專業(yè)房地產(chǎn)銷售策劃人員培訓(xùn)全集

(共64頁(yè))(共64頁(yè))第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)第二章房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研第三章銷售人員的禮儀和形象第四章禮儀及技巧一、尋找客戶二、現(xiàn)場(chǎng)接待客戶四、客戶追蹤第六章房地產(chǎn)銷售技巧二、逼定的技巧；五、怎樣處理客戶異議；第八章個(gè)人素質(zhì)和能力培養(yǎng)二、行為素質(zhì)的培養(yǎng)(A敬業(yè)精神、B職業(yè)道德);五、銷售能力：1、發(fā)明能力；2、判斷及察言觀色能力；3、自我驅(qū)動(dòng)能力；4、人際溝通第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)一、房地產(chǎn)的概念房地產(chǎn)詳細(xì)是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實(shí)房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理及維修、裝飾、服b)兩者增值規(guī)律不一樣；d)兩者價(jià)格構(gòu)成不一樣。b)資金密集性c)互相影響性●低層住宅為1-3層●多層住宅為4-6層●小高層住宅為7-11層中高層住宅為12-16層●16層以上為高層住宅1承重的重要構(gòu)造是用鋼材料建造的，包括懸索構(gòu)造。2承重的重要構(gòu)造是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼3承重的重要構(gòu)造是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼構(gòu)造4承重的重要構(gòu)造是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是5承重的重要構(gòu)造是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制構(gòu)造房架。磚墻、木柱建造的6凡不屬于上述構(gòu)造的房匿都?xì)w此類。如竹構(gòu)造、磚拱構(gòu)造、窯洞等1、常用名詞(陰影部分應(yīng)重點(diǎn)掌握)使用協(xié)議的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給◆紅線圖：又叫(宗地圖),是按一定比例尺制作的用以標(biāo)示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓◆建設(shè)用地面積(凈用地面積):經(jīng)都市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積；◆容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。(如：在10萬平方米的土地上，有20萬梯等。且具有有上蓋、構(gòu)造牢固、層高2.2m以上(含2.2m)的永久建筑?！艚ㄖ采w率(建筑密度):建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率；(如：在10萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為8萬平方米，其建筑覆蓋率為0.8<建筑密度為80%>)屋頂、天臺(tái)和垂直綠化；(如：在10萬平方米的土地上有3萬平方米的綠化面積，其綠化率為◆房屋銷售面積：房屋按套(單元)發(fā)售時(shí)，房屋銷售面積為該套(單元)的建筑面積，即為該套(單元)的使用面積與該套(單元)應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和；C、非公用樓梯(包括躍層住宅中的套內(nèi)樓梯)按自然層數(shù)的使用面積總和計(jì)入使用面積；D、住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏◆公共建筑面積：各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套(單元)以外為各戶共同◆公攤面積:商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e重要由兩部分構(gòu)成：各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻(包括山墻)墻體水平投影面積的50%。◆得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套(單元)建筑面積之比。套(單元)建筑面積=套內(nèi)建筑隊(duì)面積+分?jǐn)偟霉媒ㄖ?duì)面積?！舻缆芳t線:道路紅線是指都市道路含居住區(qū)級(jí)道路用地的規(guī)劃控制線。地”,講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對(duì)室內(nèi)就不能一覽無余。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不一樣，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自花”,這是目前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購(gòu)置期房也就是購(gòu)房者購(gòu)置尚處◆現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證(大產(chǎn)證)的商品房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)置商品房時(shí)應(yīng)愿和規(guī)定，并監(jiān)督物業(yè)管理企業(yè)管理運(yùn)作的一種民間性組織。業(yè)保證了業(yè)主活動(dòng)的私密性和安全性。作為休閑健身的場(chǎng)所，會(huì)所也給業(yè)主提供了良好的社交場(chǎng)(1)國(guó)有土地使用權(quán)出讓；(3)房屋買賣；(4)房屋贈(zèng)送。2、房子的種類◆安居房指實(shí)行國(guó)家"安居(或康居)工程"而建設(shè)的住房(屬于經(jīng)濟(jì)合用房的一類)。