拜訪時(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析技巧

拜訪時(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析技巧市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)概述拜訪前準(zhǔn)備工作現(xiàn)場(chǎng)觀察與信息收集深入交流獲取關(guān)鍵信息分析歸納提煉有價(jià)值信息制定針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略contents目錄CHAPTER01市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)概述市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定義與特點(diǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是指在同一市場(chǎng)中，不同企業(yè)為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額和客戶資源而進(jìn)行的各種形式的競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)包括：激烈性、多樣性、動(dòng)態(tài)性和不確定性。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)企業(yè)的影響主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：市場(chǎng)份額、利潤(rùn)率、品牌形象和創(chuàng)新能力。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)份額減少，利潤(rùn)率下降，品牌形象受損，創(chuàng)新能力減弱。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)企業(yè)影響VS市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)分析主要包括：行業(yè)趨勢(shì)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、客戶需求分析和政策法規(guī)分析。通過(guò)行業(yè)趨勢(shì)分析，可以了解行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)和未來(lái)發(fā)展方向；通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，可以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)和戰(zhàn)略意圖；通過(guò)客戶需求分析，可以了解客戶的真實(shí)需求和購(gòu)買(mǎi)行為；通過(guò)政策法規(guī)分析，可以了解政策對(duì)市場(chǎng)的影響和企業(yè)應(yīng)對(duì)策略。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)分析CHAPTER02拜訪前準(zhǔn)備工作明確是為了拓展新客戶、維護(hù)老客戶、了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)還是其他目的。確定拜訪目的根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)，選擇適合的目標(biāo)客戶進(jìn)行拜訪，提高拜訪效率。選定目標(biāo)客戶明確拜訪目的與目標(biāo)客戶了解所在行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、政策法規(guī)、市場(chǎng)規(guī)模等信息。行業(yè)趨勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況客戶反饋與評(píng)價(jià)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、服務(wù)、市場(chǎng)份額、營(yíng)銷(xiāo)策略等方面的信息。了解客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品或服務(wù)的評(píng)價(jià)，挖掘潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。030201收集行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

制定針對(duì)性拜訪策略個(gè)性化拜訪計(jì)劃根據(jù)目標(biāo)客戶的需求和偏好，制定個(gè)性化的拜訪計(jì)劃，包括拜訪時(shí)間、地點(diǎn)、禮品等。產(chǎn)品或服務(wù)展示策略準(zhǔn)備充分的產(chǎn)品或服務(wù)展示資料，突出自身產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略提前預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的策略，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，如價(jià)格調(diào)整、增值服務(wù)、合作方案等。CHAPTER03現(xiàn)場(chǎng)觀察與信息收集03員工的工作狀態(tài)和氛圍例如員工的工作節(jié)奏、溝通方式、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等，可以了解客戶的管理水平和員工素質(zhì)。01辦公場(chǎng)所的大小、布局和裝修風(fēng)格可以反映客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、企業(yè)文化和業(yè)務(wù)規(guī)模。02辦公設(shè)備的配置和使用情況例如電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)等設(shè)備的品牌、型號(hào)和數(shù)量，可以推斷出客戶的信息化程度和業(yè)務(wù)需求。觀察客戶辦公環(huán)境及設(shè)施123包括業(yè)務(wù)范圍、市場(chǎng)定位、目標(biāo)客戶、銷(xiāo)售渠道等，有助于了解客戶的業(yè)務(wù)規(guī)模和市場(chǎng)需求。與客戶交流并詢問(wèn)其業(yè)務(wù)情況例如產(chǎn)品樣品、宣傳資料、客戶案例等，可以了解客戶的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。觀察客戶的產(chǎn)品或服務(wù)展示例如主要供應(yīng)商、銷(xiāo)售渠道、合作伙伴等，可以了解客戶的產(chǎn)業(yè)鏈地位和資源整合能力。了解客戶的供應(yīng)鏈和合作伙伴了解客戶業(yè)務(wù)規(guī)模及運(yùn)營(yíng)狀況觀察客戶所處的行業(yè)和市場(chǎng)環(huán)境01例如行業(yè)趨勢(shì)、政策法規(guī)、競(jìng)爭(zhēng)格局等，有助于發(fā)現(xiàn)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)機(jī)會(huì)。了解客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況02可以通過(guò)與客戶交流、查看行業(yè)報(bào)告或?qū)I(yè)網(wǎng)站等途徑，了解客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品或服務(wù)特點(diǎn)、市場(chǎng)份額等。