒鬼酒這一個品牌得到更好地親和力，形成新的消費(fèi)者城堡，攔截競品的成才空間，當(dāng)然了也是讓品牌在揚(yáng)州市場有長期穩(wěn)定的發(fā)展和有延長品牌生命周期的渠道制高點。酒鬼酒擁有獨特的香型，獨特的口感，內(nèi)在的人文色彩。我國不僅僅在意酒水的品質(zhì)，更看重就睡得檔次，我國的飲酒文化更喜歡的是勸君更盡一杯酒，場面壯觀，聚飲為多。酒店終端的輻射效應(yīng)如下：優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員消費(fèi)者的流動性更好的銷售服務(wù)消費(fèi)領(lǐng)袖的培養(yǎng)更多的消費(fèi)者輸出影響力對其他產(chǎn)品輸出影響更廣泛的消費(fèi)者首先通過銷售培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員，在揚(yáng)州市場對酒鬼酒進(jìn)行銷售，在過程中統(tǒng)計收集消費(fèi)客戶的信息，然后統(tǒng)計篩選有領(lǐng)導(dǎo)力影響力的優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行培養(yǎng)，從而帶動消費(fèi)者流動性和推廣性,使其酒鬼酒在揚(yáng)州市場大力輸出，這樣會有更多的的消費(fèi)者。一瓶酒鬼酒進(jìn)行終端的時候最少存在3個潛伏的消費(fèi)者：如果每天300瓶的話，那么達(dá)到900個這樣的消費(fèi)者，以此類推，100天之后，那么就存在90000個，因此，能夠說是揚(yáng)州市場差不多避免了主體的白酒消費(fèi)者互相產(chǎn)生影響，固化以及輸出的影響。一個嘗試類型的消費(fèi)者如若出現(xiàn)超過三次的被動式消費(fèi)的情況，那么會逐漸變成自點型(習(xí)慣性)消費(fèi)者，當(dāng)出現(xiàn)3-9個消費(fèi)者很多次進(jìn)行自點消費(fèi)的時候，這些消費(fèi)者被叫做真誠的消費(fèi)者，進(jìn)而變成圈子式的消費(fèi)者，成為影響源，在對另外的一些圈子起到一定的作用。因此優(yōu)秀的酒店式終端可以被認(rèn)為是中高端白酒品牌推廣的核心渠道和影響力的輸出發(fā)動機(jī)。進(jìn)而酒店式終端越來越普遍，逐漸為主要消費(fèi)者之間交流提供了場地，并且成為促進(jìn)品牌熱度與發(fā)展的有效方法。所以，總結(jié)為一句話那就是，中心終端的順利推進(jìn)和運(yùn)行還可以理解為廣告中的重要組成部分。2、產(chǎn)品的明確和針對性充分的明確酒鬼酒在揚(yáng)州市場針對的消費(fèi)者人群，滿足消費(fèi)者的需求和個性化的差異，使在其市場拿下半壁江山，使其消費(fèi)者的培養(yǎng)，和市場的供應(yīng)拿出12份的保障，來滿足消費(fèi)者的胃口。（二）價格策劃年份價格╲品牌茅臺均價洋河均價五糧液均價酒鬼酒均價2018年1850＄1499＄1099＄537＄2019年1900＄1390＄1088＄688＄2020年2100＄1279＄1188＄1288＄2021年2700＄859＄1399＄1499＄酒鬼酒價格必須適應(yīng)市場需求，酒鬼酒產(chǎn)品的定價不僅僅能反映出產(chǎn)品的價值，還反映供求關(guān)系。酒鬼酒作為高端酒定價可以適當(dāng)高一點，不僅滿足消費(fèi)者還能給消費(fèi)者以產(chǎn)品本身外的東西，如尊貴、地位、面子。