是黨和國(guó)家安排貸款和地方自知自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家庭，尤其是對(duì)4平方米如下特困戶◆產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋(指建筑物)擁有所有權(quán)，對(duì)該房屋占用范圍內(nèi)的土地?fù)碛惺褂脵?quán)，◆商品房是指具有經(jīng)營(yíng)資格的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)(包括外商投資企業(yè))開發(fā)經(jīng)營(yíng)的住宅。由于我國(guó)長(zhǎng)期以來在住房體制上實(shí)行的是供應(yīng)制，因此，商品房是80年代后來才出現(xiàn)的。其價(jià)格由◆公房又稱公有住宅、公產(chǎn)住房、國(guó)有住宅，它是指國(guó)家(中央政府或地方政府)以及國(guó)有企◆空置商品住宅房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資建設(shè)，獲得房地產(chǎn)權(quán)證(大產(chǎn)證)已超過一年的商品住宅。1)永久性構(gòu)造的單層房屋，按一層計(jì)算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計(jì)算。2)屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及樓梯、電梯間等其高度在2.20米以上部位計(jì)算建筑面積。3)穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計(jì)算面積。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在2.20米以上的，按其水平投影面積計(jì)算。4)樓梯間、電梯(觀井梯)井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計(jì)算面積。5)房屋天面上，屬永久性建筑，層高在2.20米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機(jī)房及斜面構(gòu)屋頂設(shè)計(jì)在2.20米以上的部位，按外圍水平投影面積計(jì)算。6)挑樓、全封閉的陽(yáng)臺(tái)按其外圍水平投影面積計(jì)算。7)屬永久性構(gòu)造有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計(jì)算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯8)與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計(jì)算。9)建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積。10)地下室、半地下室及其對(duì)應(yīng)出入口，層高在2.20米以上的，按其外圍(不包括采光井、防潮層及保護(hù)墻)水平投影面積計(jì)算。11)有柱或有圍護(hù)構(gòu)造的門廊，門斗、按其柱或圍護(hù)構(gòu)造的外圍水平投影面積計(jì)算。12)有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當(dāng)幕墻框架突出主體構(gòu)施工圖報(bào)建時(shí)，還沒有設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體構(gòu)造距離一律按150毫米計(jì)算，竣工后計(jì)算竣工面積時(shí)仍采用150毫米的數(shù)據(jù)。13)屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計(jì)算。14)依坡地建筑的房屋運(yùn)用吊腳做架空層，有圍護(hù)構(gòu)造的，按其高度在2.20米以上部分的外15)有伸縮的房屋，若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計(jì)算建筑面積。1)有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積二分之一計(jì)算面積。2)獨(dú)立柱在雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺(tái)等，按其頂蓋水平投影面積的二分之一計(jì)算面3)未封閉的陽(yáng)臺(tái)，按其水平投影面積二分之一計(jì)算面積。4)建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的二分之一計(jì)算面積。5)建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的二分之一計(jì)算面積。3)沒有圍護(hù)構(gòu)造的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺(tái)(露臺(tái))、游泳池等。4)建筑物如獨(dú)立煙囪、油罐、貯油(水)池、地下人防干道、支線等。5)舞臺(tái)及后臺(tái)懸掛幕布、布景的天橋、挑臺(tái)。6)建筑物內(nèi)外的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)應(yīng)分?jǐn)偟墓妹娣e包括套(單元)門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配都市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消第二章市場(chǎng)調(diào)研房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對(duì)象，對(duì)有關(guān)的市場(chǎng)信息進(jìn)行系統(tǒng)的搜1.地段(地點(diǎn)、交通、環(huán)境等)2.企業(yè)構(gòu)成(發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位、承建單位、物業(yè)企業(yè)、環(huán)境設(shè)計(jì)等)3.