分析客戶的需求和偏好03例如客戶對(duì)產(chǎn)品的功能、性能、價(jià)格等方面的需求和偏好，可以發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)空白和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。挖掘潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手線索CHAPTER04深入交流獲取關(guān)鍵信息了解行業(yè)規(guī)模、增長(zhǎng)率和主要驅(qū)動(dòng)因素通過(guò)詢問(wèn)客戶對(duì)行業(yè)整體的看法，可以獲取關(guān)于市場(chǎng)規(guī)模、增長(zhǎng)率和主要驅(qū)動(dòng)因素的信息。探討行業(yè)趨勢(shì)和發(fā)展方向引導(dǎo)客戶談?wù)撔袠I(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，以及可能出現(xiàn)的新的增長(zhǎng)點(diǎn)和機(jī)會(huì)。了解行業(yè)內(nèi)的主要競(jìng)爭(zhēng)者和市場(chǎng)份額詢問(wèn)客戶對(duì)行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)者的看法，以及他們各自的市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。引導(dǎo)客戶談?wù)撔袠I(yè)現(xiàn)狀及趨勢(shì)探討競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略引導(dǎo)客戶談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略，包括定價(jià)、促銷(xiāo)、渠道等方面。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶反饋詢問(wèn)客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶反饋，以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶心目中的形象和口碑。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)通過(guò)詢問(wèn)客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和服務(wù)的評(píng)價(jià)，可以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)。傾聽(tīng)客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)探討潛在的合作模式和方案與客戶一起探討潛在的合作模式和方案，包括聯(lián)合研發(fā)、市場(chǎng)推廣、渠道共享等。評(píng)估合作的風(fēng)險(xiǎn)和收益對(duì)潛在的合作方案進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和收益預(yù)測(cè)，以確保合作能夠帶來(lái)雙贏的結(jié)果。分析雙方資源和能力通過(guò)了解雙方的資源和能力，探討是否存在互補(bǔ)性，以及如何利用這些互補(bǔ)性來(lái)共同開(kāi)拓市場(chǎng)。探討合作可能性及優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)CHAPTER05分析歸納提煉有價(jià)值信息了解客戶的行業(yè)地位、市場(chǎng)份額、經(jīng)營(yíng)策略等?？蛻粜畔⑹占?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售策略等關(guān)鍵信息。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)、政策法規(guī)變化以及新技術(shù)應(yīng)用等。市場(chǎng)趨勢(shì)信息整理收集到的各類(lèi)信息產(chǎn)品差異化分析市場(chǎng)上成功企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)特點(diǎn)，找出自身產(chǎn)品或服務(wù)的差異化優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)策略研究成功企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略和推廣手段，借鑒其成功經(jīng)驗(yàn)?？蛻絷P(guān)系管理了解成功企業(yè)如何建立和維護(hù)客戶關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。分析歸納關(guān)鍵成功因素功能優(yōu)勢(shì)成本優(yōu)勢(shì)服務(wù)優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)提煉自身產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品或服務(wù)在功能、性能等方面的優(yōu)勢(shì)。突出自身在售后服務(wù)、客戶支持等方面的優(yōu)勢(shì)。展示自身產(chǎn)品或服務(wù)在成本控制、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力等方面的優(yōu)勢(shì)。彰顯自身品牌知名度、口碑和信譽(yù)等方面的優(yōu)勢(shì)。CHAPTER06制定針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略分析目標(biāo)市場(chǎng)的需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，了解消費(fèi)者偏好和購(gòu)買(mǎi)行為。根據(jù)分析結(jié)果，調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)的定位，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的特定需求。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行差異化定位，突出自身產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和價(jià)值。根據(jù)分析結(jié)果調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)定位制定與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，如創(chuàng)新性的產(chǎn)品推廣、獨(dú)特的銷(xiāo)售渠道、個(gè)性化的客戶服務(wù)等。強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，以吸引消費(fèi)者的注意力和興趣。研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略和推廣手段，分析其優(yōu)劣勢(shì)。制定差異化營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)定明確的營(yíng)