旺季時可適當(dāng)提價，同時也根據(jù)自身實力、品牌價值適當(dāng)提價。企業(yè)依據(jù)市場的變化，及時作出調(diào)整，穩(wěn)定住企業(yè)的市場份額，讓企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益不斷擴(kuò)大，同時這也可以避免過多的改變，從而讓消費(fèi)者的消費(fèi)心理受到影響，進(jìn)而降低消費(fèi)者的買酒的興趣，所以必須要有穩(wěn)定的價格。，當(dāng)然酒產(chǎn)品的定價必須依據(jù)我國的相關(guān)法律法規(guī)，必須要注重規(guī)定范圍內(nèi)的毛利率。酒鬼酒可以依據(jù)產(chǎn)業(yè)的資本、銷售數(shù)量、資金周轉(zhuǎn)的因素定價。“酒鬼酒”還可以根據(jù)產(chǎn)品的生命周期來調(diào)整市場價格，總之酒鬼酒通過良好的價格策略，使其更好的發(fā)展。（三）渠道策劃1、渠道為王“酒鬼酒”從出現(xiàn)到現(xiàn)在發(fā)展成為二線的品牌，在短時間內(nèi)還沒有達(dá)到茅臺五糧液等一線大品牌的的水平，消費(fèi)者的購買力度不大，品牌缺乏一定的號召力度，同時由于人力物力，資金等市場資源的限制，也無法進(jìn)行大規(guī)模的擴(kuò)張，所以區(qū)域性道路是發(fā)展過程必須的。在揚(yáng)州市場投入后，使得酒鬼酒這一類型的產(chǎn)品掩蓋購買揚(yáng)州白酒的不同價位，將揚(yáng)州市場中的高級產(chǎn)品作為中心，在酒鬼這一類型的產(chǎn)品中將服務(wù)員店鋪這一渠道作為切入點，最后通過團(tuán)購、名酒、名煙、餐飲、商超這些途徑增加流量和熱度，進(jìn)行五個渠道同時的掩蓋，成為所以渠道中品牌。2、銷售領(lǐng)袖培養(yǎng)消費(fèi)者領(lǐng)袖培養(yǎng)基本路徑陌生陌生輸入影響嘗試忠誠習(xí)慣固化影響輸出影響品牌資源影響力放大器培養(yǎng)精神領(lǐng)袖第一我要需要有領(lǐng)導(dǎo)力有影響力的讓他接受和了解我們的產(chǎn)品酒鬼酒，讓他進(jìn)行嘗試性消費(fèi)，進(jìn)行產(chǎn)品深入，潛移默化的讓他變成習(xí)慣性消費(fèi)，形成固化，讓他達(dá)到對產(chǎn)品忠誠和喜愛，這樣就完成了一個精神的領(lǐng)袖，太會成為產(chǎn)品品牌影響力的放大器，對開拓市場有有著至關(guān)重要的作用。從一開始到現(xiàn)在，出現(xiàn)了兩次巨大飛躍，第一次是從陌生消費(fèi)轉(zhuǎn)化為嘗試性消費(fèi)的變化，第二次再從嘗試性消費(fèi)轉(zhuǎn)化為固化習(xí)慣性消費(fèi)，通過實現(xiàn)第二次飛躍之后，這是一次關(guān)鍵性的進(jìn)步，購買力與號召力等才能逐漸增大進(jìn)而促進(jìn)現(xiàn)嘗試性推動消費(fèi)到自覺習(xí)慣性消費(fèi)的實現(xiàn)，在這一階段內(nèi)，情感溝通、利益點灌輸、促銷推動、品牌力拉動、四個方面缺一不可。當(dāng)然也只有完成這次飛躍，才能鞏固和擴(kuò)大影響力并且通過自我型消費(fèi)逐漸輸出影響，這個是我們營銷過程中的“耐力跑”階段，只有持續(xù)不斷的輸入影響，固化影響，才能真正的實現(xiàn)我們營銷的第一個階段目標(biāo)。