基本參數(shù)(占地面積、總建筑面積、容積率等)4.建筑類別(商場(chǎng)、住宅、商住房、別墅等)5.面積與戶型(面積與戶型配比狀況)6.周圍及區(qū)內(nèi)配套設(shè)施(周圍包括教育、購(gòu)物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內(nèi)包括會(huì)所、健身房等)7.價(jià)格(起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià))8.推廣方略(現(xiàn)場(chǎng)促銷方式、廣告推廣方式)9.銷售狀況(銷售率等)10.付款方式(一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等)11.客戶群體(客戶群體分布狀況)2.調(diào)查法圍理解數(shù)據(jù)，如問太專業(yè)太多的問題會(huì)讓售樓員察覺你是同行，反而無法獲得調(diào)研表需要3)以同行身份去買房：同行也要買房，抱著確實(shí)要買房的心態(tài)去踩盤(牢記：態(tài)度一定要好)一、儀表和裝束一、儀表和裝束裝飾：女員工要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長(zhǎng)指甲、涂色油。忌用過多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水，頭發(fā)不染夸張顏色。佩戴首飾不要多多益善，頭發(fā)：頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長(zhǎng)度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須。1.首先，我們來講訴一下接名片，當(dāng)客戶積極給你遞名片時(shí)您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝!將接過的名片在短時(shí)間內(nèi)注視一下名片上的企業(yè)名稱和客戶姓名及職務(wù)時(shí)你要積極的給客戶遞名片不要等到客戶積極向你要就不好了并面帶微笑的說您好!雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對(duì)著客戶這樣一來可以讓客體弄反。先生或小姐(女士)我姓張請(qǐng)多指教，不知有什么可認(rèn)為您效勞等禮貌用語(yǔ)。銷售員首要具有的條件是一副親善的笑容及一份對(duì)工作客戶的之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學(xué)作用，會(huì)使笑容能給工作帶來以便，家庭帶來幸福，給生意帶來興隆回報(bào)你的眉頭也就越深，但假如你給對(duì)方一種微笑的話，你將得到10倍的利潤(rùn)。在一種恰當(dāng)2)和他人分享你樂觀的思想，微笑是會(huì)蔓延的。當(dāng)你笑的時(shí)候，人們會(huì)認(rèn)為你感覺很好，就4)把眉頭舒展開來，微笑時(shí)眉頭是舒展的，如緊5)運(yùn)用你的風(fēng)趣感，風(fēng)趣感不是指那種低風(fēng)格的笑話，或是尋他人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當(dāng)玩笑開在你身上的時(shí)候你只6)大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級(jí)魅力，大笑是會(huì)7)笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_(dá)愛意的捷徑；8)笑，具有傳染性。因此，你的笑會(huì)引起對(duì)方的笑或是快感。你的笑容越純真、漂亮，對(duì)方10)笑容是建立信賴的第一步，它會(huì)成為心靈之友；沒有笑的地方，必?zé)o工作成果可言；笑容(一)提高語(yǔ)言的體現(xiàn)能力與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動(dòng)客戶。銷售2.防止口頭禪：每個(gè)地方均有方言，每種方言均有自己的口頭禪，語(yǔ)言體現(xiàn)時(shí)應(yīng)竭力防止這3.防止語(yǔ)速過慢：體現(xiàn)時(shí)要掌握好語(yǔ)速，語(yǔ)速過快，他人聽不清晰；語(yǔ)速過慢，就會(huì)給他人4.防止發(fā)音出錯(cuò)：例如，在南方有許多銷售代表對(duì)“十”和“四”兩個(gè)讀音辨別不清晰，這禮貌和規(guī)矩反應(yīng)出一種人的修養(yǎng)水平，銷售人員也不例而你卻游目四顧，試想，對(duì)方的心境怎樣呢?這不僅是一種粗魯無禮，更會(huì)使人感覺你不尊重你可以加上微笑、惋惜和點(diǎn)頭、搖頭等多種體態(tài)語(yǔ)言讓對(duì)方感應(yīng)。在聆聽的同步，你還要注意2.你與否言談中常常流露出對(duì)自己的雇主、企業(yè)、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態(tài)度4.你與否對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品充斥信心第四章禮儀及技巧1、銷售人員應(yīng)在鈴響三聲內(nèi)拿起聽筒，并首先親切問候：“您好!××花園!”4、接聽中不要太重視使客戶接受所推物業(yè)，只需要5、如接聽對(duì)方是明確表明是同行調(diào)研時(shí)，銷售人員不得敷衍，但不能向其透露銷售機(jī)跟蹤技巧跟蹤技巧最佳時(shí)間段了?根據(jù)從事數(shù)年的銷售員經(jīng)驗(yàn)在這一類的客戶上他(她)們一般在晚上7—8點(diǎn)鐘是比較閑的時(shí)候，由于他(她)們?cè)诿β抵惶斓墓ぷ飨陆K于可以在家放松一天緊張的神經(jīng)。這時(shí)候假如你給他(她)他(她)都會(huì)和你專心交談。無業(yè)族：一般來說無業(yè)族客戶早上都在睡懶覺這時(shí)你給他他(她)們都敷衍你幾句。晚上也不是很好的時(shí)間由于晚上一般都是約了一幫朋友在一起喝酒聊天不會(huì)和你聊這些問題。那么什么時(shí)間比較合適了?午后的時(shí)間是他(她)們比較閑和理自的時(shí)在給客戶之前首先要明確自己的意圖和目的。牢記千萬不要拿起不加思索的就在給客戶打時(shí)，必須事先精心設(shè)計(jì)好自己的開場(chǎng)白，要做到談話的時(shí)間短、口齒出一般，說妙語(yǔ)也是如此，必須帶著豐富的感情，將自己的體會(huì)一并傳達(dá)給你的聽眾，否肢體語(yǔ)言的體現(xiàn)在說妙語(yǔ)的時(shí)候占有80%以上的重要性，因此請(qǐng)不要吝嗇活動(dòng)的雙手，雙4。誰是聽眾：有人聽，妙語(yǔ)才能起作用，不過誰要聽?聽什么?必須對(duì)事物有一種概括性的理解，以保證妙語(yǔ)可以產(chǎn)生預(yù)期性的效果。掌握住這些基本概念，從目前開始立即進(jìn)入第五章房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售方略1)接聽必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。一般先積極問候：“你好!××花園!”,而后再開始2)一般，客戶在中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員3)在與客戶交談中，設(shè)法獲得我們想要的資訊：①客戶的姓名、地址、聯(lián)絡(luò)等個(gè)人背景狀況的資訊。②客戶可以接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)規(guī)定的資訊。其中，與客5)立即將所得資訊記錄在客戶來電本上。1)接聽時(shí)，要注意按企業(yè)的規(guī)定做(銷售人員上崗前，企業(yè)要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一規(guī)定);2)廣告公布前，應(yīng)事先理解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)怎樣對(duì)客戶也許會(huì)波及的問題；3)廣告公布當(dāng)日，來電尤其多，時(shí)間更顯寶貴，因此接聽?wèi)?yīng)以2到3分鐘為限，不適宜過5)應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整頓歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充足溝通交流；到熱情積極，以給客戶留下一種良好的印象。對(duì)于每一售模式的變化，目前DS運(yùn)用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。做DS最佳直接找到目的第二節(jié)現(xiàn)場(chǎng)接待客戶現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售1.基本動(dòng)作1)客戶進(jìn)門，第一種看見的銷售人員都應(yīng)積極招呼“你好!歡迎光顧”,提醒其他銷售人員注4)通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，理解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體(從何媒體理解到本樓5)問詢客戶此前與否來過，假如來過問清誰是第一接待，假如該銷售人員不在應(yīng)及時(shí)告知，2.注意事項(xiàng)1)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；2)接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人；3)若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待；禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡(jiǎn)樸的項(xiàng)目講解(如：地段、朝向、樓高、配置、周圍環(huán)境等),使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一種大體的概念。1.基本動(dòng)作1)互換名片，互相簡(jiǎn)介，理解客戶的個(gè)人資訊狀況；2)按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地簡(jiǎn)介產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、戶型、配套設(shè)施等的闡明)2.注意事項(xiàng)2)將自已的熱情與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立互相信任的關(guān)系；5)在模型講解過程中，可打聽客戶需求(如：面積、購(gòu)置目的等),做完模型講解后，可邀請(qǐng)他參觀樣板房，在參觀樣板房的過程中，銷售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)簡(jiǎn)介，并迎合客1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周圍特性，邊走邊簡(jiǎn)介；3)盡量多說，讓客戶一直為你所吸引，記住!千萬別被動(dòng)，整個(gè)流程都應(yīng)當(dāng)是你牽引著客戶一、洽談1)倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做簡(jiǎn)介；2)在客戶未積極表達(dá)時(shí)，應(yīng)當(dāng)立即積極地選擇一種戶型作試探性簡(jiǎn)介；5)針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行有關(guān)解釋，協(xié)助其逐一克服購(gòu)置障礙；7)在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的承認(rèn)度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購(gòu)置。2)個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要；4)銷售人員在結(jié)合銷售狀況，向客戶提供戶型和樓層選擇時(shí)，應(yīng)防止提供太多的選擇。