從習(xí)慣性消費(fèi)到忠誠性消費(fèi)，這個才是真正的成為了消費(fèi)領(lǐng)袖的培養(yǎng)，十分真誠并且起到帶頭作用消費(fèi)者將能夠是我們通過揚(yáng)州市場中使得影響力輸出的“擴(kuò)大器”（口碑效應(yīng)會迅速形成并放大）。與“影響源”。忠誠度很高的消費(fèi)者，是我們品牌資源和品牌力的重要組成部分。如果擁有足夠的多的消費(fèi)領(lǐng)袖，我們的揚(yáng)州市場渠道會大大增加，真實的影響力就會成倍的放大，成為主流品牌指日可待！（四）促銷策劃1、文化促銷 白酒賣的不僅僅是酒，很大一部分是歷史文化。白酒之所以能夠達(dá)到中高端品牌，是因為其擁有十分吸引人的獨特口感與香味，并且有豐富深厚的歷史文化。在十分具有特色湘西中，蘊(yùn)藏著迷人的美酒，人們嘗上一口，回味無窮。我們?nèi)P(yáng)州舉辦活動的過程中宣揚(yáng)酒鬼酒的文化，在專門指定的煙酒店和酒的產(chǎn)品，凡是購買四箱及四箱以上，可以參加抽獎活動。獎品是湘西旅游圣地，有(沈從文故居、吊腳樓、三江苗寨、飛水谷、南華山森林公園等)其中湘西十佳飲酒去處是我們的主打，如小溪土家樓、沱江吊腳樓、酒鬼酒聽雨亭，張家界天子山等當(dāng)然酒鬼酒釀造基地也是必不可少的。2、精美禮品贈送在過年期間凡是購買酒鬼酒系列產(chǎn)品的時候，將會贈送春節(jié)的一些小禮品，如：日歷，福字，年畫等，當(dāng)然我們酒鬼酒可以通過買夠多少產(chǎn)品進(jìn)行贈送，不打折，只買贈的方式，贈送我們酒鬼酒地袖珍版酒鬼酒。3、政府公關(guān)酒鬼酒是著名的品牌，他的口碑酒的品質(zhì)都是極佳的，如果得到揚(yáng)州政府的大力支持，酒鬼酒在揚(yáng)州政府公關(guān)的成功性非常大，也希望借助相關(guān)力量將酒鬼酒品牌白酒作為揚(yáng)州政府接待用酒。參考文獻(xiàn)：[1]《中國高端文化白酒.內(nèi)參酒價值研討會》.中糧集團(tuán).酒鬼酒企業(yè)公司.2021[2]朱炎櫻.從M6+出發(fā)解讀洋河“十四五”規(guī)劃.煙酒周刊[J].2021[3]張秋林.市場營銷學(xué)[M].南京：南京大學(xué)出版社，2012.[4]金競渡.酒鬼酒“十四五”：30億或五十億？[J].煙酒周刊.2021[5]十全美食策劃.酒鬼酒公司方案營銷策劃[J].豆丁網(wǎng).2020.[6]中國煙酒“十四五”發(fā)展指導(dǎo)意見（征求意見稿）發(fā)布[J].煙酒周刊.2020[7]劉越洋.淺談中國酒文化的跨文化傳播《語文教學(xué)通訊錄.D刊（學(xué)術(shù)刊）》.2021年7期.[8]萬曉燕.《中國酒文化》節(jié)選翻譯報告[J].湘潭大學(xué).2021附錄：調(diào)查問卷酒鬼酒揚(yáng)州市場需求調(diào)查問卷尊敬的女士/先生：您好！我們是鐘山職業(yè)技術(shù)學(xué)院的學(xué)生，正在做酒鬼酒市場需求調(diào)查，懇請您配合我們填寫此份市場調(diào)查問卷。我們承諾對您的個人信息嚴(yán)格保密，請您根據(jù)實際情況作答，感謝您的參與和支持！一、基本信息1、您的性別是（）A.男B.女2、您的年齡是（）歲A.25以下B.25-35C.35-45D.45-55E.51以上3、您的文化程度是（）A.初中及以下B.高中C.大專D.本科E.碩士及以上4、您的身份或職業(yè)是（）A.學(xué)生B.公務(wù)員C.企事業(yè)員工D.自由職業(yè)者E.軍人F.離退休人員G.其他5、您的月收入水平是（）A.2000以下B.2001-3000C.3001-4000D.4001-5000E.5001-6000