根據(jù)5)注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理懂得客戶在看哪一戶型；7)現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)當(dāng)自然親切，掌握火候；上述程序完畢之后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷售人員可留其聯(lián)絡(luò)措施(最佳問詢客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)以便),并體現(xiàn)但愿其能盡快做出決定的意思(體現(xiàn)方式不適宜太過直白，要嚴(yán)禁過度夸張銷售狀況),最終，應(yīng)送其出門與其道別。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采用收取小定金的方式，1)將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播；2)再次告訴客戶聯(lián)絡(luò)方式和聯(lián)絡(luò)，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房征詢；2.注意事項(xiàng)2)及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案；3)針對(duì)暫未成交或未成交的原因，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視詳細(xì)狀況，采用對(duì)應(yīng)的補(bǔ)救措施。一、填寫客戶資料表2)填寫的重點(diǎn)；3)根據(jù)客戶成交的也許性，將其分類為：A.很有但愿、B.有但愿、C.一般、D.但愿渺茫，這1)客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好；2)客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保留；3)客戶等級(jí)應(yīng)視詳細(xì)狀況，進(jìn)行階段性調(diào)整；4)每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理定期召動(dòng)工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售狀況，并采用1)繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)絡(luò)，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭匯報(bào)；2)對(duì)于A、B等級(jí)的客戶、銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持親密聯(lián)絡(luò)，盡一切也許，努力說3)將每一次追蹤狀況詳細(xì)記錄在案，便于后來分析判斷；4)無論最終與否成交，都要婉轉(zhuǎn)規(guī)定客戶幫忙簡(jiǎn)介客戶。1)客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶導(dǎo)致銷售不暢，死硬推銷的印象。3)注意追蹤方式的靈變性：如可以打，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參與促銷活動(dòng)等。第五節(jié)簽第五節(jié)簽1)客戶決定購(gòu)置并下定金時(shí)，運(yùn)用銷控對(duì)答來告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理；2)恭喜客戶；3)視詳細(xì)狀況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束；4)詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容；5)收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)；6)填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收立案；7)將定單第一聯(lián)(定戶聯(lián))交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來；8)確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶多種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件；9)再次恭喜客戶，送客戶至大門外或電梯間。 1)與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員親密配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛；2)當(dāng)客戶對(duì)某套單元有愛好或決定購(gòu)置，但未帶足現(xiàn)金和信用卡時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是3)小定金金額不在于多，其重要目的是使客戶牽掛我們的樓盤；4)折扣后其他附加條件，應(yīng)報(bào)銷售經(jīng)理同意立案；5)定單填寫完后，在仔細(xì)檢查戶型、面積、總價(jià)、定金等與否對(duì)的；1)恭喜客戶選擇我們的房屋；2)示范協(xié)議文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好；3)事先分析簽約時(shí)也許發(fā)生的問題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)，研究處理的措施；4)簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理；5)解釋協(xié)議條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感；2.簽約問題A.簽約時(shí)，在詳細(xì)條款上的討價(jià)還價(jià)(一般有問題的地方是：面積的認(rèn)定、貸款額度及程序、B.客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。2)對(duì)策第六節(jié)售后服務(wù)第六節(jié)售后服務(wù)1)辦理按揭手續(xù)協(xié)助財(cái)務(wù)催款；2)協(xié)助助客戶辦理入伙；3)提供有關(guān)物業(yè)征詢；4)建立客戶檔案，在多種節(jié)假日向他們問候或發(fā)祝愿短信，讓客戶想到銷售員、想到代理企5)可采用定期或不定期方式與客戶進(jìn)行溝通，對(duì)其規(guī)定和不滿進(jìn)行及時(shí)理解。第六章房地產(chǎn)銷售技巧(一)按性格差異劃分類型(二)按年齡劃分的客戶類型步在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、感情等問題，這身，則予以推崇與肯定，同步闡明商品與其美好的未來快樂之余，生意自然成交了。中年家庭使消費(fèi)市場(chǎng)的領(lǐng)先者，性格特點(diǎn)否購(gòu)置快的可以完畢交易雖能決定與否購(gòu)置，但需他人提議交機(jī)會(huì)勞工不輕易相信他人，有自己的思想只有讓他確實(shí)的理解產(chǎn)品的好處才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)置動(dòng)機(jī)公務(wù)員有非常的戒備心，無法下決定醫(yī)師應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)際價(jià)值顯示專業(yè)知識(shí)及獨(dú)特風(fēng)格，很輕易到達(dá)交易博其好感多半能到達(dá)成交目的慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力只要你能謙虛地進(jìn)行商品闡明體現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還須擇要簡(jiǎn)介闡明產(chǎn)品的長(zhǎng)處與價(jià)值，最重要的是靠近他們與其為友對(duì)任何事追根究底頭腦清晰絕不沖最忠實(shí)的客戶警官退休人員以刺激性的情感為訴求，引起其購(gòu)置動(dòng)機(jī)，簡(jiǎn)介是須恭敬推銷員定理解才肯付諸實(shí)行簡(jiǎn)介時(shí)謹(jǐn)守清晰而不夸張?jiān)瓌t，對(duì)其職業(yè)表達(dá)敬意，對(duì)其談話內(nèi)容須專心傾聽富于常識(shí)，喜歡交友及說笑需專心傾聽別與之發(fā)生反駁就易成交商業(yè)企劃員應(yīng)詳實(shí)闡明產(chǎn)品長(zhǎng)處，強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)處，那么成交是必然的值及實(shí)用與否強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的長(zhǎng)處和魅力，給其一種思索機(jī)會(huì)即可成交在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來說，假了客戶的購(gòu)置動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么怎樣根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢?1)搶購(gòu)方式(運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)SP讓客戶緊張);2.強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)處：(根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不一樣長(zhǎng)處強(qiáng)化)1)地理位置好；2)產(chǎn)品規(guī)劃合理(朝向、戶型、實(shí)用率等優(yōu)勢(shì));3)視野開闊，景觀好；4)建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特；5)小區(qū)環(huán)境好，綠化率高；6)周圍設(shè)施齊全，生活便利等；7)開發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等；以上可以采用聊天的方式，觀測(cè)客戶的反應(yīng)，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順1)客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房，用于投資的同行；2)客戶熟悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)規(guī)定以合理價(jià)位購(gòu)置；3)客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常理解，若不具優(yōu)勢(shì)，也許會(huì)失去客戶；4)客戶已付少許定金，購(gòu)其他的房產(chǎn)，而你想要說服他變化。在接待客戶的過程中一般采用問詢的方式，理解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)1)看房過程中問詢其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等；2)在洽談區(qū)可以借助銷售資料進(jìn)行問詢。如：“由于房型諸多，你可以將喜歡的房型告訴對(duì)于受客戶歡迎，相對(duì)比很好的房型，可以通過強(qiáng)調(diào)諸多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷的場(chǎng)面(如當(dāng)場(chǎng)有人成交等)到達(dá)成交的目的。該方式與否有效，取決該客戶與否非常信任在簽約時(shí)，若客戶提出要修改時(shí)，不妨先規(guī)定對(duì)方看完協(xié)議的所有對(duì)客戶在意的問題一一解答。實(shí)際上，挑剔的客戶才是真正故意向購(gòu)置的客戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時(shí)的某些機(jī)會(huì)點(diǎn)。而真正成功的推銷，是需通過不停實(shí)踐以及長(zhǎng)期與客戶洽談的經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，完畢判斷、重點(diǎn)推銷，從而到達(dá)最終的7.成交貫徹技巧他問題，可以定房，定房號(hào)只是表達(dá)您的誠(chéng)意，重要的是你有買到這套房子的機(jī)會(huì)，假如不定房，明天也許就沒有了，說實(shí)話我是站在你的立場(chǎng)為你著想，不但愿你失去自己滿意不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信后來，銷售人員在發(fā)言的尾語(yǔ)可以作清晰的、強(qiáng)銷售員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。并且，諸多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)闡明的重要內(nèi)容最佳能反復(fù)說出，從不一樣的角度加以闡明。這樣， 3.感染“這個(gè)銷售員能不能信任呢?”“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢?”客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。因此，對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品、措施及自己自身都必須充斥自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要體現(xiàn)出內(nèi)在銷售過程中，盡量促使客戶多發(fā)言，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購(gòu)置，這樣的措施才是高明的銷售措施。強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不快樂。必須有認(rèn)真聽取對(duì)方意見的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的發(fā)言而自己搶著發(fā)言，此類事要絕對(duì)防止，必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的發(fā)言，有時(shí)為高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為1)根據(jù)客戶有無搭上話，可以猜到其關(guān)懷的程度；2)以客戶回答為線索，確定下次訪問的對(duì)策；3)客戶反對(duì)時(shí)，從“為何?”“怎么會(huì)?”的發(fā)問理解其反對(duì)的理由，并由此懂得接下去4)可以制造談話的氣氛，使心情輕松；5)給對(duì)方好印象，獲得信賴感。6.運(yùn)用剛好在場(chǎng)的人7.運(yùn)用其他客戶8.運(yùn)用資料“您對(duì)這種商品有愛好?”“您與否目前就可以做出決定了?”“您對(duì)這種產(chǎn)品有何感受?”“假如目前購(gòu)置的話，還可以獲得一種尤其的禮品呢?”銷售人員自身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上體現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)嗎?”這樣一來，本來對(duì)方有心購(gòu)置產(chǎn)品也無法成交了。1)售樓員應(yīng)假設(shè)談判成功，成交已經(jīng)有但愿(畢竟你是抱著但愿向客戶推薦的),積極祈要有自信的精神與積極的態(tài)度，充斥自信地向顧客提出成交規(guī)定。自信具有感染力，售樓人員有信心，客戶會(huì)被售樓員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出購(gòu)置行動(dòng)。假如售樓人員沒有信心，會(huì)使客戶產(chǎn)生疑慮。有自信，首先是對(duì)自己有信心，第二是要對(duì)產(chǎn)品有信3)對(duì)客戶的需求要理解，對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)要理解。4)若產(chǎn)品或企業(yè)與買家有沖突時(shí)，向著誰?濟(jì)利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。要詳細(xì)問題詳細(xì)看待，5)客戶最終決定購(gòu)置的三個(gè)重要原因?放棄購(gòu)置的三個(gè)最重要原因?戶最終決定購(gòu)置的三個(gè)重要原因是地段、房型和價(jià)格，放棄購(gòu)置也是由于這三點(diǎn)不適合自第一是客戶與否有承受能力(指總價(jià)款);放棄購(gòu)置的原因是尋找到了更合適的項(xiàng)目、工程延期使客戶對(duì)項(xiàng)目信心下降，尚有就是未爭(zhēng)取到理想價(jià)位。項(xiàng)目自身的完善程度高、周圍環(huán)境好、價(jià)格合理會(huì)促使購(gòu)房者購(gòu)置。放棄購(gòu)置的原因也是由于項(xiàng)目周圍環(huán)境不好，項(xiàng)目的完善程度差，此外一點(diǎn)是銷售人員的服務(wù)質(zhì)量差。購(gòu)房者買房重要看：位置、價(jià)格(包括售價(jià)和投資價(jià)值)和品質(zhì)。品質(zhì)又包括建筑設(shè)計(jì)、戶型、朝向、使用率等方面，尚有環(huán)境品質(zhì)(包括小區(qū)環(huán)境、綠化、人文氣氛)及物業(yè)管理。首先是地段的認(rèn)同性，項(xiàng)目自身的素質(zhì)，價(jià)格的一致1.銷售員的某些不良習(xí)慣空洞、不切實(shí)際的感覺，輕易引起客戶的不信任感。銷售員應(yīng)努力積累社會(huì)知識(shí)和社會(huì)交2)說話蠻橫面對(duì)文化水平比較低的客戶，要有足夠的耐心，不可由于對(duì)方的不禮貌或無喜歡隨時(shí)反駁有人一聽他人說話，就喜歡不假思索的進(jìn)行反駁，這是一種性格上的缺 4)自吹不要在客戶面前把自己吹的神乎其神。由于一般狀況下，銷售人員的閱歷總不及5)過于自貶不能自吹的同步，也不可過于自貶。假如在客戶面前，總說自己的局限性之6)言談中充斥懷疑的態(tài)度在和客戶展開業(yè)務(wù)關(guān)系之前，要充足調(diào)查客戶的資信狀況。但7)隨意地襲擊他人有時(shí)客戶會(huì)反應(yīng)其他廠家的產(chǎn)品在某些方面要比我們的產(chǎn)品好。經(jīng)驗(yàn)8)語(yǔ)無倫次銷售人員的思緒應(yīng)有條理，體現(xiàn)時(shí)應(yīng)有好的層次感，做到思緒清晰，體現(xiàn)精9)好說大話說某些不著邊際的話也是一種不良習(xí)慣。隨意許諾而不能兌現(xiàn)，會(huì)逐漸喪失用自己的信心去感染對(duì)方?？蛻魧?duì)銷售人員信心的建立往往是從銷售人員的自信開始15)口若懸河“言多必失”,好的銷售人員并不是口若懸河，講個(gè)不停，應(yīng)當(dāng)是適可而 1)杞人憂天者這一類銷售人員喜歡杞人憂天，總為最差的成果緊張。在企業(yè)產(chǎn)品銷售碰到2)讓步者有一部分銷售人員想防止強(qiáng)行推銷的嫌疑，寧可與客戶維持朋友關(guān)系，甚至不惜3)怯場(chǎng)者這一類銷售人員總逃避在公眾面前做現(xiàn)場(chǎng)展銷，在客戶面前顯得怯懦。膽怯大多4)厭惡推銷癥者這一類銷售人員對(duì)祈求既有客戶簡(jiǎn)介潛在客戶感到不習(xí)慣，就是不愿讓老戶異議中不合理之處，不要立即予以反駁，可以進(jìn)行對(duì)的的引導(dǎo)，客戶進(jìn)行下一步的交流，也便于客戶接受我們的觀點(diǎn)。也要注意實(shí)現(xiàn)的承諾。某企業(yè)就曾有一位銷售代表由于隨意承諾直接駁正法是指客戶一提出異議，銷售人員就直截了當(dāng)?shù)赜璧乜创?，而使面談惡化為無謂的爭(zhēng)辯或使客戶拂袖而去。但在有些狀在同行中是有口碑的，您能否舉出近來實(shí)例，供我參照?”2)針對(duì)問話。在客戶的異議以問話表達(dá)時(shí)，應(yīng)用此法最為有效，由于它予以對(duì)方一種肯定自3)對(duì)固執(zhí)己見、氣量狹小的客戶最佳不用這種措施，由于此類客戶會(huì)認(rèn)為銷售人員不尊重自4)勿傷自尊。處理客戶異議時(shí)，最忌傷害客戶自尊。1)這種措施尤其合用于自認(rèn)為對(duì)產(chǎn)品理解許多，并有獨(dú)到見解的客戶。這些人生性主觀自2)這種措施的基本體現(xiàn)句型是“先是后非”,即對(duì)于客戶異議用“是……但……”答辯。3.轉(zhuǎn)化法1)采用轉(zhuǎn)化法的銷售員，自身必須經(jīng)驗(yàn)豐富，精于銷售技巧，由于只有有經(jīng)驗(yàn)的、精通2)這種措施應(yīng)用后，客戶情緒反應(yīng)強(qiáng)烈，若轉(zhuǎn)化不妥，反而會(huì)弄巧成拙，使客戶生氣，3)銷售人員在應(yīng)用這種措施時(shí)，必須心平氣和，雖然客戶的異議缺乏事實(shí)根據(jù)，也不能天下沒有十全十美的事情，凡銷售提議，雖有長(zhǎng)處，反問巧答法是銷售人員化解客戶真實(shí)異議時(shí)的制勝要素，適時(shí)對(duì)客房發(fā)問，能引導(dǎo)客戶思假如客戶有所領(lǐng)悟，便能自己說服自己；若不能領(lǐng)悟，銷售員再反問性能不好，則應(yīng)指出其不好之處。客戶因受此一問而在心里感B.處理3.3.未做做客戶追蹤c)追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事d)每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的原因，并且及時(shí)匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，互相探討說服的措e)暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)等，早下定金早定心。B.處理9.9.一屋二賣c)大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶懂得還價(jià)不B.處理A.原因B.處理b)簽約時(shí)，在詳細(xì)條款上的討價(jià)還價(jià)(一般會(huì)有問題的地方是：面積的認(rèn)定、貸款額度及程c)耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時(shí)間換e)對(duì)無理規(guī)定，按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。3、貸款條件：借款人必須同步具有下列條件：(1)有合法的身份；(2)有穩(wěn)的其他證明文獻(xiàn)；(4)有所購(gòu)房屋所有價(jià)款的30%(住房)或50%(商業(yè))以上的自籌資金，并保證用于支付所購(gòu)房屋的首付款；(5)有貸款行承認(rèn)的資產(chǎn)進(jìn)行抵押或質(zhì)押，或(和)有足夠代償能力的法人、其他經(jīng)濟(jì)組織或自然人作為保證人；(6)貸款行規(guī)定的其他條件。4、貸款額度：最高為所購(gòu)房屋的所有價(jià)款或評(píng)估價(jià)值(以低者為準(zhǔn))的70%或50%;6、貸款利率：貸款利率執(zhí)行商業(yè)性貸款利率，上限放開，實(shí)行下限管理，下限利率水平為對(duì)應(yīng)期限檔次貸款基準(zhǔn)利率的0.85倍。即第一套住房下浮15%,第二套及以上住房的(以家庭為單位)首付比例不得低于40%,貸款利率不得低于同期同檔次基準(zhǔn)利率的1.1倍。(1)身份證件復(fù)印件(居民身份證、戶口簿、軍官證、在中國(guó)大陸有居留權(quán)的境外、國(guó)外自然人為護(hù)照、探親證、返鄉(xiāng)證等居留證件或其他身份證件);(2)貸款行承認(rèn)的借款人償還能力證明資料，例如：收入證明和資產(chǎn)證明等；(3)合法有效的購(gòu)置房屋的協(xié)議、協(xié)議及有關(guān)同意文獻(xiàn)；(4)波及抵押或質(zhì)押擔(dān)保的，需要提供抵押物或質(zhì)押權(quán)利的權(quán)屬證明文獻(xiàn)以及有處分權(quán)人同意抵押或質(zhì)(5)波及保證擔(dān)保的，需提供保證人同意提供擔(dān)保的書面承諾及保證人的資信證明；(6)借款人用于購(gòu)置房屋的自籌資金的有關(guān)證明；(7)戶口本及婚姻證明；(1)提出申請(qǐng)?？蛻粝蜚y行提出書面借款申請(qǐng)，并提交有關(guān)資料。(2)簽訂協(xié)議。借款申請(qǐng)人在接到銀行有關(guān)貸款同意的告知后，要到貸款行簽訂借款協(xié)議及擔(dān)保(3)開立賬戶。選用委托扣除款方式還款的客戶需與銀行簽訂委托扣款協(xié)議，并在貸款行指定的(4)支用貸款。經(jīng)貸款行同意發(fā)放的貸款，辦妥有關(guān)手續(xù)后，貸款行按照借款協(xié)議約定，將貸款(5)按期還款。借款人按借款協(xié)議約定的還款計(jì)劃、還款方式償還貸款本息。目前可供選擇的還(6)貸款結(jié)清。貸款結(jié)清包括